Luận văn Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam

LUẬN VĂN: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam trong con mắt bạn bè quốc tế đang là một hiện tượng kinh tế của châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao trong những năm vừa qua. Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt những lợi thế của nước nhà kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn lên vị trí cao hơn trong nền kinh tế thế giới. Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết khi trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại quốc tế WTO. Nền kinh tế Việt Nam tiếp tục mở cửa và hội nhập quốc tế với mức độ sâu rộng hơn với nhiều cơ hội và thách thức cho sự nghiệp phát triển nền kinh tế xã hội nói chung, trong đó có ngành bảo hiểm nói riêng. Năm 2007 tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư trực tiếp từ nước ngoài tương đương 20.3% tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 48 tỉ USD. Các ngành công nghiệp vận tải biển và đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có những bước phát triển đột phá. Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định sau một thời gian phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm. Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt là lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ. Tốc độ tăng trưởng trong năm vừa qua của lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ là 20%, mức tăng cao nhất trong vòng 5 năm qua. Tuy nhiên, trong những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm của mình tới tay khách hàng. Điều này không hề đơn giản khi mà kiến thức và hiểu biết của người dân Việt Nam và ngay cả những doanh nghiệp hoạt động trong nước về Bảo hiểm vẫn còn không nhiều. Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có một hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà mình cung cấp. Kênh phân phối là các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua. Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua có thể mua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình. Khái niệm hệ thống kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm Bảo hiểm. Nhưng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thống kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người. Tuy nhiên, để có được một kênh phân phối sản phẩm vô hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ và thích ứng được với sản phẩm lại là điều không hề đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng ngay từ khâu xây dựng đến quản lý hoạt động, không ngừng hoàn thiện và phát triển. Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam” làm khoá luận tốt nghiệp của mình.  Mục tiêu nghiên cứu đề tài. - Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm của doanh nghiệp. - Phân tích một số đặc điểm của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối. - Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. - Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.  Đối tượng nghiên cứu. - Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối. - Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân phối.  Phạm vi nghiên cứu. - Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.  Kết cấu của chuyên đề. Khoá luận gồm có 3 chương. - Chương thứ nhất: tổng quan về Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam. - Chương thứ hai: thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam. - Chương thứ ba: một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam. CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM. 1.1. Sự hình thành và phát triển. 1.1.1. Khái quát chung về tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam. Tên đầy đủ: _ Tiếng Viêt: Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam _ Tiếng Anh: PetroVietnam Insurance Joint stock Corporation. _ Tên viết tắt: PVI _ Tên giao dịch: Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Hình thức pháp lý: Tổng công ty cổ phần. Trụ sở chính: _ Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội. Ngày thành lập: _ Ngày 23 tháng 01 năm 1996. _ Ngày 12 tháng 03 năm 2007 chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo hiểm Dầu khí. Ngành nghề kinh doanh: _ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ) _ Kinh doanh tái bảo hiểm _ Giám định tổn thất. _ Hoạt động đầu tư. _ Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật. 1. Các giai đoạn hình thành và phát triển. Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) được thành lập theo quyết định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ tài chính trên cơ sở chuyển đổi Công ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên tập đoàn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối là Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều lệ), có phạm vi hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài. Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành và phát triển mạnh mẽ về quy mô cũng như tiềm lực tài chính. Cùng với sự lớn mạnh của Tập đoàn dầu khí, PVI cũng thực hiện những bước tiến dài và vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao, là một trong ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam. Các chỉ tiêu tài chính của PVI luôn được duy trì tăng trưởng mạnh và ổn định trong từng năm từ năm 2001 đến nay. Đặc biệt, năm 2006, PVI đã có bước phát triển vượt bậc khi mức doanh thu thực hiện đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng. Với năng lực tài chính và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm cho các công trình dầu khí và các công trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI đã hoàn toàn chiếm được niềm tin của khách hàng và hoàn toàn xứng đáng với niềm tin ấy khi cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an toàn cao với mức phí cạnh tranh. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã đánh giá PVI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ 2 Việt Nam với thị phần tuyệt đối trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng( chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản-kỹ thuật( 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị trường) và bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân sự chủ tàu( 225 tỷ đồng, chiếm 37,35% thị trường). Với những nỗ lực hoàn thiện không ngừng PVI đã tạo dựng được cho mình vị thế cao trên thị trường trong nước và chỗ đứng nhất định trên thị trường quốc tế, đã và đang thu xếp bảo hiểm cho các tài sản, công trình xây dựng lớn trong và ngoài nước. Một số mốc phát triển chính: _ 23/01/1996: Thành lập Công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam. _ Năm 1998: Doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng. _ Năm 2001: Doanh thu đạt gần 200 tỷ đồng. Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen vì những thành tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000. _ Năm 2002: Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỷ đồng; Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua” _ Năm 2004: Doanh thu đạt 610 tỷ đồng; Công ty được chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba. _ Năm 2005: Doanh thu đạt trên 782 tỷ đông; Công ty nhận được “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/ _ Năm 2006: Doanh thu đạt trên 1300 tỷ đồng; Tiến hành cổ phần hoá Công ty Bảo hiểm dầu khí . _ Năm 2007: Hoàn thành cổ phần hoá- Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007. Trong 5 năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận. Trong giai đoạn này Công ty đẩy mạnh việc gây dựng cơ sở vật chất đặc biệt là đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, am hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm. Năm 2001, thị trường bảo hiểm cũng chịu những tác động từ hàng loạt các biến động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực. Tuy nhiên, trong giai đoạn này PVI lại khăng định được vị trí của mình trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000; được các nhà bảo hiểm và môi giới quốc tế nhìn nhận với vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt Nam. Năm 2002, PVI chính thức xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000:2000. Từ năm 2005, PVI có những bước trưởng thành quan trọng về cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó thành lập các chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Kết hợp với thực hiện ISO kiểm soát chặt chẽ quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tài sản được nâng lên đáng kể. Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1300 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 62 tỷ đồng…Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có quyết định cổ phần hoá PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xây dựng PVI trở thành một Tổng công ty cổ phần mạnh trong định chế Tài chính- Bảo hiểm của tập đoàn. Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành công rực rỡ tiếp theo. Đến cuối năm 2007, PVI nâng vốn lên 1000 tỷ đồng và kế hoạch lên 2000 tỷ đồng vào năm 2010. Thông qua việc tăng vốn, phương án kinh doanh 2007-2009 sẽ là tăng cường sức mạnh tài chính, chủ động đầu tư vào các dự án của Ngành dầu khí cũng như các dự án lớn có khả năng sinh lợi cao và xây dựng Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam theo mô hình công ty mẹ công ty con. Chiến lược phát triển PVI đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2025 trở thành Tổng công ty Tài chính- Bảo hiểm hàng đầu thông qua việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, phát triển ra thị trường quốc tế đối với mảng kinh doanh bảo hiểm và triển khai các hoạt động đầu tư Tài chính. Các danh hiệu đã đạt được trong hơn 10 năm hoạt động: Sau 10 năm hoạt động và được đánh giá cao, PVI đã đạt được rất nhiều danh hiệu quan trọng mà các tổ chức trong và ngoài ngành trao tặng. _ “ Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2007” tôn vinh các doanh nghiệp có thương hiệu đi đầu trong hội nhập quốc tế. PVI là doanh nghiệp duy nhất trong lĩnh vực bảo hiểm được trao tặng giải thưởng. _ “ Cúp vàng Thương hiệu và Nhãn hiệu” _ “ Cúp vàng Doanh nhân Tâm tài” _ “ Giải thưởng Doanh nhân ASEAN” tôn vinh các Doanh nghiệp, Doanh nhân tiêu biểu thủ đô các nước khu vực Đông Nam Á. _ “ Giải Ngôi sao kinh doanh” do Ban tổ chức Hội nghị kinh tế đối ngoại( Bộ Ngoại Giao) trao giải. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ. Sơ đồ cơ cấu tổ chức. Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức PVI. ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT TRỤ SỞ CÔNG TY VĂN PHÒNG II CÁC CÔNG TY THÀNH VIÊN KHỐI KD BẢO HIỂM KHỐI QUẢN LÝ KHỐI KD TÀI CHÍNH PVI TP Hồ Chí Minh PVI Hà Nội Ban Bảo hiểm hàng hải Ban Bảo hiểm kỹ thuật Ban bảo hiểm dự án Ban Tái Bảo hiểm Ban tài chính kế toán Ban tổ chức nhân sự Ban tổng hợp pháp chế Ban tin học thông tin Văn phòng Ban KD chứng khoán Ban Bảo hiểm năng lượng Ban Kế hoạch &PT KD Ban dòng tiền Ban đầu tư Ban CBTL PVI FINANCE PVI Duyên Hải PVI Thăng Long PVI Đông Bắc PVI Bắc Trung Bộ PVI Đông Đô PVI Nam Sông Hồng PVI Bình Dương PVI Bắc Sông Hồng PVI Vũng Tàu PVI Đồng Nai PVI Tây Nam PVI Nam Trung Bộ PVI Đà Nẵng PVI Khánh Hoà PVI Sông Tiền PVI Sài Gòn Các công ty lien doanh & PVI tham gia cổ đông Ban đào tạo& Nghiên cứu SP mới Ban Quản lý rủi ro- bồi thường Chức năng nhiệm vụ. Mô hình tổ chức trong PVI đó là mô hình trực tuyến chức năng. Trong đó Ban giám đốc chịu trách nhiệm giám sát, điều hành mọi hoạt động tại trụ sở công ty, văn phòng II, và các công ty thành viên. Tại trụ sở Tổng công ty được chia ra làm 3 mảng cơ bản hoạt động, đó là khối kinh doanh bảo hiểm, khối kinh doanh tài chính, và khối quản lý. Khối kinh doanh bảo hiểm: với các phòng ban chuyên về từng loại sản phẩm bảo hiểm, kinh doanh độc lập với nhau. Khối kinh doanh tài chính hoạt động trong lĩnh vực đầu tư các khoản tiền từ phí bảo hiểm, từ vốn kinh doanh tự có. Khối quản lý: không trực tiếp kinh doanh nhưng có một vị trí quan trọng, thực hiện các công việc quản lý chung trong công ty, hỗ trợ hoạt động quản trị doanh nghiệp, cũng như các hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tài chính. 