Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu

Lời nói đầu Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu” Đề tài gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu Chương III: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu, góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: Trần Thị Thuý Sửu cùng các thầy các cô đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Chương I Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường (I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành... Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 3. ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. S lợi nhuận = S doanh thu - S chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh. Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy. (II) Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường: 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.1 Nghiên cứu thị trường: Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định 1.1.1 Thu thập thông tin Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì? - Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó? - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống? Thông tin phân làm 2 loại: -Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái. -Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như: + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi + Quan sát 1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước. Nội dung của xử lý thông tin là: - Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau: P: Tỷ suất LN L: Tổng lãi V: Vốn bỏ ra + Tỷ suất lợi nhuận P = L x 100% V Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án càng cao. T: Thời gian thu hồi vốn V: Tổng vốn LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay KH: Mức khấu hao +Thời gian thu hồi vốn: T = V LN + LV + KH Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao. 1.1.3 Ra quyết định. Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như: - Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. - Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán. - Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm 1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp? Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...) Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường. Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược. + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra. + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra. + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh. + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao. - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường. Trong giai đoạn này cần: + Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới. + Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới. + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm. + Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo. - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng: + Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác. + Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm. + Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác. - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái. Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai. Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau: + Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu mã, kích thước. + Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị hiếu khách hàng. + Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh. + Tận dụng triệt để các cơ hội. 3. Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: 3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ³ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp). Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± ờP) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép. 3.2 Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá theo thị trường. Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. b. Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường. Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. c. Chính sách định giá cao Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: - Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần. - Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. -Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp. - Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế d. Chính sách ổn định giá bán Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. 3.3 Phương pháp định giá bán a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao. Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì: - Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình. - Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu. - Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách định giá này. b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ. Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn Số lượng tiêu thụ Khối lượng hòa vốn = Chi phí cố định Giá - chi phí biến đổi Giá (P) (Giá hòa vốn) P* Q* (SL hòa vốn) } ơ Tổng D. thu đ L. nhuận mục tiêu ơ Tổng chi phí ơ Chi phí cố định Q’ (giá ước tính) Hình 1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn Q ( sản lượng) c. Định giá theo giá trị nhận thức được: Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả. d. Định giá theo giá trị Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác, phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng. e. Định giá theo mức giá hiện hành Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. - Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu” - Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những khác biệt và được khách hàng chấp nhận. - Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất. 4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng. Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp. a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này. Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng Kênh I Người bán Người bán Người bán buôn Người bán Đại lý Người bán Người bán buôn Đại lý Kênh V Kênh III Kênh III Kênh II b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trung gian. c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra. d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro. e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường. Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là: Xác định phương thức tiêu thụ: Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp: - Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra. + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi. ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác. - Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng. + ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường. + Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp. 5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 5.1 Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm: - Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh. - Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin. -Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới. - áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo. - Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa. - Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể. 5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan. - Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng. - Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ. - Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa. 5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp. - Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng. - Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng. - Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán. - Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng... - Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng... -Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng.. 6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó. Sử dụng phương pháp phân tích so sánh - So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối. Qi : S L tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ sp Công thức tính doanh thu: Doanh thu : (TR) = PiQi = ) Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch chung Khối lượng sp tiêu thụ thực tế ồ ( Giá bán kế hoạch ) x x 100 Khối lượng sp tiêu thụ kế hoạch ồ ( Giá bán kế hoạch x So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm. Số lượng sản phẩm tiêu thụ Số lượng sp tồn kho đầu kỳ Số lượng sản phẩm sx trong kỳ Số lượng sp tồn kho cuối kỳ = + - Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau: - TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trường hợp này xí nghiệp đã hoàn trường hợp này xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng. Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dự trữ và tiêu thụ. - TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trường hợp này xẩy ra nếu: +Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm để dự trữ thể hiện được tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ. + Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Tính cân đối không được thực hiện. + TH 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình hình này đánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành được kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ. Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ. + TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn. Doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất không được đảm bảo. * Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Phương pháp phân tích: +So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế. +So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng. * Doanh thu và Lợi nhuận. Qi : S L tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ sp TC: Tổng chi phí TR: Tổng doanh thu Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hướng đi trong thời gian tới. Công thức tính: Doanh thu (TR) = PiQi Lợi nhuận (LN)= TR - TC Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp -Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp. DCP = LN TC x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí DCP = LN TR x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu - Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = L N Tổng vốn sản xuất x 100% Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất (III) Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: a. Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn. - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c. Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. e. Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp. - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm. 2.1 Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. 2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”... Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi. 2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: * Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. * Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm. * Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm. 2.5 Một số nhân tố khác: * Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường. * Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Chương II Thực trạng công tác thị trường sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu (I) Giới thiệu chung về Công ty bánh kẹo Hải Châu 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ Nông nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn. Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bột canh, bao bì thực phẩm. Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánh kẹo có quy mô lớn nhất nước ta hiện nay. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty có thể chia làm 3 giai đoạn sau: 1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1975: Ngày 02 - 09 - 1965 được sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu và Thượng Hải (Trung Quốc). Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhà máy bánh kẹo Hải Châu nằm trên đường Minh Khai về phía đông nam Hà Nội thuộc quận Hai Bà Trưng với diện tích 55.000m2 được chia thành các khu: Văn phòng (3000m2) còn lại 24.000m2 là phục vụ công cộng. Năm 1994, nhà máy bánh kẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay Công ty là thành viên của liên hiệp mía đường I, trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn. Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xưởng sản xuất bao gồm: - Phân xưởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3 tấn/ca - Phân xưởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tấn/ca - Phân xưởng mì sợi, với 1 dây chuyền sản xuất, công suất 2,5 tấn/ca Năm 1972 Nhà máy Hải Châu tách phân xưởng sản xuất kẹo chuyển sang Nhà máy miến Tương Mai và sau này thành lập nên Nhà máy bánh kẹo Hải Hà. Cũng trong thời gian này Nhà máy có thêm 6 dây chuyền sản xuất mì lương thực của Liên Xô (cũ) và xây dựng thêm một dây truyền sản xuất thủ công bánh kem xốp. Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển của Nhà máy bánh kẹo Hải Châu. Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu trong giai đoạn này là sản xuất thực phẩm và chế biến lương thực phục vụ cho chiến tranh và thực hiện một số công tác dân vận khác. Mặc dù trang thiết bị còn nhỏ bé, lạc hậu, lao động thủ công là chính song đây cũng là cơ sở vật chất ban đầu tạo điều kiện cho sự đi lên của nhà máy sau này. 1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1975 - 1985 Năm 1976, với việc sát nhập nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (Lạng Sơn), Nhà máy có thêm 2 phân xưởng sấy phun để sản xuất sữa đậu nành và sữa bột cho trẻ em. Công suất của phân xưởng đậu nành là 2 - 2,5 tấn/ngày. Do 2 sản phẩm này kinh doanh không có hiệu quả nên nhà máy đã chuyển sang sản xuất bột canh và sản phẩm bột canh đã trở thành truyền thống của Công ty. Năm 1978, Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm đã điều động 4 đơn vị sản xuất mì ăn liền từ công ty SamHoa thành phố Hồ Chí Minh ra thành lập phân xưởng sản xuất mì ăn liền với công suất 2,5 tấn/ca. Bốn dây chuyền này là thiết bị cũ của Nhật, trong đó có 2 dây chuyền không chạy được phải bán thanh lý, một dây chuyền hỏng chỉ còn một dây chuyền sử dụng được nhưng sản xuất không có hiệu quả nên cũng ngừng sản xuất. Năm 1982, Công ty bỏ toàn bộ hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mì lương thực thay vào đó Công ty lập phân xưởng bánh kem xốp với 8 lò thủ công và sau đó tăng thêm 2 lò nữa vào thời gian gần đây. ở giai đoạn này, mặc dù nhiệm vụ chiến tranh nhưng Nhà máy bánh kẹo Hải Châu không phải là sản xuất phục vụ chiến tranh nhưng nhiệm vụ của Nhà máy là thực hiện các kế hoạch từ cấp trên. Các yếu tố đầu vào, đầu ra đều được Nhà nước đảm bảo. Mặc dù vậy, Nhà máy không phải không gặp khó khăn: Thứ nhất: Đất nước vừa thoát khỏi chiến tranh nên cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu, máy móc thiết bị còn thiếu thốn. Thứ hai: Đội ngũ cán bộ lãnh đao của Nhà máy không đủ năng lực để tổ chức lãnh đạo trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao. 1.3 Giai đoạn 3: Từ năm 1986 đến nay Năm 1990, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bia có công suất 2000 lít/ngày. Dây chuyền này do Nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ sản xuất yếu kém nên giá thành sản phẩm cao. Thêm vào đó, thuế đánh vào mặt hàng sản xuất bia cao nên dây chuyền mang lại hiệu quả thấp. Đến năm 1996, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bánh quy Đài Loan, đây là một dây chuyền hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao và được thị trường chấp nhận. Hiệu quả kinh doanh của dây chuyền rất cao. Đến nay sản phẩm bánh quy Hải Châu do dây chuyền nhập từ Đài Loan sản xuất là một trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy. Công suất của dây chuyền là 2,5 - 2,8 tấn/ca. Trên đà phát triển Công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu, đặc biệt là đi sâu vào các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo các loại. Mua sắm thêm các thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Đầu năm 1993 nhận thấy sản phẩm của Nhà máy chỉ gồm những sản phẩm có chất lượng trung bình và thấp. Giám đốc Nhà máy quyết định lắp thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức (trị giá 1.164.200 DM) với công suất 1 tấn/ca nhằm sản xuất một loại sản phẩm cao cấp, sản phẩm bánh kem xốp này đã được thị trường chấp nhận và đây cũng là một loại sản phẩm cao cấp trong ngành bánh. Năm 1994, Nhà máy đầu tư thêm dây chuyền bánh kem xốp phủ Sôcôla của CHLB Đức, công suất 0,5 tấn/ca, đây là dây chuyền hiện đại nhất và sản phẩm bánh kem xốp phủ Sôcôla là loại sản phẩm cao cấp nhất của ngành bánh kẹo Việt Nam. Năm 1995, được sự tài trợ của Australia trong chương trình phòng chống bướu cổ do thiếu iốt. Đây là dây chuyền của phân xưởng bột canh có công suất 2-4 tấn/ca. Năm 1996, một bộ phận của Công ty Hải Châu đã liên doanh với một công ty Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Sôcôla. Sản phẩm chủ yếu để xuất khẩu (70%). Cũng trong năm 1996 Công ty bắt đầu lắp đặt mới 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức (20 tỷ đồng) công suất 3 tấn/ca, cộng thêm một máy đóng gói 80 triệu đồng. Tính thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sau: - Kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo gồm: + Bánh quy Hương Thảo + Bánh quy Hướng Dương + Bánh Hải Châu + Lương khô + Bánh quy bơ + Bánh quy kem + Bánh kem xốp các loại + Bánh kem xốp phủ Sôcôla + Kẹo các loại: Kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo Sôcôla sữa... - Kinh doanh các sản phẩm bột canh: + Bột canh thường + Bột canh iốt + Bột canh cao cấp - Kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn - Kinh doanh các sản phẩm mì ăn liền - Kinh doanh vật tư, nguyên vật liệu, bao bì ngành công nghiệp thực phẩm - Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty được phép kinh doanh (Theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29 - 09 - 1994). Trong suốt quá trình phát triển của mình, Công ty đã vinh dự được nhận các phần thưởng cao quý: Năm 1973 nhận Huân chương hạng II; năm 1979, 1980, 1981 nhận Huân chương lao động hạng III; năm 1994 Tổng liên đoàn lao động Việt Nam tặng cờ đơn vị xuất sắc nhất; năm 1996 được thưởng 2 Huân chương chiến công hạng III, 5 Huân chương lao động hạng III. Tại hội chợ hàng tiêu dùng tháng 5 năm 1997, Công ty được cấp bằng tiêu chuẩn “chất lượng vàng”; tháng 5/1998, tại hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt của công ty đã được người tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trong topten những thành tích Công ty đạt được là sự đồng lòng của tập thể đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo, đội ngũ công nhân có tay nghề, hăng say lao động. 