Luận văn Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long

1 Luận văn ĐỀ TÀI: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long 2 LỜI NÓI ĐẦU: - Trong tình hình đặc biệt hiện nay, khi mà sự cạnh tranh và đào thải của thị trường hết sức khắc nghiệt để có thể tồn tại và phát triển, giữ được vị trí cao trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh. - Bước sang năm 2009, được nhận định là một năm hết sức khó khăn đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Thị trường bán lẻ trong nước được mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài. Vì vậy các doanh nghiệp thương mại trong nước đứng trước những khó khăn, thử thách rất lớn. - Trong quá trình thực tập em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty. Bằng phương pháp nghiên cứu tổng hợp rồi đi sâu vào nghiên cứu cụ thể em sẽ trình bày đề tài '' Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của công ty thương mại Việt Long ''. CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh 2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp thương mại 2.1. Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng 2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1. Chiến lược bán hàng 2.2.2. Kế hoạch bán hàng a.. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng 3 b. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng c. Mục tiêu và chính sách giá cả d. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3.1. Địa điểm 2.3.2. Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá 2.3.3. Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các trung tâm kinh doanh 4 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 1. Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty 1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 1.3. Một số đặc điểm về hàng điện tử, điện lạnh và nhu cầu về các mặt hàng này 2. Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty thương mại Việt Long Tình hình bán hàng theo mặt hàng 2.1. Tình hình bán hàng theo hình thức bán 2.2. Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ 2.3. Chính sách giá cả 2.4. Chính sách phân phối 2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty 3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty 3.1. Những mặt làm được 3.2. Những khuyết điểm cần khắc phục 5 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯONG MẠI VIỆT LONG 1. Định hướng phát triển của Việt Long trong thời gian tới 2. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long 2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương 2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo 2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm 2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng 2.3.2. Hoàn thiện các hình thức bán 2.3.3. Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên 2.4. Giảm các khoản chi phí trong hoạt động bán hàng 3. Điều kiện thực hiện KẾT LUẬN: DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 6 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh Với các nhãn hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung, Deawoo, Toshiba, LG...đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện tử, điện lạnh. Nhu cầu về mặt hàng này luôn tăng cao và ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về tính năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng.. Đời sống người dân ngày càng nâng cao, họ có thêm nhiều khả năng chi trả để sử dụng những mặt hàng điện máy từ bình dân đến cao cấp. Cùng với đó, sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất ra các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Vì vậy , giá thành của các mặt hàng này cũng ngày một được giảm xuống mức tối đa. Các đặc điểm của hàng điện tử, điện lạnh: - Thứ nhất, nói đến hàng điện tử, điện lạnh những người có thu nhập trung bình trở lên là có thể sở hữu một mặt hàng nào đó trong tay. Giá của mặt hàng này ngày càng hợp lý hơn với người tiêu dùng - Sự thay thế các model, chủng loại với những tính năng mới diễn ra nhanh chóng. Giúp người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn về chủng loại hàng hoá. - Thị trường điện tử, điện lạnh cũng bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết. Nhất là các mặt hàng điện lạnh. Mặt hàng này tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè, giảm sút vào mùa đông. Các mặt hàng điện tử cũng mang tính mùa vụ, cao điểm vào các dịp lễ lớn trong năm... - Hiện nay, các mặt hàng điện tử, điện lạnh được tiêu thụ trong nước hầu hết là những sản phẩm nổi tiếng nhập khẩu của nước ngoài hoặc liên doanh lắp ráp trong nước. Các thương hiệu Việt chỉ chiếm một phần rất nhỏ, ít cạnh tranh và không được nhiều nhiều người tiêu dùng sử dụng. 7 2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp thương mại 2.1 . Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng. Nghiên cứu thị trường để xác định cung cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường luôn biến động nên nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của doanh nghiệp thương mại. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định cung cầu của hàng hoá trên thị trường. Trên cơ sở đó đề ra những quyết định đúng đắn và hợp lý. Cung của hàng hoá là khả năng cung ứng của các doanh nghiệp về loại hàng hoá đó trên thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng với giá cả thị trường. Cầu của hàng hoá là nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng về loại hàng hoá đó trên thị trường để thoả mãn nhu cầu của mình ở mức giá cả thị trường. Giá cả thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước : Bước1: Thu thập thông tin. Trước hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu , tổng cung của hàng hoá và giá cả thị trường, tình hình cạnh tranh cũng như các chính sách của nhà nước về loại hàng hoá đó. 8 Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu về tổng nhu cầu và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng chính là qui mô thị trường. Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng ,với hàng hoá tiêu dùng thì đó là dân cư và thu nhập của họ, với hàng tư liệu sản xuất thì đó là số lượng đơn vị sử dụng , khách hàng với lượng hàng mỗi đơn vị tiêu dùng... Đối với loại hàng hoá có khả năng thay thế thì nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung thì cần nghiên cứu loại hàng hoá chính và từ đó suy ra loại hàng hoá bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá Cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định xem trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hoá , cũng như xác định khả năng nhập khẩu, dự trữ xã hội là bao nhiêu. Nghiên cứu giá cả thị trường là xác định giá bán của doanh nghiệp sản xuất, đối thủ cạnh tranh, hàng hoá nhập khẩu qua đó tìm ra giá bán, giá mua trên thị trường. Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay bất kỳ một mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh. Vì vậy cạnh tranh là khó tránh khỏi và nó diễn ra khá quyết liệt trên thị trường. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính và các kế hoạch sản xuất kinh doanh ... và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng. Từ kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quát về định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đánh giá 9 tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. 2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1. Chiến lược bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải bán được hàng hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xác định được chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng, thu hẹp hay duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó. Mục tiêu chiến lược bán hàng thường bao gồm: -Mặt hàng tiêu thụ. -Tăng doanh số. -Tối đa hoá lợi nhuận. -Mở rộng thị trường. -Nâng cao uy tín của danh nghiệp ...  Mục tiêu và các chính sách giá cả. Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán 10 hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho bộ phận bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.  Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước: Mục tiêu đặt ra cho việc xác định giá là bảo đảm một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm. Khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm. - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó mà doanh nghiệp mong muốn. - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường: Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát được các phân đoạn thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá tốt nhất dưới con mắt khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá mà bằng 11 cách đưa ra các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm .... Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.2.2. Kế hoạch bán hàng. a. Xác định chỉ tiêu và lập kế hoạch bán hàng. Chỉ tiêu Các chỉ tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp: - Chỉ tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp. - Chỉ tiêu bán hàng ở các khu vực,vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán hàng. - Chỉ tiêu doanh số bán hàng. - Chỉ tiêu tài chính. Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các chỉ tiêu để hoàn thành các nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu có thể trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các chỉ tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng. Các chỉ tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xác định các chỉ tiêu định lượng. b. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. 