Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu của đề tài này là nhằm khảo sát tình hình thực tế bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy và tìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty. Cũng thông qua đề tài này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy. Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Quận Cầu Giấy và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Cầu Giấy mà công ty đang hoạt động kinh doanh). Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy. Kết cấu đề tài gồm ba phần chính: Chương 1: Những vấn đề lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian qua. Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian tới. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất-kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinh doanh một cách độc lập. Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa các quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế-xã hội nói chung. * Đối với nền kinh tế quốc dân: Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian… Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng. Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia. * Đối với các doanh nghiệp thương mại: Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại. Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người. Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn..Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình.. Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh nghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình. Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu, cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh… Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế. 2. Các quan niệm về bán hàng. Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủ chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công. 2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền của khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho ngân hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa.. 2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân. Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán hàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng, các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể. 2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều khâu, nhiều bộ phận. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ hàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng. Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng. Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao. Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu, nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức, đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể. 2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh. Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán; tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất. Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là họat động bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanh nghiệp. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại 3.1. Môi trường vĩ mô 3.1.1. Môi trường kinh tế Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp. 3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh. 3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này. 3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng. 3.1.5. Môi trường tự nhiên Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau. 3.2. Môi trường vi mô 3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp. 3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi. 3.2.3. Nhà cung cấp Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ. Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả. 3.2.4. Đối thủ cạnh tranh Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình. 4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm khuyên răn con người trong cách đối nhân xử thế. Trong kinh doanh cũng vậy, đối với các doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng thì các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa, kinh tế, chính trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Còn đối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường, công việc này cũng vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều không ngừng vận động và biến đổi. Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bán một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần được thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó. Vì vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, doanh nghiệp thực hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có. Tùy theo điều kiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thể tiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường. Đồng thời doanh nghiệp có nhiều cách thức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọng điểm. Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được loại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu mà mình hướng tới phục vụ. Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ, cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùng của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả. 4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán 4.2.1. Xác định các kênh bán Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tay người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia của nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái niệm kênh bán hàng ra đời. Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn. Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian để thực hiện phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người mua trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng hóa đến khách hàng của doanh nghiệp. Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán hàng cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối. Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua trung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ. Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng. Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau: Kênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu dùng. Đặc điểm của kênh bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, các quan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện. Khi thực hiện phân phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hơn. Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình bán, điều chỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu quả hơn. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả. Để sử dụng kênh này thì các doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơ mạnh, có tiềm lực tài chính mạnh. Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh này sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giao thông, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu. Kênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian: qua các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ. Phân phối hàng hóa theo kênh này thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước. Nó phù hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy mô kinh doanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán. Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao. Hàng hóa trong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này. Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động như kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiều khâu môi giới chung gian. Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin về hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịch mua bán. Họ là những người hoạt động rất năng động, giữ vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán. Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược điểm trái ngược với kênh ngắn. Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóa cần căn cứ vào mục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênh để lựa chọn kênh cho có hiệu quả. 4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau: * Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển. * Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn. * Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa. Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán không cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa, khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,… người ta có thể tiến hành bán đấu giá. Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của pháp luật trong và ngoài nước. *Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng. *Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, qua người môi giới… Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng. 4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện pháp bán hàng Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận động của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp. Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng quan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các phương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất. 4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương tiện tryền tin. Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tằng lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho người mua. Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ chức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà biếu… Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng của họ, tạo động lực buôn bán. Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán hàng của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa doanh nghiệp với các khách hàng. Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp chủ động bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi mua sắm của khách hàng. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở những nơi này mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh nghiệp. Quầy hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt, phát huy tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng. 4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng. Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiều nhất với khách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họ cũng nắm bắt được tâm lỹ cũng như nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất. Nói cách khác họ chính là hệ thống thông tin đặc biệt nhất của doanh nghiệp.Họ là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, chiến lược, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp muốn bán được nhiều hàng cần phải có những kế hoạch,chương trình đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp thực sự, có như vậy mới có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng. Chính vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải đạt được những yêu cầu tối thiểu về tinh thần, thể chất và trí tuệ, cụ thể: * Về mặt tinh thần: Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường, dưới sức ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong công việc. Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích cá nhân, luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức. Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để có thể phục vụ họ một cách tốt nhất. Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để thực hiện được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình. Và để làm được điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân mình. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ của mình và trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin vào bản thân sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác đã làm hoặc chưa làm được. Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của họ thì nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp. Thái độ niềm nở, ân cần, chu đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiến khách hàng có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn. Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, người bán hàng phải tiếp xúc với rất nhiều loại người trong xã hội, với nhiều hoàn cảnh, phong cách, lối sống, tính cách khác nhau. Chỉ có tự chủ, biết kiềm chế và bình tĩnh mới giúp cho họ thực hiện tốt công việc của mình. Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được chữ tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức. Thành công chỉ đến với những người thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác. Do vậy, để trở thành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tính cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết. *Về thể chất: Sức khoẻ là chìa khoá của thành công. Phải có sức khoẻ thì mới có thể hoạt động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường. Chỉ có khoẻ mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc với mọi người. Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói khoẻ khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy. Cử chỉ, dáng điệu cũng cần phải lịch sự, thanh nhã, không rườm rà. Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách hàng, biết lắng nghe ý kiến của họ. Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng. Yếu tố này chỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻ đẹp về ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, … *Về trí tuệ: Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của nhân viên bán hàng. Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng hoá đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản phẩm phức tạp. Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả năng thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy cảm trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng. Phải năng động, sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể hướng dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường xuyên đổi mới mình. Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo, bồi dưỡng. Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA 1. Giới thiệu khái quát về công ty 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy Tên giao dịch: Cầu Giấy Share Trading Company Tên viết tắt: CTM Địa chỉ trụ sở: 139 Cầu Giấy-P.Quan Hoa-Q.Cầu Giấy-Hà Nội Số đăng ký kinh doanh: 010300027 Ngày cấp 15/01/2001 và thay đổi lần cuối ngày 24/5/2006 Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy có lịch sử tồn tại và phát triển hơn 50 năm đã đóng góp một phần đáng kể vào công cuộc xây dựng và phát triển đất nước. Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy tiền thân vốn là một doanh nghiệp Nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập, tự điều chỉnh về tài chính. Công ty ra đời thông qua việc thực hiện Nghị quyết Trung Ương Đảng lần thứ 7 khóa 2 ngày 16/03/1956 của BCH TW Đảng quyết định thành lập HTX mua bán Quận 5 và 6 góp phần giao lưu hàng hoá giữa thành thị và nông thôn, cải tạo quản lý thị trường thương nhân, làm trợ thủ đắc lực cho thương mại quốc doanh. Tháng 7/1961: Thi hành quyết định số 78/CP ngày 31/05/1961 của Thủ tướng Chính Phủ, HTX mua bán Quận 5 và 6 được sát nhập lại thành HTX mua bán huyện Từ Liêm. Ngày 24/09/1979, thực hiện Quyết định số 3839/QĐ-UB-TC, phòng chỉ đạo HTX mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài kế hoạch được tách ra ban quản lý HTX mua bán trực thuộc huyện Từ Liêm, bộ phận còn lại được đổi tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm. Tháng 12/1992: Theo Quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 09/12/1992 của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm. Tháng 02/1999: Theo Quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1999 của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương mại Từ Liêm thành Công ty Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý. Sau nhiều lần đổi tên, đến năm 2000, theo Quyết định số 7580/QĐUB ngày 29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay. Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan có thẩm quyền. Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất định của xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty. 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông, được thành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động theo luật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP của Thủ tướng Chính phủ. Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vi hoạt động trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có văn phòng đại diện ở nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam. Hiện nay, công ty đã mở tài khoản giao dịch tại: Ngân hàng Từ Liêm; Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Quận Cầu Giấy. Chức năng, nhiệm vụ của công ty: Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thực phẩm công nghệ, vật liệu xây dựng, rượu, bia, thuốc lá, xăng dầu, chất đốt… phục vụ cho nhu cầu của toàn thể Cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơ quan đóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ các khách hàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài. Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để có những phương hướng kinh doanh đúng đắn, tạo dựng uy tín, niềm tin, độ tin cậy đối với khách hàng, giảm thiểu những rủi ro trong kinh doanh. Thông qua các hình thức chào hàng, công ty tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng. Các bộ phận, các đơn vị của công ty đều phải tự chủ về tài chính và có trách nhiệm trước công ty vể mọi hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình theo quy định của pháp luật. Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy được thành lập với các mục tiêu: Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảo đời sống và việc làm của người lao động ngày càng được cải thiện Tăng tích luỹ, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội của đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệp hóa-hiện đại hoá đất nước đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ hiện nay. 1.3. Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty. Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy định của pháp luật Việt Nam. Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khá khoa học và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty (xem trang bên) * Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của công ty. Đại hội đồng cổ đông có nhiệm vụ: Thảo luận và thông qua điều lệ công ty, quyết định sửa đổi, bổ sung điều lệ công ty; Bầu Ban kiểm soát và Ban giám đốc; Thông qua kế hoạch sản xuất kinh doanh và phương án kinh doanh 3 năm của công ty; Thông qua chế độ phụ cấp cho thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát. * Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhân danh công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm. * Ban kiểm soát của công ty gồm 3 thành viên. Ban kiểm soát thay mặt các cổ đông để kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, phát hiện các sai sót và đề nghị Đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh. Ban kiểm soát hoạt động độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của ban giám đốc, theo mọi quyết định của trưởng ban kiểm soát. * Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo các nghị quyết, quyết định của hội đồng quản trị, nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông, điều lệ công ty và tuân thủ theo quy định của pháp luật. Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển dụng, bổ nhiệm, bãi nhiêm. Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. * Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các công tác quản lý hành chính của công ty, quản lý nhân sự, theo dõi lao động và thực hiện chế độ liên quan đến người lao động. Phòng kế toán thực hiện công tác thu thập, xử lý chứng từ, luân chuyển chứng từ, ghi sổ tổng hợp, lập báo cáo tài chính, phân tích kinh tế, hướng dẫn việc ghi chép của các cửa hàng. Phòng kinh doanh Phòng kế toán thanh toán Phòng hành chính tổng hợp Phòng kế toán Cửa hàng TM Láng Cửa hàng TM Nhổn Cửa hàng TM Nông Lâm Cửa hàng TM Cầu Giấy Cửa hàng TM Mai Dịch Cửa hàng TM Đại Mỗ Cửa hàng TM Cổ Nhuế Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Giám đốc Ban kiểm soát Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy * Phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện việc thương thảo, tìm kiếm nguồn hàng, giao dịch, kí kết các hợp đồng và quản lý các hợp đồng. Nhận đơn mua hàng của trưởng ngành hàng theo đúng lịch phân công. Kiểm tra lượng hàng hoá mà trưởng ngành hàng đã khai báo xem có hợp lý không về cả số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại… Tập hợp báo cáo mua hàng và vào sổ nguồn hàng. Đặt hàng với các nhà cung cấp thông qua điện thoại, máy fax hoặc trực tiếp đi ký kết hợp đồng với các đối tác. Trực tiếp lấy hàng về để nhập kho. Chuyển các đơn hàng xuống kho và chỉ đạo hoạt động nhập hàng. Kiểm tra đơn hàng và hoá đơn giao hàng của nhà cung cấp; kiểm tra mã hàng, tính pháp lý của hàng hoá, số lượng, chất lượng hàng hoá và các điều khoản khác trong hợp đồng. Khi có nhà cung cấp mới cần phải lập bảng đề xuất cấp mã nhà cung cấp và nhập vào ổ cứng công ty để theo dõi và quản lý. Khi có sự thay đổi về giá thì phòng kinh doanh phải có trách nhiệm lập bảng điều chỉnh giá gửi tới các đơn vị, các quầy thông qua giám đốc siêu thị và các trưởng ngành hàng để điều chỉnh giá bán cho kịp thời. * Phòng kế toán thanh toán có nhiệm vụ: Kiểm tra các chứng từ liên quan đến hàng hoá và quá trình nhập xuất hàng hóa. Kiểm tra giá bán, tỷ lệ lãi nếu có phát hiện sai sót thì kịp thời báo cáo Ban giám đốc. Làm các phiếu nhập kho hàng hoá . In tem theo số lượng phiếu nhập kho. Làm các giao dịch xuất kho. Ghi sổ theo dõi và thanh toán. Kiểm tra giá bán buôn, kiểm kê hàng hoá và chứng từ để lập bảng cân đối kho, bảng cân đối kế toán và các báo cáo tài chính theo yêu cầu của Ban lãnh đạo và theo chu kỳ kinh doanh. Tiến hành phân tích kết quả kiểm kê, kiểm tra kỹ thuật các cửa hàng, phân tích các báo cáo để đề xuất ý kiến với lãnh đạo. * Các cửa hàng thương mại: mỗi cửa hàng đều có 1 cửa hàng trưởng, 1 kế toán cửa hàng. Các cửa hàng này thực chất hoạt động theo mô hình các siêu thị CTM Mart thực hiện bán hàng theo các kế hoạch và các quyết định của công ty. Các cửa hàng hay các siêu thị này chịu sự sắp xếp, phân bổ, kiểm tra, kiểm soát, chỉ đạo, điều hành của ban lãnh đạo và siêu thị trung tâm CG Mart. Khi có các vấn đề mới phát sinh các cửa hàng trưởng phải xin ý kiến chỉ đạo của ban lãnh đạo trước khi tiến hành chỉ đạo, tổ chức thực hiện ở cơ sở. Trong quá trình kinh doanh, họ phải tiến hành hạch toán, tổng kết để trình báo cáo và kiến nghị lên ban lãnh đạo. Các phòng ban, đơn vị của công ty vừa hoạt động độc lập, vừa có mối liên hệ mật thiết với nhau, giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ để đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty. Trong đó phòng kinh doanh là phòng giữ vai trò chủ đạo trong việc chỉ đạo cũng như điều hành, quản lý, kiểm tra, đôn đốc và trực tiếp thực hiện hoạt động bán hàng. 1.4. Các ngành nghề kinh doanh của công ty Công ty hoạt động kinh doanh các ngành nghề chính như: Thương mại, dịch vụ, hàng bách hoá, điện máy, thực phẩm công nghệ, rưọu bia, thuốc lá. Vật liệu xây dựng, xăng dầu, chất đốt Xuất nhập khẩu Kinh doanh dịch vụ, du lịch trong và ngoài nước. Đầu tư xây dựng hạ tầng Kinh doanh bất động sản Ngoài ra, công ty còn kinh doanh trong các lĩnh vực: Hoạt động gallery Kinh doanh dịch vụ trò chơi điện tử Mua bán đồ mỹ phẩm, lưu niệm, vẽ truyền thần Chụp ảnh, mua bán vật tư ngành ảnh Mua bán vật tư ngành in Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách, cho thuê xe ô tô Dịch vụ ăn uống, trông giữ xe… Danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty rất phong phú, đa dạng với 7 nhóm hàng chính: * Nhóm hàng thực phẩm gồm: Thực phẩm đóng gói Thực phẩm khô Sổ sách Đồ uống, nước giải khát Thực phẩm đông lạnh Rau, củ, quả Sữa, ngũ cốc Thực phẩm nấu ăn hực phẩm khác * Nhóm hàng mỹ phẩm gồm: Dầu gội đầu- Dầu xả Xà phòng các loại Sửa tắm Chất tẩy rửa Mỹ phẩm trang điểm Kem đánh răng Nước xả vải Hoá mỹ phẩm khác * Nhóm hàng đồ dùng gồm: Thủy tinh- pha lê Sành sứ- nhựa- phíp Đồ dùng kim loại Đồ dùng nội trợ Phụ tùng kim khí Dụng cụ thể thao Đồ khác như: Đèn bàn, đồng hồ * Nhóm hàng văn phòng phẩm: Giấy vở, sách truyện Dụng cụ học tập Đồ lưu niệm Đồ nghệ thuật Vật dụng văn phòng * Nhóm hàng đồ điện- điện tử: Đồ điện gia dụng Đồ điện máy Đồ điện tử Đồ chơi điện tử Thiết bị giải trí Đồ điện khác * Nhóm hàng thời trang- may mặc: Thời trang nam- nữ Thời trang trẻ em May mặc gia đình Balô- túi xách Giày dép Đồ da thời trang Phụ kiện thời trang Chăn ga gối đệm * Nhóm giỏ quà- hàng bó- gói: Giỏ quà tết Quà tặng ngày lễ- tết Giỏ hàng khuyến mại Các đối tác- nhà cung cấp chính của công ty là những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường như: Công ty sữa Vinamilk Cocacola Unilever Nhà máy bia Halida Vissan Tập đoàn dệt may Vinatex Công ty máy tính Trần Anh Đệm cao su Kim Đan Công ty bánh kẹo Hải Hà Công ty cổ phần Kinh Đô … 2. Phân tích tình hình bán hàng của công ty 2.1. Môi trường kinh doanh của công ty. 2.1.1. Môi trường vĩ mô 2.1.1.1. Môi trường kinh tế Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công ty nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn, thách thức cho công ty. Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mại Thê giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ. Sự tham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước ta đông đảo hơn. Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậy đẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn. Trước tình hình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công ty mình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra các nguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn. Phòng kinh doanh thường xuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đối thủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thời hoạt động bán hàng của công ty. Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnh hưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Lạm phát gia tăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng, nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của công ty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọng vốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực hiện các kế hoạc kinh doanh cũng khó khăn hơn. Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừa qua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnh giá bán cho hợp lý. Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đối tác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thực hiện có hiệu quả. Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơn để bàn bạc các phương án kinh doanh mới. Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng. Hơn nữa, lãi suất và lạm phát có quan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơn thay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từ Ngân hàng rất cao. 2.1.1.2. Môi trường văn hoá-xã hội Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục đích kinh doanh của mình. Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo và phần lớn là thế hệ trẻ. Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty. Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dàng huấn luyện và đào tạo. Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ. Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều phải quan tâm nghiên cứu. Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định mua hàng của khách hàng. Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty. Các mặt hàng của công ty đều là những mặt hàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư. 2.1.1.3. Môi trường tự nhiên Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiều khó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cần được đáp ứng. Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sức phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài. Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao. Công ty cũng đã có sự chuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân. Tuy nhiên, chất lượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thể nói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh. Do vậy, trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiên cứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh. Công ty cũng phải chú ý đến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thể năm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng. Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ý đến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè. 2.1.1.4. Môi trường chính trị-pháp luật Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững. Công ty kinh doanh trên địa bàn Quận Cầu Giấy có lợi thế lớn về địa điểm do đây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc. Địa bàn này có tình hình an ninh trật tự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh. Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mới trong kinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch, ký kết hợp đồng, hạch toán kinh doanh. 2.1.1.5. Môi trường công nghệ Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệ vào kinh doanh. Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang bị camera tự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nối internet phục vụ cho hoạt động bán hàng. Các phòng nghiệp vụ cũng được trang bị hệ thống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao tác trên máy. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bị này để phục vụ kinh doanh. Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyền thống. Hoạt động kinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít. 2.1.2. Môi trường vi mô. 2.1.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. * Nguồn lực vật chất: - Cơ sở vật chất kĩ thuật: Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chất lượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu hoạt động của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty. Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán. Năm 2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang siêu thị áp dụng tin học vào lĩnh vực bán hàng. Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìm kiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thực hiện buôn bán qua mạng. Nhờ vậy công ty có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí trong quá trình bán hàng. Công ty có nhiều lợi thế về địa điểm kinh doanh. Đó là nơi dân cư đông đúc, gần ngã tư Cầu Giấy, giao thông thuận tiện, là nơi trung tâm mua bán của Quận. - Về vốn: Với số vốn điều lệ 3.843.000.000 đồng nên trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu về vốn kinh doanh. Tuy nhiên, công ty đã vượt lên, dùng nhiều biện pháp để huy động, tăng thêm vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay tiền nhàn rỗi của các Cán bộ công nhân viên của công ty, vay vốn các bạn hàng thân quen… Do đó, công ty có thể đáp ứng được nhu cầu vốn kinh doanh trong mọi thời điểm. Hiện nay, công ty có kế hoạch tăng vốn kinh doanh lên 20 tỷ đồng, làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàng mới. - Về lao động: Công ty có đội ngũ lao động khá đông đảo với 204 lao động (năm 2007). Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá, thường xuyên được ban lãnh đạo công ty cho đi học hỏi kinh nghiệm, đào tạo thêm về chuyên môn nên đã tạo ra động lực phát triển cho công ty. Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tao được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. * Nguồn lực tinh thần: Công tác đoàn của công ty luôn được thực hiện tốt. Công ty luôn tham gia vào các phong trào chung của Liên đoàn Lao động Thành phố và nhiều năm được khen thưởng là đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động công đoàn. Công đoàn công ty luôn được phối hợp nhịp nhàng với hoạt động của công ty, giúp đỡ chị em phụ nữ nghỉ ngơi khi ốm đau, thai sản, có việc riêng, động viên kịp thời đến từng đối tượng, duy trì các hoạt động của công đoàn như tổ chức sinh nhật, tham quan, du lịch… Đoàn Thanh niên cũng có nhiều hoạt động sôi nổi góp phần đẩy mạnh hoạt động thi đua, hăng hái lao động sản xuất kinh doanh của công ty như: làm thêm giờ, sinh hoạt văn nghệ, thể thao, tổng vệ sinh… Ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách, chế độ thưởng phạt nghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu đóng góp công sức của mình cho công ty nhiều hơn. * Mục tiêu của công ty: Với phương châm: “Cần là có, muốn là được” Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy đang cố gắng thúc đẩy việc xây dựng thương hiệu CTM Mart thành một hệ thống chuỗi siêu thị hiện đại, văn minh, chất lượng, một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo để trở thành “Bạn của mọi gia đình, địa chỉ mua hàng đáng tin cậy”. Trong thời gian tới công ty phấn đấu thực hiện mục tiêu tăng trưởng bền vững với mức tăng trưởng hàng năm của doanh số bán hàng là từ 20-25%, cắt giảm chi phí không hợp lý trong kinh doanh, tăng tính hiệu quả của tất cả các khâu, các nghiệp vụ. Lấy hoạt động bán lẻ giữ vai trò chủ đạo dẫn dắt hoạt động kinh doanh của công ty. Tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàng trên các địa bàn đang hoạt động và tiến tới mở các cửa hàng ở một số địa bàn khác. Tháng 2-2008, công ty cũng đã khai trương một cửa hàng mới ở khu vực Nhổn đẩy tổng số cửa hàng của công ty trong thời điểm hiện tại lên 8 cửa hàng. Dự kiến cửa hàng này sẽ đi vào hoạt động ngay sau khi khánh thành. Đây là bước tiến đầu tiên trong kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty cũng tiếp tục nâng cấp các cửa hàng hiện tại trở nên khan trang, lịch sự, cải tiến phong cách phục vụ, cách thức trưng bày hàng hoá. Sau dịp Tết công ty đã chỉ đạo các cửa hàng tiến hành kiểm kê, rà soát, sắp xếp lại hàng cho phù hợp và có các báo cáo tổng kết, đề xuất ý kiến với lãnh đạo để kịp thời triển khai nhiệm vụ mới. 2.1.2.2. Khách hàng của công ty Khách hàng của công ty đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng. Họ là các cá nhân, tổ chức, các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Các nhu cầu của họ là những nhu cầu về ăn, mặc, đi lại, làm đẹp… Do đó số lượng, chủng loại, cơ cấu mặt hàng mà công ty kinh doanh cũng hết sức phong phú và đa dạng. Công ty đã đưa ra được nhiều mặt hàng để thoả mãn những nhu cầu đó một cách kịp thời. Tuy nhiên, hầu hết đó là những mặt hàng quen thuộc trên thị trường ít có sự khác biệt và thay đổi điều chỉnh. Hơn nữa nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và đòi hỏi phải được thoả mãn ở mức độ cao hơn. Do đó sẽ làm giảm tốc độ hàng bán ra của công ty và gây ra áp lực cạnh tranh lớn hơn. Công ty nên thay thế những mặt hàng kinh doanh không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp để tăng hiệu quả kinh doanh. Thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ của công ty là không bị giới hạn nên khách hàng có thể tự do mua hàng theo sở thích và vào bất cứ thời điểm nào mà không cần lo phải tranh thủ thời gian để đi mua sắm. Công ty không chỉ hướng tới đối tượng phục vụ là người tiêu dùng trong nước mà còn hướng tới cả người tiêu dùng nước ngoài. Rất nhiều loại hàng hoá của công ty được nhập từ các hãng nổi tiếng thế giới như Romano, Ex-men, Heiniken, Mis Johnson, Danisa,… Đồ điện, đồ gia dụng có xuất xứ từ Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc với nhiều kiểu dáng, mẫu mã rất đẹp mắt. Thị trường tiêu dùng của công ty không chỉ là trên địa bàn Hà Nội mà trên khắp cả nước. Dân cư là đối tượng phục vụ của công ty. Tuỳ từng loại hàng hoá mà hướng tới các đối tượng phục vụ khác nhau. * Nhà cung cấp Hầu hết các đối tác-nhà cung cấp của công ty đều là những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Kinh Đô, Halida, Unilever, Omo, Hải Hà, Hải Châu, Rạng Đông,... Đây là một lợi thế rất lớn cho công ty. Công ty có một số nguyên tắc nhất định trong việc lựa chọn nhà cung cấp cho mình: Đối với những mặt hàng mà công ty đã và đang kinh doanh sẵn có nhà cung cấp thì việc có cần phải có thêm nhà cung cấp mới hay không dựa trên nguyên tắc: “Nếu nhà cung cấp đó có làm cho chúng ta hài lòng thì tiếp tục mua hàng của những đối tác đó”. Đối với mặt hàng mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty thì việc tìm kiếm nhà cung cấp mới cũng dựa trên tiêu thức trên. Trong quá trình mua hàng, tìm kiếm nguồn hàng, công ty luôn cân nhắc, đánh giá các nhà cung cấp về các mặt: - Thành tích của nhà cung ứng so với các doanh nghiệp khác và so với các cung ứng trong quá khứ của công ty. - Khả năng tài chính của các nhà cung ứng - Uy tín của doanh nghiệp cũng như mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của nhà cung ứng. - Những ưu đãi mà nhà cung ứng dành cho công ty cũng như thiện chí hợp tác lâu dài của họ. Công ty chủ yếu mua hàng của các nhà cung ứng truyền thống như Công ty Bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, … là những đối tác có quan hệ với công ty 20 năm. Công ty rất ít quan tâm đến việc lựa chọn nhà cung cấp mới thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và báo chí do công ty rất thận trọng trong kinh doanh. Mối quan hệ với các nhà cung cấp chưa được mở rộng nên công ty vẫn phải mua qua một số đơn vị trung gian cho nên hàng mua bị bội giá, đánh thuế nhiều lần, tốn kém chi phí vận chuyển, ưu đãi cho các trung gian… Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch tìm và hợp tác với một số đối tác mới do giá cả đầu vào đang tăng rất mạnh. Công ty muốn tìm cho mình nguồn cung cấp hợp lý hơn, đảm bảo khả năng cạnh tranh. * Đối thủ cạnh tranh Trong kinh tế thị trường, đặc biệt là xu thế hội nhập kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ như ngày nay thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi và rất quyết liệt. Chỉ có đổi mới tư duy và sáng tạo trong kinh doanh thì các doanh nghiệp mới mong tồn tại và phát triển được. Đối thủ cạnh tranh của công ty là những cửa hàng, siêu thị đi chuyên sâu một mặt hàng nào đó hoặc các doanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các cửa hàng trên địa bàn kinh doanh của công ty. Xung quanh địa bàn kinh doanh của công ty có rất nhiều cửa hàng chuyên doanh như các shop thời trang, các cửa hàng đồ điện tử, các siêu thị như Big C, Metro, Fivimart,… Các shop chuyên doanh thường có mẫu mã, kiểu dáng và chủng loại, chất lượng hàng hoá tốt hơn do đó công ty rất khó cạnh tranh với họ. Các hệ thống siêu thị cùng ngành cũng là những tập đoàn có quy mô lớn, lâu năm, có kinh nghiệm, vốn lớn và chuyên nghiệp. Do vậy, công ty luôn phải bám sát tình hình thị trường mới mong đưa ra được chiến lược cạnh tranh phù hợp với tiềm lực của mình. Phòng kinh doanh cũng thường cử nhân viên của mình đi thị trường, khảo sát tình hình kinh doanh của các đối thủ, học tập cách làm tiên tiến của họ, tiếp thu những sáng kiến trong bán hàng cũng như trong kinh doanh. 