Bài giảng Quản trị Marketing - Chương 9: Chiến lược truyền thông - Huỳnh Hạnh Phúc

8/9/2016 1 Prepared by: Huỳnh Hạnh Phúc Các công cụ truyền thông: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tổ chức sự kiện, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, quản lý lực lượng bán hàng, marketing trên mạng internet Bản chất của truyền thông marketing tích hợp Marketing truyền thông tích hợp (Integrated marketing communications) hay còn gọi là chiêu thị tích hợp là hỗn hợp những công cụ marketing như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp được công ty sử dụng để truyền thông những giá trị dành cho khách hàng mục tiêu nhằm mục đích xây dựng các mối quan hệ đối với khách hàng Marketing trực tiếp và tương tác Bán hàng cá nhân Quảng cáo Khuyến mãi Sự kiện Quan hệ công chúng Marketing truyền miệng Chương trình truyền thông marketing Tài sản thương hiệu Nhận thức Hình ảnh Đáp lại Quan hệ 8/9/2016 2 Phương tiện truyền thông Người gửi Mã hóa Thông điệp Giải mã Người nhận Nhiễu Phản hồi Đáp lại Xác định công chúng mục tiêu Quyết định mục tiêu tryền thông Thiết kế truyền thông Chọn kênh truyền thông Thiết lập ngân sách Quyết định hỗn hợp truyền thông Đo lường kết quả Quản trị truyền thông marketing tích hợp  Khách hàng tiềm năng  Khách hàng hiện tại  Khách hàng đã mất  Người quyết định  Người ảnh hưởng  Cá nhân/nhóm/công chúng  Sự trung thành  Mức độ sử dụng  Mức độ nhận biết về nhãn hiệu 8/9/2016 3 Tạo ra nhu cầu Nhận biết thương hiệu Thái độ đối với thương hiệu Ý định mua hàng Thiết kế truyền thông Nói gì? Nói như thế nào? Ai nói? Chiến lược về thông điệp Chiến lược sáng tạo: các tác nhân kích thích Nguồn thông điệp Sự thích nghi toàn cầu hóa CL thông điệp Định vị thương hiệu Thỏa mãn khách hàng Về lý trí Về cảm giác Về mặt xã hội Về cái tôi 8/9/2016 4 Trong marketing, định vị được xem là linh hồn của một kế hoạch truyền thông hiệu quả. Một bản tuyên bố định vị tốt sẽ giúp bạn xác định được phương hướng chính xác cho cả công ty. Tuyên ngôn định vị của công ty, trả lời 7 câu hỏi sau:  Bạn là ai?  Công việc kinh doanh của bạn là gì?  Cho ai? (Ai là người bạn đáp ứng)  Điều gì cần thiết trong thị trường mà bạn đáp ứng?  Bạn cạnh tranh với đối thủ của mình như thế nào?  Sự khác biệt của bạn nằm ở đâu?  Đâu là lợi ích độc đáo trong sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Kích thích về thông tin: - Sự thật - Phản ánh cuộc sống - Minh họa - So sánh  Kích thích về cảm giác: - Sự sợ hãi - Âm nhạc - Giới tính-sex - Sự hài hước Sự phổ biến, nổi tiếng của “nguồn thông điệp” - Chuyên gia - Người có kinh nghiệm - Người nổi tiếng 8/9/2016 5 Quảng cáo có bị cấm ở một vài nước? Quảng cáo có bị cấm đối với một phân khúc thị trường nhất định? Quảng cáo so sánh có được phép áp dụng tại thị trường đó? Quảng cáo giống nhau có thể sử dụng trên nhiều quốc gia? - Kênh giới thiệu - Kênh chuyên viên - Kênh xã hội • Truyền miệng • Website - Phương tiện truyền thông - Xúc tiến bán hàng - Sự kiện - Quan hệ công chúng Kênh truyền thông Kênh truyền thông trực tiếp Kênh truyền thông gián tiếp Căn cứ vào khả năng Tỷ lệ phần trăm doanh số bán Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ Ưu điểm Đơn giản, dễ thực hiện - Mối liên hệ giữa chi phí, giá bán và lợi nhuận - Đơn giản - Sự