12 Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại theo mô hình sau: Kênh một: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện Kênh hai: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu. Kênh ba: Việc mua bán hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Ở loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp. Kênh bốn: ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh ba còn khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho người mua và người bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực. Các hình thức bán hàng: Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn để quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng. 13 - Bán hàng ở cấp giám đốc: Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp. Hình thức này thường được áp dụng với những khách hàng lớn, trọng điểm, có liên quan đến các thương vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao. - Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Hình thức này sẽ tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng. - Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm của người quản lý. - Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau dưới sự chỉ đạo của một tổ trưởng. Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị toàn bộ. - Bán hàng tự phục vụ ( cửa hàng tự chọn, siêu thị ): Đây là hình thức bán hàng dựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu tự do, thoải mái lựa chọn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng. Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá không cần thông qua nhân viên bán hàng. - Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức này tương thích với việc đưa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể đấp ứng tốt nhất và đồng bộ nhu cầu của khách hàng. Thông qua hình thức này khách hàng sẽ được cung cấp tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau bán hàng. - Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục nhận được một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng như bảo hành., thậm chí một khoản thưởng cụ thể nào đó sau khi mua hàng. 14 Ngoài ra còn một số hình thức bán khác như: bán hàng qua cơ sở trung gian, bán hàng qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet .. 2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3.1. Địa điểm Sức hấp dẫn của bộ mặt trung tâm siêu thị: Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là "mảnh đất vàng" và không tiếc tiền để mua được một ô vuông nơi đó. Những trung tâm siêu thị ở khu vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi khác. Sau khi tìm được địa điểm đặt hàng, cần phải tiến hành thiết kế cửa hàng. Cùng một địa điểm, cùng một quầy hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên tắc chung là "dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ". Ngoài ra khi thết kế, trung tâm cần hoà nhập với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước , đường nét và màu sắc, đồng thời phải tạo ra phong thái riêng của mình. Nói chung ngoài trung tâm nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của trung tâm, đảm bảo uy tín của trung tâm và thu hút khách hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của trung tâm là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh. Sức hấp dẫn của hàng hoá. Khi mua hàng người tiêu dùng thường trải qua bảy giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và được thoả mãn. Vì vậy các doanh nghiệp phải làm cho các trung tâm của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố trưng bày hàng hoá là quan trọng nhất. - Cách trưng bày hàng hoá: thường chia làm hai phần. Thứ nhất là trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Ở đây cần chú ý kết hợp các mặt 15 hàng trong quầy, trên giá hàng làm cho trung tâm trở thành một phòng triển lãm thống nhất. Thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy, chân giá theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ hệ thống vừa dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy mà lại gọn gàng đẹp mắt. - Phương pháp trưng bày hàng hoá : Phương pháp nghệ thuật : người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹp về hình dáng , đẹp về màu sắc... để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau để thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp : trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xiên , hình tháp, hoạ tiết, hình ảnh... - Phương pháp liên kết: sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhưng liên kết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, thuốc đánh răng. Để đảm bảo tính liên kết với nhau của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hoá trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại hàng hoá trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng. - Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng rắn. Ngoài ra có thẻ so sánh về màu sắc, hình thể. 2.3.2. Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá. Hàng hoá trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác này, doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt trong quá trình bán hàng. 16 Nội dung chính, thông dụng của chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất, phân loại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ghép đông bộ, bao gói sẵn… Ngoài ra, cần có các phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trữ cao nhất. Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cố định cho mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không không được thấp hơn một ngày bán hàng. Đối với các trung tâm, việc bán hàng đang dự trữ là điều không tốt vì như vậy khách hàng sẽ tìm mua của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng này, trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau: - Kiểm tra đều đặn định kỳ. - Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ đếm. - Khi số lượng tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau. - Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ. 2.3.3. .Bố trí trang thết bị và dụng cụ ở các trung tâm kinh doanh Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng được nhu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao được năng suất lao động. Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự. 2.3.4.. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. 17 Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng uy tín, hình ảnh và sự hấp dẫn của doanh nghiệp. Quảng cáo. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo: - Các phương tiện quảng cáo thông dụng như: panô, áp phích, các biển quảng cáo trên đường, bao bì sản phẩm, quảng cáo bằng khinh khí cầu, tạp chí quảng cáo... - Các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo như: báo chí, radio, tivi ... Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới, doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức quảng cáo khác nhau. - Quảng cáo hàng ngày, liên tục: đây là hình thức quảng cáo bằng biển báo, bằng đèn điện tử . . . có thể đặt gần doanh nghiệp, ở nơi đông dân cư hoặc trên các phương tiện giao thông ( ôtô, tầu hoả ...). - Quảng cáo định kỳ: Là phương thức quảng cáo sau một thời gian nhất định ( tháng, quí, năm ) lại nhắc lại ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời gian có thể đã bị các trương trình quảng cáo khác lấn át. - Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện quảng cáo đồng thời với nhiều kênh với cùng một sản phẩm. Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế xuất hiện nhưng chưa được nhiều ngươì biết tới hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng cáo tốn kém nhưng là công cụ quan trọng trong cạnh tranh. 18 Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình. Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết các vấn đề chủ yếu sau: Thứ nhất: xây dựng mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và khách hàng nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp.có nhiều phương pháp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp như: - Tổ chức hội nghị khách hàng: hội nghị này cần thiết phải có sự tham gia của khách hàng chính, những trung gian chủ yếu. Trong hội nghị khách hàng, doanh nghiệp cần gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc, phiền hà trong thủ tục mua bán cũng như yêu cầu của họ về sản phẩm, về thủ tục mua bán, về phương pháp giải quyết mối quan hệ hợp đồng. Đồng thời doanh nghiệp cũng công bố dự án, kế hoạch và các quy định mới của mình trong bán hàng. - Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh , các nhà quản lý, các nhà khoa học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, các nguồn cung cấp hàng hoá và quảng cáo sản phẩm. Thứ hai: In ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, catalog, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm. . . Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn’’ của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp. 19 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 1. Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty Công Ty TNHH Thương Mại Việt Long là đơn vị đựợc thành lập và đi vào hoạt động từ 09/11/1998. Sau 10 năm nỗ lực hoạt động, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ nhân viên hùng hậu, chuyên nghiệp, Công ty Thương Mại Việt Long đã phát triển thành 4 trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu và phân phối đa dạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội và các vùng lân cận. Công ty có tên đầy đủ : Công Ty TNHH Thương Mại Việt Long Tên giao dịch : VietLong Trading Company Địa chỉ : 187 Giảng Võ, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại : 84 04 38516417 Fax: 84 04 37665797 Website : WWW.VIETLONG.ASIA Mã số thuế : 0100 81 71 30 Vốn điều lệ : 15.000.000.000 VND Không chỉ là thương hiệu được biết đến qua hoạt động kinh doanh uy tín, hiệu quả, Việt Long còn là đơn vị rất tích cực trong các công tác xã hội. Ngày 27/7 hàng năm công ty tổ chức cho cán bộ công nhân viên, đặc biệt là cán bộ trẻ đi thăm hỏi các gia đình thương binh, liệt sĩ, những người có công với cách mạng. Tham gia các phong trào vận động gây quỹ nhân đạo, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt ở các tỉnh miền trung, hội người mù, người khuyết tật, ủng hộ các quỹ xã hội tại phường, quận nơi công ty hoạt động, đồng thời chú trọng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của người khuyết tật, tổng trị giá cho 1 năm khoảng 50 triệu đồng. Việt Long còn là nhà tài trợ chính cho đội tuyển bóng đá nữ Hà Tây tham dự cúp bóng đá nữ toàn quốc năm 2006. 