Luận văn Thực trạng và giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng

z  Luận văn Thực trạng và giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hồng 1 LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng tồn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lí kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường cĩ sự quẩn lí của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm thị trường kinh doanh, tự hạch tốn kinh doanh, mở rộng thị trường của mình. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn cĩ lãi, cĩ chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường. Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải cĩ một chiến lược sản xuất kinh doanh cụ thể, đúng đắn và cĩ hiệu quả. Một trong những chiến lược phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đĩ chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp khơng xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hố, làm chậm vịng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn khơng cĩ lãi. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nĩ địi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận phịng ban làm cơng tác tiêu thụ. Chỉ cĩ như vậy doanh nghiệp mới cĩ thể đứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế. Trong bối cảnh như trên cơng ty dệt may Huy Hồng cũng khơng nằm ngồi xu hướng đĩ. Qua thời gian thực tập tại cơng ty em nhận thức được sự cần thiết phải cĩ biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp. Được sự hướng dẫn tận tình của hai cơ giáo Uơng Thị Phương Mai và Lê Thị Kim Hoa, cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh, chị cán bộ cơng nhân viên của cơng ty dệt may Huy Hồng, em đã mạnh dạn chọn thực hiện đề tài: “Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hồng”. 2 Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty dệt may Huy Hồng, trên cơ sở thành tựu đạt được và các khĩ khăn mà cơng ty gặp phải, kết hợp giữa lý thuyết và thực tế em đã đưa ra một số biện pháp nhằm hồn thiện hơn cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Ngồi phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hố của doanh nghiệp Chương II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Dệt may Huy Hồng trong thời gian qua. Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của cơng ty dệt may Huy Hồng. Do trình độ nhận thức cịn cĩ hạn, thời gian thực tập tại cơng ty khơng nhiều, những thiếu sĩt xuất hiện trong chuyên đề này là điều khơng tránh khỏi. Vì vậy, em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cơ cùng các cơ, chú và các anh, chị trong cơng ty để chuyên đề này được hồn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Thái Bình, ngày 5 tháng 7 năm 2005. Sinh viên thực hiện. Nguyễn Quang Vinh 3 NỘI DUNG CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HỐ CỦA DOANH NGHIỆP I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ: 1. Khái niệm về tiêu thụ: Tiêu thụ là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng nhằm mục đích để thu được tiền. Ý nghĩa: Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vịng luân chuyển vốn. Cĩ tiêu thụ sản phẩm mới cĩ vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hồn tồn. Cĩ tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của cơng ty. Sau quá trình tiêu thụ cơng ty khơng những thu hồi được tổng số chi phí cĩ liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà cịn thực hiện được giá trị lao động thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mơ sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ cơng nhân viên. 2. Vai trị, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ. Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ. Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lượng lẫn chất lượng. 4 Mục đích: Qua tiêu thụ sản phẩm khơng những thu được lợi nhuận mà cịn giúp cơng ty tái sản xuất mở rộng sản xuất. Quan hệ Maketing và tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào chính sách Maketing của cơng ty và chính sách Maketing thực hiện chính là nhằm tiêu thu sản phẩm. Qua tiêu thụ các thơng tin phản hồi sẽ được bộ phận Maketing xử lý để đưa ra chính sách phù hợp hơn. 3.Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cĩ ý nghĩa vơ cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cĩ thuận lợi, cĩ thu được hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới được quay vịng nhanh, mới cĩ hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh nghiệp mới cĩ thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng cĩ những yêu cầu cụ thể sau đây: - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an tồn và đảm bảo sự ổn định về số lượng và chất lượng sản phẩm. -Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. -Đảm bảo tiêu thụ nhanh chĩng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh nhất. - Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người tiêu dùng thơng qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP: 1. Nghiên cứu và dự báo thị trường: Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hố, xã hội con người ở nơi mà trong đĩ diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trường 5 thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọng điểm đâu là thị trường tiềm năng của cơng ty. Việc xác định này là vơ cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đĩ hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đĩ là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhĩm mặt hàng trên thị trường. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì cĩ thể làm cho cơng ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Cịn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của cơng ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trường cĩ ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. *Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường: Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hố, xu hướng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực. Trong đĩ phải nghiên cứu các vấn đề sau: + Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào. + Khu vực tiêu thụ. + Sản phẩm thay thế. + Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nĩ tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. Cơng ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụv..v. Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại của cơng ty. 6 Phân tích mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đĩ cơng ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất. *Phương pháp thu thập thơng tin: Thơng tin được lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo. Phương pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường, lập danh sách những thị trường cĩ triển vọng mà cơng ty cần tập trung khai thác. Nhược điểm: của phương pháp này là khĩ khăn trong việc lựa chọn thơng tin từcác nguồn khác nhau, thơng tin cĩ thể bị cũ, thơng tin khơng chính xác, khơng đầy đủ, độ tin cậy khơng cao. Ưu điểm : Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí. Thơng tin sơ cấp thu được khi sử dụng một số phương pháp như: Quan sát, thực nghiệm thăm dị, phỏng vấn. Sau khi thu thập các thơng tin cần thiết cơng ty cần phải tiến hành xử lý thơng tin để loại bỏ những thơng tin khơng quan trọng, chưa chính xác, khơng thuyết phục. Trên cơ sở đĩ xây dựng phương án kinh doanh cĩ tính khả thi. Trên cơ sở các phương án đưa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án cĩ hiệu quả nhất. Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường: + Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, cơng ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hố mà thị trường địi hỏi. + Doanh nghiệp cĩ thể dự đốn hàng hố tiêu thụ trên thị trường. + Thơng qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ. *Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường địi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thơng tin về đối thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v... từ đĩ cĩ các biện pháp phù hợp. 7 2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 2.1. Chính sách sản phẩm: Để cĩ được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất.Chính sách sản phẩm là nền mĩng cho quá trình phát triển kinh doanh.Bởi vì nếu chính sách sản phẩm khơng đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên cĩ thể bị thất bại. Khi nĩi đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thơng thường phải trải qua bốn giai đoạn: Thâm nhập- tăng trưởng- chín muồi- suy thối. Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định. Bởi vì sản phẩm cĩ thể đang ở giai đoạn suy thối ở thị trường này nhưng cĩ thể đang ở giai đoạn phát triển của thi trường khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cơng ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho cơng ty tồn bộ đời sống của nĩ. - Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thi trường nhưng tiêu thụ rất chậm do hàng hố được ít người biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ. Nhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật cơng nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dị thị trường và tăng cường quảng cáo. -Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trường đã chấp nhận thị trường mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn cơng vào những phân đoạn mới của thị trường là tương đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để: + Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới. + Khai thác các đoạn thị trường mới. 8 Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. - Giai đoạn bão hồ: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nĩ được đặc trưng bởi số lượng bán ra ổn định. Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng hố bán ra giảm dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lượng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất. Khi sản lượng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần cĩ ngay các biện pháp, chính sách để khai thác thị trường ở giai đoạn tiếp sau. - Giai đoạn suy thối: Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu khơng giảm sản lượng sản xuất thì khối lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh. Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp cĩ thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản. Doanh nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục. Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỷ mỷ vấn đề này cĩ ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh. Vì nĩ giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết được bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đĩ tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro. 2.2. Chính sách giá cả: Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết dịnh quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luơn được coi là cơng cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Xác định giá cả cho hàng hố là một quá trình gồm 6 bước: + Bước 1: Cơng ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của mình như: đảm bảo sống sĩt, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hố. 9 + Bước 2: Cơng ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hố chắc chán sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. + Bước 3: Cơng ty tính tốn xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản xuất khác nhau. + Bước 4: Cơng ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hố của mình. + Bước 5: Cơng ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hồ vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hố, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành. + Bước 6: Cơng ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hố cĩ lưu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đĩ và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đĩ cĩ phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà cơng ty đang thi hành khơng và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng cĩ chấp nhận nĩ hay khơng. 