Đề tài Các lý luận cơ bản về marketing dịch vụ

1  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING DỊCH VỤ - Bản chất và đặc điểm cơ bản của Dịch vụ: Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó (1). Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó. Dịch vụ có 4 đặc điểm cần được chú ý đến khi xây dựng các chương trình Marketing: Tính không sờ thấy được; Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc; Tính không ổn định về chất lượng; Tính không lưu giữ được - Phân loại Dịch vụ: Nguồn dịch vụ là người hay máy? Dịch vụ có nguồn gốc là con người có những dịch vụ cần có nhân lực chuyên nghiệp (kế toán, tư vấn về các vấn đề quản lý) hay những chuyên gia hành nghề (quét dọn, chăm sóc vườn hoa…); Những dịch vụ có nguồn gốc là máy móc, bao gồm những dịch vụ cần máy tự động (máy tự động rửa ô tô, máy tự động bán hàng…), hay những thiết bị có người điều khiển, trình độ tay nghề tương đối thấp (taxi…), hay những thiết bị cần sự điều khiển của những chuyên gia có trình độ cao (máy bay, máy tính điện tử…) Khách hàng có nhất thiết phải có mặt khi cung ứng dịch vụ cho họ không? Động cơ mua dịch vụ của khách hàng là gì? Động cơ của người cung ứng dịch vụ là gì? (1) Marketing căn bản trang 478, Philip Kotler 2  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Phạm vi phổ biến và tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch vụ: Các Công ty Dịch vụ thường lạc hậu so với các công ty sản xuất trong việc sử dụng thực tế Marketing. Ngày nay, khi tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt, chi phí tăng, nhịp độ tăng năng suất giảm và chất lượng dịch vụ ngày một sút kém, ngày càng có nhiều tổ chức dịch vụ bắt đầu quan tâm đến Marketing. Ngân hàng cũng là một lĩnh vực hoạt động mà trong một thời gian tương đối ngắn Marketing đã trở nên phổ biến.Lúc đầu các ngân hàng hình dung Marketing là một sự kết hợp các biện pháp kích thích với thái độ niềm nở, nhưng bây giờ họ đã có những bộ phận marketing, những hệ thống thông tin, lập kế hoạch và kiểm tra. I.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.2.1 Thị trường tài chính I.2.1.1 Lịch sử hình thành thị trường tài chính Tài chính ra đời và tồn tại trong điều kiện kinh tế - xã hội khi mà ở đó xuất hiện nền sản xuất hàng hóa. Lịch sử phát triển của xã hội đã cho thấy, khi phân công lao động xã hội phát triển, chế độ tư hữu xuất hiện, thì dẫn đến sự ra đời của một nền sản xuất dựa trên cơ sở trao đổi hàng hóa và tiền tệ trở thành một phương tiện không thể thiếu được cho chính sự tồn tại và phát triển của nền sản xuất đó(2) Sự xuất hiện tiền tệ đã nhanh chóng thúc đẩy các hoạt động giao lưu kinh tế, đồng thời làm nên cuộc cách mạng trong công nghiệp phân phối: từ phân phối bằng hiện vật sang phân phối bằng giá trị. Trong nền kinh tế hàng hóa tiền tệ, sản phẩm sản xuất ra để bán. Hàng hóa khi trao đổi trên thị trường cần phải biểu thị giá cả của nó. Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị. (2) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 2, PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng 3  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Khi hàng hóa thực hiện giá trị phải gắn liền với sự vận động của tiền tệ đồng thời phát sinh thu nhập cho người cung cấp hàng hóa. Các khoản thu nhập này, trải qua quá trình phân phối, tạo ra nguồn tài chính hay quỹ tiền tệ của các chủ thể kinh tế. Sự liên tục của quá trình sản xuất hàng hóa luôn luôn đòi hỏi các quỹ tiền tệ phải được tạo lập, phân phối, sử dụng và đây chính là cơ sở làm nảy sinh thị trường tài chính I.2.1.2 Định nghĩa thị trường tài chính Thị trường tài chính là tổng hòa các mối quan hệ cung cầu về vốn, diễn ra dưới hình thức vay mượn, mua bán về vốn, tiền tệ và các chứng từ có giá nhằm chuyển dịch từ nơi cung cấp đến nơi có nhu cầu về vốn cho các hoạt động kinh tế. Một hệ thống thị trường tài chính hoàn chỉnh phải bao gồm hệ thống thị trường tiền tệ hoạt động chủ yếu thông qua hệ thống ngân hàng, kho bạc nhà nước, các công ty tài chính và thị trường vốn, trong đó thị trường chứng khoán giữ vai trò quan trọng(3) Thị trường tài chính là một bộ phận quan trọng bậc nhất trong hệ thống tài chính, chi phối toàn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa. Thị trường tài chính phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia. I.2.1.3 Vai trò, Chức năng thị trường tài chính - Thị trường tài chính đóng vai trò là kênh dẫn vốn từ người tiết kiệm đến người kinh doanh, giúp cho việc chuyển vốn từ người không có cơ hội đầu tư sinh lời đến những người có cơ hội đầu tư sinh lời. - Thị trường tài chính thúc đẩy việc tích lũy và tập trung nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, sản xuất kinh doanh. (3) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 15 – PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng 4  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Thị trường tài chính giúp cho việc sử dụng vốn có hiệu quả hơn, không chỉ đối với người có tiền đầu tư mà còn cả với người vay tiền để đầu tư. Người cho vay sẽ có lãi thông qua lãi suất cho vay. Người đi vay vốn phải tính toán sử dụng vốn vay đó hiệu quả nhất do họ phải hoàn trả cả vốn lẫn lãi cho người cho vay đồng thời phải tạo thu nhập và tích lũy cho chính bản thân mình - Thị trường tài chính tạo thuận lợi cho việc thực hiện các chính sách mở cửa, cải cách kinh tế của Chính phủ thông qua các hình thức như phát hành trái phiếu ra nước ngoài, bán cổ phần, thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào các ngành sản xuất kinh doanh trong nước. - Thị trường tài chính cho phép thực hiện các chứng từ có giá, bán cổ phiếu, trái phiếu, đổi tiền I.2.1.4 Các hình thức của thị trường tài chính Cấu trúc thị trường tài chính gồm: Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần, Thị trường cấp một và thị trường cấp hai, Thị trường tiền tệ và thị trường vốn (4) Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần Thị trường nợ : phương pháp chung nhất mà các công ty sử dụng để vay vốn trên thị trường tài chính là đưa ra một công cụ vay nợ, ví dụ như trái khoán hay một món vay thế chấp. Công cụ vay nợ là sự thoả thuận có tính chất hợp đồng có lãi suất cố định và hoàn trả tiền vốn vào cuối kì hạn. Kì hạn dưới 1 năm là ngắn hạn, trên 1 năm là trung và dài hạn. Thị trường nợ là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ kể trên. Dịch vụ trả góp nằm trong hình thức này. (4) Website: www.wikipedia.org – Thị trường tài chính 5  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Thị trường vốn cổ phần: phương pháp thứ hai để thu hút vốn là các công ty phát hành cổ phiếu. Người nắm giữ cổ phiếu sở hữu một phần tài sản của công ty có quyền được chia lợi nhuận ròng từ công ty sau khi trừ chi phí, thuế và thanh toán cho chủ nợ (những người sở hữu công cụ nợ). Thị trường cấp một và thị trường cấp hai Thị trường cấp một là thị trường tài chính trong đó diễn ra việc mua bán chứng khoán đang phát hành hay chứng khoán mới. Việc mua bán chứng khoán trên thị trường cấp một thường được tiến hành thông qua trung gian là các ngân hàng. Thị trường cấp hai là thị trường mua bán lại những chứng khoán đã phát hành. Khi diễn ra hoạt động mua bán chứng khoán trên thị trường này thì người vừa bán chứng khoán nhận được tiền bán chứng khoán còn công ty phát hành không thu được tiền nữa, một công ty thu được vốn chỉ khi chứng khoán của nó được bán lần đầu tiên trên thị trường cấp một. Thị trường tiền tệ và thị trường vốn Thị trường tiền tệ là một thị trường tài chính chỉ có các công cụ ngắn hạn (kỳ hạn thanh toán dưới 1 năm). Thị trường vốn là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ dài hạn như cổ phiếu, trái phiếu. Thị trường vốn được phân thành ba bộ phận là thị trường cổ phiếu, các khoản cho vay thế chấp và trái phiếu. I.2.2 Dịch vụ trả góp I.2.2.1 Lịch sử hình thành Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp xuất hiện đầu tiên tại Mỹ từ khoảng năm 1850 với hình thức mua máy may trả góp. Phụ nữ rất hào hứng với dịch vụ này, vì lần đầu tiên xuất hiện máy may, giúp phụ nữ có thể rút ngắn thời gian may một cái áo từ 14 giờ xuống còn chỉ trong 1 giờ đồng hồ, và lại còn được mua trả góp. Đó 6  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương là một sự tiết kiệm sức lao động rất lớn và đến khoảng năm 1870 giá của một chiếc máy may chỉ khoảng 30 – 40 đôla nếu mua bằng trả góp. Mặt hàng trang trí nội thất sau đó cũng được bán bằng hình thức trả góp. Một bài báo vào năm 1899 ở Boston đã viết rằng nửa số lượng các cửa hàng trang trí nội thất đang sử dụng dịch vụ trả góp. Vào khoảng năm 1900, với sự ra đời của dịch vụ trả góp mua xe hơi, dịch vụ trả góp đã thật sự bùng nổ và 7 năm sau đó, giao dịch trả góp đã trở nên phổ biến và được áp dụng rộng khắp cho nhiều mặt hàng như máy may, radio, tủ lạnh, máy hát đĩa, máy giặt, máy hút bụi, nữ trang, quần áo và cả xe hơi. Năm 1924, 75% xe hơi được bán với hình thức trả góp, 80% máy hát đĩa, 75% máy giặt, 65% máy hút bụi và 25% nữ trang cũng được bán dưới hình thức trả góp. Dịch vụ trả góp cũng từ đó được lan rộng sang các nước khác tại Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Châu Âu, Châu Á… và phát triển mạnh mẽ đến ngày hôm nay(5) I.2.2.2 Định nghĩa Dịch vụ trả góp Trả góp là một hình thức cho vay mà người vay có thể trả trước hoặc không trả trước một số tiền, phần còn lại sẽ được trả định kỳ theo lịch trình định sẵn. Khoảng thời gian trả phần còn lại có thể vài tháng hoặc thậm chí đến 30 năm. Một tài sản thế chấp trả dần có thể xem là một hình thức trả góp. Tùy từng khoảng thời gian hoặc phần trăm trả trước được chọn mà có những hình thức trả góp và thanh toán khác nhau (5) Website: www.myvesta.org/history/hisotryinstallment 7  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương I.2.2.3 Vai trò của Dịch vụ trả góp - Người tiêu dùng có thể mua ngay món hàng yêu thích nhưng vẫn còn tiền để dành, giúp kích thích tiêu dùng, tạo sự phát triển cho nền kinh tế - Người tiêu dùng sẽ có cuộc sống tiện nghi hơn với khoản tiền nhỏ mà không cần chờ đợi lâu - Người tiêu dùng có thể tự lên kế hoạch chi tiêu hợp lý cho mình với những lịch trình trả góp vừa túi tiền I.2.2.4. Các hình thức trả góp - Hiện nay Dịch vụ trả góp được áp dụng rộng khắp các mặt hàng: nhà, đất, xe ô tô, xe gắn máy, hàng điện máy, hàng trang trí nội thất, thậm chí là tiền mặt… - Khách hàng cũng có thể chọn thời gian trả góp tùy thích: vài tháng, vài năm, thậm chí lên đến 30 năm. - Số tiền trả trước có thể là 80%, 70%, 60%, 50%, 40%, 30%, 20%... thậm chí là 0%. Phần còn lại sẽ được trả dần theo định kỳ mỗi tháng, mỗi quý… I.3.CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.3.1 Marketing trong Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp thực chất cũng là một hình thức chào bán sản phẩm hữu hình với phương thức thanh toán khác với trả thẳng, thông thường là trả dần theo từng khoảng thời gian được định sẵn. Vì vậy, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng dựa trên Marketing căn bản. Với cái đích cuối cùng là lợi nhuận, các công ty tài chính phải thừa nhận rằng Marketing cũng là một công cụ kinh doanh, được coi như một công nghệ ngân hàng hiện đại không thể thiếu trong quá trình toàn cầu hóa hiện nay. Có thể hiểu Marketing trong Dịch vụ trả góp là nâng cao hiệu quả cạnh tranh, thu hút và mở rộng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng 8  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương nâng cao lợi nhuận. Ngoài ra, Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự hoạch định kế hoạch chi tiêu của mình một cách hợp lý và thuận lợi nhất. I.3.2 Đặc điểm Marketing trong Dịch vụ trả góp Được hình thành trên cơ sở vận dụng nội dung quan điểm Marketing hiện đại, Marketing trong Dịch vụ trả góp có những đặc điểm sau: - Marketing trong Dịch vụ trả góp là loại hình Marketing dịch vụ tài chính Dịch vụ trả góp là một bộ phận của dịch vụ tài chính, một loại hình dịch vụ chất lượng cao, có vai trò thúc đẩy tiêu dùng, từ đó tăng khả năng phát triển của nền kinh tế. Nhiệm vụ của Marketing trong Dịch vụ trả góp là đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đó đưa ra các gói sản phẩm cũng như các chương trình Marketing phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng - Marketing trong Dịch vụ trả góp mang đặc điểm của Marketing dịch vụ Khác với hàng hóa được bán trả thẳng thanh toán một