Bài giảng Marketing quốc tế - Nguyễn Thị Thúy Hà

NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 1 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà Khoa Quản trị Kinh doanh – HVNH 1 § Tài liệu chính: Onkvisit, S., & Shaw, J. J. (2009). International marketing: Analysis and strategy, 5th Edition, Routledge Press. § Tài liệu khác: § Slide bài giảng § Bài tập tình huống § Học liệu điện tử: 5772624/ § Giảng viên: § NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà § Email: nguyenha1982.hvnh@gmail.com § ĐT: 0906250782 2 §Hiểu được các vấn đề cơ bản của Marketing quốc tế và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing quốc tế §Hiểu và phân tích được các đặc điểm cơ bản của chiến lược Marketing khi được áp dụng trên thị trường quốc tế §Ứng dụng kiến thức Marketing quốc tế trong hoạch định, tổ chức và thực hiện các hoạt động Marketing quốc tế cho doanh nghiệp 3 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 2 §Theo quy định hiện hành của HVNH, sinh viên sẽ tham gia 2 lần kiểm tra Ych luỹ giữa kỳ và phải tham gia thi kết thúc học phần. §Tỷ trọng các lần đánh giá cần được quy định và công bố rõ, cụ thể như sau: § Kiểm tra giữa kỳ: 02 lần, tỷ trọng điểm là 30% trong tổng điểm học phần (mỗi lần chiếm trọng điểm là 15%). § Thi cuối kỳ: tỷ trọng điểm là 60% trong tổng điểm học phần. §Điểm chuyên cần: tỷ trọng điểm là 10% trong tổng điểm học phần 4 PHẦN 1 – TỔNG QUAN VỀ MARKETING QUỐC TẾ PHẦN 2 – MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ PHẦN 3 – NGHIÊN CỨU MARKETING QUỐC TẾ PHẦN 4 – CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ PHẦN 5 – CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING QUỐC TẾ 5 §Tiến trình Marketing quốc tế §Quy mô của Marketing quốc tế §Markeitng nội địa và Marketing quốc tế §Tập đoàn đa quốc gia §Tiến trình quốc tế hoá §Lợi ích của việc thực hiện Marketing quốc tế 6 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 3 §Marketing quốc tế là quá trình lập kế hoạch và triển khai thực hiện việc tạo ra sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm, dịch vụ; nhằm mục đích tạo ra các trao đổi để có thể thoả mãn những yêu cầu cảu cá nhân hay tổ chức trên phạm vi quốc tế. (Hiệp hội Marketing Mỹ) 7 §B2C Marketing và B2B Marketing §Marketing nội địa và Marketing nước ngoài §Marketing so sánh §Marketing quốc tế và Markeitng toàn cầu/đa quốc gia §Marketing nội địa và Markeitng quốc tế §Giống về bản chất nhưng khác về phạm vi? § Khác về mức độ, nhưng cùng loại? 8 §Tiêu cực: § Khai thác, tàn phá § Suy giảm chủ quyền quốc gia §Tích cực: §Quyền lực và danh tiếng § Trách nhiệm xã hội §Hoạt động thị trường 9 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 4 §Định nghĩa theo quy mô §Giá trị thị trường §Doanh thu § Lợi nhuận § Tài sản § Số lượng nhân viên 10 §Định nghĩa theo cấu trúc § Số lượng các quốc gia mà doanh nghiệp đang triển khai sản xuất – kinh doanh §Quốc tích của chủ doanh nghiệp và đội ngũ lãnh đạo cấp cao 11 §Định nghĩa theo hoạt động §Cam kết phân bổ nguồn lực cho các hoạt động trên phạm vi quốc tế § Lợi ích thu được từ hoạt động phân bổ nguồn lực tại nước ngoài 12 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 5 §Định nghĩa theo hành vi §Định hướng quốc nội §Định hướng quốc tế §Định hướng toàn cầu 13 §Định hướng quốc nội: §Định hướng vào thị trường trong nước – nội địa § Tập quyền trong hoạt động ra quyết định §Hiệu suất nhưng không hiệu quả 14 §Định hướng quốc tế §Định hướng vào nước sở tại § Phân quyền trong hoạt động ra quyết định §Hiệu quả nhưng không hiệu suất 15 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 6 §Định hướng toàn cầu §Định hướng thị trường thế giới § Tập quyền + Phân quyền + Điều phối §Hiệu quả và hiệu suất 16 §Các giai đoạn quốc tế hoá § Kinh doanh trong nước § Xuất khẩu vãng lai § Xuất khẩu thường xuyên § Sản xuất ở nước ngoài §Khởi thuỷ toàn cầu § Sứ mệnh của các doanh nghiệp khởi thuỷ toàn cầu §Nguồn lực cam kết phân bổ cho các hoạt động quốc tế 17 §Tồn tại và phát triển §Doanh thu và lợi nhuận §Đa dạng hoá §Kiểm soát lạm phát và giá §Việc làm §Mức sống §Hiểu biết về quy trình Marketing 18 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 7 Nature of International Marketing 19 §Process of International Marketing §International Dimensions of Marketing §Domestic Marketing vs. International Marketing §Multinational Corporations (MNCs) - Pros and Cons - Multinationality and Market Performance - Characteristics of MNCs §The Process of Internationalization §Benefits of International Marketing 20 §Multinational process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services and to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives 21 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 8 §Consumer Marketing vs. Business-to-Business Marketing §Domestic Marketing vs. Foreign Marketing §Comparative Marketing §International Marketing vs. Global/Multinational Marketing §Domestic Marketing vs. International Marketing - similar in nature but not in scope (scale)? -different in degree but not in kind? 22 §Cons - Exploitation - Erosion of a Nation's Sovereignty §Pros -Power and Prestige -Social Responsibility -Market Performance 23 §Foreign Assets/Total Assets §Foreign Sales/Total Sales §Foreign Employment/Total Employment 24 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 9 §Definition by Size - market value - sales - profits - assets - number of employees 25 §Definition by Structure - number of countries in which the firm does business - citizenship of corporate owners and top managers 26 §Definition by Performance - commitment of corporate resources to foreign operations - amount of rewards from that commitment 27 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 10 §Definition by Behavior - ethnocentricity -polycentricity -geocentricity 28 §Ethnocentricity - orientation toward home country - centralization of decision making - efficient but not effective 29 §Polycentricity - strong orientation to host country - decentralization of decision making - effective but not efficient 30 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 11 §Geocentricity - world orientation - centralization + decentralization + coordination - efficient and effective 31 §Stages of Internationalization §Domestic business § Sporadic exporting § Frequent exporting §Overseas manufacturing §Born Global §Mission of being global from birth §Resources committed to international activities 32 §Survival and Growth §Sales and Profits §Diversification §Inflation and Price Moderation §Employment §Standards of Living §Understanding of Marketing Process 33 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 12 §Nền tảng của thương mại quốc tế §Đường giới hạn khả năng sản xuất §Nguyên tắc lợi thế tuyệt đối §Nguyên tắc lợi thế so sánh/tương đối § Tỷ lệ trao đổi, buôn bán, lợi nhuận §Học thuyết tỷ lệ các yếu tố § Lợi thế cạnh tranh của các quốc gia §Đánh giá về lý thuyết thương mại § Liên kết kinh tế §Gợi ý về marketing và kinh tế 34 §Nguyên tắc lợi thế tuyệt đối §Một quốc gia nên xuất khẩu hàng hoá mà quốc gia đó sản xuất với chi phí thấp hơn so với các quốc gia khác §Hoặc chỉ nhập khẩu những hàng hoá mà quốc gia đó buộc phải sản xuất với chi phí cao hơn so với các quốc gia khác 35 §Nguyên tắc lợi thế so sánh/tương đối §Một quốc gia nên xuất khẩu sản phẩm mà quốc gia đó sản xuất với lợi thế so sánh lớn nhất (hoặc có bất lợi nhỏ nhất) §Hoặc nhập khẩu những hàng hoá mà quốc gia đó sản xuất với bất lợi lớn nhất (hoặc lợi thế so sánh nhỏ nhất) 36 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 13 §Yếu tố sản xuất §Nhân công §Đất đai §Vốn § Khác (công nghệ, giáo dục...) §Không cân bằng giá tương đối là một chức năng của mức độ sẵn có các yếu tố trên phạm vi khu vực §Mức dư thừa tương đối các yếu tố quyết định lợi thế so sánh 37 §Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh quốc tế §Điều kiện về yếu tố sản xuất §Điều kiện về nhu cầu §Ngành công nghiệp phụ trợ và liên quan §Chiến lược, cơ cấu của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh §Cơ hội §Chính phủ 38 §Nghịch lý Leontief § Xu hướng tồn tại thương mại quốc tế giữa các quốc gia có cùng nguồn lực sản xuất §Thuê ngoài §Huy động và thay thế các nguồn lực §Lượng cầu §Marketing §Rào cản thương mại 39 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 14 §Khu vực mậu dịch tự do §Liên minh hải quan §Thị trường chung §Liên minh Kinh tế - chính trị §Liên minh chính trị 40 §Khu vực mậu dịch tự do § Loại bỏ các rào cản nội nhóm (bãi miễn thuế giữa các nước thành viên) §Liên minh hải quan § Khu vực mậu dịch tự do + thiết lập các hàng rào thương mại chung §Thị trường chung § Liên minh thuế quan + gỡ bỏ các hạn chế về lưu chuyển các yếu tố sản xuất 41 §Liên minh kinh tế và tiền tệ § Thị trường chung §Hoà hợp giữa chính sách kinh tế của các quốc gia §Đồng tiền chung §Liên minh chính trị §Hoà hợp về chính sách chính trị giữa các quốc gia 42 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 15 Trade Theories and Economic Development 43 §Basis for International Trade -Production Possibility Curve -Principle of Absolute Advantage -Principle of Comparative/Relative Advantage §Exchange Ratios, Trade, and Gain §Factor Endowment Theory 44 §The Competitive Advantage of Nations §A Critical Evaluation of Trade Theories -The Validity of Trade Theories - Limitations and Suggested Refinements §Economic Cooperation -Levels of Economic Integration §Economic and Marketing Implications 45 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 16 §Principle of Absolute Advantage - a country should export a commodity that can be produced at a lower cost than can other nations - or import a commodity that can only be produced at a higher cost than can other nations 46 §Principle of Comparative/Relative Advantage - a country should export either a product with the greatest comparative advantage (or with the least comparative disadvantage) - or import either a product for which it has the greatest comparative disadvantage (or the least comparative advantage) 47 §Factors of Production - labor - land - capital - others (technology, education, etc.) § inequality of relative prices is a function of regional factor endowments §comparative advantage is determined by relative abundance of such endowments 48 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 17 §Determinants of International Competitiveness - factor conditions - demand conditions - related and supporting industries - firm strategy, structure, and rivalry - chance - government 49 §Leontief Paradox § Tendency for countries with similar endowments to trade among themselves §Offshoring §Factor Mobility and Substitution §Demand §Marketing §Trade Barriers 50 §Free Trade Area §Customs Union §Common Market §Economic and Political Union §Political Union 51 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 18 §Free Trade Area - elimination of internal duties §Customs Union - free trade area + establishment of common barriers §Common Market - customs union + removal of restrictions on movement of production factors 52 §Economic and Monetary Union - common market -+ harmonization of national economic policies -+ one money §Political Union -harmonization of national political policies 53 §Bảo hộ sản xuất trong nước §Chính phủ: Nhân tố của chủ nghĩa bảo hộ §Rào cản marketing: Thuế quan §Rào cản marketing: Hàng rào phi thuế quan §Hàng rào riêng §Tổ chức thương mại thế giới WTO §Hệ thống ưu đãi 54 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 19 §Giữ tiền trong nước §Giảm thất nghiệp §Cân bằng giá - chi phí §Tăng cường an ninh quốc gia §Bảo hệ các ngành kinh doanh non trẻ 55 §Chiều di chuyển hàng hoá: Thuế quan xuất - nhập khẩu §Mục đích: Thuế