2.3. Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi khi cĩ một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải cĩ một chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách cĩ hiệu quả để sản phẩm cĩ thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Một sản phẩm cĩ thể tiêu thụ một cách cĩ hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cảm giác quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đĩ khi cĩ nhu cầu sử dụng. Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng. Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu được tung ra thị trường thì ngồi việc xây dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm để cĩ thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại 10 trên thị trường thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trương, tiếp thị, qảng cáo cho sản phẩm đến được với người tiêu dùng. 2.4. Chính sách phân phối: Phân phối là tồn bộ các cơng việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cĩ nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn. Kênh phân phối là con đường mà hàng hố được lưu thơng từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nhờ nĩ mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất Với người tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình. Hình 9 : Sơ đồ các kênh phân phối. Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành chúng. Kênh khơng cấp( kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Phương thức bán là bán tại cơng ty, bán lưu động. Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian.Trên các thị trường người tiêu dùng người trung gian này thường là người bán lẻ. Cịn trên thị Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Người bán sỉ Người bán lẻ Người TD Người bán lẻ Người TD Người TD Người bán Sỉ lớn Người bán Sỉ nhỏ Người bán lẻ Người TD 11 trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay người mơi giới. Kênh hai cấp Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì những người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ. Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian. Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hố từ đĩ dễ tạo uy tín với khách hàng. Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, cơng tác thanh tốn phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro. Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chĩng, cơng tác thanh tốn đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm . Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này cơng ty khơng quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khĩ kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng. Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng phát huy được ưu điểm của cả hai phương thức trên. Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến: + Đặc điểm thị trường, sản phẩm. + Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. + Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 1. Nhĩm nhân tố khách quan: 1.1.Nhu cầu của thị trường: Thị trường là nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Cĩ thể nĩi, thị trường chính là mơi trường sống của các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ khơng thể tồn tại nếu tách khỏi thị trường, hoạt động trái với các quy luật phát triển của thị trường. Tuy nhiên, doanh nghiệp chỉ cĩ thể hoạt động dựa theo quy luật phát triển của thị trường 12 mà khơng thể điều chỉnh thị trường được, do vậy thị trưồng tiêu thụ chính là nhân tố khách quan điều chỉnh trực tiếp, ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kì một doanh nghiệp nào khi đầu tư vào một loại sản phẩm đều phải xét đến nhu cầu của thị trường để cĩ những chính sách đầu tư hợp lí cho sản phẩm. 1.2. Đối thủ cạnh tranh : Hoạt động trong cơ chế thị trường địi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thơng tin về đối thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v... từ đĩ cĩ các biện pháp phù hợp. 1.3. Các điều kiện tự nhiên, địa lí... Các điều kiện địa lí, tự nhiên... ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm. Điều kiện tự nhiên, thiên nhiên sẽ quyết định chi phí vận chuyển của hàng hố, do đĩ ảnh hưởng đến giá thành cuối cùng của sản phẩm và sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, các điều kiện tự nhiên cũng sẽ làm cho chi phí quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng tăng lên do đĩ sẽ làm cho quy mơ và hiệu quả của hoạt động tiếp thị sản phẩm sẽ giảm. 2. Nhĩm nhân tố chủ quan: Những nguyên nhân thuộc về bản thân cơng ty ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ bao gồm : Giá, chất lượng sản phẩm, cơng tác tiếp cận thị trường, tổ chức tiêu thụ.v.v... + Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởngđến khối lượng sản phẩm hàng hố tiêu thụ( xét cả về giá trị và hiện vật) ảnh hưởng đến lợi nhuận của cơng ty. Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm bán ra khơng đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên khơng những khối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, 13 một khi thu nhập của người tiêu dùng khơng tăng, mức độ tăng giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụ cịn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cuả hàng hố, giá trị sử dụng của hàng hố. Những sản phẩm đơn giản khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngược lại những sản phẩm hàng hố cao cấp, xa xỉ khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên. Vì vậy, cơng ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. + Chất lượng sản phẩm : Là tập hợp những đặc tính khơng thể thiếu được của các sản phẩm. Nĩ được xác định bằng các thơng số kỹ thuật cĩ thể so sánh đo lường được. Càng hoạt động trong mơi trường cạnh tranh mạnh, chất lượng càng cần thiết vì nĩ là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh cuả cơng ty. Nĩ tác động tới lợi nhuận và uy tín của cơng ty trên thị trường. Cơng ty khơng thể bán được nhiều, khơng thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của cơng ty chất lượng tồi. Chất lượng sản phẩm tốt cĩ thể làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và ấn tượng tốt hơn đối với khách hàng. Chính vì thế cơng ty phải khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Cơng tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mại.. Nếu cơng tác tổ chức tiêu thụ khơng tốt sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến tồn bộ quá trình kinh doanh. Và ngược lại nếu tổ chức tốt thì cơng ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng , vịng quay vốn lưu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản... Vì vậy cơng ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mơ sản xuất. Bên cạnh đĩ cơng ty cịn tổ chức các hoạt động hỗ trợ như: Quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lịng tin của khách hàng đối với cơng ty. VI. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP: 1. Lượng sản phẩm tiêu thụ: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền. Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản 14 xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh tốn và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của năm trước. Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo cơng thức. Q kh = Q- Q 1 - Q 2 . Trong đĩ: Q kh : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch. Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch. Q 1 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ. Q 2 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ. 2. Doanh thu: Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cĩ khoản thu nhập lớn nhất và thường xuyên là doanh thu bán hànghố và dịch vụ hay cịn gọi là doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hố, thu hút được nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường. Sự đa dạng hố hàng hố và dịch vụ cho phép mở rộng được nhu cầu của khách hàng, thoả mãn nhu cầu nhiều vẻ và đa dạng của khách hàng, cho phép tăng được số lượng hàng hố và dịch vụ bán ra. Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo cơng thức: TR=  Qi x Pi. TR: Doanh thu của doanh nghiệp. Qi: Khối lượng hàng hố, dịch vụ i. Pi: Giá cả hàng hố dịch vụ i. Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hố và dịch vụ bán ra và phụ thuộc vào gía cả hàng hố và dịch vụ đĩ. Trong cơ chế thị trường nếu khối lượng hàng hố dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hố dịch vụ sẽ hạ xuống và ngược lại theo quy luật cung cầu. Vì vậy đối với 15 mỗi loại hàng hố dịch vụ trên mỗi thị trường cần phải tính tốn doanh thu biên( MR) bằng chi phí biên( MC ). MR= MC. Từ đĩ mới quyết định lượng cung hàng hố và dịch vụ. Khối lượng hàng hố dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp cịn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hố nhu cầu của khách hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng. 3. Lợi nhuận và mức doanh lợi: Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đây chính là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là phần dơi ra ngồi những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. LN= TR- TC = (P - ATC)x Q. LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp. TR: Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đích tối đa hố lợi nhuận. Các doanh nghiệp chỉ đạt được lợi nhuận tối đa khi MR= MC. Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngồi giá trị tuyệt đối lợi nhuận ta cịn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi. Cĩ ba cách tính mức doanh lợi khác nhau. - Tính trên vốn kinh doanh: Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận/ vốn kinh doanh. - Tính trên doanh số bán hàng thực hiện. Mức doanh lợi = tổng lợi nhuận/ Doanh thu. - Tính trên chi phí kinh doanh. Mức doanh lợi=Tổng lợi nhuận /Tổng chi phí kinh doanh. 16 Ngồi ra người ta thường cĩ tính đến mức tăng trưởng hàng năm của doanh lợi đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mức tăng trưởng = Doanh lợi năm kế hoạch/ Doanh lợi năm gốc. 4. Năng suất lao động: Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Năng suất lao động cao hay thấp là một yếu tố quyết định đến giá thành sản phẩm và đặc biệt nĩ cĩ ảnh hưởng hai chiều đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Năng suất lao động cao gĩp phần làm giảm giá thành sản phẩm, từ đĩ cĩ khả năng hạ thấp giá bán sản phẩm trên thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt cĩ điều kiện để kích thích sản xuất phát triển, cĩ những biện pháp động viên thực tế đến sản xuất nhờ đĩ mà năng suất lao động được nâng cao. Năng suất lao động được xác định bằng số sản phẩm sản xuất ra trong một đơn vị thời gian của một cá nhân hay tập thể. Năng suất lao động của cá nhân= Q/T. Q: Là số lượng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch. T: Thời gian kỳ kế hoạch( 1 tháng, 3 tháng). Năng suất lao động bình quân= Q/ Tx Số người lao động. Q: Số lượng sản phẩm của đơn vị cả một dây truyền sản xuất trong kỳ kế hoạch. T: Thời gian kỳ kế hoạch. Số người lao động: Số người lao động thực tế của đơn vị. 5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định và vốn lưu động: Vốn cố định là một giá trị ứng ra để đầu tư vào các tài sản cố định nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vốn này sẽ tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu hao dần theo sự hao mịn của tài sản cố định. 17 Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà doanh nghiệp đạt được trong việc bảo tồn vốn cố định. Bảo tồn vốn cố điịnh là bảo tồn được năng lực sản xuất của tài sản cố định. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp phải thực hiện quản lý chặt chẽ khơng để mất mát tài sản cố định, thực hiện đúng quy chế sử dụng, bảo dưỡng sửa chữa, mua sắm tài sản cố định nhằm duy trì và nâng cao năng lực của tài sản cố định, đồng thời doanh nghiệp cần chủ động đổi mới tài sản cố định. Vốn lưu động của doanh nghiệp là số tiền ứng trước về tài sản lưu động và tài sản lưu thơng nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên và liên tục . Vốn lưu động tham gia tồn bộ vào quá trình sản xuất nĩ được thu hồi tồn bộ sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh . Vịng quay của vốn lưu động nhanh hay chậm hay nĩi cách khác một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp dài hay ngắn thể hiện rõ hiệu suất của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và trực tiếp đánh giá hiệu quả của cơng tác tiêu thụ sản phẩm . V. NỘI DUNG CỦA PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ : 1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ: Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động của khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở tồn cơng ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đĩ. Sản phẩm của cơng ty chỉ được xem là tiêu thụ khi cơng ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh tốn. Phương pháp phân tích: 18 Áp dụng phương pháp so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch(hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch(hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tương đối. Tỷ lệ hồn ( Khối lượng tiêu thụTT* giáTT) thành kế hoạch = tiêu thụ chung (Khối lượng tiêu thụKH* giá KH). So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sản phẩm , đồng thời so sánh tỷ lệ hồn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hồn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hố. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu: Phân tích tình hình thực hiện kế hoach tiêu thụ khơng chỉ dừng lại ở việc đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng sản phẩm mà cịn phải tiếp tục phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu.Bởi vì cơng ty khơng thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hưởng tình hình tài chính của cơng ty,tình hình sản xuất, kinh doanh làm giảm uy tín của cơng ty. Nguyên tắc phân tích là: Khơng lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho những mặt hàng khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ. Trình tự phân tích: Căn cứ vào tỷ lệ hồn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của cơng ty. Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy được nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình trên. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY DỆT MAY HUY HỒNG TRONG THỜI GIAN QUA I. SƠ LƯỢC QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH: 1. Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp: 1.1.Tên cơng ty: CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DỆT MAY HUY HỒNG 1.2 Trụ sở chính: Khu cơng nghiệp Chùa Tổng-La Phù- Hồi Đức- Hà Tây Điện thoại: 034.650318 19 Fax: 034.650319 Email: dmhuyhoang0905@fpt.vn 1.3. Nghành nghề kinh doanh chủ yếu: Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc và hàng dệt kim, sản phẩm khăn, vải Denim. Gia cơng và chế biến các sản phẩm từ sợi các loại, sợi dệt kim, sợi Denim. 1.4. Quá trình hình thành và phát triển: Tháng 4 năm 1993 cơng ty xuất nhập khẩu thiết bị Việt Nam( Techno import) ký hợp đồng với cơng ty Union matex cộng hồ liên bang Đức về việc cung cấp thiết bị cơng nghệ cho một nhà máy kéo sợi cĩ 100000 cọc sợi. Ngày 16 tháng 4 năm 1993 Chủ tịch Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây ra quyết định cho phép xây dựng dệt may Huy Hồng đặt tại khu Cơng nghiệp Chùa Tổng-La Phù-Hồi Đức-Hà Tây. *Các giai đoạn phát triển của cơng ty dệt may Huy Hồng: Quá trình xây dựng và phát triển của cơng ty được đánh dấu bằng ba giai đoạn chính: Giai đoạn 1: Từ năm 1994 đến năm 1996 đây là giai đoạn xây dựng và lắp đặt trang thiết bị. Ngày 21tháng 11 năm 1996 các hạng mục cơ bản chính được hồn thành và chính thức bàn giao cơng trình cho nhà máy quản lí. Giai đoạn 2: Từ năm 1996 đến năm 2000 là giai đoạn vừa sản xuất vừa hồn thiện. Cơng ty đã xây dựng thêm một phân xưởng dệt kim ngày 31 tháng 7 năm 1999 với cơng suất 1000 tấn mỗi năm. Giai đoạn 3: Từ năm 2000 đến nay là giai đoạn phát triển sản xuất. Tháng 4 năm 2001 lãnh đạo cơng ty quyết định chuyển đổi tổ chức hoạt động của nhà máy sợi thành xí nghiệp liên hiệp sợi dệt kim Huy Hồng. Tên giao dịch là Cơng ty xuất nhập khẩu Huy Hồng với cơ cấu tổ chức là các phịng chức năng và các phân xưởng sản xuất. Cơng ty dệt may Huy Hồng là cơng ty trách nhiệm hữu hạn bao gồm các phân xưởng sản xuất sau: 20 - Phân xưởng sản xuất sợi. - Phân xưởng dệt . - Phân xưởng nhuộm. - Phân xưởng may số 1. - Phân xưởng may số 2. - Phân xưởng may số 3. - Phân xưởng bao gĩi sản phẩm. - Đơn vị dịch vụ. 2. Chức năng nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp: *Chức năng: Chức năng chính của cơng ty là sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Sợi các loại, vải dệt kim , sản phẩm dệt kim , sản phẩm khăn, vải Denim, sản phẩm Denim, mũ và các loại nguyên vật liệu trang thiết bị chuyên nghành dệt may: bơng, sơ, hố chất, thuốc nhuộm, máy mĩc. *Nhiệm vụ: -Xây dựng thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh. -Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. -Chăm lo đời sống tinh thần cho người lao động. 3. Cơ cấu tổ chức quản lí và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: 3.1. Chế độ quản lý: Giám đốc của cơng ty là người đại diện pháp nhân của cơng ty điều hành mọi hoạt động của cơng ty theo chế độ một thủ trưởng. Giám đốc chịu trách nhiệm về tồn bộ kết quả kinh doanh của cơng ty. Giúp việc cho giám đốc cĩ các phĩ giám đốc điều hành và kế tốn trưởng do Giám đốc chọn và đề nghị bộ bổ nhiệm. Các bộ phận quản lý cấp đốc cơng các phân xưởng thành viên trở xuống do giám đốc bổ nhiệm. Hình 2: Sơ đồ bộ máy quản lý của cơng ty dệt may Huy Hồng.. Giám đốc PGĐ điều hành kỹ thuật PGĐ điều hành kinh doanh Phịng Phịng Phịng Phịng Phịng 21 Phĩ giám đốc điều hành kỹ thuật- sản xuất: Giúp việc cho giám đốc cĩ nhiệm vụ điều hành tiến độ kỹ thuật trong ngắn hạn và dài hạn. Chỉ đạo việc nghiên cứu thiết kế kỹ thuật và theo dõi quá trình cơng nghệ, chất lượng sản phẩm. Là người cĩ quyền đề nghị xét thưởng, kỷ luật trong phạm vi kỹ thuật, đề nghị nâng bậc cho cơng nhân sản xuất, duyệt các thiết kế, định mức... Phĩ giám đốc điều hành kinh doanh: Là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về các lĩnh vực cung ứng vật tư, tiêu thụ sản phẩm, xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phân tích các hoạt động kinh tế, tính tốn hiệu quả kinh tế, chăm lo đời sống cán bộ cơng nhân viên. 3.2. Các phịng ban chức năng: Đứng đầu các phịng ban chức năng là các trưởng phịng. Phịng tài chính kế tốn: Giúp việc cho giám đốc về tồn bộ cơng tác hạch tốn thống kê tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, xây dựng các định mức chi phí, tìm nguồn vốn để thực hiện cơng tác hạch tốn kế tốn thống kê theo chế độ hiện hành. Phân xưởng dệt số Phân xưởn g bao gĩi SP 22 Phịng xuất nhập khẩu: Xác định mục tiêu phương hướng kinh doanh xuất nhập khẩu. Tìm kiếm đầu vào đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. Phịng KCS: Cĩ nhiệm vụ giúp việc cho tổng giám đốc chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm. Nhiệm vụ của trung tâm là nâng cao, kiểm tra chất lượng sản phẩm, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm. Phịng điều hành sản xuất:Cĩ nhiệm vụ điều tiết cơng việc sản xuất của cơng ty nĩi chung và của các nhà máy thành viên nĩi riêng. Phịng kế hoạch thị trường: Cĩ nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu thị trường. Các phân xưởng sản xuất: Phân xưởng sợi: Cĩ nhiệm vụ sản xuất ra các loại sợi cotton, PE với các chỉ số kỹ thuật khác nhau để bán và phục vụ cho các phân xưởng sản xuất trong cơng ty. Sản phẩm sợi thành phẩm được kiểm tra đĩng gĩi nhập vào kho. Phân xưởng dệt vải: Cĩ nhiệm vụ dệt vải từ sợi theo các quy định của cơng ty để phục vụ cho phân xưởng may. Phân xưởng may: May gia cơng các loại áo dệt kim theo kế hoạch, sau đĩ nhập kho. Cơng ty hoạt động cĩ hiệu quả theo hai cấp quản lý, cấp cơng ty và cấp phân xưởng sản xuất với các chức năng thể hiện ở các mặt sau: Tiêu thụ sản phẩm. Cơng nghệ. Cung ứng vật tư. Lao động tiền luơng. Tài chính kế tốn. Kế hoạch. Cơ cấu tổ chức quản lý của cơng ty theo hình thức trực tuyến chức năng. Theo cơ cấu này các bộ phận chức năng khơng ra mệnh lệnh trực tiếp cho các đơn vị sản xuất mà chỉ hướng dẫn với tư cách là cơ quan tham mưu cho giám đốc để thơng qua giám đốc quyết định. Đồng thời các bộ phận này 23 cĩ quyền đề xuất chỉ dẫn và kiểm sốt việc thực hiện các chỉ tiêu đĩ của cấp dưới. 4. Những đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 4.1.Đặc điểm quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm: Hình1 : Sơ đồ quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm của cơng ty dệt may. Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm của cơng ty cĩ thể chia ra nhiều giai đoạn riêng biệt, gián đoạn về mặt thời gian khơng địi hỏi tính liên tục chặt chẽ trong quá trình gia cơng chế biến như từ bơng kéo thành sợi, từ sợi dệt thành vải, từ vải mộc nhuộm in hoa thành vải thành phẩm, từ vải thành phẩm cắt may thành các sản phẩm quần áo đều tiến hành ở những phân xưởng sản xuất riêng biệt. Sợi Cung Bơng Chải Ghép Thơ Sợi con Đậu xe Mắc Dệt Hồ Go khổ Dệt vải Hồn tất Kiểm gấp Nhập kho Nhuộm Nấu tẩy Nhuộm Vải Đĩng kiện May Cắt May Là Sản phẩm Bao gĩi Bán ra thị trường Đốt lơng 24 Trong mỗi giai đoạn cơng nghệ sản xuất được thực hiện ở một số phân xưởng sản xuất. Sản phẩm của từng giai đoạn sản xuất như: Sợi, vải mộc, vải thành phẩm, sản phẩm may đều cĩ giá trị sử dụng độc lập và cĩ thể được tiếp tục chế biến trong nội bộ cơng ty hoặc bán ra ngồi thị trường. * Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm sợi: Cung bơng: Bơng, xơ được xé nhỏ từ các kiện bơng nguyên liệu. Mỗi miếng bơng cĩ khối lượng 100g- 150gam được đưa vào máy bơng để làm thành những miếng nhỏ 1mg- 1,5mg sau được đưa sang máy chải. Chải: Tại đây bơng được loại trừ đến mức tối đa các tạp chất, xơ kết. Máy chải làm cho các xơ duỗi thẳng hơn và song song với nhau theo hướng ra của cúi tạo thành cúi chải. Ghép: Các cúi chải, từ 6-8 cúi chải cĩ cùng độ nhỏ được đưa vào máy ghép tạo thành cúi ghép đồng thời các suốt kéo dài để muốt làm cho các sơ duỗi thẳng. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về các loại sợi cĩ tỷ lệ thành phần cotton và PE khác nhau việc pha trộn được tiến hành trong giai đoạn này. Thơ: Các cúi ghép được đưa sang máy thơ để kéo dài tạo săn, làm nhỏ các cúi ghép và tăng độ bền. Bán thành phẩm của bước cơng việc này là các quả sợi thơ. Kéo sợi con: Làm nhỏ sợi thơ thành sợi con và xe sợi săn bằng cách xoắn cho sợi cĩ độ săn cần thiết để tạo độ bền cho sợi con. Đậu xe( Đánh ống): Các quả sợi con được tháo ra và cuốn lại thành những quả sợi lớn cĩ hình dáng kích thước phù hợp. Khi quấn sợi con được làm sạch. Tại những chỗ quá dầy hoặc quá mỏng sợi sẽ bị cắt đứt, các đầu sợi được nối lại đúng kiểu. Quả sợi là sản phẩm cuối cùng của quá trình sản xuất. 4.2. Đặc điểm về sản phẩm. Các mặt hàng của cơng ty Dệt may xuất nhập khẩu Huy Hồng bao gồm: Các loại sợi, sản phẩm dệt kim , khăn, vải Denim ... 