2.2. Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua. 2.2.1. Kết quả chung hoạt động kinh doanh. Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 50 năm qua, Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy đã đóng góp một phần công sức của mình vào công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội nước nhà. Công ty đã trải qua không ít khó khăn trong năm đầu mới đi vào hoạt động, khi mà điều kiện kinh doanh còn thiếu thốn, nước nhà còn chưa thống nhất, cơ chế kinh tế kế hoạch hoá vẫn chi phối, khách hàng ít biết đến công ty… Tuy nhiên, với sự chỉ đạo đúng đắn của Ban giám đốc, tinh thần hăng say lao động, phấn đấu vì lợi ích chung của công ty, sự hợp tác, giúp đỡ của các đối tác, của khách hàng,… công ty đã từng bước tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường và ngày càng phát triển ổn định. Nhiều khách hàng trong và ngoài nước đã biết đến và tin tưởng công ty. Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của công ty có những biểu hiện tương đối tốt. Công ty luôn có lợi nhuận và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. Điều này cổ vũ rất lớn đến tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên trong công ty. Sau đây là một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy đạt được trong giai đoạn 2004-2007: Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy giai đoạn 2004-2007 Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1.Tổng doanh thu 82.533.790.487 96.564.534.870 114.607.430.894 138.331.119.088 2.Giá vốn hàng bán 75.415.550.069 87.187.031.880 102.468.469.586 121.937.478.807 3.Lợi nhuận gộp vê BH và c/c dịch vụ 7.118.240.418 9.377.502.990 12.138.961.308 16.393.640.281 4.Chi phí bán hàng 5.379.360.311 5.648.328.327 6.024.473.245 6.506.431.105 5.Chi phí quản lý doanh nghiệp 827.810.355 1.365.887.054 2.313.343.924 3.978.951.549 6.LN từ hoạt động kinh doanh 911.069.752 2.363.287.609 3.942.034.404 5.908.257.627 7.LN từ hoạt động tài chính 31.103.481 39.310.443 140.890.265 281.780.530 8.Thu nhập khác 400.923.363 509.172.671 663.128.128 862.066.566 9.Chi phí khác 195.430.287 159.926.241 42.300.026 52.875.032 10.LN khác 205.493.076 349.246.430 620.828.102 809.191.534 11.Tổng LN trước thuế 1.147.666.309 2.751.844.482 4.562.862.506 6.999.299.691 12. Thuế TNDN 321.346.566 770.516.454 1.277.601.501 1.959.784.313 13. LN sau thuế 826.319.743 1.981.328.028 3.285.261.005 5.039.445.378 Nguồn: Báo cáo tài chính hàng năm Bảng 2.2. Một số chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh chủ yếu của công ty giai đoạn 2004-2007 Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu 82.985.817.331 97.113.017.984 115.411.449.287 139.474.866.184 Chi phí 81.838.151.022 94.361.173.502 112.126.188.232 132.475.566.493 Lợi nhuận 1.147.666.309 2.751.844.482 4.562.862.506 6.999.299.691 VKDBQ 3.843.000.000 3.843.000.000 6.171.500.000 9.257.250.000 VCSHBQ 5.380.200.000 6.460.536.898 11.448.520.102 18.317.632.162 TSLN/VKD 29,86% 71,6% 73,93% 75,61% TSLN/VCSH 21,33% 42,59% 39,86% 38,21% TSLN/DT 1,38% 2,8% 4% 5% TSLN/CP 1,4% 2,9% 4,07% 5,28% Nguồn: Báo cáo tài chính hàng năm Qua các bảng số liệu trên ta thấy: Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trong giai đoạn này tăng lên rất mạnh: Tổng doanh thu năm 2005 là 96.564.534.870, tăng 17% so với năm 2004 là 82.533.790.487 đồng. Tổng doanh thu năm 2006 là 114.607.430.894 đồng tăng 18,68% so với năm 2005. Năm 2007, tổng doanh thu là 138.331.119.088 đồng, tăng 20,7% so với năm 2006. Năm 2005, tổng lợi nhuận sau thuế của công ty là 1.981.328.028 đồng, tăng 139,8% so với năm 2006. Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2006 là 3.285.261.005 đồng tăng 65,8% so với năm 2005. Năm 2007 con số này là 53,4% . Mặc dù mức tăng có giảm so với một số năm trước nhưng có thể thấy rằng mức tăng trưởng của công ty vẫn rất cao. Đó chính là thành tích đáng nể của công ty trong thời gian qua và là động lực thúc đẩy công ty phát triển hơn nữa trong những năm tới. Hoạt động kinh doanh của công ty không chỉ đạt kết quả cao mà còn rất có hiệu quả. Tỷ suất lợi nhuận qua các năm không ngừng tăng cho thấy vấn đề hiệu quả kinh doanh luôn được công ty quan tâm và đặt lên hàng đầu. Công ty cũng đã thực hiện nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước tuy nhiên vẫn chưa thực hiện đầy đủ. Năm 2005 công ty còn nợ 510.343.580 đồng tiền thuế, năm 2006 công ty còn nợ 1.660.885.632 đồng tiền thuế. Trong thời gian tới công ty cần hoàn thành tốt hơn nữa nghĩa vụ của mình với Nhà nước để đảm bảo hiệu quả xã hội trong kinh doanh. Công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp tiền bảo hiểm xã hội cho người lao động. Đây là dấu hiệu cho thấy công ty cũng rất quan tâm đến quyền lợi của người lao động và chăm lo cho cuộc sống của họ. Về tình hình lưu chuyển tiền tệ: Lưu chuyển tiền thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2005 là 3.280.460.450 đồng, năm 2006 là 16.579.018.350 đồng cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiên, lưu chuyển tiền thuần từ hoạt động đầu tư trong hai năm này luôn mang dấu âm chứng tỏ hoạt động đầu tư của công ty ít được chú trọng và không có hiệu quả. 2.2.2. Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.2.2.1. Theo các nhóm hàng kinh doanh chính của công ty Bảng 2.3. Doanh thu của các nhóm hàng kinh doanh chính của công ty giai đoạn 2004-2007 Đơn vị: Đồng Nhóm hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1.Thực phẩm 16.506.758.097 21.244.197.671 21.775.411.869 33.199.468.581 2.Hoá mỹ phẩm 13.205.406.477 17.381.616.276 14.898.966.016 19.366.356.612 3. Đồ dùng 15.681.420.192 19.312.906.974 22.483.262.251 22.749.667.863 4.VPP 12.380.068.573 14.450.325.519 21.629.337.560 24.132.979.045 5. Đồ điện;điện tử 9.904.054.854 10.656.453.487 14.045.040.325 18.749.667.863 6.Thời trang; may mặc 12.380.068.573 10.690.808.138 13.191.114.634 18.833.111.908 7.Giỏ hàng; hàng gói, bó 2.476.013.736 2.828.226.825 3.604.298.170 3.839.867.090 Tổng doanh thu bán hàng và c/c dịch vụ 82.985.817.331 96.564.534.870 114.607.430.894 138.331.119.088 Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm Qua bảng 2.3 chúng ta thấy các mặt hàng kinh doanh chính của công ty có doanh số tương đối ổn định qua các năm. Mức doanh số cao thuộc về nhóm hàng thực phẩm, nhóm đồ dùng, hoá mỹ phẩm, thời trang may mặc, đồ điện. Tuy nhiên, mức tăng doanh số của các mặt hàng này không ổn định qua các năm, do nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi. Doanh nghiệp cũng không thể chú trọng kinh doanh mãi một số mặt hàng. Năm 2005, mức tăng doanh số nhóm hàng thực phẩm là 28,7% so với năm 2004 nhưng sang năm 2006 con số này giảm xuống chỉ còn 2,5%, sau đó đến năm 2007 con số này lại tăng 52% (chiếm 24% tổng doanh số). Nhóm hàng đồ dùng có mức tăng doanh số năm sau so năm trước lần lượt là 23,2%; 16,4%; 1,1%. Nhóm hàng thời trang, may mặc có doanh số năm 2005 giảm 13,6% so với năm 2004 là 29%; năm 2006 tăng 23,4% so với năm 2005; năm 2007 chỉ tăng 48,7% so với năm 2006. Nhóm hàng mỹ phẩm có mức tăng qua các năm lần lượt là: 31,6%; -14%; 30%. Nhóm hàng văn phòng phẩm có mức tăng qua các năm: 16,7%; 50%; 11,6%. Nhóm hàng đồ điện, điện tử cũng có sự tiến bộ rõ rệt qua các năm: năm 2005 mức doanh số giảm 7,6% so với năm 2004 nhưng đến năm 2006 mức doanh số tă … Một nhân tố quan trọng tạo nên sự thay đổi trong tỷ trọng các mặt hàng, nhóm hàng kinh doanh chính của công ty qua các năm là do công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng của công ty. Đứng trước xu thế cạnh tranh ngày đặc biệt là xu thế hội nhập ngày càng mạnh mẽ, trong thời gian đầu công ty còn gặp nhiều khó khăn về tài chính và điều kiện vật chất, kỹ thuật cho nên chưa kịp thời đổi mới để đáp ứng các thay đổi của thị trường. Do vậy, doanh số các mặt hàng qua các năm của công ty có mức tăng trưởng chậm. Thậm chí nhiều năm, ở một số nhóm hàng còn có sự suy giảm về doanh số. Các mặt hàng của công ty chưa có sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác nên chưa tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho công ty. Chất lượng các mặt hàng nhìn chung chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường so với các shop chuyên doanh hay các siêu thị lớn như Metro... 