lần, khách hàng trong Dịch vụ trả góp sau khi mua hàng vẫn phải liên hệ với nơi cung cấp dịch vụ nhiều lần sau khi mua để thanh toán trả chậm theo lịch định sẵn, hoặc sử dụng các dịch vụ khác: chấm dứt sớm,… Vì vậy đòi hỏi Marketing trong Dịch vụ trả góp phải luôn đưa ra được các chương trình, chiến lược nhằm chăm sóc khách hàng tốt nhất sau khi mua hàng I.3.3 Chức năng, vai trò của Marketing trong Dịch vụ trả góp Cũng giống như Marketing cho những sản phẩm hữu hình khác, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng sẽ có chức năng, vai trò như sau: - Marketing trong Dịch vụ trả góp là công cụ kết nối công ty với thị trường Trong bất cứ ngành hàng nào, việc nắm bắt thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu thật sự của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các sản phẩm với 9  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương những tiện ích phù hợp luôn là một chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp. Dịch vụ trả góp cũng không ngoại lệ, cũng cần nắm rõ được sự vận hành của thị trường, sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị trường cũng như vị trí, sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường để từ đó đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp, trên cơ sở đó xác lập và triển khai các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các hoạt động gắn kết giữa công ty cung cấp Dịch vụ trả góp và thị trường như đã nêu trên đều thuộc phạm vi của hoạt động marketing. - Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng Nhằm thu hút khách hàng, Công ty cung cấp dịch vụ trả góp cần phải chú ý đến việc thiết kế và triển khai gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, cũng như các chương trình Marketing hổ trợ nhằm thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm của công ty. Chiến lược Marketing cần được xây dựng và phát triển hợp lý, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng với những dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, chi phí thấp nhất nhằm tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, an tâm, thuận tiện khi sử dụng dịch vụ. Nhờ có hoạt động Marketing mà công ty có thể giữ chân khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới một cách hiệu quả nhất - Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Khi đưa ra một sản phẩm, công ty cần có những chiến lược Marketing nhằm tạo sự khác biệt hóa trong dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh thị trường, công ty cũng phải tiến hành các chiến lược bảo vệ và củng cố thị trường nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng sao chép mô phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới mở của công ty mình 10  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự lên kế hoạch chi tiêu một cách hợp lý và thuận tiện nhất. Marketing giúp khách hàng nhìn nhận được các tiện ích từ dịch vụ trả góp, tự chọn sản phẩm, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán sao cho mua được món hàng cần thiết mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch khác. I.4. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.4.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Các Công ty xác định những nhóm khách hàng tiềm năng có hành vi mua sản phẩm dịch vụ tương tự bằng cách nhận diện và nhóm nhu cầu của các khách hàng khác nhau vào các phân đoạn. Phân đoạn thị trường giúp các công ty nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Việc phân đoạn thị trường là một công cụ hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Kết quả là nâng cao được bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm và thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường. Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua đó xác định cho mình một thị trường mục tiêu thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự phù hợp với nhu cầu của thị trường Các bước của công đoạn phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: - Bước 1: hiểu rõ thị trường và đối thủ 11  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của công ty càng lớn. Để hiểu được thị trường cần trả lời những câu hỏi sau: Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng? Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận? Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận? Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không? Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? Liệu thị trường này có giúp Công ty phát huy ưu thế cạnh tranh của mình không? - Bước 2: thấu hiểu khách hàng Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Công ty phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn điều gì và (3) đâu là động lực giúp họ mua hàng – đó là những yếu tố cần thiết của một kế hoạch Marketing hiệu quả. Để thật sự hiểu rõ khách hàng cần trả lời những câu hỏi sau: Khách hàng tiềm năng của Công ty đã thực hiện các giao dịch tương tự như thế nào? (đến ngân hàng, công ty tài chính, qua internet hay qua môi giới…) Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ và ai là người có ảnh hưởng nhất đối với quyết định sử dụng dịch vụ? Những thói quen của khách hàng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin về dịch vụ từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, người khác giới thiệu…) Động cơ thúc đẩy sử dụng dịch vụ của họ là gì? (thái độ phục vụ của nhân viên, thủ tục nhanh gọn, …) 12  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Bước 3: chọn phân khúc thích hợp Công ty cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Nên chia thị trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy bắt đầu xâm nhập phân khúc mới. I.4.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu Thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, là công cụ để cạnh tranh và là nhân tố đóng góp vào sự phát triển và ổn định của Công ty. Trong các mặt để phát triển thương hiệu, thông điệp Marketing ngày càng được chú ý và tận dụng khá hiệu quả. Thông điệp Marketing không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của công ty mà nó còn thuyết phục họ trở thành khách hàng của Công ty. Một thông điệp Marketing cần dựa trên 2 yếu tố: Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính, nó sẽ trở thành “biểu tượng âm thanh” của Công ty Thứ hai, thông điệp Marketing phải được hổ trợ bởi tất cả các nguồn lực của Công ty và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo. I.4.3 Mạng lưới hoạt động Dịch vụ trả góp sẽ dễ dàng phát triển khi mạng lưới hoạt động rộng khắp, điều này được giải thích bởi ba nguyên nhân sau: - Việc mở rộng chi nhánh hoạt động: vì hiện nay Dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới, người tiêu dùng chưa biết đến nhiều, dịch vụ được mở rộng tại càng nhiều tỉnh thành, nhiều khu vực càng tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp nhận một trào lưu tiêu dùng mới - Mở rộng mạng lưới hoạt động còn được hiểu là việc đa dạng các kênh hàng hóa cung cấp, giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc mua sắm 13  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Việc tăng cường hợp tác với các đại lý thuộc ngành cho trả góp cũng là một trong những yếu tố giúp gia tăng mạng lưới hoạt động của công ty trả góp I.4.4 Chiến lược lãi suất và phần trăm trả trước Trên phương diện lý thuyết, chính sách lãi suất và phần trăm trả trước của Công ty cung cấp dịch vụ trả góp được hình thành từ quá trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá các yếu tố liên quan đến lãi suất sản phẩm cung cấp, từ việc xem xét loại hình thị trường, môi trường cạnh tranh, tình trạng cung – cầu, mức độ rủi ro… cho đến việc phân tích khả năng tạo ra sản phẩm của công ty, mức độ chi phí, ảnh hưởng của mức giá kế hoạch đến quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng, mức độ lợi nhuận kỳ vọng của công ty… Những yếu tố này được hiểu là sự tồn tại có tính quy luật khách quan. Mục tiêu của việc xác định lãi suất và phần trăm trả trước này nhằm thu hút một lượng khách hàng, thiết lập duy trì một mối quan hệ…Tuy nhiên, lãi suất dịch vụ và phần trăm trả trước không phải là tất cả trong việc lựa chọn công ty trả góp của khách hàng, khi họ cân nhắc giữa nhiều yếu tố khác nhau như thủ tục, thời gian xét duyệt hồ sơ, tư vấn, chăm sóc khách hàng… I.4.5 Hoạt động chiêu thị Mục tiêu của hoạt động chiêu thị của công ty trả góp nhằm tạo thay đổi truyền thống tiêu dùng trả thẳng, hướng đến một phương thức tiêu dùng hiện đại trong tương lai, quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, cung cấp thông tin, tạo cho khách hàng sự tin cậy, xây dựng và củng cố thương hiệu… Phương tiện Marketing là công cụ truyền thông giúp công ty tiến hành các hoạt động chiêu thị, truyền đạt thông điệp Marketing đến khách hàng. Việc chọn lựa phương tiện Marketing rất quan trọng vì nó giúp công ty đạt được hiệu quả cao nhất trên số tiền đầu tư, nghĩa là công ty chọn phương tiện Marketing đến phân khúc triển vọng của công ty với một chi phí thấp nhất 14  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương I.4.6 Hoạt động hậu mãi Đây là hoạt động khá quan trọng trong việc giữ chân khách hàng quan hệ lâu dài với công ty. Các nhà Marketing của công ty cung cấp dịch vụ trả góp lo ngại khách hàng rơi vào trạng thái nghi ngại về tính đúng đắn của quyết định mua hàng. Do dịch vụ trả góp rất nhạy cảm, ẩn chứa nhiều rủi ro nên sau khi mua, khách hàng thường có thiên hướng chấm dứt sớm. Điều này đòi hỏi công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải có một chính sách nhất quán, rõ ràng với nhiều ưu đãi và đặc biệt là một dịch vụ chăm sóc khách hàng thật tốt nhằm khẳng định dịch vụ với khách hàng cũng như duy trì mối quan hệ cho những sản phẩm khác sau này. 15  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM VÀ DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) II.1 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM II.1.1 Sự phát triển của Dịch vụ trả góp II.1.1.1 Tại các nước trên thế giới Như phần giới thiệu về lịch sử hình thành của Dịch vụ trả góp, thực chất Dịch vụ trả góp đã bắt đầu xuất hiện từ những năm 1850 tại Bắc Mỹ với hình thức trả góp đầu tiên là mua máy may trả góp, sau đó đã phát triển sang nhiều mặt hàng khác như các mặt hàng điện tử: máy giặt, máy lạnh, ti vi… các sản phẩm trang trí nội thất, ô tô… thậm chí là nhà cũng được mua bằng hình thức trả góp. Dịch vụ trả góp đã lan rộng xuống Nam Mỹ, rồi Châu Âu, Châu Á… phát triển mạnh mẽ những năm sau đó và cho đến ngày hôm nay. II.1.1.2 Tại các nước trong khu vực Tại các nước trong khu vực, Dịch vụ trả góp cũng đã được du nhập từ Châu Âu qua từ những năm 90 và phát triển mạnh mẽ tại các nước Singapore, Thái Lan, Indonesia, Malaysia… với nhiều hình thức dịch vụ khác nhau như: cho vay mua xe, Thẻ tín dụng, cho vay mua hàng điện máy, cho vay tiền mặt…. II.1.1.3 Tại Việt Nam Tại thị trường Việt Nam, Dịch vụ trả góp cũng đã bắt đầu nhen nhóm từ nhiều năm nay nhưng chỉ rải rác vài nơi, chưa trở thành một loại hình dịch vụ rõ ràng, không thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng, do thói quen tiêu dùng của Việt Nam vẫn chuộng trả thẳng, ngại trả góp vì cho rằng lãi suất trả góp sẽ rất cao, kéo dài thời gian trả sẽ có nhiều rắc rối, thủ tục nhiêu khê… 16  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Tuy nhiên, tình hình đang bắt đầu có những biến chuyển mới với sự xuất hiện của nhiều công ty chuyên cho vay trả góp, Công ty Cổ Phần Thương Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (Easy) là một điển hình cụ thể, chuyên cho vay trả góp mua xe gắn máy; Công ty tài chính Pháp Societe General, được chính phủ Việt Nam phê chuẩn chính thức hoạt động từ tháng 09/2007 đã tung ra các dịch vụ trả góp cho các mặt hàng như: xe gắn máy, hàng điện tử… Công ty Prudential Finance, ngân hàng Techcombank cũng đã vào cuộc với các sản phẩm tương tự. Tuy nhiên, do tính chất hoàn toàn mới mẻ của hình thức dịch vụ này, cộng thêm quan niệm lỗi thời của người dân, luôn cho rằng Trả góp chỉ dành cho người nghèo, thủ tục nhiêu khê… đang đặt ra cho ngành dịch vụ này một bài toán khó cần phải vượt qua, làm sao để người dân nhìn nhận được hết tiện ích cũng như tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh mẽ và lâu bền của dịch vụ này? Để làm được điều này, mỗi một Công ty thuộc lĩnh vực dịch vụ trả góp khi tham gia thị trường