3 mảng hoạt động này hoạt động dưới sự điều hành trực tiếp của ban giám đốc đồng thời có quan hệ với bộ phân còn lại. Đặc biệt, 2 bộ phận kinh doanh tài chính và bộ phận kinh doanh bảo hiểm có quan hệ mật thiết với Khối quản lý, điều hành những hoạt động chung trong Tổng công ty. Các Công ty thành viên có mạng lưới trên toàn quốc, hoạt động kinh doanh độc lập, nhưng dưới sự điều hành và giám sát của Tổng công ty, thực hiện những kế hoạch mà Tổng công ty đề ra. Với khối kinh doanh bảo hiểm tại Tổng công ty, có những chi nhánh trực thuộc tổng công ty, là những văn phòng khu vực hay chi nhánh địa phương, với mục đich mở rộng thị trường và địa bàn hoạt động. Những chi nhánh này sẽ chịu sự điều hành, giám sát, và hướng dẫn trực tiếp từ các phòng ban của khối. Với các công ty thành viên, họ cũng có những chi nhánh, văn phòng trực thuộc công ty của mình. Những chi nhánh này chịu sự điều hành, giám sát và hướng dẫn trực tiếp từ công ty thành viên. Bên cạnh đó, vì là Tổng công ty cổ phần, số cổ đông tham gia góp vốn trên 11 nên trong cơ cấu tổ chức của PVI bao gồm một Ban kiểm soát, có nhiệm vụ giám sát mọi hoạt động của hội đồng quản trị, Ban tổng giám đốc cũng như chịu trách nhiệm với những báo cáo tài chính của Tổng công ty. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua những năm vừa qua. Tình hình tài chính. Một đặc điểm quan trọng với một công ty hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là Bảo hiểm phi nhân thọ là phải có tiềm lực tài chính vững mạnh, có nguồn vốn và quỹ dự phòng đủ lớn để có thể đền bù được những thiệt hại có thể xảy ra với những tài sản mà doanh nghiệp đó bảo hiểm. Qua quá trình hoạt động hơn 10 năm, PVI đã có những bước tiến vượt bậc trong hoạt động kinh doanh cũng như khả năng tăng vốn thể hiện qua một vài thông số cơ bản sau đây. Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn PVI 2003- 2007. Đơn vị: Triệu đồng. Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Nguồn vốn 368,250 395,175 462,385 1,195,284 4,496,174 Vốn chủ sở hữu 114,262 133,834 155,066 718,215 1,754,121 Vốn kinh doanh 58,746 63,961 69,773 447,285 890,000 Bảng 1.2 Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn. Đơn vị: Triệu đồng. 2004/2003 2005/2004 2006/2005 2007/2006 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Nguồn vốn 26,925 107 67,210 117 732,899 258 3,300,890 376 Vốn chủ sở hữu 19,572 117 21,232 116 563,149 463 1,035,906 244 Vốn KD 5,215 109 5,812 109 377,512 641 442,715 199 Nhận thấy trong 5 năm trở lại đây nói riêng và qua 10 năm hoạt động nói chung, quy mô vốn của PVI đều tăng qua các năm. Đặc biệt 2 năm gần đây, 2006, 2007, tốc độ tăng vốn, đặc biệt là tăng vốn chủ sở hữu của PVI rất nhanh với tốc độ tăng trưởng gấp 2 đến 4 lần năm trước. Nguồn vốn tăng, là do vốn chủ sở hữu tăng lên. Điều này được lý giải bởi quá trình cổ phần hoá doanh nghiệp diễn ra trong 2 năm vừa qua. Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 463% so với năm 2005, năm 2007 tăng 244% so với 2006. Đến tháng 4/2007 PVI đã hoàn thành quá trình cổ phần hoá của mình, tháng 8/2007, PVI chính thức niêm yết cổ phiếu trên Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Theo báo cáo cuối năm 2007 quy mô vốn của Tổng công ty là 3,300,890 triệu đồng, và giá trị cổ phiếu của PVI trên thị trường được đánh giá là cao nhất so với những công ty bảo hiểm đang hoạt động trong ngành. Qua đó cho thấy, được tiềm lực tài chính mạnh mẽ mà PVI đang có, cũng như đánh giá cao của các nhà đầu tư cho khả năng phát triển của PVI. Kết quả hoạt động kinh doanh. Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của PVI giai đoạn 2003-2007. Đơn vị: Triệu đồng. Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu thuần hoạt động KD Bảo hiểm 145.269 171.859 186.498 306.759 502.317 Tổng chi phí trực tiếp KD Bảo hiểm 85.778 110.003 98.910 178.439 217.246 Lợi nhuận gộp từ hoạt động KD Bảo hiểm 59.491 61.856 87.588 128.320 285.070 Chi phí bán hàng 25.298 32.176 47.295 86.350 160.618 Chi phí Quản lý doanh nghiệp 15.654 15.929 24.000 35.570 77.262 Lợi nhuận thuần từ KD Bảo hiểm 18.540 13.751 16.293 6.400 47.191 Lợi nhuận hoạt động tài chính 20.475 21.463 28.825 53.789 284.243 Lợi nhuận hoạt động khác. 36 3 8 21 4510 Lợi nhuận kế toán 39.051 35.217 40.126 60.210 249.782 Thuế thu nhập doanh nghiệp 16.408 10.778 11.235 16.173 0 Lợi nhuận sau thuế 22.643 24.439 28.891 44.038 249.782 Biểu đồ 1.1 Lợi nhuận 2003-2007. 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 2003 2004 2005 2006 2007 Lợi nhuận Nhìn bảng báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2003-2007 cho thấy, trong 5 năm liên tiếp, doanh thu từ hoạt động kinh doanh của PVI đều tăng, cùng với đó trong 5 năm, chỉ có duy nhất năm 2004 lợi nhuận của PVI giảm so với năm trước. Lợi nhuận năm 2004 bằng 90.3% so với năm 2003. Lợi nhuận giảm do trong năm này, nền kinh tế có nhiều biến động, thiên tai bão lũ xảy ra, hậu quả là PVI phải bồi thường cho nhiều đơn bảo hiểm đã cấp, làm giảm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên sang đến năm 2005, lợi nhuận lại tăng lên và tăng cao hơn so với năm 2003, lợi nhuận nhuận năm 2005 bằng 102.7% so với năm 2003. Năm 2007 là năm nhảy vọt với mức lợi nhuận lên tới hơn 200 tỉ đồng bằng 414.8% so với năm 2006. Có thể nói đây là đà tăng tương xứng với sự tăng trưởng về quy mô tổng vốn và vốn chủ sở hữu trong 2 năm trở lại đây của PVI. Bảng 1.4 Tình hình nộp ngân sách, đóng góp cho nhà nước của PVI. Đơn vị: Triệu đồng. Năm Nộp ngân sách Chênh lệch năm trước Giá trị % 2004 55,882 _ _ 2005 60,581 4699 8.4 2006 105,393 44812 73.9 2007 Miễn thuế _ _ Cùng với lợi nhuận tăng, mức đóng góp cho ngân sách nhà nước cũng tăng qua các năm. Đặc biệt là năm 2006 mức đóng góp là hơn 105 tỷ tăng 73.9% so với năm trước. Tuy nhiên sang đến năm 2007 do là doanh nghiệp thực hiện cổ phần hoá nên PVI sẽ được miễn, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp trong 2 năm. 1.4. Những đặc điểm của PVI ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối. 1.4.1. Đặc điểm của sản phẩm. Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Xét trên góc độ quản trị kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đơn giản là sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho thị trường. Với đặc tính là một loại hình dịch vụ, việc cung cấp phân phối sản phẩm bảo hiểm đến được với khách hàng gặp không ít trở ngại. Sản phẩm bảo hiểm mang tính vô hình làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác, làm cho việc giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không thể tách rời, việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng. Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch vụ. Thứ ba là tính không đồng nhất, dịch vụ bảo hiểm được thực hiện bởi con người, do đó không phải lúc nào cũng nhất quán về cách thức thực hiện và chất lượng của sản phẩm, khi mua và sử dụng sản phẩm này, người tiêu dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm. Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng. Đặc tính thứ tư là tính không được bảo hộ bản quyền: các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Vì vậy để nâng cao tính cạnh tranh với sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần gia tăng các dịch vụ bổ sung nhưn nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm. Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt. Thứ nhất: sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi,bảo hiểm bảo đảm sự đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy ra nhưng không ai mong muốn có những thiệt hại này, chính bởi đặc điểm này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn. Thứ hai: đây là sản phẩm của “chu trình kinh doanh đảo ngược”. Với phần lớn doanh nghiệp, giá cả sản phẩm dựa trên tình hình kinh doanh thực tế, trong khi đó, giá của sản phẩm bảo hiểm lại được xác định dựa trên số liệu ước tính chi phí phát sinh trong tương lai. Thứ ba: sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”, nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán. Với những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm riêng có của sản phẩm bảo hiểm, đòi hỏi việc phân phối sản phẩm phải được thực hiện chuyên nghiệp và thành thạo. Những thành viên trong kênh phân phối phải có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí, giá cả sản phẩm, đồng thời phải có được cách thức phục vụ tốt để làm hài lòng cũng như tạo được uy tín với khách hàng. Hoạt động trong ngành bảo hiểm hơn 10 năm với phương châm “ Trung thành, tận tuỵ với khách hàng”, PVI được đánh giá là nhà bảo hiểm giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ. Những sản phẩm mà công ty hiện đang cung cấp: Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt, đường hàng không. Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu biển. tàu phà sông biển. Bảo hiểm xây dựng lắp đặt. Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại. Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh. Bảo hiểm trách nhiệm chung. Bảo hiểm sức khoẻ chung. Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người. Bảo hiểm xe cơ giới. Bảo hiểm bắt buộc. Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu. Bảo hiểm khác. Tái bảo hiểm. Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ có những đặc điểm khác biệt so với những loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm rủi ro, là điều khách hàng không hề mong muốn. Khi mua sản phẩm Bảo hiểm này, khách hàng ko nhận được bất cứ khoản sinh lời nào trong tương lai giống như sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chỉ nhận được sự an tâm trong quá trình hoạt động của mình vì sẽ được đền bù thiệt hại nếu xảy ra rủi ro với những sản phẩm mà họ đã mua. