Bài giảng Marketing quốc tế - Tuần 15: Thực hiện chương trình Marketing quốc tế

BUS505 MARKETING QUỐC TẾ TUẦN 15 THỰC HIỆN CHƢƠNG TRÌNH MARKETING QUỐC TẾ Mục tiêu:  Biết được đàm phán xuyên văn hóa  Xác định những vấn đề đạo đức trong kinh doanh quốc tế  Biết được các chương trình kiểm soát hoạt động marketing Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán xuyên văn hóa Hành vi cá nhân Văn hóa quốc gia Văn hóa ngành Văn hóa tổ chức Khoảng cách trong đàm phán xuyên văn hóa Văn hóa quốc gia và tổ chức Hành vi ngƣời mua thực sự Văn hóa quốc gia và tổ chức Ngƣời mua Ngƣời bán Sự thích nghi của hành vi người bán Khoảng cách 2 Bằng cách nào để kéo gần khoảng cách này?  Nghiên cứu thị trường  Huấn luyện nhân viên bán hàng Sự thích nghi của hành vi người mua Khoảng cách 1 Khoảng cách văn hóa Hành vi ngƣời bán thực sự Chiến lƣợc thƣơng lƣợng Điểm mạnh, yếu của cá nhân Thấu hiểu đối tác Nhận dạng triển vọng đối tác Sự chuẩn bị bất đồng văn hóa Thuê nhân viên Chọn ngƣời Huấn luyện Hỗ trợ Sử dụng nhân viên từ nước nhà sang nước ngoài làm việc Xem xét shock văn hóa với kinh nghiệm cá nhân Nhận dạng những nhân tố trong công việc người xa xứ Năng lực Kỹ năng Nền tảng giáo dục Văn hóa Giải quyết vấn đề Huấn luyện giảm stress Bằng tiền hoặc tương đương Truyền thông Cơ hội đi lại Sự hồi hƣơng Phát triển kế hoạch nghề nghiệp tích hợp Đặt vào chuỗi hoạt động quốc tế Tìm kiếm công việc thich hợp nội bộ Đạo đức kinh doanh quốc tế Sản phẩm Truyền thông Phân phối Giá Hối lộ trong đàm phán quốc tế  Sự bôi trơn >< đút lót/hối lộ  Chi phí cho đại lý  Kênh trung gian Đàm phán KD ở Trung Quốc Kinh doanh kiểu hộ gia đình Quyết định mua hàng ở TQ Tổ chức chính phủ Công ty nhà nước Tập đoàn thương mại Công ty đơn lẻ Đàm phán kinh doanh ở Trung Quốc  Ngôn ngữ kinh doanh  Tiếp xúc ban đầu  Xây dựng mối quan hệ  Thứ bậc và địa vị ở Trung Quốc  Thời gian đàm phán  Duy trì sự hòa hợp bề ngoài  Giao tiếp bằng ngôn ngữ  Giao tiếp phi ngôn ngữ  Vai trò của hợp đồng  Tiền bôi trơn  Quản lý mâu thuẩn Kiểm soát hoạt động marketing quốc tế Tổ chức của những hoạt động marketing toàn cầu Cấu trúc theo vùng địa lý 4 Cấu trúc chức năng 1 Cấu trúc bộ phận hoạt động quốc tế 2 Cấu trúc theo sản phẩm 3 Cấu trúc ma trận 5 Cấu trúc chức năng CEO/ Ban giám đốc Nhân viên tập đoàn Nghiên cứu & phát triển Kinh doanh & marketing Sản xuất Tài chính Nội địa Xuất khẩu Cấu trúc theo sản phẩm CEO/ Ban giám đốc Nhân viên tập đoàn Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing Cấu trúc theo vùng địa lý CEO/ Ban giám đốc Nhân viên tập đoàn Châu Âu Bắc Mỹ Mỹ Latinh Châu Á/TBD R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing Công ty con Công ty con Công ty con Công ty con Cấu trúc ma trận CEO/ Ban giám đốc Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D Châu Âu Bắc Mỹ Châu Á Kiểm soát marketing Kiểm soát Kết quả Hành vi Marketing Bước 1 Thiết lập một số hoạt động marketing Bước 2 Thiết lập những tiêu chuẩn kết quả hoạt động Bước 3 Phân bổ trách nhiệm Bước 4 Đánh giá kết quả dựa trên tiêu chuẩn Đo lƣờng kết quả hoạt động marketing Phản ứng trước sự thay đổi giá của đối thủ Đối giá Vs sản lượng bán Cấu trúc giảm giá Chiến lược đấu giá Cấu trúc lợi nhuận Lợi nhuận Vs thành viên kênh Doanh số khúc thị trường Sản phẩm mới Doanh số Vs tiềm năng Thị phần Lợi nhuận gộp Khiếm khuyết Chi tiêu bảo hành ROI Phần trăm tổng lợi nhuận Sản phẩm Giá Phân phối Chiêu thị Hiệu quả của quảng cáo bởi các loại phương tiện Tỉ lệ khán giả thực sự/Khán giả mục tiêu Chi phí cho mỗi tiếp xúc DT cho cuộc gọi bán hàng DT vùng Tỉ lệ chi phí bán hàng/DT DS, chi tiêu, lợi nhuận biên bởi loại kênh Phần trăm trưng bày sản phẩm DS tương đối thị trường tiềm năng Phân phát đúng giờ Tỉ lệ Chi tiêu/DT Vòng quay đặt hàng Chi phí hậu cần Các loại kiểm soát marketing Loại kiểm soát Trách nhiệm chính Mục đích kiểm soát Ví dụ Kiểm soát chiến lƣợc Quản lý cấp cao Quản lý cấp trung Để xem xét kế hoạch đang đạt được kết quả Phân loại hiệu quả marketing Kiểm toán marketing Kiểm soát hiệu quả Quản lý nhân viên và nghiệp vụ Người kiểm soát marketing Để xem xét những cách cải tiến hiệu quả marketing Hiệu quả lực lượng bán hàng Hiệu quả quảng cáo Hiệu quả phân phối Kiểm soát kế hoạch thật sự Quản lý cấp cao Quản lý cấp trung Để xem xét nếu kế hoạch được đạt được kết quả Phân tích doanh thu Phân tích thị phần Tỉ lệ chi tiêu marketing trên doanh thu Sự theo dõi khách hàng Kiểm soát lợi nhuận (Kiểm soát ngân sách) Người kiểm soát marketing Để xem xét nơi công ty đang tạo ra tiền hay mất tiền Tình trạng thu lãi bằng sản phẩm, nhóm khách hàng và kênh thương mại.