Việt Nam cần có những chiến lược Marketing thích hợp để đánh động được tâm lý người tiêu dùng, tạo dựng niềm tin trong lòng thị trường cho sự khai thác và phát triển lâu dài của loại hình dịch vụ mới này. II.1.2. Lý do Dịch vụ trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam II.1.2.1 Tổng quan thị trường tài chính Việt Nam Thị trường tài chính Việt Nam được chi phối bởi hệ thống ngân hàng thương mại và ngân hàng cổ phẩn, các công ty, tổ chức tài chính, các công ty chứng khoán,… được quản lý bởi ngân hàng nhà nước đứng đầu là Thống đốc ngân hàng, với nơi lưu giữ quỹ là Kho bạc nhà nước Ngân hàng nhà nước là nơi ban hành cũng như kiểm tra việc thực thi các luật lệ, các chính sách pháp luật cho hoạt động của ngân hàng, công ty tài 17  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương chính, công ty chứng khoán như: tỷ lệ dự trữ bắt buộc, lãi suất cơ bản, giao dịch ngoại hối, phần trăm dao động trên thị trường chứng khoán… Thành phần ngân hàng, công ty tài chính tham gia thị trường tài chính Việt Nam có các ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam, ngân hàng trực thuộc nhà nước, ngân hàng, tổ chức tài chính nước ngoài. Đặc biệt, khi Việt Nam ký hiệp định chính thức gia nhập WTO, ngày càng có nhiều ngân hàng, tổ chức tài chính nước ngoài gia nhập vào thị trường Việt Nam với những gói sản phẩm và dịch vụ đa dạng hơn Tuy nhiên, do chỉ mới giành độc lập hơn ba mươi năm, thị trường tài chính Việt Nam cũng vì vậy còn rất non trẻ và chưa hoàn thiện, cần phải có những chính sách và công cụ tài chính hổ trợ kịp thời khi có biến động xảy ra và đảm bảo phát triển hệ thống tài chính bền vững. II.1.2.2 Nguyên nhân thị trường trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam - Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ thói quen tiêu dùng của người dân, chưa thật sự thấy được những hấp dẫn cũng như tiện ích từ dịch vụ trả góp, luôn cho rằng trả góp đòi hỏi nhiều thủ tục nhiêu khê, điều kiện khó khăn… và cũng chính vì vậy luôn có thói quen tiêu dùng trả thẳng một lần - Do đâu đã hình thành những suy nghĩ như vậy? Cũng chính vì trước đây, dịch vụ trả góp đã từng nhen nhóm được hình thành tại thị trường Việt Nam, nhưng các ngân hàng, công ty tài chính, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ trả góp luôn đòi hỏi rất nhiều thủ tục và chứng nhận: mức lương, thu nhập gia đình,…Vì vậy đã tạo ra suy nghĩ sai lệch về dịch vụ trả góp từ người dân - Mặt khác, chính phủ Việt Nam cũng chưa có những chính sách nhằm phát triển mạnh mẽ dịch vụ trả góp này, hiện nay dịch vụ trả góp nhen nhóm 18  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương phát triển chỉ là do sự bộc phát của thị trường, do nhu cầu thật sự của một số đông người tiêu dùng, chứ chưa có những chiến lược phát triển rõ ràng nào cho dịch vụ trả góp từ phía nhà nước II.1.3 Ý nghĩa cho sự phát triển Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp sỡ dĩ xuất hiện và phát triển mạnh mẽ tại các nước vì những tiện ích vượt trội, cần phải được phát huy và duy trì do: - Dịch vụ trả góp tạo ra nhiều phương thức thanh toán khác nhau, tạo sự thuận tiện cho người tiêu dùng trong việc thanh toán mua hàng, người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa hơn, dễ dàng mua được món hàng mình ưng ý. Từ đó kích thích tiêu dùng, giúp cho hàng hóa bán nhiều hơn, nền kinh tế cũng nhờ đó mà phát triển hơn - Người tiêu dùng không cần chờ đợi để dành đến khi đủ tiền mới mua mặt hàng cần thiết, mà có thể mua bất cứ lúc nào với số tiền nhỏ trong tay, thậm chí là không cần khoản tiền nào trước. Cuộc sống của người tiêu dùng cũng chính vì vậy ngày càng trở nên sung túc, cải thiện hơn - Người tiêu dùng, nhờ vào dịch vụ trả góp có thể sắm món hàng hóa mình yêu thích mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch chi tiêu, kinh doanh khác, giúp cho các kế hoạch kinh doanh dễ dàng được thực thi hơn. - Ngoài ngân hàng, dịch vụ trả góp cũng là một kênh hữu hiệu tiếp cận thị trường về mặt tài chính, giúp cho dịch vụ tài chính ngày càng đa dạng và phong phú hơn, nguồn vốn trên thị trường cũng từ đó được lưu thông và kiểm soát tốt hơn II.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) II.2.1 Giới thiệu về Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng 19  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Tốc độ tăng trưởng ổn định và đầy lạc quan của nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đã và đang góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân Việt. Trong bối cảnh kinh tế ngày càng phát triển đó, nhu cầu đi lại của người dân, đặc biệt là ở các thành phố lớn, ngày càng nhiều và cấp thiết. Đặc biệt trong tình hình hạ tầng giao thông hiện nay, xe gắn máy vẫn là một lựa chọn tối ưu để đáp ứng nhu cầu đi lại của các cá nhân trong sinh hoạt hằng ngày. Tuy nhiên để sở hữu một chiếc xe máy mình vừa yêu thích vừa đáp ứng cho nhu cầu hàng ngày này thật không dễ dàng Nắm bắt được nhu cầu và mong muốn đó, Công ty Cổ phần Thương Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (gọi tắt là Easy) được thành lập vào tháng 09 năm 2006, đã đưa ra thị trường dịch vụ hổ trợ tài chính cho khách hàng với hình thức cho vay trả góp mua xe gắn máy. Khách hàng chỉ cần trả trước một khoản tiền từ 20% đến 70% giá trị xe máy và trả một số tiền cố định hàng tháng tùy vào thời hạn vay của khách hàng. Bằng phương thức này, khách hàng sẽ dễ dàng sở hữu xe gắn máy một cách nhanh chóng, làm chủ sở hữu xe gắn máy trong 10 – 15 phút, để phục vụ nhu cầu cấp bách mà vẫn còn ngân sách cho những kế hoạch chi tiêu thiết yếu khác. Với hơn 600 nhân viên làm việc chuyên nghiệp, hệ thống đại lý rộng khắp của Công ty Easy (các Cửa hàng và công ty kinh doanh xe gắn máy gồm tất cả các nhãn hiệu nổi tiếng như Yamaha, Honda, SYM, Suzuki,Kymco…) tại các Tỉnh, Thành như: TP.HCM, Biên Hòa, Cần Thơ, Vĩnh Long, Long An, Củ Chi, Bình Dương, Nha Trang, Công ty Easy được nhìn nhận là Công ty hàng đầu trong lĩnh vực hỗ trợ tài chính với hình thức cho vay mua xe máy trả góp hiện nay. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp bao gồm Đội ngũ Nhân viên Kinh Doanh luôn có mặt tại các đại lý xe máy để tư vấn các dịch vụ trả góp, hướng 20  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương dẫn thủ tục hồ sơ cho khách hàng và Trung Tâm Tư Vấn Khách hàng luôn sẵn sàng hỗ trợ, giải đáp mọi thắc mắc qua điện thoại và cung cấp gói dịch vụ Easy phù hợp theo nhu cầu từng cá nhân. Thời gian làm việc: 7h – 19h, từ Thứ 2 đến Chủ nhật II.2.2 Giới thiệu về Dịch vụ trả góp tại Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng Hiện nay, Easy chỉ mới cung cấp một sản phẩm dịch vụ trả góp duy nhất, đó là mua xe gắn máy trả góp - Dịch vụ áp dụng cho tất cả các nhãn hiệu xe máy hiện có trên thị trường Việt Nam như Yamaha, Honda, Suzuki, SYM, Kymco… - Giá trị xe từ 7.5 – 45 triệu - Khách hàng có thể trả trước từ 20% - 70% - Khách hàng có thể chọn thời hạn trả góp trong 9, 12, 15, 18, hoặc 24 tháng - Hồ sơ vay của khách hàng sẽ được giải quyết trong vòng 10 -15 phút (không tính ngày lễ) kể từ khi nộp đầy đủ các giấy tờ liên quan hợp lệ bao gồm Bản sao Hộ khẩu, CMND không cần công chứng (mang theo bản chính để đối chiếu). II.2.3 Phân tích môi trường bên ngoài II.2.3.1 Bối cảnh chung II.2.3.1.1 Bối cảnh quốc tế Tình hình thế giới ngày càng diễn biến phức tạp, ảnh hưởng toàn cầu ngày càng mạnh mẽ hơn, theo diện rộng và sâu hơn. Các nền kinh tế khu vực Đông Á, sau giai đoạn khủng hoảng tài chính năm 1997, nay đã phục hồi và đang dần đi vào ổn định, đây là điểm thuận lợi để thúc đẩy phát triển ngoại thương và thu hút vốn đầu từ nước ngoài 21  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Tuy nhiên, tác động của diễn biến thị trường tiền tệ khu vực và thế giới đối với thị trường tiền tệ trong nước cũng ngày càng cao: tác động nhanh hơn, trực tiếp hơn. Các nhân tố làm mất ổn định kinh tế toàn cầu vẫn còn tiềm ẩn như sự biến động giá dầu lửa và các loại nguyên vật liệu sản xuất khác, nạn khủng bố, thảm họa… Gần đây nhất, 6 tháng đầu năm 2008, giá dầu lửa đột ngột tăng lên hơn 140 usd/ thùng, giá đô giảm mạnh xuống gần 15.000 vnd/ usd rồi lại tăng lên gần 19.000 vnd/ usd, sự bất ổn thị trường tài chính Mỹ… kéo theo sự biến đổi giá cả mạnh mẽ tại các nước, nhiều nước đứng trước nguy cơ lạm phát tăng thậm chí mức lạm phát tăng đến 2 triệu phần trăm như Zimbabwe buộc các nước phải có chính sách cấp bách kiềm chế lạm phát, và vì vậy tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phải được điều chỉnh giảm lại nhằm thực hiện mục tiêu trước mắt là giảm lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô… II.2.3.1.2 Bối cảnh trong nước Việt Nam chính thức trở thành thành viên Tổ chức Thương mại Thế Giới (WTO) vào ngày 07/11/2006, là thành viên thứ 150 của WTO. Tháng 3/2007, Việt Nam đã bắt đầu thực hiện các cam kết WTO. Giai đoạn 2006 – 2010, là giai đoạn nền kinh tế nước ta sẽ hội nhập hơn nữa vào kinh tế khu vực và kinh tế thế giới, tiếp tục thực hiện các cam kết theo lộ trình AFTA và WTO. Tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP của Việt Nam bình quân từ 2001 đến 2007 là 7.5%. Chính phủ chủ trương duy trì kinh tế tăng trưởng cao trong giai đoạn 2006 – 2010, từ 7.5% - 8% để tạo ra những tiền đề đưa Việt Nam cơ bản trở thành nước công nghiệp phát triển vào năm 2020. Tuy nhiên, do ảnh hưởng tình hình kinh tế thế giới vào 6 tháng đầu năm 2008, nhằm ưu tiên mục tiêu trước mắt kiềm chế lạm phát, chính phủ đã buộc phải thay đổi mục tiêu tăng trưởng kinh tế năm 2008 xuống 6.5% - 7%. Với điều kiện chính trị - xã hội hiện nay ổn định, và là môi trường đầu tư hấp dẫn, hứa hẹn sự tăng vọt trở 22  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương lại của chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế, giúp Việt Nam sớm chuyển dịch cơ cầu kinh tế theo hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa: thúc đẩy xuất khẩu; và cam kết thực hiện các mục tiêu quốc gia khác như xóa đói, giảm nghèo, việc làm…. Tuy nhiên, song song với việc phát triển kinh tế, ổn định về chính trị hiện nay của Việt Nam, nhiều vấn nạn cũng đang làm đau đầu các giới chức trách cũng như gây bức xúc đối với người dân: việc phát triển cơ sở hạ tầng, mạng lưới giao thông, phương tiện di chuyển… không đồng bộ với quá trình phát triển kinh tế và hội nhập. Nạn kẹt xe, ngập nước, bến đậu xe tại các trung tâm lớn, tai nạn giao thông tại các tuyến đường quốc lộ do lưu lượng xe quá đông và đường quá nhỏ…đang hằng ngày gây ra rất nhiều tổn thất về người và tài sản đòi hỏi Việt Nam phải sớm có biện pháp giải quyết để đảm bảo phát triển đồng bộ mọi lĩnh vực, theo kịp tốc độ phát triển kinh tế, đảm bảo môi trường an sinh và phát triển bền vững cho nền kinh tế Việt Nam cũng như đời sống của người dân Việt. II.2.3.1.3 Dự báo về Dịch vụ trả góp tại Việt Nam Năm 2008, các tổ chức tài chính quốc tế cũng đã chính thức gia nhập vào thị trường Việt Nam như cam kết trong hiệp định Thương mại Thế giới WTO, điều này sẽ giúp thị trường tài chính ngày càng được mở rộng và củng cố mạnh mẽ hơn, nhiều công nghệ và dịch vụ mới trong lĩnh vực tài chính cũng vì vậy được xâm nhập và phát triển mạnh hơn tại thị trường Việt Nam. Xu hướng dịch vụ trả góp cũng ngày càng được người tiêu dùng biết đến nhiều và chấp nhận như một hình thức tiêu dùng hiện đại “Mua ngay nhưng vẫn còn tiền để dành”. Tuy nhiên, đây là một dịch vụ tương đối mới, chỉ mới được chấp nhận và ứng dụng tại các thành phố lớn, việc xâm nhập và phát triển dịch vụ này vào các thành phố nhỏ, những nơi xa xôi cũng sẽ gặp không 23  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương ít khó khăn, do thói quen mua hàng trả thẳng, không thích mắc nợ của người tiêu dùng Việt Nam. Cũng chính vì vậy, nếu thay đổi được những suy nghĩ và thói quen này, đây sẽ là một thị trường đầy tiềm năng để khai thác và phát triển dịch vụ trả góp. II.2.3.2 Môi trường vĩ mô II.2.3.2.1 Môi trường pháp luật Để gia nhập WTO, Chính phủ phải phê chuẩn một Công ước quốc tế và xây dựng mới, sửa đổi, bổ sung hơn 20 luật, pháp lệnh cho phù hợp với 16 Hiệp định chính của WTO, vì sự phát triển của chính nền kinh tế Việt Nam. Môi trường pháp lý cho hoạt động cung cấp các dịch vụ tài chính đã được hình thành và đang ngày càng hoàn thiện. Luật NHNN, Luật các TCTD, các TCTC được bổ sung và sửa đổi có hiệu lực từ 1/8/2003 và 1/10/2004. Chiến lược phát triển