bảo hộ và thuế doanh thu §Thời gian áp dụng thuế quan: Thuế phụ thu và thuế đối kháng §Phân loại: Thuế tuyệt đối, Thuế tỉ lệ, Thuế hỗn hợp §Điểm phân phối: Thuế phân phối và thu nhập 56 §Sự tham gia của chính phủ vào [các hoạt động] thương mại §Chỉ dẫn hành chính §Chi tiêu chính phủ và kinh doanh của nhà nước § Trợ cấp 57 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 20 §Thủ tục hải quan và nhập cảnh § Phân loại hàng hoá §Đánh giá hàng hoá §Các loại văn kiện §Giấy phép § Kiểm tra §Quy định về sức khoẻ và an toàn 58 §Yêu cầu đối với sản phẩm: § Tiêu chuẩn sản phẩm §Đóng gói, nhãn, mác § Kiểm tra sản phẩm § Thông số kĩ thuật của sản phẩm 59 §Hạn ngạch §Hạn ngạch tuyệt đối §Hạn ngạch thuế quan §Hạn ngạch tự nguyện 60 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 21 §Kiểm soát tài chính § Kiểm soát ngoại hối § Tỉ giá hối đoái đa mức – Tỉ giá hối đoái linh hoạt § Ký gửi nhập khẩu ưu tiên và hạn chế tín dụng §Hạn chế chuyển lợi nhuận 61 §Hoạt động kinh doanh của các công ty liên doanh §Nhóm kinh doanh hợp tác § Keiretsu (Chuỗi) §Chaebol (Tập đoàn) 62 §Mục tiêu: Hệ thống thương mại toàn cầu tự do, đa phương, rộng mở §Quy tắc tối huệ quốc (Most Favored Nation) §Quy tắc thương mại bình thường (Normal Trade Relations) 63 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 22 §Hệ thống ưu đãi phổ cập (GSP) §Hệ thống ưu đãi §Hỗ trợ phát triển kinh tế của các nước đang phát triển §Cho phép nhập khẩu hàng miễn thuế 64 Trade Distortions and Marketing Barriers 65 §Protection of Local Industries §Government: A Contribution to Protectionism §Marketing Barriers: Tariffs §Marketing Barriers: Nontariff Barriers §Private Barriers §World Trade Organization (WTO) §Preferential Systems 66 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 23 §Keeping Money at Home §Reducing Unemployment §Equalizing Cost and Price §Enhancing National Security §Protecting Infant Industry 67 §Direction: Import and Export Tariffs §Purpose: Protective and Revenue Tariffs §Lengths: Tariff Surcharge versus Countervailing Duty §Rates: Specific, Ad Valorem, and Combined §Distribution Point: Distribution and Consumption Taxes 68 §Government Participation in Trade -Administrative Guidance -Government Procurement and State Trading -Subsidies 69 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 24 §Customs and Entry Procedures -Classification -Valuation -Documentation -License or Permit - Inspection -Health and Safety Regulations 70 §Product Requirements -Product Standards -Packaging, Labeling, and Marking -Product Testing -Product Specifications 71 §Quotas - Absolute Quotas -Tariff Quotas -Voluntary Quotas 72 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 25 §Financial Control -Exchange Control -Multiple Exchange Rates -Prior Import Deposits and Credit Restrictions -Profit Remittance Restrictions 73 §Affiliated firms' business practices §Cooperative business groups -keiretsu - chaebol 74 §Goal: broad, multilateral, and free worldwide system of trading §Most Favored Nation (MFN) Principle §Normal Trade Relations (NTR) Principle 75 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 26 §Generalized System of Preferences (GSP) §Preferential system §Aiding economic development of developing countries §Allowing duty-free entry of products 76 § Sự đa dạng của môi trường chính trị § Kiểu nhà nước: Hệ thống chính trị § Kiểu nhà nước: Hệ thống kinh tế §Rủi ro chính trị § Tư doanh hoá §Chỉ báo của bất ổn chính trị § Phân tích rủi ro chính trị hay rủi ro quốc gia § Kiểm soát rủi ro chính trị § Biện pháp tối thiểu hoá rủi ro chính trị § Bảo hiểm chính trị 77 §Chuyên chế (hệ thống đóng) §Độc tài (chuyên chính) §Quân chủ chuyên chế §Cộng sản §Dân chủ §Hệ thống nghị viện §Hệ thống đa đảng 78 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 27 §Can thiệp của chính phủ so với định hướng thị trường §Sở hữu tập thể so với sở hữu cá nhân §Chủ nghĩa cộng sản §Chủ nghĩa xã hội §Chủ nghĩa tư bản 79 §Tịch thu tài sản §Sung công §Quốc hữu hoá §Nội địa hoá §Sung công từng bước §Khủng bố và bắt cóc 80 §Kích thích kinh tế nội địa §Nguồn nhân lực quốc gia §Chia sẻ quyền sở hữu §Trách nhiệm xã hội (Civic-minded) §Trung lập về chính trị 81 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 28 §Vận động hành lang [sau lưng] §Quan sát động thái chính trị và giảm thiểu tiếp xúc §Bảo hiểm chính trị §Biện pháp khác 82 Political Environment 83 §Multiplicity of Political Environments §Types of Government: Political Systems §Types of Government: Economic Systems §Political Risks §Privatization 84 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 29 §Indicators of Political Instability §Analysis of Political Risk or Country Risk §Management of Political Risk §Measures to Minimize Political Risk §Political Insurance 85 §Absolutist (closed system) -dictatorships -absolute monarchies - communist countries §Democracy (open system) - parliamentary systems - multiparty systems 86 §government interference vs. market orientation §public ownership vs. private ownership §Communism §Socialism §Capitalism -Managerial Capitalism -Personal Capitalism -Cooperative Capitalism -Frontier Capitalism 87 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 30 §State-guided capitalism §Oligarchic capitalism §Big-firm capitalism §Entrepreneurial capitalism §Responsible Global Capitalism §Karma capitalism 88 §Confiscation §Expropriation §Nationalization §Domestication and Privatization §Creeping Expropriation §Terrorism and Kidnapping 89 §Stimulation of the Local Economy §Employment of Nationals §Sharing Ownership §Being Civic Minded §Political Neutrality 90 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 31 §Behind-the-Scenes Lobby §Observation of Political Mood and Reduction of Exposure §Political Insurance §Other Measures 91 § Sự đa dạng của môi trường pháp luật §Hệ thống pháp luật §Quyền