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1 Bộ máy quản lý Cơ cấu quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả các khâu. Mọi công nhân viên và các phòng ban trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong Công ty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, chuẩn bị quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình. Mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp. Hình 3: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu PX cơ điện PX bột canh PX kẹo PX bánh II PX bánh I Phòng kỹ thuật Phòng bảo vệ Phòng kế toán tài vụ Phòng tổ chức Phòng hành chính Phòng kế hoạch Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc kỹ thuật Giám đốc Cơ cấu tổ chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp với địa hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường, các quyết định từ phía trên xuống và ý kiến phản hồi từ cấp dưới lên rất ngắn gọn rõ ràng và trực tiếp. Nhờ đó mà Công ty có được những giải pháp hữu hiệu đối với những biến động của thị trường. Tuy nhiên, phòng kế hoạch vật tư của Công ty đảm nhiệm tất cả chức năng từ khâu chuẩn bị từ nguyên vật liệu đến điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư, điều này gây ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty. 2.2 Nhiệm vụ các phòng ban a. Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau: - Giao nhiệm vụ cho các phó giám đốc chức năng. - Chỉ đạo công tác tài chính kế toán - Chỉ đạo công tác lao động tiền lương của phòng tổ chức - Giao nhiệm vụ cho các phân xưởng. b. Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt công tác sau: - Phụ trách chỉ đạo công tác kế hoạch vật tư, điều độ sản xuất và tính theo sản phẩm của phòng kế hoạch vật tư - Chỉ đạo công tác quản lý hành chính - phục vụ (nhà ăn, y tế) của phòng hành chính. - Phụ trách và chỉ đạo công tác kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. c. Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc các mặt sau: - Phụ trách công tác kỹ thuật của phòng kỹ thuật - Phụ trách công tác bồi dưỡng và nâng cao tay nghề cho công nhân - Phụ trách công tác bảo hộ lao động. - Phụ trách công tác điều hành phân xưởng, sửa chữa, lắp đặt trang thiết bị dây chuyền sản xuất; nâng cấp, đầu tư công nghệ mới. - Kiểm tra và chỉ đạo công tác KCS (chất lượng sản phẩm và nguyên liệu đào vào) d. Các phòng ban: * Phòng kỹ thuật: Tham mưu cho giám đốc các mặt sau: - Kế hoạch tiến độ kỹ thuật - Quản lý thiết bị công nghệ - Nghiên cứu sản phẩm mới, mẫu mã, bao bì sản phẩm - Quản lý và xây dựng kế hoạch sửa chữa thiết bị - Giải quyết các sự cố máy móc công nghệ sản xuất - Đào tạo và đào tạo lại công nhân, nâng cao tay nghề cho công nhân - Xây dựng quy trình, quy phạm an toàn lao động - Kiểm tra chất lượng sản phẩm và nguyên vật liệu đầu vào * Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các mặt công tác sau: - Tổ chức cán bộ và lao động tiền lương - Soạn thảo các nội dung và quy chế, quy định quản lý Công ty - Điều động, tuyển dụng và quản lý lao động - Đào tạo lao động (nhân lực) - Quản lý, kiểm tra an toàn lao động - Giải quyết các chế độ chính sách - Quản lý hồ sơ nhân sự * Phòng tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toán thống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với khách hàng, theo dõi lưu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp cùng với phòng Kế hoạch - Vật tư trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc. * Phòng kế hoạch vật tư: Giúp giám đốc về các mặt sau: - Kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất - Kế hoạch về nguyên vật liệu đầu vào - Soạn thảo hợp đồng kinh tế - Quản lý - thống kê vật tư sản phẩm - Kế hoạch giá thành - quản lý định mức vật tư - Cấp phát vật tư, dụng cụ, thu hồi phế liệu - Quản lý vật tư, kho hàng - Kế hoạch tính theo sản phẩm - tổ chức mạng lưới Marketing, tổ chức bốc xếp vận chuyển nguyên vật liệu, sản phẩm - Xác nhận theo dõi công nợ khách hàng * Phòng hành chính: Giúp cho giám đốc các mặt: - Công tác hành chính quản trị - Công tác đời sống - Công tác y tế, sức khoẻ. * Ban bảo vệ: Giúp cho giám đốc tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, an ninh chính trị xã hội trong doanh nghiệp, công tác phòng chống cháy nổ, bảo vệ kinh tế, bí mật công nghệ. Tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ và thực hiện nghĩa vụ quân sự. * Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Giúp việc cho giám đốc về một số công việc kinh doanh dịch vụ bán lẻ hàng hóa và dịch vụ, thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm thuộc khu vực Hà Nội. Đưa sản phẩm đến tận nơi đại lý bán lẻ, hộ bán lẻ, người tiêu dùng. Thực hiện công tác triển lãm, hội chợ tại địa bàn Hà Nội. * Các phân xưởng sản xuất: - Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất - Quản lý công nhân - Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp - Ghi chép các số liệu ban đầu. Tóm lại: Bộ máy quản lý của Công ty gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữa các phòng ban, mối quan hệ thống nhất, giúp đỡ lẫn nhau, điều này góp phần không nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh được với thị trường. Tuy nhiên, phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm hầu hết công việc từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu, điều hành sản xuất đến tiêu