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu được vấn đề hạn chế và đề phòng rủi ro, chính vì vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc phân phối sản phẩm, đó là khó khăn chung của toàn ngành và PVI cũng không thể đứng ngoài. Tại PVI với những sản phẩm như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, do đặc thù là đối tượng được bảo hiểm của những sản phẩm này đều là những hạng mục công trình, tài sản có giá trị rất lớn hay là những công trình trọng điểm của quốc gia. Chính vì vậy mức trách nhiệm bảo hiểm của những sản phẩm này cũng sẽ rất cao. Bảng 1.5 Một số hạng mục công trình, tài sản bảo hiểm với giá trị bảo hiểm cao Loại hình Bảo hiểm Tên dịch vụ Tên khách hàng Giá trị bảo hiểm( USD) BH Tài sản Bảo hiểm tài sản cho hệ thống dẫn và xử lý Bạch Hô- Phú Mỹ PV Gas 346,913,816 BH Tài sản Bảo hiểm tài sản đường ống dẫn khí BP Nam Côn Sơn BP Nam Côn Sơn 335,450,263 BH Tài sản Bảo hiểm XDLD nhà máy điện Cà Mau 1, 2 BQL DA Cà Mau 326,931,102 BH Tài sản BH DA xây dựng nhiệt điện Hải Phòng 475,000,000 BH Tài sản BH DA thủy điện SeSan 3 138,189,190 BH Năng lượng Bảo hiểm Năng lượng trọn gói Premier Oil 405,000,000 BH Năng lượng Bảo hiểm giếng khoan Premier Oil 630,000,000 BH Năng lượng Bảo hiểm XDLD dự án Northen Field Talisman 946,097,369 BH Hàng hải Bảo hiểm Tàu, thân tàu và trách nhiệm dân sự PTSC Marine 71,650,000 BH Hàng hải Bảo hiểm Tàu, thân tàu và trách nhiệm dân sự PV Drilling 190,000,000 BH Hàng hải Bảo hiểm cho dự án giàn bơm ép vỉa Sembawang (Singapore) 50,000,000 BH Năng lượng Bảo hiểm cho dự án xây lắp giàn khai thác KNOC (Hàn Quốc) 188,000,000 BH Năng lượng Dịch vụ đóng dàn khoan 90 m nước Keppel Fels (Singapore) 150,000,000 BH Hàng hải Tàu FPSO Cửu Long MV9 Modec/Mitsui (Nhật Bản) 200,000,000 Có thể nhận thấy, bình thường sản phẩm bảo hiểm đã khó có thể tiếp cận và được khách hàng chấp nhận, với những sản phẩm bảo hiểm mà PVI cung cấp, đều có giá trị cao, việc bảo đảm đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy ra là rất cần thiết, tuy nhiên, với những tài sản giá trị rất lớn này đòi hỏi thành viên kênh phân phối phải có được kiến thức chuyên sâu, và khả năng phán đoán, đánh giá rủi ro tốt để có thể đưa ra được chi phí bảo hiểm hợp lý làm hài lòng khách hàng đồng thời đưa ra những yêu cầu, lời khuyên để giảm thiểu rủi ro cho những công trình và tài sản. Mục đích cuối cùng đem lại lợi nhuận cho PVI và hiệu quả cho khách hàng. Đối với các loại sản phẩm như: bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới; đây là những loại bảo hiểm phổ thông, số lượng khách hàng lớn lại rải rác, phân tán, đồng thời doanh thu với một khách hàng lại không cao nhưng với một lượng lớn dân cư và mức sống ngày càng tăng cao lại hứa hẹn đem đến cho doanh nghiệp mức doanh thu lớn. Đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm con người, PVI hiện có sản phẩm bảo hiểm con người trách nhiệm cao, đây là một loại sản phẩm có phí cao nhưng mức đền bù, chăm sóc khách hàng lớn, hứa hẹn sẽ là một sản phẩm phù hợp với yêu cầu mức sống ngày càng cao của người dân. Tuy nhiên, thực tế là những sản phẩm Bảo hiểm loại này của PVI lại chưa tạo được ấn tượng rộng rãi đối với khách hàng, nên thị phần doanh thu về nghiệp vụ này không thể bằng các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, do sản phẩm phổ thông, dễ dàng cấp đơn hơn, nên việc phải bồi thường lại cao hơn, đặc biệt là với nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới. Một phần nguyên nhân là việc thiếu hoặc không đánh giá, kiểm định chất lượng đối với tài sản được bảo hiểm mà vẫn cấp đơn bảo hiểm, dẫn đến tình trạng xảy ra tổn thất mà PVI phải bồi thường. Vì lý do đó, để bán được những sản phẩm này, yêu cầu phải có một hệ thống phân phối, mạng lưới bán lẻ rộng khắp và hoạt động dưới sự quản lý chặt chẽ là một vấn đề cần thiết. Với hệ thống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nước sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của PVI đến được với nhiều khách hàng hơn và doanh nghiệp cũng đáp ứng một cách nhanh và hiệu quả nhất những nhu cầu của họ. 1.4.2. Nguồn nhân lực. Con người luôn là nhân tố quan trọng nhất tạo nên sản phẩm dịch vụ bảo hiểm chất lượng cao, nâng cao chất lượng dịch vụ luôn phải đi kèm nâng cao chất lượng nguôn nhân lực, xác định được điều đó, PVI luôn tập trung đào tạo đội ngũ Cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, ảm hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm. Đặc biệt, hàng năm PVI đều cử một số cán bộ công nhân viên đi đào tạo dài hạn, chuyên sâu tại Học viện Bảo hiểm Hoàng Gia Anh, Học viện Bảo hiểm Malaysia. Đây là điều mà không phải Công ty Bảo hiểm nào tại thị trường Việt Nam cũng thực hiện được. Nhờ đó mà PVI luôn có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp với khả năng và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm. Đồng thời, với việc mở rộng, phát triển mạng lưới không ngừng, Công ty đang có kế hoạch tuyển nguồn nhân lực có trình độ, đào tạo để trở thành cán bộ nhân viên gắn bó lâu dài với PVI. Với những đại lý bảo hiểm của PVI, thường không có trình độ cao, chuyên sâu về bảo hiểm nhưng trong quá trình tham gia hợp tác cùng PVI, các đại lý bảo hiểm này được đào tạo một khóa “ Đào tạo đại lý” do PVI tổ chức. Bên cạnh đó, PVI tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing cho các Đại lý trong suốt quá trình hợp tác với PVI. Trong quá trình này, một số đại lý được nâng cao trình độ chuyên môn kết hợp với những kinh nghiệm bán hàng thực tế chứng minh bằng mức doanh thu cao, PVI tạo điều kiện để họ trở thành nhân viên chính thức của hệ thống PVI. Điều này vừa tạo động lực cho các đại lý tích cực làm việc, gắn bó lâu dài với PVI vừa là nguồn nhân lực có chất lượng cao, bổ sung cho lực lượng cán bộ, nhân viên đang làm việc tại các Công ty thành viên. Như vậy hệ thống kênh phân phối sẽ được mở rộng không nhưng về số lượng mà còn là cả chất lượng làm việc của các thành viên kênh cũng như tính gắn kết với hệ thống của tất cả các thành viên. 1.4.3. Đặc điểm của Thị trường và khách hàng. a. Thị trường. Thị trường Bảo hiểm là nơi mua và bán các sản phẩm Bảo hiểm. Tham gia thị trường Bảo hiểm có người mua( khách hàng), người bán (người bảo hiểm) và các tổ chức trung gian. Thị trường Bảo hiểm cũng như các loại thị trường khác, đều có những đặc trưng chung, đó là: Cung, cầu về các loại sản phẩm luôn biến động. Cung và Cầu về SPBH luôn phát triển song hành, đặc biệt khi nền kinh tế phát triển thì các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo, đời sống vật chất và tinh thần của dân cư cũng cải thiện…do đó nhu cầu đa dạng về dịch vụ bảo hiểm sẽ tăng lên; Cạnh tranh và liên kết diễn ra liên tục, chính 2 điều này sẽ làm cho thị trường càng phát triển mạnh mẽ hơn và trở nên hoàn thiện hơn; Thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm luôn thay đổi. Thị phần bảo hiểm là tỷ lệ phần trăm của mỗi DNBH chiếm trong thị trường bảo hiểm.Thị phần là một chỉ số quan trọng đánh giá được vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm và kết quả kinh doanh của họ. Doanh nghiệp nào giành được thị phần nhiều hơn là do doanh nghiệp đó làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị; do chất lượng dịch vụ tốt hơn, phí bảo hiểm có thể không thấp hơn. Ngoài ra thị trường bảo hiểm còn có những đặc điểm riêng như: thị trường bảo hiểm có đối tượng khách hàng rất rộng vì đối tượng bảo hiểm đa dạng bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự con người. Thị trương bảo hiểm là thị trường dịch vụ tài chính do đó cũng chịu sự kiểm soát, can thiệp khá sâu của nhà nước. Thị trường bảo hiểm thường ra đời muộn hơn so với các thị trường khác nhưng lại có sự phát triển mạnh mẽ đồng hành với sự phát triển của nền kinh thế. Thị trường bảo hiểm là thị trường cung cấp sản phẩm liên quan đến rủi ro, đến sự bấp bênh vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào các điều kiện tự nhiên và chính trị xã hội, đồng thời cũng phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của bảo hiểm. Chính vì thế bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong thị trường đó cũng gặp không ít khó khăn để vươn lên nắm giữ thị phần lớn trên thị trường. Trong những năm vừa qua tốc độ tăng trưởng kinh tế đều ở mức rất cao, đặc biệt trong năm 2007, tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư nước ngoài tương đương 20.3 tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 4.8 tỉ USD. Các ngành công nghiệp vận tải biển và đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có bước phát triển đột phá. Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định sau một thời gian dài phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm. Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển nói chung và PVI nói riêng. Năm 2007, bảo hiểm phi nhân thọ đạt doanh thu định giá gần 8500 tỉ đồng tăng 33% so với năm 2006. Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ đồng, vốn chủ sở hữu gần 8.000 tỉ đồng, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân gần 9.000 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 1.000 tỉ đồng. Nhiều doanh nghiệp đạt tốc độ tăng trưởng cao như: Bảo Việt 1.100 tỷ (tăng 15%), PVI ước đạt 980 tỷ (tăng 40,4%), Bảo Minh đạt ước 825 tỷ đồng (tăng 15%), Pjico ước đạt 335 tỷ (tăng 21,4%), GIC thu ước 150 tỷ (đạt 50% kế họach 2007). Như vậy có thể thấy, các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng lớn mạnh, ngày càng có những bước phát triển vững chắc trên thị trường. Không nằm ngoài xu thế đó PVI cũng phát triển không ngừng, nếu theo số liệu báo cáo năm 2006, PVI mới chỉ là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ 3 trên thị trường thì sang năm 2007, PVI đã trở thành doanh nghiệp đứng thứ 2 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ sau Bảo hiểm Bảo Việt. Để có được sự phát triển vượt bậc đó là sự lựa chọn, xác định đúng đắn thị trường mục tiêu mà PVI muốn hướng tới. Theo lý thuyết Marketing, thị trường mục tiêu là thì trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Việc xác định thị trường mục tiêu hết sức cần thiết, đặc biệt là đối với một doanh nghiệp hoạt động trong ngành bảo hiểm vì: Nhận thức của khách hàng không phải giống nhau mà là cả quá trình từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp. Do đó, DNBH phải cs thông tin rõ ràng về sản phẩm định bán trên thị trường, hình ảnh gây ấn tượng để thu hút khách hàng, làm cho khách hàng ghi nhớ đạm nét hình ảnh của doanh nghiệp, các sản phẩm của doanh nghiệp. Xác định thị trường mục tiêu thì thông tin quảng cáo phải có tính độc đáo, khác biệt với thị trường khác, với đối thủ cạnh tranh nhằm làm cho khách hàng trong thị trường nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp, quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Xác định thị trường mục tiêu chính xác, phù hợp với năng lực, khả năng, thế mạnh vựơt trội của doanh nghiệp sẽ thu hút được khách hàng, giữ vững và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Trong 10 năm hoạt động vừa qua, PVI đã xác định cho mình tập trung vào các thị trường Bảo hiểm như năng lượng, tài sản, hàng hải. Các thị trường đó, phù hợp với năng lực của bản thân doanh nghiệp, phù hợp với các mối quan hệ hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế. Và quả thực PVI đã làm rất tốt tại những thị trường này. Sau đây là một số biểu đồ về thị phần năm 2007, chứng minh PVI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ 2 trên thị trường Việt Nam, là nhà bảo hiểm số 1 trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, chiếm ưu thế tuyệt đối trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng, dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu, dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản và thiệt hại. Biểu đồ 1.2 Thị phần các doanh nghiệp Bảo hiểm năm 2007 Bảo Việt 30.60% PVI 20.41% Bảo Minh 20.07% PIJCO 10.54% Khác 14.51% Bảo Việt PVI Bảo Minh PIJCO Khác Biểu đồ 1.3 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm năng lượng năm 2007. 2.72% 97.28% Bảo Việt PVI Biểu đồ 1.4 Thị phần nghiệp vụ BH thân tàu và TNDS chủ tàu năm 2007. Bảo Việt 31.89% PVI 33.69% Bảo Minh 17.57% PJJCO 12.52% Khác 4.33% Bảo Việt PVI Bảo Minh PJJCO Khác Biểu đồ 1.5 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại năm 2007 Bảo Việt 22.62% PVI 44.80% Bảo Minh 7.62% PTI 7.17% Khác 17.79% Bảo Việt PVI Bảo Minh PTI Khác Biểu đồ 1.6 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới năm 2007. Bảo Việt 34.73% PVI 9.26% Bảo Minh 21.02% PJICO 19.07% Khác 15.92% Bảo Việt PVI Bảo Minh PJICO Khác Biểu đồ 1.7 Thị phần nghiệp vụ Bảo hiểm sức khỏe con người năm 2007. PVI 4.00% Bảo Minh 22.23% PJICO 6.00% Khác 11.90% Bảo Việt 55.87% Bảo Việt PVI Bảo Minh PJICO Khác Qua những biểu đồ thể hiện thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường Việt Nam năm vừa qua cho thấy, ở các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp, PVI luôn đứng đầu và chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường, chứng tỏ PVI đã tạo được uy tín và chỗ đứng với các doanh nghiệp tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên, trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm sức khỏe con người, PVI lại chiếm một thị phần tương đối nhỏ, điều này chưa tương xứng với tiềm lực cũng như kinh nghiệm của tất cả những nhân viên của PVI. Song, như đã nói ở trên, 2 sản phẩm này là loại hình sản phẩm bảo hiểm phổ thông, muốn chiếm một tỷ trọng thị phần lớn trên thị trường ở 2 lĩnh vực này PVI cần đầu tư vào hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là hệ thống bán lẻ, để sản phẩm của mình có thể đến được tay khách hàng. Và trong giai đoạn phát triển hiện nay, bên cạnh mục tiêu tiếp tục chú trọng vào thị trường Bảo hiểm công nghiệp, PVI đang đầu tư tài chính xây dựng chiến lược để phát triển mảng thị trường các nghiệp vụ thông thường này. b. Khách hàng. Khách hàng là nhân tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn hệ thống phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào và doanh nghiệp bảo hiểm không phải là loại trừ. Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải đáp ứng nhu cầu của người mua. Khách hàng của DNBH là tất cả những tổ chức và cá nhân giaoi kết HĐBH với DNBH và đóng phí Bảo hiểm. Mỗi cá nhân, tổ chức đó đều có thể tham gia ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau. Thực tế, khách hàng bảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm của khách hàng rất đa dạng và phức tạp, nguy cơ và độ trầm trọng của rủi ro rất khác nhau. Do vậy, nhà bảo hiểm phải tiến hành sàng lọc và nhiều trường hợp phải từ chối bảo hiểm nếu như mức độ trầm trọng của rủi ro quá lơn, rủi ro mà khách hàng đưa đến cho DNBH quá xấu, xác suất xả ra tổn thất gần như chắc chắn. Khách hàng của DNBH, đặc biệt là DNBH phi nhân thọ thường đựoc phân làm 2 loại: khách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội. Mặc dù các tổ chức trong xã hội cũng có những mong muốn và kỳ vọng tương tự nhu khách hàng là các cá nhân, thế nhưng sự khác nhau cơ bản giữa 2 nhóm khách hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro và việc sử dụng các phương pháp khác nhau để phòng tránh và hạn chế các rủi ro đó. Nhóm khách hàng là cá nhân có những đặc điểm sau: - Họ luôn kỳ vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định. Do vậy họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm, nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất. - Phần đông khách hàng loại này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Ngoài ra học thường nhờ các đại lý hoặc các hãng môi giới bảo hiểm tìm kiếm những đơn bảo hiểm tốt nhất, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. - Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì nhóm khách hàng này chịu sự chi phối bởi phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín. Nhìn chung họ không muốn nói đến rủi ro và hậu quả cụ thể của nó. Rất nhiều khách hàng không thấy SPBH mang lại lợi ích “tức thì” ngay sau khi mua, đặc biệt là đối với sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ thì lại không được hưởng bất kỳ khoản lợi tức nào từ số tiền phí Bảo hiểm, họ không hiểu hết khía cạnh kỹ thuật của nghiệp vụ bảo hiểm là phải lập quỹ dự trữ, dự phòng và đầu tư vốn nhàn rỗi, nên cảm giác “ bị lừa” xuất hiện ở họ. Chính vì vậy đòi hỏi các nhà bảo hiểm phải có những tác động phù hợp với những khách hàng này. Nhóm khách hàng cá nhân thường ký kết các HĐBH sau: - Bảo hiểm xe cơ giới. - Bảo hiểm tàu thuyền. - Bảo hiểm đa rủi ro về nhà ở. - Bảo hiểm cây trồng vật nuôi. - Bảo hiểm con người. Nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội. Nhóm này chủ yếu bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp và cả các đơn vị hành chính sự nghiệp… Họ rất cần đựoc bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. tài sản của họ là nhà cửa, máy móc, trách nhiệm, hàng hoá đều có thể bị tổn thất, bị mất cắp hoặc bị phá huỷ do nhiều nguyên nhân khác nhau. Khi những tài sản này bị tổn thất có thể làm cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là một gánh nặng về tài chính đối với họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để đối phó với các trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động sản xuất kinh doanh gây ra cho người khác. Ngoài một số đặc điểm giống với nhóm khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế- xã hội còn có những đặc điểm sau: - Họ là những khách hàng lón, có giá trị bảo hiểm hoặc STBH cao, vì vậy doanh thu phí mà DNBH thu được từ họ cũng rất lớn, đặc biệt là những khách hàng tham gia các loại hình Bảo hiểm hàng không, xây dựng, lắp đặt…Đặc điểm này đòi hỏi DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ được phần thị trường hiện có, đảm bảo được sự tái tục của các hợp đồng, tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng. - Phần đông khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp rất cần dược tư vẫn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, về các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Đặc điểm này đòi hổi DNBH phải làm tốt công tác tư vẫn cho khách hàng trong việc quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất. Nếu thoả mãn được những nhu cầu này, DNBH có thể thu hút thêm các khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và sẽ dành đựoc ưu thế trên thương trường đói với các đối thủ cạnh tranh không có khả năng cung cấp các dịch vụ này. - Các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp rất đa dạng về quy mô, ngành nghề và loại hình hoạt động sản xuất kinh doanh… do vậy các nhà quản trị doanh nghiệp bảo hiểm còn phải dựa vào các tiêu thức khác nhau để tiến hàng phân loại để có cách thức đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng một cách tốt nhất. Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp thường ký kết các loại HĐBH sau: - Bảo hiểm cháy và gián đoạn kinh doanh. - Bảo hiểm kỹ thuật. - Bảo hiểm vật chất và các phương tiện vận tải. - Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển - Các sản phẩm Bảo hiểm trách nhiệm dân sự theo luật định. - Bảo hiểm con người. Với những đặc điểm của 2 loại khách hàng trên đòi hỏi hệ thống kênh phân phối sản phẩm phải đa dạng, linh hoạt để đáp ứng được những yêu cầu đơn giản của các khách hàng cá nhân nhưng cũng phải có những thành viên kênh đủ kiến thức chuyên môn, năng lực đánh giá, thẩm định để hợp tác với các tổ chức kinh tế, xã hội. Trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, khách hàng chủ yếu của PVI là những doanh nghiệp và có rất nhiều doanh nghiệp lớn, có vốn lớn và tài sản cần bảo hiểm giá trị. Với những khách hàng này, yêu cầu của việc phân phối sản phẩm phải nhanh chính xác và nhiều kinh nghiệm, vì vậy kênh phân phối trực tiếp tỏ ra có hiệu quả trong việc cung cấp đơn bảo hiểm cho những khách hàng này. Đồng thời do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là hợp đồng bảo hiểm chỉ có giá trị một năm và sẽ tiếp tục kéo dài nếu khách hàng cảm thấy hài lòng với dịch vụ mà mình nhận được, chính vì vậy dịch vụ bán hàng và sau bán hàng phải có chất lượng ổn định. Trên thực tế, qua hơn 10 năm hoạt động PVI đã và vẫn đang làm được điều này, minh chứng là PVI có hàng loạt những doanh nghiệp tham gia bảo hiểm trong lĩnh vực dầu khí, các ban quản lý dự án của tỉnh, thành phố, các doanh nghiệp có uy tín, hoạt động trên thị trường và hàng loạt những khách hàng quốc tế. Bảng 1.6 Danh sách một số khách hàng lớn của PVI. Khách hàng Lĩnh vực bảo hiểm Liên doanh dầu khí Vietsopetro CTy Thăm dò và khai thác dầu khí Talisman( Canada) Bảo hiểm năng lượng CTy liên doanh điều hành Trường Sơn JOC CTy dầu khí Premier Oil ( Anh ) CTy liên doanh điều hành Cửu Long JOC Tập đoàn dầu khí quốc gia Hàn Quốc_KNOC CTy TNHH BlueScope Steel Việt Nam CTy dầu khí Transocean ( Singapore) Tập đoàn dầu khí Petronas (Malaysia) Trong ngành dầu khí Ngoài ngành dầu khí Bảo hiểm hàng hải TCTy Vận tải dầu khí PV Trans Tập đoàn công nghiệp tàu thủy Việt Nam( Vinashin) TCTy Dịch vụ kỹ thuật dầu khí PTSC CTy Vận tải biển Việt Nam Vosco TCTy CP Khoan & Dịch vụ khoan dầu khí PV Drilling TCTy Hàng hải Việt Nam Vinaline CTy CP Vận tải & Thuê tàu biển Việt Nam CTy TNHH Hoàng Đạt Trong ngành dầu khí Ngoài ngành dầu khí Bảo hiểm kỹ thuật CTy kinh doanh khí hoá lỏng miền Nam( PV Gas) CTy xi măng Holcim Nhà máy nhựa và hoá chất Phú Mỹ ( PMPC) CTy xi măng Bỉm Sơn CTy BP Việt Nam (dự án Nam Côn Sơn) CTy CP nhiệt điện Hải Phòng 1.4.4. Đối thủ cạnh tranh. Trong những năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự phát triển cao, thêm nhiều công ty Bảo hiểm trong và ngoài nước được thành lập. Điều đó vừa tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi theo đúng nền kinh tế thị trường nhưng cũng tao ra sự cạnh tranh tương đối lớn. Bảng 1.7 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường Việt Nam. Năm 1996 1999 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng 6 10 13 14 14 16 21 23 Bảng 1.8 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ theo khối doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam năm 2007. Loại hình Nhà nước Cổ phần Liên doanh 100% vốn nước ngoài Số lượng DN 2 11 4 6 Có thể nhận thấy,càng ngày sức cạnh tranh trên thị trường càng lớn. Sức ép đối với PVI không chỉ xuất hiện từ những doanh nghiệp trong nước mà còn là cả sức ép của những doanh nghiệp nước ngoài. Hiện tại, PVI đang đứng thứ 2 trên thị trường Bảo hiểm phi nhân thọ. Các đối thủ cạnh tranh chính của PVI trên thị trường là: Bảo Việt, Bảo Minh và PJICO. Bảng 1.9 Thị phần các đối thủ theo doanh thu từng nghiệp vụ năm 2006 Đơn vị: % Lĩnh vực bảo hiểm. PVI Bảo Việt Bảo Minh PJICO BH Sức khoẻ 2.00 60.76 21.67 6.99 BH Hàng hóa 11.26 28.06 19.81 15.61 BH Xe cơ giới 6.16 38.37 22.93 16.69 BH Cháy nổ 9.84 46.99 37.67 13.40 BH Tàu & TNDS chủ tàu. 35.99 31.08 16.43 13.61 BH Trách nhiệm chung 12.89 37.08 25.89 4.58 BH Tài sản 44.80 22.62 -- 4.84 BH Xây dựng 46.99 30.06 -- 11.10 BH Năng lượng 99.00 1.00 -- -- Điểm qua một số nét chủ yếu về quy mô, tiềm lực và hệ thống phân phối sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của PVI trên thị trường. _ Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của PVI chính là Tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt, một doanh nghiệp thành lập sớm nhất, từ 15/01/1965, Bảo Việt có một bề dày kinh nghiệm, cũng như một tiềm lực tài chính vững mạnh. Tổng doanh thu Bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt năm 2007 là 2,601 tỷ đồng. Bảo Việt dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Việt Nam trên nhiều nghiệp vụ với ưu thế cao, hơn hẳn so với PVI. Đặc biệt chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường tại nghiệp vụ bảo hiểm Nông nghiệp. Thành lập từ rất sớm, Bảo Việt có được mối quan hệ khăng khít lâu dài với khách hàng. Hệ thống kênh phân phối của Bảo Viêt đa dạng nhiều thành phần và đông đảo với khoảng 5000 nhân viên và đặc biệt là mạng lưới chi nhánh trải khắp 64 tỉnh thành phố trong cả nước, với khoảng 30.000 đại lý. Trong thời gian gần đây Bảo Việt cũng mở rộng kênh phân phối sản phẩm thông qua hệ thống dịch vụ của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), Ngân hàng Thương mại cổ phần Nhà Hà Nội (Habubank)… _ Đối thủ lớn tiếp theo của PVI đó là Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, thành lập ngày 28/11/1994, chính thức chuyển sang doanh nghiệp cổ phần bảo hiểm vào tháng 10/2004. Tổng doanh thu Bảo hiểm của Bảo Minh năm 2007 là 1706 tỷ đồng. Bảo Minh có thị phần theo doanh thu cao hơn PVI trong nhiều nghiệp vụ bảo hiểm, trong đó chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường với nghiệp vụ Bảo hiểm Hàng Không, dẫn đầu thị phần doanh thu với các nghiệp vụ Bảo hiểm Khác. Hiện tại Bảo Minh có 57 Công ty được đặt tại các tỉnh thành trong cả nước bao gồm hơn 1.700 nhân viên và khoảng 5.000 đại lý và cộng tác viên đang hoạt động. Bảo Minh chú trọng đẩy mạnh phát triển kênh phân phối sản phẩm qua môi giới. _ Đối thủ cạnh tranh thứ 3 của PVI là Công ty cổ phần Bảo hiểm Petrrolimex( PJICO) trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, thành lập ngày 27/5/1995. Tổng doanh thu bảo hiểm của PJICO năm 2006 là 670 tỷ đồng. PJICO cũng có thị phần doanh thu tương đối cao hơn PVI ở một số nghiệp vụ bảo hiểm. Đến nay, PJICO hiện có 49 chi nhánh hoạt động tại các tỉnh thành trên cả nước, 1.000 nhân viên và trên 4.500 đại lý. Trên đây, là một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại PVI. Nhìn chung, tình hình hoạt động chung của PVI trong những năm vừa qua đều có những bước tiến khả quan, tạo thuận lợi cho các thành viên trong kênh phân phối hoạt động. Sau đây em xin nêu ra những đặc điểm hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI. CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM. 2.1. Cấu trúc kênh phân phối. 2.1.1. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp. Ở kênh này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Với PVI, thành viên trong kênh phân phối trực tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viên và các văn phòng đại diện khu vực. Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp của PVI. Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo hiểm. Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm năng lượng. Khách hàng của Ban kinh doanh thường là Tổng công ty Công ty thành viên Ban kinh doanh VP đại diện khu vực Khách hàng Khách hàng Khách hàng các doanh nghiệp, công ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và nắm giữ cổ phần chi phối. Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo hiểm nội bộ của khách hàng. Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt đối tại thị trường Việt Nam. Thứ hai là các công ty thành viên. Số lượng các công ty thành viên của PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua. Đến năm 2007, PVI có tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước. Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối tượng được bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn. Thông thường, các công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho các dự án đầu tư của Tập đoàn dầu khí Việt Nam hoặc dự án và tài sản của các đơn vị mà Tập đoàn dầu khí góp vốn. Bên cạnh đó, các Công ty thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng nhưng không phải là những nghiệp vụ chính. Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các văn phòng khu vực( VPKV), trực thuộc Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty trực thuộc. VPKV là đầu mối giao dịch của Công ty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao, thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nước theo phân cấp của Tổng Công ty . Hiện tại PVI có tổng cộng 64 văn phòng đại diện khu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước. Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống văn phòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới. Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp cho khách hàng. 2.1.2. Kênh phân phối gián tiếp. Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của PVI. Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp. Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau. Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới. Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người. Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa qua. Công ty thành viên VPKV Đại lý Đại lý Tổng công ty Môi giới bảo hiểm Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2007 là 204 tỉ đồng tăng 236% so với năm 2006; Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2006. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu của PVI trong các năm qua. Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn. Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và trình độ kiến thức cao. Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề. Chính vì vậy mà họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn. Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không. Chính vì vậy, trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như xe cơ giới và con người, đại lý chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI. Hiện tại số lượng đại lý của PVI không được nhiều như số lượng đại lý của các đối thủ cạnh tranh, số lượng năm 2006 là gần 1000 đại lý, nhưng đã tăng nhanh trong năm 2007 lên con số 2000. Đây cũng chính là nỗ lực mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược hướng tới hình thức bán lẻ mà PVI đang hướng tới. Tuy số lượng đại lý của PVI không nhiều bằng các đối thủ cạnh tranh như Bảo Việt hay Bảo Minh nhưng các đại lý của PVI thường là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức có quan hệ rộng, lĩnh vực kinh doanh có liên quan nhiều đến các nghiệp vụ như Bảo hiểm con người, Bảo hiểm xe cơ giới… như vậy, 1 đại lý nhưng sẽ hoạt động hiệu quả chất lượng đem lại nhiều HĐBH cho PVI. Tại PVI Hà Nội, mặc dù là một công ty thành viên mới thành lập nhưng đã có một số đại lý lớn là các tổ chức doanh nghiệp có doanh thu cao như: Công ty CPTM và SX Đức Anh, Công ty TNHH Tư vấn và Đầu tư kiến trúc xây dựng Hồng Bàng, Công ty cổ phần lữ hàng quốc tế xanh, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 2905V, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 1501V… ( Phụ lục: Danh sách đại lý tại PVI Hà Nội đến năm 2007). Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm lớn mang tính chất phức tạp. Họ vừa là người hỗ trợ kinh nghiệm và chuyên môn đánh giá cho PVI vừa là người mở rộng thị trường cho doanh nghiệp trong và ngoài nước, đồng thời cũng là người mở rộng uy tín cho PVI với các khách hàng mới. Bên cạnh đó, các nhà môi giới bảo hiểm, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài của PVI, còn chuyển giao những ý tưởng và mẫu hợp đồng bảo hiểm mới trên thị trường bảo hiểm thế giới cho PVI, giúp PVI tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Loại môi giới bảo hiểm thứ hai là môi giới tái bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm là người hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc. Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm trong các lĩnh vực như Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật hoặc Bảo hiểm hàng hải đều rất lớn. Nếu tổn thất xảy ra, rất khó khăn để PVI có thể đền bù tất cả thiệt hại, vì vậy môi giới tái bảo hiểm sẽ giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm cho PVI. Hiện tại, PVI đang hợp tác với một số môi giới bảo hiểm uy tín cả trong và ngoài nước. Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Marsh, ANO, JLT thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô lớn, các môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là những hợp đồng trong nước. Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI. Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã đưa được các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng cũng như nâng cao chất lượng các thành viên kênh phân phối. Bảng 2.10 Chi trả hoa hồng cho các đại lý và môi giới (2003-2007) Đơn vị: triệu đồng. Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Hoa hồng BH gốc 2.786 2.907 5.702 10.249 18.259 Hoa hồng tái BH 3.569 4.079 8.654 13.000 20.071 Tổng 6.355 6.986 14.356 23.249 38.330 Nhìn bảng trên cho thấy trong những năm vừa qua thì chi trả hoa hồng cho đại lý và môi giới bảo hiểm đều tăng. Điều đó cho thấy doanh thu phí Bảo hiểm từ kênh phân phối gián tiếp này cũng tăng qua các năm, đặc biệt là 2 năm gần đây với mức tăng tương đối cao. Năm 2006 tăng 62 % năm 2007 tăng 65%. Đây là một mức tăng cao, nguyên nhân là do, thứ nhất là doanh thu của toàn PVI trong 2 năm vừa qua cũng tăng rất cao, thị trường Bảo hiểm chung cũng có bước phát triển vượt bậc, thứ hai là do chiến lược phát triển hệ thống bán lẻ mà PVI đang thực hiện đã nâng tổng số đại lý của toàn doanh nghiệp lên con số 2000 năm 2007,tăng nhiều so với 2 năm trước đó, số lượng đại lý tăng cũng đồng nghĩa với số HĐBH và doanh thu phí BH tăng lên, thứ ba là sự hợp tác chặt chẽ của PVI với các môi giới nước ngoài nên số HĐBH được môi giới cũng tăng lên. Đây là những con số hết sức khả quan hứa hẹn sự phát triển nhanh và mạnh trong thời gian tới đây. 2.2. Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối. 2.2.1. Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có được lợi nhuận cũng phải tiêu thụ được sản phẩm mình sản xuất ra. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được thuận lợi phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhưng yếu tố ảnh hưởng trực tiếp chính là kênh phân phối sản phẩm. Một kênh phân phối sản phẩm rộng lớn trong đó các thành viên kênh hoạt động chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ bảo đảm viêc cung cấp sản phẩm cũng như dịch vụ đến khách hàng một cách chuyên nghiệp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt, với một doanh nghiệp Bảo hiểm việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng phải được thực hiện theo những quy trình thống nhất để khách hàng cảm thấy tin tưởng doanh nghiệp tiếp tục hợp tác trong thời gian dài. Đối với PVI, việc tuyển chọn và đào tạo thêm những thành viên mới trong kênh phân phối là một công việc hết sức quan trọng. Mỗi thành viên kênh đều là bộ mặt của PVI, chính vì vậy trong quá trình hoạt động của mình doanh nghiệp đã đưa những quy định, quy trình để tuyển chọn và đào tạo các thành viên kênh mới. Kế hoạch thành lập một thành viên kênh trực tiếp như công ty thành viên và văn phòng khu vực phải được sự phê duyệt của tổng công ty, kế hoạch thành lập một đại lý được giao cho các công ty thành viên xem xét. Tuy nhiên, quá trình thành lập thành viên đều tuân theo những bước cơ bản để xây dựng hệ thống kênh phân phối. Đối với một công ty thành viên. Với phương châm mở rộng mạng lưới trên toàn quốc, hiện nay, PVI đang có 23 công ty thành viên trên cả nước. Để thành lập một Công ty thành viên, phải có một thời gian chuẩn bị tương đối kỹ lượng, phòng kế hoạch và phát triển kinh doanh xem xét đánh gía nhu cầu thị trường, lựa chọn địa điển thích hợp, đưa ra được doanh thu dự tính ở mức tương đối cao. Đồng thời, phải chú ý sắp xếp nguồn nhân lực: tuyển mới và cử cán bộ nòng cốt của PVI trở thành trụ cột tại các Công ty thành viên mới thành lập, tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của mỗi Công ty thành viên. Có thể nhận thấy, các Công ty thành viên trực thuộc PVI đều có trụ sở đặt tại những thành phố tương đố đông dân cư, tập trung các khu công nghiệp hay hành chính sự nghiệp. Đó là thuận lợi vô cùng lớn trong việc cấp đơn Bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng. Thành lập văn phòng khu vực. Căn cứ theo định hướng phát triển của Tổng công ty và tiềm năng doanh thu phí bảo hiểm của khu vực dự kiến thành lập VPKV cùng bản kế hoạch doanh thu khả thi của VPKV mới, Tổng Công ty sẽ ra quyết định thành lập VPKV. Theo quy định của PVI, trên địa bàn mỗi quận( tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh) và tại mỗi tỉnh thành phố khác Tổng Công ty chỉ được phép có một Công ty thành viên thành lập một chi nhánh hoặc VPKV. Với những địa bàn có vị trí chiến lược, có tiềm năng về doanh thu phí bảo hiểm cao, có tiềm năng phát triển mạnh cũng sẽ có trường hợp được thành lập nhiều hơn một VPKV. Một Công ty thành viên không được thành lập VPKV tại địa bàn hoạt động của các Công ty thành viên khác. Một VPKV mới được thành lập cần đưa ra được bản kế hoạch thành lập chi tiết bao gồm: - Đánh giá thị trường khu vực tiến hành thành lập VPKV. - Đề xuất các dịch vụ bảo hiểm trọng tâm( đối với các VPKV thường