dịch vụ tài chính giai đoạn 2006-2010 đã góp phần hoàn thiện khuôn khổ thể chế về dịch vụ ngân hàng, dịch vụ tài chính. Trong giai đoạn 2006-2010, NHNN sẽ tiếp tục xây dựng, chỉnh sửa và bổ sung các quy định về cấp phép, tổ chức và hoạt động của các TCTD, TCTC phù hợp với các cam kết và lộ trình gia nhập WTO; hoàn thiện các quy định về quản lý ngoại hối; cải cách hệ thống tài chính tín dụng phù hợp với chuẩn mực quốc tế. Luật giám sát an toàn hệ thống ngân hàng, tổ chức tài chính cũng đang được xúc tiến xây dựng nhằm tạo hành lang pháp lý đồng bộ cho hoạt động ngân hàng cũng như các tổ chức tài chính trong giai đoạn mới. Tuy nhiên, đến giai đoạn hiện nay, NHNN vẫn chưa có bộ luật nào chính thức quy định về các quy chế hướng dẫn thực thi dịch vụ trả góp đối với tổ chức tài chính trong và ngoài nước. Điều này đang gây ra khá nhiều khó khăn cho các công ty tài chính trong lĩnh vực trả góp vì vướng phải lãi suất trần như áp dụng đối với ngân hàng khi hầu hết các công ty tài chính trong lĩnh 24  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương vực cho vay trả góp đều hoạt động theo hình thức vay ưu đãi từ ngân hàng, sau đó nhờ vào những nguồn vốn này tiến hành cho vay với các mặt hàng trả góp. Việc áp dụng lãi suất trần cho công ty tài chính như đối với ngân hàng sẽ gây nhiều khó khăn trong việc thanh toán được hết chi phí hoạt động vì lợi nhuận không đủ bù chi phí. Ngoài ra, hành lang pháp lý cho việc thu hồi nợ, xử lý các khoản nợ xấu cũng như cá nhân mắc nợ trong lĩnh vực trả góp cũng chưa được ban hành với các hình thức chế tài cụ thể, gây ra rất nhiều khó khăn cho công ty tài chính trong việc thu hồi nợ. II.2.3.2.2 Môi trường tự nhiên: TP.HCM, nơi Easy đóng trụ sở chính và là thị trường chủ yếu của Easy, có vị trí địa lý thuận lợi, địa hình thành phố bằng phẳng; là đầu mối giao thông lớn, nối liền với các tỉnh trong vùng, là cửa ngõ quốc tế lớn nhất cả nước. Toàn lãnh thổ Việt Nam cũng có điều kiện thiên nhiên khá tốt giúp Easy có thể mở rộng và phát triển lâu dài với 64 tỉnh thành từ Nam ra Bắc II.2.3.2.3 Môi trường văn hóa, xã hội TP.HCM là vùng đất trẻ thành lập cách đây 300 năm. Văn hóa thành phố chủ yếu vẫn được xem là một nền văn hóa đô thị, ảnh hưởng đậm nét phương tây cận hiện đại nhưng không tách rời nền văn hóa truyền thống Việt. Là trung tâm lớn về kinh tế, văn hóa, khoa học công nghệ, dịch vụ của cả nước với diện tích là 2.098,7 km2.(6) Tính đến cuối năm 2007, tổng dân số trên địa bàn chiếm khoảng 7.45% dân số (khoảng 6.347.000 người) cả nước, với mật độ dân số là 3.024 người/km2.(7) (6, (7): Website: www.gso.gov.vn – Tổng Cục thống kê 25  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Thành phố có thế mạnh về giáo dục – đào tạo, khoa học – kỹ thuật, lao động có tay nghề đến từ nhiều vùng, nhiều khu vực khác nhau trên cả nước. Đây là những yếu tố thuận lợi để phát triển các ngành kinh tế kỹ thuật cao, dịch vụ hiện đại và phát triển kinh tế. II.2.3.2.4 Môi trường kinh tế TP.HCM được đánh giá là một Trung tâm kinh tế Tài chính – Thương mại lớn của vùng kinh tế trọng điểm thuộc cụm động lực phía Nam và của cả nước với các chỉ số sau: - Mức độ tăng trưởng GDP bình quân giai đoạn 2001-2005 trên 10% năm - Mức độ tăng trưởng GDP 6 tháng đầu năm 2008 tăng 6.7% (8)Tính từ đầu năm 2008 đến ngày 15/05/2008, TP. HCM có tổng vốn đầu tư nước ngoài (FDI) đăng ký đạt 1.986 tỷ USD với 153 dự án. - Trong đó có: 43 dự án liên doanh, vốn đăng ký 1,003 tỷ USD (chiếm 50,5%); 110 dự án 100% vốn nước ngoài, vốn đăng ký 982,8 triệu USD (49,5%). Ngành kinh doanh đầu tư bất động sản và dịch vụ tư vấn có 66 dự án, tổng vốn 1,933 tỷ USD, chiếm 97,3% tổng vốn.Đồng thời, có 39 dự án điều chỉnh tăng vốn thêm 95,2 triệu USD. Các con số trên đã nâng tổng vốn FDI vào Tp.HCM từ đầu năm tính đến ngày 15/5/08 đạt hơn 2 tỷ USD - So với cùng thời điểm này năm trước chỉ có 263,2 triệu USD (8): Website: www.dantri.com.vn 26  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương II.2.3.2.5 Môi trường công nghệ Hạ tầng công nghệ và viễn thông quốc gia còn nhiều bất cập, phân tán, nhỏ lẻ và thiếu đồng bộ do đó đã không thể hỗ trợ cho quá trình phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ tài chính. Cơ sở hạ tầng của ngân hàng, các tổ chức tài chính cũng không đồng bộ, nên không kết nối được mô hình thanh toán quốc gia. Vấn đề bảo mật thông tin cũng chưa đáp ứng được yêu cầu, nguy cơ rủi ro vẫn còn tiềm ẩn với khách hàng và các ngân hàng, tổ chức tài chính. II.2.3.3 Môi trường vi mô II.2.3.3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012 Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012 được định rõ cụ thể như sau: - Về thị phần hoạt động: có mặt tại hầu hết các tỉnh thành từ bắc vào nam, chiếm lĩnh ít nhất 50% thị phần tại các thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Đồng Nai, Hồ Chí Minh, Long An, Cần Thơ, An Giang - Về sản phẩm dịch vụ cung cấp: tiếp tục phát huy và mở rộng sản phẩm dịch vụ: hiện nay Easy chỉ tung ra sản phẩm trả góp mua xe gắn máy, kế hoạch đến năm 2012 sẽ có thêm những sản phẩm: trả góp mua hàng điện tử, điện lạnh, cho vay tiền mặt. Với phương thức trả trước và thời gian đa dạng hơn: hiện nay chỉ dừng lại mức trả trước 20% với thời gian trả góp tối đa 24 tháng nhưng đến năm 2012, mức trả trước sẽ là 0%, thời gian vay lên đến 36 tháng, 48 tháng. - Về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị: hầu hết các tỉnh thành đều có các chi nhánh, với trang thiết bị hiện đại phục vụ cho nhu cầu về giải đáp thắc mắc dịch vụ, thanh toán phí mỗi tháng… các cửa hàng hợp tác sẽ toàn bộ được trang bị đầy đủ mọi thiết bị đáp ứng kế hoạch thực hiện mua hàng và duyệt hồ 27  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương sơ ngay tại cửa hàng trong vòng 10 phút mà không cần chuyển hồ sơ về hội sở hoặc chi nhánh và chờ đợi lâu. - Về nhân sự: hoàn thiện và nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên, đào tạo nhân viên trở thành những nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu và đáp ứng được nhu cầu khách hàng, khả năng làm việc chuyên nghiệp, giải quyết vấn đề nhanh chóng. Đặc biệt, nâng cao tay nghề và kĩ năng cho đội ngũ Nhân viên bán hàng,điện thoại viên, dịch vụ khách hàng, phê duyệt hợp đồng, IT… Đội ngũ quản lý cũng sẽ chuyên nghiệp, sắc xảo và nhạy bén với thị trường hơn nhằm nắm bắt được những cơ hội, lợi thế cạnh tranh, dẫn dắt nhân viên đi theo đúng hướng và mục tiêu đã đề ra. - Về lợi nhuận: tốc độ tăng trưởng đạt 30%/ năm, vốn điều lệ và vốn lưu động tăng 100% đến năm 2012. - Về thương hiệu trên thị trường: phân khúc thị trường, tăng cường mạnh việc xuất hiện thương hiệu trên các kênh thông tin nhằm chuyển tải những tiện ích của sản phẩm dịch vụ đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Hướng khách hàng đến hình thức tiêu dùng hiện đại, đó là tiêu dùng trả góp, vượt qua những thói quen tiêu dùng cũ, giúp khách hàng tự lên được kế hoạch tài chính và có được cuộc sống đầy đủ hơn với một số tiền rất nhỏ. Từ đó tạo cách nhìn mới, rất thiện cảm và đầy tiện ích về thương hiệu Easy với những sản phẩm dịch vụ trả góp. II.2.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh Tính đến tháng 06/ 2008, thị trường dịch vụ trả góp tại Việt Nam có các công ty chính sau: Easy, Societte General, Prudential Finance, Techcombank là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Easy. Với thị phần hoạt động như sau: 28  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.1: SỐ LƯỢNG CỬA HÀNG HỢP TÁC CỦA CÁC CÔNG TY TÀI CHÍNH HIỆN NAY Công ty Easy Societte General Prudential Finance Techcombank Địa bàn hoạt động HCM, Đồng Nai, Cần Thơ, Bình Dương, Long An, Vĩnh Long, Củ Chi, Nha Trang HCM, Hà Nội, Đồng Nai, Bình Dương, Long An HCM HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Long An, Bình Dương, Hải Dương Số lượng cửa hàng xe gắn máy hợp tác 357 99 10 162 Số lượng cửa hàng điện tử điện lạnh hợp tác 25 10 268 Số lượng cửa hàng trang trí nội thất hợp tác 15 50 Số lượng cửa hàng vật liệu xây dựng hợp tác 8 Tổng 357 147 20 480 (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh công ty Easy tháng 06/2008) 29  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.2: KHU VỰC CÓ CÁC CỬA HÀNG HỢP TÁC CỦA CÁC CTY TÀI CHÍNH HIỆN NAY (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh công ty Easy tháng 06/2008) ™ Sơ lược các đối thủ cạnh tranh:(9) - Công ty tài chính Việt Societe Generale: trực thuộc Tập đoàn Societe Generale Tín dụng Tiêu dùng đến từ Pháp (SGCF) đã nhận được sự đồng ý của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cho phép mở Công ty Tài Chính Việt SG (Societ Seneral Viet Finance Co., Ltd), một công ty con chuyên cung cấp tín dụng tiêu dùng tại Việt Nam vào ngày 11/05/2007 với vốn điều lệ ban đầu là 20 triệu USD (9) Website: www.sbv.gov.vn – Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 30  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Công ty tài chính Việt SG được phép hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam với các loại hình kinh doanh: phát hành kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi và các loại giấy tờ có giá khác để huy động vốn của các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật hiện hành; Vay vốn của các tổ chức tài chính, tổ chức tín dụng trong và ngoài nước; Cấp tín dụng tiêu dùng dưới hình thức cho vay mua trả góp, phát hành thẻ tín dụng và cho vay bằng tiền; cung ứng các dịch vụ tư vấn về tài chính, ngân hàng, tiền tệ, đầu tư về tiêu dùng cho khách hàng; Thực hiện các nghiệp vụ bão lãnh theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Công ty tài chính Việt SG đã chính thức hoạt động tại thị trường Việt Nam từ Quý 4/2007 với những loại hình kinh doanh được áp dụng đầu tiên là cho vay mua xe trả góp, mua hàng điện tử, hàng trang trí nội thất, vật liệu xây dựng trả góp. - Công ty tài chính Prudential Việt Nam: trực thuộc Tập đoàn Prudential đến từ Anh, được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cấp giấy phép thành lập vào ngày 10/10/2007 với vốn điều lệ ban đầu là 7,5 triệu USD. Công ty tài chính Prudential Việt Nam có hình thức kinh doanh hoàn toàn giống Công ty tài chính Việt SG và cũng đã chính thức đi vào hoạt động tại thị trường Việt Nam từ Quý 4/2007 với loại hình kinh doanh đang áp dụng hiện nay là: cho vay tiền mặt trả góp, cho vay mua xe gắn máy và hàng điện máy trả góp - Ngân hàng cổ phần Techcombank: được thành lập vào ngày 27/09/1993 với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng, đến ngày 24/11/2006 vốn điều lệ của Techcombank đã lên đến 1.500 tỷ động. Ngân hàng Techcombank hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực ngân hàng, từ cuối năm 2007, Techcombank bắt đầu xâm nhập vào lĩnh vực cho vay trả góp với các hình thức: cho vay 31  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương mua xe trả góp, cho vay mua hàng điện tử, điện máy và trang trí nội thất trả góp. II.2.4 Phân tích, đánh giá sức cạnh tranh của EASY II.2.4.1 Về thị phần hoạt động Công ty Easy được thành lập vào tháng 09/2006, đến nay đã có mặt tại các tỉnh, Tp: Hồ Chí Minh, Biên Hòa, Cần Thơ, Vĩnh Long, Long An, Bình Dương, Củ Chi, Nha Trang với số lượng cửa hàng xe gắn máy hợp tác là 357 cửa hàng (tính đến tháng 06/2008) BIỂU ĐỒ 2.1: THỊ PHẦN CÔNG TY EASY TRONG LĨNH VỰC XE GẮN MÁY TRẢ GÓP (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường công ty Easy 06/2008) Ta có thể thấy hiện nay trong lĩnh vực trả góp xe gắn máy, độ phủ của Easy là cao nhất với tổng số 357 cửa hàng, chiếm tỷ lệ 57% Ngân hàng Techcombank số lượng cửa hàng hợp tác là 162 cửa hàng, chiếm tỷ lệ 26%, tuy nhiên, đa số các cửa hàng này đều là cửa hàng xe có giá Công ty Số lượng cửa hàng hợp tác Easy 357 Societe Generale 99 Prudential Finance 10 Techcombank 162 Tổng 628 32  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương trị khá cao, không đụng nhiều với các cửa hàng hợp tác với Easy có giá trị xe thấp hơn. II.2.4.2 Năng lực tài chính Vốn điều lệ ban đầu khi thành lập: 960 triệu đồng Tình hình hoạt động tài chính của Easy từ khi thành lập đến nay được thể hiện qua bảng đánh giá sau: BẢNG 2.3: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TÀI CHÍNH CỦA EASY TỪ KHI THÀNH LẬP ĐẾN NAY Mô tả Năm 2006 Năm 2007 6 tháng đầu năm 2008 Thông tin hợp đồng Số hợp đồng trung bình/ tuần 6 80 206 Tổng số hợp đồng 72 4,134 5,346 Số tiền cho