Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà

Lêi Më §Çu B­íc sang thÕ kû 21. ThÕ kû cña khoa häc c«ng nghÖ - th«ng tin. Mäi thµnh tùu khoa häc c«ng nghÖ ®­îc ®¸p øng vµo trong s¶n xuÊt hµng hãa vµ dÞch vô, n¨ng suÊt trong s¶n xuÊt t¨ng nhanh, hµng hãa s¶n xuÊt ra ngµy cµng nhiÒu. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty, c¸c Doanh nghiÖp ngµy cµng gay g¾t vµ khèc liÖt. C¸c doanh nghiÖp lu«n cè g¾ng, nç lùc t×m cho m×nh mét vÞ thÕ, chç ®øng trªn thÞ tr­êng, liªn tôc më réng thÞ phÇn s¶n phÈm, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng, cã nh­ vËy míi tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc. ChÝnh v× lý do ®ã mµ ®Ò tµi “®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm” lu«n cã tÇm quan träng vµ tÝnh thêi cuéc ®èi víi bÊt kú Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo. C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ lµ mét trong nh÷ng C«ng ty cã truyÒn thèng, uy tÝn, nã ®­îc ph¸t triÓn l©u dµi vµ lµ mét C«ng ty lín cña miÒn B¾c. Trong nh÷ng n¨m qua, do sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña mét sè c«ng ty cïng ngµnh nªn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, nhÊt lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ trë ng¹i. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng trong t×nh h×nh hiÖn nay trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo. C«ng ty cÇn thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p cÊp b¸ch còng nh­ l©u dµi ®Ó nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, gi÷ v÷ng uy tÝn vµ vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng tõ tr­íc tíi nay. NhËn thÊy tÇm quan träng ®Æc biÖt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty hiÖn nay. Em xin nghiªn cøu ®Ò tµi nµy “Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ” §Ò tµi gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c Doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ. Víi ý nghÜa thiÕt thùc cña ®Ò tµi nghiªn cøu t×m ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ, gãp phÇn vµo sù ph¸t triÓn cñ c«ng ty. Em hy väng phÇn nµo ®ã cã thÓ ®­îc øng dông vµo thùc tiÔn s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Do thêi gian nghiªn cøu ®Ò tµi cã h¹n vµ kiÕn thøc, kinh nghiÖm thùc tÕ ch­a nhiÒu nªn ®Ò tµi cßn cã nhiÒu thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp vµ phª b×nh cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn chØnh vµ cã ý nghÜa thùc tiÔn nhiÒu h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o: T.S. NghuyÔn V¨n NghiÕn cïng c¸c thÇy c¸c c« ®· tËn t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh ®Ò tµi nghiªn cøu nµy. Ch­¬ng 1 : Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong kinh tÕ thÞ tr­êng. 1.1. Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1.1.1. Tiªu thô s¶n phÈm. 1.1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l­u th«ng hµng hãa, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh tuÇn hoµn c¸c nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n ®­îc thùc hiÖn. Gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, nã quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng l­u th«ng vµ th­¬ng m¹i ®Çu vµo, th­¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ hµng hãa s¶n xuÊt trong l­u th«ng. C¸c nghiÖp vô s¶n xuÊt ë c¸c kh©u bao gåm: ph©n lo¹i, lªn nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gãi, chuÈn bÞ c¸c l« hµng ®Ó b¸n vµ vËn chuyÓn theo yªu cÇu kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c quy tr×nh liªn quan ®Õn giao nhËn vµ s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa ®ßi hái ph¶i tæ chøc hîp ®ång ký kÕt lao ®éng trùc tiÕp ë c¸c kho hµng vµ tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu nhu cÇu vÒ mÆt hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh­ vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng: T¹o nguån, chuÈn bÞ hµng hãa, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. 1.1.1.2. Thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh gåm nhiÒu c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc t×m hiÓu nhu cÇu, t×m nguån hµng, chuÈn bÞ hµng, tæ chøc b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c dịch vô sau b¸n hµng nh­ : chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o hµnh... Tãm l¹i: ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm 2 qu¸ tr×nh cã liªn quan: Mét lµ: C¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n lo¹i bao gãi, lªn nh·n m¸c, xÕp hµng vµo kho, chuÈn bÞ ®ãng bé, vËn chuyÓn theo yªu cÇu kh¸ch hµng. Hai lµ: C¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch hãa tiªu thô s¶n phÈm nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc b¸n hµng, ®µo t¹o båi d­ìng vµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng. 1.1.2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ThÞ tr­êng s¶n phÈm lµ mét kh©u v« cïng quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nµo. Cã thÓ nãi sù tån t¹i cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i ®­îc diÔn ra liªn tôc vµ nhÞp nhµng, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc ®¸nh gi¸ bëi nhiÒu nh©n tè, trong ®ã cã tèc ®é quay vßng vèn mµ tèc ®é quay vßng cña vèn l¹i phô thuéc rÊt lín vµo tèc ®é tiªu thô cña s¶n phÈm do ®ã nÕu nh­ tiªu thô s¶n phÈm tèt th× lµm cho sè ngµy trong mét vßng quay cña vèn gi¶m ®i. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bá vèn ®Çu t­ vµo nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc trang thiÕt bÞ, nhiªn liÖu... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh­ vËy lµ vèn tiÒn tÖ cña doanh nghiÖp ®­îc tån t¹i d­íi d¹ng hµng hãa. Khi s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, doanh nghiÖp ®­îc thu håi vèn ®Çu t­ ®Ó t¸i s¶n xuÊt cho chu kú sau vµ cã thÓ më réng s¶n xuÊt nhê phÇn lîi nhuËn thu ®­îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Th«ng qua vai trß l­u th«ng lu©n chuyÓn hµng hãa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy ®­îc nh÷ng yÕu ®iÓm ®Ó kh¾c phôc, n©ng cao, hoµn thiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, t¹o hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nghÜa lµ gi¶m chi phÝ kh©u tiªu thô ®ång nghÜa víi gãp phÇn gi¶m chi phÝ cña toµn bé s¶n phÈm, nhê ®ã sÏ t¨ng ®­îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tæ chøc hîp lý hãa khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m tíi møc tèt nhÊt c¸c lo¹i chi phÝ, gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh tíi tay ng­êi tiªu dïng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ, thÕ lùc doanh nghiÖp, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng th«ng qua s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, ph­¬ng thøc giao dÞch mua b¸n thuËn tiÖn, dÞch vô b¸n hµng tèt... Thùc hiÖn tèt c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh tiªu thô gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm lín vµ l«i cuèn thªm kh¸ch hµng, kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng ®¬n thuÇn lµ viÖc ®em s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr­êng mµ lµ tr­íc khi s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cã sù nç lùc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn søc lao ®éng cña ng­êi c¸n bé vµ c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tõ viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, d©y chuyÒn c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®¸p øng ®­îc n¨ng xuÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, ®µo t¹o ng­êi c«ng nh©n cã tay nghÒ cao råi ®Õn viÖc qu¶ng c¸o chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, vËn chuyÓn, tæ chøc kªnh ph©n phèi, tæ chøc ®éi ngò nh©n viªn phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh, cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cÇn thiÕt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng, lµ th­íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt. Qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi s¶n xuÊt gÇn gòi nhau h¬n, t×m ra ®­îc c¸ch ®i ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n vµ ng­êi s¶n xuÊt cã lîi nhuËn cao h¬n. Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vai trß v« cïng quan träng. NÕu thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp, t¹o c¬ së v÷ng ch¾c ®Ó cñng cè, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng c¶ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. Nã t¹o ra sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng trong n­íc, h¹n chÕ hµng nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn hµng néi ®Þa. 1.1.3. ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ ho¹t ®éng thùc tiÔn s¶n phÈm ®­îc vËn ®éng tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §Æc ®iÓm lín nhÊt cña s¶n phÈm ë mçi doanh nghiÖp lµ nã ®­îc s¶n xuÊt ra vµ ®em ®i b¸n nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu hiÖu qu¶ ®· ®Þnh tr­íc, ®ã lµ: Thø nhÊt: Môc tiªu lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ môc ®Ých cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh. Nã lµ chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. S lîi nhuËn = S doanh thu - S chi phÝ V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm tèt th× thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn vµ ng­îc l¹i s¶n phÈm mµ kh«ng tiªu thô ®­îc hoÆc tiªu thô ®­îc Ýt th× lîi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cã thÓ hßa vèn hoÆc lç. Thø hai : Môc tiªu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn ë phÇn tr¨m doanh sè hoÆc sè l­îng hµng hãa ®­îc b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr­êng. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Tiªu thô m¹nh lµm t¨ng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Thø ba : Môc tiªu an toµn. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trªn thÞ tr­êng vµ thu håi vèn ®Ó t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh nµy ph¶i ®­îc diÔn ra liªn tôc, cã hiÖu qu¶ nh»m ®¶m b¶o sù an toµn cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ tr­êng b¶o ®¶m sù an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh. Thø t­ : §¶m b¶o t¸i s¶n xuÊt liªn tôc. Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng, nã diÔn ra tr«i ch¶y. Tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phèi vµ trao ®æi. Nã lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Do ®ã, thÞ tr­êng cã ý nghÜa quan träng ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc diÔn ra liªn tôc, tr«i ch¶y. 1.2. Néi dung cña C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. 1.2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 1.2.1.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ n¬i mµ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ l­îng hµng mua b¸n. Nh­ vËy thÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ l­u th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n vµ dÞch vô. §Ó thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ tr­êng nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp m×nh ®Ó tõ ®ã ®­a ra ®Þnh h­íng cô thÓ ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nhanh chãng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp vµ thÝch øng víi thÞ tr­êng vµ lµm t¨ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®ã. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn qua 3 b­íc: - Thu thËp th«ng tin - Xö lý th«ng tin - Ra quyÕt ®Þnh 1.2.1.1.1. Thu thËp th«ng tin. Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ tr­êng chñ yÕu th«ng qua c¸c tµi liÖu thèng kª vÒ thÞ tr­êng vµ b¸n hµng gi÷a c¸c kh«ng gian thÞ tr­êng nh­: Doanh sè b¸n hµng cña ngµnh vµ nhãm hµng theo 2 chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ; Sè l­îng ng­êi mua, ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng; Møc ®é tháa m·n nhu cÇu thÞ tr­êng so víi tæng dung l­îng thÞ tr­êng. Th«ng th­êng, trong qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chó ý tíi mét sè nguån th«ng tin chñ yÕu sau: - S¶n phÈm hµng hãa g× ®ang ®­îc tiªu thô nhiÒu nhÊt ë thÞ tr­êng nµo? Nguyªn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ tr­êng ®ã lµ g×? - Thêi vô s¶n xuÊt vµ c¸ch thøc s¶n xuÊt? - TËp qu¸n tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm ®ã? - Hµng hãa s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®ang ë trong giai ®o¹n nµo cña chu kú sèng? Th«ng tin ph©n lµm 2 lo¹i: -Th«ng tin thø cÊp: lµ th«ng tin ®· ®­îc c«ng bè trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Nh÷ng th«ng tin nµy phôc vô cho qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh tr¹ng th¸i. -Th«ng tin s¬ cÊp: lµ nh÷ng th«ng tin do doanh nghiÖp tæ chøc t×m kiÕm theo ch­¬ng tr×nh tæ chøc môc tiªu ®· ®­îc v¹ch ra nh»m vµo môc ®Ých cô thÓ nµo ®ã. Th«ng tin s¬ cÊp ®­îc thu thËp b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p nh­: + §iÒu tra chän mÉu + §Æt c©u hái + Quan s¸t 1.2.1.1.2. Xö lý c¸c th«ng tin ®· thu thËp. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin lµ ®iÒu rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tõ khi nhËn ®­îc c¸c th«ng tin, ng­êi nghiªn cøu ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch, so s¸nh, ®¸nh gi¸ thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng tõng b­íc. Néi dung cña xö lý th«ng tin lµ: - X¸c ®Þnh th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng dÞch vô hµng hãa s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh­ thÕ nµo? - Lùa chän thÞ tr­êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng ph­¬ng ¸n kinh doanh. Mét ph­¬ng ¸n tèi ­u ®­îc ®¸nh gi¸ b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña ph­¬ng ¸n. Nã ®­îc th«ng qua mét sè chØ tiªu sau: + Tû suÊt lîi nhuËn P : Tû suÊt lîi nhuËn L : Tæng l·i V : Vèn bá ra ChØ tiªu nµy cho ta biÕt ®­îc víi mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ ®Çu vµo kinh doanh theo ph­¬ng ¸n ®ã th× sÏ thu ®­îc bao nhiªu l·i. Tû suÊt cµng lín th× hiÖu qu¶ ph­¬ng ¸n cµng cao. +Thêi gian thu håi vèn: T : Thêi gian thu håi vèn V : Tæng vèn LN : Lîi nhuËn LV : L·i vay KH : Møc khÊu hao ChØ tiªu nµy ®¸nh gi¸ thêi gian mµ doanh nghiÖp thu ®­îc sè vèn bá ra ban ®Çu. Thêi gian thu håi vèn cµng ng¾n th× hiÖu qu¶ ph­¬ng ¸n cµng cao. 1.2.1.1.3. Ra quyÕt ®Þnh. Doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh cña m×nh trong thêi gian tíi vµ c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong qu¸ tr×nh kinh doanh, nhÊt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh­: - ViÖc ra quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n t¹i c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau sao cho phï hîp. - QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc më réng hay thu hÑp thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - QuyÕt ®Þnh vÒ møc dù tr÷ hµng hãa cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Nh÷ng lo¹i thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp? - Nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l­îng lín nhÊt phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa trong tõng thêi kú, nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr­êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng hãa cã kh¶ n¨ng tiªu thô nh­ mÉu m·, bao gãi, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn vµ thanh to¸n. - Dù kiÕn vÒ m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm 1.2.1.2. Danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng. YÕu tè quan träng ®Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu ®Ò ra trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc x¸c ®Þnh danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng. Ph¶i xem xÐt toµn bé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo? Lo¹i nµo cÇn ®­îc c¶i tiÕn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng? Lo¹i nµo cÇn gi¶m sè l­îng tiªu thô? TriÓn väng cña s¶n phÈm míi cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng lóc nµo th× phï hîp? Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kh¸c biÖt hãa s¶n phÈm: tung s¶n phÈm míi hoµn toµn, kh¸c víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c vÒ ®Æc tr­ng kü thuËt, tÝnh n¨ng, t¸c dông, ®é bÒn, ®é an toµn, kÝch cì, träng l­îng kh¸c biÖt vÒ nh·n hiÖu, bao b×, ph­¬ng thøc ph©n phèi b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng (vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a...) Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông gam s¶n phÈm kh¸c nhau, tøc lµ øng víi mçi thÞ tr­êng kh¸c nhau th× cã mét sè nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau sao cho tháa m·n nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng vÒ nguyªn t¾c. Khi sö dông gam s¶n phÈm chØ ®­îc bæ xung mµ kh«ng ®­îc thay thÕ. Mçi biÖn ph¸p ®­a ra sù kh¸c biÖt trong danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng lµ c¸ thÓ hãa s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra sù tiÖn dông cho ng­êi mua, ng­êi sö dông b»ng c¸ch kh«ng thay ®æi gam s¶n phÈm mµ ®­a thªm vµo nh÷ng phô tïng cho dù tr÷ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. 1.2.2. X©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng cã ý nghÜa sèng cßn ®Õn mét doanh nghiÖp. Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc mét chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chiÕn l­îc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mèi quan hÖ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng), ®Æt hµng s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hµng hãa, khèi l­îng s¶n xuÊt, ph©n phèi hµng hãa cho c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp cÇn ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm mµ ng­êi tiªu dïng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ ®­a ra c¸i mµ doanh nghiÖp cã. ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp cho nhµ kinh doanh x¸c ®Þnh ®óng ®¾n chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Chu kú sèng cña s¶n phÈm chia ra lµm bèn giai ®o¹n: 1 2 3 4 SL b¸n Thêi gian S¬ ®å 1 : Chu kú sèng cña s¶n phÈm * Giai ®o¹n 1: Giai ®o¹n tung s¶n phÈm ra b¸n trªn thÞ tr­êng. C¸c quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc ë giai ®o¹n nµy bao gåm bèn yÕu tè cÊu thµnh c¬ b¶n trong c«ng t¸c Marketing. Tuy c¶ bèn yÕu tè ®ã ®Òu cã thÓ ®iÒu chØnh ®­îc, nh­ng yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i th­êng dÔ ®iÒu chØnh h¬n c¶. V× vËy, chóng ta sÏ phèi hîp yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i thµnh 4 ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc. + Thø nhÊt: ChiÕn l­îc “thu l­îm” nhanh phèi hîp gi¸ cao vµ møc khuyÕn m·i cao. Gi¸ cao ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn tõ thÞ tr­êng, cßn møc khuyÕn m·i cao nh»m t¨ng tèc qu¸ tr×nh x©m nhËp thÞ tr­êng. ChiÕn l­îc nµy cã hiÖu qu¶ khi phÇn lín kh¸ch hµng ®Òu ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm, cã sù quan t©m ®ñ cao ®èi víi s¶n phÈm, h·ng muèn t¹o ra së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng nh»m tù vÖ tr­íc sù c¹nh tranh dù kiÕn sÏ x¶y ra. + Thø hai: ChiÕn l­îc “thu l­îm” chËm ph¸t sinh tõ gi¸ cao vµ møc ®é khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp lµm gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng t¨ng lªn. ChiÕn l­îc nµy thÝch hîp nÕu quy m« thÞ tr­êng nhá, kh«ng nh¹y c¶m vÒ gi¸ vµ sù c¹nh tranh Ýt cã nguy c¬ xÈy ra. + Thø ba: ChiÕn l­îc th©m nhËp nhanh, ph©n phèi gi¸ thÊp vµ t¨ng c­êng khuyÕn m·i nh»m ®¹t ®­îc vµ gi÷ mét thÞ phÇn lín. ChiÕn l­îc nµy thÝch øng víi quy m« thÞ tr­êng lín, kh¸ch hµng ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña h·ng nh­ng nh¹y c¶m vÒ gi¸, cã ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn m¹nh. + Thø t­: ChiÕn l­îc th©m nhËp chËm, kÕt hîp gi¸ thÊp ®Ó dÔ th©m nhËp thÞ tr­êng vµ khuyÕn m·i ë møc ®é thÊp nh»m gi¶m bít chi phÝ. §iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp sö dông chiÕn l­îc nµy lµ kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nh­ng kh«ng nh¹y c¶m vÒ khuyÕn m·i vµ thÞ tr­êng lín, s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn ë møc ®é cao. * Giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n t¨ng tr­ëng §Æc tr­ng cña giai ®o¹n nµy lµ l­îng hµng b¸n ra t¨ng nhanh. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò kinh doanh quan träng nhÊt cña giai ®o¹n nµy lµ ph¶i lµm sao ®¶m b¶o nguån lùc ®Ó t¨ng tr­ëng cïng víi thÞ tr­êng. Trong giai ®o¹n nµy cÇn: + TËp trung c¶i tiÕn chÊt l­îng, bæ xung thªm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, ph¸t triÓn c¸c mÉu m· míi. + TËp trung khai th¸c c¸c cung ®o¹n thÞ tr­êng míi. + T×m kiÕm c¸c kªnh tiªu thô míi. + ChuyÓn träng t©m chñ ®Ò qu¶ng c¸o tõ viÖc lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm sang viÖc t¹o ra sù chÊp nhËn vµ dïng thö s¶n phÈm. + TËp trung vµo viÖc bÊm ®óng thêi ®iÓm ®Ó gi¶m gi¸ ®Ó khai th¸c “tÇng líp” kh¸ch hµng tiÕp theo. * Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n b·o hßa (chÝn muåi) Giai ®o¹n b·o hßa cã xu h­íng kÐo dµi nhÊt so víi c¸c giai ®o¹n kh¸c trong chu kú sèng cña s¶n phÈm, l­îng hµng hãa b¸n ra æn ®Þnh (chËm dÇn t¹i chç). Ban l·nh ®¹o cÇn t×m ra c¸c chiÕn l­îc phï hîp víi c¸c c¬ héi trªn thÞ tr­êng chø kh«ng ®¬n gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cã. Cã 3 ph­¬ng ¸n kh¶ dông: + Chó träng ®Õn viÖc t×m kiÕm c¸c cung ®o¹n thÞ tr­êng mµ tr­íc ®ã ch­a khai th¸c. + C¶i tiÕn chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng, t¹o ra c¸c tÝnh n¨ng míi cña s¶n phÈm. + C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp trong c¸c kh©u s¶n xuÊt, tiªu thô vµ c¸c c«ng ®o¹n Marketing kh¸c. * Giai ®o¹n 4: Giai ®o¹n suy tho¸i. §Æc tr­ng giai ®o¹n nµy lµ l­îng hµng b¸n ra gi¶m, lîi nhuËn thÊp hoÆc kh«ng cã lîi nhuËn. NÕu l­îng hµng b¸n ra cã biÓu hiÖn tiÕp tôc gi¶m th× ban l·nh ®¹o ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò ®æi míi hoÆc lo¹i bá mÆt hµng ®ã. ViÖc gi÷ l¹i mét mÆt hµng yÕu kÐm cã thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tæn thÊt trong hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. §Ó ®¶m b¶o ®¹t hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh c¸c mÆt hµng ®ang bÞ lçi thêi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®Ó lµm râ ph©n tÝch vµ ®Ò xuÊt chÝnh s¸ch ®èi víi c¸c s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i. Trong x©y dùng chÊt l­îng tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm ®èi víi thÞ tr­êng. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng v× uy tÝn cña doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ph©n tÝch ®Õn s¶n phÈm cÇn chó ý ®Õn néi dung sau: + §¸nh gi¸ ®óng chÊt l­îng s¶n phÈm th«ng qua c¸c th«ng sè nh­ ®é bÒn, mÉu m·, kÝch th­íc. + Ph¸t hiÖn nh÷ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÓm ch­a phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. + Nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh. + TËn dông triÖt ®Ó c¸c c¬ héi. 1.2.3. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n. ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ tr­êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh­: tèi ®a hãa lîi nhuËn, tèi ®a hãa l­îng tiªu thô hoÆc th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng... bëi vËy, chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp phï hîp víi xu thÕ thÞ tr­êng sÏ cã t¸c dông tèt ®Õn sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ë hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. ChÝnh s¸ch gi¸ h­íng chñ yÕu vµo c¸c vÊn ®Ò sau: 1.2.3.1. X¸c ®Þnh c¸c giíi h¹n vµ ®é linh ho¹t cÇn thiÕt. Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña bÊt kú mét doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh tÕ lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®ñ bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã l·i. Tuy vËy, trªn thùc tÕ nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®­îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè tr­êng hîp gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊp h¬n gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ tr­êng hîp b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng tr­êng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ t«n träng nguyªn t¾c: Giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ P ³ SAVC (gi¸ b¸n s¶n phÈm tèi thiÓu lµ b»ng chi phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n - Cßn gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp). Do trªn thÞ tr­êng c¸c kh¸ch hµng th­êng mua s¶n phÈm víi khèi l­îng kh¸c nhau, vµo nh÷ng thêi gian kh¸c nhau nªn khã cã thÓ ¸p dông víi mét møc gi¸ thèng nhÊt. Trªn thùc tÕ, ng­êi b¸n cã thÓ t¨ng gi¸ khi cÇu t¨ng hoÆc thùc hiÖn chiÕt khÊu b¸n hµng khi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. §Ó cã c¬ së cho viÖc t¨ng, gi¶m gi¸ b¸n trong tõng tÝnh huèng cô thÓ, chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®é linh ho¹t cña gi¸, ®é linh ho¹t nµy cã thÓ ®­îc quy ®Þnh b»ng møc t¨ng (gi¶m) tuyÖt ®èi gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (±êP) hoÆc tØ lÖ t¨ng (gi¶m) gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (±%P). Víi chÝnh s¸ch nµy, ng­êi b¸n hµng cã thÓ chñ ®éng quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n trong ph¹m vi ®é linh ho¹t cho phÐp. 1.2.3.2. C¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n. 1.2.3.2.1. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr­êng. §©y lµ c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay, tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ thÞ tr­êng cña s¶n phÈm ®ã. ë ®©y, do kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng, nªn ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ bµn nµy ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn nghiªm ngÆt c¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. 1.2.3.2.2. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp. ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thÞ tr­êng cã thÓ h­íng vµo c¸c môc tiªu kh¸c nhau, tïy theo t×nh h×nh s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng. Do vËy, ®Þnh gi¸ thÊp cã thÓ ®­a ra c¸c c¸ch kh¸c nhau. Thø nhÊt: §Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng nh­ng cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm (tøc cã møc l·i thÊp). Nã ®­îc øng dông trong tr­êng hîp s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ tr­êng, cÇn b¸n hµng nhanh víi khèi l­îng lín, hoÆc dïng gi¸ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Thø hai: §Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng vµ còng thÊp h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm (chÊp nhËn lç). C¸ch ®Þnh gi¸ nµy ¸p dông trong tr­êng hîp b¸n hµng trong thêi kú khai tr­¬ng cöa hµng hoÆc muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn. 1.2.3.2.3. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao. Tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng vµ cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm. C¸ch ®Þnh gi¸ nµy cã thÓ chia ra: - Thø nhÊt: Víi nh÷ng s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng, ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt râ chÊt l­îng cña nã, ch­a cã c¬ héi ®Ó so s¸nh vÒ gi¸; ¸p dông møc b¸n gi¸ cao sau ®ã gi¶m dÇn. - Thø hai: Víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong thÞ tr­êng ®éc quyÒn ¸p dông gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn. - Thø ba: Víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp, hoÆc mÆt hµng tuy kh«ng thuéc lo¹i cao cÊp nh­ng cã chÊt l­îng ®Æc biÖt tèt, t©m lý ng­êi tiªu dïng thÝch ph« tr­¬ng giµu sang, do vËy ¸p dông møc gi¸ b¸n cao sÏ tèt h¬n gi¸ b¸n thÊp. - Thø t­: Trong mét sè tr­êng hîp ®Æc biÖt, ®Þnh møc gi¸ b¸n cao (gi¸ c¾t cæ) ®Ó h¹n chÕ ng­êi mua ®Ó t×m nhu cÇu dÞch vô (phôc vô) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu cÇu thay thÕ. 1.2.3.2.4. ChÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n. Tøc lµ kh«ng thay ®æi gi¸ b¸n s¶n phÈm theo cung cÇu ë tõng thêi kú, hoÆc dï b¸n s¶n phÈm ®ã ë n¬i nµo trong ph¹m vi toµn quèc. C¸ch ®Þnh gi¸ æn ®Þnh gióp doanh nghiÖp th©m nhËp, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng. 1.2.3.2.5. ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸. Môc tiªu cña b¸n ph¸ gi¸ lµ ®Ó tèi thiÓu hãa rñi ro hay thua lç. B¸n ph¸ gi¸ chØ nªn ¸p dông khi s¶n phÈm bÞ tån ®äng qu¸ nhiÒu vµ bÞ c¹nh tranh gay g¾t, s¶n phÈm ®· bÞ l¹c hËu vµ nhu cÇu thÞ tr­êng gi¶m, s¶n phÈm mang tÝnh thêi vô khã b¶o qu¶n, dÔ h­ háng, cµng ®Ó l©u cµng lç lín. 1.2.3.3. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n. 1.2.3.3.1. §Þnh gi¸ theo c¸ch céng lêi vµo chi phÝ. §©y lµ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ s¬ ®¼ng nhÊt ®ã lµ céng thªm vµo chi phÝ cña s¶n phÈm mét phÇn phô gi¸ chuÈn. Møc phô gi¸ thay ®æi tïy theo lo¹i hµng hãa. VÝ dô: Møc phô gi¸ ë c¸c siªu thÞ lµ 9% ®èi víi thùc phÈm, 44% ®èi víi c¸c s¶n phÈm thuèc l¸, 27% ®èi víi thùc phÈm kh« vµ rau qu¶. §èi víi nh÷ng mÆt hµng ®Æc s¶n, nh÷ng mÆt hµng l­u th«ng chËm, nh÷ng mÆt hµng cã chi phÝ l­u kho vµ b¶o qu¶n cao còng nh­ nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu kh«ng co gi·m th× møc phô gi¸ ë møc cao. Mäi ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh«ng chó ý ®Õn nhu cÇu hiÖn t¹i, gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc vµ t×nh h×nh c¹nh tranh kh«ng ch¾c g× dÉn ®Õn mét gi¸ tèi ­u - ph­¬ng ph¸p nµy chØ thÝch hîp khi gi¸ ®ã thùc tÕ ®¶m b¶o ®­îc møc tiªu thô dù kiÕn. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy rÊt phæ biÕn v×: - Ng­êi b¸n biÕt ch¾c ch¾n vÒ gi¸ gèc h¬n lµ nhu cÇu, b»ng ph­¬ng ph¸p g¾n gi¸ gèc ng­êi b¸n sÏ ®¬n gi¶n hãa ®­îc viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh. - Khi tÊt c¶ c¸c c«ng ty trong ngµnh sö dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th× gi¸ cña hä sÏ cã xu h­íng t­¬ng tù nhau, v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ gi¶m ®i ®Õn møc tèi thiÓu. - Ng­êi mua còng nh­ ng­êi b¸n cã c¶m nhËn cïng ®­îc c«ng b»ng víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy. 1.2.3.3.2. §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th­êng ®­îc c¸c c«ng ty Ých lîi c«ng céng sö dông v× nh÷ng c«ng ty nµy bÞ khèng chÕ môc tiªu lîi nhuËn trªn sè vèn ®Çu t­ cña hä. Gi¸ ®Þnh theo lîi nhuËn môc tiªu trªn ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc: Gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu = Chi phÝ ®¬n vÞ + Lîi nhuËn mong muèn Sè l­îng tiªu thô Khèi l­îng hßa vèn = Chi phÝ cè ®Þnh Gi¸ - chi phÝ biÕn ®æi Gi¸ (P) (Gi¸ hßa vèn) P* Q* (SL hßa vèn) } ¬ Tæng D. thu ® L. nhuËn môc tiªu ¬ Tæng chi phÝ ¬ Chi phÝ cè ®Þnh Q’ (gi¸ ­íc tÝnh) S¬ ®å 2 : x¸c ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu vµ khèi l­îng tiªu thô hoµ vèn Q ( s¶n l­îng) 1.2.3.3.3. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc. Ngµy nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh dùa trªn c¬ së gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc s¶n phÈm. Hä xem nhËn thøc cña ng­êi mua vÒ gi¸ trÞ chø kh«ng ph¶i chi phÝ cña ng­êi b¸n lµ c¨n cø quan träng ®Ó ®Þnh gi¸. VÊn ®Ò mÊu chèt cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c nhËn thøc cña thÞ tr­êng vÒ gi¸ cña hµng hãa. NÕu ng­êi b¸n cã c¸ch nh×n thæi phång gi¸ trÞ hµng hãa cña m×nh sÏ ®Þnh gi¸ qu¸ cao cho s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng nÕu ng­êi b¸n cã c¸ch nh×n qu¸ kh¾t khe sÏ tÝnh møc gi¸ thÊp ®Ó x¸c ®Þnh nhËn thøc cña thÞ tr­êng vÒ gi¸ trÞ råi dùa vµo ®ã mµ ®Þnh gi¸ cho ®¹t hiÖu qu¶. 1.2.3.3.4. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ kh«ng gièng nh­ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ thùc tÕ lµ theo triÕt lý “tiÒn nµo cña Êy”. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ ë møc mµ ng­êi mua nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xøng ®ang ®­îc nh­ vËy. MÆt kh¸c, ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy chñ tr­¬ng lµ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o ®Æc biÖt hêi cho ng­êi tiªu dïng. 1.2.3.3.5. §Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh. Khi ®Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cña m×nh chñ yÕu dùa trªn c¬ së gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ Ýt quan t©m h¬n ®Õn chi phÝ cña m×nh vµ nhu cÇu. ViÖc ®Þnh gi¸ dùa vµo “®iÓm chuÈn” lµ gi¸ vµ t­¬ng quan gi÷a gi¸ víi chÊt l­îng hµng hãa cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cña m×nh ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh cao h¬n, thÊp h¬n hoÆc ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. - Gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh thuéc h×nh th¸i thÞ tr­êng ®éc quyÒn nhãm hoÆc doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng víi n¨ng lùc c¹nh tranh nhá bÐ vµ trë thµnh doanh nghiÖp “®i theo ng­êi dÉn ®Çu” - Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lín h¬n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh. C¸ch ®Þnh gi¸ b¸n nµy cã thÓ ¸p dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã nh÷ng kh¸c biÖt vµ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. - Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp nhá h¬n gi¸ b¸n s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh ¸p dông cho kh¸ch hµng vèn nh¹y c¶m vÒ gi¸, doanh nghiÖp sö dông ph­¬ng ph¸p nµy cã thÓ t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ tr­êng vµ gi¶m gi¸ thµnh nhê t¨ng quy m« s¶n xuÊt. 1.2.4. Tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm ®­îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. MÆt kh¸c, còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nh­ng ®¹i ®a sè c¸c s¶n lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng... trong qu¸ tr×nh tiªu thô, nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm ®­îc th«ng qua 2 h×nh thøc, ®ã lµ tiªu thô trùc tiÕp vµ tiªu thô gi¸n tiÕp. Hai h×nh thøc nµy h×nh thµnh nªn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong mçi kªnh ®Òu cã ­u vµ nh­îc ®iÓm riªng, do vËy viÖc lùa chän kªnh tiªu thô nµo cho phï hîp lµ phô thuéc vµo quy m«, uy tÝn, mÆt hµng... cña doanh nghiÖp. HÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm Doanh nghiÖp s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng Kªnh I Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n §¹i lý Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n bu«n §¹i lý Kªnh V Kªnh III Kªnh III Kªnh II S¬ ®å 3 : C¬ cÊu hÖ thèng ph©n phèi 1.2.4.1. Kªnh 1: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô thÊp xong l¹i mang ý nghÜa rÊt quan träng. Bëi v× doanh nghiÖp ®èi tho¹i trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng, th«ng tin nhËn ®­îc lµ hoµn toµn chÝnh x¸c, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi ®Ó qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ gi¶i ®¸p th¾c m¾c trùc tiÕp cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®iÒu nµy gãp phÇn cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ChÝnh v× tÇm quan träng cña h×nh thøc tiªu thô nµy mµ ®Æt ra ®­îc cho doanh nghiÖp sù cÇn thiÕt ph¶i tæ chøc tèt h¬n ho¹t ®éng cña cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm còng nh­ ®ßi hái kh¾t khe ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i kªnh nµy. 1.2.4.2. Kªnh II : Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®i qua mét kh©u trung gian lµ ng­êi b¸n lÎ, trung gian nµy trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng, ®©y chÝnh lµ bé phËn cã ®ãng gãp quan träng cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hµnh vi mua cña kh¸ch hµng vµ tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Do cã tÇm quan träng nh­ vËy nªn cÇn thu hót l­îng trung gian b»ng c¸ch khuyÕn m¹i vµ triÕt khÊu mét c¸ch hîp lý, còng nh­ gi¶m gi¸ ë møc ®é nhÊt ®Þnh víi kh¸ch mua mét khèi l­îng s¶n phÈm lín, ®ång thêi thùc hiÖn c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm còng nh­ gi¶i ®¸p th¾c m¾c thËt râ rµng vµ dÔ hiÓu t¹o ®iÒu kiÖn t©m lý an toµn vµ tin t­ëng cho trung gian. 1.2.4.3. Kªnh III : Kªnh tiªu thô nµy cã 2 kh©u trung gian lµ ng­êi b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ. V× trùc tiÕp giao dÞch víi doanh nghiÖp lµ ng­êi b¸n bu«n nªn ý nghÜa cña kªnh tiªu thô nµy lµ ë chç s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô lín kÕt qu¶ tiªu thô nhiÒu hay Ýt ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ViÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô th­êng ®­îc gi¶i quyÕt b»ng c¸c kü thuËt yÓm trî nh­: gi¶m gi¸ khuyÕn m·i hç trî vËn chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng t¸c chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh, chÝnh x¸c, kÞp thêi. §iÒu nµy sÏ gãp phÇn t¹o lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi b¹n hµng trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång ®­îc 2 bªn ký kÕt. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c yªu cÇu trªn ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp ¨n ý, chuÈn x¸c cña toµn thÓ c¸c bé phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi phßng kinh doanh th× míi ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®¹t ®­îc môc ®Ých, môc tiªu ®Ò ra. 1.2.4.4. Kªnh IV : Kªnh nµy bao gåm 2 kh©u trung gian lµ ®¹i lý vµ ng­êi b¸n lÎ, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay th× cã 2 lo¹i ®¹i lý lµ ®¹i lý t­ nh©n vµ ®¹i lý quèc doanh. C¸c ®¹i lý t­ nh©n th­êng cã vèn Ýt nªn ph¶i thÕ chÊp tµi s¶n vµ hay thanh to¸n chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n g¾n liÒn víi lîi Ých cña b¶n th©n nªn hä lu«n nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng nh»m t×m c¸c biÖn ph¸p kinh doanh tèt nhÊt, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn c¸c ®¹i lý quèc doanh mang nÆng tÝnh chÊt cña thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh nªn vÉn cßn thê ¬ v¬Ý qu¸ tr×nh kinh doanh, chi phÝ cho b¸n hµng cßn cao do ý thøc tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¸n hµng, qu¶n lý cßn kÐm lµm sè l­îng tiªu thô cßn thÊp, hiÖu qu¶ ch­a cao. Tuy nhiªn, c¸c ®¹i lý quèc doanh cã hÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, cã uy tÝn víi thÞ tr­êng, kh¸ch hµng. §ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp quèc doanh kinh doanh cã lîi h¬n. Khi ®· n¾m b¾t ®­îc tÝnh chÊt cña 2 thµnh phÇn kinh tÕ nµy, doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nh÷ng thÕ m¹nh còng nh­ dù tr÷ ®èi víi t×nh huèng xÊu ®Ó ®¶m b¶o an toµn vÒ vèn cña doanh nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nh÷ng tæ chuyªn tr¸ch th­êng xuyªn theo dâi, b¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch kÞp thêi nh»m h¹n chÕ rñi ro. 1.2.4.5. Kªnh V : §©y lµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp khã qu¶n lý vµ khã theo dâi nhÊt. Trong kenh cã 3 kh©u trung gian lµ: §¹i lý, ng­êi b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ. Do tÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin ph¶n håi mµ doanh nghiÖp nhËn ®­îc bÞ h¹n chÕ bëi kªnh nµy, do ®ã mµ doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng kÞp víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng dÔ mÊt thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, ®©y lµ kªnh thÞ tr­êng s¶n phÈm cã sè l­îng lín, ¶nh h­ëng cña trùc tiÕp, quan träng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao ®èi víi kªnh nµy doanh nghiÖp cÇn ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®èi víi c«ng t¸c tµi chÝnh nh­ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc t­ c¸ch ph¸p nh©n cña c¸c ®¹i lý mét c¸ch ®Ých thùc nh»m t¹o uy tÝn doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng gi¸n tiÕp th«ng qua ®¹i lý, th­êng xuyªn theo dâi, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña c¸c ®¹i lý. Cã nh­ vËy, vèn cña doanh nghiÖp míi ®­îc ®¶m b¶o an toµn, doanh nghiÖp míi ®ñ kh¶ n¨ng vµ thùc lùc ®Ó t¨ng s¶n xuÊt, më réng thÞ phÇn, t¹o ®­îc thÕ vµ lùc trong kinh doanh, ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. Mét vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng, cô thÓ. §ã lµ: X¸c ®Þnh ph­¬ng thøc tiªu thô: Trªn thùc tÕ, chØ cã 2 ph­¬ng thøc tiªu thô c¬ b¶n ®èi víi doanh nghiÖp: * Ph­¬ng thøc b¸n bu«n: B¸n bu«n lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm: Ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, ®¹i lý. C¸c trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn hµng hãa cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. B¸n bu«n th­êng víi sè l­îng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh. * C¸c h×nh thøc b¸n bu«n: + Mua ®øt b¸n ®o¹n: Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng, chµo hµng, ph¸t gi¸, bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, gi¸ b¸n tÝnh to¸n vµ c¸c kho¶n rñi ro. NÕu mua ®­îc sÏ tháa thuËn víi ng­êi b¸n ®Ó ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ theo mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh, hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè l­îng b¸n ra. + Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ xung cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong tr­êng hîp v× lý do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p dông ®­îc h×nh thøc trªn. Víi h×nh thøc nµy, hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh­ phÇn lîi nhuËn mµ ng­êi lµm ®¹i lý ®­îc h­ëng. + Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: Hîp t¸c doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c t¹o thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng hãa gãp phÇn ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng, ®¶m b¶o 2 bªn cïng cã lîi. ­u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian l­u th«ng hµng hãa nhanh, khèi l­îng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ l­u th«ng, thu håi vèn nhanh. Nh­îc ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian råi míi tíi tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ng­êi s¶n xuÊt ph¶i ph©n chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n, th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng cuèi cïng th­êng bÞ mÐo mã, kh«ng chÝnh x¸c. * Ph­¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: §©y lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c trung gian ph©n phèi Doanh nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, ®ång thêi tæ chøc c¸c dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn tèt ph­¬ng thøc nµy doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn vµ t¨ng c­êng bæ xung hÖ thèng tiªu thô c¶ vÒ con ng­êi vµ kh¶ n¨ng ho¹t ®éng, ®ång thêi ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng. + ­u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: hÖ thèng cöa hµng tiÖn lîi cho kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhanh, chÝnh x¸c mong muèn vµ nguyÖn väng cña ng­êi tiªu dïng, tõ ®ã ®Ò ra biÖn ph¸p tèt h¬n ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. + Nh­îc ®iÓm: Víi h×nh thøc tiªu thô nµy cã tæ chøc phøc t¹p, thêi gian chu chuyÓn vèn chËm, thêi gian l­u th«ng hµng hãa kÐo dµi lµm cho chu kú s¶n xuÊt kÐo dµi h¬n, quan hÖ thÞ tr­êng bÞ bã hÑp. 1.2.5. C¸c biÖn ph¸p hç trî tiªu thô s¶n phÈm. 1.2.5.1. Qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Thùc chÊt cña qu¶ng c¸o lµ th«ng tin ®Õn c«ng chóng, ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm Êy. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô còng nh­ lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, l«i kÐo ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp, t¹o lËp uy tÝn cho doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi hoÆc nh÷ng s¶n phÈm ®­îc c¶i tiÕn cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®­îc nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt tèt h¬n cña doanh nghiÖp, gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, cô thÓ nh÷ng ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ngoµi m¹ng l­íi tiªu thô bao gåm: - B¸o chÝ, lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh»m vµo ®èi t­îng trªn ph¹m vi réng, néi dung qu¶ng c¸o b¸o chÝ th­êng gåm 3 bé phËn hîp thµnh: ch÷, trang vÏ qu¶ng c¸o, tªn vµ ®Þa chØ c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh. - §µi ph¸t thanh: lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th«ng dông, cã kh¶ n¨ng th«ng b¸o nhanh, réng r·i. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o b»ng radi« cÇn chó ý tíi thêi ®iÓm th«ng tin, sè lÇn lÆp l¹i th«ng tin vµ thêi gian dµnh cho mét th«ng tin. - V« tuyÕn truyÒn h×nh: lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th«ng dông nhÊt hiÖn nay, th«ng qua h×nh ¶nh s¶n phÈm ë gãc ®é cã lîi nhÊt (nhê kü x¶o ®iÖn ¶nh) ®Ó c¸c hé gia ®×nh bÞ kÝch thÝch, l«i cuèn vµ quan t©m ®Õn s¶n phÈm, nhÊt lµ s¶n phÈm míi. - ¸p phÝch: lµ h×nh thøc cho phÐp khai th¸c tèi ®a, lîi vÒ kÝch th­íc h×nh ¶nh, mµu s¾c, vÞ trÝ, chñ ®Ò qu¶ng c¸o. ¸p phÝch qu¶ng c¸o gåm b¶ng qu¶ng c¸o vµ c¸c tê qu¶ng c¸o. - Bao b× vµ nh·n hiÖu hµng hãa: §©y lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hµng hãa quan träng vµ th«ng dông, cã hiÖu qu¶ cao. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy lµm kh¸ch hµng tËp trung chó ý ngµy vµo hµng hãa. Nã võa gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng hµng hãa võa b¶o ®¶m gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa. - Qu¶ng c¸o b»ng b­u ®iÖn: §©y lµ qu¶ng c¸o mµ doanh nghiÖp liªn hÖ víi kh¸ch hµng quan träng, göi cho hä catalo, th­ chóc tÕt qu¶ng c¸o, mÉu hµng vµ c¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o qua b­u ®iÖn. HiÖu qu¶ cña ph­¬ng tiÖn nµy kh«ng lín do chØ tËp trung vµo mét sè l­îng kh¸ch hµng cô thÓ. 1.2.5.2. Nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l­íi th­¬ng m¹i. BiÓn ®Ò tªn c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh: yªu cÇu tªn c¬ së ph¶i râ rµng, ®Ñp, viÕt b»ng ch÷ lín ®¶m b¶o cho ng­êi qua ®­êng b»ng ph­¬ng tiÖn c¬ giíi cã thÓ nh×n thÊy ®­îc vµ ®Æt chÝnh gi÷a lèi vµo cöa chÝnh c¬ quan. - Tñ kÝnh qu¶ng c¸o: lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o chÝnh vµ phæ biÕn cña hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Tñ kÝnh cã nhiÒu lo¹i: tñ kÝnh cöa sæ, tñ kÝnh gi÷a gian... mçi lo¹i phï hîp víi mét vÞ trÝ vµ cã t¸c dông riªng. - Bµy hµng ë n¬i b¸n hµng: lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o phæ biÕn trong mäi lo¹i h×nh th­¬ng nghiÖp cã quy m« c¬ cÊu mÆt hµng vµ ®Þa ®iÓm doanh nghiÖp kh¸c nhau. Nã thÝch hîp cho c¶ m¹ng l­íi th­¬ng nghiÖp b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. - Qu¶ng c¸o th«ng qua ng­êi b¸n hµng th«ng b¸o cho kh¸ch hµng b»ng miÖng vµ b»ng ch÷ vÒ hµng hãa, néi quy b¸n hµng, ph­¬ng thøc b¸n vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n... Ng­êi b¸n hµng ph¶i cã kiÕn thøc vÒ hµng hãa, biÕt nghÖ thuËt chµo hµng, biÕt tr×nh bµy s¶n phÈm vµ nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt kh¸c vÒ thÞ tr­êng hµng hãa. 1.2.5.3. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm kh¸c. - Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chuyªn ®Ò, mêi ¨n, tÆng quµ víi môc ®Ých x©y dùng mèi quan hÖ céng ®ång, mèi quan hÖ th©n thiÖn gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng, g©y lßng tin cho kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. Tõ ®ã t¹o sù ñng hé cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp trªn khÝa c¹nh nµo ®ã t¹o sù rµng buéc gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp. - Chiªu hµng: lµ biÖn ph¸p ®­îc doanh nghiÖp sö dông ®Ó khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm. Ph­¬ng ph¸p chiªu hµng th­êng dïng lµ tÆng quµ cho kh¸ch hµng. - Chµo hµng: sö dông nh©n viªn b¸n hµng ®Õn giíi thiÖu vµ b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. - Héi trî triÓn l·m nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng vµ c«ng chóng. Héi chî lµ n¬i c¸c doanh nghiÖp gÆp gì nhau trao ®æi vµ t×m kiÕm nguån hµng míi, b¹n hµng míi vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. - Xóc tiÕn b¸n hµng: lµ tËp hîp c¸c biÖn ph¸p cã thÓ lµm t¨ng l­îng hµng b¸n ra nhê t¹o ra ®­îc mét lîi Ých vËt chÊt bæ xung cho ng­êi mua. C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc ¸p dông lµ trÝch th­ëng cho ng­êi b¸n víi sè l­îng b¸n hµng v­ît møc quy ®Þnh, göi phiÕu mÉu hµng, b¸n víi gi¸ ­u ®·i ®Æc biÖt cho mét l« hµng, cho kh¸ch hµng mua hµng cã phiÕu mua hµng gi¶m gi¸ hoÆc quay sè më th­ëng... - KhuyÕn m·i, khuyÕch tr­¬ng nh»m thóc ®Èy tiªu thô, më réng thÞ tr­êng. C¸c kü thuËt sö dông th­êng bao gåm: b¸n cã th­ëng, bèc th¨m, b¸n tr¶ gãp, quµ tÆng... - Ph­¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t: Ngoµi viÖc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn kh¸ch hµng cßn ®­îc tØ lÖ chiÕt khÊu nhÊt ®Þnh theo tõng lo¹i s¶n phÈm vµ theo tæng s¶n phÈm mua cña 1 quý, mét n¨m. Ngoµi ra cho c¸c ®¹i lý tr¶ chËm, thanh to¸n chuyÓn ®æi hµng - hµng.. 1.2.6. Ph©n tÝch vµ §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ xem xÐt, ®¸nh gi¸ sù biÕn ®éng vÒ khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô xÐt ë toµn bé doanh nghiÖp vµ tõng lo¹i s¶n phÈm, ®ång thêi xem xÐt mèi quan hÖ c©n ®èi gi÷a dù tr÷, s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh»m thÊy kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n ban ®Çu ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh ®ã. Sö dông ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch so s¸nh - So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh) víi doanh thu kÕ ho¹ch tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh) c¶ vÒ sè tuyÖt ®èi lÉn t­¬ng ®èi. C«ng thøc tÝnh doanh thu: Pi : Gi¸ b¸n s¶n phÈm i Qi : S¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm i = ) TØ lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch chung Khèi l­îng sp tiªu thô thùc tÕ å ( Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch ) x x 100 Khèi l­îng sp tiªu thô kÕ ho¹ch å ( Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch x - So s¸nh khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch vµ n¨m tr­íc cña tõng lo¹i s¶n phÈm ®ång thêi so s¸nh tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô víi tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa vµ tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch dù tr÷ cña tõng lo¹i s¶n phÈm. Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô Sè l­îng sp tån kho ®Çu kú Sè l­îng s¶n phÈm sx trong kú Sè l­îng sp tån kho cuèi kú = + - Dùa vµo c«ng thøc nµy ta cã thÓ chia ra thµnh mét sè tr­êng hîp sau: - TH1: NÕu khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l­îng s¶n phÈm dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m vµ khèi l­îng s¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú t¨ng. Tr­êng hîp nµy xÝ nghiÖp ®· hoµn tr­êng hîp nµy xÝ nghiÖp ®· hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô. Nguyªn nh©n: do møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng. MÆt kh¸c, møc dù tr÷ cuèi kú còng t¨ng lªn, râ rµng lµ møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng víi tèc ®é lín h¬n. §iÒu nµy thÓ hiÖn sù kh«ng c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt - dù tr÷ vµ tiªu thô. - TH 2: NÕu khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt t¨ng, s¶n phÈm dù tr÷ ®Çu kú gi¶m. Tr­êng hîp nµy xÈy ra nÕu: + S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú t¨ng nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô kú sau th× ®¸nh gi¸ tÝch cùc, bëi v× tuy tån kho ®Çu kú gi¶m, nh­ng do ®Èy m¹nh s¶n xuÊt, doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu thô mµ cßn ®ñ s¶n phÈm ®Ó dù tr÷ thÓ hiÖn ®­îc tÝnh c©n ®èi dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô. + S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú gi¶m: ®iÒu nµy sÏ ¶nh h­ëng ®Õn møc tiªu thô kú sau, kh«ng thùc hiÖn ®­îc hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt. TÝnh c©n ®èi kh«ng ®­îc thùc hiÖn. + TH 3: NÕu khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm gi¶m trong khi khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt t¨ng, dù tr÷ ®Çu kú gi¶m vµ dù tr÷ cuèi kú t¨ng. T×nh h×nh nµy ®¸nh gi¸ kh«ng tèt. Doanh nghiÖp kh«ng hoµn thµnh ®­îc kÕ ho¹ch tiªu thô, g©y ø ®äng vèn trong kh©u dù tr÷, mÊt c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Nguyªn nh©n: kh«ng tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô. + TH 4: NÕu khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng, trong khi khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m, dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, dù tr÷ cuèi kú gi¶m víi tèc ®é lín h¬n. Doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm vµ dù tr÷ cuèi kú ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô kú sau. TÝnh c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - tiªu thô vµ s¶n xuÊt kh«ng ®­îc ®¶m b¶o. * Ph©n tÝch thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm Thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn b¶n th©n doanh nghiÖp vµ toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. §èi víi doanh nghiÖp, tiªu thô kÞp thêi gióp doanh nghiÖp thu håi vèn nhanh, t¨ng tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch: + So s¸nh thêi gian giao hµng thùc tÕ víi thêi gian giao hµng ghi theo hîp ®ång kinh tÕ. + So s¸nh sè l­îng, chÊt l­îng s¶n phÈm hµng hãa giao cho kh¸ch hµng gi÷a thùc tÕ víi hîp ®ång ®· ký kÕt theo tõng ®ît giao hµng. * Doanh thu vµ Lîi nhuËn. Ph©n tÝch doanh thu vµ lîi nhuËn ®Ó biÕt ®­îc kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú nhÊt ®Þnh, tõ ®ã cã nh÷ng h­íng ®i trong thêi gian tíi. Lîi nhuËn (LN) = TR - TC Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ tæng hîp - Tû suÊt lîi nhuËn: ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn bé doanh nghiÖp. DCP = LN x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo chi phÝ TC DCP = LN x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo doanh thu TR - Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn = L N x 100% Tæng vèn s¶n xuÊt Cho phÐp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh¸c nhau vÒ quy m« s¶n xuÊt 1.3. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1.3.1. Nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp. 1.3.1.1. C¸c nhãm nh©n tè thuéc m«i tr­êng vÜ m«. 1.3.1.1.1. C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ. C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ cã vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc h×nh thµnh vµ hoµn thiÖn m«i tr­êng kinh doanh, ®ång thêi ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè kinh tÕ gåm cã: - Tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ. NÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng cao vµ æn ®Þnh sÏ lµm cho thu nhËp cña tÇng líp d©n c­ t¨ng dÉn ®Õn søc mua hµng hãa vµ dÞch vô t¨ng lªn. §©y lµ c¬ héi tèt cho c¸c doanh nghiÖp ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹o nªn sù thµnh c«ng trong kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng víi tèc ®é cao vµ æn ®Þnh kÐo theo ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ®¹t hiÖu qu¶ cao, kh¶ n¨ng tÝch tô vµ tËp trung s¶n xuÊt cao. - Tû gi¸ hèi ®o¸i: §©y lµ nh©n tè t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c víi tõng quèc gia vµ tõng doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ më cöa khi ®ång néi tÖ lªn gi¸ sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc sÏ gi¶m trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. C¸c doanh nghiÖp trong n­íc mÊt dÇn c¬ héi më réng thÞ tr­êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Ng­îc l¹i, khi ®ång néi tÖ gi¶m gi¸ dÉn ®Õn xuÊt khÈu t¨ng c¬ héi s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc t¨ng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao h¬n ë thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ bëi khi ®ã gi¸ b¸n hµng hãa trong n­íc gi¶m h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh n­íc ngoµi. - L·i suÊt cho vay cña ng©n hµng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp cao, ®iÒu nµy lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh c¶u doanh nghiÖp nhÊt lµ khi so víi doanh nghiÖp cã tiÒm lùc vèn së h÷u m¹nh. - L¹m ph¸t: L¹m ph¸t cao c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc biÖt lµ ®Çu t­ t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp v× c¸c doanh nghiÖp sî kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt hiÖn vËt c¸c tµi s¶n, kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi vèn s¶n xuÊt h¬n