yên tâm - Chủ động - Có kế hoạch, chiến lược Nhược điểm -Bỏ qua vai trò của xúc tiến - Khó xác định kế hoạch lâu dài -Doanh số quyết định khuyến mãi - Bỏ qua cơ hội thị trường, sản phẩm - Không có căn cứ để xác định tỷ lệ phần trăm -Mỗi công ty có danh tiếng, khả năng, cơ hội, mục tiêu, nguồn lực khác nhau - Đối thủ cạnh tranh chưa chắc đúng -Thời gian hoạch định - Năng lực chuyên môn, dự đoán Hỗn hợp truyền thông Loại thị trường sản phẩm Giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng Chu kỳ sống của sản phẩm Chuỗi cung ứng 8/9/2016 6  Mức độ nhận biết về thương hiệu  Mức độ gợi nhớ đến thương hiệu  Mức độ gợi nhớ đến thông điệp  Thái độ đối với thông điệp  Thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, công ty trước và sau quảng cáo  Tỷ lệ dùng thử  Tỷ lệ thỏa mãn  Phối hợp các phương tiện truyền thông  Thực hiện truyền thông marketing tích hợp Chuyển giao thông điệp nhất quán, rõ ràng Định vị thương hiệu Quảng cáo Khuyến mãi Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Internet Marketing Tổ hợp chiêu thị 8/9/2016 7 Theo các bạn, 1. QUẢNG CÁO là gì? 2. Quảng cáo để làm gì? 3. Quảng cáo bao gồm các hình thức nào? Quảng cáo là một dạng marketing gián tiếp (đại chúng) nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ qua các phương tiện truyền thông đến người tiêu dùng. Để các thông tin được giới thiệu công ty phải trả tiền cho việc sử dụng không gian hay thời gian giới thiệu những thông tin đó Thông tin Thuyết phục Nhắc nhở Củng cố QUẢNG CÁO THÔNG TIN Chuyển tải giá trị khách hàng Xây dựng thương hiệu và hình ảnh công ty Cung cấp thông tin cho thị trường về 1 sản phẩm mới: chức năng, giá, bao bì Miêu tả dịch vụ và chính sách hỗ trợ đang có Điều chỉnh những ấn tượng sai lầm 8/9/2016 8 QUẢNG CÁO THÔNG TIN QUẢNG CÁO THUYẾT PHỤC Thuyết phục người tiêu dùng ưu ái thương hiệu công ty hơn Khuyến khích người tiêu dùng thay đổi thương hiệu Thay đổi cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm Thuyết phục người tiêu dùng mua ngay Thuyết phục người tiêu dùng nhận 1 cuộc gọi chào hàng Thuyết phục người tiêu dùng kể với người khác về thương hiệu QUẢNG CÁO THUYẾT PHỤC QUẢNG CÁO NHẮC NHỞ Duy trì quan hệ khách hàng Nhắc người tiêu dùng rằng họ có thể cần đến sản phẩm trong tương lai gần Nhắc người tiêu dùng nơi mua sản phẩm Duy trì hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng vào mùa thấp điểm 8/9/2016 9 QUẢNG CÁO NHẮC NHỞ 1. Tuyên ngôn định vị 2. Thông điệp chủ đạo 3. Thị trường mục tiêu 4. Mục tiêu quảng cáo 5. Lợi ích thương hiệu chủ đạo 6. Cam kết của thương hiệu 7. Bằng chứng của cam kết 8. Phương tiện thông tin đại chúng 9. Thông tin cơ bản 10. Sự cân nhắc về yếu tố sáng tạo Các vấn đề quan trọng: - Mục tiêu truyền thông - Người nghe mục tiêu - Thông điệp - Ngân sách - Tỷ lệ tiếp cận người nghe - Sức ảnh hưởng/tác động 1. Truyền hình 2. Báo/bài viết 3. Quảng cáo ngoài trời 4. Công cụ truyền thông mới 5. Marketing trực tiếp 6. Khác 8/9/2016 10 Kênh truyền hình-phát thanh bao gồm: - Phát sóng truyền hình qua tivi - Radio - Rạp chiếu phim Ưu điểm: - Độ phủ thị trường cao - Chi phí thấp tính trên đơn vị người xem - Kết hợp được âm thanh, ánh sáng, dễ dàng tác động và hấp dẫn người nghe Nhược điểm: - Chi phí tuyệt đối cao - Thông điệp không tập trung - Chỉ “lướt qua” người nghe - Khả năng chọn lọc người nghe thấp  Mạng lưới kênh – số lần phát  Tính địa phương  Thời gian phát - số lần phát Ưu điểm: - Chi phí thấp - Khả năng lựa chọn địa phương và người nghe cao Nhược điểm: - Chỉ có duy nhất “tiếng” - Thông điệp cũng lướt qua khách hàng - Mức độ chú ý thấp - Lẫn lộn người nghe 8/9/2016 11 BÁO (Nhật báo, tuần báo) TẠP CHÍ (tiêu dùng, doanh nghiệp) Ưu điểm - Độ phủ địa phương cao - Tính linh hoạt cao - Đúng lúc, đúng thời điểm - Tính chấp nhận cao - Tính tin tưởng cao - Thời gian tiếp xúc với khách hàng lâu Nhược điểm: - Thời gian tồn tại ngắn - Phụ thuộc vào khả năng xuất bản của nhà báo (nguyên liệu giấy, mực, nhân sự, tin tức) Ưu điểm - Độ phủ địa phương cao - Tính lựa chọn thị trường cao - Uy tín và nổi tiếng - Chất lượng xuất bản cao - Khả năng lưu giữ cao - Thời gian tiếp xúc với khách hàng lâu Nhược điểm: - Thời gian đặt mua quảng cáo lâu - Chi phí cao - Không được bảo đảm về vị trí đăng Quảng cáo ngoài trời bao gồm Billboard tiêu chuẩn Billboard sáng tạo Công cụ quảng cáo dọc đường Các vật dụng quảng cáo di động trên đường 8/9/2016 12 Ưu điểm - Khả năng lặp lại cao - Chi phí thấp - Tính cạnh tranh về thông điệp thấp - Tính chọn lựa vị trí cao Nhược điểm: - Khả năng chọn lựa người xem thấp - Giới hạn về tính sáng tạo 8/9/2016 13 1. Khách hàng có thể tiếp cận thông điệp đúng lúc, đúng chỗ 2. Quảng cáo làm cho khách hàng gia tăng sự chú ý 3. Quảng cáo phản ánh mức độ hiểu về sản phẩm và hành vi của khách hàng đối với sản phẩm 4. Quảng cáo có thể định vị được đặc điểm khác biệt và đặc điểm tương đương nhau 5. Quảng cáo khuyến khích, tác động đến hành vi mua hàng 6. Quảng cáo thiết lập mối quan hệ với thương hiệu mạnh mẽ hơn Chi phí Khả năng truyền thông Chân dung người nghe 8/9/2016 14 Thông thường, một doanh nghiệp tại Việt Nam không thực sự quan tâm đến các chương trình marketing lắm, do đó, ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo gần như không có. Vậy các doanh nghiệp đó làm cách nào để kích thích nhu cầu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm-dịch vụ của công ty họ? Khuyến mãi: là một hình thức khuyến khích khách hàng trong ngắn hạn dùng để kích thích hành vi mua hoặc bán một sản phẩm hay dịch vụ. Khuyến mãi có các hình thức như: giảm giá, phiếu mua hàng, phiếu giảm giá, trưng bày  Nhiều chương trình IMC hướng đến việc thay đổi hành vi khách hàng. VD: quảng cáo  Khuyến mãi là công cụ hướng đến việc thay đổi hành vi khách hàng rõ rệt nhất 8/9/2016 15 Khuyến mãi trực tiếp: - Giảm giá - Trợ cấp - Hàng tặng - Sự kiện - Trưng bày - Các hoạt động quảng cáo đặc biệt Giảm giá, hoàn tiền Coupon, voucher Sản phẩm tặng thêm Sản phẩm dùng thử, sản phẩm miễn phí Khách hàng trung thành, khách hàng thân thiết 1. Trưng bày tại điểm bán (point of sale POP/POS): - Banner, kệ trưng bày, vật dụng trưng bày, mô hình trưng bày 2. Minh họa sản phẩm: - Nấu thử sản phẩm, nếm thử sản phẩm (thực phẩm), thử sản phẩm (mỹ phẩm) 3 ĐIỀU KIỆN ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI Giai đoạn của chu kỳ sống Hoạt động cạnh tranh Thái độ của DN đối với khuyến mãi 8/9/2016 16 Hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng. Điều gì xảy ra nếu doanh nghiệp đột nhiên ngưng khuyến mãi sau khi đã sử dụng chúng một