thụ, bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư. Mặt khác, là một công ty lớn trong nền kinh tế thị trường mà Công ty chưa có phòng Marketing riêng rẽ, điều này ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 3. Cơ cấu sản xuất. Công ty bánh kẹo Hải Châu có 5 phân xưởng, gồm 4 phân xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng phụ trợ. * Phân xưởng bánh I: Sản xuất các loại bánh quy: Hương Thảo, Hải Châu, Hướng Dương, Quy bơ, Quy kem, Quy hoa quả và Lương khô. * Phân xưởng bánh II: Sản xuất các loại bánh kem xốp: Kem xốp thường, kem xốp thỏi, Kem xốp Sôcôla. * Phân xưởng gồm 2 dây chuyền sản xuất tất cả các loại kẹo của Công ty, gồm có: kẹo cứng nhân Sôcôla, kẹo cứng trái cây, kẹo cứng sữa, kẹo mềm Sôcôla sữa, kẹo Tango, kẹo Vitamin A&C, kẹo sữa dừa... * Phân xưởng sản xuất bột canh thường, iốt và bột canh cao cấp. Dây chuyền sản xuất bột canh máy móc thô sơ, công đoạn thủ công, đơn giản. 4. Nguồn nhân lực của Công ty Công ty có lực lượng lao động dồi dào và có xu hướng tăng trong một số năm gần đây. Lực lượng lao động của Công ty được chia lam 2 bộ phận: - Lao động gián tiếp: Chiếm từ 18 - 20% trên tổng số lao động toàn Công ty. Trong đó nhân viên quản lý chiếm 7 - 8% trên tổng số lao động. Số nhân viên quản lý này đa số đã được đào tạo. - Lao đông trực tiếp: : Chiếm từ 80% lao động toàn Công ty. Trong đó tỷ lệ lao động nữ chiếm khoảng 70 - 75%. Tỷ lệ này tương đối cao nhưng phù hợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủ công vì họ thường có tính kiên trì, chịu khó, khéo tay. Mặt khác, do đặc điểm sản xuất của Công ty có tính thời vụ nên vào dịp cuối năm và đầu năm thị trường cần nhiều sản phẩm nên Công ty phải tăng năng lực sản xuất cần thêm lao động. Do đó, hàng năm Công ty phải tuyển một số lao động thời vụ. Số lao động hợp đồng này có tay nghề không cao, đôi khi làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Đây cũng là điểm yếu trong lực lượng lao dộng của Công ty. 5. Trang thiết bị máy móc công nghệ của Công ty: Thiết bị công nghệ chủ yếu là yếu tố trực tiếp nâng cao chất lượng và các kiểu mẫu mã sản phẩm, là yếu tố quan trọng góp phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm gần đây, chất lượng và quy mô sản phẩm của Công ty được nâng lên rất nhiều vì đã có sự đầu tư đổi mới một số thiết bị, dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại. Hiện nay, Công ty có 6 dây chuyền sản xuất chính gồm 2 dây chuyền sản xuất bánh quy, 2 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, 1dây chuyền sản xuất kẹo và 1 dây chuyền sản xuất bột canh: Bảng 1: Tình hình trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu. STT Tên thiết bị sản xuất Công suất thiết kế Trình độ trang thiết bị 1 Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp (CHLB Đức) 1 tấn/ca Tự động các công đoạn, bao gói thủ công 2 Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ Socola (Đức) 0,5 tấn/ca Tự động các công đoạn sản xuất 3 Dây chuyền sản xuất mềm (CHLB Đức) 3 tấn/ca Tự động các công đoạn, bao gói thủ công 4 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng (CHLB Đức) 2,4 tấn/ca Tự động các công đoạn, bao gói thủ công 5 Dây chuyền sản xuất bánh Hải Châu (Đài Loan) 2,5 - 3 tấn/ca Tự động các công đoạn, bao gói thủ công 6 Dây chuyền sản xuất bánh Hương Thảo (Trung Quốc) 2,5 - 3 tấn/ca Thủ công bán cơ khí, nướng lò thủ công. 7 Dây chuyền sản xuất bột canh thường 15 tấn/ngày Thủ công. 8 Dây chuyền sản xuất bột canh iốt 2 - 4 tấn/ca Thủ công. (Nguồn Phòng kế hoạch vật tư) Tuy nhiên, tình hình chung về trang thiết bị vẫn chưa đồng bộ. Bên cạnh những dây chuyền sản xuất hiện đại còn có những dây chuyền sản xuất cũ kỹ, lạc hậu như dây chuyền sản xuất bánh Hương Thảo (Trung Quốc viện trợ 1965) làm chất lượng, mẫu mã chưa đáp ứng được yêu cầu tiêu dùng của thị trường gây ảnh hưởng đến uy tín và thị phần về sản phẩm này của Công ty. (II) Những đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Thị trường bánh kẹo hiện nay ở Việt Nam và những đặc điểm chủ yếu: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước, đời sống của dân cư cũng được nâng lên một mức đáng kể, từ đó nhu cầu ăn uống cũng có sự đòi hỏi cao hơn. Ngày nay, bánh kẹo đã trở thành những thứ không chỉ có trong những dịp lễ, Tết mà trở thành nhu cầu hàng ngày của những gia đình khá giả. Do đó, mà sản lượng bánh kẹo được tiêu thụ ở Việt Nam trong mấy năm gần đây luôn giữ được mức cao và khá ổn định. Thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Sản lượng tiêu thụ các loại bánh kẹo ở Việt Nam (1997 - 2000) Năm 1997 1998 1999 2000 Số lượng tiêu thụ (tấn/năm) 87.698 88.172 88.987 89.698 (Tạp chí Con số và sự kiến 2000) Lượng bánh kẹo hàng năm ở Việt Nam do 2 nguồn cung cấp chủ yếu là bánh kẹo do các doanh nghiệp sản xuất trong nước và bánh kẹo nhập ngoại. * Trong nước có nhiều Công ty sản xuất bánh kẹo truyền thống như: Công ty bánh kẹo Hải Châu, Hải Hà, Hữu Nghị (Hà Nội), Tràng An, Lam Sơn, Công ty bánh kẹo đưòng Quảng Ngãi, Công ty Vinabico, Biên Hoà, Công ty TNHH Kinh Đô... và nhiều cơ sở sản xuất bánh kẹo tư nhân. * Thị trường bánh kẹo ngoại nhập với sự đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã. Ví dụ như sản phẩm bánh kẹo của Trung Quốc, Thái Lan, Malaixia, Mỹ, Singapo, Đan Mạch, Đức... Hàng ngoại tràn ngập thị trường Việt Nam bằng con đường nhập lậu là chủ yếu, vừa có chất lượng cao giá cả lại rẻ nên bánh kẹo ngoại nhập cạnh tranh rất mạnh đối với thị trường cho người có thu nhập cao. Chính điều này là một khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp bánh kẹo trong nước. Bảng 3: Nguồn cung cấp bánh kẹo hàng năm ở Việt Nam. Nguồn cung cấp Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 tấn % tấn % tấn % tấn % Lượng bánh kẹo trong nước 64.897 74 65.519 75,44 68.182 76,62 70.234 78.3 Lượng bánh kẹo ngoại nhập 22.801 26 21.653 24,56 20.805 23,38 19.464 21.7 Tổng 87.698 100 88.172 100 88.987 100 89.698 100 (Nguồn tổng cục thống kê) Từ bảng số liệu trên ta thấy lượng bánh kẹo trong nước mấy năm trở lại đây càng chiếm thị phần cao dần so với tổng sản lượng bánh kẹo tiêu thụ cả