n÷a, rñi ro kinh doanh khi xÈy ra l¹m ph¸t rÊt lín. - C¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc: C¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña nhµ n­íc cã t¸c dông c¶n trë hoÆc ñng hé lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã khi mét chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc t¹o c¬ héi ®èi víi doanh nghiÖp nµy nh­ng lµm mÊt c¬ héi cho doanh nghiÖp kh¸c. 1.3.1.1.2. C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ ph¸p luËt. Mét thÓ chÕ chÝnh trÞ, mét hÖ thèng ph¸p luËt chÆt chÏ, râ rµng, më réng vµ æn ®Þnh sÏ lµm c¬ së cho sù b¶o ®¶m ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ b×nh ®¼ng cho c¸c doanh nghiÖp tham gia c¹nh tranh lµnh m¹nh, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp vµ x· héi. ThÓ hiÖn râ nhÊt lµ c¸c chÝnh s¸ch b¶o hé mËu dÞch tù do, c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh, nh÷ng quan ®iÓm trong lÜnh vùc nhËp khÈu, c¸c ch­¬ng tr×nh quèc gia, chÕ ®é tiÒn l­¬ng, trî cÊp, phô cÊp cho ng­êi lao ®éng... C¸c nh©n tè nµy ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1.3.1.1.3. C¸c nh©n tè vÒ khoa häc c«ng nghÖ. Nhãm nh©n tè khoa häc c«ng nghÖ t¸c ®éng mét c¸ch quyÕt ®Þnh ®Õn 2 yÕu tè c¬ b¶n nhÊt t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hay kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®ã lµ 2 yÕu tè chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n. Khoa häc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ¸p dông trong s¶n xuÊt kinh doanh gãp phÇn lµm t¨ng chÊt l­îng hµng hãa vµ dÞch vô, gi¶m tèi ®a chi phÝ s¶n xuÊt (t¨ng hiÖu suÊt) dÉn tíi gi¸ thµnh s¶n phÈm gi¶m. 1.3.1.1.4. C¸c yÕu tè vÒ v¨n hãa - x· héi. Phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thÞ hiÕu, thãi quen tiªu dïng, t«n gi¸o tÝn ng­ìng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn møc tiªu thô s¶n phÈm, hµng hãa cña doanh nghiÖp. Nh÷ng khu vùc kh¸c nhau cã v¨n hãa - x· héi kh¸c nhau do vËy kh¶ n¨ng tiªu thô hµng hãa còng kh¸c nhau, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu râ nh÷ng yÕu tè thuéc vÒ v¨n hãa - x· héi ë khu vùc ®ã ®Ó cã nh÷ng chiÕn l­îc s¶n phÈm phï hîp víi tõng khu vùc kh¸c nhau. 1.3.1.1.5. C¸c yÕu tè tù nhiªn. C¸c nh©n tè tù nhiªn cã thÓ t¹o ra c¸c thuËn lîi vµ khã kh¨n trong viÖc ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè tù nhiªn bao gåm tµi nguyªn thiªn nhiªn, vÞ trÝ ®Þa lý... VÞ trÝ ®Þa lý thuËn lîi sÏ t¹o ®iÒu kiÖn khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng tiªu thô gi¶m thiÓu c¸c chi phÝ phôc vô b¸n hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm. Tµi nguyªn thiªn nhiªn phong phó t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp chñ ®éng trong cung øng nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. 1.3.1.2. C¸c nhãm nh©n tè thuéc m«i tr­êng vi m«. 1.3.1.2.1. Kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng mµ doanh nghiÖp phôc vô vµ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. Bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr­êng, quy m« cña kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« thÞ tr­êng. Nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h­íng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh h­íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho doanh nghiÖp t¹o thãi quen vµ tæ chøc c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, ®¸nh ®óng vµo t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Mét nh©n tè ®Æc biÖt quan träng lµ møc thu nhËp vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn l­îng hµng hãa tiªu thô cña doanh nghiÖp. Khi thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu t¨ng vµ khi thu nhËp gi¶m th× nhu cÇu gi¶m, do vËy doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý. 1.3.1.2.2. Sè l­îng c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c­êng ®é c¹nh tranh cña ngµnh. Sè l­îng c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ cao h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu doanh nghiÖp c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn víi tõng doanh nghiÖp cµng Ýt, thÞ tr­êng ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhuËn cña tõng doanh nghiÖp còng nhá ®i. Do vËy, viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. 1.3.1.2.3. C¸c ®¬n vÞ cung øng ®Çu vµo cho doanh nghiÖp. C¸c nhµ cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ chia xÎ lîi nhuËn cña mét doanh nghiÖp trong tr­êng hîp doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng trang tr¶i c¸c chi phÝ t¨ng thªm cho ®Çu vµo ®­îc cung cÊp. C¸c nhµ cung cÊp cã thÓ g©y khã kh¨n lµm cho kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp bÞ gi¶m trong tr­êng hîp: - Nguån cung cÊp mµ doanh nghiÖp cÇn chØ cã mét hoÆc mét vµi c«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp. - Lo¹i vËt t­ mµ nhµ cung cÊp b¸n cho doanh nghiÖp lµ ®Çu vµo quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp. Tõ c¸c yÕu tè trªn th× nhµ cung cÊp cã thÓ Ðp buéc c¸c doanh nghiÖp mua nguyªn vËt liÖu víi gi¸ cao, khi ®ã chi phÝ s¶n xuÊt t¨ng lªn, gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm t¨ng, khèi l­îng tiªu thô bÞ gi¶m lµm doanh nghiÖp bÞ mÊt dÇn thÞ tr­êng, lîi nhuËn gi¶m. §Ó gi¶m bít c¸c ¶nh h­ëng xÊu, c¸c nhµ cung øng tíi doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp cÇn t¨ng c­êng mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung øng, t×m vµ lùa chän nguån cung øng chÝnh, cã uy tÝn cao ®ång thêi nghiªn cøu ®Ó t×m ra nguån nguyªn vËt liÖu thay thÕ. 1.3.2. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vÒ mÆt sè l­îng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, t×nh h×nh dù tr÷, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hîp lý, uy tÝn doanh nghiÖp... Mét nh©n tè rÊt quan träng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ Gi¸ b¸n s¶n phÈm. 1.3.2.1. Gi¸ b¸n s¶n phÈm. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng rÊt lín cña nh©n tè gi¸ c¶ s¶n phÈm vÒ nguyªn t¾c, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng hãa vµ gi¸ c¶ xoay quanh gi¸ trÞ hµng hãa, theo c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay gi¸ c¶ ®­îc h×nh thµnh tù ph¸t trªn thÞ tr­êng theo sù tho¶ thuËn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Do ®ã, doanh nghiÖp hoµn toµn cã thÓ sö dông gi¸ c¶ nh­ mét c«ng cô s¾c bÐn ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp ®­a ra mét møc gi¸ phï hîp víi chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, doanh nghiÖp sÏ dÔ dµng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Ng­îc l¹i, nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao, ng­êi tiªu dïng kh«ng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp chØ cã thÓ ngåi nh×n s¶n phÈm chÊt ®èng trong kho mµ kh«ng tiªu thô ®­îc. MÆt kh¸c, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lý kinh doanh tèt lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp doanh nghiÖp cã thÓ b¸n hµng víi gi¸ thÊp h¬n mÆt b»ng gi¸ cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng. §©y lµ mét lîi thÕ trong c¹nh tranh gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®­îc c¶ kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã dÉn ®Õn thµnh c«ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. §èi víi thÞ tr­êng cã søc mua cã h¹n, tr×nh ®é tiªu thô ë møc ®é thÊp th× gi¸ c¶ cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng trong tiªu thô s¶n phÈm. Víi møc gi¸ chØ thÊp h¬n mét chót ®· cã thÓ t¹o ra mét søc tiªu thô lín nh­ng víi møc gi¸ chØ nhØnh h¬n ®· cã thÓ lµm søc tiªu thô gi¶m ®i rÊt nhiÒu. §iÒu nµy dÔ dµng nhËn thÊy ë thÞ tr­êng n«ng th«n, miÒn nói, n¬i cã møc tiªu thô thÊp, hay nãi réng ra lµ thÞ tr­êng cña nh÷ng n­íc chËm ph¸t triÓn. §iÒu nµy ®­îc chøng minh râ nÐt nhÊt lµ sù chiÕm lÜnh cña mét sè mÆt hµng Trung Quèc trªn thÞ tr­êng n­íc ta hiÖn nay. 1.3.2.2. ChÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét yÕu tè quan träng thóc ®Èy hoÆc k×m h·m ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cã thÓ dÔ dµng ®Ì bÑp c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh. V× vËy, c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khi nãi vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, nhiÒu s¶n phÈm ®­a tiªu chuÈn chÊt l­îng lªn hµng ®Çu: “ChÊt l­îng tèt nhÊt”, “chÊt l­îng vµng”, “chÊt l­îng kh«ng biªn giíi”... ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt kh«ng chØ thu hót ®­îc kh¸ch hµng lµm t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp, ®ång thêi cã thÓ n©ng cao gi¸ b¸n s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý mµ vÉn thu hót ®­îc kh¸ch hµng. Ng­îc l¹i, chÊt l­îng s¶n phÈm thÊp th× viÖc tiªu thô sÏ gÆp khã kh¨n, nÕu chÊt l­îng s¶n phÈm qu¸ thÊp th× ngay c¶ khi b¸n gi¸ rÎ vÉn kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. §Æc biÖt trong ngµnh c«ng nghiÖp thùc phÈm, n«ng nghiÖp th× chÊt l­îng s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. ViÖc b¶o ®¶m chÊt l­îng l©u dµi víi ph­¬ng ch©m “Tr­íc sau nh­ mét” cßn cã ý nghÜa lµ lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp lµ uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt sÏ nh­ sîi d©y v« h×nh th¾t chÆt kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra thuËn lîi. 1.3.2.3. ViÖc tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp còng lµ nh©n tè quan träng thóc ®Èy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cao hay thÊp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng gåm nhiÒu mÆt: * H×nh thøc b¸n hµng: Mét doanh nghiÖp nÕu kÕt hîp tæng hîp c¸c h×nh thøc: B¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i kho, t¹i cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua c¸c ®¹i lý... tÊt nhiªn sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n mét doanh nghiÖp chØ ¸p dông ®¬n thuÇn mét h×nh thøc b¸n hµng nµo ®ã. §Ó më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp cßn tæ chøc m¹ng l­íi c¸c ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm. NÕu c¸c ®¹i lý nµy ®­îc më réng vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ sÏ n©ng cao doanh thu cho doanh nghiÖp, cßn nÕu thu hÑp hoÆc thiÕu v¾ng c¸c ®¹i lý, hoÆc c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ sÏ lµm gi¶m sót doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. * Tæ chøc thanh to¸n: Kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n khi ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh­: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, thanh to¸n chËm, thanh to¸n ngay... vµ nh­ vËy, kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän cho m×nh ph­¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp nªn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n ®em l¹i sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, lµm ®ßn bÈy ®Ó kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm. * DÞch vô kÌm theo sau khi b¸n: §Ó cho kh¸ch hµng ®­îc thuËn lîi vµ còng lµ t¨ng thªm søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cßn tæ chøc c¸c dÞch vô kÌm theo khi b¸n nh­: dÞch vô vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, l¾p r¸p, hiÖu chØnh s¶n phÈm vµ cã b¶o hµnh, söa ch÷a.... NÕu doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn lîi, yªn t©m, tho¶ m¸i h¬n khi sö dông s¶n phÈm cã uy tÝn cña doanh nghiÖp. Nhê vËy mµ khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô sÏ t¨ng lªn. 1.3.2.4. Qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ c« ®äng, ®Æc tr­ng nhÊt vÒ s¶n phÈm ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ so s¸nh víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c tr­íc khi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh lµ nªn mua s¶n phÈm nµo. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi qu¶ng c¸o sÏ gióp cho kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm, hiÓu ®­îc nh÷ng tÝnh n¨ng, t¸c dông cña s¶n phÈm, tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó kh¸ch hµng t×m ®Õn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tho¶ m·n nhu cÇu. Qu¶ng c¸o lµ nguån th«ng tin ®Ó kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp t×m ®Õn nhau, v× lý do cã thÓ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch­a cã mÆt ë thÞ tr­êng n¬i ®ã. Muèn ph¸t huy hÕt t¸c dông cña qu¶ng c¸o th× doanh nghiÖp cÇn trung thùc trong qu¶ng c¸o, g¾n víi ch÷ “tÝn”. NÕu doanh nghiÖp kh«ng t«n träng kh¸ch hµng, qu¶ng c¸o kh«ng ®óng sù thùc, qu¸ t©ng bèc s¶n phÈm so víi thùc tÕ th× ¾t sÏ bÞ kh¸ch hµng ph¶n ®èi quay l­ng l¹i víi s¶n phÈm cña m×nh, lóc ®ã qu¶ng c¸o sÏ ph¶n t¸c dông trë l¹i ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm. 1.3.2.5. Mét sè nh©n tè kh¸c. * Môc tiªu vµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong tõng thêi kú. NÕu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®óng ®¾n môc tiªu, ®Ò ra chiÕn l­îc kinh doanh ®óng ®¾n víi thùc tÕ thÞ tr­êng th× khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng lªn, tr¸nh t×nh tr¹ng tån, ø ®äng s¶n phÈm hay thiÕu hµng hãa cung cÊp cho kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng. * Nguån vËt lùc vµ tµi lùc cña doanh nghiÖp: Thµnh hay b¹i cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm phô thuéc rÊt lín vµo yÕu tè con ng­êi (nguån nh©n lùc) vµ tµi chÝnh vËt chÊt cña doanh nghiÖp. NghiÖp vô, kü n¨ng, tay nghÒ, t­ t­ëng cña ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp cã tèt th× doanh nghiÖp míi v÷ng, míi cã ®ñ søc c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã, nguån vèn ®Çu t­, trang thiÕt bÞ m¸y mãc, nhµ x­ëng cña doanh nghiÖp t¹o ®µ cho doanh nghiÖp ®Èy nhanh tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm, ph« tr­¬ng thanh thÕ vµ n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp. Ch­¬ng 2 : Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô ë C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ 2.1. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ. 2.1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ. Tªn c«ng ty : C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ. Tªn giao dÞch : Hai Ha Confectionery Company. Tªn viÕt t¾t : HAIHACO. Trô së chÝnh t¹i: 25 Tr­¬ng §Þnh - QuËn Hai Bµ Tr­ng - Hµ néi. C«ng ty lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc trùc thuéc Bé C«ng nghiÖp qu¶n lý, do Nhµ n­íc ®Çu t­ vµ qu¶n lý víi t­ c¸ch chñ së h÷u, ho¹t ®éng theo nguyªn t¾c kinh tÕ ®éc lËp. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña C«ng ty ®· tr¶i qua c¸c giai ®o¹n sau ®©y: Thêi kú 1960 – 1965 : (Thêi kú nhµ m¸y ra ®êi). N¨m 1959 Tæng C«ng ty n«ng l©m thuû s¶n miÒn B¾c ®· x©y dùng mét c¬ së thÝ nghiÖm ®Ó tiÕn hµnh nghiªn cøu h¹t tr©n ch©u. Tõ gi÷a n¨m 1959 ®Õn th¸ng 4-1960 thùc hiÖn chñ tr­¬ng cña Tæng C«ng ty n«ng l©m thæ s¶n miÒn B¾c, c¬ së b¾t tay vµo nghiªn cøu, thö nghiÖm vµ s¶n xuÊt mÆt hµng miÕn tõ nguyªn liÖu ®Ëu xanh ®Ó cung cÊp miÕn cho nhu cÇu tiªu dïng cña nh©n d©n. Ngµy 25-12-1960 x­ëng miÕn Hoµng Mai ®­îc thµnh lËp, ®¸nh dÊu sù ra ®êi cña C«ng ty. Thêi kú 1965-1976 : N¨m 1966 Nhµ m¸y ®­îc mang tªn Nhµ m¸y thùc nghiÖm thùc phÈm H¶i Hµ víi nhiÖm vô s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng l­¬ng thùc, thùc phÈm nh­ tinh bét ng«, viªn ®¹m, ch¸o t­¬ng, n­íc chÊm, dÇu ®Ëu t­¬ng, b¸nh m×, bét dinh d­ìng trÎ em... N¨m 1970, thùc hiÖn chØ thÞ cña Bé l­¬ng thùc thùc phÈm, Nhµ m¸y ®· chÝnh thøc tiÕp nhËn ph©n x­ëng kÑo cña H¶i Ch©u bµn giao víi c«ng suÊt 900 tÊn/n¨m vµ ®­îc ®æi tªn thµnh Nhµ m¸y thùc phÈm H¶i Hµ, s¶n xuÊt kÑo, m¹ch nha, giÊy tinh bét. Thêi kú 1976- 1986 : Th¸ng 12 n¨m 1976, Nhµ m¸y ®­îc Nhµ n­íc phª chuÈn ph­¬ng ¸n thiÕt kÕ më réng diÖn tÝch mÆt b»ng kho¶ng 300.000 m2 víi c«ng suÊt thiÕt kÕ 6000 tÊn/n¨m. Thêi kú tõ 1986 ®Õn nay : N¨m 1987 ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh míi, Nhµ m¸y ®­îc ®æi tªn thµnh Nhµ m¸y kÑo xuÊt khÈu H¶i Hµ, s¶n xuÊt c¸c lo¹i kÑo vµ giÊy tinh bét. N¨m 1992, Nhµ m¸y ®æi tªn thµnh C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, s¶n xuÊt c¸c lo¹i kÑo, b¸nh bÝch quy, b¸nh kÑo xèp. N¨m 1993, C«ng ty t¸ch mét bé phËn thµnh lËp C«ng ty liªn doanh H¶i Hµ - Kotobuki (gãp 28% tæng sè vèn), s¶n xuÊt kÑo cøng, b¸nh Snack, b¸nh Cookies, b¸nh t­¬i, kÑo cao su... N¨m 1995, C«ng ty thµnh lËp C«ng ty liªn doanh Miwon - ViÖt Tr× (gãp 15,65% tæng sè vèn), s¶n xuÊt m× chÝnh. N¨m 1996, C«ng ty thµnh lËp C«ng ty liªn doanh H¶i Hµ - Kameda ë Nam §Þnh (liªn doanh nµy ®· gi¶i thÓ th¸ng 11/1998). Tr¶i qua 40 n¨m h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng tù hµo. C«ng ty ®· ®­îc §¶ng vµ Nhµ n­íc tÆng th­ëng nhiÒu lÇn Hu©n ch­¬ng lao ®éng vµ Hu©n ch­¬ng ®éc lËp cïng nhiÒu b»ng khen, cê thi ®ua xuÊt s¾c cña Bé C«ng nghiÖp, cê thi ®ua lu©n l­u cña ChÝnh phñ... C¸c s¶n phÈm mang nh·n hiÖu H¶i Hµ ®· giµnh ®­îc nhiÒu huy ch­¬ng vµng, b¹c trong c¸c cuéc triÓn l·m Héi chî thµnh tùu kinh tÕ quèc d©n, triÓn l·m kinh tÕ - kü thuËt ViÖt nam vµ thñ ®«, ®­îc b×nh chän lµ hµng ViÖt nam chÊt l­îng cao. 2.1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. * Chøc n¨ng cña C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ: - S¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i kÑo: kÑo cøng, kÑo mÒm... - S¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i B¸nh: b¸nh ngät, b¸nh mÆn... - S¶n xuÊt kinh doanh mét sè lo¹i thùc phÈm: m× chÝnh, bét ngät, m× t«m... * Ngoµi chøc n¨ng trªn C«ng ty cßn cã c¸c nhiÖm vô sau: - B¶o toµn vµ ph¸t triÓn nguån vèn ®­îc giao. - Thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô vµ nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. - Thùc hiÖn viÖc ph©n phèi theo lao ®éng, c«ng b»ng, d©n chñ, ch¨m lo ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Víi chøc n¨ng chÝnh lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc chuyªn s¶n xuÊt, kinh doanh mÆt hµng b¸nh kÑo phôc vô nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc vµ mét phÇn xuÊt khÈu. Lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt, c«ng ty ph¶i ®¶m ®­¬ng mét sè nhiÖm vô ®èi víi nÒn kinh tÕ - x· héi. NhiÖm vô cao nhÊt cña mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt lµ viÖc cung øng ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm d©n c­ cÇn (b¸nh kÑo c¸c lo¹i) phï hîp víi thu nhËp c¸c tÇng líp nh©n d©n. Thø hai lµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trong n­íc, gãp phÇn m×nh t¹o xu thÕ ng­êi ViÖt nam dïng hµng ViÖt nam, ®Èy m¹nh cuéc c¹nh tranh víi hµng ngo¹i trªn c¶ hai vïng : trong vµ ngoµi n­íc; b¶o vÖ s¶n xuÊt trong n­íc trong qu¸ tr×nh héi nhËp. §iÒu ®ã doanh nghiÖp ®ang thùc hiÖn tõng b­íc b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­¬ng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m· : tõ kÑo cøng kh«ng nh©n nh÷ng ngµy ®Çu ®Õn nay ®· lµm ra kÑo mÒm, kÑo dÎo, ®Æc biÖt ®ang h­íng tíi mÆt hµng b¸nh t­¬i. §èi víi x· héi : C¸c doanh nghiÖp nh­ c«ng ty b¸nh kÑo H¶i hµ ph¶i cã nghÜa vô gióp gi¶i quyÕt vÊn ®Ò viÖc lµm cho nh÷ng ng­êi lao ®éng t¹i khu vùc, c¶i thiÖn møc sèng vµ m«i tr­êng sèng cho hä, c¸c kho¸ ®µo t¹o båi d­ìng vµ chÕ ®é khen th­ëng khuyÕn khÝch ®èi víi nh©n viªn vµ gia ®×nh hä ®· gãp phÇn n©ng cao d©n trÝ. Ngoµi ra cßn thùc hiÖn tèt c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ®èi víi ng­êi cã c«ng, ng­êi lao ®éng. §ång thêi c«ng ty còng h­ëng øng c«ng cuéc C«ng nghiÖp ho¸ - HiÖn ®¹i ho¸ cña ®Êt n­íc b»ng c«ng t¸c nghiªn cøu c¶i tiÕn øng dông khoa häc vµo s¶n xuÊt. Qua c¸c chøc n¨ng, nhiÖm vô trªn cã thÓ thÊy c«ng ty còng mang nh÷ng tr¸ch nhiÖm tr­íc nÒn kinh tÕ - x· héi nh­ bÊt cø mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo kh¸c. C«ng ty lµ mét bé phËn vµ lµ mét ®¹i diÖn ®Æc tr­ng cho lo¹i h×nh ®¬n vÞ nµy. MÆt hµng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kÑo phôc vô nhu cÇu ng­êi tiªu dïng, mÆt hµng cña C«ng ty ®ang cã mÆt ë kh¾p n¬i trong n­íc th«ng qua chi nh¸nh vµ ®¹i lý t¹i c¸c tØnh. C«ng ty còng ®· x©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­: NhËt B¶n, Trung Quèc, Bungari, M«ng Cæ ... C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ ®Æc tr­ng tiªu biÓu cho ngµnh c«ng nghiÖp hiÖn nay. C«ng ty kh«ng ngõng n¨ng ®éng, chuyÓn ®æi c¸c s¶n phÈm nh»m t¹o thÕ vµ lùc c¹nh tranh m¹nh trªn thÞ tr­êng. Kh«ng chØ chó träng më réng thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cßn cè g¾ng hiÖn ®¹i ho¸, n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m¸y mãc vµ con ng­êi. Víi kÕt qu¶ phÊn ®Êu kh«ng mÖt mái, hiÖn nay c¸c ®¬n vÞ ®· cã mét bé mÆt míi: cã ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt khang trang, hiÖn ®¹i, phong c¸ch c«ng nghiÖp tu©n thñ nghiªm ngÆt cã tr¸ch nhiÖm, ®· vµ ®ang t×m h­íng ®Çu t­ míi : më c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn, tham gia thµnh lËp víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi c¸c c«ng ty liªn doanh. Doanh nghiÖp ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn m¹nh. 2.1.3. C«ng nghÖ s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng chñ yÕu cña C«ng ty. Quy tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm cña C«ng ty theo kiÓu gi¶n ®¬n, chÕ biÕn liªn tôc, khÐp kÝn vµ s¶n xuÊt víi mÎ lín. C«ng t¸c s¶n xuÊt tiÕn hµnh theo ph­¬ng thøc kÕt hîp thñ c«ng vµ c¬ giíi ho¸. Mét sã quy tr×nh s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty: Hoµ tan Vµ läc NÊu KÑo §¸nh trén (cã phô gia) Lµm nguéi T¹o h×nh, bao gãi §­êng, n­íc, nha S¬ ®å 4 : Quy tr×nh s¶n xuÊt kÑo cøng cña C«ng ty NÊu §¸nh trén DËp khu«n Bao gãi §ãng tói S¬ ®å 5 : Quy tr×nh s¶n xuÊt kÑo cøng gåm 5 tæ s¶n xuÊt: N­íng vá b¸nh T¹o kem PhÕt kem M¸y c¾t thanh Bao gãi T¹o vá S¬ ®å 6 : Quy tr×nh s¶n xuÊt b¸nh kem xèp cña C«ng ty 2.1.4. C¬ cÊu tè chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty ®­îc tæ chøc theo c¬ cÊu trùc tuyÕn chøc n¨ng. §øng ®Çu C«ng ty lµ Tæng gi¸m §èc, ng­êi trùc tiÕp chÞu toµn bé tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Trî gióp cho Tæng gi¸m §èc lµ c¸c Phã Tæng gi¸m §èc vµ c¸c phßng ban. Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty ®­îc tæ chøc theo s¬ ®å sau: L·nh ®¹o c«ng ty gåm : Tæng Gi¸m §èc la ng­êi cã quyÒn lùc cao nhÊt, quyÕt dÞnh chØ ®¹o mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty; chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc C«ng ty, Bé c«ng nghiÖp vµ nhµ n­íc; trùc tiÕp n¾m v¨n phßng C«ng ty. Ngoµi Tæng gi¸m ®èc cßn cã 2 phã tæng gi¸m ®èc, Phã tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh cã nhiÖm vô gióp cho Tæng gi¸m ®èc vµ cïng chØ ®¹o trùc tiÕp mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Phã Tæng gi¸m ®èc tµi chÝnh cã nhiÖm vô gióp cho Tæng gi¸m ®èc tæ chøc viÖc qu¶n lý, sö dông vµ huy ®éng vèn, tæ chøc c«ng t¸c h¹ch to¸n kÕ to¸n toµn C«ng ty. C¸c phßng ban chøc n¨ng gåm: Phßng Kinh Doanh cã nhiÖm vô tæ chøc ho¹t ®éng Marketing tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o, lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh; cung øng vËt t­ s¶n xuÊt, ®iÒu ®éng s¶n xuÊt, c©n ®èi kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖnt; ký kÕt, theo dâi viÖc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång mua b¸n vËt t­, thiÕt bÞ, s¶n phÈm, ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p tiªu thô hîp lý ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao, æn ®Þnh. Phßng kinh doanh qu¶n lý hÖ thèng kho, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, ®¶m nhiÖm b¶o qu¶n vµ thùc hiÖn nhËp, xuÊt kho thµnh phÈm, giíi thiÖu vµ b¸n hµng. Phßng Tµi Vô (kÕ to¸n) gåm cã 9 ng­êi cã nhÖm ®¶m vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc h¹ch to¸n kÕ to¸n, theo dâi, ph¶n ¸nh mäi ngiÖp vô ph¸t sinh trong C«ng ty nh»m tËp hîp ®­îc chi phi ®Çu t­ vµo vµ kÕt qu¶ ®Çu ra, tÝnh to¸n lç, l·i, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ lao ®éng, thanh to¸n l­¬ng th­ëng cho c¸n bé nh©n viªn, qu¶n lý quü tiÒn mÆt cña C«ng ty,.. tËp hîp c¸c chøng tõ, ghi sæ kÕ to¸n, lËp vµ ph©n tÝch c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh kÕ to¸n tæng hîp tõng th¸ng, quý, n¨m ®Ó cung cÊp th«ng tin cho Tæng gi¸m ®èc, hai phã Tæng gi¸m ®èc kinh doanh vµ s¶n xuÊt phô vô c«ng t¸c qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh vµ ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh. V¨n Phßng C«ng ty bao gåm phßng hµnh chÝnh - qu¶n lý, lao ®éng - tiÒn l­¬ng, y tÕ, ®éi b¶o vÖ, vµ nhµ ¨n tËp thÓ. NhiÖm vô chÝnh cña phßng nµy lµ lËp cÊc ®Þnh møc thêi gian cho c¸c lo¹i s¶n phÈm; qu¶n lý, tuyÓn dông vµ s¾p sÕp nh©n sù, x©y dùng chÕ ®é tiÒn l­¬ng th­ëng, B¶o hiÓm X· héi, B¶o hiÓm Y tÕ,... cho c¸n bé c«ng nh©n viªn; ®¶m b¶o vÖ sinh, an toµn lao ®éng s¶n xuÊt vµ ch¨m lo cho ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®¶m b¶o gi÷ g×n an ninh trËt tù, chèng mÊt m¸t tµi s¶n, ph¸ ho¹i s¶n xuÊt trong toµn C«ng ty. Phßng kü thuËt : cã nhiÖm vô thiÕt kÕ chi tiÕt thiÕt bÞ ®Ó thay thÕ, söa ch÷a, bæ xung, tham m­u trong lÜnh vùc mua b¸n tµi s¶n cè ®Þnh, thiÕt bÞ, ®¸nh gi¸ chØ sè chÊt l­îng m¸y mãc; thiÕt kÕ vµ theo dâi c¸c thiÕt bÞ c¬, ®iÖn, l¹nh,... Phßng KCS cã nhiÖm vô kiÓm so¸t chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu, thµnh phÈm, lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn qu¶n trÞ chÊt l­îng. C¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn ®­îc phô tr¸ch trùc tiÕp bëi gi¸m ®èc xÝ nghiÖp vµ c¸c qu¶n ®èc phô tr¸ch c¸c ph©n x­ëng, tæ chøc vµ c¸c nh©n viªn kÕ to¸n, thèng kª. C¸c xÝ nghiÖp nµy h¹ch to¸n phô thuéc vµo C«ng ty, cã nhiÖm vô s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch cña C«ng ty, ghi sæ, tËp hîp sè liÖu, theo dâi t×nh h×nh thanh quyÕt to¸n víi C«ng ty. §Þnh kú, tr×nh c¸c b¸o c¸o s¶n xuÊt, t×nh h×nh chi phÝ ®Ó nh©n viªn phßng tµi vô cña C«ng ty ghi sæ kÕ to¸n. 2.1.5. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Trong mét sè n¨m gÇn ®©y s¶n phÈm b¸nh kÑo ®­îc më réng vÒ sè l­îng, ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, mÉu m· bao b× ®Ñp vµ c«ng ty thu hót ®­îc nhiÒu kÕt qu¶ kh¶ quan, t¨ng doanh thu, t¨ng thu nhËp cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®ång thêi thøc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc. §iÒu ®ã ®­îc ph¶n ¸nh qua b¶ng : B¶ng 1 : T×nh h×nh kinh doanh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ChØ tiªu §VT Thùc hiÖn So s¸nh(%) 2000 2001 2002 01/00 02/01 1.Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng Tû VN§ 129,5 130,1 133,21 100.46 102.39 2.Doanh thu - 161.00 162.5 168.34 100.93 103.59 3.Chi phÝ b¸n - 1.953 1.896 1.871 97.08 98.68 4.Chi phÝ qu¶n lý - 13.144 12.795 11.877 97.34 92.82 5.Nép ng©n s¸ch - 16.17 16,3 16,8 103.8 103.07 6.Lîi nhuËn - 2,186 3,505 6,453 151,19 195,25 7.Thu nhËp b×ng qu©n 1000®ång/ng­êi 650 850 937 130.77 110.23 8.Sè lao ®éng Ng­êi 1832 1921 1962 104.85 102.13 9.S¶n l­îng TÊn 9840 11440 12541.8 116.26 109.63 Qua b¶ng ta thÊy gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng kh«ng ngõng t¨ng lªn. N¨m 2000 ®¹t lµ 129,5 tû VN§, nh­ng ®Õn n¨m 2001 ®¹t lµ 130,10 tû VN§, t¨ng so víi n¨m 2000 lµ 0.46%, n¨m 2002®¹t 13,21 tû VN§ t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 2,29%. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®i ®óng h­íng, tuy nhiªn møc t¨ng lªn vÉn cßn thÊp. VÒ tæng doanh thu, nÕu n¨m 2000 tæng doanh thu cña c«ng ty lµ 161 tû VN§ th× n¨m 2001 ®¹t 162.5 tû VN§ t¨ng 0.93% ,n¨m 2002 ®¹t 168.34 tû VN§ t¨ng 3.59% so víi n¨m 2001. MÆc dï doanh thu t¨ng nh­ng lîi nhuËn n¨m 2001 l¹i kh«ng t¨ng so víi n¨m 2000, ®iÒu nµy lµ do ¶nh h­ëng cña rÊt nhiÒu nguyªn nh©n, c«ng ty ®· ®Çu t­ thªm d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo jelly vµ caramen vµo n¨m 2000, vèn ®Çu t­ lµ vay ng©n hµng víi l·i xuÊt cao. §ång thêi cßn do nhiÒu nguyªn nh©n bªn ngoµi, ®ã lµ khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ lµm cho tû gi¸ hèi ®o¸i t¨ng m¹nh, khi nguyªn vËt liÖu vµ m¸y mãc thiÕt bÞ l¹i ph¶i nhËp khÈu, tuy nhiªn c«ng ty kh«ng thÓ t¨ng gi¸ b¸n s¶n phÈm. §Õn n¨m 2002 con sè nµy ®· ®­îc c¶i thiÖn h¬n, tuy nhiªn ph¶i nh×n nh©n thùc tÕ r»ng con sè 6,453 tû ®ång lîi nhuËn kh«ng ph¶i cao ®Ó c«ng ty cã thÓ yªn t©m. Thu nhËp b×nh qu©n n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 10,23% t­¬ng øng 87 ngµn ®ång. 2.1.6. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu cña C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ. 