thời gian dài? Doanh nghiệp có nên lệ thuộc vào hoạt động khuyến mãi không? THẢO LUẬN NHÓM QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PR) Quan hệ công chúng là việc một cơ quan tổ chức hay doanh nghiệp chủ động quản lý các quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng và giữ gìn một hình ảnh tích cực của mình Công chúng Cộng đồng Khách hàng Nhân viên Cổ đông Chính phủ Nhà cung cấp Truyền thông 8/9/2016 17 CHỨC NĂNG CỦA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG Thiết lập mối quan hệ với báo đài Công khai về SP Giao thiệp với xã hội Hoạt động hành lang Quan hệ với nhà đầu tư Phát triển PR • Quảng cáo • Thông cáo báo chí • PR đối nội • Các ấn phẩm PR • Sự kiện • Tài trợ CÁC NHIỆM VỤ CỦA PR Xây dựng sự hấp dẫn cho ngành hàng Giải quyết các vấn đề xã hội ảnh hưởng xấu đến thương hiệu Xây dựng hình ảnh tổ chức tốt CÁC NHIỆM VỤ CỦA PR Tung sản phẩm mới Tái định vị sản phẩm trưởng thành Ảnh hưởng đến nhóm khách hàng mục tiêu 8/9/2016 18 CHƯƠNG TRÌNH PR “TÔI YÊU VIỆT NAM” THÔNG CÁO BÁO CHÍ 09:14' PM - Thứ sáu, 20/07/2012 Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam điều chỉnh giá các mặt hàng xăng dầu từ 22 giờ 00 ngày 20 tháng 7 năm 2012 Hà Nội, ngày 20 tháng 7 năm 2012 – Hôm nay, Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) chính thức điều chỉnh giá bán các mặt hàng xăng dầu. Theo đó, giá bán lẻ các loại xăng tăng 400 đồng/lít, điêzen tăng 400 đồng/lít, dầu hỏa dân dụng tăng 300 đồng/lít. Cụ thể, với mức điều chỉnh lần này, giá vùng 1 các mặt hàng như sau: - Xăng không chì RON 95: 21.500 đồng/lít; - Xăng không chì RON 92: 21.000 đồng/lít; - Điêzen 0,05S: 20.300 đồng/lít; - Điêzen 0,25S: 20.250 đồng/lít; - Dầu hỏa dân dụng: 20.150 đồng/lít. Quyết định về giá bán xăng dầu của Tổng giám đốc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam ban hành có hiệu lực thi hành kể từ 22 giờ 00 ngày 20 tháng 7 năm 2012 trên toàn hệ thống phân phối gồm các cửa hàng xăng dầu Petrolimex và các trung gian thương mại (đại lý và tổng đại lý Petrolimex). Việc điều chỉnh giá xăng dầu lần này của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam được thực hiện theo Nghị định 84/2009/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2009 của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu và các văn bản hướng dẫn của Liên Bộ Tài chính – Công Thương. Xem thêm: Thông tin về Petrolimex Nguồn: Petrolimex THÔNG CÁO BÁO CHÍ 09:14' PM - Thứ sáu, 20/07/2012 Sữa bột của Vinamilk không có chất nhiễm độc Chi cục An toàn Thực phẩm (ATTP) TP.HCM – thuộc Sở Y tế TP HCM vừa thông báo kết quả kiểm tra mẫu sữa bột của Vinamilk và một số doanh nghiệp được lấy ngẫu nhiên ngoài thị trường. Theo đó, kết quả kiểm nghiệm tất cả 16 mẫu sữa bột của Vinamilk gồm các sản phẩm [Sản phẩm dinh dưỡng ít béo, bổ sung canxi- CanxiPro; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho người bệnh tiểu đường - Vinamilk Diecerna; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho người thừa cân béo phì - Vinamilk giảm cân; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt -Vinamilk Sure Prevent; Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú - Dielac Mama Vanilla; Thực phẩm dinh dưỡng Dielac Pedia các loại dành cho trẻ từ 1-6 tuổi; Sữa bột nguyên kem có đường - Vinamilk dinh dưỡng; Sản phẩm dinh dưỡng Dielac Alpha các loại (Dielac Alpha Step 1, Dielac Alpha Step 2, Dielac Alpha 123, Dielac Alpha 456) dành cho trẻ em từ 0-6 tuổi; Sản phẩm dinh dưỡng Dielac Optimum các loại (Dielac Optimum Step 1, Dielac Optimum Step 2, Dielac Optimum Step 123, Dielac Optimum Step 4) dành cho trẻ em từ 0-6 tuổi] đều đạt các chỉ tiêu lý hóa, kim loại, vi sinh theo tiêu chuẩn đã công bố, không chứa vi khuẩn Clostridium Botulinum (vi khuẩn độc thịt). Thông tin trên là bằng chứng thuyết phục cho thấy sản phẩm sữa bột của Vinamilk hoàn toàn an toàn cho người sử dụng, không liên quan đến nguồn nguyên liệu bị nhiễm khuẩn từ Fonterra. Một lần nữa, việc cơ quan chức năng kết luận sữa bột của Vinamilk không chứa vi khuẩn Clostridium Botulinum đã khẳng định sản phẩm của Vinamilk luôn đảm bảo chất lượng và an toàn tuyệt đối cho người tiêu dùng. Nguyên liệu Whey proteinconcentrate mà Vinamilk đang sử dụng cho sản xuất các sản phẩm sữa bột của Vinamilk đều được nhập khẩu từ Mỹ và EU. Tất cả các nguyên vật liệu khác mà Vinamilk đang sử dụng để sản xuất các sản phẩm sữa của Vinamilk cũng đều nhập khẩu từ Mỹ, New Zealand và các nước EU. Việc này được chứng minh bằng các chứng từ nhập khẩu, trong đó có giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa (C/O) của Vinamilk tại các cơ quan Hải quan của Việt Nam. Do đó, gần đây trên một số trang mạng cá nhân có đăng tải thông tin Vinamilk nhập khẩu nguyên vật liệu sữa từ Trung Quốc là hoàn toàn sai sự thật, gây tâm lý hoang mang cho người tiêu dùng, nhằm mục đích phá hoại nền kinh tế Việt Nam. Vinamilk chính thức bác bỏ thông tin này. *Để biết thêm thông tin, xin vui lòng liên hệ: Nguyễn Thị Quỳnh Trang,Quản lý Đối ngoại, Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Tel:08 5415 5555; Email:ntqtrang@vinamilk.com.vn 8/9/2016 19 Để xác định cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu và phong cách sống của nhóm khách hàng đó Gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu Tạo ra hay tăng cường nhận thức của khách hàng về thương hiệu Xây dựng và nhấn mạnh hình ảnh tổ chức Xây dựng trách nhiệm với cộng đồng Tạo ra trải nghiệm mang tính giải trí cho khách hàng và nhân viên Tạo ra cơ hội quảng bá và bán hàng Người tham dự phù hợp với khách hàng mục tiêu Sự kiện thu hút sự quan tâm của giới truyền thông Sự kiện chỉ có một vài nhà tài trợ nhất định Sự kiện có thể xây dựng hình ảnh thương hiệu của nhà tài trợ Hoạt động quan hệ công chúng có phải là công cụ thích hợp dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong hoạt động truyền thông hay không? 8/9/2016 20 Marketing trực tiếp là: - Quá trình kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu cá nhân - Nhằm mục đích thu được những thông tin, phản hồi của khách hàng ngay lập tức - Duy trì và nuôi dưỡng những mối quan hệ đối với khách hàng mục tiêu cuối cùng. - Marketing trực tiếp có các hình thức như: catalogue, marketing qua điện thoại, đặt kiosk, Internet 1. Do động lực mong muốn gia tăng mức độ hiệu quả các yếu tố sau: - Xác định khách hàng mục tiêu - Phân khúc thị trường - Xây dựng chiến lược marketing 2. Bối cảnh thị trường: - Đề cao giao tiếp cá nhân - Xu hướng marketing quan hệ gia tăng Gửi thư trực tiếp (Thư hoặc email) Gọi điện thoại Catalogue