nước. Nguyên nhân là: Các doanh nghiệp trong nước đã không ngừng đổi mới đầu tư máy móc, thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm và cộng với chính sách thuế nhập khẩu nguyên vật liệu được Nhà nước giảm và bảo hộ đã tạo ưu thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Đối với các đối thủ trong nước, Công ty bánh kẹo Hải Châu chủ yếu phải cạnh tranh với một số cơ sở sản xuất bánh kẹo lớn. Bảng 4: Sản lượng và thị phần của một số công ty sản xuất bánh kẹo. STT Công ty 1997 1998 1999 2000 SL(tấn) % SL(tấn) % SL(tấn) % SL(tấn) % 1 Hải Châu 4.512 5,14 5.487 6,22 5.916 6,65 6.207 6,92 2 Hải Hà 9,845 11,23 10.096 11,45 10.987 12,35 11.795 13,15 3 Tràng An 2.152 2,45 2.458 2,79 2.765 3,11 2.924 3,26 4 Hữu Nghị 1.600 1,82 1.862 2,11 2.021 2,27 2.135 2,38 5 19/5 1.800 2,05 1.965 2,23 2.392 2,69 2.628 2,93 6 Vinabicô 4.300 4,9 4.801 5,45 5.310 5,97 5.427 6,05 7 Lubicô 2.500 2,85 2.814 3,19 3.024 3,4 3.113 3,47 8 Quảng Ngãi 1.700 1,94 1.965 2,23 2.261 2,54 2.413 2,69 9 Lam Sơn 2.300 2.62 2.590 2,94 2.899 3,26 3.068 3,42 10 Biên Hoà 2.700 3.08 2.918 3,31 3.690 4,15 4.036 4,50 11 Doanh nghiệp khác 54.289 61.9 51.216 58,09 47.722 53,63 45.952 51,23 Cộng 87.698 100 88.172 100 88.987 100 89.698 100 (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) Qua bảng số liệu ta thấy, Công ty bánh kẹo Hải châu luôn có số lượng tiêu thụ đứng thứ hai tiêu thụ trên thị trường Việt Nam, đứng sau Hải Hà là một Công ty sản xuất bánh kẹo có sản lượng tiêu thụ hàng năm gần gấp đôi so với Hải Châu. Với sản lượng tiêu thụ lớn và chiếm được thị phần tương đối (ằ 7%), Hải Châu luôn có xu hướng mở rộng thị phần xứng đáng với uy tín đạt được của Công ty trên thị trường bánh kẹo Việt Nam. 2. Đặc điểm về nguyên vật liệu sản phẩm của Công ty: Để tạo ra hàng hoá có chất lượng cao và tiêu thụ với tốc độ nhanh. Một trong những vấn đề quan trọng là phải cung cấp 1 cách kịp thời và đầy đủ nguyên vật liệu sản xuất cho chu trình hoạt động sản xuất. Từ khi chuyển sang chế độ hạch toán kinh doanh, Công ty đã dành được quyền tự chủ trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, Công ty không còn được bao cấp nguyên vật liệu như trước nữa do đó cung ứng vật tư và nguyên vật liệu cũng vất vả hơn, đòi hỏi sự linh hoạt, năng động, nhạy bén. Chính vì vậy, nguyên vật liệu do Công ty tự lo luôn có chất lượng tốt, đảm bảo đúng, đủ các yêu cầu trong sản xuất, phục vụ kịp thời tiến trình sản xuất hơn nữa đặc điểm của nguyên vật liệu sản xuất bánh kẹo là các loại thực phẩm dễ bị hỏng theo thời gian nên không thể nhập được một lúc với số lượng lớn mà nhập sao cho đạt mức tối ưu nhất, hiệu quả cao nhất. Trong quá trình mua nguyên vật liệu. Thiết bị sản xuất, Công ty phân tích, đánh giá và lựa chọn các nhà cung cấp có uy tín, có hàng hoá cung cấp đạt chất lượng cao. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm của Công ty luôn đạt tiêu chuẩn cao và tiến tới đạt được tiêu chuẩn Quốc tế. Công ty đã lựa chọn các loại nguyên vật liệu và các nhà cung cấp sau: + Đường: mua tại nhà máy đường Lam Sơn, Quảng Ngãi, Biên Hoà. + Glucô: mua tại Công ty mỹ nghệ thực phẩm 19/5, liên hiệp HTX Minh Dương. + Nha: mua tại Cát Quê - Dương Liễu. + Hương liệu: nhập từ các nước Pháp, Mỹ thông qua Công ty uỷ thác. + Bột mỳ: Nhập của Nhật, Pháp. + Bơ: Nhập từ úc, Hà Lan, ý. + Dầu Shortening, Magarin nhập từ Malaixia, Singapo.. + Phẩm màu thực phẩm: Thụy Sĩ, Pháp. + Cà phê: Nghệ Tĩnh, Buôn Ma Thuột. + Bột Cacao nhập từ Singapo, Malaixia. + Các nguyên liệu khác (trứng gà, bột bỗng gạo, sáp ong, vani...) đều mua tại các thị trường trong nước. Do hầu hết các nguyên vật liệu đều nhập ngoại nên ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành và chất lượng của sản phẩm, điều chủ yếu là ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất của Công ty. Đây là vấn đề khó khăn nhất đối với phòng kế hoạch vật tư luôn phải tìm tòi, thăm dò trên thị trường những nguyên vật liệu thay thế, những nguồn cung cấp thuận tiện, kịp thời đáp ứng tốt về chất lượng và giá cả hợp lý đó là vấn đề đặt ra cho phòng kế hoạch vật tư cũng như Công ty để tồn tại và phát triển cùng với sự biến động nhanh chóng của thị trường. 3. Đặc điểm về sản phẩm: Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và góp phần phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã và quy cách bao bì đóng gói. Hiện nay, Công ty có 69 loại sản phẩm khác nhau, được chia làm 3 loại: - Bánh các loại. - Kẹo các loại. - Bột canh các loại. * Bánh các loại: Bánh kem xốp (8 loại), Bánh quy kem (4 loại), bánh quy bơ, Bánh quy hoa quả, Bánh hộp khác (7 loại), Lương khô (4loại). Bánh kem xốp và bánh Lively, Opera, Pettit là những loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng hàng ngày ưa chuộng và tiêu thụ với số lượng chủ yếu lớn ở thành thị. Bánh Hương Thảo, Quy Hải Châu, Hương Cam là những loại bánh được tiêu thụ nhiều nhất vì là loại bình dân, chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Sản phẩm này được coi là sản phẩm tiêu biểu của Công ty. Lương khô tổng hợp được sản xuất từ bánh vụn kết hợp với một số phụ kiện khác, vì sản lượng sản xuất không lớn, chất lượng tốt, giá cả hợp lý đồng thời là mặt hàng ít có đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm luôn bán chạy và được coi là sản phẩm tiêu biểu của Công ty. * Kẹo các loại: Do sản xuất bằng thủ công, dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước nên chất lượng chưa cao do đó phần lớn đem tiêu thụ ở những vùng có thu nhập thấp. Song, Công ty đã đưa ra rất nhiều mẫu mã mới, chủng loại kẹo đa dạng (24 loại), mới đây Công ty nhập dây chuyền công nghệ hiện đại của CHLB Đức sản xuất kẹo mềm và kẹo cứng có chất lượng cao (kẹo mềm Socola, kẹo hộp đặc biệt, kẹo cứng nhân Socola) chính vì vậy mà sản phẩm kẹo của Công ty vẫn còn đứng vững trên thị trường, được người tiêu dùng tín nhiệm. * Bột canh là sản phẩm luôn giữ uy tín cho Công ty. Sản lượng có chất lượng đảm bảo ở mức giá cao và giá cả được người tiêu dùng chấp nhận so với các sản phẩm thay thế. Hiện nay, sản phẩm bột canh của Công ty có 5 loại, nhưng