25 Mặt hàng sợi: Cơng ty cĩ 50.000 cọc sợi, sản lượng trên 3500 tấn mỗi năm. Chỉ số Ne trung bình 36/1 với nhiều chủng loại sợi như sợi cotton, sợi PE. Mặt hàng sợi là sản phẩm truyền thống và chủ lực của cơng ty. Nguyên liệu đầu vào cho sản xuất là bơng xơ phải nhập từ nước ngồi.Mặt hàng sợi của cơng ty được đánh giá là cĩ chất lượng cao trên thị trường. Mặt hàng dệt kim bao gồm : Vải dệt kim các loại như Rib, Lacol, Single, Interlack. Sản lượng 120 tấn mỗi năm và các sản phẩm may dệt kim như các loại quần áo cho người lớn, trẻ em với số lượng khoảng 2,5 triệu sản phẩm trong đĩ xuất khẩu 1,5 triệu sản phẩm mỗi năm. Đặc điểm của mặt hàng dệt kim là vải dệt kim cĩ độ co dãn lớn, nguyên liệu đầu vào là sợi chất lượng cao chải kỹ, cơng đoạn nhuộm khá phức tạp. Sản phẩm dệt kim của cơng ty cĩ ba chủng loại chính: áo dệt kim cĩ cổ(Poloshirt), áo dệt kim cổ bo( T shirt+ Hineck), quần áo thể thao. Chất lượng sản phẩm dệt kim của cơng ty được đánh giá là tốt so với các sản phẩm dệt kim trong nưĩc tuy nhiên đối với thị truờng nước ngồi sản phẩm của cơng ty chỉ đạt chất lượng trung bình. Mặt hàng khăn: Bao gồm khăn tắm , khăn ăn, khăn mặt với sản lượng 350 tấn mỗi năm . Đây là những sản phẩm cơng ty sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của những khách hàng quen thuộc. Mẫu mã khơng phong phú nhưng yêu cầu chất lượng cao chủ yếu dùng để xuất khẩu. II. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG THỜI GIAN QUA: Từ trước năm 2002 cơng ty dệt may Huy Hồng chủ yếu bán ra thị trường các loại sợi 100% cotton và sợi Peco được làm từ nguyên liệu chính là bơng thiên nhiên và sơ tổng hợp Polyeste. Sau năm 2002 trở lại đây cơng ty đã thực hiện chiến lược mở rộng sản xuất, đa dạng hố mặt hàng. Hiện nay ngồi mặt hàng chủ lực là sợi cơng ty cịn sản xuất các mặt hàng như: khăn, hàng dệt kim, vải Denim. 26 Cơng ty luơn thực hiện phương trâm sản xuất là chỉ đưa vào kế hoạch sản xuất mặt hàng đã kí hợp đồng và chắc chắn sẽ được tiêu thụ trên thị trường Bảng 10 : Bảng kết quả tiêu thụ các mặt hàng của cơng ty dệt may Hà Nội. Đơn vị tính : Triệu đồng. Năm So sánh tình hình thực hiện các năm ( ĐVT %) Các chỉ tiêu 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 Tổng doanh thu 47.331 55.898 53.580 109,3204 97,54719 Sợi 28.880 28.295 27.397 97,9743 96,82629 Dệt kim 14.107 15.579 14.837 110,4345 95,23718 Khăn 3.750 4.903 4.647 130,7467 94,77871 Denim 4.954 5.870 5.749 118,4901 97,93867 Mũ 375 686 947 18,29333 138,04666 Khác 593 562 947 94,77234 168,5053 Qua bảng trên ta thấy rằng tổng doanh thu của cơng ty năm 2003 tăng khá mạnh so với năm 2002 nhưng sang năm 2004 lại giảm xuống. Cụ thể là: Tổng doanh thu năm 2003đạt 55.898 triệu đồng tăng 9% so với năm 2002, sang năm 2004 thì tổng doanh thu lại giảm 2,5%. Nhìn chung tình hình thực hiện doanh thu năm 2003 tăng mạnh so với năm 2002 nhưng đến năm 2004 thì giảm điều này chứng tỏ thị trường biến động rất khơng ổn định. Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu các mặt hàng năm 2003 như sau: Doanh thu mặt hàng sợi đạt 2.829 triệu đồng, dệt kim đạt 1.557 triệu đồng, khăn đạt 490 triệu đồng và Denim lần đầu tung ra thị trường cũng đạt 587 triệu đồng. Ta cĩ thể so sánh với hai năm 2002và 2004. So với năm 2002 thì doanh thu mặt hàng sợi giảm 2,1% nhưng doanh thu sản phẩm dệt kim tăng 10,4%, doanh thu sản phẩm khăn tăng mạnh 30%. 27 So với năm 2004 thì doanh thu mặt hàng sợi giảm 3,2%, doanh thu sản phẩm dệt kim giảm 4,8%, doanh thu sản phẩm khăn giảm 5,3%, Denim giảm 3,1%. Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm của cơng ty tốt. Mặt hàng Denim lần đầu được đưa vào sản xuất và tiêu thụ nhưng đã cĩ dấu hiệu đáng mừng, doanh thu năm 2004 đạt 5,75 tỷ đồng, mặt hàng mũ đạt 0,94 tỷ đồng. Doanh thu của các mặt hàng qua các năm 2002, 2003, 2004 cĩ sự biến động mà nguyên nhân chính ở đây là cơng ty khơng tìm được đối tác tiêu thụ thay thế khi các bạn hàng truyền thống giảm khối lượng đặt mua sản phẩm. Bảng 11: Tỷ trọng doanh thu giữa các mặt hàng của cơng ty dệt may Huy Hồng. Chỉ tiêu Tỷ trọng(%) Sợi 51% Dệt kim 27,8% Khăn 8,7% Denim 10% Sp khác 2,5% Tổng 100% Hình12: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu giữa các loại sản phẩm của cơng ty. Sỵi 51% DƯt kim 27.80% Kh¸c 2.50%Denim 10% Kh¨n 8.70% Sỵi DƯt kim Kh¨n Denim Kh¸c Nhìn biểu đồ trên ta thấy rằng hai mặt hàng sợi và dệt kim chiếm 78,8% tổng doanh thu, trong đĩ doanh thu mặt hàng sợi là 51% cịn doanh thu mặt 28 hàng dệt kim là 27,8%. Sản phẩm sợi và dệt kim mang lại phần lớn doanh thu cho cơng ty do đĩ cơng ty luơn đặt trọng tâm vào hai mặt hàng này, luơn cĩ kế hoạch sản xuất đáp ứng nhu cầu mọi lúc mọi nơi. Bên cạnh đĩ doanh thu do sản phẩm Denim mang lại là một bất ngờ lớn do đây là mặt hàng lần dầu tiên cơng ty sản xuất và tung ra thị trường. 1.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. 1.1.1. Nhu cầu thị trường. Một cơng ty muốn cĩ thể sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ bất cứ một sản phẩm nào đĩ thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, những sở thích tâm lý người mua trong mơi trường nội địa hay một mơi trường xuất khẩu. Cơng ty muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì phải cĩ những chính sách nghiên cứu kỹ mơi trường, vị trí, địa điểm cần thiết để cĩ thể tung sản phẩm của mình ra thị trường đĩ. Bảng 13 : Bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm năm 2004. Sản phẩm ĐVT Xuất khẩu Nội địa Tỷ trọng trong nước Tỷ trọng nước ngồi Sợi Tấn 76 1159 93,9% 6,1% SP dệt kim Sp 350 150 30% 70% Khăn 1000c 618 141 19% 81% Denim 1000m 5 245 98% 2% Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2004 đối với cơng ty là tốt. Sợi là một sản phẩm truyền thống của cơng ty tuy là một mặt hàng chính nhưng chủ yếu tiêu thụ trong nước với sản lượng 1159 tấn chiếm tỷ trọng 93,9%, xuất khẩu chỉ đạt 76 tấn chiếm tỷ trọng 6,1%. Vì đối với thị trường trong nước vẫn cịn nhiều cơng ty vẫn phải nhập nguyên liệu của cơng ty dệt may Hà Nội bởi vì cơng ty cĩ máy mĩc thiết bị hiện đại, đặc biệt là sợi 29 cĩ nhiều chủng loại cĩ chỉ số cao. Cịn đối với thị trường nước ngồi thì sợi vẫn chưa đáp ứng được cũng bởi một số nước cĩ yêu cầu quá cao so với cơng ty nên cơng ty chưa thể đáp ứng được. Sản phẩm dệt kim : Là một mặt hàng mới của cơng ty nhưng chủ yếu tiêu thụ ở thị trường nước ngồi. Năm 2004 tỷ trọng chiếm 70%. Sản phẩm khăn: Là một sản phẩm cĩ mẫu mã phong phú với nhiều chủng loại: Khăn xương cá, khăn Jacquard, khăn trơn, khăn đổi mầu, khăn thảm . Mặt hàng này chủ yếu xuất khẩu, thị trường tiêu thụ chủ yếu là Nhật Bản, Đức, Hàn Quốc, Anh. Như vậy nhu cầu trong nước đối với mặt hàng này là rất thấp. Sản phẩm Denim: Hiện nay trong nước rất ít cơng ty sản xuất ra loại vải bị nên thị trường tiêu thụ vẫn chỉ là trong nước. Cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, trên cơ sở nghiên cứu thị trường cơng ty cĩ khả năng nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường của mỗi sản phẩm do mình sản xuất ra từ đĩ đẩy mạnh khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. + Phân đoạn đúng thị trường mục tiêu và tiềm năng Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu tức là cơng ty phải phân chia rõ ràng các khu vực kinh doanh của mình, qua điều tra nghiên cứu thị trường để dự đốn và xác định thị trường cĩ triển vọng nhất trên cơ sở những thơng tin thu được cơng ty tiến hành nghiên cứu Maketing từ đĩ giúp cho cơng ty so sánh nhiều thị trường hay chọn ra một hay nhiều thị trường cĩ triển vọng tốt thơng qua quy mơ cơ cấu thị trường, nghiên cứu phân tích các địa bàn khác nhau theo những tiêu thức khác nhau đồng thời cơng ty phải xem xét đánh giá sự ảnh hưởng của mơi trường ngồi tầm kiểm sốt của cơng ty. Quá trình phân tích Maketing để lựa chọn thị trường mục tiêu là chiến lược kinh doanh cĩ tác động chủ yếu đến sự tiêu thụ của cơng ty. Cơng tác phân 30 đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu được chia làm ba giai đoạn chính. * Giai đoạn khảo sát: Cơng ty tiến hành thẩm vấn thăm dị và tập chung vào các nhĩm để hiểu sâu hơn những động cơ thái độ và hành vi của người tiêu dùng. Sử dụng những kết quả thu được cơng ty soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi để thu nhập những số liệu về: -Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng. -Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu. -Các dạng sử dụng sản phẩm. -Thái độ với những loại sản phẩm. - Những số liệu về nhân khẩu học , tâm lý và phương tiện truyền thơng ưa thích của những người trả lời. * Giai đoạn phân tích: Cơng ty áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ sau đĩ áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra những đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất. Như là sản phẩm dệt kim đối với thị trường trong nước cĩ sự chênh lệch giữa thị trường thành thị và nơng thơn. Trung bình giá sản phẩm quần áo dệt kim cĩ giá khoảng trên dưới 40.000đ/sp với mức giá này thì khơng thể bán được ở nơng thơn Việt Nam. Qua đĩ cơng ty sẽ đánh giá lại xem xét lại tồn bộ viẹc lựa chọn thị trường hay mở rộng thêm thị trường đĩ cĩ phù hợp khơng nhưng vẫn đảm bảo tính quan trọng, tính khả thi, đồng thời phải tự tìm hiểu đặc tính của cơng ty mình ở mỗi giai đoạn đối với mặt hàng của mình. Sau khi phân đoạn thị trường thì cơng ty phải xác định thị trường mục tiêu, sao cho thị trường đĩ hấp dẫn nhất để xâm nhập cĩ hiệu quả, những yếu tố sau đây cần được xem xét thu thập về thị trường: + Doanh số bán ra hiện nay của loại hàng này. + Tỷ lệ tăng dự kiến của doanh số. + Mức lãi đã đánh giá được. 31 + Mức độ cạnh tranh. + Các yêu cầu về tiếp thị. Khu vực thị trường tốt nhất là khu vực cĩ doanh số cao, mức tăng trưởng mạnh, mức lãi lớn, ít cạnh tranh và mức tiếp thị đơn giản. Thơng thường chẳng cĩ khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đĩ, nên cơng ty cần cân nhắc. Sau khi xác định các khu vực cơng ty phải tìm khu vực nào phù hợp với khả năng sản xuất kinh doanh của cơng ty nhất. Như vây cơng ty tìm được khu vực hấp dẫn một cách khách quan và đủ khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đĩ. 1.1.2. Đối thủ cạnh tranh. * Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường sợi Thị trường sợi trong nước luơn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt và đối thủ cạnh tranh cùng nằm trong tổng cơng ty Việt Nam. + Tại phía bắc đối thủ cạnh tranh của cơng ty cĩ thể kể đến đĩ là cơng ty dệt Vĩnh Phúc,dệt 8/3, cơng ty dệt Nam Định, dệt may Hà Nội... Các cơng ty này xét về qui mơ và năng lực máy mĩc thiết bị đã quá lạc hậu khơng được đầu tư và đơỉ mới thường xuyên, xuống cấp nghiêm trọng. Chính vì vậy chất lượng sản phẩm sợi sản xuất ra chất lượng kém hơn so với sản phẩm của cơng ty dệt may Huy Hồng sản xuất đặc biệt là những loại sợi cĩ chỉ số cao và các loại sợi chải kỹ để dệt ra những loại vải cao cấp thì các cơng ty này khơng thể sản xuất được. Bộ máy của những cơng ty này được mua sắm từ lâu như cơng ty Vĩnh Phú cĩ thâm niên là 25 năm, cơng ty dệt 8/3 là 35 năm, đặc biệt là cơng ty dệt Nam Định cĩ thâm niên hơn 100 năm và trong thời gian qua cơng ty gặp phải những khủng hoảng nghiêm trọng. + Tại khu vực phía nam các cơng ty sản xuất sợi như cơng ty dệt Huế, cơng ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, cơng ty dệt Nha Trang, cơng ty dệt Việt Thắng, cơng ty dệt Thành Cơng… Trừ cơng ty dệt Nha Trang cịn lại cơng ty khác đều là xí nghiệp cũ để lại máy mĩc trang thiết bị của Đức, Mỹ,Pháp 32 nhưng lạc hậu và xuống cấp nhiều. Tuy nhiên do đĩng trên địa bàn thành phố HCM, một thành phố đầy năng động, cho nên những năm gần đây các cơng ty này đã nhanh chĩng đầu tư và mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị cơng nghệ, nâng cao chất lượng sản xuất, do vậy một vài cơng ty đã đưa ra thị trường sản phẩm chất lượng cao. Đối với cơng ty dệt Nha Trang ra đời cùng với cơng ty dệt may Hà Nội, máy mĩc thiết bị do Nhật trang bị nhưng những năm qua cơng ty đã tập chung nâng cao thiết bị đầu tư và mở rộng sản xuất nên chất lượng sản phẩm được nâng cao rõ rệt và thị trường của nĩ đuợc tập chung chủ yếu tại thành phố HCM. Như vậy đối với sản phẩm sợi trong