Phản hồi trực tiếp đến khách hàng 8/9/2016 21 Cấu trúc của kế hoạch: - Xác định mục tiêu - Xác định đối tượng, thị trường mục tiêu - Phát triển các yếu tố mong muốn - Phát triển các yếu tố kiểm tra, đánh giá khách hàng - Kiểm soát - Đo lường, đánh giá Bán hàng qua điện thoại Thăm dò qua điện thoại Quản lý bán hàng qua điện thoại Chăm sóc khách hàng qua điện thoại 1. Bán hàng trực tiếp qua catalo - Gửi catalog trực tiếp cho khách hàng - Đặt catalog tại điểm bán 2. Sử dụng e-catalo trên Internet - Đặt e-catalog trên website chính - Đặt e-catalog trên website liên kết - Quảng cáo banner liên kết trực tiếp tới e- catalog 8/9/2016 22 - Quảng cáo trên website - Quảng cáo tìm kiếm - Quảng cáo thể hiện - Quảng cáo video - Quảng cáo tài trợ - Quảng cáo liên kết website - Quảng cáo bằng email 8/9/2016 23 1. Website quảng cáo tính tiền theo hình thức click chuột, người post nội dung cũng sẽ nhận được tiền từ lượng người truy cập vào link VD:  2. Mạng xã hội VD: webtretho.com/forum, facebook.com, twitter.com 8/9/2016 24 Bán hàng cá nhân là: - Đại diện cá nhân cho lực lượng bán hàng của công ty - Nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ đối với khách hàng. - Bán hàng cá nhân có các hình thức như: đại diện bán hàng, sự kiện triển lãm thương mại, và các chương trình khuyến khích mua hàng khác QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Thiết kế lực lượng bán hàng & cơ cấu Tuyển dụng và chọn nhân viên bán hàng Huấn luyện nhân viên bán hàng Thù lao nhân viên bán hàng Động viên nhân viên bán hàng Đánh giá nhân viên bán hàng 8/9/2016 25 1. Bán hàng theo địa phương. VD: Unilever, P&G 2. Bán hàng chuyên về 1 sản phẩm. VD: xe hơi BMW 3. Bán hàng tập trung: Đối mặt 1-1 với khách hàng (thường thấy trong ngành hàng công nghiệp). VD: Thép Pomina, phụ gia Sika 4. Bán hàng theo mạng lưới: VD: Herbal Life, Amway 5. Hay bán hàng theo một hệ thống phức tạp  Chú ý về quy mô lực lượng bán hàng để không làm tăng chi phí quản lý-điều hành 1. Đưa ra các tiêu chuẩn, đặc điểm yêu cầu cụ thể 2. Trách nhiệm, chỉ tiêu đánh giá? 3. Nên lựa chọn các ứng viên có kinh nghiệm làm việc trong ngành tương tự 1. Huấn luyện về văn hóa và quá trình làm việc của công ty 2. Huấn luyện về kỹ năng, kiến thức sản phẩm 3. Huấn luyện về khách hàng và đối thủ cạnh tranh 4. Thông thường cần 4 tháng hoặc có thể lên đến 12 tháng 8/9/2016 26 - Mức lương - Hoa hồng - Tiền thưởng - Các phúc lợi khác: điện thoại, laptop, xe hơi, nhà 1. Thông thường thời gian dùng để bán hàng chiếm khoảng 30% thời gian làm việc 2. Sử dụng các chỉ tiêu để đánh giá: - Quy định thời gian đi thị trường - Kế hoạch gặp khách hàng - Phân tích thời gian và trách nhiệm làm việc - Doanh số và chi phí - Nhân viên quản lý Nhân viên giao nhận Nhân viên ghi nhận đơn hàng Nhân viên tạo nhu cầu Nhân viên kỹ thuật Nhân viên đàm phán nhà cung cấp, nhà phân phối, đại lý Nhân viên bán hàng thông thường NHIỆM VỤ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Đánh giá, chọn lựa và thâm nhập thị trường Truyền thông Bán hàng Dịch vụ bán hàng-chăm sóc khách hàng Thu thập thông tin Phân phối hàng hóa 8/9/2016 27 CÁC GIAI ĐOẠN BÁN HÀNG CÁ NHÂN Tìm kiếm khách hàng triển vọng Tiền tiếp cận Tiếp cận Giới thiệu sản phẩm Kết thúc (ký hợp đồng) Tiếp tục phục vụ khách hàng