20 Việt Long cũng là đơn vị rất chú trọng đến con em các gia đình chính sách, gia đình có công với cách mạng khi tuyển dụng lao động vào làm việc. Các nhân viên có hoàn cảnh gia đình khó khăn, gia đình chính sách đều được tạo điều kiện tốt nhất về vật chất lẫn tinh thần tại công ty. Với những đóng góp của mình về hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động xã hội, trong những năm qua, công ty TNHH Việt Long đã nhận được nhiều bằng khen của các đơn vị, đó là: Bằng khen của Uỷ Ban Trung Ương Hội liên hiệp Thanh niên Việt Nam năm 2007, là Đại lý bán hàng xuất sắc của SONY, PANASONIC, TOSHIBA,SAMSUNG, LG, MITSUBISHI, là Hội viên vàng của TOSHIBA năm 2004, 2005, Giải Topten về kinh doanh hàng điện lạnh của SANYO năm 2005… Có được thành quả ngày hôm nay Việt Long luôn trân trọng, ghi nhận, cảm ơn sự quan tâm, ủng hộ và tin tưởng của các đối tác, các khách hàng - những người đã, đang và sẽ đồng hành cùng Việt Long trong bước đường xây dựng và phát triển. Nhằm đáp lại sự tin tưởng đó, với phương châm “Chinh phục khách hàng bằng chất lượng và dịch vụ” và để vững vàng, chủ động với xu thế hội nhập của đất nước, trong chiến lược kinh doanh sắp tới của mình, Việt Long phấn đấu không ngừng để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ và phục vụ toàn diện khách hàng thông qua những sản Từ những ngày đầu thành lập, quy mô của công ty còn nhỏ bé, công ty gặp rất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường. Nhưng với sự quyết tâm, hướng đi đúng đắn của ban giám đốc và sự đồng lòng quyết tâm của toàn nhân viên trong công ty, đã đưa thương hiệu Việt Long đến với người tiêu dùng như một nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện lạnh có uy tín trên thị trường. 21 Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hợp tác giữa Việt Long với các nhà cung cấp là các tập đoàn Điện tử, Viễn thông lớn: Tập đoàn Điện tử SamSung lựa chọn làm đối tác thay mặt SamSung phát triển hệ thống Showroom tại 503 Kim Mã với chức năng trưng bày, giới thiệu và phân phối các sản phẩm mang thương hiệu SamSung trên thị trường Việt Nam. Tất cả những điều trên phần nào minh chứng cho tiềm lực và khả năng của Công ty Việt Long trong lĩnh vực phân phối thời hội nhập. Năm 2008, Công ty Việt Long tiếp tục được biết đến nhiều hơn cùng với sự phát triển ngày càng sôi động của thị trường điện máy tại Hà Nội, cũng là năm Thương hiệu Công ty được ghi nhận bằng giải thưởng “Nhãn hiệu nổi tiếng 2008”, Bằng khen của UBND thành phố Hà Nội, Bằng khen của Bộ Công thương và đặc biệt là giải sao vàng Đất Việt năm 2008 và các giải thưởng cao quý khác. Công ty Thương Mại Việt Long được thành lập và đi vào hoạt động từ năm 1998 nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm điện máy chất lượng cao, giá cả thống nhất và những dịch vụ tốt nhất từ Công ty Việt Long, là cầu nối trực tiếp giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng. Với phương châm “Sắm tiện nghi,sống hiện đại”, Công ty Thương Mại Việt Long đã và đang xây dựng hình ảnh của mình trở thành thương hiệu có uy tín trên thị trường với sự tin yêu và mến mộ của khách hàng. Kể từ năm 2002, Việt Long đã liên tục là 1 trong 5 đại lý xuất sắc của khu vực phía bắc, với các hãng nổi tiếng như: Sony, LG, Samsung, Panasonic, Mitsubishi, Gree, Toshiba... Công ty đã xây dựng được một đội ngũ gồm hơn 200 cán bộ nhân viên hùng hậu, chuyên nghiệp. Trong đó có 20 người là trưởng các bộ phận và các phòng ban, hơn 180 người gồm cán bộ và nhân viên làm việc tại các vị trí và chức năng khác nhau. Cán bộ công ty Việt Long đều có trình độ đại học và 22 trên địa học trong các ngành tài chính kế toán, kinh tế,...Các kỹ sư của công ty Việt Long luôn được đưa đi đào tạo nâng cao trình độ để đáp ứng tốt với sự thay đổi của thị trường, của khoa học công nghệ. Với đội ngũ cán bộ trình độ cao và phong cách làm việc chuyên nghiệp Công ty Việt Long luôn cố gắng đáp ứng hết mọi nhu cầu của khách hàng. Công ty Thương Mại Việt Long đã phát triển thành 4 trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu và phân phối đa dạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội và các tỉnh phía bắc. 23 1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY VIỆT LONG Sơ đồ 1 PHÓ GIÁM ĐỐC P. HC- NS SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY VIỆT LONG 1 TT Chăm sóc KH P.kế toán P. Marketing GIÁM ĐỐC SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY VIỆT LONG 3 SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY VIỆT LONG 2 P. Tin học P. Kinh doanh P. Mua hàng 24 Giám đốc: Là một trong những sáng lập viên đầu tiên, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, ban hành quy định và các quyết định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty. Phó giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty cộng tác viên đắc lực của giám đốc, có nhiêm vụ quản lí và giám sát chặt chẽ mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Phòng kế toán: Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập được tổ chức theo mô hình hạch toán tập trung, trước nó không có các đơn vị hạch toán phụ thuộc. Vì thế phòng kế toán có chức năng quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán. Nhiệm vụ:  Thực hiện tốt điều lệ kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà nước ban hành.  Tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết công tác sản xuất có hiệu quả kinh tế cao.  Giao dịch, quan hệ đảm bảo đủ vốn từ các nguồn để phục vụ kinh doanh có hiệu quả.  Giữ bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp đưa vốn vào kinh doanh đúng pháp luật. Phòng hành chính nhân sự: Tổ chức thực hiện các công tác hành chính quản trị phục vụ cho hoạt động nghiệp vụ của công ty. Nhiệm vụ:  Lập chương trình, kế hoạch công tác ngắn hạn, trung hạn và dài hạn của trường. Nghiên cứu tư vấn xây dựng, phát triển và sắp xếp tổ chức bộ máy hoạt động trong công ty. 25  Lập kế hoạch về lao động và biên chế; đề xuất: sắp xếp, điều động, tuyển dụng lao động; theo dõi, kiểm tra việc tổ chức quản lý và sử dụng lao động trong toàn công ty.  Nghiên cứu và phối hợp với các đơn vị chức năng xây dựng, điều chỉnh, bổ sung và ban hành các nội qui, qui chế làm việc trong công ty phù hợp với yêu cầu phát triển.  Tổ chức thực hiện các chế độ chính sách đối với nhân viên: đào tạo bồi dưỡng, chuyên môn, nghiệp vụ, nâng bậc lương, trợ cấp khó khăn, các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn con người; công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật.  Quản lý và cập nhật hồ sơ nhân sự, phối hợp nhận xét, đánh giá cán bộ, công chức hàng năm. Cập nhật danh sách nhân viên chuyển công tác và nghỉ việc.  Tổng hợp chương trình công tác; lập các biểu và báo cáo thống kê; lên lịch công tác tuần; theo dõi tiến độ hoạt động của các phòng ban. Chuẩn bị các điều kiện cần thiết cho kế hoạch đi công tác. Phòng marketing: Tìm các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa. Nhiệm vụ:  Tìm kiếm thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới cho Doanh nghiêp.  Tìm hiểu nhu cầu thị trường, phân tích thị trường của Doanh nghiệp.  Khuyếch trương sản phẩm Kinh Doanh của Doanh nghiệp, nâng cao uy tín của Doanh nghiệp. Phòng mua hàng: Tổ chức thu mua hàng hóa, để đảm bảo cho quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Nhiệm vụ:  Tạo được mối quan hệ với bạn hàng, đảm bảo hàng hóa ổn định về chất lượng quy cách và chủng loại. 26  Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh khi thực các hiện hợp đồng nhằm đáp ứng kịp thời hàng hoá cho công việc kinh doanh. Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ chính là đem được sản phẩm tới tay khách hàng, ngoài ra họ còn có nhiệm vụ là đào tạo nhân viên mới, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xây dựng các kế hoạch kinh doanh của công ty dựa trên các hợp đồng đã ký. Nhiệm vụ:  Lập kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm của Doanh nghiệp.  Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý và theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết.  Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo . Phòng tin học: Đảm bảo thông tin liên lạc cho toàn công ty thông suốt. Nhiệm vụ:  Vận hành thông suốt toàn bộ hệ thống tin học của công ty  Xử lý mọi sự cố về thông tin, liên lạc trong nội bộ công ty cũng như với bên ngoài.  Duy trì bảo dưỡng máy móc, điện tử, các ứng dụng phần mềm sử dụng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trung tâm chăm sóc khách hàng: thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng 1.3. Một số đặc điểm về hàng điện tử, điện lạnh và nhu cầu về các mặt hàng này Với các nhãn hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung, Deawoo, Toshiba, LG...đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện tử, điện lạnh. Nhu cầu về mặt hàng này luôn tăng cao và ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về tính năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng.. Đời sống người dân ngày càng nâng cao, họ có thêm nhiều khả năng chi trả để sử 27 dụng những mặt hàng điện máy từ bình dân đến cao cấp. Cùng với đó, sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất ra các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Vì vậy , giá thành của các mặt hàng này cũng ngày một được giảm xuống mức tối đa. Các đặc điểm của hàng điện tử, điện lạnh: - Thứ nhất, nói đến hàng điện tử, điện lạnh những người có thu nhập trung bình trở lên là có thể sở hữu một mặt hàng nào đó trong tay. Giá của mặt hàng này ngày càng hợp lý hơn với người tiêu dùng - Sự thay thế các model, chủng loại với những tính năng mới diễn ra nhanh chóng. Giúp người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn về chủng loại hàng hoá. - Thị trường điện tử, điện lạnh cũng bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết. Nhất là các mặt hàng điện lạnh. Mặt hàng này tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè, giảm sút vào mùa đông. Các mặt hàng điện tử cũng mang tính mùa vụ, cao điểm vào các dịp lễ lớn trong năm... - Hiện nay, các mặt hàng điện tử, điện lạnh được tiêu thụ trong nước hầu hết là những sản phẩm nổi tiếng nhập khẩu của nước ngoài hoặc liên doanh lắp ráp trong nước. Các thương hiệu Việt chỉ chiếm một phần rất nhỏ, ít cạnh tranh và không được nhiều nhiều người tiêu dùng sử dụng. 2. Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty thương mại Việt Long 2.1. Tình hình bán hàng theo mặt hàng Sau 10 năm thành lập, đến nay công ty TNHH Thương Mại Việt Long đã tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, doanh số bán hàng ngày càng tăng. Tuy nhiên mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau ta có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau: Kết quả bán hàng theo mặt hàng 28 của Công ty TNHH Thương Mại Việt Long giai đoạn 2006- 2008. (Đơn vị:1000 đồng ) Mặt hàng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Doanh số Tỷ trọng (%) Doanh số Tỷ trọng ( %) Doanh số Tỷ trọng (%) ĐIỆN TỬ 51,978,523 35.1% 98,991,903 47.4% 135,998,492 46.9% ĐIỆN LẠNH 79,404,650 53.6% 94,977,194 45.5% 115,706,479 39.9% GIA DỤNG 16,882,521 11.4% 14,778,184 7.1% 29,911,514 10.3% ĐIỆN THOẠI - - - - 6,708,407 2.3% KHÁC - - - - 1,670,402 0.6% Tổng 148,265,694 100% 208,747,281 100% 289,995,294 100% Bảng 1 Bảng trên cho thấy :Năm 2006, doanh thu của hàng điện tử, điện lạnh đạt 131,383,173,000 đồng chiếm 88,6% tổng doanh thu . Năm 2007, doanh thu của 2 loại sản phẩm này đạt 193,969,097,000 đồng chiếm 92,9% tổng doanh thu. Tăng so với năm 2006 là 62,585,924,000 đồng về giá trị tuyệt đối hay 47.64% Năm 2008, doanh thu của các sản phẩm trên đạt 251,704,971,000 đồng chiếm 86,8% tổng doanh thu, tăng so với năm 2007 là 3.267.077.000 đồng hay 29,76%. Các mặt hàng còn lại chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ khoảng 13,2%. 29 Như vậy, mặc dù chủng loại hàng hoá của công ty rất phong phú, đa dạng điện tử điện lạnh vẫn là những mặt hàng chủ đạo. Đó là do công ty có các mặt hàng nhập chính hãng chất lượng tốt, mẫu mã đẹp và dịch vụ bảo hành cũng như công tác tổ chức hoạt động bán hàng tốt. Các mặt hàng khác như đồ gia dụng, điện thoại, đồ nội thất… của công ty vẫn chưa cạnh tranh được với các công ty chuyên doanh mặt hàng này. Do đó trong thời gian tới công ty cần cố gắng nâng cao sức cạnh tranh của các mặt hàng phụ để tổng doanh thu có thể cao hơn. Sản phẩm công ty Thương Mại Việt Long cung cấp qua các kênh là các trung tâm điện máy nên bán lẻ vẫn là hình thức bán hàng trọng tâm của công ty. Theo hình thức này hàng hoá bán ra với thu được lợi nhuận lớn, giảm được chi phí trung gian không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành rất nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng. Khi tới giao dịch khách hàng sẽ được các nhân viên hướng dẫn tỉ mỉ, tận tình về sản phẩm, phương thức giao nhận và thanh toán. Sau khi thoả thuận, công ty sẽ báo và phối hợp với kho để chuẩn bị hàng hoá, đảm bảo cho khách hàng nhận được hàng đúng số lượng, đúng chủng loại và chất lượng. Khi đơn hàng đã được lập cho khách hàng nhưng vì một lý do nào đó mà khách hàng không thể nhận hàng được thì công ty sẽ cố gắng giảm tới mức thấp nhất thiệt hại của họ. Với phương thức này công ty đã thu hút được sự quan tâm và chú ý của đông đảo quần chúng khách hàng. Bên cạnh đó, hình thức bán buôn cũng đang được công ty chú ý. Thông qua đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh phân phối và bộ phận vận chuyển...hàng hoá sẽ được chuyển với số lượng lớn đến các đại lý, cửa hàng điện tử điện lạnh có nhu cầu kinh doanh các mặt hàng này. Bán buôn tuy chưa được mở rộng nhiều nhưng nó góp phần quan trọng trong việc ổn định nguồn hàng, hỗ trợ tích cực cho việc cân đối hàng hoá cho bán lẻ. Vì vậy công ty đang rất quan tâm đến việc mở rộng mạng lưới bán buôn sang tất cả 30 các tỉnh phía bắc...Với mục tiêu để Việt Long vừa trở thành nhà phân phối và bán lẻ lớn nhất miền bắc. 2.2. Tình hình bán hàng theo hình thức bán Kết quả hoạt động bán hàng theo hình thức bán của Công ty TNHH Thương Mại Việt Long giai đoạn 2006- 2008 (Đơn vị: 1000 đồng ) Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Bán lẻ 116,492,356 78,57 130,467,051 62,5 222,861,383 76,85 Bán buôn 31,764,338 21,43 78,280,230 37,5 67,133,910 23,15 Tổng 148,265,694 100% 208,747,281 100% 289,995,294 100% Bảng 2 Năm 2006, doanh thu bán lẻ đạt 116,492,356,000 đồng chiếm 78,57% tổng doanh thu còn bán buôn chỉ đạt 31,764,338,000 đồng chiếm 21,43% tổng doanh thu. Năm 2007, doanh thu bán buôn tăng 46,515,892,000 đồng hay 146% so với năm 2006, trong khi đó doanh thu bán lẻ lại chỉ tăng 11.2% so với năm 2006. Năm 2008, doanh thu bán lẻ tăng 92,394,332,000 đồng hay 70,8% còn doanh thu doanh thu bán buôn giảm 11,146,230,000 đồng hay 14.24%. So với năm 2007. 31 Như vậy tổng doanh thu bán hàng năm 2007, 2008 so với năm 2006 tăng nhưng doanh thu bán buôn và bán lẻ có sự biến động rất lớn. Năm 2007 doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng là do nhu cầu hàng điện tử điện lạnh tăng nhanh. Mặt khác công ty đã mở rộng được thị trường bán lẻ khiến doanh thu bán lẻ tăng gấp đôi, do đó tổng doanh thu năm 2007 tăng mạnh. Đến năm 2008 doanh thu tăng do mối quan hệ và chất lượng cũng như phương thức kinh doanh của công ty đã thu hút được một số khách hàng lớn mua với số lượng lớn. Tuy nhiên doanh thu bán lẻ lại giảm đó là do sự cạnh tranh trên thị trường mạnh mẽ hơn và do công ty cải tiến lại mạng lưới bán hàng, hoạt động bán hàng và phương thức bán hàng để tăng hiệu quả bán hàng và giảm chi phí bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty sẽ khả quan hơn và vị trí của công ty trên thương trường sẽ vững chắc hơn, lợi nhuận của công ty sẽ ổn định và tăng hơn trong thời gian tớido mối quan hệ tố của công ty với bạn hàng và chất lượng hàng hoá cùng khả năng cung ứng hàng hoá của công ty nên công ty có được những hợp đồng cung cấp hàng hoá với số lượng lớn và ổn định.mặt khác việc cải tiến,nâng cấp mạng lưới bán hàng, các cửa hàng, quầy hàng cũng như phương thức bán hàng…chi phí bán hàng của công ty đã giảm và sẽ ổn định trong thời gian tới, đảm bảo lợi nhuận cao cho hoạt động kinh doanh của công ty. 32 2.3. . Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ Công ty Thương Mại Việt Long kinh doanh chủ yếu các mặt hàng điện tử điện lạnh. Như vậy thị trường của công ty thường là các thành phố lớn, các khu vực có tốc độ phát triển. Đời sống của nhân dân ở khu vực khá cao, cơ sở hạ tầng phát triển. Ngay từ ngày thành lập công ty đã xác dịnh Hà Nội là thị trường trọng điểm, gần đây có mở rộng ra gần như toàn bộ các tỉnh phía bắc... Kết quả hoạt động bán hàng theo thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Thương Mại Việt Long giai đoạn 2006- 2008. ( Đơn vị: 1000 đồng) Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Khu vực Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Hà Nội 117,871,226 79,5 138,190,700 66,2 186,756,969 64,4 Bắc Bộ 30,394,468 20,5 70,556,581 33,8 103,238,325 35,6 Tổng 148,265,694 100% 208,747,281 100% 289,995,294 100% Bảng 3 Ở thị trường miền trung và miền nam công ty đang còn bỏ ngỏ, chưa thể phát triển mạng lưới phân phối để xâm nhập vào thị trường này được. Vì vậy, hướng đi trong tương lai sắp tới công ty sẽ chú trọng phát triển và mở rộng mạng lưới phân phối của mình ra xa hơn nữa, phủ rộng khắp cả nước. 33 Nhìn chung doanh thu ở khu vực các tỉnh phía Bắc tăng nhanh hơn so với tỷ lệ tăng trưởng ở khu vực Hà Nội. Điều đó chứng tỏ công ty đã tập trung phần lớn nỗ lực của mình vào thị trường này. Năm 2007, doanh thu ở các tỉnh phía Bắc đạt 70,556,581,000 đồng, tăng 40,162,113,000 đồng hay 132,14% còn doanh thu ở Hà Nội đạt 138,190,700,000 đồng, tăng 20,319474,000đồng hay 17,24% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu ở các tỉnh phía Bắc đạt 103,238,325,000 đồng, tăng 32,681,744,000 đồng hay 46,32% . Như vậy có thể nói thị trường chính của công ty vẫn là miền Bắc, trung tâm là Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt. 2.4. Chính sách giá cả Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp. Trong kinh doanh , giá cả là công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược và kế hoạch kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí, lợi nhuận vì giá cả có liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người bán và người mua. Chủ trương của công ty Thương Mại Việt Long là cố gắng đưa ra mức giá hợp lý để bán được nhiều hàng và giữ được khách hàng. Tuỳ theo từng đối tượng khách hàng mà công ty có chính sách giá linh hoạt, phù hợp với tình hình thị trường. Chính sách giá do phòng kinh doanh, Marketing và phòng mua hàng phối hợp thống nhất để ra được quyết định cuối cùng. Khách hàng thường quan tâm đến khả năng tiết kiệm được bao nhiêu trong mức giá có liên 34 quan đến sản phẩm và do việc sử dụng sản phẩm mang lại. Do đó để khuyến khích đối tượng khách hàng này, công ty đã dùng chính sách giảm giá, sử dụng mức giá cả linh hoạt tuỳ theo khối lượng hàng hoá khách hàng mua hay theo thời hạn thanh toán đối với khách hàng đại lý. Tất cả cá hợp đồng mau với giá trị trên 50 triệu đồng đều được chiết khấu giá 1% , và doanh nghiệp sẽ được chiết khấu giá 2% nếu thanh toán ngay, chiết khấu 1% nếu thanh toán sau một tháng. 2.5. Chính sách phân phối. Mạng lưới phân phối của công ty còn mỏng. Hiện nay công ty vẫn chủ yếu sử dụng lực lượng bán hàng của chính mình để đưa sản phẩm đến khách hàng. Hiện nay công ty có 3 trung tâm và một Showroom trưng bày và bán sản phẩm mà Việt Long cung cấp . Nếu công ty muốn có cửa hàng bán sản phẩm ở các tỉnh và thành phố, thị xã lớn thì phải thuê địa điểm và đòi hỏi quản lý sao cho có hiệu quả. Đây là khó khăn lớn đối với công ty. Tuy nhiên trong thời gian tới công ty nên mở rộng các cửa hàng này vì nó vừa góp phần tăng lượng hàng bán vừa góp phần thu thập thông tin có hiệu quả. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng nhân viên phòng kinh doanh vào việc chào hàng.khi có các các dự án lắp đặt hàng điện tử, điện lạnh thì nhân viên công ty sẽ lập tức có mặt để giới thiệu về sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán… 35 2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm (Đơn vị : nghìn đồng) Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1. Doanh thu thuần 148.265.694 208.474.281 289.995.294 2. Giá vốn hàng bán 113.505.192 176.681.596 248.217.680 3. Lợi nhuận gộp 34.760.502 31.792.685 41.777.614 4. Tổng chi phí 31.043.628 25.619.237 34.383.685 5. Lợi nhuận trước thuế 3.716.874 6.173.448 7.393.929 6. Thuế thu nhập DN 1.040.725 1.728.565 2.070.300 7. Lợi nhuận sau thuế 2.676.149 4.444.883 5.323.629 8. Nguồn vốn kinh doanh 144.728.544 147.596.656 193.160.050 - Vốn cố định 44.190.110 32.755.018 24.515.549 - Vốn lưu động 100.538.434 114.841.638 168.644.501 Bảng 4 Qua bảng số liệu kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây của công ty Việt Long ta có những phân tích sau: - Kết quả bán hàng Tổng doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng của công ty qua các năm là:  Năm 2006: Đạt 148.265.694.000VND  Năm 2007: Đạt 208.474.281.000VND tăng 60.208.587.000VND so với năm 2006 tương ứng với tỷ lệ tăng 40,8%.  Năm 2008: Đạt 289.995.294.000VND tăng 81.521.013.000VND so với năm 2007 tương ứng với tỷ lệ tăng 38,8%. 36 Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của Việt Long với các nhà cũng cấp là những tập đoàn sản xuất điện tử điện lạnh lớn như: Samsung, LG... Năm 2008 tỷ lệ tăng của tổng doanh thu thuần từ bán hàng có giảm hơn so với năm 2007 là bởi do nửa cuối năm 2008 bắt đầu xuất hiện khủng hoảng kinh tế trên toàn thế giới và nước ta cũng chịu ảnh hưởng trong số đó. Tương tự đó giá vốn hàng bán trong các năm cũng tăng lên:  Năm 2006: Đạt 113.505.192.000VND  Năm 2007: Đạt 176.681.596.000VND tăng 63.176.404VND tương ứng với tỷ lệ 55.7%  Năm 2008: Đạt 248.217.680.000VND tăng 71.536.084.000VND tương ứng với tỷ lệ 40.5% Tỷ lệ tăng của giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn tỉ lệ tăng của doanh thu, nhưng vẫn có độ chững lại trong năm 2008. - Kết cấu Nhìn vào cơ cấu và nguồn vốn kinh doanh ta thấy tổng vốn kinh doanh bình quân năm 2007 so với năm 2006 tăng lên 2.868.112.000VND với tỉ lệ tăng 1.98%. Tổng số vốn năm 2008 so với năm 2007 tăng 45.563.394.000VND với tỷ lệ 30.87%. Năm 2007 số vốn cố định của công ty có chiều hướng giảm xuống so với năm 2006. Năm 2006 số vốn cố định là 44.190.110.000VND thì năm 2007 giảm xuống còn 32.775.018.000VND tương ứng với số tiền giảm là 40.415.092.000VND, có tình trạng này là do năm 2007 công ty thanh lý một số trang thiết bị cũ để chuẩn bị đầu tư những trang thiết bị hiện đại hơn phục vụ quá trình kinh doanh. Về vốn lưu động bình quân năm 2007 số vốn lưu động tăng so với năm 2006 là 14.303.204.000VND, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 53.802.863VND để đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hoá phục vụ cho hoạt động kinh doanh 37 của công ty. Có được số vốn kinh doanh bình quân trên là do một số nguồn hình thành đó là: Số vốn chủ sở hữu, nguồn vốn đi vay, tín dụng thương mại... - Lợi nhuận Năm 2006: Lợi nhuận trước thuế của công ty là 3.716.874.000VND, lợi nhuận sau thuế là 2.676.149.000VND. Nộp ngân sách nhà nước 1.040.725.000VND. Năm 2007: Lợi nhuận trước thuế của công ty là 6.173.448.000VND, lợi nhuận sau thuế là 4.444.883.000VND. Nộp ngân sách nhà nước 1.728.565.000VND. Năm 2008: Lợi nhuận trước thuế của công ty là 7.393.929.000VND, lợi nhuận sau thuế là 5.323.629.000VND. Nộp ngân sách nhà nước 2.070.300.000VND. - Lương nhân viên công ty trung bình đều tăng qua các năm cụ thể:  Năm 2006: bình quân 1.600.000VND/nv  Năm 2007: bình quân 1.750.000VND/nv  Năm 2008: bình quân 1.880.000VND/nv 3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty 3.1. Những mặt làm được Tuy mới thành lập được 10 năm nhưng công ty đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm có kỹ năng và trình độ. Việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo được nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi người. Công ty đã cải tiến bộ phận bán hàng, giảm được chi phí rất lớn. Công ty đang dần từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý, ổn định nội bộ tạo ra sức mạnh tổng hợp cho doanh nghiệp. Mặc dù thành lập chưa lâu nhưng công ty đã tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc có uy tín trên thị trường. Với 38 phương châm ‘uy tín, chất lượng là sức mạnh’ công ty đã thu hút được nhiều các khách hàng lớn như tổng công ty xây dựng Sông Đà, tổng công ty xây dựng Việt Nam... Mạng lưới bán hàng của công ty đã thu nhận được nhiều thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và cả uy tín của công ty. Điều này giúp công ty điều chỉnh được kế hoạch kinh doanh kịp thời, nâng cao được sức cạnh tranh trên thị trường. Bằng năng lực và uy tín của mình , công ty đã thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ với nguồn hàng đồng thời từng bước đa dạng hoá mặt hàng. Bên cạnh các mối làm ăn cũ công ty còn không ngừng xây dựng, phát triển các mối làm ăn mới. Điều này thể hiện ở việc bảo đảm hàng hoá cho bán hàng và dự trữ. Mặt khác công ty cố gắng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật cho các cửa hàng, tạo điều kiện sử dụng có hiệu quả các phương tịên hiện có. Với hình thức quản lý vừa tập trung vừa tự chủ công ty đã phát huy một cách tốt nhất sức người, sức của, tạo điều kiện cho các cửa hàng kinh doanh năng động sáng tạo. hơn nữa công ty còn tạo ra sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các bộ phận nhằm tạo điều kiện tốt nhất trong kinh doanh. 3.2. Những khuyết điểm cần khắc phục Trong cơ chế kinh tế mới, việc có vốn tích luỹ, tập trung được vốn nhiều hay ít vào doanh nghiệp có vai trò vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh kinh doanh. Vốn là nguồn lực quan trọng để phát huy tài năng của ban lãnh đạo doanh nghiệp, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược kinh doanh, là chất keo để kết nối các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dàu nhớt bôi trơn cho cỗ máy kinh tế hoạt động. Như vậy, vốn là một trong các yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hiện nay thiếu vốn đang là một trong những vướng mắc lớn nhất của công ty. Mặc dù vốn chủ sở hữu ngày càng tăng nhưng tỷ trọng vốn vay vãn chiếm trên 50% tổng nguồn vốn cho thấy khả 39 năng tài chính của công ty chưa được bảo đảm, phần lớn hoạt động kinh doanh vẫn phải tiến hành bằng vốn vay. Vì vậy hàng năm công ty phải trả một khoản lãi vay ngân hàng rất lớn nên ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả kinh doanh. Mặt khác do nguồn kinh phí hạn hẹp nên công ty đã gặp nhiều khó khăn trong việc quảng cáo sản phẩm, các hoạt động hỗ trợ bán hàng còn đơn giản, chưa có sự khác biệt đáng kể so với đối thủ cạnh tranh. Ngay từ ngày đầu thành lập công ty luôn mong muốn cung cấp sản phẩm trên toàn quốc, phục vụ mọi đối tượng tiêu dùng nhưng tới nay thị trường của công ty vẫn chỉ tập trung ở Hà Nội và và phân phối đi các tỉnh lân cận phía băc.. Tại Hà Nội công ty có 3 trung tâm điện máy, hoạt động quảng cáo chưa được công ty quan tâm đúng mức nên số người tiêu dùng biết đến công ty chưa phải là nhiều. Các trung tâm chưa thực sự năng động trong việc thu hút khách hàng mới mà chỉ dừng ở việc cung cấp cho khách hàng quen. Mặt khác việc trưng bày hàng hoá ở các cửa hàng còn sơ sài, ít có sức lôi kéo, thu hút khách hàng. Trình độ của bộ máy quản lý chưa phải là cao nên khả năng phân tích kết quả kinh doanh, dự đoán biến động thị trường còn khá khiêm tốn, dẫn tới kế hoạch đề ra không thực, dẫn tới nhiều trường hợp bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, hay gặp rủi ro trong kinh doanh. Hiện nay công ty chưa có đội ngũ Marketing thực sự để nghiên cứu thị trường một cách đầy đủ và hoàn chỉnh. Đây cũng là khuyết điểm công ty cần khắc phục trong thời gian tới. Trong điều kiện hiện nay công ty buộc phải bán chịu nếu không muốn ứ đọng hàng hoá. Tuy nhiên thu hồi vốn đã và đang là vấn đề lớn mà công ty cần nhanh chóng khắc phục. 40 Những tồn tại như trên đã ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Vì vậy trong thời gian tới ban giám đốc và tập thể người lao động cần nỗ lực hơn nữa để tìm ra hướng khắc phục nhằm đưa công ty ngày một đi lên. 41 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 1. Định hướng phát triển của Việt Long trong thời gian tới  Lấy sự phát triển bền vững, ổn định làm nền tảng.  Tuân thủ các định hướng chiến lược đã hoạch định  Phát triển phải luôn đi đôi với hỗ trợ cộng đồng, xã hội.  Hướng đến xây dựng và phát triển Công ty thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực điện máy tại Hà Nội.  Liên doanh, liên kết với các đối tác có năng lực trong và ngoài nước để phát triển dự án. Góp vốn đầu tư vào các tổ chức tài chính, tín dụng, quỹ đầu tư… nhằm đa dạng hoá hình thức đầu tư, khẳng định thương hiệu Việt Long trên thị trường.  Tổ chức các nguồn lực đầu tư liên doanh, liên kết nâng cao tiềm lực tài chính, khả năng cạnh tranh của công ty trong thời gian tới. Hiện nay Việt Nam đã là thành viên của WTO. Lộ trình giảm thuế đang dần được tiến hành và tiến đến xoá bỏ hàng rào thuế quan. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp việt nam nói chung và công ty Thương Mại nói riêng, tuy nhiên nó cũng đặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp do sự cạnh tranh củ các công ty nước ngoài. Bên cạnh những thuận lợi đó công ty cũng gặp phải không ít khó khăn. Trước hết là sự gia tăng của nạn buôn lậu khiến thị trường biến động mạnh mẽ. Bên cạnh đó công ty còn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ trên lớn trên thị trường...và thị trường đã được mở cửa cho các tập đoàn bán lẻ nước ngoài nhảy vào. Do đó để thích ứng với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng công ty phải xây dựng cho mình chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ 42 thể, linh hoạt.Công việc này do phòng kinh doanh làm, trình giám đốc duyệt rồi phổ biến cho các phòng ban nhằm thực hiện một cách nhịp nhàng. Hiện nay thị trường chính của công ty mới chỉ tập chung ở Hà Nội và các tỉnh phía bắc.Trong thời gian tới công ty đã có kế hoạch xâm nhập, chiếm lĩnh các thị trường lân cận như Hải Phòng, Thanh Hoá...