2.2.2.2. Theo các cửa hàng kinh doanh của công ty Bảng 2.4. Bảng doanh thu bán hàng theo các cửa hàng của công ty giai đoạn 2004-2007 Đơn vị: Đồng Cửa hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 CH Láng 9.904.054.858 10.622.098.836 14.898.966.016 19.366.356.672 CH Nông Lâm 14.030.744.383 15.450.325.579 16.045.040.325 19.749.667.863 CH Mai Dịch 13.205.406.478 16.415.670.928 14.191.114.634 18.749.667.863 CH Nhổn 12.380.068.573 15.450.325.579 14.898.066.016 18.599.724.291 CH Cổ Nhuế 8.253.379.049 8.690.808.138 10.606.817.398 7.216.423.100 CH Đại Mỗ 7.428.041.144 7.725.162.790 9.460.743.089 11.599.734.291 CTMCầu Giấy 17.332.096.002 24.209.843.020 31.505.783.415 41.049.535.008 Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm Nhìn chung, các cửa hàng của công ty đều kinh doanh có lãi. Trong đó, siêu thị CTM Cầu Giấy có doanh số kinh doanh dẫn đầu với mức tăng doanh số năm sau so với năm trước lần lượt là: 40%; 30,1%; 30,3%. Đây là siêu thị có quy mô kinh doanh lớn nhất của công ty, có lợi thế về địa điểm kinh doanh, có cơ sở vật chất kỹ thuật tốt hơn các cửa hàng còn lại của công ty. Hơn nữa, đây là địa bàn tập trung nhu cầu lớn nhất của Quận Cầu Giấy. Các cửa hàng còn lại tuy không có nhiều điều kiện thuận lợi bằng siêu thị Cầu Giấy nhưng cũng được ban lãnh đạo công ty rất chú trọng đầu tư, cải thiện. Cửa hàng Láng cũng có nhiều lợi thế về địa điểm và quy mô nên mức tăng doanh thu hàng năm rất cao: Năm 2005 tăng 7% so với năm 2004; năm 2006 tăng 40% so với năm 2005; năm 2007 tăng 30% so với năm 2006. Cửa hàng Mai Dịch có mức tăng qua các năm là 24,3%; -13% và 32%. Cửa hàng Đại Mỗ cũng đang rất có triển vọng phát triển với mức tăng qua các năm cao: 4%; 22,5%; 22,6%. Cửa hàng Nhổn có mức tăng qua các năm là: 24,8%; -3,5%; 24,8%. Mặc dù có sự giảm sút vào năm 2006 do sự thiếu hụt tài chính và nguồn hàng không đảm bảo chất lượng hơn nữa có sự cạnh tranh mạnh mẽ của một số cửa hàng trên địa bàn song hai cửa hàng Mai Dịch và Nhổn có sự vực dậy nhanh chóng vào năm 2007. Điều này cũng là do sự chấn chỉnh trong công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng mà công ty thực hiện đối với tất cả các cửa hàng. Hiện nay, công ty đã mở thêm một cửa hàng ở khu vực Nhổn để khai thác nhu cầu đông đảo ở khu vực này. Tình hình kinh doanh của cửa hàng Cổ Nhuế có dấu hiệu đi xuống do thị phần đang bị rơi vào tay các đối thủ kinh doanh khác cùng địa bàn. Đặc biệt là các cửa hàng bách hoá có quy mô lớn hơn và có cơ cấu hàng hoá đa dạng, chất lượng tốt hơn. 2.2.2.3. Theo các nhóm khách hàng của công ty. Bảng 2.5. Bảng doanh thu bán hàng theo khách hàng của công ty giai đoạn 2004-2007 Đơn vị: Đồng Khách hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 DNNN 9.904.054.858 10.622.098.836 14.898.966.016 13.833.111.909 Khách sạn,nhà hàng 13.205.406.478 14.484.098.836 19.483.263.252 19.366.356.672 Dân chúng 35.489.529.909 42.488.395.343 46.989.046.667 62.249.003.590 DNTM, siêu thị khác 23.934.799.241 28.696.360.461 33.236.154.959 42.882.646.917 Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm Khách hàng của công ty thuộc mọi tầng lớp dân cư và doanh nghiệp trong nền kinh tế. Khách hàng trọng điểm của công ty chính là người dân với đa dạng các nhu cầu về các mặt của đời sống. Doanh số cung cấp hàng hoá và dịch vụ của công ty cho nhóm khách hàng này thường chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty. Tiếp đến là các doanh nghiệp thương mại và các siêu thị khác trên địa bàn. Nhóm khách hàng này cũng chiếm khoảng 30% tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Công ty cũng đang rất chú trọng đến các khách sạn và nhà hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty để có kế hoạch tăng doanh số bán đối với nhóm khách hàng này trong thời gian tới. Bởi vì nhu cầu ăn uống đang có xu hướng ngày càng tăng, đặc biệt là nhu cầu thưởng thức các món ngon, đặc sản. 2.2.2.4. Theo các hình thức bán hàng công ty áp dụng. Bảng 2.6. Bảng doanh thu bán hàng theo các hình thức bán hàng mà công ty áp dụng giai đoạn 2004-2007 Đơn vị: Đồng Hình thức Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 BH cổ điển 15.681.420.193 17.381.616 20.056.300.406 22.132.979.054 BH nhờ quảng cáo 3.301.351.619 4.828.226.744 6.303.408.699 9.683.178.336 BH qua TMĐT 1.650.675.810 2.896.936.046 4.011.260.081 5.533.244.764 BH tự chọn 22.284.123.431 24.141.133.718 30.370.969.187 35.966.090.963 BH tự phục vụ 13.205.406.478 14.484.680.231 16.045.040.325 16.599.734.291 BH theo đơn hàng 16.506.758.097 244.197.671 26.359.709.106 33.199.468.581 BH qua TTTM 9.904.054.858 11.587.744.184 11.460.743.089 15.216.423.100 Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm Công ty vẫn tập trung chủ yếu vào các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống, bán hàng qua siêu thị, qua các quầy hàng, cửa hàng. Do đó, doanh số bán của các hình thức này chiếm tỷ lệ lớn trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Điều này là do kênh bán hàng chủ yếu của công ty là kênh bán lẻ. Công ty chủ yếu bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống các cửa hàng và các siêu thị của mình. Bảng 2.7. Bảng lợi nhuận bán hàng của các nhóm hàng chính của công ty giai đoạn 2004-2007 Đơn vị: Đồng Nhóm hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1.Thực phẩm 163.992.555,4 449.024.645,7 788.406.880,8 1.299.816.678 2.Hoá mỹ phẩm 136.660.462,8 378.125.017,4 591.305.106,6 768.073.491,5 3. Đồ dùng 145.771.160,3 425.391.769,6 630.725.504,6 886.238.644,1 4. VPP 154.881.857,8 354.493.141,4 551.884.816,6 945.321.220,3 5. Đồ điện, điện tử 100.217.672,7 236.328.760,9 473.044.128,5 649.908.339 6.Thời trang, may mặc 145.771.160,3 401.758.893,5 670.145.848,7 945.321.220,3 7.Giỏ hàng; hàng gói,bó 63.744.882,64 118.164.38,5 236.522.064,2 413.578.033,9 Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm Với doanh số bán hàng cao nhất trong các nhóm mặt hàng chính của công ty, nhóm hàng thực phẩm vẫn giữ vị trí đứng đầu về lợi nhuận. Tiếp đến là nhóm hàng VPP, đồ dùng, hoá mỹ phẩm… Sở dĩ đạt được kết quả như vậy là do các nhóm hàng này của công ty có chất lượng cao, chi phí kinh doanh được cắt giảm phù hợp vì có nguồn cung cấp tốt, uy tín. Hơn nữa đây là những mặt hàng luôn được công ty chú trọng đầu tư. Các nhóm hàng còn lại cũng đạt kết quả kinh doanh khá tốt và công ty cần phải có sự đầu tư hơn nữa đối với chúng. Đặc biệt trong thời gian tới, nhu cầu về đồ điện, điện tử có khả năng tăng mạnh do đời sống người dân ngày càng được nâng cao. Nói chung, công ty cũng luôn cố gắng để giảm tối đa chi phí đầu vào. Tuy nhiên lại chưa chú trọng nhiều đến việc giảm chi phí quản lý kinh doanh. Công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng và tổ chức thực hiện bán hàng chưa tốt. Do vậy, hoạt động kinh doanh của công ty chưa thực sự hiệu quả. 2.2.3. Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty Ban lãnh đạo công ty cũng đã xác định được mục tiêu và đề ra kế hoạch bán hàng cho công ty trong từng giai đoạn, từng chu kỳ kinh doanh. Các kế hoạch này cũng được triển khai và tổ chức thực hiện trong toàn công ty. Trong giai đoạn 2008-2010, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 20-25%. Giảm tương đối chi phí bán hàng: Cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết,…Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40-45%. Công ty cũng đã tổ chức được một lực lượng bán hàng khá hợp lý. Đây là lực lượng bán hàng hữu cơ của công ty. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có trình độ chuyên môn nghiệp vụ và đã qua đào tạo. Đối với mỗi cửa hàng công ty đều có một cửa hàng trưởng quản lý hoạt động của cửa hàng theo sự phân công của công ty. Phòng kinh doanh được phân công nhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng, ký kết các hợp đồng cho công ty, xác định giá bán buôn, bán lẻ và điều chỉnh giá cả cho các mặt hàng sao cho phù hợp với thay đổi của thị trường. Các nhân viên trong phòng tuỳ theo nhiệm vụ của mình tiến hành các hoạt động chào hàng, giao dịch, đàm phán, ký hợp đồng, quản lý hợp đồng, tiếp nhận hàng đơn hàng, chỉ đạo nhập hàng,… Đối với từng đối tượng khách hàng công ty đều áp dụng các hình thức bán phù hợp. Công ty cũng đã có những chính sách lương, thưởng, cũng như các khuyến khích tinh thần khác đối với lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh công ty đều tiến hành tổng kết, đánh giá kết quả, hiệu quả bán hàng. Từ đó, công ty rút ra được những nguyên nhân chủ yếu và đưa ra chính sách khắc phục cho thời kỳ tiếp theo. Công ty cũng đã xây dựng được các mục tiêu và kế hoạch bán hàng cụ thể cho từng thời kỳ. Tuy nhiên, các mục tiêu, kế hoạch này luôn đặt ra ở mức quá cao khiến cho nhân viên không thể thực hiện được. Điều này là do sự đánh giá khả năng, năng lực của công ty,cũng như việc dự báo nhu cầu thị trường của ban lãnh đạo công ty chưa thực sự chính xác. Công tác quán triệt các mục tiêu, kế hoạch bán hàng đến từng đối tượng chưa triệt để. Hầu như chỉ có ban lãnh đạo và các cán bộ cấp cao (chức vụ chủ chốt) mới nắm được các mục tiêu, kế hoạch này. Nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ lao động ở các bộ phận, nghiệp vụ khác chưa biết đến hoặc biết không rõ. Vì vậy, họ rất thụ động trong lao động, không dám đề xuất ý kiến với lãnh đạo. Điều này cũng là lý do chủ yếu dẫn đến tình trạng chỉ đạo một đường, thực hiện một nẻo. Công tác hạch toán bán hàng chưa được tiến hành độc lập mà vẫn phụ thuộc nhiều vào bộ phận kế toán. Chính sách tiền lương cho nhân