cả nước thị trường chủ yếu vẫn là thành phố HCM. Các đối thủ cạnh tranh của cơng ty cũng tập chung ở đây, cạnh tranh trên thị trường này điểm yếu của cơng ty dệt may Hà Nội là so với đối thủ cạnh tranh của mình là: - Cơng ty ở xa thị trường( khoảng 2000 km) cho nên nắm bắt thơng tin khơng được kịp thời chính xác cĩ thể bị chậm hơn đối thủ cạnh tranh. - Thị trường xa nên chi phí cho việc bao gĩi, bảo quản vận chuyển để giao cho khách hàng cao do đĩ giá bán tăng chính vì vậy tại thành phố HCM nhiều cơ sở dệt tư nhân nếu trực tiếp mua bán với cơng ty thì chi phí cao vì vậy phải mua sợi thơng qua các cửa hàng thương mại( do những cơ sở này mỗi lần mua với số lượng khơng lớn). - Do thị trường xa nên tiến độ giao hàng phải chậm hơn đối thủ cạnh tranh. Mặc dù cĩ nhiều điểm bất lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh song cơng ty cũng cĩ những thế mạnh của mình như: - Chất lượng sợi của cơng ty đã cĩ uy tín trên thị trường, chúng ta thấy rằng bên cạnh sự cạnh tranh trong nước thì sợi Trung Quốc nhập lậu vào nước ta tuy chất lượng kém nhưng giá rẻ do vậy thu hút rất nhiều khách hàng quen thuộc của cơng ty. Nhưng do chất lượng quá thấp cuối cùng khách hàng lại quay lại sử dụng sợi của cơng ty và sợi nhập lậu của Trung Quốc khơng cịn chỗ đứng trên thị trường. Phải nĩi rằng cơng ty đã giữ chữ tín với khách hàng phía nam nĩi riêng và cả nước nĩi chung. * Đối thủ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm dệt kim. 33 Các đối thủ cạnh tranh trong nước: + Tại thị trường phía bắc cĩ các cơng ty: Dệt kim Đơng Xuân, Dệt kim Thắng Lợi và dệt may Thăng Long, dệt may Hà Nội. Hai cơng ty dệt may Thăng Long và dệt kim Thắng Lợi từ khi chuyển sang cơ chế thị trường hầu như khơng cịn trụ vững, riêng cơng ty dệt kim Đơng Xuân thành lập từ năm 1960 máy mĩc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu nhưng lại cĩ kinh nghiệm dày dặn về sản xuất loại sản phẩm này, đồng thời khách hàng cũng biết nhiều về sản phẩm của cơng ty này. Những năm gần đây cơng ty cĩ đầu tư thêm máy mĩc thiết bị hiện đại hợp tác sản xuất với nước ngồi nhưng vẫn chưa thoả mãn nhu cầu của thị trường, mặt khác sản phẩm nội địa của cơng ty này cịn nghèo nàn về chủng loại, mẫu mã, chất lượng khơng cao nên khơng đủ sức cạnh tranh. + Tại miền nam : Hiện nay cĩ hai cơng ty sản phẩm dệt kim là cơng ty dệt Nha Trang và cơng ty dệt Thành Cơng đây cũng là đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty dệt may Huy Hồng tại thị trường trong nước trong giai đoạn hiện nay và cả những năm tới. Về quy mơ và mức độ hiện đại cơng nghệ sản xuất sản phẩm dệt kim thì hai cơng ty này hơn cơng ty dệt may Huy Hồng. Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm của cơng ty dệt may Huy Hồng diễn ra chủ yếu ở thị trường phía bắc, cịn các cơng ty phía nam chưa mạnh dạn tung sản phẩm ra thị trường phía bắc, lý do là sản phẩm dệt kim ở khu vực phía bắc và phía nam gần như là khác nhau. Miền nam chủ yếu là hàng nĩng ngắn tay phù hợp với thời tiết, cịn ngồi bắc ngồi hàng này cịn cĩ hàng dày dài tay mặc mùa xuân, mùa thu và các áo dài tay cao cổ, bộ quần áo xuân thu, bộ quần áo mùa đơng rất hợp với người tiêu dùng. Ngồi ra cịn kể đến các đơn vị tư nhân, gia cơng sản xuất các mặt hàng dệt kim nhái lại của cơng ty, những sản phẩm tương đối khác so về chất lượng mẫu mã, nhưng giá thành lại hạ hơn so với giá của cơng ty. Các đối thủ cạnh tranh ngồi nước: Ngồi các đối thủ cạnh tranh trong nước thì cơng ty cịn phải đương đầu với sản phẩm dệt kim nhập ngoại tràn lan cả bằng đường chính thức và khơng chính thức từ Trung Quốc, Đài Loan, Singapore...thời gian qua hàng nhập 34 ngoại đã chiếm lĩnh thị phần lớn trong nước, đặc biệt là phải kể đến hàng nhập ngoại từ Trung Quốc vào Việt Nam với khối lượng lớn. Những hàng này cĩ chất lượng kém như hàng mỏng hay mầu sắc khơng bền nhưng bù lại chúng cĩ: Mẫu mã phong phú và đa dạng, mầu sắc hài hồ bao gĩi đẹp , tiện lợi nhanh thay đổi mốt, các chủng loại sản phẩm cĩ thể đáp ứng được nhu cầu cho mọi đối tượng. Giá bán sản phẩm vừa phải hoặc rất rẻ, đây là yếu tố quan trọng để mặt hàng này thâm nhập vào Việt Nam, đặc biệt là vùng cĩ thu nhập thấp như nơng thơn vùng sâu vùng xa. Như vậy việc cạnh tranh với hàng nhập ngoại là một vấn đề khĩ khăn và cấp bách đối với doanh nghiệp Việt Nam trong đĩ cĩ cơng ty dệt may Huy Hồng. Những đối thủ cạnh tranh trong nước và hàng ngoại nhập ồ ạt vào Việt Nam khiến cho cơng ty đã phải mua sắm những thiết bị mới, các thiết bị dệt, nhuộm may, hàng dệt kim cĩ nhiều máy chuyên dùng đắt tiền nhất là may nhuộm và các cơng đoạn hồn tất mà các đối thủ cạnh tranh khơng đầu tư cho sản xuất được. Do vậy sản phẩm dệt kim của cơng ty vẫn được ưa chuộng, vì so với trong nước chất lượng vải tốt hơn, mầu sắc đảm bảo khơng phai. So với hàng Trung Quốc giá rẻ nhưng qua tiêu dùng mọi người thấy chất lượng may sản phẩm dệt kim cơng ty dệt may Huy Hồng tốt hơn nên sản phẩm này ngày càng cĩ vị thế trên thị trường nội địa và được người tiêu dùng ưa thích. Bên cạnh những điểm mạnh mà cơng ty cĩ thể đứng vững trước đối thủ cạnh tranh, thì điểm yếu của hàng dệt kim của cơng ty là: chủng loại chưa phong phú, giá thành tương đối cao. Hiện nay cơng ty đang cố gắng đa dạng hố sản phẩm nhằm khắc phục điểm yếu của mình mặt khác cơng ty đang cĩ gắng nghiên cứu để giảm giá thành sản phẩm. * Đối thủ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm Denim Qua việc nghiên cứu thị trường vải bị của nước ta hiện nay cĩ hai cơng ty sản xuất vải bị trong nước là cơng ty dệt Phong Phú và cơng ty liên doanh Jumbo chủ yếu sản xuất bị mộc. Hiện nay vải bị ngoại nhập chủ yếu từ 35 Trung Quốc. Vì vậy cơng ty đã xây dựng dây truyền sản xuất vải bị và đến ngày 1/7/2001 cơng ty tiến hành khánh thành nhà máy Denim để tiến hành sản xuất vải bị nhằm đáp ứng nhu câù của thị trường về vải bị và sẽ là nơi cung ứng duy nhất ở miền bắc cho các đơn vị sản xuất vải bị. 1.1.3. Khả năng đáp ứng của cơng ty. Nguyên vật liệu mà cơng ty sử dụng trong quá trình sản xuất là bơng xơ. Cơng ty phải tự tìm nguồn cung ứng nguyên vật liệu. Các nguồn bơng xơ trong nước chỉ đáp ứng được 10% của quá trình sản xuất của cơng ty cịn lại phaỉ nhập ngoại. Thời gian đầu cơng ty nhập chủ yếu từ Liên Xơ sau đĩ do sự phát triển của cơng ty nên địi hỏi nguyên liệu tăng cơng ty phải khai thác thêm nguồn cung ứng từ các nước Mỹ, Nam Phi, Đài Loan …Tuy nhiên trong thời gian qua giá bơng cĩ nhiều biến động làm ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất của cơng ty, vì nhập ngoại nên phải phụ thuộc vào phía nước ngồi làm giảm uy tín của cơng ty và hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. * Ưu điểm: ưu điểm nổi bật nhất của cơng ty dệt may Huy Hồng là đã nhanh nhạy kịp thời thích nghi với cơ chế mới của nền kinh tế quốc dân. Vì vậy mà cơng ty đã cĩ những quan niệm đúng đắn, những việc làm đúng đắn trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm . Cơng ty duy trì những khách hàng thường xuyên giữ vững thị trường đã cĩ, liên tục thăm dị và mở rơng thị trường mới. Do đĩ cơng ty đã đem lại một hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. Cơng ty đã quan tâm mạnh vào quá trình đầu tư nâng cấp thiết bị nâng cấp dây truyền sản xuất, phần nào gĩp phần duy trì chất lượng thiết bị, chất lượng sản phẩm . Cơng ty liên tục mở rộng sản xuất đa dạng hố sản phẩm liên tục thay đổi mẫu mã thay đổi chủng loại kích cỡ sản phẩm để liên tục đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhờ đĩ sản phẩm của cơng ty đã cĩ sức cạnh tranh mạnh trên thị trường gĩp phần vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh, giữ vững sản xuất. 36 Chính sách làm vừa lịng khách hàng coi khách hàng như thượng đế được cơng ty nhất quán thực hiện. Điều này được thể hiện qua cách thức ký kết hợp đồng và lựa chọn hợp đồng, qua tác phong phục vụ khách của nhân viên các cửa hàng thương mại dịch vụ các cơ sở cắt may trực tiếp của cơng ty. Do đĩ cơng ty đã giữ vững được thị trường, tạo uy tín cao đối với các khách hàng sợi và tạo được những thị trường hàng may, hàng khăn mặc dù sản phẩm của cơng ty trên thị trường vẫn cịn là mới và non trẻ. Với các sản phẩm của cơng ty sản xuất kinh doanh cơng ty đã phân biệt một cách rõ rệt, từ đĩ cĩ những phương pháp nghiên cứu, áp dụng sản xuất kinh doanh khác nhau nhằm tối đa hố các nghiệp vụ kinh tế cũng như các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm . Quá trình quản lý cơng nghệ, thiết bị, quản lao động, tổ chức sản xuất được cơng ty thực hiện với hiệu quả cao gĩp phần giảm chi phí sản xuất, hạ được giá bán sản phẩm từ đĩ tăng được tính cạnh tranh của các sản phẩm của cơng ty. Quá trình lập kế hoạch sản xuất được thực hiện một cách cĩ khoa học và hợp lý. Các chủng loại mặt hàng được quyết định sản xuất, quyết định đưa vào phân phối với số lượng bao nhiêu chất lượng như thế nào được tính tốn cụ thể, qua số liệu nhiều năm và qua khách hàng yêu cầu. Đây là một trong những yếu tố quan trọng để cơng ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm một cách cĩ hiệu quả nhất. Các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm mà cơng ty áp dụng thực hiện đem lại những hiệu quả rất cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. Các nghiệp vụ phục vụ tốt cho quá trình tiêu thụ sản phẩm như : đĩng gĩi, bảo quản mẫu mã , nhãn hiệu hàng hố và đặc biệt là khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm được cơng ty đánh giá cao đảm bảo sản phẩm tới tay người tiêu dùng sẽ làm hài lịng và yên tâm về mọi yêu cầu địi hỏi. 37 Đĩ là những ưu điểm chính nổi bật của cơng ty dệt may Huy Hồng trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm . Những ưu điểm này chính là những yếu tố quan trọng gĩp phần để cơng ty tồn tại và phát triển trong cơ chế hiện nay. Cơng ty dệt may Huy Hồng luơn cĩ những hợp đồng ký kết ổn định đơi khi quá tải trong khi các cơng ty khác khơng thu hút được một hợp đồng nào dù là những hợp đồng nhỏ. Tuy nhiên do những khách quan cũng như những thay đổi về cách nghĩ cịn chậm hơn sự vận động biến đổi của thực tại khách quan của nền kinh tế Việt Nam hiện nay nên cơng ty dệt may Huy Hồng cịn tồn tại những hạn chế trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm. * Nhược điểm : Khâu nghiên cứu thị trường cịn để ngỏ nhiều đoạn thị trường và chưa cĩ được sự chủ động trên thị trường. Thị trường tiêu thụ sợi chưa xâm nhập được một khối lượng lớn vào thị trường Hà Nội, mặc dù tại đây cĩ rất nhiều cơ sở dệt may cĩ thể tiêu thụ một sản lượng sợi lớn. Thị trường sợi cung cấp cho các doanh nghiệp tư nhân, hợp tác xã dệt may hầu như chưa cĩ trong khi thời gian gần đây các cơ sở này đang cĩ xu hướng phát triển mạnh. Thị trường may mặc, khăn bơng cịn tiêu thụ chậm với khối lượng nhỏ trên thị trường nội địa. Mẫu mã sản phẩm chưa được đa dạng hố tối đa. Điều này thể hiện ở sản phẩm sợi, cơng ty cịn sản xuất những loại sợi giá thành cao, khơng đáp ứng được nhu cầu về hàng rẻ của các cơ sở dệt may thủ cơng. Các sản phẩm may mặc vẫn cịn sản xuất theo các mẫu mã thiết kế của các hợp đồng xuất khẩu nên chưa phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam . Dây truyền sợi cịn chênh lệch nhau về trình độ cơng nghệ nên khĩ khăn trong việc điều hành các dây truyền này sản xuất với những mẫu mã chủng loại khác nhau. Ngồi ra khâu ký kết hợp đồng đơi khi cịn xảy ra những hạn chế dẫn tới những khĩ khăn trong việc thực hiện hợp đồng như: Khơng đảm bảo tiến độ giao hàng, khơng đảm bảo chất lượng hàng hố. Sở dĩ cịn tồn tại những hạn chế trên là do một số nguyên nhân khách quan và chủ quan sau: 38 + Khách quan: Thị trường tiêu thụ sợi tập chung ổn định. Số đơn đặt hàng cho sợi cĩ đọ ổn định cao dẫn tới rất hiếm khi dây truyền phải ngừng sản xuất để tìm kiếm đơn hàng. Hơn nữa sợi của cơng ty cĩ chất lượng cao, giá đắt hơn các cơ sở kéo sợi khác nên các cơng ty dệt may ở Hà Nội, các cơ sở tư nhân, các hợp tác xã sản xuất hàng dệt may nội địa khĩ cĩ thể chấp nhận giá này. Thị trường tiêu thụ hàng dệt kim xuất khẩu cĩ khối lượng lớn phải căng tải liên tục mà cũng khơng đảm bảo hợp đồng nên cĩ những thời kỳ phải đi gia cơng thuê. Do tranh thủ khách hàng, giữ vững thị trường hàng may nên các đơn hàng được ký kết đơi khi cịn chủ quan. Thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam cịn đang mải mê với các mặt hàng nhập ngoại của Trung Quốc, Thái Lan, nên chưa tập chung nhiều đến hàng dệt kim nội địa. Các sản phẩm may mặc nhập khẩu Trung Quốc, Thái Lan tràn lan thị trường Việt Nam đã gây khĩ khăn lớn cho sản phẩm dệt kim của cơng ty ở thị trường nội địa. + Chủ quan: Cơng ty chưa thành lập được một đội ngũ chuyên nghiệp cho cơng tác Maketing tiếp cận thị trường. Hiện nay cơng việc này do hai phịng: Kinh doanh và xuất nhập khẩu thực hiện với hình thức kiêm nhiệm đã thể hiện rõ những bất hợp lý và những hạn chế nhất định. Việc tính tốn hiệu quả sản xuất kinh doanh trước một hợp đồng kinh tế cịn thực hiện chưa nhanh do phương tiện và khả năng tin học cịn kém . Thực ra đây là một hạn chế chung của cả nước. 1.2.Phân tích các chính sách Maketing- mix trong tiêu thụ sản phẩm của cơng ty dệt may Huy Hồng: *Chính sách sản phẩm: Trong những năm gần đây cơng ty đã cĩ chính sách phát triển sản phẩm mới, đồng thời với việc cải tiến và đa dạng hố mặt hàng truyền thống. Đối với mặt hàng truyền thống là sợi và dệt kim thì tình hình cu thể như sau: Đối với mặt hàng sợi: Cơng ty đã thực hiên đa dạng hố mặt háng sợi do nhu cầu của thị trường may mặc địi hỏi phải cĩ nhiều loại sợi khác nhau để dệt. Từ chỗ chỉ sản xuất các loại sợi ban đầu theo thiết kế là: Ne32cotton, Ne20 cotton, Ne8 cotton, Ne45 peco 65/35( 65% sợi PE, 35% sợi cotton), 39 Ne40 Peco65/35, Ne60Peco 65/35. Cho đến hiện nay cơng ty cơng ty đã sản xuất được nhiều mặt hàng bao gồm nhiều chủng loại khác nhau. Bảng 14 : Bảng một số mặt hàng sợi chính của cơng ty. STT Tên sản phẩm sợi STT Tên sản phẩm sợi 1 Ne45 Pe 13 NePE100% 2 Ne40Pe 14 Ne45 83/14 chải thơ 3 Ne30 cotton 15 Ne30 83/17 chải thơ 4 Ne32 cotton chải kỹ 16 Ne30 65/35 chải thơ 5 Ne32 cotton chải thơ 17 Ne20 65/35 chải thơ 6 Ne20 cotton chải thơ 18 Ne10 OE 7 Ne30 cotton chải kỹ 19 Ne32/2 65/35 8 Ne23 cotton chải thơ 20 Ne42/2 65/35 dệt kim 9 Ne60 65/35 chải kỹ 21 Ne40/2 cotton chải kỹ 10 Ne45 65/35 chải kỹ 22 Ne60/2 65/35dệt kim 11 Ne32 65/35 chải kỹ 23 Ne32/2 cotton chải thơ 12 Ne30 65/35 chải kỹ 24 Ne20/2 cotton chải thơ Từ sáu mặt hàng truyền thống ban đầu hiện nay cơng ty đã sản xuất được 24 mặt hàng sợi để đáp ứng nhu đa dạng hố hàng hố của khách hàng, một mặt cơng ty sản xuất các mặt hàng thuộc về thế mạnh của mình, mặt khác cơng ty đã nghiên cứu sự phát triển mạnh của sản phẩm dệt kim để sản xuất các loại sợi dùng làm nguyên liệu sản xuất vải dệt kim. Đây cũng chính là các loại sợi mà cơng ty đang cĩ ưu thế trên thị trường, đĩ là những loại sợi chải kỹ và Peco chải kỹ cĩ chuốt Paraphin với nhiều tỷ lệ pha trộn khác nhau. Những loại sợi này chủ yế tiêu thụ ở TP Hồ Chí Minh. Nhờ mở rộng mặt hàng sợi tiêu thụ cơng ty đã từng bước tăng được doanh thu của sản phẩm sợi. Bình quân hàng tháng doanh thu của sản phẩm sợi đạt khoảng 30 tỷ đồng với sản lượng tiêu thụ bình quân khoảng 95 tấn sợi. Hiện nay cơng ty đang nghiên cứu một số loại sợi mới để tung ra thị trường đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Mặc dù chiếm ưu thế ở thị trường trong nước nhưng số lượng sản phẩm sợi của cơng ty được xuất khẩu chưa nhiều. Nguyên nhân chính là do chất 40 lượng sợi của cơng ty chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế( ISO 9000), đây là một vấn đề nan giải đối với cơng ty. Đối với sản phẩm dệt kim: Hiện nay cơng ty cũng đang thực hiện chính sách đa dạng hố sản phẩm dệt kim để thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Từ chỗ chỉ sản xuất các mặt hàng làm theo yêu cầu của khách hàng nước ngồi cho đến nay cơng ty đã sản xuất một số sản phẩm sau: áo Polo shirt, áo Hineck+ T shirt, bộ thể thao bộ, quần áo xuân thu v..v. Trong đĩ hai loại xuất khẩu chính của cơng ty là áo Polo shirt và áo Hineck+ T shirt. Một số nguyên nhân khiến cho vài năm trước đây sản phẩm dệt kim khơng được người tiêu dùng trong nước chấp nhận là do sản phẩm dệt kim làm theo đơn đặt hàng từ phía nước ngồi cả về kiểu dáng lẫn chất lượng, một số sản phẩm khơng đạt tiêu chuẩn của họ thì được đem bán ở trong nước. Do đĩ kích thước khơng phù hợp với người Việt Nam, giá cả quá cao, mẫu mã mầu sắc khơng phù hợp với thị hiếu của người dân. Hiện nay chính sách sản phẩm của cơng ty là chủ yếu vẫn sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng ngồi ra sản xuất với số lượng nhỏ vài mặt hàng mà cơng ty cĩ thế mạnh. Nghiên cứu mốt trên thế giới, dựa vào kiểu dáng của các nhà tạo mẫu nước ngồi để chọn ra những mẫu phù hợp với cơng ty là một biên pháp phát triển sản phẩm của cơng ty. Những năm gần đây cơng ty đã đưa ra vài kiểu áo mang nhãn hiệu nước ngồi như: Adidad, Mike... Đây là biện pháp khá đơn giản và tiết kiệm tuy vậy nĩ khơng mang tính chiến lược lâu dài. Bằng cách sản xuất thử các kiểu mẫu thêu, mẫu áo sau đĩ tung ra thị trường. Mỗi lơ sản xuất thử 5200 sản phẩm. Sau đĩ cơng ty đo lường phản hồi từ phía khách hàng và đưa ra quyết định cũng là một biện pháp phát triển sản phẩm của cơng ty. Một biện pháp phát triển sản phẩn mới mà cơng ty đang sử dụng đĩ là sao chép sản phẩm xuất khẩu để bán trong nước. Ưu điểm của biện pháp này là tiết kiệm chi phí thiết kế sản phẩm mới, cĩ thể sản xuất được hàng loạt nhưng hiệu quả biện pháp này khơng cao. * Chính sách giá : 41 Mặc dù trọng tâm của cạnh tranh hiện nay đã chuyển sang chất lượng sản phẩm nhưng việc cân nhắc định giá vẫn ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Cơng ty dệt may Hà Nội áp dụng một chính sách giá cả linh hoạt dựa trên yếu tố chính là chi phí sản xuất và những yếu tố ảnh hưởng của thị trường. Bảng 15 :Bảng giá bán một số sản phẩm sợi chính của cơng ty. Tên sản phẩm sợi Đơn vị tính Giá bán Ne30 65/35 Kg 31.000 VNĐ Ne45 65/35 Kg 35.000 VNĐ Ne8 OE Kg 26.000 VNĐ Ne11 OE Kg 28.000 VNĐ Ne20 cotton Kg 30.000 VNĐ Ne45 83/17 Kg 29.000 VNĐ Ne32 cotton Kg 36.000 VNĐ Ne CK Kg 4 USD Ne CK Kg 3,9 USD Ne CK Kg 3,7 USD (Nguồn: Phịng Kế hoạch thị trường ). Bảng16: Bảng giá bán sản phẩm dệt kim. Tên sản phẩm Đơn vị tính Giá bán Hàng xuất khẩu - áo Polo shirt vải Lacost Sản phẩm 3,5 USD - áo Hineck+ Tshirt Sản phẩm 1,59 USD - Bộ thể thao vải Interlock Bộ 10,5 USD Hàng nội địa - áo Polo shirt ngắn tay Sản phẩm 30.000 VNĐ - áo Polo shirt dài tay Sản phẩm 32.000 VNĐ - áo T Shirt Sản phẩm 26.000 VNĐ - bộ quần áo trẻ em Bộ 32.000 VNĐ 42 - áo Hineck Sản phẩm 34.000 VNĐ Giá bán các sản phẩm của cơng ty hiện nay tương đương với giá bán của các đối thủ cạnh tranh nhưng do đã cĩ uy tín lâu năm trên thị trường về chất lượng sản phẩm nên giá bán của các cơng ty hồn tồn cĩ khả năng cạnh tranh trên thị trường. Với chủng loại hàng hố đa dạng nên cơng ty cĩ nhiều cách định giá khác nhau đối với từng loại mặt hàng.Ta cĩ thể tập hợp thành các bước sau: + Xác định mục tiêu đặt giá. + Xác định nhu cầu đối với sản phẩm. + Xác định chi phí. + Xác định giá, chất lượng của các đối thủ cạnh tranh. + Lựa chọn phương pháp thuế đặt giá. Cơng ty áp dụng cho các đại lý của mình như sau: Các đại lý phải bán đúng giá quy định của cơng ty và giá bán sản phẩm sẽ thay đổi phù hợp theo từng thời điểm. Cuối mỗi tháng cơng ty và đại lý đối chiéu lượng hàng hố đại lý nhận bán và lượng tiền bán hàng đại lý đã nộp trả để cơng ty sẽ trích trả cho đại lý tiền hoa hồng là: 1/ Tỷ lệ hoa hồng cho mùa hè( từ 01/3 đến 30/9) : 8% trên doanh thu trước thuế. Nếu doanh thu một tháng đạt hơn hoặc bằng80 triệu đồng thì được cộng thêm 2% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. Nếu doanh thu 1tháng đạt hơn hoặc bằng100 triệu đồng thì được cộng thêm 2,2% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. Nếu doanh thu một tháng đạt hơn hoặc bằng150 triệu đồng thì được cộng thêm 2,5% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. 2/ Tỷ lệ hoa hồng cho mùa đơng(từ 01/10 đến 29/2): 6% trên doanh thu trước thuế. Nếu doanh thu một tháng đạt hơn hoặc bằng80 triệu đồng thì được cộng thêm 1% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. 43 Nếu doanh thu 1tháng đạt hơn hoặc bằng100 triệu đồng thì được cộng thêm 1,2% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. Nếu doanh thu một tháng đạt hơn hoặc bằng150 triệu đồng thì được cộng thêm 1,5% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. *Chính sách xúc tiến bán. Cơng ty đã áp dụng các chính sách xúc tiến bán với các hình thức: Quảng cáo trên báo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng. Nhưng thực sự cơng ty chưa trú trọng, quan tâm đúng mức. Đối với quảng cáo: cơng ty đã quảng cáo trên một số báo, tạp chí nhưng chưa thu được hiệu quả do hình thức quảng cáo nghèo nàn, nội dung quảng cáo chỉ nêu lên được thơng báo chưa gây sự chú ý thu hút khách hàng. Cơng ty chưa cĩ chính sách quảng cáo hợp lý, Chưa cĩ những đánh giá về tác dụng của quảng cáo. Cơng ty thường tham gia hội chợ, triển lãm như: Hội chợ thương nghiệp tại giảng võ, hội chợ Quang Trung, hội chợ thời trang do tổng cơng ty dệt may tổ chức. Chính nhờ tham gia các hội chợ này cơng ty cĩ thể ký được các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm mặt khác cơng ty cĩ thể đánh giá về sản phẩm của mình sao cho phù hợp. Vào cuối mỗi năm cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng và mời những đại diện của khách hàng lớn qua đĩ cơng ty đưa ra những ưu nhược điểm của các sản phẩm và lắng nghe những yêu cầu gĩp ý của khách hàng về các mặt của cơng ty. Thơng qua các hình thức hội nghị này cơng ty cĩ thể phát huy mặt mạnh và khác phục những mặt yếu của mình nhằm thoả mãn tốt hơn yêu cầu của khách hàng. 1.3 Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm. 1.3.1Phân tích tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng. Là doanh nghiệp nhà nước đứng đầu nghành về sản xuất sợi trong nước sản phẩm của cơng ty dệt may Hà Nội khá đa dạng và cĩ thể chia làm các loại chính sau: Sợi đơn các loại, sợi xe, quần áo dệt kim, khăn... Bảng 17 : Bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm của cơng ty 2002- 2004. 