vay trung bình/ hợp đồng (vnd) 11,500,000 11,500,000 11,500,000 Số tháng cho vay trung bình/ hợp đồng 15 15 15 Phần trăm trả trước trung bình 60% 60% 60% Doanh thu 368,571,212 21,162,130,428 27,364,364,881 Chi phí Lãi vay (14%) - 144,900,000 - 8,319,675,000 - 10,758,020,000 Chi phí rủi ro (2%) - 16,560,000 - 950,820,000 - 1,229,488,000 Hoa hồng đại lý (1.5%) - 12,420,000 - 713,115,000 - 922,116,000 Phí quản lý (800.000 vnd/ hợp đồng) - 57,600,000 - 3,307,200,000 - 4,276,480,000 Lợi nhuận (vnd) Lợi nhuận trước CT Marketing 137,091,212 7,871,320,428 10,178,260,881 Chi phí Marketing - 500,000,000 - 1,000,000,000 Lợi nhuận sau CT Marketing 137,091,212 7,371,320,428 9,178,260,881 Giá trị tăng thêm 137,091,212 6,773,590,414 5,193,394,118 33  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Thuế TNDN (28%) 38,385,539 1,896,605,316 1,454,150,353 Lợi nhuận sau thuế 98,705,673 4,876,985,098 3,739,243,765 Lợi nhuận sau thuế/ tháng 32,901,891 406,415,425 623,207,294 (Nguồn: Báo cáo sơ bộ kết quả hoạt động kinh doanh 6 tháng đầu năm 2008 Cty Easy) Từ bảng đánh giá trên ta có thể thấy, nhìn chung, khối lượng khách hàng sử dụng dịch vụ mua hàng trả góp của Easy ngày càng tăng, cụ thể số lượng hợp đồng tăng gấp nhiều lần sau mỗi năm, tổng lợi nhuận sau thuế cũng nhờ đó tăng vượt trội, tuy nhiên vì vốn ban đầu còn rất hạn chế nên chi phí vốn vay và lãi vay khá cao, chi phí này cần được giảm thiểu để tối đa hóa lợi nhuận khi nguồn vốn đã đủ mạnh. Ngoài ra, số lượng hợp đồng càng tăng cao cũng đồng nghĩa với chi phí rủi ro ngày càng tăng, tính đến thời điểm hiện nay, theo kết quả đánh giá từ Phòng phân tích rủi ro, chi phí rủi ro trung bình đang giữ ổn định khoảng 2%. Tuy nhiên, chi phí này sẽ dễ dàng tăng cao nếu Easy không có các biện pháp quản lý rủi ro và thu hồi nợ đủ mạnh. Yếu tố giúp cho độ rủi ro được giữ ổn định là nhờ sản phẩm cho vay trả góp hiện nay là xe gắn máy, công ty vẫn giữ lại cà vẹt chính, chỉ gửi khách hàng cà vẹt photo trong suốt thời gian vay. Nhưng nếu công ty tung ra các sản phẩm khác (điện máy, tiền mặt…), độ rủi ro sẽ dễ dàng tăng cao hơn. Vì vậy, Easy cần phải luôn có những biện pháp vừa cứng rắn vừa mềm dẻo cũng như kĩ năng quản lý rủi ro, thu hồi nợ tốt để giảm thiểu độ rủi ro đến mức thấp nhất. II.2.4.3 Sản phẩm cung cấp Hiện tại Easy chỉ đang cung cấp một sản phẩm đó là: dịch vụ tài chính cho vay trả góp mua xe gắn máy, với chi tiết sản phẩm dịch vụ như sau: 34  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Người mua xe không cần chứng minh thu nhập, chỉ cần hộ khẩu tại những nơi có cửa hàng hợp tác với Easy và chứng minh nhân dân photo không cần công chứng - Áp dụng cho các loại xe có giá trị từ 7.5 triệu đến 45 triệu đồng - Áp dụng cho độ tuổi từ 20 đến 55 tuổi - Người mua có thể chọn lựa một trong các hình thức trả trước: 20%, 30%, 40%, 50%, 60%, 70% và góp phần còn lại trong vòng 9, 12, 15, 18, 24 tháng HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ QUI TRÌNH CUNG CẤP SẢN PHẨM 35  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Theo sơ đồ trên, để mua xe trả góp, khách hàng thực hiện theo các bước sau: - Bước 1: tiếp cận khách hàng Khách hàng đến cửa hàng xe gắn máy, nơi có hợp tác với Easy, nhân viên tư vấn của Easy sẽ tiếp cận với khách hàng, cung cấp thông tin dịch vụ - Bước 2: nhập dữ liệu và phê duyệt hồ sơ Nếu là cửa hàng kết nối trực tuyến với hệ thống, khách hàng sau khi chọn được xe ưng ý sẽ được nhân viên tư vấn nhập thông tin vào máy ngay tại cửa hàng. Khách hàng đợi trong 10 phút, nếu hồ sơ không được duyệt nhân viên tư vấn gửi trả lại hồ sơ và các giấy tờ liên quan cho khách hàng, ngược lại, nếu hồ sơ được duyệt, khách hàng ký vào hợp đồng đồng ý mua xe trả góp với thời hạn được khách hàng chọn lựa, thanh toán khoản tiền trả trước và nhận xe ra về Nếu là cửa hàng không có kết nối trực tuyến với hệ thống, khách hàng sau khi chọn được xe ưng ý cũng sẽ gặp nhân viên tư vấn. Nhân viên tư vấn điền thông tin và chuyển hồ sơ về Hội sở hoặc Chi nhánh gần nhất, bộ phận Contract sẽ thẩm định và duyệt hợp đồng trong 24 giờ. Sau 24 giờ, nếu hồ sơ không được duyệt nhân viên tư vấn gửi trả lại hồ sơ và các giấy tờ liên quan cho khách hàng, ngược lại, nếu hồ sơ được duyệt, khách hàng sẽ được mời đến cửa hàng ký vào hợp đồng đồng ý mua xe trả góp với thời hạn được khách hàng chọn lựa, thanh toán khoản tiền trả trước và nhận xe ra về 36  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương II.2.4.4 Cơ cấu tổ chức – Nguồn nhân lực Tính đến cuối tháng 06/2008, số lượng nhân viên của Easy đã lên đến 667 nhân viên làm việc tại 7 phòng ban chính, 16 phòng ban trực thuộc và 9 tỉnh theo cơ cấu tổ chức sau: HÌNH 2.2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY EASY II.2.4.5 Khách hàng Tính đến cuối tháng 06/2008, số lượng Khách hàng bao gồm khách hàng cũ đã hoàn tất việc trả góp và khách hàng vẫn đang thực hiện trả góp lên đến 9.560 khách hàng, cụ thể như sau: 37  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.4: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG NĂM 2006 Năm 2006 10/2006 11/2006 12/2006 Tổng Trung bình/ tháng Trung bình/ tuần Tổng số hợp đồng 9 21 44 74 25 6 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2006) BẢNG 2.5: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG NĂM 2007 Năm 2007 01 / 20 07 02/ 200 7 03/ 200 7 04/ 20 07 05/ 20 07 06/ 20 07 07/ 20 07 08/ 20 07 09/ 20 07 10/ 20 07 11/ 20 07 12/ 2007 Tổng Tru ng bìn h/ thá ng Tru ng bìn h/ tuầ n Tổng số hợp đồng 70 52 74 94 161 218 262 302 478 581 811 1,035 4,138 345 80 TP.H CM 70 52 74 94 161 216 220 257 417 516 693 811 3,580 298 69 Đồng Nai 2 43 46 61 65 107 149 473 39 9 Cần Thơ 11 75 85 7 2 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2007) BẢNG 2.6: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2008 Năm 2008 01/2008 02/2008 03/2008 04/2008 05/2008 06/2008 Tổng Trung bình/ tháng Trung bình/ tuần Tổng số hợp đồng 786 469 822 971 1,087 1,213 5,348 891 206 HCM 596 355 633 648 629 633 3,494 582 134 Đồng Nai 119 79 125 163 171 173 829 138 32 Cần Thơ 71 35 62 84 94 104 451 75 17 Vĩnh Long 3 14 14 19 49 8 2 Bình Dương 53 70 62 184 31 7 38  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Long An 10 55 134 200 33 8 Nha Trang 53 88 141 23 5 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2008) Tỷ lệ khách hàng tại các thành phố cũng như lượng tăng trưởng khách hàng thể hiện rõ như biểu đồ dưới dây: BIỂU ĐỒ 2.2: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG BIỂU ĐỒ 2.3: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG TẠI CÁC THÀNH PHỐ NĂM 2006 TẠI CÁC THÀNH PHỐ NĂM 2007 BIỂU ĐỒ 2.4: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG BIỂU ĐỒ 2.5: BIỂU ĐỒ TĂNG TẠI CÁC THÀNH PHỐ 6 THÁNG GIÀM LƯỢNG HỢP ĐỒNG MỖI THÁNG ĐẦU NĂM 2008 THÁNG THEO TỪNG TP 39  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Theo đó: - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2006 (28/09/2006 – 31/12/2006) là 25 hợp đồng/ tháng - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2007 (01/01/2007 – 31/12/2007) là 345 hợp đồng/ tháng - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2008 tính đến thời điểm cuối tháng 06/2008 (01/01/2008 – 30/06/2008) là 891 hợp đồng/ tháng ™ Lượng hợp đồng tăng lên mạnh mẽ mỗi tháng là nhờ vào các yếu tố: - Ảnh hưởng từ việc mở rộng đại lý hợp tác tại các tỉnh thành giúp cho dịch vụ dễ dàng đến gần người tiêu dùng hơn - Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống thưởng theo phần trăm kinh doanh cho nhân viên kinh doanh, điều này đã thúc đẩy nhân viên kinh doanh làm việc nhiệt huyết hơn, tư vấn khách hàng tốt hơn, và nhờ vậy lượng khách hàng đã tăng lên ngày một cao - Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống phân chia lợi nhuận cho các đại lý hợp tác, giúp nhận được sự hổ trợ từ các đại lý cho việc gia tăng hợp đồng trả góp ký kết với khách hàng - Ảnh hưởng từ các chương trình, chiến lược Marketing, không ngừng đánh vào tâm lý và thị hiếu của khách hàng, giúp khách hàng dần dần quen và ưa chuộng hình thức trả góp hơn, chuyển từ trả thẳng sang trả góp II.2.4.6 Hoạt động Marketing và hiệu quả Hoạt động Marketing tại công ty Easy được bắt đầu từ tháng 05/2007, đến nay đã gặt hái được nhiều thành công và hổ trợ rất nhiều cho việc tăng doanh số bán hàng, được biểu hiện cụ thể trong các bảng tính sau đây: 40  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.7: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ NĂM 2007 Thời gian 05/ 2007 06/ 2007 07/ 2007 08/ 2007 09/ 2007 10/ 2007 11/ 2007 12/ 2007 Tổng số hợp đồng 10/ 2006- 04/ 2007 161 218 262 302 478 581 811 1,035 Chương trình Marketing Chương trình 1 năm 2007: _ Quảng cáo báo _ Phát tờ rơi _ Băng rôn mới tại cửa hàng Chương trình 2 năm 2007: _ Chương trình Vui cùng bạn bè _ Chương trình chăm sóc khách hàng _ Quảng cáo báo Chương trình 3 năm 2007: _ Tung Website _ Các bài viết trên các tờ báo hàng đầu _ Chương trình khuyến mãi tặng nón bảo hiểm CT 4 năm 2007: _ Quản g cáo báo _ Các bài viết trên báo Số hợp đồng trung bình từ 10/ 2006 - 04/ 2007 52 Số lượng hợp đồng tăng thêm mỗi tháng 109 57 44 40 176 103 230 224 Số lư ợn g hợ p đồ ng tă ng th êm Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm mỗi tháng (%) 210 35 20 15 58 22 40 28 Số lượng cửa hàng tính đến tháng 04/2008 58 Số lượng cửa hàng mỗi tháng 73 89 97 127 139 145 159 175 Số lượng cửa hàng tăng thêm mỗi tháng 15 16 8 30 12 6 14 16 Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%) 25.86 21.92 8.99 30.93 9.45 4.32 9.66 10.06 Ả nh h ưở ng d o tă ng th êm số lư ợn g cử a hà ng Ảnh hưởng của việc tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng hợp đồng (20%/ 20% 5.17 4.38 1.80 6.19 1.89 0.86 1.93 2.01 41  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương tỷ lệ tăng) Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số lượng cửa hàng tăng (%) 204.4 4 31.02 18.39 9.08 56.39 20.68 37.66 25.61 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nhằm kích thích hổ trợ (20%) 20% 40.89 6.20 3.68 1.82 11.28 4.14 7.53 5.12 Ả nh h ưở ng từ h oa h ồn g ch o đạ i l ý Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho đại lý (%) 163.5 5 24.82 14.71 7.27 45.11 16.55 30.12 20.49 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (20%) 20% 32.71 4.96 2.94 1.45 9.02 3.31 6.02 4.10 Ả nh h ưở ng từ h oa h ồn g ch o nh ân v iê n ki nh d oa nh Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (%) 130.8 4 19.85 11.77 5.81 36.09 13.24 24.10 16.39 Hiệu quả từ chương trình Marketing (%) 75.35 20.95 18.67 16.39 (Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing năm 2007 công ty Easy) 42  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Chú thích: Hiệu quả hoạt động marketing = tổng hiệu quả hoạt động kinh doanh (đo bằng lượng hợp đồng tăng thêm) - ảnh hưởng do mở rộng thêm cửa hàng - ảnh hưởng do hoa hồng cho đại lý - ảnh hưởng do hoa hồng cho nhân viên kinh doanh Nhìn chung, hoạt động Marketing năm 2007 khá hiệu quả, tỷ lệ cao nhất đạt 75.35% với các chương trình Marketing tháng 5 và 6,tỷ lệ thấp nhất với các chương trình Marketing tháng 12. BẢNG 2.8: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2008 Thời gian 12/ 2007 01/ 2008 02/ 2008 03 /2008 04/ 2008 05/ 2008 06/ 2008 Tổng số hợp đồng 10/ 2006- 04/ 2007 1,035 786 469 822 971 1,087 1,213 Chương trình Marketing Chươ ng trình 4 năm 2007: _ Quản g cáo báo _ Các bài viết trên báo Chươ ng trình 1 năm 2008 _ Áp dụng chỉ trả trước 20% _ Chươ ng trình 'Vòn g quay may mắn' + Tha m gia Chương trình 2 năm 2008: _ tặng balo _ Quảng cáo báo _ Trao tặng học bổng cho Sinh viên _ Áp dụng trả trước 15% _ Các chương trình khuyến mãi cho từng hệ thống cửa hàng Chương trình 3 năm 2008: _ Khuyến mãi tặng Túi du lịch _ Quảng cáo báo _ Giới thiệu dịch vụ tại các khu công nghiệp 43  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương (Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động marketing 6 tháng đầu năm 2008 công ty Easy) hội chợ Số hợp đồng trung bình từ 10/2006 - 04/2007 52 Số lượng hợp đồng tăng thêm mỗi tháng 224 - 249 - 317 353 149 116 126 Số lượng hợp đồng tăng thêm Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm mỗi tháng (%) 28 - 24 - 40 75 18 12 12 Số lượng cửa hàng tính đến tháng 04/2008 58 Số lượng cửa hàng mỗi tháng 175 190 203 235 286 337 357 Số lượng cửa hàng tăng thêm mỗi tháng 16 15 13 32 51 51 20 Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%) 10.06 8.57 6.84 15.76 21.70 17.83 5.93 Ảnh hưởng của việc tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng hợp đồng (20%/ tỷ lệ tăng) 20% 2.01 1.71 1.37 3.15 4.34 3.57 1.19 Ả nh h ưở ng d o tă ng th êm số lư ợn g cử a hà ng Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số lượng cửa hàng tăng (%) 25.61 - 25.77 - 41.70 72.11 13.79 8.38 10.40 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nhằm kích thích hổ trợ (20%) 20% 5.12 - 5.15 - 8.34 14.42 2.76 1.68 2.08 Ả nh h ưở ng từ ho a hồ ng c ho đ ại lý Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho đại lý (%) 20.49 - 20.62 - 33.36 57.69 11.03 6.70 8.32 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (20%) 20% 4.10 - 4.12 - 6.67 11.54 2.21 1.34 1.66 Ả nh h ưở ng từ h oa hồ ng c ho n hâ n vi ên ki nh d oa nh Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (%) 16.39 - 16.49 - 26.69 46.15 8.82 5.36 6.66 Hiệu quả từ chương trình Marketing (%) 16.39 - 16.49 27.49 6.01 44  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Năm 2008 chứng kiến nhiều lần lên xuống đáng kể số lượng hợp đồng với hiệu quả Marketing đạt cao nhất trong các tháng 03 và 04 với tỷ lệ 27.49% Tháng 01 và 02 tỷ lệ ảnh hưởng mang dấu âm, vì tháng này là tháng lễ Tết truyền thống, doanh số bán hàng giảm đáng kể do những ngày nghỉ lễ, tuy chương trình Marketing chạy khá mạnh vào những ngày cuối năm nhưng vẫn không bù lại được số lượng hợp đồng mất đi do những ngày đóng cửa nghỉ lễ. Tuy nhiên, sau giai đoạn này là giai đoạn phục hồi mạnh mẽ với số lượng hợp đồng tăng cũng như ảnh hưởng của Marketing giúp tăng lượng hợp đồng đến 27.49% Sau đó, do thị trường đi vào mùa “tiêu thụ thấp”, sức mua và nhu cầu không cao, tỷ lệ ảnh hưởng chương trình Marketing chỉ còn 6.01% Nhìn chung, chương trình Marketing được đưa ra và vận hành bởi công ty Easy, đặc biệt là bộ phận Marketing đã tạo nên những hiệu quả đáng kể, hổ trợ rất tốt việc tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, cũng cần có những mặt cần nâng cao thêm để đảm bảo phát triển tốt và bền vững hơn, như kết quả khảo sát và nội dung chính được đưa ra từ luận văn này. II.2.5 Phân tích ma trận SWOT II.2.5.1 Điểm mạnh - Easy là một trong những công ty đầu tiên trên thị trường Việt Nam cung cấp dịch vụ trả góp một cách có hệ thống và khá chuyên nghiệp, điều này tạo thế mạnh nhằm vươn lên thành cánh chim đầu đàn và nắm giữ phần lớn thị phần trong ngành dịch vụ trả góp. - Easy với các sản phẩm tiện ích, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, cơ cấu tổ chức vững vàng sẽ dễ dàng phát triển và chiếm lĩnh thị trường trong thời gian sắp tới. 45  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Tính đến tháng 06/2008, Easy đã đạt được lượng khách hàng đáng kể (9.560 khách hàng), đây là một lợi thế nhằm tiếp tục chào mời những khách hàng này cho những sản phẩm dịch vụ mới sau này. - Trong vòng chưa tới 2 năm hoạt động, Easy đã mở rộng thị phần từ Thành phố Hồ Chí Minh đến các tỉnh miền Tây, Đông Nam Bộ, chuẩn bị sắp tới là miền Trung và miền Bắc, tạo tiền đề vững mạnh cho việc thâm nhập, khai thác khách hàng và tạo dựng thương hiệu trên khắp mọi miền đất nước. - Hoạt động Marketing khá tốt với các chiến lược khuyến mãi, quảng bá thương hiệu mạnh mẽ từ tháng 05/2007 đang từng ngày gây được chú ý và thiện cảm nơi người tiêu dùng cho một hình thức sản phẩm dịch vụ tài chính mới với những tiện ích vượt trội. II.2.5.2 Điểm yếu - Hạn chế về vốn điều lệ ban đầu không lớn, điều này khiến Easy phải luôn hoạt động thật hiệu quả, quay đồng vốn thật nhanh để kịp thời phát triển, khai thác thêm thị trường và khách hàng. Đồng thời phải phát huy mạnh được các kênh thu hút vốn: vay ngân hàng, vay các tổ chức tài chính tín dụng… để có thể bám sát được kế hoạch phát triển của công ty. - Sản phẩm cung cấp chưa đa dạng, hiện nay chỉ mới phát triển duy nhất một sản phẩm trả góp mua xe gắn máy trong khi các đối thủ khác đã cung cấp ít nhất 2 loại hình sản phẩm. Nếu Easy không kịp thời cho phát triển sản phẩm dịch vụ mới sẽ khó có khả năng tiếp cận khách hàng do sự hạn hẹp trong lựa chọn sản phẩm đối với người tiêu dùng - Năng lực quản lý còn nhiều hạn chế, nhất là trong bộ phận điều hành và các dịch vụ khách hàng, chưa thật sự chặt chẽ với chất lượng tốt nhằm cung cấp cho khách hàng một sự chuyên nghiệp và tin yêu. 46  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Đội ngũ nhân viên đại đa số còn rất non trẻ, thiếu kinh nghiệm, cần phải được đào tạo và trao dồi thêm nhiều kinh nghiệm hơn nữa cho những bước phát triển cao và xa hơn sau này. - Vì công ty tương đối mới, chỉ mới được thành lập khoảng 2 năm, nên các chính sách về quyền lợi nhân viên vẫn chưa được rõ ràng và thật sự hấp dẫn, dẫn đến việc chảy máu chất xám, đòi hỏi công ty phải nhanh chóng triển khai các chính sách về lương, thưởng, quyền lợi… nhằm giữ chân nhân tài và đội ngũ nhân viên lành nghề cho những kế hoạch phát triển mạnh mẽ sau này. II.2.5.3 Cơ hội - Hiện nay dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới với người dân Việt Nam, Easy với các sản phẩm trả góp chuyên nghiệp, đang mang lại cho khách hàng một sự lựa chọn mới trong tiêu dùng, sẽ dễ dàng khai thác được hết các tiềm lực khách hàng, đặc biệt khi dân số Việt Nam lên đến 86 triệu và lượng khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ trả góp chỉ là một con số rất nhỏ và còn lẻ tẻ. - Thị trường Việt Nam cho dịch vụ trả góp vẫn chưa được khai thác, chỉ mới phát triển nhỏ lẻ tại một số tỉnh thành trong tổng số 64 tỉnh thành, để ngỏ một cơ hội xâm nhập và phát triển thị trường rất lớn. - Tính đến thời điểm hiện tại, mức sống của đại đa số người dân Việt vẫn chưa cao (GDP đầu người tính đến tháng 06/2008 đạt khoảng 800 usd/năm/người) là đối tượng khách hàng để cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính dưới các hình thức trả góp nhằm có được cuộc sống tiện nghi, thoải mái khi chỉ có một số tiền nhỏ trong tay. - Dự báo kinh tế Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ trong những năm sắp tới cùng với tiến trình gia nhập WTO, đời sống người dân được nâng cao cùng những kiến thức và kế hoạch tiêu dùng mới, khả năng tiêu thụ sản phẩm 47  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương và sử dụng các dịch vụ tài chính mới cũng chính vì vậy cũng sẽ được nâng cao. II.2.5.4 Đe dọa - Do thói quen tiêu dùng của người dân Việt vẫn ưa chuộng hình thức trả thẳng vì ngại mắc nợ, lãi suất cao, thủ tục nhiêu khê… nên rất khó để các dịch vụ trả góp có thể dễ dàng lấy được sự tin dùng của người tiêu dùng. Để thay đổi được điều này, các công ty chuyên về dịch vụ trả góp nói chung và Easy nói riêng, phải không ngừng có những chiến dịch nhằm thay đổi quan niệm của người tiêu dùng, từng bước hướng người dùng đến một hình thức tiêu dùng hiện đại hoàn toàn mới mẻ để có thể có cuộc sống tiện nghi ngay hôm nay mà vẫn còn tiền để dành. Điều này không thể thay đổi một sớm một chiều vì thói quen tiêu dùng trả thẳng đã ăn sâu vào văn hóa tiêu dùng, đòi hỏi các công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải nổ lực rất nhiều và luôn giữ sự ổn định cho các tiện ích thật sự từ trả góp, nếu không chẳng những không tạo được sự tín nhiệm nơi đối tượng khách hàng chưa từng tham gia trả góp mà còn đánh mất cả niềm tin ở những khách hàng hiện đang sử dụng dịch vụ trả góp. - Do quá trình gia nhập WTO, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện ngày càng nhiều các công ty tài chính với những ưu thế về sản phẩm và tiềm lực tài chính, trong khi Easy chỉ là công ty Việt Nam với vốn điều lệ ban đầu rất ít, sẽ dễ dàng bị đánh bại và thôn tính bởi các tập đoàn nước ngoài nếu không có đường lối phát triển thật sự hữu hiệu. - Do hạn chế về mặt khoa học kĩ thuật, Việt Nam chưa có những công cụ nhằm kiểm soát dư nợ của từng người dân (như một số nước phát triển tài khoản của mỗi người đều được kiểm soát chặt chẽ bởi hệ thống ngân hàng, nếu người dân nào đang trong tình trạng mắc nợ sẽ được thông báo và ghi nhận tại toàn bộ hệ thống ngân hàng, công ty tài chính), nên việc theo dõi thu 48  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương hồi nợ sẽ gặp rất nhiều khó khăn và rủi ro. Nếu Easy không có những biện pháp thẩm định và thu hồi nợ hữu hiệu để kịp quay đồng vốn sẽ rất dễ dàng đứng trước bờ vực phá sản. II.2.5.5 Đưa các yếu tố vào ma trận SWOT ™ Phát huy điểm mạnh: - Tiếp tục chiến lược phát triển thị phần, đưa sản phẩm dịch vụ trả góp đến từng người tiêu dùng, khẳng định vị thế của Easy là cánh chim đầu đàn trong lĩnh vực này. - Nâng cao tay nghề, trình độ của đội ngũ nhân viên, khả năng thuyết phục và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn qua các khóa huấn luyện kĩ năng, khả năng quản lý công việc. - Phát huy mạnh hơn nữa các chiến lược Marketing nhằm từng ngày thay đổi quan niệm tiêu dùng và tạo dựng sự tín nhiệm đối với dịch vụ trả góp nói chung và đối với Easy nói riêng. ™ Khắc phục điểm yếu: - Xây dựng kế hoạch phát triển lâu dài, kiểm soát chặt chẽ các kênh thu hồi nợ, đồng thời phát huy mạnh hơn nữa các kênh thu hồi vốn nhằm sử dụng tối đa tiềm lực và hạn chế tối thiểu các rủi ro có thể xảy ra - Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu, từ đó có cơ sở xây dựng những gói sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu. - Có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực đủ trình độ và bản lĩnh để thích ứng với yêu cầu đòi hỏi của xu thế phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế. - Nhanh chóng xây dựng các chính sách rõ ràng về lương, thưởng, quyền lợi, thăng tiến… nhằm giữ chân nhân viên và đội ngũ quản lý giàu kinh 49  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương nghiệm. Luôn có kế hoạch chuẩn bị tìm kiếm nguồn nhân lực dự phòng, để bổ sung cho nguồn nhân lực có thể bị mất đi hoặc chuyển về các chi nhánh. - Xây dựng kế hoạch phát triển thương hiệu thông qua việc hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho thị trường, đẩy mạnh công tác tiếp thị và đầu tư đúng mức cho công tác quảng cáo. ™ Tận dụng cơ hội: - Nhanh chóng phát triển thị trường đến khắp mọi miền đất nước nhằm khai thác triệt để khối lượng lớn khách hàng vẫn còn bỏ ngỏ cho ngành dịch vụ tài chính trả góp. - Tiếp tục các chiến lược quảng bá nhằm thay đổi quan niệm tiêu dùng của người dân, chuyển hướng từ tiêu dùng trả thẳng sang trả góp. - Học hỏi, ứng dụng công nghệ hiện đại của các nước trong lĩnh vực tài chính thông qua hội nhập quốc tế, đề xuất hỗ trợ hệ thống trong việc phát triển sản phẩm dịch vụ tài chính hiện đại. ™ Vượt qua thử thách: - Luôn khẳng định tiện ích từ dịch vụ trả góp, chứng tỏ những lợi ích thật sự hữu hiệu từ hình thức tiêu dùng hiện đại này đối với người dân bằng các chiến dịch Marketing, các bài báo, các mảng phóng sự nhỏ nhằm xây dựng lòng tin nơi khách hàng. - Từng bước khắc phục và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng như xây dựng những sản phẩm mới. - Tiếp tục phát huy và hoàn thiện cơ cấu nhân sự, tạo hậu phương vững chắc cho mọi sự phát triển cũng như chống chọi với sự xâm nhập của các thế lực tài chính quốc tế. Nâng cao tay nghề nhân viên, cùng các kĩ năng làm việc và phục vụ khách hàng. 50  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Áp dụng các kĩ thuật hiện đại nhằm phục vụ cho công tác thẩm định, kiểm tra thu hồi nợ, giảm thiểu rủi ro thu hồi vốn xuống mức thấp nhất. 51  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương CHƯƠNG III. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO EASY DREAM III.1 NỘI DUNG CHÍNH CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY DREAM III.1.1 Tầm nhìn Tầm nhìn chiến lược của Easy là trở thành nhà cung cấp các giải pháp tài chính tiêu dùng hàng đầu tại Việt Nam phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng. III.1.2 Sứ mệnh kinh doanh Easy xác định ngoài việc chỉ cung cấp một sản phẩm tài chính tiêu dùng trả góp với chủ yếu tầng lớp khách hàng có thu nhập trung bình và thấp (dưới 10 triệu) như hiện nay, việc phát triển thêm nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính khác cũng như việc xâm nhập vào mọi tầng lớp khách hàng là nhiệm vụ quan trọng cần phải được thực hiện nhằm củng cố thị phần và phát triển bền vững, giúp khách hàng hoạch định tốt kế hoạch chi tiêu của mình III.1.3 Những mặt còn hạn chế trong hoạt động Marketing tại Easy - Sản phẩm cung cấp chưa đa dạng: hiện nay Easy chỉ mới dừng lại ở sản phẩm dịch vụ trả góp mua xe gắn máy, Easy cần phát triển thêm nhiều sản phẩm hơn nữa, tạo sự đa dạng trong việc lựa chọn hàng hóa của khách hàng cũng như phục vụ được khách hàng tại các phân khúc thị trường khác nhau - Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng chưa thật sự tốt, lĩnh vực này cần được chú trọng và quan tâm nhiều hơn - Hoạt động quảng bá thương hiệu còn rời rạc, chỉ xuất hiện một vài lần trong năm, phương tiện được chọn cho hoạt động quảng bá thương hiệu cũng chưa đa dạng, không tạo và giữ được ấn tượng mãnh mẽ với khách hàng 52  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Hoạt động khuyến mãi cũng còn nhiều mặt hạn chế, cần phải kết hợp với các đại lý tại hầu hết các khu vực để tổ chức các chương trình khuyến mãi chăm sóc khách hàng nhiều hơn nữa nhằm kích thích mua hàng - Mạng lưới phân phối của Easy hiện nay cũng còn rất mỏng, chỉ tập trung tại một số tỉnh ở khu vực miền Tây và Đông Nam bộ, cần phải phát triển nhanh có hệ thống mạng lưới phân phối này nhằm sớm đưa dịch vụ trả góp vào các thị trường tiềm năng III.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY DREAM Tác giả thực hiện khảo sát với người tiêu dùng TP.HCM về mức độ nhận biết thương hiệu, tiện ích dịch vụ… của người tiêu dùng đối với Easy và các đối thủ cạnh tranh (Phụ lục 2A, 2B, 2C) , kết quả như sau: - Công ty được biết đến nhiều nhất: Easy (34%) -> Techcombank (29%) -> Prudential Finance (23%) -> SG (31%) -> Không biết (2%) Người tiêu dùng hầu như đều đã biết đến Dịch vụ trả góp - Dịch vụ trả góp được sử dụng nhiều nhất thuộc về: : Techcombank (16%) -> Easy (14%) -> Prundential Finance (7%) -> SG (2%) -> Không tham gia (59%) Người tiêu dùng tuy hầu hết đã biết đến Dịch vụ trả góp, tuy nhiên tỷ lệ thật sự sử dụng dịch vụ này còn rất ít, có đến 59% tổng số người được khảo sát chưa sử dụng dịch vụ này. Trong đó lượng người tiêu dùng sử dụng dịch vụ trả góp của Easy chỉ chiếm 14% so với 34% được biết đến, trong khi tỷ lệ tham gia sử dụng dịch vụ của Techcombank khá cao 16% so với 29% được biết đến -> Easy cần tạo thêm tính hấp dẫn cho sản phẩm dịch vụ trả góp của mình để thu hút thêm nhiều khách hàng đến với sản phẩm 53  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Công ty được người tiêu dùng chọn đánh giá về dịch vụ, tỷ lệ chọn do đã từng sử dụng qua dịch vụ của công ty cho thấy tỷ lệ bằng nhau giữa Easy và Techcombank (38%), trong khi tỷ lệ chọn công ty đánh giá do chỉ biết đến công ty mà chưa sử dụng qua có sự chênh lệch rất cao giữa Easy 50% và Techcombank chỉ với 17% Việc quảng bá thương hiệu Easy là khá tốt, khá đông người tiêu dùng hiểu tận tường sản phẩm cung cấp, tuy nhiên sản phẩm của Easy vẫn chưa thật sự hấp dẫn được người tiêu dùng, Easy cần xây dựng hình ảnh cũng như cho khách hàng nhận biết được những lợi thế về sản phẩm dịch vụ của mình, tạo yếu tố kích thích quyết định sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng - Các yếu tố: Mức lãi suất, Các tiện ích từ sản phẩm cung cấp (phần trăm trả trước, thời gian thanh toán…), độ phủ đại lý hợp tác của Easy chỉ được người tham gia khảo sát đánh giá ở mức độ trung bình, trong khi Thời gian phê duyệt hợp đồng, Thái độ phục vụ của nhân viên kinh doanh tại cửa hàng, Thái độ phục vụ của nhân viên dịch vụ khách hàng tại văn phòng được đánh giá khá tốt Rõ ràng sản phẩm dịch vụ của Easy vẫn chưa thật sự hấp dẫn được người tiêu dùng, Easy cần đẩy mạnh mặt này hơn nữa. - Về các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi: các yếu tố: Hiệu quả các chương trình quảng cáo trên báo đài, Tính hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, Tính hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, Chính sách chăm sóc khách hàng chỉ được người tham gia khảo sát đánh giá ở mức độ trung bình (từ 34% đến 48% người khảo sát đánh giá mức độ trung bình). Hình ảnh thương hiệu Easy được đánh giá khá tốt (37%). Tuy nhiên, cũng còn nhiều người chưa đánh giá cao các yếu tố này, vẫn xét các yếu tố này ở mức yếu và rất yếu 54  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Từ kết quả trên cho thấy hình ảnh thương hiệu Easy được biết đến nhiều chủ yếu là do các băng rôn treo tại cửa hàng và truyền miệng từ người tiêu dùng. Các chiến lược marketing vẫn chưa thật sự có hiệu quả, Easy cần phát huy mạnh thêm nữa sức ảnh hưởng các chiến lược marketing nhằm kích thích sử dụng dịch vụ - Và theo đánh giá từ những người tham gia khảo sát, tất cả các yếu tố: Chiến lược quảng cáo, bài viết trên báo đài, Chương trình khuyến mãi, Hình ảnh thương hiệu, Phát triển sản phẩm, Chính sách chăm sóc khách hàng đều cần tập trung đầu tư hơn nữa để tăng tính hiệu quả cho chiến lược marketing Dựa vào các đánh giá trên, để xây dựng tốt chiến lược marketing cho sự xâm nhập và phát triển bền vững của Easy tại thị trường Dịch vụ trả góp, bài luận văn được tập trung khai thác nhằm vận hành tốt và hiệu quả các yếu tố: Chiến lược quảng cáo, bài viết trên báo đài, Chương trình khuyến mãi, Hình ảnh thương hiệu, Phát triển sản phẩm, Chính sách chăm sóc khách hàng… Cụ thể như sau: III.2.1 Chiến lược Khách hàng Việc Việt Nam chính thức gia nhập WTO mở ra một kỷ nguyên mới cho ngành tài chính Việt Nam, các công ty tài chính cũng như ngân hàng 100% vốn nước ngoài được phép hoạt động và phát triển các dịch vụ tài chính tại thị trường Việt Nam. Điều này tạo tiền đề cho việc tự trao dồi và phát triển sâu hơn cho ngành tài chính. Tuy nhiên đây cũng là một thử thách rất lớn đối với các tổ chức tài chính cũng như các ngân hàng trong nước, nguy cơ bị mất khách hàng và thị phần rất cao nếu không có những chiến lược phát triển phù hợp, định vị đúng khách hàng và thị trường mục tiêu. Khách hàng sẽ dễ dàng được tiếp cận với nhiều tổ chức tài chính với nhiều tiện ích khác nhau, khả 55  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương năng dần dần hoàn toàn chọn lựa tổ chức tài chính nước ngoài với tiềm lực tài chính hùng hậu, dịch vụ nhiều tiện ích, khả năng phục vụ chuyên nghiệp là hoàn toàn có thể xảy ra. Trước những bất lợi có thể dự báo trước, Easy cần phải xây dựng chiến lược Marketing tốt nhất, chiến lược khách hàng hấp dẫn nhất nhằm cạnh tranh lại được các thế lực hùng mạnh khác cũng như giữ vững được thị phần của mình trong thị trường dịch vụ trả góp vốn non trẻ và có thể dễ dàng bị nuốt chửng bởi các tổ chức tài chính nước ngoài. Easy cần phải nhanh chóng lan rộng tầm ảnh hưởng của mình đến tất cả đối tượng khách hàng với những sản phẩm phù hợp nhất nhằm thu hút, giữ vững và phát triển vững mạnh lượng khách hàng vì sản phẩm dịch vụ trả góp sẽ luôn cần thiết cho mọi đối tượng, tầng lớp khách hàng trong xu hướng kinh tế phát triển và hội nhập. Chăm sóc khách hàng cũ bằng những sản phẩm dịch vụ mới để giữ chân cũng như xây dựng vững vàng lòng tin nơi khách hàng. Tuy nhiên, cũng cần xác định chính xác đối tượng khách hàng nhắm tới với độ an toàn cao nhất, giảm thiểu rủi ro khả năng khó thu hồi nợ, nhằm đảm bảo khả năng luân chuyển vốn nhanh và hợp lý. III.2.2 Chiến lược Nguồn nhân lực Cơ cấu nhân lực cũng như nguồn nhân lực chuyên nghiệp, kĩ năng làm việc thành thạo luôn là hậu phương vững chắc cho mọi sự phát triển của doanh nghiệp. Nhằm phát triển ổn định nguồn nhân lực, Easy phải thực hiện tốt những việc sau: - Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực phù hợp và luôn bám sát kế hoạch phát triển tổng thể của toàn công ty, kế hoạch phát triển chi nhánh, hợp tác với các đại lý… 56  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Phân định rõ ràng quyền hạn và chức năng cho từng phòng ban cụ thể, để có thể tuyển dụng đúng với nhu cầu cần thiết cũng như xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, khả năng thành thạo sâu sắc trong công việc. - Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, với khả năng ứng xử của nhân viên trong công việc cũng như chăm sóc khách hàng tốt nhất, tạo cho khách hàng sự hài lòng nhất. - Hoàn thiện và xây dựng các chính sách tiền lương, tiền thưởng, chế độ chăm sóc nhân viên phù hợp với từng phòng ban, từng cấp bậc, từng nhân viên… nhằm tạo sự hài lòng khi làm việc với Easy của nhân viên. - Huấn luyện khả năng quản lý và ứng phó với thay đổi thị trường cho các cấp bậc cao trong công ty nhằm đảm bảo lèo lái con thuyền Easy thật tốt trước những thay đổi của thị trường và đảm bảo Easy phát triển đúng mục tiêu đã định. - Huấn luyện, đào tạo, tạo môi trường để từng nhân viên có thể trao dồi nghề nghiệp, giúp nâng cao hơn nữa kỹ năng làm việc nhằm đảm bảo hoàn thành tốt công việc được phân công. III.2.3 Chiến lược Sản phẩm dịch vụ cung cấp Hiện tại Easy chỉ cung cấp một loại sản phẩm duy nhất, đó là Dịch vụ mua xe gắn máy trả góp, điều này tạo ra những mặt hạn chế sau: - Không tạo được sự đa dạng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. - Không có đầy đủ sản phẩm thích hợp để có thể hướng tới mọi tầng lớp dân cư, giúp xâm nhập sâu và sát thị trường. - Không tận dụng được lượng khách hàng hiện tại cho việc chào mời các sản phẩm mới. 57  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Chi phí điều hành khá cao khi bộ máy công ty chỉ phục vụ cho duy nhất một sản phẩm. Vì những lý do trên, việc phát triển thêm nhiều sản phẩm với nhiều tiện ích tối ưu luôn là mục tiêu trước mắt Easy cần phải đặt ra cho sự phát triển lâu dài và bền vững. Easy cần tiến hành nhiều hơn nữa các cuộc nghiên cứu thị trường nhằm phân khúc được đối tượng tiêu dùng thích hợp với các dịch vụ tài chính và từ đó cung cấp những sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của người tiêu dùng. ™ Một số nghiên cứu thị trường nhằm phân khúc khách hàng cho thị trường tài chính tiêu dùng đã được thực hiện bởi công ty Easy từ tháng 03/2008 – 05/2008 trên 500 mẫu, đã rút ra kết luận cho các nhóm khách hàng sau: Nhóm 1: nhóm tiêu dùng cổ điển: cân nhắc chi tiêu thận trọng, không thích vay mượn, chỉ ưa chuộng hình thức mua hàng trả thẳng Nhóm 2: nhóm tiêu dùng bán cổ điển: chuộng mua sắm, nhưng không thích hình thức vay mượn Nhóm 3: nhóm tiêu dùng có khuynh hướng mới: thu nhập không cao lắm, tuy nhiên tư tưởng chi tiêu thoải mái, trả góp có thể là một lựa chọn Nhóm 4: thu nhập trung bình, chuộng cuộc sống với đầy đủ tiện nghi, sẵn sàng vay mượn phục vụ cho cuộc sống với nhiều tiện nghi Nhóm 5: nhóm tiêu dùng hiện đại: thuộc các tầng lớp có thu nhập cao, nhu cầu mua sắm cũng cao, tư tưởng lại hoàn toàn thoáng với việc mua hàng trả góp để có những sản phẩm ưa thích Từ việc phân khúc các nhóm khách hàng trên ta có thể dễ dàng thấy, hầu hết các đối tượng khách hàng đều có thể là khách hàng tiềm năng cho dịch vụ 58  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương trả góp, đặc biệt với xu thế mở cửa hiện nay, xu hướng tiêu dùng hiện đại, tận dụng tối đa tiện ích từ dịch vụ trả góp đang ngày càng được ưa chuộng hơn. Vì vậy, nhằm mục đích phát triển lâu dài, Easy cần xúc tiến nhanh hơn nữa việc cung cấp thêm nhiều sản phẩm cho dịch vụ trả góp. Các sản phẩm có thể gồm: - Sản phẩm hàng điện máy trả góp: ti vi, đầu máy, karaoke, laptop, điện thoại di động…. Đây là các sản phẩm thuộc về nhu cầu thiết yếu hầu như mỗi gia đình đều muốn trang bị cho gia đình mình. Thời gian khấu hao cho những sản phẩm này cũng khá ngắn, giúp tạo ra một thị trường với nhu cầu phát sinh liên tục, khả năng bão hòa là rất thấp. - Sản phẩm xe hơi trả góp: mức sống của người dân càng ngày càng cao, nhu cầu cho việc sở hữu một chiếc xe hơi không bao lâu sẽ trở nên nhu cầu cơ bản và bức thiết, thị trường khách hàng cho xe hơi cũng còn đang bỏ ngõ, chưa được khai thác triệt để, tạo ra thị trường đầy tiềm năng nếu xâm nhập vào lĩnh vực này. - Sản phẩm Thẻ tín dụng: cùng với quá trình phát triển và hội nhập của nền kinh tế, một thị trường tài chính hiện đại không bao lâu sẽ trở thành xu hướng chung của thị trường, tiêu dùng bằng tiền mặt sẽ dần dần được thay thế bằng tiêu dùng qua ngân hàng, mà cụ thể là qua các hình thức Thẻ tín dụng. Đi trước đón đầu với việc cung cấp Thẻ tín dụng với gói cước sử dụng một định mức chi tiêu nhất định theo từng tháng, từng quý, từng năm… cho từng đối tượng khách hàng cụ thể… sẽ tạo ra ưu thế cho việc khai thác tối đa nguồn khách hàng, tạo ấn tượng mạnh cho thương hiệu với sản phẩm dịch vụ mới mẻ này. - Sản phẩm Cho vay tiền mặt: quan trọng hơn hết, nhu cầu tiền mặt cho