2.1.6.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm. C«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó phôc vô nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm còng cã nh÷ng nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh nh­ thiÕu sù chó ý quan t©m ®Õn viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u vµo s¶n phÈm nªn kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu kh¾t khe cña ng­êi tiªu dïng. Cuéc sèng ngµy cµng ®­îc n©ng cao, giê ®©y ng­êi d©n ¨n kh«ng chØ ®Ó no mµ cßn ph¶i biÕt h­¬ng vÞ cña hµng ho¸. H¬n n÷a do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¸nh kÑo kh«ng ph¶i lµ hµng ho¸ thiÕt yÕu cho sing ho¹t hµng ngµy cña ng­êi d©n. V× vËy tiªu chÝ chÊt l­îng, mÉu m· trë thµnh yÕu tè hµng ®Çu trong c¹nh tranh. §Æc ®iÓm s¶n phÈm b¸nh kÑo ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn yÕu tè thêi gian vµ thêi tiÕt. Chóng ®­îc chÕ biÕn tõ c¸c nguyªn liÖu h­u c¬ dÔ bÞ vi sinh ph¸ huû nh­ §­êng, B¬, S÷a... nªn thêi gian b¶o qu¶n ng¾n, th­êng lµ 90 ngµy, riªng kÑo cafª lµ 180 ngµy, tû lÖ hao hôt lµ t­¬ng ®èi, yªu cÇu vÖ sinh cao. NÕu ®Ó l©u kh«ng cã chÕ ®é b¶o qu¶n thÝch hîp sÏ dÉn ®Õn «i, thiu, Èm mèc hay chÈy n­íc. §©y lµ mét khã kh¨n trong c«ng t¸c b¶o qu¶n nguyªn vËt liÖu ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn chiÕn l­îc s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy ph¶i cã chÕ ®é s¶n xuÊt tiªu thô hîp lý, tr¸nh t×nh tr¹ng tån hµng qu¸ nhiÒu, gi¶m chÊt l­îng s¶n phÈm khi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. S¶n phÈm b¸nh kÑo chóng g¾n liÒn víi yÕu tè mïa vô, nªn viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ,tiªu thô còng ph¶i g¾n liÒn víi yÕu tè nµy. Thêi ®iÓm tiªu thô m¹nh nhÊt lµ vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, mïa c­íi. §Ó ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu c«ng ty ph¶i dù ®o¸n l­îng tån kho, l­îng s¶n xuÊt phï hîp, bè trÝ lao ®éng hîp lý, cã thÓ thuª thªm lao ®éng vµo mïa vô, dù tr÷ nguyªn vËt liÖu, më réng kªnh ph©n phèi. B¶ng 2 : Ph¶n ¸nh danh môc s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty §¬n vÞ : chiÕc Chñng lo¹i s¶n ph¶m Lo¹i s¶n phÈm Sè s¶n phÈm cña mçi chñng lo¹i B¸nh Cao cÊp B¸nh hép 16 B¸nh kem xèp 4 B×nh d©n B¸nh biscuit 9 Cracker 10 Kño Cao cÊp Caremen mÒm 3 Caremen cøng 5 Jelly chÝp chÝp 3 Jelly cèc 2 B×nh d©n KÑo c©n 5 KÑo mÒm 3 KÑo mÒm gãi gèi 10 KÑo mÒm gãi xo¾n 7 KÑo cøng gãi gèi 9 KÑo cøng cã nh©n 14 Bét canh Cao cÊp 1 Th­êng 1 Tæng 103 Nguån : Phßng Kinh doanh C«ng nghÖ ®Ó chÕ t¹o s¶n phÈm bao gåm c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt: Lß nÊu - m¸y can - c¾t - gãi... Nhê nh÷ng ®Æc ®iÓm ®ã cña s¶n phÈm b¸nh kÑo nªn viÖc tiÕn hµnh c¶i tiÕn mÉu m· ®a d¹ng ho¸ vµ n©ng cao chÊt l­îng ®­îc thùc hiÖn dÏ dµng h¬n, nh­ng ®iÒu quan träng lµ ph¶i ®¸p øng ®­îc nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. 2.1.6.2. §Æc ®iÓm vÒ qu¶n lý Qua s¬ ®å ta thÊy bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty ®­îc tæ chøc theo kiÓu trùc tuyÕn - trøc n¨ng, bao gåm ban l·nh ®¹o, c¸c phßng ban trùc thuéc qu¶n lý vµ phôc vô s¶n xuÊt. Víi kiÓu tæ chøc bé m¸y nh­ trªn, C«ng ty ®· ph©n ®Þnh tr¸ch nhiÖm cho tõng phßng ban, gióp c¸c phßng ban nµy cã thÓ s¸ng t¹o trong viÖc tæ chøc s¶n xuÊt. Nh×n chung c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty lµ ®¬n gi¶n, c¸c phßng ban cã chøc n¨ng vµ quyÒn h¹n cã tr¸ch nhiÖm râ rµng, kh«ng ®an chÐo nhau, tr¸nh t×nh tr¹nh chång chÊt mÖnh lÖnh, tranh giµnh quyÒn lîi. V× tæ chøc theo kiÓu trùc tuyÕn- chøc n¨ng, ng­êi l·nh ®¹o ®­îc sù gióp ®ì cña c¸c phßng ban chøc n¨ng, c¸c chuyªn gia c¸c héi ®ång t­ vÊn trong viÖc suy nghÜ, nghiªn cøu, bµn b¹c t×m nh÷ng gi¶i ph¸p tèi ­u cho nh÷ng vÊn ®Ò phøc t¹p, nh­ng quyÒn quyÕt ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò Êy vÉn thuéc vÒ thñ tr­ëng. Do ®ã mçi thñ tr­ëng ph¶i cã kiÕn thøc toµn diÖn, thuéc nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau. Víi c¬ cÊu nµy nã chia c¾t doanh nghiÖp dùa trªn c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n vµ ph¶n øng chËm víi m«i tr­êng, khã kh¨n ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thay ®æi hang ngµy cña kh¸ch hµng. Trªn thùc tÕ phßng kinh doanh cña c«ng ty ®­îc giao nhiÖm vô t­¬ng ®èi nÆng nÒ, ph¶i ®¶m nhËn rÊt nhiÒu c«ng viÖc kh¸c nhau, ch¼ng h¹n ho¹t ®éng marketing lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng, ¶nh h­ëng ®Õn sù sèng cßn cña c«ng ty. Nh­ng hiÖn nã chØ lµ mét bé ph©n cña phßng kinh doanh. 2.1.6.3. §Æc ®iÓm vÒ vèn vµ sö dông vèn. Vèn lµ mét trong nh÷ng yÕu tè ®Çu vµo kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong qu¸ trinh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Nã quyÕt ®Þnh n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty vµ lµ c«ng cô s¶n xuÊt kinh doanh vµ t¸i më réng s¶n xuÊt. Trªn thøc tÕ ®· cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp trong tæng sè gÇn 6000 doanh nghiÖp nhµ n­íc ®· ph¶i ®ãng cöa v× thiÕu vèn. Do ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ trong nhiÒu n¨m cã hiÖu qu¶ kÕt hîp vµ huy ®éng vèn tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau nªn cã thÓ kh¼ng ®Þnh c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ lµ mét c«ng ty cã nhiÒu tiÒm lùc m¹nh vÒ vèn. §iÒu nay ®­îc thÓ hiÖn ë b¶ng sau: B¶ng 3 : C¬ cÊu vèn cña c«ng ty §¬n vÞ : Tû ®ång Vèn N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 Møc Vèn Tû träng Møc Vèn Tû träng Møc Vèn Tû träng Theo c¬ cÊu 1 .Vèn l­u ®éng 36.5 34.5 40.5 36.5 46.3 37.9 2.Vèn cè ®Þnh 69.2 65.5 70.4 63.5 75.8 62.1 Tæng vèn 105.7 100 110.9 100 122.1 100 Theo nguån 1.Vèn chñ së h÷u 63.7 60.3 68.1 61.4 70.3 57.57 2.Vèn vay NH 31.5 29.8 33.5 30.2 42.8 35.05 3.Vay tõ nguån kh¸c 10.5 9.9 9.3 8.4 9.0 7.38 Tæng sè 105.7 100 110.9 100 122.1 100 Nguån : Phßng tµi vô Qua b¶ng ta thÊy r»ng nguån vèn cña c«ng ty ®· kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m, nguån vèn t¨ng lªn chñ yÕu lµ nguån vay tõ ng©n hµng. Tuy nhiªn nî (k) = 0,736 (Vèn vay/ Vèn chñ) vÉn n»m trong giíi h¹n an toµn. Vèn chñ së h÷u chiÕm mét tû träng lín trong tæng vèn 57,57% v× vËy c«ng ty vÉn gi÷ ®­îc thÕ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, trong khi ®ã vay ng©n hµng t¨ng lªn râ rÖt, n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 9,3 tû VN§ cßn vay c¸n bé c«ng nh©n viªn l¹i gi¶m, n¨m 2002 gi¶m so víi n¨m 2001 lµ 0,3 tû VN§. ChØ sè hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh = doanh thu tiªu thô /vèn cè ®Þnh = 168,34/75,8 =2,22. Nh­ vËy mét ®ång vèn cè ®Þnh t¹o ra ®­îc 2,22 ®ång doanh thu, nhá h¬n 5 (C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ lµ c«ng ty s¶n xuÊt hµng tiªu dïng) v× thÕ kh«ng thÓ ®­îc coi lµ tèt. Sè vßng quay toµn bé vèn = doanh thu tiªu thô / tæng sè vèn = 168.3 / 122.1=1.38 Nh­ vËy mét ®ång vèn cña c«ng ty t¹o ra ®­îc 1,38 ®ång doanh thu trong n¨m 2002, nh­ng chØ tiªu nµy lµ tèt nÕu ®¹t tõ 3 trë lªn,do ®ã 1,38 lµ mét con sè qu¸ nhá, c«ng ty cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p t¨ng hiÖu qu¶ sö dông vèn. 2.1.6.4. §Æc ®iÓm vÇ nh©n lùc. C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn, ®Æc biÖt lµ sau quyÕt ®Þnh 379 cña bé c«ng nghiÖp nhÑ, c«ng ty hÕt søc chñ träng ®Õn lùc l­îng lao ®éng ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh s¶n xuÊt, víi tr×nh ®é kü thuËt c«ng nghÖ tiªn tiÕn. VÒ sè l­îng lao ®éng : kh«ng ngõng t¨ng lªn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu më réng s¶n xuÊt. Tõ mét xÝ nghiÖp chØ cã 1000 c«ng nh©n, tÝnh ®Õn thêi ®iÓm hiÖn nay sè l­îng lao ®éng cña c«ng ty lªn ®Õn 1962 ng­êi. Trong ®ã do ®Æc ®iÓm lao ®éng nªn lao ®éng n÷ lµ chñ yÕu chiÕm 80% tæng sè lao ®éng cña toµn c«ng ty vµ ®­îc tËp trung vµo c¸c kh©u bao gãi, ®ãng hép. V× lao ®éng n÷ cã ®Æc ®iÓm lµ: cÇn cï, chÞu khã, khÐo lÐo, tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã cßn cã nh÷ng h¹n chÕ: th­êng hay ®au èm, thai s¶n... dÉn ®Õn ho¹t ®éng bÞ ¶nh h­ëng cã khi lµm gi¸n ®o¹n s¶n xuÊt, ®Æc biÖt vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, hay lóc nhu cÇu tiªu thô cao. Lùc l­îng lao ®éng nam cña c«ng ty chñ yÕu lµm viÖc ë c¸c kh©u bèc xÕp, xuÊt, nhËp kho, ë tæ c¬ khÝ, nÊu kÑo hä lµm viÖc rÊt tÝch cùc vµ nhiÖt t×nh. VÒ chÊt l­îng lao ®éng : tÊt c¶ c¸n bé qu¶n lý c¸n bé kü thuËt ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc hoÆc cao ®¼ng, trung cÊp, c¸c c«ng nh©n cã tr×ng ®é tay nghÒ cao bËc tî trung b×nh lµ 4/7. B¶ng 4 : C¬ cÊu lùc l­îng lao ®éng cña c«ng ty §¬n vÞ : Ng­êi, % ChØ tiªu Tæng sè Nam N÷ Sè l­îng (%) Sè l­îng (%) I.Tr×nh ®é v¨n ho¸ 1962 490 25 1472 75 Tèt nghiÖp PHTH 82 15 0.76 67 3.39 Cao ®¼ng, trung cÊp 1659 315 16.06 1344 68.50 §¹i häc 165 116 5.91 49 2.5 Trªn ®¹i häc 4 4 0.20 0 0 Kh¸c 52 40 2.07 12 0.61 II. §é tuæi 1962 556 28 1406 72 <30 391 155 7.9 236 12.03 30 – 40 1020 204 10.4 816 41.59 40 – 50 464 139 7.08 325 16.56 > 50 87 58 2.62 29 1.82 Nguån : phßng lao ®éng tiÒn l­¬ng 04/2002 2.1.6.5. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ. Khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ chÝnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy nÒn s¶n xuÊt ph¸t triÓn trªn th­c tÕ ®· chøng minh doanh nghiÖp nµo chó träng ®Õn viÖc ®Çu t­ thiÕt bÞ c«ng nghÖ th× doanh nghiÖp ®ã thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®· ®Çu t­ vµo m¸y mãc trang thiÕt bÞ d©y chuyÒn c«ng nghÖ cña M¹ch, §øc, ý, Ba Lan, NhËt... ChÝnh v× vËy ®· phÇn nao ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn nh×n nhËn thùc tÕ kÑo cøng ®­îc s¶n xuÊt trªn d©y chuyÒn ®ång bé cña Ba Lan ®­îc nhËp tõ nh÷ng n¨m1975 – 1976 v× thÕ sau thêi gian dµi sö dông vµ khai th¸c th× hÖ thèng nµy ®· trë nªn l¹c hËu mÆc dï c«ng ty ®· cè g¾ng söa ch÷a vµ b¶o d­ìng. HiÖu suÊt sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty ch­a ®­îc cao, thêi gian ngõng m¸y cßn nhiÒu, ®iÒu nµy dÉn tíi gi¸ trÞ khÊu hao trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao, lµm gÝa thµnh t¨ng lªn. §©y lµ t×nh tr¹ng chung cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸nh kÑo vµ cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ nãi riªng. Sau ®©y chóng ta xem xÐt mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ vµ d©y chuyÒn c«ng nghÖ cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ : B¶ng 5 : Danh môc thiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt b¸nh kÑo ®­îc trang bÞ tõ nh÷ng n¨m 1990 ®Õn nay Tªn thiÕt bÞ N­íc s¶n xuÊt N¨m sö dông C«ng suÊt (Kg/giê) 1. ThiÕt bÞ s¶n xuÊt kÑo Nåi nÊu kÑo cøng §µi Loan 1990 300 M¸y gãi kÑo cøng Italy 1995 500 M¸y gãi kÑo mÒm kiÓu xo¾n §øc 1993 600 M¸y gãi kÑo mÒm kiÓu gãi gèi Hµ Lan 1996 1000 D©y chuyÒn kÑo jelly ®æ khu©n Astraylia 1996 2000 D©y chuyÒn kÑo jelly cèc Indonexia 1997 120 D©y chuyÒn kÑo caramen bÐo §øc 1998 200 2. ThiÕt bÞ s¶n xuÊt b¸nh D©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh cracker §an M¹ch 1992 300 D©y chuyÒn ®ãng gãi b¸nh NhËt B¶n 1995 100-200 D©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh biscuits Italy 1999 500 D©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh kem xèp Malaixia 1999 500 Nguån : Phßng kü thuËt HiÖn nay hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ d©y chuyÒn c«ng nghÖ cña c«ng ty XÝ nghiÖp kÑo : gåm 3 ph©n x­ëng, cã c«ng suÊt 62000 tÊn/n¨m víi hai day chuyÒn s¶n xuÊt kÑo gèm, xÝ nghiÖp cßn ®­îc trang bÞ thªm mét d©ychuyÒn s¶n xuÊt kÑo cã nh©n. XÝ nghiÖp b¸nh cã 3 d©y chuyÒn : s¶n xuÊt b¸nh biscuits, mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh kem xèp vµ mét d©y chuyÒn lµm bét g¹o. Nhµ m¸y ViÖt Tr× bªn c¹nh d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo c¸c lo¹i gÇn ®©y cßn ®­îc trang bÞ d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo jelly. Nhµ m¸y Nam §Þnh cã d©y chuyÒn s¶n xuÊt kem xèp c¸c lo¹i. 2.1.6.6. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng nguyªn vËt liÖu. Hµng n¨m doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mét khãi l­îng lín b¸nh kÑo do vËy nha cÇu vÒ ®­êng, s÷a, bét g¹o, bét m×, tinh dÇu, gluco, nha... thÞ tr­êng trong n­íc chØ míi cung cÊp ®­îc nguyªn liÖu nh­ ®­êng, bét g¹o, bét m×, nha... tõ c¸c nhµ m¸y nh­ : Lam S¬n, Qu¶ng Ng·i, C«ng ty C¸i L©n Cßn phÇn lín lµ ph¶i nhËp ngo¹i chÞu ¶nh h­ëng cña sù biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng thÕ giíi, tû gi¸ hèi ®o¸i... ®· g©y ra nhiÒu khã kh¨n cho viÖc cung øng nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt lµm ¶nh h­ëng ®Õn s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy c«ng ty ®· chñ ®éng ký kÕt hîp ®ång cung øng dµi h¹n víi mét sè c«ng ty, nhµ m¸y chuyªn s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu. 2.1.6.7. §Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm . 2.1.6.7.1. Kh¸ch hµng. Tr­íc hÕt ta ph¶i xem xÐt vai trß cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra nh»m môc ®Ých trao ®æi, mua b¸n trªn thÞ tr­êng ®Ó thu phÇn gi¸ trÞ thÆng d­ d«i ra sau khi trõ c¸c kho¶n chi phÝ cÇn thiÕt. Nh­ vËy kh«ng cã cÇu vÒ s¶n xuÊt th× s¶n phÈm sÏ bÞ ø ®äng, kh¸ch hµng lµ ng­êi cã cÇu vÒ s¶n phÈm vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. S¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®­îc s¶n xuÊt ra nh»m phôc vô mäi tÇng líp d©n c­. Tuy nhiªn ë c¸c vïng ®Þa lý kh¸c nhau thi kh¸ch hµng còng nh­ nhu cÇu cña hä l¹i kh¸c nhau. VÒ t©m lý d©n MiÒn B¾c khi mua b¸nh kÑo sÏ quan t©m nhiÒu ®Õn mÆt träng l­îng vµ 75% thu nhËp cña ng­êi d©n MiÒn B¾c cßn thÊp, nhu cÇu b¸nh kÑo chØ tËp trung ë thµnh phè lµ chñ yÕu cßn n«ng th«n lµ rÊt Ýt. Cßn ë MiÒn Trung thu nhËp cña ng­êi d©n thÊp h¬n h¼n miÒn Nam vµ MiÒn B¾c. H¬n n÷a nhu cÇu tiªu dung b¸nh kÑo lµ rÊt Ýt, chñ yÕu lµ dïng nh÷ng lo¹i b¸nh kÑo võa ph¶i vµ ®Æc biÖt hé quan t©m ®Õn h×nh thøc mÉu m· cña s¶n phÈm, ®èi víi thÞ tr­êng nµy, s¶n phÈm chñ yÕu lµ kÑo s÷a mÒm, kÑo hoa qu¶, kÑo cèm, kÑo b¾p... §èi víi MiÒn Nam, møc sèng cña ng­ßi d©n nãi chung lµ cao, v× vËy b¸nh kÑo lµ mét trong nh÷ng nhu cÇu th­êng xuyªn ®Æc biÖt ®èi víi trÎ em. ë ®©y, kh¸ch hµng ®Æc biÖt quan t©m tíi chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· bao b× cña s¶n phÈm. Qua ph©n tÝch ta thÊy b¸nh kÑo H¶i Hµ cã vÞ thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c, ®­îc c«ng ty chän lµm thÞ tr­êng chÝnh, ngoµi ra c«ng ty cßn t×m c¸ch th©m nhËp vµo thÞ tr­êng MiÒn Nam, MiÒn Trung vµ xuÊt khÈu. 2.1.6.7.2. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Cho ®Õn nay c«ng ty ®· thiÕt lËp m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p c¶ n­íc, bao gåm gÇn 200 ®¹i lý vµ rÊt nhiÒu ®Þa ®iÓm b¸n lÎ trong c¶ n­íc. Tuy nhiªn thÞ tr­êng cña c«ng ty míi chØ ph¸t triÓn m¹nh ë miÒn B¾c ®Æc biÖt ë Hµ Néi, H¶i Phßng vµ Nam §Þnh vßn c¸c khu vùc kh¸c tiªu thô kh«ng ®¸ng kÓ. ThÞ tr­êng tiªu thô cã réng vµ hiÖu qu¶ hay kh«ng sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Ðn hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. HiÖn nay thÞ tr­êng Hµ Néi lµ thÞ tr­êng tiªu thô m¹nh nhÊt vµ còng ®ang bÞ c¹nh tranh khèc liÖt víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo kh¸c. N¨m 2001, thÞ tr­êng Hµ Néi tiªu thô kho¶ng 7148 tÊn s¶n phÈm b¸nh kÑo c¸c lo¹i trong ®ã s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ lµ 3795 tÊn chiÕm 53.09%, H¶i Ch©u chiÕm 18%, C«ng ty Biªn Hoµ 10.8%, C«ng ty b¸nh kÑo Hµ Néi chiÕm 7%, thi phÇn cßn l¹i dµnh cho c«ng ty b¸nh kÑo kh¸c. 2.2. Thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ. 2.2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn nay, C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ c«ng ty ch­a cã phßng marketing, c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng do phßng kinh doanh ®¶m nhËn mµ trùc tiÕp lµ c¸c nh©n viªn phô tr¸ch marketing. C«ng ty giao nhiÖm vô cho mçi nh©n viªn phô tr¸ch mét khu vùc vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ khu vùc mµ m×nh phô tr¸ch, c¸c nh©n viªn nµy cã nhiÖm vô theo dâi khu vùc thÞ tr­êng. Trªn c¬ së ®ã xem xÐt, quan s¸t, nghiªn cøu nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ ®Ò xuÊt víi ban l·nh ®¹o gi¶i quyÕt. C¸c nh©n viªn qu¶n lý tõng khu vùc x¸c ®Þnh nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng vÒ lo¹i b¸nh kÑo nµo, mÉu m·, chÊt l­îng, bao gãi... ra lµm sao trªn khu vùc m×nh phô tr¸ch. Nghiªn cøu vµ ph©n lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh, th­êng xuyªn l¾m b¾t nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ yÕu cña ®èi thñ canh tranh ®Ó cã ®èi s¸ch thÝch hîp nh»m dµnh l¹i thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng trªn khu vùc m×nh phô tr¸ch. Trªn khu vùc m×nh phô tr¸ch sö dông kªnh nµo lµ thÝch hîp, ®Ó xuÊt víi c¸n bé l·nh ®¹o gi¶ quyÕt lËp kÕ ho¹ch vµ x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm hîp lý. Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn theo hai c¸ch + Nghiªn cøu t¹i v¨n phßng : C¸n bé c«ng nh©n viªn phßng kinh doanh thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu cña ngµnh cã liªn quan ®Õn s¶n phÈm b¸nh kÑo nh­ ngµnh s¶n xuÊt ®­êng b¬, s÷a, n­íc ngät; sù gia nhËp míi vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh; nh÷ng thay ®æi cña nhµ n­íc cã liªn quan ®Õn ngµnh b¸nh kÑo vµ c¸c nghµnh liªn quan... qua c¸c tµi liÖu s¸ch b¸o. LÊy sè liÖu cho c«ng ty t¹o ra c¸c sè liÖu kÕ to¸n tµi chÝnh, thèng kª tiªu thô... song tµi liÖu nµy cßn h¹n chÕ vÒ tÝnh toµn diÖn, vÒ ®é chÝnh x¸c cña th«ng tin thu thËp ®­îc. + Nghiªn cøu thùc tÕ : C«ng ty th­êng xuyªn cö c¸c c¸n bé ®i kh¶o s¸t thÞ tr­êng ®Ó l¾m b¾t kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, gi¸ tri thÞ tr­êng khu vùc, thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng. C«ng ty còng th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó biÕt ®­îc c¸c nhu cÇu tõ c¸c ®¹i lý vµ ®¬n vÞ sö dông. Ngoµi ra c«ng ty cßn kÕt hîp ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý víi viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. §iÒu nµy gióp c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc nhiÒu chi phÝ vµ thu ®­îc nhiÒu th«ng tin x¸c thùc. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty x¸c ®Þnh nhu cÇu vµ xu h­íng biÕn ®æi cña nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty. Lý do lµ v× nhu cÇu hµng t­ liÖu s¶n xuÊt phô thuéc hoµn toµn vµo nhu cÇu hµng tiªu dïng. 2.2.2. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ. 2.2.2.1. ChiÕn l­îc s¶n phÈm. Tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô gióp c«ng ty chiÕn th¾ng trong canh tranh vµ thu ®­îc lîi nhuËn cao. C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®Æc biÖt quan t©m ®Õn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®­a ra s¶n phÈm phï hîp víi ng­êi tiªu dïng. 2.2.2.1.1. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®¶m b¶o môc tiªu an toµn, gi¶m bít ®­îc rñi ro trong kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty, C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ tõ chç chuyªn s¶n xuÊt b¸nh kÑo, c«ng ty ®· t¨ng thªm c¸c lo¹i b¸nh quy, kem xèp, b¸nh cracker kÑp kem, b¸nh xèp phñ s«cola... s¶n phÈm thay ®æi rÊt nhanh vµ ngµy cµng ®a d¹ng. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiÕn hµnh theo c¸c h­íng sau : + C¶i tiÕn, hoµn thiÖn kÐo dµi tuæi thä cña s¶n phÈm nh­ tiÕn hµnh víi c¸c d¹ng kÑo truyÒn thèng : cafª, hoa qu¶ b»ng c¸ch thay ®æi c¸c h­¬ng vÞ nh»m t¹o ra c¸c lo¹i kÑo cã h­¬ng vÞ kh¸c nhau. Ngoµi ra, thay ®æi h×nh thøc mÉu m·, bao gãi, khèi l­îng kh¸c nhau hoÆc c¶i tiÕn mét sè c«ng ®o¹n d©y chuyÒn, t¹o ra s¶n phÈm ngµy cµng ®a d¹ng phong phó. + Nghiªn cøu vµ ®­a vµo c¸c s¶n phÈm míi : trong mét sè n¨m gÇn ®©y, mét sè lo¹i s¶n phÈm míi cña H¶i Hµ nh­ b¸nh thuû tiªn, jelly, chÝp chÝp, kÑo caramen... §· d­îc s¶n xuÊt. C¸c s¶n phÈm míi nµy rÊt thÝch hîp víi nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. 2.2.2.1.2. VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo l©u n¨m vµ thuéc lo¹i lín nhÊt hiÖn nay. Ngoµi viÖc nghiªn cøu ®­a ra s¶n phÈm míi, c«ng ty cßn ®Æc biÖt chó ý ®Õn cñng cè vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. C«ng ty ®· duy tr× nghiªm kh¾c viÖc kiÓm tra chÊt l­îng toµn bé tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu, tû lÖ pha trén vµ toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt còng nh­ kh©u b¶o qu¶n trong kho ®Òu ®­îc gi¸m s¸t chÆt chÏ. C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm rÊt cao víi c¸c s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng, kh«ng bao giê ®­a ra s¶n phÈm kh«ng ®¹t tiªu chuÈn ra thÞ tr­êng. C«ng ty rÊt chó träng ®Õn nghiªn cøu sö dông c¸c nguån nguyªn liÖu vµ h­¬ng liÖu míi. ViÖc ®­a ra c¸c s¶n phÈm nhiÖt ®íi lµ hoa qu¶ nh­ : D­a, døa, m¬... vµo chÕ biÕn b¸nh kÑo kh«ng nh÷ng lµm t¨ng hµm l­îng dinh d­ìng mµ cßn lµm t¨ng hÊp dÉn ®èi víi khÈu vÞ ng­êi ¨n. Mét mÆt hµng phæ biÕn cña c«ng ty chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña ng­êi tiªu dïng bëi chÊt l­îng còng nh­ h­¬ng vÞ, mµu s¾c ®Æc tr­ng lµ kÑo cøng cã nh©n. §©y lµ diÓm m¹nh vµ uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. C¸c s¶n phÈm lu«n ®em l¹i sù hµi lßng vÒ chÊt l­îng cho kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, ch­a ®¸t ®Õn møc mµ khi nh¾c ®Õn mét lo¹i b¸nh kÑo nµo ®ã th× ng­êi ta nh¾c ngay H¶i Hµ. T×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, ®ßi hái c«ng ty ph¶i n©ng cao chÊt l­îng víi nhu cÇu ng­ßi tiªu dïng. 2.2.2.1.3. MÉu m· s¶n phÈm. XuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng ®ßi hái c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng n©ng cao, kh¸ch hµng ®ßi hái s¶n phÈm kh«ng nh÷ng cã chÊt l­îng tèt mµ cßn ph¶i cã mÉu m· ®Ñp, chñng lo¹i ®a d¹ng phï hîp víi nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau cña ®èi t­îng sö dông. ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· chó träng nghiªn cøu c¶i tiÕn mÉu m· vµ chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm míi ®Ó ®­a vµo s¶n xuÊt. §ång thêi c«ng ty kh«ng ngõng khuyÕn khÝch c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cã nh÷ng s¸ng kiÕn c¶i tiÕn mÉu m·. C«ng ty lu«n quan t©m ®Õn viÖc n©ng cao ®Æc tÝnh bao b× cho phï hîp víi ng­ßi tiªu dïng võa qu¶ng c¸o võa giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty ®· rÊt chó träng thay ®æi bao gãi, tõ chñ yÕu lµ gãi gÊp vµ gãi xo¾n sang h×nh thøc gãi gèi (gãi kÐp) lµm cho h×nh d¸ng cña kÑo ®Ñp h¬n vµ t¨ng ®­îc nhiÒu th¬i gian b¶o qu¶n, sö dung. H×nh thøc ®ãng gãi ®­îc ®a dµng h¬n víi c¸c träng l­îng tõ 100gr, 125gr, 200gr . B¸nh kÑo H¶i Hµ chñ yÕu ®­îc ®ãng gãi b»ng tói nhùa, lo¹i ®­îc ®ãng gãi b»ng hép giÊy, b»ng hép s¾t ch­a nhiÒu. §©y lµ mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu cña H¶i Hµ so víi c¸c c«ng ty kh¸c. 2.2.2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ. C«ng ty sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh hoÆc vµ nhËy bÐn trong c«ng t¸c tiªu thô, víi môc tiªu lµ lµm phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña tõng vïng thÞ tr­êng, tõng thêi ®iÓm ph©n phèi vµ tõng mÆt hµng kh¸c nhau. §Ó gi¶m gi¸ mµ vÉn cã l·i buéc c¸c doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch ®Ó h¹ gi¸ thµnh: Nh­ sö dông tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, sö dông nguyªn vËt liÖu thay thÕ t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng... C«ng ty ®· thiÕt kÕ vµ ®­a ra toµn bé kh©u ho¸ ®­êng cña ph©n x­ëng kÑo cøng vµ kÑo mÒm ra ngoµi d©y chuyÒn ®Ó tËp trung vµo mét x­ëng ®Ó qu¶n lý nguyªn vËt liÖu, gi¶m tiªu hao vËt t­. ViÖc ®Çu t­ ®æi míi c¸c thiÕt bÞ nÊu kÑo ch©n kh«ng liªn tôc, kh«ng nh÷ng lµm t¨ng chÊt l­îng mµ cßn lµm gi¶m tiªu hao nguyªn vËt liÖu. MÆt kh¸c chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty ®­îc ¸p dông kÌm theo ph­¬ng thøc thanh to¸n ®èi víi tõng kh¸ch hµng cô thÓ. Ngoµi ra c«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch trî gi¸, chÝnh s¸ch hoa hång cho c¸c ®¹i lý ë c¸c khu vùc kh¸c nhau nh­ : trî gi¸ vËn chuyÓn, triÕt khÊu b¸n hµng... b¶o ®¶m cho ng­êi tiªu dïng kh«ng ph¶i mua s¶n phÈm víi gi¸ cao h¬n. Møc trî gi¸ cho c¸c khu vùc ®­îc ph¶n ¸nh qua b¶ng sau: B¶ng 6 : Møc trî gi¸ cho c¸c khu vùc §¬n vÞ tÝnh : ®ång Khu vùc Møc trî gi¸ cho 1 tÊn SP Tr­¬ng §Þnh 10.000 Néi thµnh Hµ Néi 15.000 Ngo¹i thµnh Hµ Néi 20.000 H¶i H­ng, Hµ T©y, Hµ B¾c 70.000 VÜnh Phóc, Ninh B×nh, H¶i Phßng 50.000 Qu¶ng Ninh, Tuyªn Quang, Yªn B¸i 70.000 NghÖ An, Hµ TÜnh, Lai Ch©u 110.000 Qu¶n TrÞ, Thõa Thiªn HuÕ 200.000 Qu¶ng Nam, §µ N½ng, Qu¶ng Ng·i 300.000 Gia Lai kom Tum, §¾c L¾c 450.000 MiÒn Nam 500.000 Nguån : phßng kinh doanh 04/2003 Qua b¶ng ta thÊy ®èi víi c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam møc trî gi¸ cao h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c tØnh ë miÒn B¾c, lý do lµ v× s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô ë c¸c tØnh miÒn Trung vµ Nam thÊp h¬n nhiÒu so víi c¸c tØnh ë miÒn B¾c. Møc trî gi¸ cao ®Ó t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng miÒn Trung vµ Nam, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng miÒn Nam. B¶ng 7 : B¶ng gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ §¬n vÞ : ®ång Tªn s¶n phÈm Kg/thïng Gi¸ 1 kg Gi¸ / thïng Gi¸ / gãi B¸nh b¬ Galette 3.00 43333 130000 6500 B¸nh b«ng lóa 5.20 18462 96000 4800 B¸nh cÈm ch­íng 8.75 12000 105000 2100 B¸nh Cracker dõa 125g 4.40 19091 84000 2100 B¸nh hép quai 250 g 2.50 32000 80000 8000 B¸nh hép Royal 4.40 36364 160000 20000 B¸nh quy xèp 5.44 17279 94000 4700 Bét canh 10.00 6500 65000 1300 KÑo jelly chÝp chÝp 25g 4.50 32000 144000 800 KÑo jelly chÝp chÝp 500g 10.00 30000 300000 15000 KÑo jelly chÝp chÝp 50g 4.50 32000 144000 1600 KÑo jelly Puding hép 7.80 30769 240000 200 KÑo jelly cup 3.28 24725 81000 4500 KÑo chuèi hép nhùa 3.20 40000 128000 38000 KÑo cafª mÒm 10.00 14000 140000 2800 KÑo caramem 50g 2.50 36000 90000 1800 KÑo caramem 150g 6.30 36000 226800 5400 KÑo cøng me 6.25 16800 105000 2100 KÑo hoa qu¶ mÒm 8.75 10857 95000 1900 KÑo Waltdisney cøng 7.50 16667 125000 2500 Nguån : Phßng kinh doanh 04/2003 S¶n phÈm th«ng th­êng c«ng ty ®· chia gãi nhá, gi¸ thÊp nh­ kÑo hao qu¶ mÒm, kÑo cøng me, b¸nh cÈm ch­íng... dÔ tiªu thô ë miÒn nói vµ n«ng th«n nh÷ng n¬i cã thu thËp thÊp vµ t­ t­ëng tiªu dïng Ýt. S¶n phÈm cao cÊp, bao b× ®Ñp nh­ : kÑo chuèi hép nhùa, kÑo jelly chip chip 500gr, b¸nh hép Royal tiªu thô ®­îc ë thµnh thÞ, d©n c­ cã møc thu nhËp cao 2.2.2.3. Kªnh ph©n phèi vµ m¹ng l­íi b¸n hµng. Ngay sau khi chuyÓn ®æi c¬ chÕ c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®· tõng b­íc x©y dùng cho m×nh mét m¹ng l­íi b¸n hµng. Lóc ®Çu chØ dùa vµo m¹ng l­íi th­¬ng nghiÖp cò, nh­ng dÇn dÇn c«ng ty ®· më réng h×nh thøc ®¹i lý cho c¸c c¸ nh©n kÓ c¶ t­ nh©n, t­ th­¬ng. HiÖn nay c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn theo ph­¬ng ph¸p tæng hîp, s¬ ®å sau thÓ hiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty : §¹i lý b¸n bu«n §¹i lý b¸n lÎ §¹i lý b¸n lÎ Kªnh II S¶n phÈm cña c«ng ty Kªnh I Kh¸ch hµng Kªnh III S¬ ®å 8 : HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty Kªnh I : §­a s¶n phÈm tõ c«ng ty ®Õn tay ng­ßi tiªu dïng theo kªnh nµy th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n hµng vµ qua c¸c ®ît tham ra héi chî triÓn l·m ®­îc tæ chøc trong n¨m lµ vµo dÞp tÕt nguyªn ®¸n. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n hµng ®­îc ®Æt ë cæng cña c«ng ty. Sè l­îng cña kªnh nµy t­¬ng ®èi Ýt. §èi t­îng mua cña kh¸ch hµng kªnh nµy chñ yÕu lµ ng­êi tiªu dïng ë quanh khu vùc ®ã vµ c¸c c¬ xÝ nghiÖp mua hµng vÒ phôc vô liªn hoan tæng kÕt vµ kh¸ch hµng ®i héi chî triÓn l·m. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm; tham gia héi chî triÓn l·m lµ n¬i tr­ng bµy giíi thiÖu s¶n phÈm míi võa lµ n¬i b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng. Kh¸ch hµng ®Õn ®©y cã thÓ tin t­ëng ë chÊt l­îng s¶n phÈm sù phôc vô nhiÖt t×nh cña nh©n viªn b¸n hµng. Qua kªnh nµy c«ng ty thu d­îc tin ph¶n håi tõ ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt. Kªnh II : ë kªnh nµy ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng ®Õn trùc tiÖp ng­êi tiªu dïng ngay mµ th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n lÎ. C¸c trung gian cña kªnh nµy bao gåm ®¹i lý t­ nh©n vµ mét sè ®¹i lý quèc doanh. §¹i lý trong kªnh nµy chñ yÕu