chú ý đến thị trường bán lẻ). - Kế hoạch doanh thu theo từng nghiệp vụ( kế hoạch doanh thu trong vòng 1 năm). - Kế hoạch phát triển. - Kế hoạch nhân sự: đề xuất người phụ trách VPKV đủ năng lực. Trước khi bổ nhiệm, người được đề xuất phải cam kết hoàn thành kế hoạch của VPKV trong từng năm với Tổng Công ty. Sau khi bản kế hoạch được Tổng Công ty thông qua, các VPKV sẽ được Tổng Công ty hỗ trợ tìm địa điểm văn phòng, các trang thiết bị và tuyển dụng nhân sự và đi vào hoạt động. Trong quá trình hoạt động, VPKV được giao quản lý và sử dụng hóa đơn ấn chỉ bảo hiểm đồng thời thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của PVI. Công ty thành viên sẽ ủy quyền cho Trưởng VPKV ký các đơn/ Hợp đồng bảo hiểm do Tổng giám đốc Tổng Công ty phân cấp cho Công ty thành viên, tuy nhiên không vượt quá phân cấp của Tổng Công ty. Thành lập các đại lý bảo hiểm. Khác với VPKV, đại lý bảo hiểm của PVI là những tổ chức, cá nhân bên ngoài được PVI cấp chứng chỉ đại lý và hoạt động theo pháp luật và quyền lợi, quy định của PVI. Các Công ty thành viên và VPKV tự sắp xếp và tự quyết định việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý để mở rộng mạng lưới đại lý của mình. Việc lựa chọn đại lý phụ thuộc vào kế hoạch chiếm lĩnh thị trường tại địa bàn mà Công ty thành viên hay VPKV hoạt động. Nhìn chung Tổng công ty không khuyến khích việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý nằm trên khu vực, địa bàn khai thác của các Công ty thành viên khác, nhằm tranh sự chồng chéo trong quản lý và hạn chế tối đa cạnh tranh nội bộ, đặc biệt là cạnh tranh bằng chi phí. Thông thường, khi tuyển chọn đại lý phải xem xét nhu cầu thị trường tại địa bàn đang hoạt động, sau đó phải xem xét khả năng của đại lý. Sau khi được xem xét về các tiêu chuẩn của đại lý, Công ty/ VPKV sẽ tiến hành ký kết hợp đồng đại lý. Hợp đồng đại lý tuân thủ theo văn bản hướng dẫn của Tổng công ty đã ban hành. Đại lý sau khi ký kết hợp đồng sẽ được cho tham dự khóa đào tạo đại lý, được trang bị những kiến thức, hiểu biết về PVI, được cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm của PVI( đối với các cá nhân đã hoàn thành khóa học đào tạo đại lý bảo hiểm). Có thể, PVI sẽ tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing, cho các đại lý trong suốt quá trình hợp tác với PVI. Bênh cạnh đó PVI có thể hỗ trợ các kinh phí thuê địa điểm, làm và treo biển hiệu đại lý của PVI để các đại lý đi vào hoạt động. Đại lý sẽ được hưởng hoa hồng theo hợp đồng đại lý ký và theo định mức hoa hồng cho các nghiệp vụ mà PVI ban hành. Trong thời gian hoạt động của đại lý, các Công ty thành viên/ VPKV( Đơn vị) hoàn toàn chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý chất lượng các dịch vụ do đại lý của mình cung cấp, luôn kiểm tra và yêu cầu đại lý báo cáo về hoạt động kinh doanh, tránh tình trạng các đại lý chậm chễ trong việc nộp phí và trục lợi bảo hiểm. Doanh thu phí bảo hiểm do đại lý khai thác được tính vào doanh thu của đơn vị. Mở rộng hợp tác với các Công ty môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là một thành viên quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của PVI. Mang lại rất nhiều hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn và giúp PVI tái bảo hiểm các hợp đồng đã ký, môi giới bảo hiểm đã và đang đem đến cho PVI doanh thu không nhỏ. Song song với việc tạo mối quan hệ chặt chẽ với các môi giới bảo hiểm đang hợp tác, PVI tiếp tục tìm hiểu và tạo mối quan hệ làm ăn với các nhà mối giới bảo hiểm khác, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài. Tiêu chí lựa chọn môi giới bảo hiểm trước tiên phải xem xét khả năng tiềm lực tài chính của nhà môi giới, sau đó xem xét đến uy tín của họ trên thị trường. Doanh thu và các hợp đồng đã ký kết cũng là một yếu tố quan trọng được xét đến. Sau khi lựa chọn được những nhà môi giới thích hợp và có uy tín, PVI sẽ tiếp cận, chào mức thù lao hợp lý cho môi giới cũng như đưa ra cho mức phí bảo hiểm cạnh tranh mà mình đã tính toán. Đó là những bước cơ bản để mở rộng số lượng các môi giới bảo hiểm hợp tác với PVI. Tái cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối. Với những thành viên kênh đang và sẽ hoạt động, chắc chắn sẽ có những thành viên hoạt động không hiệu quả, sai quy định của PVI, hoặc không đúng với chiến lược phát triển của PVI. Chính vì vậy PVI cũng chú ý đến việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động của các thành viên kênh. Với những thành viên là Công ty thành viên, hoặc VPKV chưa có được mức doanh thu như yêu cầu, Tổng công ty nhắc nhở, chỉnh đốn, điều động cán bộ Tổng công ty để hướng dẫn và chỉ đạo. Với những VPKV hoặc đại lý có sự chồng chéo giữa các địa bàn hoạt động của các Công ty thành viên, Tổng công ty sẽ có những xử phạt đối với công ty trực tiếp quản lý. Với những VPKV, đại lý mở sai địa bàn PVI có thể sẽ giải thể hoặc chuyển giao VPKV, đại lý đó cho đơn vị được Tổng công ty phân công phụ trách khai thác thị trường khu vực đó. Từ đó sẽ tạo được một kênh phân phối hoàn chỉnh và không bị chồng chéo gây khó khăn cho việc quản lý và phát triển. 2.2.2. Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. a. Doanh thu. Tình hình doanh thu toàn PVI trong những năm vừa qua rất khả quan, với mức tăng trưởng cao. Bảng 2.11 Doanh thu và lợi nhuận của PVI 2003-2007 Đơn vị tính: Triệu đồng. 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 580,078 610,478 781,933 1,306,024 1,904,284 Biểu đồ 2.8 Doanh thu giai đoạn 2003-2007 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 1600000 1800000 2000000 2003 2004 2005 2006 2007 Năm T ri ệu đ ồn g Doanh thu Qua sơ đồ, và số liệu trong bảng cho thấy, doanh thu của PVI đều có xu hướng tăng mạnh. Trong 2 năm gần đây: 2007, 2006 doanh thu đạt trên 1000 tỷ đồng, tốc độ tăng vượt trội so với những năm trước đó. Năm 2006 doanh thu đạt 1306 tỷ tăng 167% so với năm 2005. Tiếp tục với đà đó, năm 2007 doanh thu đạt 1904 tỷ đồng tăng 145.7% so với 2006. Có được doanh thu lớn và tăng trưởng liên tục là kết quả của việc mở rộng các công ty thành viên cũng như, các chi nhánh văn phòng đại diện trên cả nước, ký kết các hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn với các khách hàng trong nước cũng như quốc tế. Đạt được tốc độ doanh thu rất lớn trong những năm vừa qua là sự đóng góp tích cực của các thành viên kênh phân phối kết hợp với kế hoạch mở rộng hệ thống kênh phân phối ra các tỉnh thành phố trong cả nước. Tất cả các thành viên kênh đều cố gắng nâng cao mức doanh thu của những nghiệp vụ mình đang khai thác bằng cách tìm kiếm thêm những khách hàng mới và phục vụ tốt nhất cho những khách hàng quen thuộc để họ tái tục hợp đồng bảo hiểm với PVI. Năm 2007 PVI đạt doanh thu là 1904 tỉ đồng tăng Đóng góp nhiều nhất vào doanh thu của PVI là doanh thu của các Ban kinh doanh Bảng 2.12 Doanh thu của các ban kinh doanh năm 2007 Đơn vị: tỉ đồng. TT Các ban kinh doanh Doanh thu Mức tăng so với năm 2006 Tuyệt đối Tương đối(%) 1 Ban BH Năng lượng 606.095 194.590 147,29 2 Ban BH Kỹ thuật 226.198 76.084 150,68 3 Ban BH Hàng hải 123.500 29.749 137,73 4 Ban Dự án 8.765 5 Văn phòng II (Sài Gòn) 5.772 6 Ban Tái Bảo hiểm 122.698 115.801 177,90 Nhận Tái Bảo hiểm 73.576 29.376 166,50 Nhượng Tái Bảo hiểm 49.122 25.360 206,70 Tổng 1.215.726 Nhìn bảng doanh thu của các Ban kinh doanh trong năm 2007 có thể thấy được vị trí quan trọng của thành viên này trong kênh phân phối của PVI. Doanh thu của các ban kinh doanh chiếm một tỷ trọng rất lớn trong toàn tổng công ty. Sở dĩ có điều này vì lĩnh vực kinh doanh của các Ban trực thuộc Tổng công ty là lĩnh vực Bảo hiểm công nghiệp, đối tác của các Ban là những khách hàng lớn, những dự án mà Tập đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam đang góp vốn với số cổ phần chi phối. Doanh thu cao cũng khẳng định được năng lực, trình độ chuyên nghiệp trong các nghiệp vụ Bảo hiểm của nhân viên trong các Ban kinh doanh, cũng như uy tín với khách hàng của PVI. Doanh thu của các Công ty thành viên trực thuộc PVI được ghi nhận là doanh thu trực tiếp của Công ty và doanh thu từ các văn phòng khu vực và đại lý bảo hiểm trực thuộc Công ty thành viên quản lý. Bảng 2.13 Doanh thu các công ty thành viên năm 2007. Đơn vị: tỉ đồng. TT Công ty Doanh thu TT Công ty Doanh thu 1 Vũng Tàu 106.743 10 Bắc Trung Bộ 11.155 2 Hồ Chí Minh 133.054 11 Khánh Hòa 5.771 3 Duyên Hải 66.222 12 Hà Nội 31.704 4 Thăng Long 36.893 13 Nam Sông Hồng 10.137 5 Tây Nam 41.074 14 Sài Gòn 22.379 6 Nam Trung Bộ 28.465 15 Đông Đô 14.802 7 Đông Bắc 14.874 16 Bình Dương 3.242 8 Đà Nẵng 18.336 17 Bắc sông Hồng 506 9 Đồng Nai 23.098 18 Sông Tiền 2.401 Tổng 570.856 Bảng trên bao gồm doanh thu của 18 Công ty thành viên tiêu biểu của PVI. Hiện tại số công ty thành viên của PVI là 23 Công ty. Tuy nhiên có thể thấy với số Công ty tương đối và mở rộng tại các tỉnh, thành phố trọng điểm trên cả nước nhưng mức doanh thu của tất cả các Công ty chỉ chiếm 1/3 doanh thu toàn PVI. Tại các Công ty thành viên cũng khai thác những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp như: Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm tài sản… nhưng với những hợp đồng bảo hiểm không lớn như tại các Ban kinh doanh. Cũng vì lý do đó nên doanh thu của các Công ty thành viên không cao. Nhưng bên cạnh đó, hệ thống VPKV, đại lý trực thuộc lại đẩy mạnh khai thác các sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản nhỏ trên thực tế là một lĩnh vực có đông đảo khách hàng, hứa hẹn có một lượng doanh thu không nhỏ. Điều đó cho thấy hệ thống bán lẻ: văn phòng khu vực và đại lý của các Công ty thành viên vẫn còn mỏng chưa thu hút được đông đảo lực lượng khách hàng. Chính vì vậy yêu cầu cấp thiết của PVI muốn phát triển trong những năm tiếp theo, thì phải nâng cao trình độ chuyên môn, khả năng phục vụ, tiếp cận khách hàng của những VPKV, đại lý Bảo hiểm của PVI, đồng thời mở rộng hệ thống kênh phân phối này. b. Mức độ bao phủ thị trường. Hiện tại PVI có 5 Ban kinh doanh, 23 Công ty thành viên và 64 VPKV. Số lượng Công ty thành viên và VPKV đã tăng lên nhanh chóng trong năm vừa qua, thể hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường của PVI. Các Công ty thành viên và được mở tại những địa bàn có nhu cầu cao về lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp. Các VPKV, đại lý được mở tại những tỉnh, địa phương với mục đích phát triển mạng lưới khách hàng, nâng cao doanh thu của các sản phẩm bảo hiểm phổ thông như: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản nhỏ… Các Công ty thành viên của PVI được thành lập ở 21 tỉnh thành phố trong cả nước: Hà Nội ( 2), Hà Tây, Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Giang, Quảng Ninh, Nam Định, Phú Thọ, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Nha Trang, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh (2), Cần Thơ, Tiền Giang, Đăk Lăk, Cà Mau. Bảng 2.14 Số lượng Công ty thành viên qua các năm. Năm 2004 2005 2006 2007 Số lượng công ty 7 8 12 23 Tốc độ tăng số lượng các Công ty thành viên gần như tăng tương ứng với tốc độ tăng doanh thu. Nếu như năm 2005 chỉ thêm 1 chi nhánh so với năm trước đó, doanh thu cũng tăng không nhiều thì đến năm 2006 số lượng Công ty thành viên tăng thêm 4 tăng 50% so với năm 2005, năm 2007 tăng thêm 11 Công ty tăng 91.6%. Đây là một mức tăng rất cao, những Công ty thành viên mở ra không chỉ đơn thuần về mặt số lượng mà còn đảm bảo về chất lượng, kết quả hoạt động kinh doanh, mà minh chứng là doanh thu năm 2007 tăng với một tốc độ rất cao. Các VPKV cũng được thành lập ở các tỉnh lân cận tại địa bàn Công ty thành viên hoạt động. Hà Nội( 12 VPKV tại các quận huyện), TP Hồ Chí Minh( 16 VPKV tại các quận huyện), Tuyên Quang, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Thái Nguyên, Hưng Yên, Hà Nam, Thái Bình, Ninh Bình, Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, Quảng Nam, Bình Định, Quảng Ngãi, Lâm Đồng, Phú Yên, Ninh Thuận, Đồng Nai, Bình Thuận,Bình phước, An Giang, Sóc trăng, Bạc Liêu, Long An, Đồng Tháp. Cùng với mạng lưới các VPKV bao phủ hầu hết các tỉnh thành phố trong cả nước là các đại lý bảo hiểm tạo thành một mạng lưới bao gồm hơn 2000 đại lý. Các đại lý này có thể hoạt động riêng tại những tỉnh thành phố mà PVI chưa có Công ty thành viên hoặc VPKV. Không chỉ khai thác nhu cầu thị trường trong nước, PVI còn là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực xuất khẩu bảo hiểm ra nước ngoài. Ngay từ năm 2004, PVI đã có những hợp đồng bảo hiểm với các đối tác nước ngoài. Trong việc hợp tác với nước ngoài thì môi giới bảo hiểm đặc biệt là môi giới bảo hiểm nước ngoài đóng vai trò quan trọng. Trong những năm vừa qua, PVI đã hợp tác với một số môi giới bảo hiểm như:  Công ty môi giới Bảo hiểm Marsh. Là Công ty môi giới Bảo hiểm của Mỹ, hoạt động tại hơn 100 quốc gia trên toàn thế giới. Có măt tại Việt Nam vào tháng 3/ 2005. Tại châu Á, Marsh rất mạnh trong các lĩnh vực: Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài chính, Bảo hiểm hàng hải.  