44 Năm So sánh(%) Các chỉ tiêu ĐVT 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 Sợi đơn Tấn 1235 1371 1300 111 94,8 Sợi xe Tấn 184 217 208 117,8 96,2 Dệt kim 1000c 414 527 500 127 94,7 Khăn 1000c 999 842 763 84,3 90,6 Quy đổi khăn Tấn 66 79 70 121 88,4 Mũ 1000c 35 53 375 152 - Vải Denim 1000m 410 301 250 73,5 82,3 SP Denim 1000c 35 36 586 102 - ( Nguồn báo cáo thực hiện các chỉ tiêu- phịng KHTT). Tình hình tiêu thụ theo sản lượng của cơng ty năm 2004 xét các mặt hàng chính như sau: Sản lượng sợi đơn tiêu thụ đạt 1,3 nghìn tấn sợi xe đạt 208 tấn, sản phẩm dệt kim tiêu thụ : 0,5triệu sản phẩm , Khăn 70 tấn, vải Denim 0,25 triệu mét, sản phẩm Denim 58 nghìn chiếc. Nhung khi so sánh với năm 2004 với năm 2002 ta thấy hầu hết các chỉ tiêu đối với các mặt hàng đều tăng cụ thể sản lượng sợi đơn tiêu thụ 2004 tăng 5,26 %so với năm 2002, sợi xe tăng 13,2 %, sản phẩm dệt kim tăng 20,7%, khăn tăng 7,1%. Nhưng khi so sánh với năm 2003 ta thấy sản lượng tiêu thụ đối với các mặt hàng đều giảm . Sản lượng sợi đơn tiêu thụ giảm 5,2%, sợi xe giảm 3,8% sản phẩm dệt kim giảm 5,3%, khăn giảm 11,6% Nguyên nhân: Mặt hàng sợi tiêu thụ chủ yếu ở thị trường trong nước. Nĩ thuộc hàng tư liệu sản xuất tiêu thụ khoảng 2/3 ở thị trường miền nam . Sản lượng tiêu thụ 45 của cơng ty phụ thuộc vào việc nhận được đơn đặt hàng của các cơng ty dệt may miền nam do vậy khi số lượng đơn đặt hàng giảm thì sản lượng của cơng ty giảm. * Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sợi Sợi là mặt hàng khoảng 50 % tổng doanh thu của tồn cơng ty. Điều này cho thấy trong tương lai đây cũng vẫn là mặt hàng chính của cơng ty. Mặt hàng sợi mà cơng ty dệt may Huy Hồng bán ra hiện nay trên thị trường là các loại sợi 100% cotton và các loại sợi Peco, chúng được làm từ hai vật liệu chính là bơng tự nhiên(cotton) và sơ tổng hợp(polyeste). Bảng 18 : Bảng tình hình tiêu thụ sợi của cơng ty. Các chỉ tiêu ĐVT 2002 2003 2004 So sánh% 2003/2002 So sánh% 2004/2003 Sợi đơn nồi cọc Tấn 1203 1185 1120 98,5 94,4 Sợi OE Tấn 31 185 180 - 97 Sợi xe Tấn 184 217 208 118 96,2 Năm 2002 sản lượng sợi đơn nồi cọc của cơng ty dệt may Hà Nội tiêu thụ là 1203 tấn, sợi OE là 31 tấn, sợi xe tiêu thụ đạt 184 tấn. Tuy nhiên cơng ty cịn bộc lộ một số hạn chế sau sản lượng sợi đơn nồi cọc là mặt hàng chủ lực( chiếm tỷ trọng khoảng 97%) sau vài năm tăng trưởng đã cĩ dấu hiệu chững lại và giảm sút, Năm 2003 chỉ tiêu tiêu thụ sợi đơn nồi cọc bằng 98,5 % năm 2002. Sợi OE và sợi xe tăng nhanh rõ rệt khiến cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm sợi rất ổn định. Nhưng sang năm 2004sản lượng sợi đơn nồi cọc tiêu thụ 1120 Tấn, sợi OE là 180 Tấn, sợi xe tiêu thụ 208 tấn , so với năm 2003 đều giảm . Sợi đơn nồi cọc giảm 5,6 % so với năm 2003, sợi OE giảm 3%, sợi xe giảm 3,8 %. Nĩi chung việc tiêu thụ sản phẩm trong ba năm qua tăng giảm liên tục đã ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, 46 cĩ lúc cơng ty phải sản xuất ba ca liên tục khi thì sản xuất cầm chừng. Do vậy cơng ty cần cĩ biện pháp chủ động tìm kiếm và xử lí đơn đặt hàng tránh phụ thuộc quá nhiêù vào một số khách hàng chính. * Phân tích tình hình tiêu thụ đối với mặt hàng dệt kim: Bên cạnh mặt hàng sợi thì mặt hàng dệt kim đứng thứ hai về doanh thu, nĩ mang lại khoản 27,8 % tổng doanh thu của cơng ty. Bảng 19: Bảng tình hình tiêu thụ hàng dệt kim của cơng ty Nguồn: (Phịng Kế hoạch thị trường). Các chỉ tiêu ĐVT Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003 A. Hàng may 1000c 4.13 527 499 127% 94,7% -áoPoloshirt 1000c 268 290 284 108% 98,0% -áo Hineck 1000c 52 87 85 167% 98,0% Bộ thể thao 1000bộ 65 80 75 123% 93,8% Bộ xuân thu 1000bộ 26 49 47 188% 95,9% Sản phẩm khác 1000c 2 21 8 - 39% B. Vải dệt kim 1000m 2 2,9 2,7 113% 92,9% Bảng 20 :Bảng tỷ trọng các sản phẩm may dệt kim. Chỉ tiêu Tỷ trọng 1. áo polo shirt 56,9% 2. áo Hineck + T shirt 17,1% 3. Quần áo thể thao 15,5% 47 4.Quần áo xuân thu 9,4% 5. Khác 1,1% Tổng 100% Nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt kim của cơng ty năm 2003 là khá. Hàng may đạt 0,5 triệu chiếc, trong đĩ ba mặt hàng chính là: áo polo shirt( chiếm tỷ trọng56,9%) tiêu thụ đạt 290 nghìn chiếc, bộ thể thao tiêu thụ là 800 nghìn bộ , bộ xuân thu ( chiếm tỷ trọng 9,4%) tiêu thụ là:49 nghìn bộ. So sánh với tình hình tiêu thụ năm 2002 thì năm 2003 hầu hết chỉ tiêu các mặt hàng tiêu thụ đều tăng rất mạnh. Hàng may tăng 27%, trong đĩ áo Polo shirt tăng 8%, áo Hineck+ Tshirt tăng 67%,bộ thể thao tăng 23%, bộ xuân thu tăng 88%. Khi so sánh tình hình tiêu thụ năm 2004 kết quả lại trái ngược. Năm 2004 hầu hết các chỉ tiêu mặt hàng tiêu thụ đều giảm. Hàng may giảm 5,3%, trong đĩ áo polo shirt giảm 2%, áo Hineck+T shirt giảm 2%, bộ thể thao giảm 6,4 %, bộ quần áo xuân thu giảm 4,1%. Mặc dù các mặt hàng tiêu thụ hàng dệt kim của cơng ty vẫn ở mức cao trong vài năm gần đây nhưng nĩ đã cĩ những dấu hiệu biến động mà nguyên nhân chính ở đây là Nhật Bản khách hàng nhập khẩu mặt hàng dệt kim lớn nhất của cơng ty cắt giảm số lượng đặt hàng. Do vậy cơng ty cần cĩ các chính sách để tìm kiếm thêm các mặt hàng mới, tránh phụ thuộc quá nhiều vào một khách hàng. * Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng khăn và Denim: Ngồi hai mặt hàng chính là sợi và dệt kim trong vài năm gần đây cơng ty sản xuất thêm một số mặt hàng khác để thực hiện chiến lược đa dạng hố sản phẩm. Trong số đĩ bao gồm khăn và Denim. Bảng 21:Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm Denim và khăn. Các chỉ tiêu ĐVT Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003 Tổng sp 1000c 999 842 763 88,4% 90,6% 48 khăn -Khăn xương cá 1000c 375 310 292 83,5% 94,1% - Khăn Jacquar 1000c 352 307 280 87,4% 91,1% -Khăn trơn 1000c 262 222 191 84,6 86,2% -Khăn khác 1000c 9 2 15 27,3% - -SP Denim 1000m 410 301 250 73,5% 82,9% (Nguồn: Phịng Kế hoạch thị trường). Bảng 22: Bảng tỷ trọng các sản phẩm khăn. Các chỉ tiêu Tỷ trọng - Khăn xương cá 38,2% -Khăn Jacquar 36,8% -Khăn trơn 25% Tổng 100% Tình hình thực hiện tiêu thụ vải Denim của cơng ty hai năm 2002, 2003 là tốt. Mặc dù sản phẩm lần đầu tiên được tung ra thị trường nhưng đã đem lại những dấu hiệu chứng tỏ đây là một mặt hàng mới đầy triển vọng. Vải denim năm 2003 tiêu thụ 0,3014 triệu mét. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khăn của năm 2003 so với năm 2002 như sau: Khi xét về mặt số lượng giảm 11,6% , trong đĩ khăn xương cá ( chiếm tỷ trọng là 38,2%) giảm 16,5%, khăn Jacquar(tỷ trọng 36,8%)giảm 12,6%, khăn trơn(tỷ trọng 25%) giảm 15,4%. 1.3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường: Với số dân hơn 80 triệu người, gần 100 triệu vào năm 2010 nước ta là một thị trường đầy tiềm năng của các doanh nghiệp dệt may. Trong số hơn 49 300 doanh nghiệp dệt may, cơng ty dệt may Huy Hồng là cơng ty chuyên sản xuất kinh doanh các loại sợi vải, quần áo dệt kim …. Sản phẩm sợi của cơng ty tiêu thụ chủ yếu ở thị trường nội địa. Các cơng ty trong nghành dệt ở cả phía bắc và phía nam ( trừ những đơn vị tự kéo sợi để dệt luơn) đều mua sợi của Hanosimex- đơn giản chỉ là lý do chất lượng. Trên thị trường phía nam do sản phẩm của cơng ty cĩ chất lượng cao nên rất cĩ uy tín, mặc dù giá sợi cĩ cao hơn cơng ty khác từ 1000- 2000đ/kg song mức tiêu thụ vẫn khơng hề giảm. Các cơng ty làm hàng xuất khẩu luơn tìm đến sợi của cơng ty nên thị phần của cơng ty ngày càng mở rộng, vị thế ngày càng cao. Bảng 23 : Thị phần cơng ty dệt may Hà Nội tại thị trường TP Hồ Chí Minh. TT Tên cơng ty Thị phần 1 Cơng ty Dệt Vĩnh Phú 2,08 2 Cơng ty dệt Đơng Nam 2,91 3 Cơng ty dệt Thành Cơng 3,75 4 Cơng ty dệt Việt Thắng 4,16 5 Cơng ty dệt Phước Long 5,2 6 Cơng ty dệt Hồ Thọ 6,25 7 Cơng ty dệt Nam Định 7,08 8 Cơng ty dệt 8-3 9,2 9 Cơng ty dệt sợi Huế 11,3 10 Cơng ty dệt Thắng Lợi 13,6 11 Cơng ty dệt Nha Trang 16,2 12 Cơng ty dệt Huy Hồng 1,827 Cĩ thể nĩi thị trường tiêu thụ sản phẩm sợi của cơng ty là TP Hồ Chí Minh, chiếm 18,27 % thị phần của thị trường này. Đối với các sản phẩm quần áo dệt kim thời gian qua cũng cĩ nhiều khởi sắc. Các cửa hàng của cơng ty 50 mọc lên khắp các đường phố đơng người qua lại , lượng khách hàng vào mua là khá đơng. Tuy nhiên mặc dù thị trường trong nước là rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và nhu cầu ngày càng đa dạng nhưng dường như cơng ty dệt may Hà Nội vẫn đứng ngồi cuộc. Một điều nghịch lý là trong khi các doanh nghiệp ra sức làm hàng xuất khẩu, thậm chí gia cơng cho nước ngồi với giá thuê rẻ mạt thì thị trường trong nước bị thao túng bởi hàng nhập ngoại( chủ yếu là hàng Trung Quốc). Phải chăng là kinh doanh xuất khẩu cĩ lợi hơn? Điều này chỉ đúng một khía cạnh nào đĩ cịn xét một cách tồn diện về mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp thì hồn tồn khơng phải như vậy. Cơng ty dệt Hà Nội cũng mắc phải tình trạng này, mặc dù tiêu thụ trong nước chiếm khoảng 50% doanh thu nhưng chủ yếu là tiêu thụ sợi và hàng dệt kim . Nhờ chính sách mở cửa nền kinh tế và xu thế chuyển dịch nghành dệt may nên cơng ty Hanosimex cĩ điều kiện giao lưu buơn bán với các nước trên thế giới. Sản phẩm của cơng ty đã thâm nhập vào các thị trường Mỹ, EU, Nhật,Hàn Quốc là khá cao nhưng cơng ty vẫn chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ chưa tới 0,01%. Ví dụ như trên thị trường EU. Bảng 24 :Doanh thu và thị phần hàng may mặc của cơng ty trên thị trường EU. Đơn vị: Tr USĐ. Năm 2002 2003 2004 Kim nghạch xuất khẩu 0,28 0,25 0,13 Kim nghạch nhập khẩu của EU 4,2932 4,5723 4,8192 Thị phần của cơng ty(%) 0,0006 0,0005 0,00027 Nguồn: Cơng ty dệt may Hà Nội. Ngồi ra cịn những thị trường khác như Nga, các nước Đơng Âu, Đơng Nam Trung Đơng, cơng ty cịn đang cố gắng khơi phục hoặc đang thâm nhập 51 và cũng là những thị trường đầy tiềm năng mà cơng ty cĩ thể khai thác và phát triển. Vì đĩ là những thị trường cĩ yêu cầu khơng quá cao do vậy nĩ phù hợp với khả năng của cơng ty. Các mặt hàng của cơng ty được tiêu thụ ở thị trường trong nước và xuất khẩu với các tỷ trọng khác nhau. Do đĩ khi phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường cần phải chia ra các mặt hàng với các thị trường khác nhau. 1.3.2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sợi theo thị trường. Sản phẩm sợi của cơng ty được tiêu thụ chính ở thị trường nội địa, xuất khẩu chiếm tỷ trọng khơng đáng kể. Bảng 25 : Bảng tình hình tiêu thụ sợi trên thị trường(Nguồn: Phịng KHTT). Đơn vị tính: Tấn. Thị trường Năm 2003 Năm2004 Tỷ trọng - Nội địa 1271 1159 93,9% + Phía nam 1144 1019 + Phía bắc 127 139 - Xuất khẩu 100 76 6,1% Tổng 1371 1235 Qua bảng trên ta thấy sản phẩm sợi của cơng ty chủ yếu tiêu thụ ở thị trường trong nước chiếm 93,9%, xuất khẩu chiếm khoảng 6% khơng đáng kể so với tiềm năng của cơng ty. Năm 2004 sản lượng sợi tiêu thụ giảm 10% so với năm 2003. Đối với thị trường nội địa thì thị trường miền nam chiếm hơn 85%, thị trường phía bắc chỉ chiếm 15%. Nhìn chung khách hàng mua sợi của cơng ty dệt may Hà Nội là các cơng ty dệt nhà nước. Họ mua sợi về làm nguyên liệu về dệt vải, ngồi ra cịn cĩ các cơng ty kinh doanh thương mại mua sợi về bán cho các tổ chức khơng cĩ điều kiện mua hàng trực tiếp với cơng ty. 52 Tại khu vực phía bắc: Khách hàng truyền thống của cơng ty của cơng ty ở khu vực này là cơng ty dệt vải cơng nghiệp, cơng ty dệt kim Hà Nội, cơng ty dệt kim Đơng Xuân. Trong vài năm gần đây một số khách hàng mới là: Tổ hợp sản xuất Hồng Thị Loan, cơng ty chỉ khâu Hà Nội, cơng ty dệt kim Thắng Lợi. Tại khu vực phía nam: Khách hàng ở khu vực này là cơng ty dệt Đơng á, cơng ty may Gia Định, cơng ty Trung Tín, cơng ty TNHH Vĩnh Thành, Nguyên Long. Trong tổng khối lượng sợi bán ra thì tại TP Hồ Chí Minh chiếm khoảng 87%. Đối với thị trường nước ngồi: Hai khách hàng chính là Hàn Quốc, Đài Loan. Mặc dù nhu cầu về sợi ở thị trường nước ngồi là rất lớn nhưng tình hình xuất khẩu sợi của cơng ty chưa tương xứng với tiềm năng của mình.Một số nguyên nhân chính khiến cho chất lượng sợi của cơng ty chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Quốc Tế là: + Máy mĩc cơng nghệ kéo sợi của cơng ty nếu so sánh với các cơng ty trong nước thì cĩ thể coi là hiện đại. Nhưng khi so sánh với các nước trong khu vực và trên thế giới thì máy mĩc của cơng ty lạc hậu khoảng 10 năm so với hiện nay. + Nguyên liệu cho kéo sợi chất lượng cao thơng thường cao gấp 1,5 lần so với nguyên liệu thường. Nếu cơng ty mua nguyên liệu chất luợng cao này để kéo sợi trên thiết bị hiện cĩ của cơng ty thì chất lượng sợi khơng đảm bảo nên hiệu quả kinh tế đem lại khơng cao. + Việc đổi mới trang thiết bị cơng nghệ hiện đại địi hỏi vốn đầu tư rất lớn. Để sản xuất sợi chất lượng cao thì phải cần thiết đổi mới thiết bị cơng nghệ hiện cĩ, nhưng với tình hình tài chính hiện nay của cơng ty thì khĩ cĩ thể đổi mới được cơng nghệ sản xuất. * Phân tích tình hình tiêu thụ hàng dệt kim theo thị trường. Mặt hàng dệt kim chiếm khoảng 30% tổng doanh thu của cơng ty song khác với mặt hàng sợi thị trường chính của hàng dệt kim là xuất khẩu. 53 Bảng 26: Tình hình tiêu thụ hàng trong nước và xuất khẩu. ĐVT: Sản phẩm. Năm Tổng sản phẩm tiêu thụ Trong nước Nước ngồi Tỷ trọng tiêu thụ trong nuớc Tỷ trọng tiêu thụ nước ngồi 2001 511 102 409 19,9% 80,1% 2002 414 94 319 23% 77% 2003 527 159 368 31% 69% 2004 500 150 350 30% 70% Nguồn: Phịng