Đồng thời công ty cũng thường xuyên liên hệ với các nhà đầu tư để mở rộng mạng lưới bán hàng dự án, khuyến khích khách hàng đặt mua với số lượng lớn. Để hoàn thành kế hoạch đặt ra và tạo được ưu thế trong cạnh tranh, công ty cũng có chương trình phát triển, mở rộng các dịch vụ phục vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện mạng lưới bán hàng và có các biện pháp thu hồi tiền nhanh chóng. Để nâng cao chất lượng hàng hoá công ty rất quan tâm đến công tác tạo nguồn nhằm mua được những sản phẩm phù hợp, có chất lượng, chức năng sử dụng tốt. Công ty sẽ sử dụng nhiều hơn nữa các biện pháp khuyến khích nhân viên thu mua để họ tích cực hơn trong công việc.Thông qua hiểu biết và uy tín của mình, công ty cố gắng củng cố mối quan hệ với các nguồn hàng có chất lượng cao. Ngoài ra, công ty còn dự định mở rộng thêm trung tâm bán lẻ ở các tỉnh xung quanh Hà Nội. Trên đây là một số phương hướng chủ yếu của công ty trong thời gian tới nhằm phát triển hoạt động kinh doanh 2. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long 2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Vấn đề cốt yếu đối với các doanh nghiệp nhỏ như thương mại Việt Long. Thị phần hầu như đã được phân chia giữa các nhà phân phối lớn có mặt trên thị trường lâu năm. Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh 43 nghiệp nhỏ gặp không ít khó khăn. Để tiêu thụ được hàng hoá thì trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp nhỏ không trường vốn thì khả năng thất bại là rất lớn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường mà mình định tham gia, nắm chắc quy mô của thị trường, những khó khăn, thuận lợi, đánh giá đúng tình hình thị trường trước khi tung sản phẩm ra các thị trường mới. Mỗi thị trường có những nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tín dụng, văn hoá, tính dân tộc... Vì thế nếu không có những bước chuẩn bị chắc chắn sẽ bị thất bại trong việc giành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh. Trong việc nghiên cứu thị trường, công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về giá cả ... Hiểu biết về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh, khả năng bán hàng và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết về quyết định cuối cùng cho sự thành công của quá trình bán hàng. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. Trong quá trình kinh doanh, công ty phải thắng (bán được hàng ) nhưng khách hàng cũng phải được lợi ( thoả mãn tốt nhu cầu ). Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nên được xác định là tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm dưa ra các quyết định có khả năng thoả mãn 44 tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Công ty cũng cần tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của các dối thủ cạnh tranh một cách tỉ mỉ, sáng suốt. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó, loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ các thông tin đại chúng... ở đây vấn đề cần quan tâm có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng. Ai cũng biết giá cả tác động rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng giá trị hàng hoá, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp công ty cần tìm hiểu kĩ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng và ảnh hưởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi, bám sát biến động của giá cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra công ty còn phải thu thập thông tin về các chính sách của nhà nước, về nguồn hàng... Công ty có thể tiếp cận thị trường theo một số cách vừa đỡ tốn kém nhưng vẫn đảm bảo tính chuẩn xác như: Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí, đài, vô tuyến và kể cả trên Internet. Thông thường, khi tung hàng hoá ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng một cách rất tích cực. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề cập chi tiết đến các ưu điểm của sản phẩm mới. Hãng nào càng lớn thì việc 45 quảng cáo càng được khuếch trương rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một kênh thông tin rất tốt để công ty nắm bắt được các thông tin về những mặt hàng sắp có trên thị trường để từ đó có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình. Việc nắm bắt thông tin về thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế, tiết kiệm được các chi phí không cần thiết và rất phù hợp với các doanh nghiệp như công ty Thương Mại Việt Long. Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ sót các thông tin quảng cáo để kết quả thu được đảm tính chuẩn xác. Ngoài ra, công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay đăng quảng cáo, những chuyên san về một mặt hàng hay một nhóm mặt hàng có quan hệ gần gũi với nhau. Tiếp cận triển lãm, hội chợ. Các mặt hàng mới thường được đưa ra triẻn lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý của người tieu dùng. Việc khai thác các thông tin về sản phẩm mới của đói thủ qua kênh hội chợ đặc biệt có hiệu quả. Trước hết có thể nắm bắt sâu về mặt hàng cần quan tâm thông qua những tài liệu quảng cáo phát không tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó, tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ đó tìm ra các điểm yếu của chúng. Do số lượng hội chợ hạn chế nên chi phí cho việc tìm hiểu thị trường không lớn, rất phù hợp với tiềm lực của công ty. Tuy nhiên hạn chế của việc tiếp cận thị trường thông qua hội chợ triển lãm là thông tin về các sản phẩm mới không đảm bảọ bao quát đầy đủ bởi lẽ nhiều doanh nghiệp có quy mô nhỏ không có mặt tại hội chợ. Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế. 46 Hai cách tiếp cận trên cần phải dược bổ sung bằng việc trực tiếp khảo sát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thị trường. Nhiều khi vấn đề chỉ được phát hiện khi cọ sát với thực tế. Đặc biệt là đối với doanh nghiệp nhỏ như công ty Việt Long càng phải tích cực xâm nhập thực tế để tránh rủi ro trong việc hoạch định chiến lược chiếm lĩnh thị trường. Công ty nên thường xuyên tổ chức các đoàn đi khảo sát, nghiên cứu thị trường. Đầu tư vào hoạt động này tuy chi phí lớn nhưng sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại. Những người tham gia trong đoàn khảo sát phải là những người có kinh nghiệm, có sự nhạy cảm trong kinh doanh. Để việc khảo sát có hiệu quả hơn, công ty có thể mời chyên gia tư vấn trong lĩnh vực thị trường cùng người của mình xuống thực tế để tìm hiểu trước khi có quyết định cuối cùng Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết phòng kinh doanh sẽ tiến hành phân tích, đánh giá, tổng hợp để dự đoán tình thị trường. 2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương 2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo Hiện nay quảng cáo đang trở thành công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Quảng cáo tác động mạnh mẽ tới mọi đối tượng, mọi tầng lớp không phân biệt tuổi tác, giới tính... Quảng cáo không chỉ hướng vào việc bán sản phẩm mà còn hướng tới người tiêu dùng vào việc mua sắm hàng hoá thích hợp với nhu cầu. Thông qua các thông tin nhận được từ quảng cáo, người tiêu dùng không phải mất nhiều thời gian cho việc tìm kiếm, lựa cho sản phẩm thích hợp. Mặt khác do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi theo thời gian nên quảng cáo cũng góp phần quan trọng trong việc hướng dẫn nhu cầu của khách hàng. Nhận thức được tầm quan trọng của quảng cáo, các doanh nghiệp ngày càng quan tâm hơn đến hoạt động này. Trong thực tế, quảng cáo đã đóng góp 47 một phần quan trọng vào sự tồn tại và phát triển của công ty. Thông qua quảng cáo công ty sẽ tạo được mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng, với khách hàng và hoạt động bán hàng thuận tiện hơn, chi phí lưu thông giảm xuống. Các doanh nghiệp có thể dùng nhiều cách quảng cáo khác nhau như quảng cáo thông qua các tổ chức hoặc công ty quảng cáo trong và ngoài nước, tự quảng cáo thông qua việc in ấn, phát hành tờ rơi, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo trên trang phục của nhân viên tiếp thị... Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo đang là vấn đề cần phải cân nhắc kỹ đối với một công ty vào dạng tầm trung như công ty Thương Mại Việt Long. Hiện nay, vấn đề quảng cáo được công ty hết sức quan tâm, hoạt động bán hàng được mở rộng hơn rất nhiều. Tuy nhiên, để hoạt động quảng cáo của công ty đạt hiệu quả hơn nữa thì cần phải có chiến lược Marketing dài hơi, đầu tư sâu và có kế hoạch cụ thể cho từng giai đoạn của thị trường. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, trước hết công ty phải xác định mục tiêu cần đạt tới là tăng lượng hàng bán, mở rộng thị trường hay củng cố uy tín để thiết kế thông điệp và lựa chọn phương tiện quảng cáo cho thích hợp. Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, truyền hình... Truyền hình ngày càng trở thành phương tiện thông tin đại chúng được nhiều người ưa chuộng. Hiện nay ở việt nam có một đài truyền hình trung ương và mỗi tỉnh, thành phố đều có đài truyền hình riêng. Đài truyền hình trung ương là đài truyền hình lớn nhất nước ta, phủ sóng trên toàn quốc. Vì vậy, quảng cáo trên phương tiện này thu hút đông đảo người xem và sản phẩm của công ty nhanh chóng được nguươì tiêu dùng biết tới. Tuy nhiên, để việc quảng cáo tác động tới người tiêu dùng phải mất 15 tới 20 ngày và chi phí lên tới vài trăm triệu. Đây là khoản tiền khá lớn so với khả năng của công ty. Vì vậy, công 48 ty nên liên hệ với các đài truỳên hình địa phương vì giá quảng cáo trên các đài này chỉ bằng 40% đến 50% so với đài truyền hình việt nam. Ngoài ra, cần thường xuyên quản cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành như báo sài gòn tiếp thị, thời báo kinh tế, đầu tư , tạp chí công nghiệp...