Công ty môi giới Bảo hiểm AON. AON là tập đoàn đa quốc gia, có trụ sở tại Mỹ, hiện nay tập đoàn hoạt động trên 120 nước với 500 văn phòng. AON có mặt tại Việt Nam từ năm 1993 là một trong những nhà môi giới bảo hiểm đầu tiên có mặt tại Việt Nam, nắm giữ 47% thị phần của thị trường, được đánh giá cao với cung cấp môi giới Bảo hiểm trong các lĩnh vực : dầu khí, hàng không, sản xuất công nghiệp, xây dựng…  Công ty môi giới JLT ( Anh) bắt đầu hoạt động ở thị trường Châu Á từ năm 1836, là một trong những công ty môi giới bảo hiểm có kinh nghiệm nhất trong khu vực, hoạt động trên 30 quốc gia.  Công ty môi giới bảo hiểm Á Đông, Việt Quốc, được thành lập từ tháng 11/2005, là những nhà môi giới bảo hiểm xuất hiện hàng đầu trong cả nước. Kết hợp với những nhà môi giới này, PVI đã có những hợp đồng bảo hiểm tại các nước như: Singapore, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật Bản… và đang tiếp tục vươn xa hơn nữa với phấn đấu trở thành một doanh nghiệp bảo hiểm được xếp hạng quốc tế. 2.2.3. Tổ chức và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối tại PVI. a. Tổ chức Quản lý hệ thống kênh phân phối. Việc tổ chức, điều hành và quản lý hệ thống kênh phân phối của PVI được phân ra 2 cấp. Cấp thứ 1 là quản lý các Ban kinh doanh và các Công ty thành viên. Cấp thứ 2 quản lý các VPKV và đại lý bảo hiểm của PVI. Việc phân chia ra 2 cấp giúp cho việc quản lý các thành viên kênh chặt chẽ, sát sao hơn. Đối với các Ban kinh doanh và Công ty thành viên trực tiếp được điều hành, tổ chức quản lý bới Ban Kế hoạch và Phát triển kinh doanh trực thuộc Tổng Công ty. Kế hoạch kinh doanh bao gồm: doanh thu, lợi nhuận, các mục tiêu chủ yếu dự tính trong năm của các Ban kinh doanh Bảo hiểm và của các Công ty thành viên được Ban này đề ra dựa trên mục tiêu, định hướng phát triển của PVI, hàng năm.Theo đó các hoạt động trong năm của các Đơn vị trên được kiểm tra kiểm soát chặt chẽ. Mỗi đơn vị phải có báo cáo hàng tháng, hàng quý về tình hình doanh thu, lợi nhuận và tỷ lệ bồi thường trong các hợp đồng bảo hiểm. Bên cạnh đó các Công ty thành viên phải báo cáo về kết quả và tình hình hoạt động kinh doanh của các VPKV, đại lý bảo hiểm trực thuộc. Hàng tháng, PVI có những báo cao sơ bộ về tình hình hoạt động của các ban kinh doanh, các Công ty thành viên. Từ đó phát hiện được những vấn đề tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của mình, khen thưởng và nhắc nhở kịp thời các đơn vị, đó cũng là cách để tạo động lực thi đua phấn đấu cho các thành viên kênh. Đối với hoạt động của VPKV và đại lý bảo hiểm được quản lý và tổ chức bởi Phòng quản lý đại lý trực thuộc các Công ty thành viên. Các VPKV hoạt động kinh doanh dựa trên kế hoạch doanh thu theo từng nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm do Công ty trực thuộc đã xây dựng cho VPKV đó. Đồng thời VPKV chỉ được hoạt động theo phân cấp nghiệp vụ và phân cấp địa bàn do Công ty quy định. Đại lý bảo hiểm do đơn vị nào đứng ra tuyển chọn sẽ chịu sự quản lý, hỗ trợ về chuyên môn trực tiếp của đơn vị đó. Hoạt động quản lý đại lý được đơn vị tuyển dụng kiểm tra, tổng hợp kết quả kinh doanh. Phòng quản lý đại lý tại Công ty trực thuộc sẽ tổng hợp các kết quả do đơn vị đã thống kê và trình lên giám đốc Công ty. Về nghĩa vụ tài chính, các VPKV và đại lý có trách nhiệm nộp tiền thu phí Bảo hiểm vào quỹ của Công ty trong khi đó Phòng Kế toán hoặc bộ phận Tài chính Kế toán của các đơn vị sẽ chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra và thanh toán các chi phí trả cho Đại lý dựa trên các kết quả công việc cụ thể mà Đại lý đã thực hiện. b. Các chính sách quản lý kênh phân phối của PVI. Để đảm bảo các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, đem lại doanh thu cao cho PVI, đồng thời hoạt động theo quy định của doanh nghiệp, tránh tình trạng các thành viên kênh hoạt động sai nguyên tắc, cạnh tranh nội bộ với những thành viên kênh khác. Để làm được điều đó, PVI đề ra những chính sách hợp lý nhằm tạo thuận lợi và dễ dàng hơn trong việc quản lý các thành viên kênh của mình. Em xin đề cập tới một vài chính sách mà PVI đang sử dụng, có tác động đến hoạt động của các thành viên kênh phân phối. i. Chính sách phân phối. Để có được vị trí thứ hai trên toàn thị trường Bảo hiểm phi nhân thọ, vị trí dẫn đầu gần như tuyệt đối trong lĩnh vực Bảo hiểm công nghiệp nói riêng, trong những năm qua, ngoài những hoạt động, chính sách như những doanh nghiệp khác, PVI cũng có những chính sách riêng đặc biệt để tạo sự vượt trội so với những đối thủ cạnh tranh. Đối với kênh phân phối trực tiếp, PVI tăng cường hợp tác, ký các thoả thuận hợp tác toàn diện giữa PVI với các doanh nghiệp trong và ngoài ngành, các ngân hàng trong nước. Theo đó, PVI và đối tác cùng có lợi trong hoạt động kinh doanh của mình. Nói riêng về PVI, PVI sẽ được quyền cung cấp các HĐBH cho các các tài sản của đối tác, hoặc được đối tác giới thiệu khách hàng của họ tham gia Bảo hiểm tại PVI. Một số những thoả thuận hợp tác kinh doanh, hợp tác toàn diện lớn( có phụ lục đính kèm) mà PVI đã ký được trong những năm vừa qua, đã và đang mang lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp. Năm 2005 PVI ký thoả thuận hợp tác với Công ty Tài chính dầu khí và Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội ( Habubank). Theo biên bản thoả thuận các bên sẽ hợp tác trong các lĩnh vực: Hợp tác liên doanh liên kết với ý tưởng thành lập mô hình tổ hợp Tài chính- Ngân hàng- Bảo hiểm để kinh doanh dịch vụ tư vấn tài chính, đại lý bảo hiểm, hỗ trợ dịch vụ ngân hàng và đầu tư; Hợp tác Đầu tư chứng khoán; Hợp tác về vốn; Các thoả thuận hợp tác khác mà quan trọng là các bên sẽ cùng nhau hợp tác trong hoạt động quảng bá thương hiệu và phát triển hẹ thống mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng trên cơ sở các điểm giao dịch sẵn có các bên, các bên sẽ hỗ trợ nhau trong việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh và thực hiện việc kinh doanh một cách hiệu quả nhất. Năm 2006 PVI ký kết “Thoả thuận sử dụng tư vấn, môi giới trong công tác khai thác bảo hiểm” với Công ty CP Môi giới Bảo hiểm Á Đông( A Dong JIBC) theo đó Á Đông sẽ giới thiệu các dịch vụ bảo hiểm cho PVI, ưu tiên cho PVI các điều kiện hợp lý trong trường hợp phải đấu thầu hoặc có sự tham gia của các Công ty Bảo hiểm khác, thu xếp các chương trình Bảo hiểm tái Bảo hiểm theo yêu cầu của bên A nhanh gọn với các điều kiện hợp lý và cạnh tranh, đảm bảo tính an toàn trong việc lựa chọn các nhà Tái bảo hiểm theo dung chuẩn mực yêu cầu của PVI. Petrovietnam ký thoả thuận hợp tác với Tổng công ty hàng hải Việt Nam( Vinalines) trong đó Vinalines tạo điều kiện thuận lợi để Petrovietnam và các Công ty thành viên trong đó có PVI cung cấp các dịch vụ Bảo hiểm, tài chính, thiết kế-xây lắp cho Vinalines và các đối tác của Vinalines. Năm 2007, PVI tiếp tục ký các thoả thuận hợp tác kinh doanh Bảo hiểm với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc tế ( VIB) với các thoả thuận: cung cấp tín dụng, dịch vụ; Cung cấp chương trình Bảo hiểm; Hợp tác đầu tư. Trong đó với nội dung Cung cấp chương trình Bảo hiểm, VIB cam kết sẽ ưu tiên giới thiệu khách hàng của ngân hàng sử dụng các chương trình Bảo hiểm của PVI trong phạm vi năng lực hiện có của PVI. VIB cam kết sẽ ưu tiên sử dụng các chương trình Bảo hiểm của PVI trong phạm vi năng lực hiện có của PVI đối với các công trình dự án khác của ngân hàng, tạo điều kiện tốt nhất để PVI có thể nghiên cứu, khảo sát thực trạng khi PVI cung cấp các dịch vụ cho ngân hàng. Các dịch vụ bao gồm: Tư vấn lập phương án cho các chương trình Bảo hiểm, Cung cấp các chương trình Bảo hiểm thực hiện cho các khách hàng vay vốn tại Ngân hàng hoặc các dự án do Ngân hàng tham gia góp vốn. PVI ký hợp tác toàn diện về Bảo hiểm và đầu tư tài chính với Công ty phân đạm và hóa chất dầu khí ( PVFCCo) trong vòng năm 5 từ năm 2007: ưu tiên sử dụng hàng hoá dịch vụ của nhau và cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho nhau trên cơ sở phù hợp với phát luật và điều lệ hoạt động. TRong lĩnh vực Bảo hiểm, PVFCCo lựa chọn PVI là doanh nghiệp Bảo hiểm gốc cho các chương trình Bảo hiểm tài sản hàng hoá, con người, xây dựng và các chương trình Bảo hiểm khác theo nhu cầu của PVFCCo. Hai bên phối hợp xây dựng các chương trình quản lý rủi ro với các điều khoản, phí bảo hiểm phù hợp và các chương trình đào tạo bảo hiểm phù hợp cho nhân viên của PVFCCo. Một Công ty trong ngành dầu khí cũng có sự hợp tác toàn diện với PVI là Công ty TNHH một thành viên Thương mại Dầu khí- PETECHIM, theo đó Công ty này lựa chọn PVI là doanh nghiệp tham gia cấp đơn Bảo hiểm trong các chương trình Bảo hiểm về tài sản, hàng hoá con người và các chương trình Bảo hiểm khác của Petechim, đồng thời phối hợp xây dựng các chương trình quản lý rủi ro và các điều khoản, điều kiện và phí bảo hiểm phù hợp nhất cho các chương trình bảo hiểm có liên quan của Petechim. Năm 2007, PVI còn ký kết thoả thuận hợp tác toàn diện với Tổng công ty Sông Đà về hợp tác bảo hiểm, hợp tác đầu tư và các dịch vụ tư vấn Bảo hiểm. Hai bên thống nhất hợp tác các chương trình bảo hiểm, trong đó đặc biệt là các chương trình Bảo hiểm cho các dự án thuộc các lĩnh vực: năng lượng: thuỷ điện, nhiệt điện…; Sản xuất công nghiêp: thép, xi măng…; Xây dựng: bao gồm văn phòng và chung cư cao cấp tại Hà Nội, TP HCM và các dự án khác. Sông Đà sẽ là Đại bảo hiểm cho PVI ( theo hợp đồng đại lý Bảo hiểm ký kết). Sông Đà cũng sẽ cam kết chỉ đạo, yêu cầu các Công ty con của Sông Đà, các đối tác của Sông Đà ưu tiên, tạo điều kiện thuận lợi để PVI là người cung cấp các chương trình Bảo hiểm trong tất cả các dự án do Sông Đà, các Công ty con của Sông Đà góp vốn đầu tư xây dựng. PVI sẽ là người cung cấp các chương trình Bảo hiểm cho các dự án đầu tư do Sông Đà làm cổ đông chi phối có vốn tham gia đóng góp của Tập đoàn Dầu khí, các công ty con của Tập đoàn Dầu khi. ii. Chính sách giá. Việc xác định giá bán của bất kỳ loại sản phẩm nào cũng đều rất quan trọng và sản phẩm bảo hiểm cũng không loại trừ. Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm( còn gọi là phí bảo hiểm hay tỷ lệ phí bảo hiểm_ giá của một đơn vị bảo hiểm) sẽ có tác động đến số lượng hợp đồng khai thác được, đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiêp. Giá cả cũng tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài ra, giá cả sản phẩm bảo hiểm còn tác động đến các vấn đề đầu tư, tái bảo hiểm, khả năng thanh toán… Tuy nhiên, trong kênh phân phối, việc xác định chính sách giá cả hợp lý, thống nhất tạo sự lành mạnh trong hoạt động của các thành viên, tránh tình trạng cạnh tranh bằng giá ngay trong nội bộ. Đồng thời, theo đặc tính của sản phẩm bảo hiểm là một loại sản phẩm không được bảo hộ bản quyền, do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của doanh nghiệp khác. Để phù hợp với những lý do đó, PVI đưa ra chính sách giá ổn định và không chênh lệch giữa các vùng miền. Biểu phí do Công ty cung cấp là cố định, tạo thuận lợi cho các thành viên kênh bán sản phẩm cho khách hàng. Mẫu biểu phí được in ấn, cung cấp cho các thành viên kênh theo đó thực hiện, chính từ đó còn tạo được ấn tượng tốt với khách hàng họ không phải suy nghĩ và không tin tưởng người cung cấp dịch vụ cho mình vì lấy mức phí cao hơn so với quy định. Chính sách giá mà PVI đang theo đuổi là Chính sách giá cạnh tranh, với những sản phẩm bảo hiểm phố thông mà đại lý học VPKV hay phân phối thì giá cả là cố định và theo khung của PVI, thường là mức phí bằng với những doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường; với những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp, giá cả được đàm phán với khách hàng, dựa trên kinh nghiệm của những lần cấp đơn trước và các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm có thể thay đổi ít nhiều. Chính sách giá áp dụng không chỉ dừng lại ở giá cả dành cho khách hàng mà còn là giá cả dành cho các thành viên kênh phân phối. Như đã nói ở trên, khi VPKV, đại lý hay môi giới bảo hiểm mang lại một hợp đồng cho PVI, các đơn vị này sẽ được hưởng mức hoa hồng tương đối hấp dân, mức hoa hồng này chính là giá ưu đãi mà những doanh nghiệp Bảo hiểm dành cho thành viên kênh của mình. Tại PVI, mức hoa hồng cũng được quy định cụ thể, và chi tiết, tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị phấn đấu. Bảng 2.15 Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. STT Nghiệp vụ Tỷ lệ hoa hồng ( %) 1 BH sức khỏe và BH tai nạn con người 12 2 BH tài sản và BH thiệt hại 5 3 BH xây dựng và lắp đặt 5 4 BH hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường hàng không 6 5 BH thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu biển và tàu pha sông biển 5 6 BH thân tàu và trách nhiệm dân sự đối với tàu sông và tàu cá 10 7 BH trách nhiệm chung 4 8 BH hàng không 0.5 9 BH xe cơ giới 5 10 BH cháy, nổ tự nguyện 8 11 BH tín dụng và rủi ro tài chính 5 12 BH thiệt hại kinh doanh 10 13 BH nông nghiệp 10 14 BH bắt buộc -BH trách nhiệm dân sự của chủ xe ô tô. - BH trách nhiệm dân sự của chủ mô tô, xe máy. -BH trách nhiệm dân sự của người vận chuyển hàng -BH trách nghiệm nghề nghiệp đối với hoạt động tư vấn pháp luật. -BH trách nhiệm nghề nghiệp của doanh nghiệp môi giới Bảo hiểm. - BH cháy, nổ. 5 12 3 3 3 8 iii. Chính sách xúc tiến. Để hỗ trợ cho hoạt động của thành viên kênh phân phối, dù ở những ngành sản xuất vật chất hay dịch vụ thì các hoạt động chính sách bán hàng luôn phát huy tác dụng nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Có 3 chính sách xúc tiến mà hiện nay PVI đang sử dụng để khuyến khích tiêu thụ: Tuyên truyền, Quảng cáo; Quan hệ công chúng; và các công cụ xúc tiến khác tác động tới lợi ích của các thành viên kênh phân phối. Với hình thức tuyên truyền quảng cáo: hiện tại PVI đang tích cực sử dụng những phương tiện như báo chi, tờ rơi, các ấn phẩm đặc biệt là các trang thông tin điện tử để quảng cáo giới thiêu hình ảnh của doanh nghiệp cũng như những sản phẩm tới khách hàng. PVI tích cực sử dụng trang thông tin điện tử của mình và trang thông tin điện tử của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm mới của PVI ( ví dụ: sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao) mới được tung ra thị trường, sử dụng áp phich, tờ rơi để quảng cáo, tuyên truyền, tạo thuận lợi hơn cho các thành viên kênh phân phối giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo còn gắn liền với những chính sách hỗ trợ đại lý, VPKV và cả Công ty thành viên quảng cáo hình ảnh của mình bằng biển hiệu và địa điểm đặt văn phòng tại những địa điểm trung tâm của khu vực mà các đơn vị đó đang hoạt động. Hiện tại PVI đang cố gắng phấn đấu để trở thành một doanh nghiệp Bảo hiểm có mức xếp hạng trên thị trường Bảo hiểm quốc tê, đây cũng là một cách tự quảng cáo hữu hiệu hình ảnh của PVI ra ngoài phạm vi quốc gia. Hình thức xúc tiến thứ hai đó là: quan hệ công chúng. Trong nhiều năm qua PVI đã tham gia vào rất nhiều hoạt động của hội doanh nghiệp Việt Nam. Nhiều năm liền PVI đạt được những danh hiệu tiêu biểu do hội doanh nghiệp Việt Nam bình chọn như: Giải thương hiệu mạnh Việt Nam nhiều năm liền, Giải thưởng Doanh nhân ASEAN, Giải thưởng Ngôi sao kinh doanh. Những giải thưởng này khẳng định được vị trí và uy tín của PVI không chỉ trong nước mà còn mở rộng ra thị trường khu vực. Hình thức xúc tiến thứ ba, cũng là hình thức xúc tiến có tác dụng,ảnh hưởng trực tiếp đến thành viên kênh phân phối và doanh thu phân phối. Đó là các nỗ lực nhằm khuyến khích thành viên trong kênh phân phối. Các hoạt động đó bao gồm việc tổ chức các hội thảo trao đổi kinh nghiệm giữa các đại lý, môi giơi, hay nhân viên các VPKV, tổ chức khen thưởng, tuyên dương những đại lý, cá nhân cán bộ công nhân viên có thành tích xuất sắc trong kết quả hoạt động kinh doanh. Ngoài ra PVI còn có những ưu đãi đặc biệt dành cho những đại lý đem lại nhiều doanh thu cho PVI sẽ có cơ hội được đào tạo và tuyển chọn làm nhân viên của PVI, đồng thời được thưởng khuyến khích về thành tích hoạt động của mình. Những hoạt động xúc tiến bán hàng đó chưa phải là mạnh mẽ nhưng cũng góp phần đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của PVI trong những năm vừa qua. iv. Chính sách quản lý thành viên kênh. Chính sách quản lý kênh là chính sách quan trọng nhất trong việc quản lý hệ thống phân phối của PVI. Chính sách hợp lý và chặt chẽ sẽ tạo hướng phát triển đúng và hiệu quả cho tất cả các thành viên của kênh. Với đặc điểm là doanh nghiệp bảo hiểm, nên chính sách quản lý kênh cũng có những đặc điểm riêng biệt. Đầu tiên phải kể đến trong chính sách quản lý kênh là Chính sách quản lý, sử dụng hóa đơn, ấn chỉ. Mỗi đơn vị khi hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI đều được cấp phát ấn chỉ và hóa đơn để sử dụng trong quá trình kinh doanh của mình. Quy định đặt ra mỗi đơn vị chỉ được cấp phát hóa đơn ấn chỉ mới khi có báo cáo sử dụng ấn chỉ của lần cấp trước để tránh tình trạng dư thừa và sử dụng lãng phí. Về công tác sử dụng ấn chỉ: thông thường, hàng năm, PVI cung cấp và yêu cầu các đơn vị sử dụng các ấn chỉ mới( đặc biệt là các ấn chỉ ô tô, xe máy, con người) để phù hợp với tình hình phát triển của PVI và tình hình thay đổi của thị trường, phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng. Chính sách tiếp theo trong chính sách quản lý là Chính sách triển khai VPKV, phát triển mạng lưới đại lý. Khi triển khai mới một VPKV cần có sự hỗ trợ cả về tài chính, nguồn nhân lực, và kinh nghiệm cho các VPKV mới mở ra này của Tổng công ty và Công ty thành viên. Mỗi VPKV được mở mới phải đưa ra được kế hoạch doanh thu trong một năm tối thiểu là 2 tỷ đồng. Ưu tiên phát triển mạng lưới VPKV tại các tỉnh ở xa, có điều kiện thuận lợi và chưa có Công ty thành viên đóng tại đó, với mục đích khai thác triệt để nhu cầu cảu khu vực đó. Tuy nhiên, thực hiện việc phát triển nhưng tránh phát triển ồ ạt, tránh sự chồng chéo địa bàn giữa các VPKV với nhau và tránh tình trạng lôi kéo giữa các thành viên. Công ty thành viên nào vi phạm, sẽ bị PVI tổ chức phê bình và có hình thức xử lý kỷ luật. Khi triển khai mạng lưới đại lý lại cần có quy định chặt chẽ hơn. Mỗi đơn vị phụ trách đại lý phải có danh sách và hồ sơ đại lý của mình, trong đó các đại lý phải có chứng nhận đào tạo đại lý do PVI cấp. Mẫu hợp đồng đại lý phải được thống nhất với nhau và theo biểu mẫu đã cung cấp. Về việc đánh giá báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của đại lý, hàng tháng, hàng quý đại lý phải báo cáo tình hình kinh doanh của mình cho đơn vị phụ trách để tổng kết và báo cáo lên cấp trên, tránh tình trạng đại lý hoạt động kém hiệu quả hoặc không hoạt động nhưng đơn vị phụ trách vẫn duy trì, gây tốn kém chi phí quản lý. Đồng thời để tránh tình trạng trục lợi Bảo hiểm, các đại lý phải tuân thủ quy định nộp phí bảo hiểm thu của khách hàng trong vòng 1 tuần kể từ cấp đơn Bảo hiểm cho khách hàng. PVI cũng đưa ra quy chế hướng dẫn các đơn vị phụ trách đại lý có trách nhiệm phải hướng dẫn, hộ trọ đại lý trong khâu khai thác cấp ấn chỉ Bảo hiểm cho khách hàng, đặc biệt là sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới phải có thủ tục giám định ban đầu mới cấp đơn Bảo hiểm. Ngoài ra còn tich cực bổ sung sửa đổi các quy chế, quyết định,định mức quản lý bắt kịp với tình hình phát triển kinh doanh của toàn Tổng công ty. Với môi giới Bảo hiểm PVI không thể tác động trực tiếp vào thành viên kênh phân phối này ngược lại, để mở rộng hợp tác với các môi giới Bảo hiểm cả về rộng lẫn sâu, PVI cần tự đổi mới mình, chứng minh cho khách hàng thấy chất lượng dịch vụ chuyên nghiệp của doanh nghiệp, từ đó tạo niềm tin nơi khách hàng. 2.3. Một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI. Trong những năm vừa qua, hệ thống kênh phân phối đã thực hiện được nhiệm vụ của mình một cách tương đối hiệu quả, thể hiện qua doanh thu của PVI tăng đều và tăng rất nhanh trong 5 năm gần đây. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả mà kênh phân phối đem lại còn một số tồn tại cần được giải quyết. Sau đây, em xin đưa ra một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối đang hoạt động của PVI, trên 3 mặt: Kinh tế, Kiểm soát và Thích nghi. 2.3.1. Hiệu quả kinh tế. Trong toàn hệ thống kênh phân phối của PVI, các Ban kinh doanh Bảo hiểm đạt mức doanh thu cao nhất so với các thành viên kênh phân phối khác và chiếm một tỷ lệ lớn. Năm 2007 tổng doanh thu của các Ban kinh doanh bảo hiểm là 1.215.726 triệu đồng chiếm tới 63,84% doanh thu của toàn PVI. Tiếp đến là các phòng ban trong Công ty thành viên và các VPKV với doanh thu là 570.856 triệu đồng chiếm 30% doanh thu toàn PVI. Trong đó, các đại lý trực thuộc Công ty thành viên chiếm khoảng 20 đến 25 % doanh thu của Công ty thành viên đó. Như vậy hiệu quả hoạt động kinh doanh của các thành viên kênh chưa tương xứng với nhau, đặc biệt với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, tiếp cận với số đông khách hàng thì doanh thu của các đại lý bảo hiểm của PVI cần phải cao hơn và phát triển hơn nữa. Nói đến hiệu quả về mặt kinh tế của các thành viên kênh không thể không nói đến các chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng. Chi phí bán hàng được thống kê chủ yếu là chi phí phát sinh ở các Ban kinh doanh, các Công ty thành viên và VPKV. Còn đại lý và môi giới được hưởng hoa hồng và thù lao thông qua mỗi hợp đồng ký được, PVI không phải chịu những khoản chi phí bán hàng nào từ 2 thành viên kênh phân phối này. Bảng 15. So sánh chi phí bán hàng và doanh thu của PVI. Đơn vị: Triệu đồng. Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu thuần hoạt động KD BH 145.269 171.859 186.498 306.759 502.317 Chi phí bán hàng 25.298 32.176 47.295 86.350 160.618 Tỷ lệ chi phí bán hàng với doanh thu 17,41% 18,72% 25,36% 28,15% 31,96% Nhìn bảng trên cho ta thấy, trong 5 năm trở lại đây, tỷ lệ chi phí bán hàng so với doanh thu đều tăng lên. Tỷ lệ tăng thấp nhất là năm 2003 so với 2004 tăng lên 1.31%, tăng cao nhất là năm 2006 so với năm 2005 tăng 6.64%. Nguyên nhân là do trong thời điểm hiện tại, việc kinh doanh ngày càng khó khăn, rất nhiều công ty tham gia thị trường, nên việc đầu tư cho chi phí bán hàng cũng sẽ cao hơn. Tuy nhiên với mức tỷ lệ chi phí chiếm