viên bán hàng chưa thoả đáng. Công tác thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng chưa được quan tâm. hầu hết các tư tưởng chỉ đạo đều do ban lãnh đạo cấp cao của công ty ban hành và ít có sự đóng góp ý kiến của các nhân viên trong công ty. Ở mọi lúc, mọi nơi, ý thức trách nhiệm của người lao động còn chưa cao. Thường xuyên có sự lộn xộn giữa các phòng ban trong quá trình làm việc do thiếu điều kiện làm việc và do sự không chuyên môn hoá trong kinh doanh. Một nhân viên thường phải kiêm rất nhiều việc ngay cả những việc dọn dẹp lặt vặt. Nhân viên kinh doanh vừa phải tìm nguồn hàng, đặt hàng, giao hàng, điều chỉnh giá, bốc dỡ hàng hoá khi kho nhập hàng,… Chính vì vậy mà hiệu quả công việc rất khó đo lường và không cao. Ngay trong mỗi phòng ban, mỗi bộ phận hiệu quả chỉ đạo cũng không cao. Nhân viên chưa được đào tạo chuyên sâu để làm tốt nhiệm vụ của mình. Lãnh đạo thường xuyên phải trực tiếp hướng dấn chi tiết, cụ thể từng công việc cho nhân viên vì hầu hết những công việc giao cho họ tự làm đều không đạt kết quả như mong muốn; khiến cho ít có sự sáng tạo trong công việc, ý thức tự giác lao động chưa cao. Nhân viên bán hàng chưa trở thành người bán hàng thực sự. Họ hầu như chỉ làm nhiệm vụ thu ngân, việc hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng rất ít khi được tiến hành. Các thắc mắc của khách hàng chưa được giải đáp thoả đáng. Đặc biệt ở các cửa hàng xa trung tâm, việc sắp xếp trưng bày hàng hoá rất kém, trông rất luộm thuộm, tạo ra cảm giác hàng kém chất lượng. 2.3. Đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua. Qua việc khảo sát hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy tôi có một số nhận xét sau: - Ưu điểm: Công ty có vị trí kinh doanh thuận lợi-là nơi dân cư tập trung đông đúc với đa dạng nhu cầu tiêu dùng. Đội ngũ lãnh đạo của công ty là những người có tinh thần trách nhiệm với công việc, có tinh thần lao động hăng say, có khả năng dự báo và sáng tạo trong kinh doanh. Công ty đã có những chính sách, chế độ chăm lo đến người lao động một cách kịp thời. Công ty đã gây dựng và phát triển được mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp, tạo ra được các nhà cung cấp truyền thống chia sẻ những khó khăn trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên đặc biệt là các nhân viên bán hàng rất lịch sự, có trình độ chuyên môn và có kỹ năng giao tiếp tốt. Mặt hàng kinh doanh đa dạng và có chất lượng. Các hình thức bán hàng cũng rất đa dạng như bán hàng theo hình thức cổ điển (truyền thống), bán hàng bằng quảng cáo, bán hàng qua mạng, bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ, bán hàng theo đơn đặt hàng, bán hàng qua trung tâm thương mại. Công ty đã gây dựng được hình ảnh của mình trong lòng người tiêu dùng. Công ty cũng đã đưa ra được mục tiêu bán hàng cho từng thời kỳ kinh doanh.Tổ chức lực lượng bán hàng khá hợp lý về quy mô, cơ cấu. Có những hình thức bán phù hợp với từng đối tượng. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty đều tiến hành tổng kết đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có kinh nghiệm trong bán hàng. Công ty cũng đã áp các công cụ marketing trong bán hàng và thu được một số kết quả đáng kể.Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng nói chung đã được tiến hành ở khắp các bộ phận, nghiệp vụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh đều có sự tổ chức đánh giá hoạt đôngj bán hàng để rút kinh nghiệm và triển khai kế hoạch mới. Mỗi khi có sự thay đổi của thị trường, lãnh đạo công ty đều tiến hành họp đề xuất ý kiến, nhằm ứng phó kịp thời với điều kiện kinh doanh. - Nhược điểm: Bộ máy tổ chức của công ty hoạt động chưa thực sự có hiệu quả. Sự gắn kết giữa các phòng ban, đơn vị chưa chặt chẽ. Tư tưởng chỉ đạo của ban lãnh đạo chưa được quán triệt đến từng đối tượng dẫn đến tình trạng thực hiện không đúng hoặc không có hiệu quả, lơ là trong công việc. Một số lao động còn chưa nhiệt tình trong công việc. Công tác kiểm tra, đôn đốc còn chưa tốt. Chính sách lương thưởng dành cho người lao động chưa hợp lý đặc biệt là đối với lao động trực tiếp làm việc ở quầy hàng, kho hàng. Các mặt hàng kinh doanh ít có sự thay đổi. Hầu hết là những mặt hàng quá quen thuộc, dễ kiếm, chưa có sự khác biệt về hàng hoá và phong cách phục vụ. Các quan hệ mua bán vẫn dừng lại ở những đối tác truyền thống. Việc trưng bày hàng hoá chưa tạo ra được ấn tượng, sự hấp dẫn đối với khách hàng. Công ty chưa xây dựng cho mình một bộ phận chuyên sâu trong việc lập kế hoạch và nghiên cứu thị trường. Việc tìm kiếm khách hàng và các đơn đặt hàng chủ yếu do bộ phận kinh doanh thực hiện. Công ty cũng chưa có được chỗ nghỉ ngơi cho cán bộ công nhân viên trong giờ nghỉ trưa. Ý thức lao động của một số cán bộ công nhân viên còn chưa cao. Vấn đề tiền lương cho cán bộ công nhân viên cũng chưa thoả đáng. Công ty cũng chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng, nhân viên bán hàng nhiều khi còn thụ động. Họ chưa nắm bắt được đặc tính cơ lý hoá cũng như cách sử dụng của hàng hoá nên không hướng dẫn được tiêu dùng. Ngân sách mà công ty đầu tư cho quảng cáo và xúc tiến bán hàng còn thấp. Công tác tổ chức thu mua hàng hoá còn nhiều hạn chế: không phân công công việc rõ ràng, không có sự chuyên môn hoá dẫn đến tình trạng chồng chéo công việc và thời gian mua hàng, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận, phòng ban trong quá trình tổ chức hoạt động do đó tạo ra sự rời rạc trong thực hiện kế hoạch kinh doanh, mua vào bán ra không hợp lý. Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty chưa tốt. Các kế hoạch, mục tiêu bán hàng chưa được phổ biến và quán triệt rộng rãi đến từng đối tượng. Hầu hết các bộ phận còn hoạt động thụ động. Trong quá trình hoạt động chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các cửa hàng, các đơn vị. Công tác tổng kết đánh giá chưa kịp thời. Thường công tác này phải được tiến hành ngay khi kết thúc chu kỳ kinh doanh cũ nhưng công ty thường làm chậm một thời gian. Điều này có thể khiến cho hoạt động bán hàng nói riêng, hoạt động kinh doanh của công ty nói chung không được điều chỉnh một cách kịp thời. Việc điều chỉnh giá bán hàng hoá còn thiếu đồng bộ giữa các bộ phận, giữa chỉ đạo và thực hiện. Công ty vẫn để xảy ra hiện tượng giá bán đã điều chỉnh ở hệ thống quản lý nhưng ở các quầy hàng và các siêu thị thì vẫn chưa điều chỉnh. Hoặc nhiều khi chỉ điều chỉnh giá bán lẻ mà không điều chỉnh giá bán buôn. Hơn nữa, vẫn còn hiện tượng nhân viên điều chỉnh giá theo cảm tính chứ không thực sự dựa vào tình hình thực tế. Công tác kiểm kê, theo dõi tồn kho ở các cửa hàng được tiến hành chưa tốt. Hàng hoá nhập về còn chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng về mặt chất lượng. Công tác dự trữ và điều chuyển hàng hoá chưa kịp thời. Vẫn còn diễn ra tình trạng một số mặt hàng thì ứ đọng còn một số đã bán hết mà chưa nhập hàng về để bán tiếp. Tức là vẫn còn nhập hàng theo kiểu bán hết rồi mới nhập tiếp, chưa thực hiện tốt kế hoạch kiểm kê, kiểm tra hàng tồn để nhập kịp thời. Nguyên nhân của những tồn tại trên trước hết là do ý thức lao động và tổ chức kỷ luật của công ty chưa tốt. Công tác chỉ đạo chưa thực sự sát sao và chưa có hiệu quả. Việc triển khai thực hiện kế hoạch chưa được phổ biến rộng rãi tới toàn thể công ty. Vẫn còn tư tưởng coi việc lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng là thuộc về ban lãnh đạo. Hơn nữa vẫn còn có hiện tượng áp đặt, máy móc trong quá trình làm việc. Người lao động và đặc biệt là nhân viên bán hàng rất thụ động trong công việc. Họ không có môi trường thực sự để thể hiện và phát triển kỹ năng của bản thân. Công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chưa thực sự được chú trọng. Ban lãnh đạo của công ty vẫn còn nhiều thiếu sót và hạn chế trong việc cập nhật những thay đổi về chính sách, luật pháp và phương thức kinh doanh mới, vẫn còn bỡ ngỡ trước thay đổi của thị trường trong thời đại hội nhập. Điều này có thể là do vẫn còn dư âm của phong cách kinh doanh cũ. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN TỚI. 1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới. 1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010. Địa bàn hoạt động kinh doanh chính của công ty vẫn là thị trường Hà Nội. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường đô thị các công ty bán lẻ nói chung và công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy nói riêng không thể chỉ có những hiểu biết kỹ lưỡng về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng hơn là phải dự đoán chính xác được xu thế vận động và phát triển của nó trong tương lai. Qua nghiên cứu thị trường, Công ty CPTMCG đã đưa ra những dự đoán về cả quy mô và cơ cấu thị trường tiêu dùng Hà Nội trong những năm tới. Cụ thể: * Về quy mô thị trường: Quy mô thị trường tiêu dùng Hà Nội giai đoạn 2006-2010 sẽ tăng gần gâp hai lần, trong đó quy mô thị trường hàng công nghiệp tiêu dùng tăng nhanh hơn hàng thực phẩm cả về quy cách tuyệt đối và tốc độ tăng. * Về cơ cấu thị trường: Thị trường tiêu dùng Hà Nội ngày càng phát triển phức tạp, nhu cầu tiêu dùng đa dạng, phong phú, cả nhu cầu tiêu dùng hàng ngày lẫn nhu cầu tiêu dùng định kỳ, nhu cầu đòi hỏi sự đáp ứng, thoả mãn ở mức độ cao cả về số lượng và chất lượng (nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, sang trọng, khẳng định đẳng cấp, địa vị xã hội,… sẽ rất phát triển). Nhu cầu tiêu dùng đồng bộ được định hình từ những năm 1990 sẽ gia tăng với tốc độ lớn ở giai đoạn này. Nó sẽ trở thành nhu cầu chủ yếu vào những năm 2010. Chính điều này ảnh hưởng rất lớn đến xu thế vận động và phát triển của thị trường hàng tiêu dùng Hà Nội trong thời gian tới. 1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới. * Về năng lực tài chính: Công ty tiếp tục huy động thêm vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty có kế hoạch tăng tổng vốn kinh doanh lên 20 tỷ đồng vào năm 2008 và dự kiến số vốn này tới năm 2010 sẽ là 30 tỷ đồng. Công ty sử dụng hình thức huy động vốn chủ yếu là từ CBCNV công ty, giảm số vốn vay Ngân hàng do lãi suất vay quá cao. Công ty dự kiến đầu tư nhiều vào lĩnh vực cho thuê phương tiên, tài sản, mặt bằng kinh doanh chưa sử dụng hết. * Về năng lực kinh doanh: Công ty tiếp tục phát huy thế mạnh của những cửa hàng có lợi thế kinh doanh về mặt cơ sở vật chất và địa điểm, đặc biệt là CTM Cầu Giấy. Cải thiện hệ thống kho tàng, trang bị thêm trang thiết bị hiện đại, sắp xếp, quy hoạch lại hệ thống kho dữ trữ, bảo quản hàng hoá. Với đội ngũ nhân lực đông đảo, trẻ trung, công ty tiếp tục đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng-phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của công ty. Tiến hành áp dụng sâu rộng các công cụ marketing vào hoạt động bán hàng sao cho thực sự đem lại hiệu quả. Dự kiến công ty sẽ nâng tổng số lao động đến năm 2010 lên 350 lao động, thu hút thêm nhiều lao động có trình độ chuyên môn cao, lao động có kỹ năng công nghệ thông tin. 2. Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ với WTO. Theo cam kết gia nhập WTO, từ tháng 1/2007, các doanh nghiệp nước ngoài được thành lập liên doanh phân phối sở hữu 49% vốn. Tỷ lệ này tăng lên 50% vào năm 2008 và bắt đầu từ ngày 1/1/2009 mở cửa cho các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Việt Nam phải dành cho các nhà cung cấp dịch vụ phân phối nước ngoài sự đối xử bình đẳng như các nhà cung cấp dịch vụ phan phối Việt Nam. Cả bốn loại hình phân phối theo phân loại của WTO mà chúng ta cam kết là: bán lẻ, bán buôn, đại lý hoa hồng và nhượng quyền thương mại. Theo đó, từ ngày 1/1/2008 chúng ta cho phép các liên doanh trong lĩnh vự bán lẻ không hạn chế mức góp vốn từ phía nước ngoài. Từ 1/1/2009, phía nước ngoài được phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Cùng với quy định về mức đầu tư vốn thì cam kết đã quy định cụ thể với từng mặt hàng. Mức độ mở rộng thị trường với một số mặt hàng: Từ 11/1/2007, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép phân phối những mặt hàng: xi măng, clinke, lốp (trừ lốp máy bay), giấy, máy kéo, phương tiện cơ giới, ô tô con, xe máy, sắt thép, thiết bị nghe nhìn, rượu, phân bón. Từ 1/1/2009, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép phân phối máy kéo, phương tiện cơ giới, ô tô con, xe máy. Từ 1/1/2010, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép cung cấp dịch vụ bán buôn, bán lẻ tất cả các mặt hàng sản xuất tại Việt Nam và nhập khẩu hợp pháp vào Việt Nam. Chúng ta cũng quy định là khi các nhà phân phối nước ngoài muốn lập cơ sở bán lẻ thứ hai ở Việt Nam thì phải xin phép. Phải xem tình hình kinh tế xã hội để quyết định chứ không được tự động doanh nghiệp nào muốn lập điểm phân phối cũng được. Cam kết của chúng ta có quyền hạn chế việc mở thêm các điểm bán lẻ. Do đó không nên cấp phép một cách ào ạt cho các nhà phân phối thành lập chuỗi, mở cửa thị trường để cho nhiều nhà phân phối dễ dàng vào Việt Nam. Thực tế Việt Nam gia nhập WTO hơn một năm qua đã khiến nước ta có những chuyển biến lớn về thế và lực trong tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội. Thị trường phân phối bán lẻ đã có sự đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế xã hội nước nhà và chiếm một tỷ trọng khá trong GDP. Tuy nhiên, sức ép cạnh tranh trên tất cả các lĩnh vực là rất lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ-một lĩnh vực được coi là một chiếc bánh kinh tế đang được nhiều người nhòm ngó, đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài. Nếu như trước đây khi chúng ta bắt đầu là thành viên chính thức trong WTO, các nbà bán lẻ nước ngoài mới chỉ chiếm khoảng 10% thị phần thì nay con số này đã thay đổi nhiều. Do đó, cần phải có sự can thiệp mạnh mẽ và tích cực hơn nữa từ phía nhà nước, đặc biệt là việc hoàn thiện hệ thống luật pháp và tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh thông thoáng để các doanh nghiệp có thể phát huy hết năng lực của mình. Các doanh nghiệp trong nước cũng cần không ngừng phấn đấu, nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho riêng mình, chuẩn bị hành trang sẵn sàng đối phó với các doanh nghiệp nước ngoài khi họ đổ bộ vào Việt Nam. 3. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy đang kinh doanh trong một lĩnh vực rất hấp dẫn hiện nay. Tuy nhiên, thị trường kinh doanh khá phức tạp và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó công ty đã đưa ra cho mình những dự báo và phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới nhằm tạo ra thế chủ động trong kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả hơn. Con người là vấn đề then chốt trong mọi lĩnh vực, mọi hoạt động. Trong lĩnh vực thương mại nhu cầu lao động sống cao và ngày càng được chuyên môn hoá cao nên vấn để con người càng phải được quan tâm đặc biệt. Nhiệm vụ đầu tiên của công ty là xây dựng được một lực lượng lao động trung thành và năng động, đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh cả về số lượng và chất lượng. Thu hút, lôi cuốn, giữ và phát triển tập khách hàng của công ty sẽ là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được vấn đề này công ty đã đặt ra mục tiêu phát triển mạnh hơn nữa các dịch vụ văn minh, thuận tiện để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng có kế hoạch đa dạng hoá hơn nữa danh mục các mặt hàng kinh doanh, đặc biệt là đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới có chất lượng cao, tạo ra sự khác biệt về hàng hoá thông qua việc đóng gói, hiệu chỉnh, làm đồng bộ… và đặc biệt là các dịch vụ khách hàng trong quá trình kinh doanh. Công ty đặt ra mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% về doanh số bán hàng, 40-45% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống phân phối rộng khắp địa bàn. Thiết kế dòng vận động của hàng hoá một cách tối ưu nhất. Nghiên cứu và nắm rõ thế mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, các đối thủ sắp ra nhập thị trường, đề ra chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Tiến hành hợp tác kinh doanh để tăng sức mạnh của công ty trong việc thu hút vốn đầu tư, nhân lực và tăng sức mạnh bán hàng. 4. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty trong thời gian tới. 4.1. Đối với doanh nghiệp: 4.1.1. Tăng cường áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng: Công ty nên bổ sung thêm các hình thức bán hàng có thưởng để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Chẳng hạn, bất cứ khách hàng nào khi tham gia mua hàng của công ty đều nhận được quà tặng làm lưu niệm hay các hình thức mua một tặng một, quay số trúng thưởng, bốc thăm trúng thưởng… Tuy nhiên, công ty cần tính toán kỹ các chi phí khi tiến hành kỹ thuật xúc tiến này để đảm bảo hiệu quả thực sự và nên tiến hành có trọng tâm, trọng điểm. Công ty cần tăng cường hơn nữa hoạt động quảng cáo bán hàng. Công ty có thể tập trung quảng cáo các mặt hàng có uy tín, chất lượng, quảng cáo hình ảnh của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí… Công ty nên có các chương trình cho dùng thử sản phẩm hay tặng quà để thăm dò ý kiến khách hàng, đặc biệt là đối với các hàng hoá mới được chào bán hay khách hàng còn ít biết đến. Việc tiến hành quảng cáo ngay tại siêu thị cần được thực hiện tốt hơn nữa. Việc phát các đoạn phim quảng cáo hoặc việc các nhân viên trực tiếp diễn xuất quảng cáo cần có sự đổi mới, thay đổi cho phù hợp. Tránh việc chỉ phát đi phát lại một nội dung quảng cáo về một sản phẩm nào đó sẽ gây nhàm chán đối với khách hàng. 4.1.2. Lực lượng bán hàng: Nhân lực luôn là nhân tố công ty phải quan tâm hàng đầu. Nếu công ty chỉ quan tâm đến người quản lý, người lãnh đạo mà bỏ qua đội ngũ nhân viên bán hàng - hệ thống thông tin trực tiếp rất quan trọng của công ty – thì thất bại là điều không thể tránh khỏi. Nhân viên bán hàng là người thực hiện nghiệp vụ cuối cùng trong quy trình kinh doanh của công ty nhưng lại giữ vai trò quyết định kết quả, hiệu quả kinh doanh của công ty. Bán hàng trong cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập trung không được quan tâm thì trong cơ chế kinh tế thị trường ngày nay càng được coi trọng và quan tâm hàng đầu, nó giống như là “bước nhảy nguy hiểm, chết người”. Nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần thực hiện công việc giao hàng và thu tiền từ khách hàng mà họ cần phải là những người có thể chất tốt, đạo đức tốt, tinh thần làm việc hăng say, kiến thức tốt và có kỹ năng, khả năng giao tiếp tốt. Nói cách khác họ cần phải có nghệ thuật bán hàng. Họ phải vừa là những người chào hàng, vừa là những người hướng dẫn tiêu dùng và vừa thực hiện dịch vụ khách hàng. Người bán hàng cần có cái tâm, nhiệt huyết với công việc. Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường về cả số lượng và chất lượng. Họ hầu như chỉ thực hiện nhiệm vụ của một người gói hàng giao cho khách hàng và thu ngân. Để biến họ trở thành người bán hàng thực sự, công ty cần phải có các chương trình, các khoá đào tạo thực sự có hiệu quả để nâng cao kỹ năn