hạn pháp lý §Hình thức pháp lý của tổ chức §Chi nhánh hay công ty con § Tranh chấp và phân xử §Hối lộ: khía cạnh pháp lý, đạo đức § Sở hữu trí tuệ: phân loại, quyền pháp lý, và yêu cầu 92 §Hệ thống thường luật §Dựa vào tiền lệ và quy ước §VD: Mỹ, Anh, Canada, Ấn Độ §Hệ thống tự luật (luật thành văn) §Hệ thống điều lệ và luật dân sự §Điều khoản được quy định trong hiến pháp §Áp dụng bởi Nhật Bản và hầu hết các nước Châu Âu 93 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 32 §Phạm vi ảnh hưởng §Bồi thẩm đoàn 94 §Tầm ảnh hưởng vượt qua biên giới quốc gia của các điều khoản/luật của một nước §VD: Mỹ và Đạo luật về Tham nhũng Nước ngoài (FCPA) §VD: Thẩm quyền phổ quát của Bỉ 95 §Đàm phán §Trọng tài §Kiện 96 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 33 §Đạo luật về Tham nhũng Nước ngoài (FCPA) §Công ước OECD về Chống hối lộ của các công chức nước ngoài trong các giao dịch kinh doanh quốc tế 97 §Hối lộ là "việc sử dụng thương mại giữa các tiểu bang để cung cấp, trả tiền, hứa trả tiền hoặc ủy quyền đưa ra bất cứ giá trị nào ảnh hưởng đến hành động hoặc quyết định của chính phủ nước ngoài, chính trị gia hoặc đảng phái chính trị để giúp thu thập, duy trì hoặc chỉ đạo kinh doanh tới bất kỳ người nào.” §Các loại thanh toán: §Có thể chấp nhận được: Tiến hành thanh toán cho các nhân viên cấp dưới - người chỉ thực hiện các chức năng “thừa hành" hoặc ”giúp việc”. § Bất hợp pháp: thanh toán cho cơ quan có thẩm quyền thực hiện chính thức. 98 §Đạo đức như là một chức năng của văn hoá §Chiến lược doanh nghiệp §Quy tắc ứng xử § Xây dựng [ý thức] đạo đức trong các nhà quản lý thông qua đào tạo và giáo dục §Đạo đức kiểm toán 99 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 34 §Chỉ số nhận thức tham nhũng (CPI) §Chỉ số người nhận hối lộ (BPI) 100 §”Tạo phẩm của tư duy: phát minh/sáng chế, tác phẩm văn học và nghệ thuật, và các ký hiệu, tên, hình ảnh và thiết kế được sử dụng trong thương mại" §thương hiệu §Bản quyền §Bằng sáng chế § Bằng sáng chế chức năng § Thiết kế bằng sáng chế §Bí mật thương mại 101 § thương hiệu § Ký hiệu, từ hoặc thứ dùng để xác định một sản phẩm được tạo ra hoặc kinh doanh bởi một công ty nào đó. § Bản quyền § Bảo vệ cho tác giả hoặc nghệ sĩ đối với tác phẩm văn học, âm nhạc, kịch nghệ và nghệ thuật § Bằng sáng chế § Phát minh/Sáng chế có tính khoa học hoặc kỹ thuật § Bí mật thương mại § Bí quyết được giữ bí mật trong một doanh nghiệp nào đó §VD: phương pháp sản xuất, công thức, kế hoạch 102 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 35 Legal Environment 103 §Multiplicity of Legal Environments §Legal Systems §Jurisdiction and Extraterritoriality §Legal Form of Organization §Branch vs. Subsidiary §Litigation vs. Arbitration 104 §Bribery - Legal Dimension -Ethical Dimension §Intellectual Property -Categories of Intellectual Property - Legal Rights and Requirements 105 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 36 §Common law system §Relying on precedents and conventions § E.g., USA, UK, Canada, India §Statute law system §Code or civil law system §Main rules of law embodied in legislative codes § Japan and most continental European countries 106 §territorial range of authority §a court's legal power to hear a case 107 §a country's or court's application of national laws beyond its border § E.g., USA and Foreign Corrupt Practices Act § E.g., Belgium’s universal jurisdiction 108 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 37 §Negotiation §Arbitration §Litigation 109 §Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) §OECD Convention on Combating Bribery of Foreign Public Officials in International Business Transactions 110 § Bribery is "the use of interstate commerce to offer, pay, promise to pay, or authorize giving anything of value to influence an act or decision by a foreign government, politician, or political party to assist in obtaining, retaining, or directing business to any person." §Types of Payment - Permissible: expediting payments to low-level officials who exercise only "ministerial" or "clerical" functions - Illegal: payments to an official exercising discretionary authority 111 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 38 §Morality as a function of culture §Corporate strategies §Codes of conduct § Sensitization of ethics in managers through training and education § Ethics audit 112 §Corruption Perceptions Index (CPI) §Bribe Payers Index (BPI) 113 "creations of the mind: inventions, literary and artistic works, and symbols, names, images, and designs used in commerce" §Trademark §Copyright §Patent § Functional patent §Design patent §Trade Secret 114 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 39 § Trademark - symbol, word, or thing used to identify a product made or marketed by a particular firm § Copyright - protection given to an author or artist for literary, musical, dramatic, and artistic works § Patent - invention of a scientific or technical nature § Trade secret - know-how that is kept secret within a particular business - e.g., manufacturing methods, formulas, plans 115 §Văn hoá và đặc trưng của văn hoá §Ảnh hưởng của văn hóa đến tiêu dùng §Ảnh hưởng của văn hoá đối với các quá trình tư duy §Ảnh hưởng của văn hoá lên các quá trình truyền thông §Văn hóa toàn cầu § Tương đồng văn hoá: Một ảo tưởng § Truyền thông ngôn ngữ § Truyền thông phi ngôn ngữ §Nhánh văn hoá 116 §Định hướng hành vi §Hỗ trợ cho giao tiếp 117 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 40 §Chia sẻ trong xã hội §Học hỏi §Chủ quan §[tồn tại] Lâu dài §Tích luỹ §Năng động 118 §Văn hoá ngữ cảnh thấp § Thông điệp rõ ràng § Từ ngữ biểu đạt nội dung chính của thông tin § Từ ngữ và ý nghĩa độc lập với ngữ cảnh §VD: Đức, Bắc Mỹ § Tương thích với chiến lược quảng cáo "thuyết trình" 119 §Văn hoá ngữ cảnh cao §Giao tiếp gián tiếp § Thông điệp không được