đặc biệt lưu ý quảng cáo trên báo mua và bán là tờ báo được nhiều người quan tâm. Thông điệp quảng cáo cần nêu bật ưu điểm về chất lượng, mẫu mã sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Việc quảng cáo nên tiến hành liên tục, đặc biệt vào hè và các dịp lễ tết. Một hình thức quảng cáo thích hợp và ít tốn kém khác mà công ty có thể áp dụng là hệ thống pano, áp phích đặt tại công ty và các cửa hàng. Các biển quảng cáo này cần được thiết kế đẹp, rõ ràng và đầy đủ thông tin về công ty như tên, địa chỉ, các mặt hàng kinh doanh ... Có thể nói, quảng cáo không bao giờ thừa đối với doanh nghiệp. Để kích thích nhu cầu và củng cố uy tín, tên tuổi của công ty, công ty nên kết hợp nhiều hình thức quảng cáo nhất là vào mùa hè. 2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm là một trong các công cụ quan trọng của xúc tiến thương mại, nó tạo điều kiện giao lưu thương mại giữa sản xuất kinh doanh với người tiêu dùng và với các doanh nghiệp. Nhận thức rõ của hội chợ triển lãm, nhiều doanh nghiệp đã tích cực tham gia. Bản thân các doanh nghiệp không thể tự tổ chức hội chợ mà mà thường thông qua các tổ chức làm dịch vụ hội chợ triển lãm. Trong thời gian tới công ty nên tham gia các hội chợ triển lãm nhằm tìm kiếm cơ hội giao tiếp, ký kết hợp đồng. Tham gia hội chợ triển lãm, công ty sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng. Nhiều cuộc triển lãm đã thu hút được hàng vạn lượt người tới tham quan, mua hàng. Công ty nên sử dụng nhiều hình thức để thu hút sự chú ý của 49 khách hàng như băng video quảng cáo, trưng bày hàng hợp lý, cử nhân viên giới thiệu về tính năng công dụng của hàng hoá. Đặc biệt thông qua hội chợ triển lãm công ty sẽ học được cách thu hút sự chú ý của các đối tác nước ngoài. Hội chợ triển lãm giúp công ty tiếp xúc được với người tiêu dùng, nắm bắt được nhu cầu của họ cũng như tìm thêm được nhiều bạn hàng kinh doanh. Các khách hàng công nghiệp là đối tượng rất quan trọng, các công ty thương mại đến tìm thị trường tiêu thụ và người cung cấp có năng lực. Trong và sau hội chợ các công ty sẽ ký kết được nhiều hợp đồng lớn. Tại các hội chợ EXPO hàng năm luôn có khoảng 30%-35% doanh nghiệp ký kết được hợp đồng kinh tế. Ngay tại hội chợ công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng cách phát tờ rơi, cataloguecho khách hàng, sử dụng ánh sáng, biểu hiệu để thu hút sự chú ý, quan tâm của họ. Để thực hiện có hiệu quả công ty phải chuẩn bị kỹ lưỡng từ khâu lựa chọ hội chợ (hàng năm có khoảng 50 - 80 cuộc ), chọ vị trí, cách trưng bày, người đại diện... Công ty cần cử nhân viên chào hàng chuyên nghiệp, hoặc nếu tuyển dụng nhân viên mới thì phải kiểm tra kỹ lưỡng trước khi tham gia hội chợ. Có như vậy họ mới đủ hiểu biết để giao tiếp, giới thiệu về công ty, về hàng hoá, giải đáp khúc mắc của khách hàng , đặc biệt công ty nên uỷ quyền cho một số nhân viên có năng lực quyền đàm phán, ký kết hợp đồng ngay tại hội chợ. Khi tham gia hội chợ công ty cần học hỏi các doanh nghiệp nước ngoài để hoàn thiện phương pháp trưng bày hàng hoá.Công ty cần có kế hoạch cụ thể để xây dựng gian hàng tránh tình trạng triển lãm đã mở mà gian hàng vẫn chưa chuẩn bị xong. Mặt khác hàng hoá giới thiệu phải đầy đủ mẫu mã, thông tin đi kèm phong phú, trưng bày bắt mắt. 50 Có thể nói việc tham gia hội chợ triển lãm giúp doanh nghiệp phát triển nhanh hơn. Vì vậy trong thời gian tới công ty Thương Mại Việt Long cần cố gắng tham gia. 2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, công ty cần dành một khoản chi phí nhất định cho hoạt động xúc tiến. Trước hết công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm. Hội nghị này phải có mặt đầy đủ các bạn hàng lớn, các khách hàng quan trọng. Chủ đề của hội nghị luôn hướng tới công ty và hàng hoá của công ty. Trong hội nghị khách hàng sẽ cung cấp công ty những thông tin về phía thị trường, về sản phẩm, giá cả cũng như những khó khăn mà họ gặp phải. Những thông tin này góp phần quan trọng trong việc xây dựng các chính sách Marketing của công ty. Đây cũng là dịp để công ty giới thệu về chương trình, kế hoạch kinh doanh mới, thảo luận về những giải pháp tháo gỡ những vướng mắc, thiếu xót của công ty trong quá trình bán hàng. Các vấn đề nêu ra trong hội nghị phải có trọng điểm, tránh tản mạn, người điều khiển phải có tài thuyết phục, thu hút mọi người. Với mục tiêu lôi kéo công chúng và gây cảm tình với họ, hội nghị cần tổ chức trang trọng song không nên phô trương , lãng phí. Thông thường, các hội nghị khách hàng này thường được tổ chức vào đầu mùa khô, khi các công trình xây dựng sắp sửa khởi công. Sau hội nghị, công ty sẽ tiếp thu kiến nghị từ phía khách hàng, kết hợp với thông tin về tình hình kinh doanh của năm trước, nhận định những việc làm được và chưa làm được để có kế hoạch khắc phục nhằm tăng doanh số bán cho kỳ tới. Công ty cũng nên mời chuyên gia tham gia các cuộc hội thảo về sản phẩm, về giá cả hay nhu cầu thị trường. Tại các cuộc hội thảo công ty sẽ thu nhận được nhiều ý kiến đóng góp quý báu về khả năng xâm nhập thị trường 51 mới cũng mặt mạnh và mặt yếu của sản phẩm, của phương thức giao nhận và thanh toán...Sau cuộc hội thảo công ty nên có quà tặng kèm theo catalog cho người tham gia nhằm giới thiệu và duy trì hình ảnh của công ty với khách hàng. Tuy nhiên, để tổ chức thành công các cuộc hội thảo và hội nghị khách hàng đòi hỏi chi phí rất lớn. Vì vậy trong thời gian trước mắt công ty không thể thực hiện ngay được vấn đề này, song để có thể phát triển tốt hơn công ty cần có sự quan tâm đúng mức tới nó. Ngoài ra, công ty cần tăng cường các chương trình giảm giá hàng bán với khách hàng mua nhiều, khách hàng truyền thống. Việc giảm giá vừa đủ khuyến khích khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo mục tiêu kinh doanh của công ty. Hiện nay, công ty mới chỉ thực hiện giảm giá 2% cho khách hàng thanh toán ngay và 1% nếu thanh toán trong vòng 1 tháng. Như vậy tỷ lệ giảm giá vẫn còn quá thấp, chưa đủ động lực để kích thích khách hàng. Do đó trong thời gian tới công ty nên tiến hành giảm giá 3% nếu khách hàng thanh toán ngay, giảm 2% nếu thanh toán trong vòng 1 tháng, giảm 1% nếu thanh toán trong vòng từ 1 đến 2 tháng, không giảm giá nếu khách hàng thanh toán trong vòng từ 2 đến 3 tháng và nếu sau 3 tháng khách hàng chưa trả tiền thì công ty sẽ tính lãi suất theo số tiền trả chậm theo lãi vay vốn ngân hàng. Bên cạnh đó công ty có thể sử dụng hình thức tặng quà lưu niệm, giá trị quà lưu niệm phụ thuộc vào giá trị hàng hoá khách hàng mua. Đây vừa là biện pháp quảng cáo khá hữu hiệu vừa gây sự chú ý cũng như thiện cảm cửa khách hàng. Khi có sản phẩm hay hình thức dịch vụ mới công ty cần quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hay gửi thông báo cho khách hàng. Việc tạo cho khách hàng hiểu biết về công ty góp phần quan trọng tới quyết định mua hàng của họ. 52 Tất cả các hình thức xúc tiến trên đều nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng, khuyến khích họ đến với công ty nhiều hơn.Tuỳ theo mục tiêu cần đạt tới mà công ty có thể sử dụng tổng hợp hay riêng lẻ từng phương pháp cho phù hợp. 2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hệ thống siêu thị bán lẻ được bố trí rộng khắp, thuận tiên để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượng tiêu dùng. Từ ngày thành lập đến nay công ty Thương Mại Việt Long mới chỉ có ba siêu thị và một showroom. Do đó trong thời gian tới công ty cần mở rộng hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình. Trước mắt công ty cần mở thêm một số siêu thị nữa ở các địa điểm trọng yếu ( những nơi có nhiều dự án xây dựng những công trình lớn, các khu công nghiệp, khu đô thị mới... ). Các siêu thị này không cần lớn nhưng phải có trình độ, nghiệp vụ bán hàng ở một mức độ nhất định, có thể thay mặt công ty giao dịch thường xuyên với khách hàng, phục vụ họ bằng thái độ văn minh, lịch sự, từ đó nâng cao uy tín của công ty. Đối với mảng phân phối bán buôn, công ty cần chú ý đến vấn đề thanh toán. Hiện nay, thường xảy ra tình trạng các đại lý chậm thanh toán, cố tình dây dưa công nợ nhằm chiếm dụng vốn của công ty. Vì vậy, công ty cần đặt ra một quy chế thanh toán chặt chẽ, yêu cầu các cửa hàng, đại lý thiết lập hệ thống sổ sách chứng từ đầy đủ. Ngoài ra, công ty nên có biện pháp thưởng thích hợp đối với các cửa hàng, đại lý hoàn thành tốt hoạt động bán hàng bằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng hay thưởng tiền, hàng hoá , quà... 2.3.2. Hoàn thiện các hình thức bán 53 Trong những năm qua, các hình thức bán mà công ty áp dụng là phù hợp với hoạt động kinh doanh song cơ cấu vẫn chưa hợp lý. Vì vậy, trong thời gian tới cần có sự thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán chuyển thẳng thông qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thông. Muốn vậy công ty phải cân đối nhu cầu và nguồn hàng một cách hợp lý, thuận lợi về thời gian, luôn khuyến khích, tạo điều kiện cho khách hàng mua với số lượng lớn đồng thời duy trì mối quan hệ chặt chẽ với nguồn hàng. Công ty nên thực hiện việc này bằng cách cung cấp dịch vụ thuận lợi cho khách, thanh toán đầy đủ, đúng thời hạn với người cung ứng, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh. Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng hình thức bán trả góp. Biện pháp này sẽ thúc đẩy lượng hàng bán ra. Thời gian trả góp có thể quy định từ 3 đến 4 tháng công ty có thể thu một nửa hay 1/3 tiền hàng, số còn lại tính theo lãi suất vay ngân hàng thực hiện hình thức này công ty vừa đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vừa có lợi hơn so với chiết khấu cho khách hàng. Việc đa dạng các hình thức kinh bán hàng trong điều kiện hiện nay là rất khó khăn nhưng muốn phát triển hoạt động bán hàng công ty phải coi đây là yêu cầu bắt buộc và nhanh chóng thực hiện nó. 54 2.3.3. Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên Trong thời gian tới công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên, việc đàm phán, ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do giám đốc thực hiện. Ngoài ra , công ty có thể sử dụng một số phương thức chào hàng như chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm, qua điện thoại,... Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hoá vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng, phòng kinh doanh phải xây dựng các chương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ... Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương vụ hiện tại và cả tương lai. Song song với công tác chào hàng, công ty cũng cần lưu ý, quan tâm đến nhóm khách hàng truyền thống. Nhờ mối quan hệ gắn bó này mà công ty luôn duy trì được lượng bán cần thiết. Hiện nay, số khách hàng thanh toán chậm còn nhiều, để khắc phục tình trạng này công ty có thể thực hiện chiết khấu cho những khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Công ty lập theo dõi tình hình công nợ của khách hàng trong từng tháng, quý, lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán. những người này sẽ được hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên số tiền mà họ đã thanh toán trong tháng hoặc quý .Sau đó, công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng để thông báo chính sách của mình nhằm khích lệ khách hàng thanh toán nhanh. Nếu không có điều kiện tổ chức hội nghị khách hàng, công ty nên gửi thông báo trực tiếp đến từng khách hàng được hưởng chiết khấu. Ngoài ra để thu hút ngày càng nhiều khách hàng và nâng cao uy tín của mình, công ty cần quan tâm tới dịch vụ sau bán. Chỉ khi nào khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm họ mua thì công việc bán hàng mới kết thúc. Vì 55 vậy công ty cần thường xuyên cải tiến, bổ xung các hình thức dịch vụ như thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, bảo hành... Muốn phát triển công ty cần chấp nhận đầu tư vốn để đổi mới và hoàn thiện hoạt động dịch vụ. Công ty cần phải tăng cường vốn cho bộ phận chuyên về vấn đề dịch vụ cho khách hàng, phải coi dịch vụ là vấn đề sống còn, là vũ khí cạnh tranh cơ bản. Riêng với dịch vụ vận chuyển công ty nên đầu tư hệ thống xe, thiết bị phục vụ mọi nhu cầu của khách hàng. Các nhân viên bán hàng ngoài năng lực còn phải có tâm huyết tận tình với công việc. 2.4. Giảm các khoản chi phí trong hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp thương mại để có thể hạ giá bán hàng hoá, vấn đề quan trọng là giảm chi phí kinh doanh. Trong hoạt động kinh doanh thương mại, nội dung của chi phí kinh doanh gồm có: chi phí mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm, chi phí bảo quản hàng hoá...Ngoài ra còn có các khoản chi do thiệt hại bất thường khác. Chi phí mua hàng là khoản chi lớn nhất trong kinh doanh, chiếm một tỷ trọng rất lớn trong giá bán hàng hoá. Do chi phí mua hàng rất khó giảm giá nên công ty cần giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản, chi phí quản lý hành chính... Các biện pháp giảm chi phí bảo quản: tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hoá lưu chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng chế độ tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản hàng hoá tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên công tác kho. Các biện pháp giảm chi phí hao hụt hàng hoá: hao hụt hàng hoá có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố, đặc biệt phải quan tâm đến điều kiện kỹ thuật, để giảm hao hụt có thể áp dụng những biện pháp sau: Kiểm tra chặt chẽ 56 về số lượng, chất lượng hàng hoá nhập kho. Có sự phân loại hàng hoá và biện pháp bảo quản thích hợp ngay từ đầu. Cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hoá ở kho, trạm, củng cố và hoàn thiện kho hàng, vật liệu bảo quản và các trang thiết bị ở kho. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu, các yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên. Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản và tinh thần trách nhiệm của công nhân bảo quản, bảo vệ hàng hoá. Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính: tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi có tính chất hình thức phô trương. Áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác. 3. Điều kiện thực hiện Hiện nay trong hoạt động kinh doanh của mình công ty đang gặp phải một số khó khăn cơ bản, phần lớn là liên quan tới hoạt động tài chính. Để thuận lợi cho việc kinh doanh, công ty cần phải xây dựng hệ thống kho, cửa hàng của mình. Tuy nhiên hiện nay việc thuê đất của nhà nước hết sức phức tạp, phải thông qua nhiều bước như lập hồ sơ, nộp hồ sơ, xét hồ sơ... và nhiều công đoạn, văn bản khác nên rất tốn kếm thời gian và tiền bạc. Để khắc phục tình rạng náy công ty phải thuê đất của tư nhân, của các doanh nghiệp khác nên chi phí phát sinh cao. Vì vậy nhà nước cần giảm thiểu thủ tục cấp đất, thuê đất để các doanh nghiệp có mặt bằng kinh doanh. Hoạt động kinh doanh của công ty càng phát triển thì nhu cầu về vồn càng cao. Để vay được vốn ngân hàng, công ty phải trải qua nhiều khâu trung gian, hoàn thành nhiều thủ tục rườm rà. Trong thời gian tới nhà nước cần tăng thời hạn cho vay vốn, giảm nhẹ thủ tục thế chấp tài sản khi cho các doanh nghiệp nhỏ vay, mở rộng diện cho vay vốn và khuyến khích hình thức cho vay trực tiếp. 57 Ngoài ra do sự buông lỏng công tác quản lý mậu dịch đường biên nên hàng nhập lậu xâm nhập vào nước ta với giá rẻ, gây ra sự cạnh tranh không cân sức gữa hàng hoá trong nước và hàng nhập lậu. Trước tình hình đó nhà nước cần có biện pháp ngăn chặn, đồng thời nhà nước cần quản lý tốt công tác cấp phát ngạch xuất khẩu vật liệu xây dựng, tránh nhập khẩu quá nhiều hàng trong nước đã sản xuất được nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước và tiết kiệm ngoại tệ. Nhà nước cần có chính sách thuế thích hợp đối với các mặt hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu, đánh thuế cao đối với mặt hàng không khuyến khích nhập khẩu. Việc cân bằng và ổn định ở tầm vĩ mô sẽ giúp thị trường vật liệu xây dựng phát triển một cách vững chắc. Nhà nước cần tổ chức có hiệu quả hệ thống quản lý thị trường, thường xuyên kiểm tra chất lượng vật liệu xây dựng nhằm phục vụ tốt nhu cầu thị trường. Quản lý chặt chẽ việc thành lập của các công ty thương mại kinh doanh hàng điện máy, quy định cụ thể các điều kiện tham gia thị trường điện tử điện lạnh đối với tất cả các tổ chức cá nhân muốn gia nhập thị trường. Với việc mở cửa cho thị trường bán lẻ trong nước nói chung và thị trường điện máy nói riêng, sự cạnh tranh và đào thải của thị trường là hết sức khốc liệt. Ắt có nảy sinh các tranh chấp và các cạnh tranh không lành mạnh. Việc quản lý chặt chẽ của nhà nước trong lĩnh vực này là hết sức cần thiết để các doanh nghịêp yên tâm sản xuất kinh doanh. 58 MỤC LỤC TRANG DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ STT TRANG BẢNG 1 28 BẢNG 2 30 BẢNG 3 32 BẢNG4 35 LỜI NÓI ĐẦU: ............................................................................................. 2 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ... 6 1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh .... 6 2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp thương mại ................................................................................................ 7 2.1 . Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng. 7 2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ ...... 9 2.2.1. Chiến lược bán hàng ............................................................... 9 2.2.2. Kế hoạch bán hàng. .................................................................. 11 2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng .......................................... 14 2.3.1. Địa điểm ................................................................................... 14 2.3.2. Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá................................................. 15 2.3.3. .Bố trí trang thết bị và dụng cụ ở các trung tâm kinh doanh ..... 16 2.3.4.. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. ............................................. 16 59 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG ................................................................... 19 1. Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long .. 19 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty .................................... 19 1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty......................................................... 23 1.3. Một số đặc điểm về hàng điện tử, điện lạnh và nhu cầu về các mặt hàng này ........................................................................................ 26 2. Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty thương mại Việt Long .......................................................................................... 27 2.1. Tình hình bán hàng theo mặt hàng ............................................... 27 2.2. Tình hình bán hàng theo hình thức bán ........................................ 30 2.3. . Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ .................................. 32 2.4. Chính sách giá cả ......................................................................... 33 2.5. Chính sách phân phối. ................................................................... 34 2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty ....................................... 35 - Kết quả bán hàng ................................................................................. 35 - Kết cấu.................................................................................................. 36 - Lợi nhuận ............................................................................................. 37 3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty 37 3.1. Những mặt làm được ................................................................... 37 3.2. Những khuyết điểm cần khắc phục .............................................. 38 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG ...... 41 1. Định hướng phát triển của Việt Long trong thời gian tới .............. 41 2. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long .......................................... 42 60 2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường ............................... 42 2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương ......................... 46 2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo ............................ 46 2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm ................................................... 48 2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ............................. 50 2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng ...................................... 52 2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng ................................................ 52 2.3.2. Hoàn thiện các hình thức bán ................................................... 52 2.3.3. Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên ................ 54 2.4. Giảm các khoản chi phí trong hoạt động bán hàng ....................... 55 3. Điều kiện thực hiện .......................................................................... 56