KHTT. Nhìn chung trong những năm qua tổng sản phẩm dệt kim tiêu thụ khơng ổn định cả ở thị trường trong và ngồi nước. Đối với thị trường nước ngồi tỷ trọng tiêu thụ năm 2001 là 81%, năm 2002 là 77%, năm 2004 giảm xuống cịn 70%. Số lượng sản phẩm tiêu thụ ở nước ngồi tăng giảm phụ thuộc chủ yếu vào việc cơng ty ký hợp đồng xuất khẩu ít hay nhiều với phía đối tác nước ngồi. Hiện nay đối với thị trưịng nước ngồi thì thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt kim của cơng ty bao gồm: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan,Đứcv..v. Trong đĩ Nhật Bản là thị trường truyền thống lớn nhất chiếm tỷ trọng hơn 80% hàng dệt kim xuất khẩu. Do đĩ thị trường này phải được cơng ty hết sức coi trọng trong tương lai. Đối với thị trường trong nước tỷ trọng tiêu thụ trong nước năm 2001 là 19,9%, năm 2002 là 23%, năm 2004 là 30%. Tỷ trọng tiêu thụ trong nước đang tăng dần đây là dấu hiệu đáng mừng của cơng ty. Tuy nhiên số lượng sản phẩm tiêu thụ trong nước đang tăng dần đây là dấu hiệu đáng mừng đối với cơng ty. Tuy nhiên số lượng sản phẩm tiêu thụ trong nước là khơng ổn định. Năm 2001 tiêu thụ 102 nghìn sản phẩm, năm 2004 giảm xuống cịn 95 nghìn sản phẩm , năm 2003 tăng mạnh lên 158 nghìn sản phẩm năm 2003 tăng mạnh lên 158 nghìn sản phẩm, năm 2004 chững lại. Nguyên nhân của tình hình tăng giảm này là do các cơng ty dệt kim trong nước tăng cường trú trong vào thị truờng nội địa, hàng dệt kim của Trung Quốc, Thái Lan,Hàn Quốc 54 nhập vào nước ta vì vậy cơng ty cần cĩ chính sách để đối phĩ với tình trạng này * Phân tích tình hình tiêu thụ khăn và Denim. Hai mặt hàng vải Denim và khăn chiếm khoảng 17% tổng doanh thu của cơng ty. Mặt hàng vải Denim lần đầu tiên được sản xuất và tiêu thụ nhưng đã khẳng định được đây là mặt hàng cĩ tiềm năng trong tương lai gần của cơng ty. Bảng 28: Bảng tình hình tiêu thụ khăn và vải Denim. Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2004 Tỷ trọng trong nước Tỷ trọng nước ngồi Tổng sản phẩm khăn 1000c 763 19% 81% Xuất khẩu 618 -Nội địa 141 -Vải Denim 1000m 250 98% 2% - Nội địa 240 - Xuất khẩu 5 (Nguồn: Phịng KHTT) Đối với mặt hàng vải Denim lần đầu tiên được cơng ty sản xuất và bán ra trên thị trường vào năm 2003 nhưng đã tiêu thụ được 250nghìn mét vải, trong đĩ chủ yếu tiêu thụ ở trong nước khoảng 98%, ở thị trường nước ngồi chỉ tiêu thụ được 5 nghìn mét chiếm 2% chủ yếu là bán chào hàng với các đối tác nước ngồi. Đây là mặt hàng cĩ nhiều tiềm năng trong tương lai do đĩ cơng ty cần nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng để đưa ra các chính sách phù hợp. 55 Sản phẩm khăn tiêu thụ năm 2004 đạt 763 nghìn chiếc trong đĩ xuất khẩu chiếm 81%, tiêu dùng nội địa chiếm 19%. Cơng ty nên cĩ chính sách hướng về xuất khẩu để thu được giá trị cao hơn. 1.3.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối. Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao hay thấp phụ thuộc rất lớn vào các kênh phân phối. Kênh phân phối được tổ chức cụ thể ra sao lại tuỳ thuộc vào đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp, cơng ty dệt may Huy Hồng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Hình29: Sơ đồ kênh phân phối của cơng ty. Người bán sỉ: Là những cửa hàng bán các sản phẩm được lấy trực tiếp từ cơng ty dệt may Huy Hồng nên giá cả được tính theo giá bán buơn. Người bán lẻ: Là những cửa hàng bán các sản phẩm được lấy qua các cửa hàng bán sỉ được bán ra thị trường theo giá của thị trường. Bảng 30: Tình hình tiêu thụ theo các kênh. Sợi Dệt kim Khăn Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người TD Người TD Người TD Người TD Người bán lẻ Người bán sỉ Người bán lẻ Người bán sỉ lớn Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ 56 Khối lượng ( Tấn) Tỷ trọng(%) Khối lượng ( Cái) Tỷ trọng (%) Khối lượng ( Tấn) Tỷ trọng (%) Trực tiếp 1157 89 350 75 55 78 Gián tiếp 143 11 150 25 15 22 Tổng 1300 100 500 100 70 100 Nguồn: Phịng KHTT. Đối với mặt hàng sợi do là hàng hố tư liệu sản xuất nên cơng ty bán trực tiếp là chính khoảng 89% tương đương với 1157 tấn, bán gián tiếp chỉ chiếm 11%. Sợi của cơng ty được cung cấp cho thị trường miền nam thơng qua việc bán trực tiếp cho: Cơng ty dệt Đơng á, cơng ty may Gia Định, cơng ty TNHH Tiến Tiến, cơng ty TNHH Hiệp Hồ, Vĩnh Thành, cơng ty Trung Tín.. Thị trường miền Bắc chỉ tiêu thụ khoảng 17% bao gồm các khách hàng như: cơng ty dệt vải cơng nghiệp, cơng ty dệt 8/3, nhà máy chỉ khâu Hà Nội… Đối với mặt hàng dệt kim và khăn thì cơng ty chủ yếu là bán thơng qua sự đặt hàng của các cơng ty nước ngồi, mặt hàng khăn là 70% thơng qua các khách hàng lớn của Nhật và Hàn Quốc. Sau đĩ sản phẩm của cơng ty được phân phối tiếp hay tiêu dùng. Sau đĩ sản phẩm của cơng ty được phân phối tiếp hay tiêu dùng thì cơng ty khơng được biết. Đây là vấn đề cơng ty cần nghiên cứu tìm hiểu kỹ bởi vì chỉ cĩ thể nghiên cứu tìm hiểu rõ khách hàng của mình thì cơng ty mới đưa ra các chính sách nhằm thoả mãn tốt hơn. Để tiếp cận dễ dàng hơn với nhĩm khách hàng mục tiêu nhằm đẩy mạnh lượng hàng hố tiêu thụ, cơng ty đang từng bước mở rộng các đại lý của mình. Các đại lý sẽ nhận được hoa hồng tính theo doanh thu bán hàng. Hàng mà các đại lý nhận của cơng ty nếu khơng bán được cĩ thể gửi trả lại cơng ty. 1.3.4. Những nhận xét về cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. *Những điểm mạnh và kết quả đạt được của cơng ty. Thơng qua phần thực trạng của cơng ty chúng ta cĩ thể thấy sản lượng tiêu thụ hàng năm là khá lớn, cơng ty đã biết chọn các thị trường chính trong 57 nước như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh… để cĩ các chiến lược nhằm ổn định và phát triển thị trường tiêu thụ của cơng ty. Cơng ty gần như độc quyền trong việc sản xuất một số loại sợi cĩ chỉ số cao do đĩ cơng ty cĩ thế mạnh rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm này đối với thị trường nội địa. Cơng ty đã cĩ những thay đổi đáng kể như nhãn mác, cách bao gĩi. Hiện nay cơng ty cĩ các loại hộp giấy, hộp carton. Mặt khác cơng ty cũng rất trú trọng nguồn nguyên liệu mới, mẫu mã mới để tạo ra sự phong phú đa dạng cho sản phẩm của mình nhằm làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Sản phẩm của cơng ty cĩ chất lượng cao, uy tín hình ảnh tốt, nhãn hiệu của cơng ty đã khá phổ biến và hiện đang được ưa chuộng. Cơng tác kiểm tra thị trường được triển khai khá mạnh. Thị trường luơn được củng cố và xây dựng kịp thời đối với các thị trường cĩ tiềm năng lớn trong nước như Hải Phịng, Quảng Ninh...Bên cạnh đĩ cơng ty đã trú trọng tìm kiếm thêm thị trường nước ngồi mới như Mỹ, Canađa.... Đây là những thị trường đầy tiềm năng đang mở ra nhiều triển vọng cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Giá cả sản phẩm của cơng ty luơn ổn định trong những năm vừa qua và cĩ xu hướng ổn định trong tương lai hơn nữa nếu đem so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh giá của cơng ty tương đối thấp do vậy đây là một lợi thế cạnh tranh rất lớn cho cơng ty. Cĩ được điều này là vì cơng ty cĩ được lợi thế quy mơ lớn và với lịch sử phát triển khá lâu nên tiết kiệm được khấu hao máy mĩc. *Những mặt tồn đọng và nguyên nhân. Mặc dù cơng ty đã đạt được khá nhiều thành tích khả quan trong suốt thời gian kể từ khi bước vào nền kinh tế thị trường nhưng cũng khơng thể tránh khỏi những thiếu sĩt và bất cập. Về hình thức thì sản lượng tiêu thụ của cơng ty khá lớn nhưng tình hình tiêu thụ lại khơng ổn định nguyên nhân chính ở đây là cơng ty quá phụ thuộc vào một số khách hàng lớn. 58 Nếu so sánh với các nước trong khu vực thì cơng nghệ kéo sợi của cơng ty cịn khá lạc hậu. Do vậy chất lượng sợi của cơng ty sản xuất ra chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế nên chưa thể xuất khẩu ra thị trường nước ngồi. Đối với sản phẩm dệt kim cơng ty chưa quan tâm tới thị trường trong nước để cho hàng dệt kim Trung Quốc tràn ngập. Việc nghiên cứu thiết kế chế tạo mẫu mốt để bán ở thị trường trong và ngồi nước làm tăng giá trị của sản phẩm cũng chưa được cơng ty coi trọng. Hiện nay cơng ty rất bị động trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nguyên vật liệu đầu vào phải nhập từ nước ngồi, sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của khách. Khi số lượng đặt hàng nhiều để đảm bảo chất lượng thời gian cơng ty phải từ chối bớt một số mặt hàng khác, nếu đơn đặt hàng số lượng nhỏ thì cơng ty khơng tận dụng hết năng lực sản xuất của mình nên hiệu quả kinh tế khơng cao. Cơng tác nghiên cứu thị trường chứa sâu: Cơng ty chưa cĩ biện pháp cụ thể cho việc lấy thơng tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh của mình, chưa thường xuyên nắm bắt sự biến động của thị trường cơng ty kiểm sốt, một số cán bộ quản lý khu vực thị trường cịn lơi lỏng, chưa tham mưu đắc lực cho cơng ty. Cho đến nay cơng ty chưa thực hiện một cuộc nghiên cứu thị trường chính thức nào. Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới cịn kém thơng tin về thị trường chưa sát thực do vậy việc tiêu thụ khá bấp bênh và gặp rất nhiều khĩ khăn. Hệ thống kênh phân phối của cơng ty khá đơn giản, giữa các thành viên của kênh hầu như khơng cĩ sự liên kết, khơng cĩ mối quan hệ ràng buộc sâu sắc, sự trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích. Cơng ty chỉ giữ quan hệ với các khách hàng trực tiếp cịn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng thì cơng ty hầu như khơng cĩ liên hệ nào cả. Việc thực hiện các chính sách xúc tiến bán của cơng ty quá sơ sài và thiếu sự kiểm tra, đánh giá về hiệu quả do vậy hiệu quả do nĩ mang lại là khơng cao. 59 Ma trận SWOT của cơng ty: Trong ma trận ta kết hợp các cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của cơng ty để cĩ thể hình thành nên các chính sách tối ưu cĩ thể. Hình 31: Ma trận SWOT. Những điểm mạnh(S) Những điểm yếu(W) Ma trận SWOT - dây truyền sản xuất đồng bộ - đội ngũ cán bộ mạnh - các khách hàng trung thành - tình hình tài chính tốt - nguyên vật liệu phải nhập ngoại - đội ngũ nghiên cứu thị trường chưa tốt - hoạt động xúc tiến bán chưa tốt - chủ yếu dựa vào đơn đặt hàng của khách hàng cũ Các cơ hội(O) Các chiến lược(SO) Các chiến lược(WO) 60 - tăng trưởng kinh tế cao - quan hệ quốc tế được mở rộng. - thu nhập của người dân ngày càng cao - đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm chất lượng cao -mở rộng sản phẩm -thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu bằng nguyên liệu trong nước - thuê chuyên gia nghiên cứu thị trường và thiết ké sản phẩm mới Các mối đe doạ(T) Các chiến lược(TS) Các chiến lược( TW) - nguồn nguyên liệu trong nước chưa đáp ứng được - khơng chủ động cung ứng nguyên vật liệu - các đối thủ cạnh tranh quyết liệt -Tăng cường nghiên cứu thị trường - thay đổi mẫu mã, bao bì. -duy trì sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu trong nước bằng nguyên vật liệu nội địa CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY DỆT MAY HUY HỒNG I. Cơ sở đưa ra các giải pháp: 1.1. Phương hướng kinh doanh của nghành: Theo số liệu thống kê và nhận xét của một số chuyên gia kinh tế thì nhu cầu hàng dệt may ngày càng tăng ở hầu hết các nước trên thế giới. Tổng giá trị hàng dệt may chiếm phần lớn trong tỷ trọng cán cân thương mại quốc tế chỉ sau chế tạo điện tử và khống sản. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật cơng nghiệp sản xuất hàng dệt may ngày càng phát triển. 61 Theo đánh giá của bộ cơng nghiệp nhẹ thì nghành dệt may đã cĩ những đĩng gĩp khơng nhỏ vào sự phát triển chung của đất nước. Mặc dù vậy nghành cơng nghiệp dệt may vẫn cịn nhiều yếu kém cần khắc phục. Thị trường của nghành rất rộng lớn cả xuất khẩu và nội địa nhưng vẫn chưa được chú trọng đúng mức. Hàng năm nuớc ta cịn phải nhập khẩu một số lượng rất lớn cả vải và quần áo may sẵn. Xu hướng này vẫn tiếp tục tăng trong khi đĩ các sản phẩm may của chúng ta sản xuất vẫn tiêu thụ rất chậm