hiểu nếu không có ngữ cảnh §Môi trường thay đổi ý nghĩa của từ §VD: Nhật Bản, Pháp, Châu Á, Trung Đông § Tương thích với chiến lược quảng cáo "kịch tính" 120 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 41 §Sự tiếp nhận ngôn ngữ §Giả thuyết “Sử dụng hoặc đánh mất” §Ngôn ngữ tốt nhất thế giới § Tiếng Anh § Tiếng Trung § Tiếng Tây Ban Nha §Quốc tế ngữ §Ngôn ngữ và Marketing 121 §Ngôn ngữ thời gian § linear-separable time § circular-traditional time § procedural-traditional time §Ngôn ngữ không gian §Ngôn ngữ thoả thuận §Ngôn ngữ của tình bạn 122 §Ngôn ngữ đàm phán §Ngôn ngữ của tôn giáo §Ngôn ngữ của sự mê tín §Ngôn ngữ màu sắc §Ngôn ngữ của quà tặng 123 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 42 Culture 124 §Culture and Its Characteristics §Influence of Culture on Consumption §Influence of Culture on Thinking Processes §Influence of Culture on Communication Processes 125 §Cultural Universals §Cultural Similarities: An Illusion §Communication Through Verbal Language §Communication Through Nonverbal Language §Subculture 126 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 43 §prescriptive § facilitating communication 127 §socially shared § learned §subjective §enduring §cumulative §dynamic 128 §Low-Context Culture - explicit messages -words conveying main part of information -words and meanings being independent of context - e.g., Germany, North America - compatible with "lecture" advertising strategy 129 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 44 §High-Context Culture - indirect communication -message not understood without context - environment changing meanings of words -e.g., Japan, France, Asia, Middle East - compatible with "drama" advertising strategy 130 §Language Acquisition - "Use It or Lose It" hypothesis §Translation §The World's Best Language -English -Chinese -Spanish -Esperanto §Marketing and Languages 131 §Language of Time - linear-separable time -circular-traditional time -procedural-traditional time §Language of Space §Language of Agreement §Language of Friendship 132 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 45 §Language of Negotiation §Language of Religion §Language of Superstition §Language of Color §Language of Gifts 133 § Các quan điểm về hành vi người tiêu dùng § Động lực § Học tập § Tính cách § Đặc điểm tính cách § Các chỉ số văn hoá quốc gia theo Hofstede § Phân nhóm: Tính phổ biến và đa dạng § Tâm lý học § Nhận thức § Sự hình thành nhận thức § Nguồn gốc xuất xứ và Nhận thức về chất lượng sản phẩm § Thái độ § Giai cấp xã hội § Nhóm § Gia đình § Định hướng quan điểm (Opinion leadership) § Quy trình phổ biến sáng kiến 134 §NHÂN TỐ TÂM LÝ §Đơn vị phân tích = cá nhân §NHÂN TỐ Xà HỘI §Đơn vị phân tích = nhóm 135 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 46 §Động lực §Học tập §Tính cách §Tâm lý học §Nhận thức §Thái độ 136 §Giai cấp xã hội §Nhóm §Gia đình §Quan điểm chỉ đạo §Quy trình phổ biến sáng kiến §Nền văn hóa §Nhánh văn hoá 137 §Cá nhân vs. Tập thể §Khoảng cách quyền lực nhỏ vs. Lớn §Mức độ né tránh rủi ro nhỏ vs. Lớn §Nữ quyền vs. Nam quyền §Định hướng ngắn hạn vs. Dài hạn 138 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 47 §Các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức về chất lượng sản phẩm §Nơi lắp ráp §Nơi thiết kế §Hình ảnh của doanh nghiệp bán lẻ §Hình ảnh thương hiệu §Nhân tố Marketing §Hiệu ứng Lan toả và Đặc tính sản phẩm 139 Consumer Behavior in the International Context 140 §Perspectives on Consumer Behavior §Motivation §Learning §Personality - Personality Traits - Hofstede's National Cultures - Clustering: Commonality and Diversity 141 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 48 §Psychographics §Perception - Formation of Perception - Country of Origin and Perceived Product Quality §Attitude 142 §Social Class §Group §Family §Opinion Leadership §Diffusion Process of Innovations 143 §PSYCHOLOGICAL FACTORS - unit of analysis = individual §SOCIAL FACTORS - unit of analysis = group 144 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 49 §Motivation §Learning §Personality §Psychographics §Perception §Attitude 145 §Social Class §Group §Family §Opinion Leadership §Diffusion Process of Innovations §Culture §Subculture 146 §Individualism vs. Collectivism §Large vs. Small Power Distance §Strong vs. Weak Uncertainty Avoidance §Masculinity vs. Femininity §Temporal Orientation: short- vs. long-term 147 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 50 §Factors Affecting Perception of Product Quality - Country of Assembly - Country of Design - Retailer's Image - Brand Name - Marketing Factors - Halo Effect vs. Product-Specific Effect 148 § Bản chất của nghiên cứu marketing § Nguồn thông tin thị trường § Nghiên cứu thứ cấp § Nguồn cá nhân § Nguồn công cộng § Nghiên cứu sơ cấp § Lấy mẫu § Các phương pháp thu thập dữ liệu cơ bản § Quan sát § Đặt câu hỏi § Đo lường § Tương đồng về nhận thức § Tương đồng về công cụ § Tương đồng ngôn ngữ § Cách trả lời § Thờigian đo lường § Tính xác thực § Hệ thống thông tin marketing § Phát triển hệ thống § Đặc điểm mong muốn § Hệ thống nhánh 149 §Thu thập, ghi chép và phân tích dữ liệu một cách có hệ thống 150 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 51 §Dữ liệu sơ cấp § Thông tin thu thập trực tiếp để trả lời các câu hỏi nghiên cứu cụ thể trong hiện tại §Ưu điểm: thông tin cụ thể, liên quan và cập nhật §Nhược điểm: chi phí cao và thời gian 151 §Dữ liệu thứ cấp § Thông tin đã được thu thập cho nhiều mục đích khác nhau § Lợi thế: Chi phí và thời gian thấp hơn §Nhược điểm:dữ liệu có ít ý nghĩa hơn 152 §Quan sát §Ưu điểm: dữ liệu khách quan hơn §Nhược điểm: kém linh hoạt, chi phí cao hơn, và tốn nhiều thời gian hơn §Hỏi §Ưu điểm: tính linh hoạt, nhanh chóng (thời gian) và kinh tế §Nhược điểm: dữ liệu mang tính chủ quan 153 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 52 §Độ tin cậy §Công cụ mang lại kết quả nhất quán §Tính xác thực bên trong §Công cụ đo lường có phản ánh đúng nội dung đo lường §Tính xác thực bên ngoài § Khả năng khái quát kết quả nghiên cứu cho các đối tượng khác 154 §Tính tương đồng về nhận thức § Khái niệm có được giải thích theo cùng một cách thức trong các nền văn hoá khác nhau §Tương đồng về mặt chức năng §Đối tượng có cùng chức năng ở nhiều quốc gia khác nhau §Tính tương đồng về định nghĩa hoặc phân loại §Một đối tượng được định nghĩa hoặc phân loại theo cùng một cách ở nhiều quốc gia khác nhau 155 §Tương đương về công cụ §Công cụ emic: dụng cụ được thiết kế để sử dụng chỉ trong một nền văn hoá §Công cụ etic: dụng cụ được thiết kế để áp dụng trong các nền văn hoá khác nhau §Sự tương đồng về ngôn ngữ § Bản dịch tương đương với ngôn ngữ gốc 156 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 53 §Kiểu trả lời §Đồng tình § Phản hồi cực đoan § Sử dụng mức phản hồi trung bình trên thang đánh giá § Theo quan điểm chung của xã hội §Thời gian đo lường §Đồng thời § Tuần tự §Độc lập 157 §back translation §parallel-blind translation §committee approach §random probe §decentering 158 Marketing Research and Information System 159 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 54 §Nature of Marketing Research §Marketing Information Sources §Secondary Research - Private Sources - Public Sources §Primary Research §Sampling 160 §Basic Methods of Data Collection - Observation - Questioning §Measurement - Conceptual Equivalence - Instrument Equivalence - Linguistic Equivalence - Response Style - Measurement Timing - External Validity 161 §Marketing Information System - System Development - Desirable Characteristics - Subsystems 162 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 55 §Systematic gathering, recording, and analyzing of data 163 §Primary data - information collected firsthand to answer specific, current research questions - advantages: specific, relevant, and up-to-date information - disadvantages: high cost and amount of time 164 §Secondary data - information already been collected for other purposes - advantages: lower cost and time - disadvantages: less meaningful data 165 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 56 §Observation - advantages: more objective data - disadvantages: not as versatile, higher cost, and more time §Questioning - advantages: versatility, speed (time), and cost - disadvantages: less objective data 166 §Reliability - instrument yielding consistent results §Internal Validity - instrument measuring what it is supposed to measure §External Validity - ability to generalize research result to other populations 167 §Conceptual Equivalence - a concept being interpreted in the same manner in various cultures §Functional Equivalence - an object performing the same function in various countries §Definitional or Classification Equivalence - an object being defined or classified in the same way in various countries 168 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 57 §Instrument Equivalence - emic instrument: instrument designed to be used in only one culture - etic instrument: instrument designed to be applied in various cultures §Linguistic Equivalence - translation that is equivalent to the original language 169 §Response style - acquiescence - extreme responding - use of the middle response category on the rating scales - socially desirable responding §Measurement Timing - simultaneous - sequential - independent 170 §back translation §parallel-blind translation §committee approach §random probe §decentering 171 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 58 §Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) § Xuất khẩu §Cấp giấy phép §Hợp đồng quản lý § Liên doanh §Gia công § Lắp ráp §Chìa khóa trao tay § Thâu tóm § Liên minh chiến lược § Phân tích các chiến lược đầu vào § Khu thương mại tự do/ Vùng phi thuế quan (FTZ) 172 §Các chiến lược gián tiếp § Xuất khẩu §Giấy phép §Hợp đồng quản lý §Chìa khóa trao tay 173 §Chiến lược đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) § Thâu tóm vs. Đầu tư mới § Lắp ráp vs. Gia công § Kinh doanh vs. Liên doanh 174 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 59 §Ưu điểm §Đơn giản § Ít rủi ro §Nhược điểm § Lợi nhuận thấp §Rào cản thương mại § Khó khăn khi đồng nội tệ có giá trị mạnh 175 §Ưu điểm § Thâm nhập nhanh khi hạn chế về vốn §Rất ít rủi ro §Cơ hội cho nước sở tại được tiếp nhận công nghệ và tạo công ăn việc làm §Cho phép nước sở tại và bên nhận quyền giữ phần lớn lợi nhuận §Né tránh rào cản thương mại 176 §Nhược điểm § Lợi nhuận thấp § Bên nhận quyền trở thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai § Bên nhận quyền hoạt động kém hiệu quả § Khó khăn trong chấm dứt hợp đồng cấp phép 177 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 60 §Ưu điểm § Tối thiểu hoá đầu tư § Tối thiểu hoá rủi ro kinh tế và chính trị §Nhược điểm § Lợi nhuận thấp (nguồn thu là phí quản lý) 178 §Ưu điểm § Tối đa hóa lợi nhuận, tối thiểu hoá rủi ro §Chia sẻ các nguồn lực §Cơ hội cho nước sở tại tiếp nhận công nghệ và tạo việc làm §Né tránh rào cản thương mại § Tận dụng kinh nghiệm/hiểu biết thị trường của đối tác địa phương § Tận dụng năng lực mối quan hệ chính trị của đối tác địa phương 179 §Nhược điểm §Mâu thuẫn với đối tác §Chia sẻ lợi nhuận §Mất kiểm soát § Khó khăn trong việc chấm dứt mối quan hệ 180 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 61 §Ưu điểm § Tạo việc làm cho nước chủ nhà §Cơ hội cho nước chủ nhà tận dụng nguồn lực (vốn và công nghệ) §Rào cản thương mại thấp § Lợi nhuận cao § Tận dụng lao động địa phương § Kích thích phát triển kinh tế nước chủ nhà 181 §Nhược điểm §Rủi ro sung công §Đầu tư vốn lớn 182 §Ưu điểm §Né tránh rào cản thương mại § Tận dụng lao động địa phương §Nhược điểm § Luật quy định tỉ lệ nội địa hoá sản phẩm 183 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 62 §Ưu điểm § Thâm nhập thị trường nhanh § Khả năng đồng vận §Nhược điểm § Sự oán giận của nước chủ nhà §Chi phí mua lại cao §Các vấn đề không lường trước được 184 §Mua bán và sáp nhập §Hợp đồng Cấp phép §Liên doanh § Tất cả các liên doanh là liên minh chiến lược § Không phải tất cả các liên minh chiến lược là liên doanh §Các lliên minh chiến lược không nhất thiết phải có tài sản đầu tư §Các lliên minh chiến lược không nhất thiết phải thành lập một cơ sở kinh doanh mới 185 §Khu vực nội địa an toàn trong thương mại quốc tế §Hợp pháp bên ngoài lãnh thổ hải quan của một nước §Khu vực được chính phủ chỉ định để nhập khẩu hàng miễn thuế 186 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 63 §Không chỉ được sử dụng để lưu kho để lưu kho hàng hoá §Tương lai: lợi ích thu được từ sản xuất chứ không phải là lưu kho §Ưu điểm § Tạo và giữ việc làm § Tạo điều kiện thuận lợi cho nhập khẩu § Tạo điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu 187 Foreign Market Entry Strategies 188 §Foreign Direct Investment (FDI) §Exporting §Licensing §Management Contract §Joint Venture §Manufacturing 189 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 64 §Assembly Operations §Turnkey Operations §Acquisition §Strategic Alliances §Analysis of Entry Strategies §Free Trade Zones (FTZs) 190 §Indirect Strategies - Exporting - Licensing - Management Contract - Turnkey Operations 191 §Foreign Direct Investment (FDI) Strategies - Acquisition vs. Greenfield - Assembly vs. Manufacturing - Sole Venture vs. Joint Venture 192 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 65 §Advantages - simple - low risk §Disadvantages - low profit - trade barriers - difficult when home currency is strong 193 §Advantages - quick expansion (entry) when capital is scarce - very low risk - allowing host country to gain technology and create jobs - allowing host country and licensee to keep most profit - circumventing trade barriers 194 §Disadvantages - very low profit - licensee becoming future competitor - licensee's poor performance - difficulty in terminating licensing agreement 195 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 66 §Advantages - minimum investment - minimum political and economic risks §Disadvantages - low profit (management fee as compensation) 196 §Advantages - maximizing profit while minimizing risk - sharing of resources - allowing host country to gain technology and create jobs - circumventing trade barriers - local partner's market knowledge - local partner's political connections 197 §Disadvantages - conflict with partner - sharing of profit - loss of control - difficulty in terminating relationship 198 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 67 §Advantages - job creation for host country - host country gaining resources (capital and technology) - low trade barriers - higher profit - utilization of local labor - host country's economic incentives 199 §Disadvantages - expropriation risk - large capital investment 200 §Advantages - circumventing trade barriers - utilization of local labor §Disadvantages - local product-content laws 201 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 68 §Advantages - quick market penetration - synergy §Disadvantages - host country's resentment - high acquisition costs - unforeseen problems 202 §Mergers and Acquisitions §Licensing Agreements §Joint Ventures - all joint ventures are strategic alliances - not all strategic alliances are joint ventures - not necessary for strategic alliances to have equity investment - not necessary for strategic alliances to form a new business entity 203 §secured domestic area in international commerce § legally outside a country's customs territory §area designated by a government for duty-free entry of goods 204 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 69 §not used basically for warehousing §future: benefit derived from manufacturing, not storing. §Advantages - job retention and creation - facilitating imports - facilitating exports 205 § Sản phẩm là gì ? § Phát triển sản phẩm mới § Phân đoạn thị trường § Thích ứng sản phẩm § Lý thuyết vòng đời sản phẩm § Các giai đoạn và đặc điểm trưng § Tính hợp lý của vòng đời sản phẩm § Các chiến lược marketing § Tiêu chuẩn hóa sản phẩm vs thích ứng sản phẩm § Quan điểm tiêu chuẩn hoá § Quan điểm thích ứng § Xu hướng sản phẩm toàn cầu: Sản phẩm quốc gia hay Sản phẩm quốc tế § Marketing dịch vụ § Tầm quan trọng của Marketing dịch vụ § Các loại hình dịch vụ § Môi trường kinh tế và pháp luật § Marketing hỗn hợp và thích ứng § Chiến lược thâm nhập thị trường 206 §Là tập hợp của sự tiện ích hay sự thỏa mãn §Kết hợp sản phẩm hay Tách rời sản phẩm 207 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 70 §Sáng tạo ý tưởng sản phẩm mới §Nghiên cứu và sàng lọc các ý tưởng §Phân tích kinh doanh §Phát triển sản phẩm §Thử nghiệm marketing §Thương mại hóa sản phẩm 208 §Lợi thế tương đối (+) §Tính tương hợp (+) §Khả năng trải nghiệm (+) §Khả năng quan sát (+) §Sự phức tạp (+) §Giá (-) 209 §Pha 0: đổi mới trong nước §Pha 1: đổi mới ngoài nước §Pha 2: trưởng thành §Pha 3: nhân rộng trên khắp thế giới §Pha 4: đổi mới đảo ngược 210 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 71 §Tiêu chuẩn hóa sản phẩm §Đơn giản và kinh tế §Đồng nhất hình ảnh doanh nghiệp và sản phẩm §Âm nhạc và hội họa §Đặc điểm của ngành §Văn hoá chung 211 §Thích nghi sản phẩm - Hội chứng ô-tô to (big-car syndrome) - Hội chứng vô lăng bên tay trái 212 §Các quy định của chính phủ §Tiêu chuẩn điện tử hiện hành §Hệ thống đo lường §Hệ thống vận hành 213 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 72 §Hệ thống phân phối §Điều kiện sử dụng địa phương §Điều kiện khí hậu §Hạn chế về không gian §Yếu tố hân khẩu học của người tiêu dùng liên quan tới