việc sửa lại căn nhà, góp thêm vốn vào việc kinh doanh hiện tại, mở một tiệm 59  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương kinh doanh nhỏ… luôn là nhu cầu không bao giờ ngừng của mỗi khách hàng. Đánh vào sản phẩm này tức là đánh trúng được tâm lý khách hàng, hiểu được những nhu cầu thật sự của khách hàng, tạo được khả năng uyển chuyển trong việc hổ trở khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính trả góp. Việc phát triển sản phẩm cần phải được chú trọng cả về mặt số lượng lẫn chất lượng. Nếu chỉ quan tâm chú trọng phát triển thêm nhiều sản phẩm nhưng cơ cấu tổ chức không lớn mạnh đủ để phục vụ nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, dịch vụ cung cấp không tốt cũng sẽ không thể gia tăng được lượng khách hàng, trái lại còn gây ấn tượng xấu và dần dần làm mất đi lượng khách hàng sẵn có. Vì vậy, song song với việc phát triển sản phẩm cung cấp, cũng cần chú trọng một chất lượng sản phẩm thật sự hữu hiệu qua các bước chuẩn bị thật kĩ cho các yếu tố sau: - Cơ cấu nhân sự phát triển phù hợp với sự gia tăng số lượng sản phẩm cung cấp. - Đảm bảo các dịch vụ hổ trợ không bị quá tải: thâu ngân, dịch vụ khách hàng… phải luôn đảm bảo phục vụ được tất cả đối tượng khách hàng từ các sản phẩm - Việc phát triển thêm nhiều sản phẩm sẽ rất dễ dàng gây tắc nghẽn phần mềm ứng dụng, nhất là theo phương châm của Easy, nâng cao tối đa khả năng bán hàng trực tuyến, máy tính nơi bán hàng được kết nối trực tiếp với máy chủ với mục đích phê duyệt hợp đồng trong vòng 15 phút. Việc kiểm tra, hổ trợ, nâng cấp phần mềm cũng cần được đặc biệt chú trọng cho sự vận hành thật tốt hệ thống khi phát sinh thêm nhiều sản phẩm mới cùng lúc. - Khả năng quản lý, định hướng phát triển, xử lý vấn đề của đội ngũ quản lý cũng cần được nâng cao phù hợp với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của công ty. Cung cách phục vụ của từng nhân viên cũng cần được nâng cao 60  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương nhằm luôn tạo được cảm tình nơi khách hàng, giữ chân được khách hàng cũ đồng thời xây dựng vững chắc niềm tin nơi khách hàng mới. - Đẩy mạnh dịch vụ hậu mãi, nhằm tạo thêm nhiều cảm tình nơi khách hàng, giúp củng cố bền vững lượng khách hàng. - Thủ tục phải thật sự luôn thông thoáng, phê duyệt hồ sơ nhanh chóng với những điều kiện thật dễ dàng giúp đáp ứng được mọi tầng lớp người tiêu dùng. III.2.4 Chiến lược Mạng lưới phân phối Hiện nay Easy đang có mặt tại 4 thành phố: TP. HCM, TP. Biên Hòa, TP. Cần Thơ, TP. Nha Trang và 3 tỉnh thành Vĩnh Long, Long An, Bình Dương với 1 trụ sở chính đăt tại TP.HCM, 3 chi nhánh tại TP.HCM, Biên Hòa, Cần Thơ, 3 văn phòng tại Bình Dương, Long An và Nha Trang. Điều này cho thấy Easy vẫn chưa thật sự lớn mạnh và phát triển có hệ thống với sự chuẩn bị tốt về cơ sở hạ tầng. Một số nơi như Long An, Bình Dương, Nha Trang… khách hàng vẫn gặp khó khăn trong vấn đề thanh toán định kỳ mỗi tháng vì sự hạn hẹp về độ phủ chi nhánh, văn phòng của Easy cũng như độ phủ của các ngân hàng giúp khách hàng có thể dễ dàng chuyển khoản số tiền góp mỗi tháng về tài khoản công ty Easy. Các cửa hàng hợp tác tại các tỉnh hiện tại vẫn còn rất nhiều cửa hàng chưa được kết nối trực tuyến, mà phải chờ đợi phê duyệt hợp đồng từ trụ sở chính, phải mất 24 giờ hợp đồng mới được trả lời phê duyệt hay không thay vì là 10 phút như tại các cửa hàng kết nối trực tuyến Để giải quyết triệt để các vấn đề trên, Easy cần có những chiến lược phát triển mạng lưới phân phối với các bước chuẩn bị chi tiết và toàn vẹn. Có thể thực hiện theo các trình tự sau: 61  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Bước 1: Ban điều hành kết hợp cùng với bộ phận phát triển kinh doanh, hoạch định kế hoạch phát triển thị trường mục tiêu cần nhắm tới cụ thể theo từng năm, từng quý, từng tháng - Bước 2: bộ phận nghiên cứu thị trường tiến hành khảo sát thị trường mục tiêu bao gồm các yếu tố: nhu cầu khách hàng, độ rủi ro khi thu hồi nợ, mức độ hợp tác của các đại lý đối với sản phẩm cung cấp, tổng quan về thị trường tiềm năng: dân số, mức thu nhập, sở thích tiêu dùng…Từ đó đưa ra các nhận xét cho quyết định xâm nhập hoặc không xâm nhập thị trường - Bước 3: xác định mức độ ưu tiên, dựa vào nội lực công ty và nhu cầu thị trường có thứ tự phát triển cho từng thị trường theo lịch trình cụ thể - Bước 4: các bước chuẩn bị cho sự chính thức hoạt động tại thị trường mục tiêu, bao gồm: hợp tác với các đại lý; tuyển dụng nhân sự; khảo sát mạng, đường truyền; lắp đặt máy móc; kiểm tra độ phủ của ngân hàng đảm bảo tính dễ dàng trong việc thanh toán trả góp mỗi tháng cho khách hàng - Bước 5: rà soát, kiểm tra, thử nghiệm mọi thứ trước khi chính thức đưa thị trường mục tiêu vào hoạt động Theo tình hình hiện tại về độ phủ của Easy, Easy chỉ mới đang dần phát triển mạnh tại các tỉnh miền Nam, cần đẩy mạnh hơn nữa, mở rộng độ phủ nhanh chóng tại các tỉnh thành miền Trung và miền Bắc, đặc biệt là thủ đô Hà Nội và thành phố lớn Đà Nẵng. Đối với miền Nam, cần xâm nhập sâu hơn, trên diện rộng hơn đến các tỉnh như: An Giang, Kiên Giang, Hậu Giang, Cà Mau, Sóc Trăng… III.2.5 Chiến lược Quản lý thương hiệu Với thời gian hình thành và phát triển trong vòng 2 năm, hiện nay Easy đang dần được biết đến như cánh chim đầu đàn, người đi khai hoang, mở đường cho dịch vụ trả góp tại thị trường Việt Nam. 62  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Tuy nhiên, để có một thương hiệu vững bền, giữ được vị trí chủ chốt trên thị trường, Easy cần phải phát triển mạnh hơn nữa hình ảnh Easy trên thị trường. Chiến lược phát triển thương hiệu cần được xây dựng và phát triển thật chặt chẽ theo các chuẩn mực sau: - Định vị đúng thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng qua việc thực hiện tốt, hiệu quả công việc nghiên cứu thị trường - Nắm được nhu cầu thật sự của khách hàng - Từ đó phát triển những dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng - Tạo dựng được niềm tin nơi sản phẩm cung cấp, giúp khách hàng vững tin và an tâm khi sử dụng sản phẩm - Việc quảng bá phải thật sự gây ấn tượng, đi đúng mục tiêu đã định, phù hợp với yêu cầu, thị hiếu, phong tục tập quán người dân Việt, đảm bảo giữ vững được các yếu tố cần truyền đạt đến khách hàng - Đồng thời cũng cần nắm chắc các chiến lược quảng bá của đối thủ, không tạo kẻ hở cho đối thủ có thể dễ dàng tấn công và đánh trả lại các sản phẩm cung cấp cũng như thương hiệu đang được xây dựng, làm lệch hướng so với định hướng đã được hoạch định - Tuy nhiên, việc quảng bá thương hiệu cũng cần phải được thay đổi kịp thời, uyển chuyển theo tình hình thay đổi của thị trường nhằm nhanh chóng thích nghi, tránh tình trạng lạc hậu, nhàm chán nơi khách hàng - Quan trọng nhất là việc hoạch định ngân sách phù hợp cho chiến lược phát triển toàn vẹn và bền vững theo mọi khía cạnh đã được xác định, tránh trường hợp quảng cáo không tới, không đủ cho những gì đã được vạch ra. 63  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương III.2.6 Chiến lược chiêu thị Hiện nay, vì độ phủ chưa rộng, nên Easy chỉ đang tập trung chiến lược chiêu thị chủ yếu cho lĩnh vực khuyến mãi, chăm sóc khách hàng… Tuy nhiên, cùng với kế hoạch xâm nhập thị trường và phát triển lâu dài, chiến lược chiêu thị cũng cần được xây dựng sao cho phù hợp với những chiến lược đã được đề ra Cần xây dựng kinh phí chiêu thị đủ cho tất cả các mảng thuộc lĩnh vực Marketing bao gồm: nghiên cứu thị trường, truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi, các hoạt động Marketing bổ trợ, phát triển sản phẩm, đặc biệt là phát triển mạnh hơn nữa việc tận dụng mối quan hệ với khách hàng cũ cho việc chào mới các sản phẩm mới, các sản phẩm dành riêng cho khách hàng thân thiết. Để việc phát triển Marketing phù hợp sát với chiến lược phát triển và tình hình thực tế của công ty, các yếu tố cần được chú trọng khi phát triển các lĩnh vực này: - Nghiên cứu thị trường: hiện nay việc nghiên cứu thị trường của Easy chỉ dừng lại với qui mô nhỏ lẻ, phát sinh theo nhu cầu tại từng thời điểm, chưa thật sự có một chiến lược phát triển mạnh và lâu dài, chưa tạo được tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ hơn nữa các sản phẩm. Cần đẩy mạnh xây dựng một chiến lược nghiên cứu thị trường sâu và sát với độ phủ, mẫu nghiên cứu lớn và trải dài nhằm phân khúc thị trường, giúp cho bộ phận phát triển sản phẩm có thể dựa vào đó cho ra những dòng sản phẩm mới đa dạng hơn phục vụ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng thời giúp cho bộ phận phát triển nhãn hàng có thể định vị tốt thương hiệu của mình trên thị trường, từ đó đưa ra những chiến lược quảng bá phù hợp và lâu dài. 64  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Truyền thông: với tình hình hiện nay, khi hầu hết người tiêu dùng Việt Nam đều chuộng xu hướng tiêu dùng trả thẳng hơn trả góp, đều cho rằng nếu mua hàng trả góp phải chịu mức lãi suất cao, bị mắc nợ…nên việc phát triển mạnh mảng PR, giúp cho khách hàng dần dần thay đổi quan điểm, dần dần nhận ra được các tiện ích của việc mua trả góp, mua trả góp giúp khách hàng có thể dễ dàng có được món hàng mình yêu thích với số tiền nhỏ mà vẫn còn tiền để dành …là mục tiêu trước mắt cần phải đạt được. Easy cần kết hợp chặt chẽ với các kênh truyền thông báo đài, giới thiệu với người tiêu dùng xu hướng tiêu dùng hiện đại, đầy tiện ích từ các nước phương Đông, Châu Mỹ để hướng khách hàng chuyển đổi xu hướng tiêu dùng từ trả thẳng sang trả góp. - Quảng cáo: hiện nay Easy đang thực hiện quảng cáo dịch vụ cung cấp theo hai kênh chủ yếu là báo và các băng rôn treo tại các cửa hàng. Đặc biệt việc quảng cáo với băng rôn treo tại cửa hàng đã giúp tăng độ phủ của nhãn hàng, tăng độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu Easy, cần tiếp tục củng cố và phát huy mạnh hơn nữa khía cạnh này. Riêng đối với quảng cáo trên báo vẫn còn lác đác, đứt quảng, chưa thật sự có một chiến dịch quảng cáo rầm rộ, quy mô nhằm đánh động và gây sự chú ý lớn đối với khách hàng, cần xây dựng kế hoạch quảng cáo đối với kênh này nhiều hơn, liên tục hơn vì đây là kênh gần gũi nhất với đối tượng khách hàng của Easy Ngoài ra, vì hiện nay độ phủ của Easy tại thị trường Việt Nam chưa nhiều nên việc quảng cáo trên các đài truyền hình vẫn chưa được triển khai. Tuy nhiên, đây là một kênh tiếp cận rất hữu hiệu đối với tất cả đối tượng tiêu dùng, vậy nên cùng với kế hoạch bành trướng và phát triển lâu dài, Easy cũng cần chuẩn bị kinh phí cho việc quảng cáo trên các kênh truyền hình nhằm 65  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương tăng độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu cũng như các sản phẩm được cung cấp bởi Easy, dần dần củng cố thương hiệu trên thị trường. Nội dung quảng cáo hiện nay chỉ tập trung vào những tiện ích của sản phẩm để chào mời khách hàng, vì qua các cuộc khảo sát, hầu hết người dân Việt Nam sẽ rất ấn tượng với các tiện ích của sản phẩm. Tuy nhiên, để phát triển bền vững một thương hiệu, ngoài việc gởi đến khách hàng được những tiện ích của sản phẩm, việc quảng cáo cũng cần phải đi từ nhu cầu sâu xa của khách hàng, mối quan tâm thật sự, đánh động được tâm lý khách hàng… Từ việc phối hợp quảng cáo dựa trên nhu cầu và từ đó chào mời sản phẩm với đầy đủ tiện ích phù hợp sẽ dễ dàng xâm nhập và gắn bó với khách hàng hơn. - Khuyến mãi: nhằm mục đích chăm sóc khách hàng tốt hơn, dễ dàng lôi cuốn khách hàng tìm đến sản phẩm, thì việc khuyến mãi luôn được áp dụng như một công cụ hữu hiệu. Tuy nhiên, sản phẩm khuyến mãi cũng cần phải phù hợp với từng chiến dịch với các chủ đề khác nhau, các giai đoạn khác nhau, địa bàn khác nhau. Đối với lĩnh vực khuyến mãi này hiện nay Easy đang thực hiện khá tốt, với sự phân bổ các chương trình khuyến mãi đều đặn trong năm, phù hợp với từng chương trình, mục tiêu của từng giai đoạn, phủ đều khắp các tỉnh thành đang có chi nhánh, đồng thời kết hợp cùng các đại lý thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi giúp lôi kéo lượng khác hàng và thắt chặt mối quan hệ với các đại lý. Các chương trình khuyến mại khá thành công của Easy tính đến thời điểm hiện này: Vòng quay may mắn, Chương trình vui cùng bạn bè… Các hoạt động Marketing bổ trợ khác: ngoài các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, Easy cũng không ngừng xây dựng các chương trình nhằm thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với các đại lý, gia tăng hình ảnh đẹp về Easy tron