có 2 loại: Bột canh thường và bột canh iốt (150gr) được tiêu thụ mạnh nhất và là sản phẩm tiêu biểu cho Công ty đem lại thế mạnh cạnh tranh trên thị trường cho Công ty hiện nay. (III) Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Châu: 1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng: Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu được giao cho Phó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch vật tư đảm nhận. Ba mặt hàng chính của Công ty là bánh các loại, kẹo các loại và Bột canh đã có mặt trên thị trường. ở hầu hết các khu vực trong cả nước, thậm chí một vài sản phẩm của Công ty được xuất khẩu sang Trung Quốc, Thái Lan... Trong mấy năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới, đa dạng về mẫu mã chủng loại, Công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại nên sản phẩm của Công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm: Bảng 5.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty bánh kẹo Hải Châu (1998 - 2000) Đơn vị tính: Tấn Sản phẩm Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 So sánh 1999/1998 So sánh 2000/1999 1. Bánh quy các loại 3841,256 3961,76 4828 103,14% 121,87% Hương Thảo 635,52 706,66 1072 111,20% 151,70% Hải Châu 1904,47 1675,56 1959 87,98% 116,92% Lương khô 1216,7 1369,06 1586 112,52% 115,85% Hướng Dương 52,236 22 43 42,12% 195,45% Quy kem 26,03 47,87 103 183,9% 215,17% Quy hoa quả 3,5 6,1 1 174,29% 16,39% Quy Saltenis - 7,68 3 - 39,06% Bánh Marie - 108,94 42 - 38,55% Bánh Pettit - 10,26 11 - 107,21% Quy cao cấp 2,8 7,63 8 272,5% 104,85% 2. Kem xốp các loại 606,01 849,94 914 140,25% 107,54% Kem xốp thỏi 91,02 66,18 54,34 72,71% 82,11% Kem xốp thường 462,27 656,55 689 142,03% 104,94% Kem xốp phủ Socola 20,87 37,03 65 177,43% 175,53% Kem xốp thượng hạng 19,25 75,16 90 390,44% 119,74% Chocobis 12,6 15,02 15,66 119,21% 104,26% 3. Bột canh 5539,63 6471,19 7168 116,82% 110,77% Bột canh thường 2734,93 3049,9 3342 111,52% 109,58% Bột canh iốt 2804,7 3421,29 3826 121,98% 111,83% 4. Kẹo các loại 1212,33 1127,22 1446 92,98% 128,28% Kẹo cứng 962,33 812,22 996 84,40% 122,63% Kẹo mềm 250 315 450 126% 142,86% (Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư) Bảng 5.2: Sơ đồ tiêu thụ các sản phẩm chính của Công ty qua các năm (1998 - 2000) Chú thích: Kẹo Bánh qui Bột canh Kem xốp Sản lượng (tấn) 0 3961,76 4828 5539,63 6471,19 7168 1446 Năm 2000 1999 1998 606,01 849,94 1127,22 1212,33 3841,256 1446 914 Qua hai bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy số lượng sản phẩm thị trường được tăng đều qua các năm. Cụ thể: * Khối lượng bánh tiêu thụ tăng dần. Năm 1999 sản lượng bánh tiêu thụ tăng 3,14% so với năm 1998 và năm 2000 tăng 21,87% so với năm 1999. Do Công ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạng chủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên. Loại bánh Hải Châu luôn được tiêu thụ mạnh nhất. Năm 1998 chiếm 49,58% năm 1999 chiếm 42,29% và năm 2000 chiếm 40,58%, so với tổng khối lượng bánh tiêu thụ trong năm. Nhưng khối lượng tiêu thụ bánh Hải Châu bị giảm dần qua các năm. Năm 1999 lượng bánh Hải Châu giảm tới 12,02%, nhưng năm 2000 lại có tăng đôi chút 16,92% so với năm 1999. Bên cạnh đó, Lương khô cũng là một mặt hàng được tiêu thụ mạnh ở Công ty. Lượng Lương khô tiêu thụ tăng liên tục qua các năm. Năm 1999 tăng 12,52% và năm 2000 tăng 15,85% so với năm 1999. Khối lượng tiêu thụ cũng rất lớn so với tổng lượng bánh tiêu thụ trong năm. Có một số sản phẩm bánh mới được Công ty đưa vào sản xuất năm 1999 như Quy Saltenis, Bánh Marie, Bánh Pettit, Cheer. Do còn mới lạ với thị trường do vậy mà lượng tiêu thụ rất ít và giảm một cách trầm trọng (giảm khoảng 60 - 65%). Mặt hàng Bánh quy kem và Quy cao cấp tăng qua các năm, lượng tiêu thụ bánh quy kem năm 1999 tăng 83,9% so với năm 1998 và năm 2000 tăng 115,17% so năm 1999 bánh quy cao cấp cũng tăng 172,5% năm 1999 so với năm 1998. Từ đó cần có chính sách để nâng cao sản xuất, đẩy mạnh tiêu thụ với 2 loại sản phẩm này. * Bánh kem xốp là mặt hàng tiêu thụ cũng rất mạnh ở Công ty, tạo uy tín lớn cho Công ty từ khi nó được đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Năm 1999 lượng kem xốp tiêu thụ rất mạnh tăng 40,25% so với năm 1998. Loại kem xốp thường là loại sản phẩm tiêu thụ lớn nhất trong tổng khối lượng kem xốp tiêu thụ (trung bình chiếm trên 80%). Năm 2000 tiêu thụ được 689 tấn. Loại kem xốp phủ Socola thượng hạng hiện nay đang là sản phẩm có chất lượng cao và được ưa chuộng trên thị trường. Lượng tiêu thụ 2 loại sản phẩm này tăng nhanh liên tục qua 2 năm trở lại đây. Cần có biện pháp tốt để giữ vững và đẩy mạnh tiêu thụ hai loại sản phẩm trên của Công ty. * Sản phẩm bột canh luôn là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng hàng hoá được tiêu thụ ở Công ty. Sản phẩm bột canh là sản phẩm tiêu biểu của Công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ bột canh vẫn không ngừng tăng lên. Năm 1999 so với năm 1998 tăng 16,82%, năm 2000 so với năm 1999 tăng 10,77%. Đặc biệt là sản phẩm bột canh iốt để tăng cường sức khoẻ. Bột canh là sản phẩm thế mạnh, tạo lập uy tín cho Công ty trên thị trường bởi vì trước đây Hải Châu độc quyền sản xuất bột canh nhưng hiện nay Công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt đối với sản phẩm này. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh để đẩy mạnh tiêu thụ và giữ vững thị trường. * Sản phẩm kẹo trước đây có mức tiêu thụ thấp. Nhưng năm 2000 vừa qua sản phẩm kẹo cũng có mức tiêu thụ đáng kể 1446 tấn năm 2000, tăng 28,28% so với năm 1999. Đặc biệt sản phẩm kẹo cứng luôn chiếm tỷ trọng tiêu thụ cao hơn trong tổng khối lượng tiêu thụ kẹo các loại (trung bình chiếm trên 70%). Có được kết quả như vậy là do năm 1999, Công ty mới đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại của CHLB Đức đáp ứng tốt nhu cầu thị hiếu của thị trường đảm bảo hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của Công ty đặt ra. Mặc dù những số liệu trên chỉ là tương đối bởi vì qua thời gian, công suất thực tế của dây chuyền sản xuất không đạt, làm ảnh hưởng mức tiêu thụ của Công ty. Nhưng đây là ví dụ giúp chúng ta thấy rõ hơn về thực trạng tiêu thụ đối với từng loại sản phẩm để có những biện pháp hỗ trợ, đẩy mạnh mức tiêu thụ những sản phẩm còn hạn chế để đạt hiệu quả sản xuất tối ưu. 2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường. Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty bánh kẹo Hải Châu đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp với 110 đại lý (trong đó 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm) được giải đều khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam. Tuy nhiên, do tình hình thị trường miền Nam rất phức tạp, còn là thị trường mới đối với Công ty do vị trí địa lý quá xa. Bảng sau đây cho ta thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ ở các vùng trên 3 miền Bắc - Trung – Nam. Bảng 6.1: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các vùng (năm 1999 - 2001) Đơn vị tính: triệu đồng STT Doanh thu tiêu thụ năm 1999 Tỉ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ năm 2000 Tỉ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ năm 2001 Tỉ trọng (%) 1. Hà Nội 27.742,6 - 41.282,3 - 48.232,89 - 2. Khu vực miền Bắc 31.618,63 100 44.197,674 100 53.072,709 100 Hoà Bình (1 đại lý) 679,71 2,15 1.977,411 4,47 2.540,3 4,79 Sơn La (3) 542,85 1,72 1.207,876 2,73 1.406,898 2,65 Lai Châu (3) 295,16 0,93 685,609 1,55 1.543,739 2,91 Hà Tây (3) 1.359,42 4,29 2.978,58 6,74 3.093,56 5,83 Vĩnh Phúc (2) 1.058,46 3,35 1.678,221 3,80 1.594,832 3,00 Phú Thọ (3) 1.242,4 3,93 1.726,005 3,91 3.464,092 6,53 Tuyên Quang (1) 1.155,5 3,65 1.626,006 3,68 1.792,3 3,38 Hà Giang (1) 208,16 0,66 410,615 0,93 412,347 0,78 Hà Bắc (3) 1.019,56 3,22 2.658,34 6,01 2.100,678 3,96 Hải Phòng (5) 2.943,6 9,31 5.163,778 11,68 5.805,000 10,94 Lạng Sơn (2) 747,68 2,36 1.236,578 2,80 1.445,00 2,72 Thái Nguyên (2) 4.087,87 12,93 3.387,674 7,66 3.706,00 6,98 Nam Định (4) 4.626,11 14,63 3.300,744 7,47 4.800,00 9,04 Ninh Bình (1) 1.359,25 4,30 2.671,806 6,05 2.293,598 4,32 Quảng Ninh (3) 2.721,25 8,61 3.527,686 7,98 4.190,00 7,89 Thái Bình (3) 5.442,5 17,21 6.293,018 14,24 7.000,00 13,19 Yên Bái (3) 108,75 0,34 762,811 1,73 2.519,365 4,75 Hải Dương (2) 1.908,6 6,04 2.448,153 5,54 2.770,00 5,22 Hưng Yên (2) 209,8 0,66 456,763 1,03 595,00 0,11 3. Khu vực miền Trung 13.857,58 100 17.390,18 100 20.781,296 100 Nghệ An (4) 5.569,3 40,19 7.608,548 43,75 9.000,00 43,31 Hà Tĩnh (3) 1.508,6 10,89 1.896,019 10,9 2.250,00 10,83 Quảng Bình (1) 43,28 0,31 69,815 0,4 89,00 0,43 T.T Huế (1) 65,47 0,47 88,316 0,51 110,00 0,53 Thanh Hoá (4) 6.670,93 48,14 7.727,482 44,44 9.332,296 44,9 4. Khu vực miền Nam 5.601,35 100 8.010,374 100 8.779,59 100 Đà Nẵng (1) 908,43 16,22 1.143,259 14,27 1.350,00 15,38 Đắc Lắc (2) 1.542,6 27,54 1.949,071 24,33 1.811,832 20,64 Gia Lai (1) 609,03 10,87 851,642 10,63 759,768 8,65 Lâm Đồng (1) 72,47 1,3 91,878 1,15 112,770 1,28 Khánh Hoà (2) 173,5 3,1 201,304 2,51 225,8 2,57 Phú Yên (2) 186,42 3,33 199,220 2,49 243,2 2,77 TP HCM (3) 2.108,9 37,64 3.574,00 44.62 4.276,22 48.71 (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) Bảng 6.2: Sơ đồ tình hình tiêu thụ theo KV thị trường. Doanh thu (( 13857,58 5601,35 8010,374 (Tính theo Doanh thu năm 1999 - 2000) HN MB MT HN MB MT MN MN Năm Doanh thu tr (Triệu đồng) 44.197,674 41.282,3 31.618,63 277742,6 17.390,18 1999 2000 MB HN MT MN Ghi chú: Hà Nội Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, mặc dù sản lượng tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh lệch nhau tương đối lớn. Cụ thể: Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng thứ hai sau khu vực miền Bắc mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác, chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, lượng tiêu thụ năm 2000 tăng đáng kể so với năm 1999 (4,8%). Dự kiến mức tiêu thụ năm 2001 là 48.232,89 triệu đồng tăng 16,84% so với năm 2000. Khu vực miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty. Sản lượng thị trường luôn chiếm khoảng 40% so với tổng sản lượng thị trường trên cả nước, với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Từ đó lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2000 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 44197,674 triệu đồng (chiếm 39,88% so tổng doanh thu tiêu thụ trên cả nước). Dự kiến sang năm 2001 lượng tiêu thụ còn tăng 20,08% so với năm 2000 (đạt 53,702 tỷ đồng). Riêng tỉnh Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền Bắc, 3 tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả. Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy năm gần đây, Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sản lượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dẫn dần thâm nhập vào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2000 doanh thu tiêu thụ đạt 17.390,18 triệu đồng (chiếm 15,68% so với tổng doanh thu tiêu thụ trên cả nước). Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng (19,5% so với năm 2000) đạt 20.781,296 triệu đồng. Thị trường miền Nam là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh tranh. Bước đầu sản phẩm Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và Thành phố Hồ Chí Minh. Do mới thâm nhập thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chỉ chiếm khoảng 7% so với cả nước. Dần dần Công ty cũng thu được những thắng lợi bước đầu với mức doanh thu tiêu thụ tăng dần, đến năm 2000 doanh thu đã đạt được 17.390,18 triệu đồng (chiếm 7,23%). Nhìn chung, thị trường miền Nam chỉ có 3 tỉnh: Đà Nẵng, Đắc Lắc, TP Hồ Chí Minh là có mức tiêu thụ lớn hơn cả so với các vùng khác trong khu vực. Tiến tới Công ty sẽ dự kiến đẩy mạnh mức tiêu thụ ở thị trường này. ở mỗi miền Bắc- Trung -Nam, người dân ở khu vự thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng bánh kẹo khác nhau. Bảng 7 cho thấy rõ hơn tỷ trọng từng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở khu vực này. Bảng 7: Tỷ trọng sản phẩm Công ty tiêu thụ ở thành thị, nông thôn. Sản phẩm Khu vực Bánh quy Kem xốp Kẹo Bột canh 1. Thành thị 30% 60% 65% 95% 2. Nông thôn 70% 40% 35% 5% (Nguồn phòng kế hoạch