biểu hiện bên ngoài 214 §Thói quen người dùng §Đặc điểm của môi trường §Hạn chế di chuyển sản phẩm qua biên giới quốc gia (Thị trường) §Quan điểm lựa chọn trong quá khứ hoặc phong tục, văn hoá địa phương 215 § Tiêu chuẩn hóa Sản phẩm § Sản phẩm nội địa được đưa ra thị trường quốc tế nguyên bản hoặc cải thiện không đáng kể §Hiệu suất nhưng không hiệu quả § Địa phương hoá sản phẩm § Sản phẩm nội địa được thay đổi để thích nghi với thị trường nước ngoài § Sản phẩm được thiết kế cho từng thị trường §Hiệu quả nhưng không hiệu suất 216 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 73 §Sản phẩm toàn cầu § Thiết kế sản phẩm định hướng quốc tế (không phải quốc gia) § Sản phẩm có đặc tính đồng nhất §Sản phẩm có tính năng chung §Sản phẩm được thiết kế sẵn sàng cho việc thích nghi/thay đổi khi cần thiết §Hiệu quả và hiệu quả 217 Product Strategies: Basic Decisions & Product Planning 218 §What Is a Product? §New Product Development §Market Segmentation §Product Adoption 219 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 74 §Theory of International Product Life Cycle - Stages and Characteristics - Validity of the IPLC - Marketing Strategies §Product Standardization vs. Product Adaptation - Arguments for Standardization - Arguments for Adaptation 220 §A Move Toward World Product: International or National Product? §Marketing of Services - Importance of Services - Types of Services - The Economic and Legal Environment - Marketing Mix and Adaptation - Market Entry Strategies 221 §a bundle of utilities or satisfaction §Bundling vs. unbundling 222 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 75 §generation of new product ideas §screening of ideas §business analysis §product development § test marketing §full-scale commercialization 223 §Relative advantage (+) §Compatibility (+) §Trialability/divisibility (+) §Observability (+) §Complexity (-) §Price (-) 224 §Stage 0--Local Innovation §Stage 1--Overseas Innovation §Stage 2--Maturity §Stage 3--Worldwide Imitation §Stage 4--Reversal 225 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 76 §Arguments for Standardization - simplicity and cost - consistent company or product image - musical recordings and works of art - industry specifications - cultural universals 226 §Arguments for Adaptation - big-car syndrome - left-hand-drive syndrome 227 § Government regulations § Electrical current standards § Measurement systems § Operating systems 228 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 77 § Physical distribution § Local use conditions § Climatic conditions § Space constraint § Consumer demographics as related to physical appearance 229 § User's habits § Environmental characteristics § Price § Limiting product movement across national borders (gray marketing) § Historical preference or local customs and culture 230 §Standardized Product - Domestic product introduced internationally, with minor or no modification - Efficient but not effective §Localized Product - Domestic product adapted for foreign markets - Product designed specifically for foreign markets - Effective but not efficient 231 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 78 §Global Product - Product designed with international (not national) markets in mind - Product having universal features - Product being adaptation-ready, when necessary - Both efficient and effective 232 § Quyết định về thương hiệu § Các cấp độ thương hiệu và giải pháp thay thế § Thương hiệu hay không thương hiệu § Thương hiệu cá nhân hay thương hiệu nhà sản xuất § Thương hiệu đơn hay thương hiệu chùm § Thương hiệu địa phương hay thương hiệu toàn cầu § Hợp nhất thương hiệu § Nguồn gốc thương hiệu và lựa chọn thương hiệu § Đặc tính thương hiệu § Bảo vệ thương hiệu § Bao bì: Chức năng và tiêu chí § Những thay đổi bao bì bắt buộc § Những thay đổi bao bì tuỳ chọn 233 §Bất cứ từ ngữ, tên gọi, biểu tượng, hay bộ phận hoặc bất kì sự sự kết hợp nào mà nhà sản xuất hay nhà bán buôn sử dụng để nhận diện hàng hóa của họ và phân biệt chúng với hàng hóa được sản xuất hoặc bán bởi người khác (Lanham Trade-Mark Act) §Bất cứ kí hiệu hay sự kết hợp các kí hiệu có thể phân biệt hàng hóa hay dịch vụ của một doanh nghiệp với những sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khác, sẽ có thể tạo nên nhãn hiệu. Những dấu hiệu như vậy, bao gồm tên riêng, chữ cái, chữ số, các yếu tố biểu trưng và sự kết hợp của màu sắc cũng như bất kỳ sự kết hợp nào của các dấu hiệu như vậy sẽ được đăng ký dưới dạng nhãn hiệu (WTO) 234 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 79 §Tạo sự nhận diện và nhận thức đến thương hiệu §Đảm bảo mức độ chắc chắn về chất lượng, số lượng và sự hài lòng §Hỗ trợ xúc tiến thương mại 235 §Thương hiệu hay không thương hiệu §Thương hiệu cá nhân hay thương hiệu nhà sản xuất §Thương hiệu đơn hay thương hiệu chùm (trong một quốc gia) §Thương hiệu địa phương hay thương hiệu toàn cầu 236 §Hàng hóa § Sản phẩm không nhãn hiệu hoặc không phân biệt được § Kinh doanh theo cấp, chứ không phải theo nhãn hiệu § Linh hoạt trong kiểm soát chất lượng và số lượng §Chi phí sản xuất, marketing, pháp lý thấp hơn §Nhu cầu thể hiện chức năng của giá cả 237 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 80 §Sản phẩm §Hàng hóa có giá trị gia tăng § Khả năng nhận diện và nhận thức tốt hơn § Xúc tiến và tạo sự khác biệt § Lòng tin người tiêu dùng, trung thành với thương hiệu và tiếp tục mua hàng § Khả năng định giá cao §Cho phép xây dựng thương hiệu hiệu quả 238 §Thương hiệu của nhà phân phối (cá nhân) §Định giá thấp cho khách hàng nhạy cảm về giá § Biên độ lợi nhuận cao hơn cho nhà phân phối §Thương hiệu của nhà sản xuất §Hình ảnh tốt hơn và nhận được sự chấp nhận của thị trường § Không gây khó khăn cho hoạt động xúc tiến đối với nhà phân phối 239 §Giả thuyết “Người ít phụ thuộc nhất” §Người ít phụ thuộc nhất là đối tượng mạnh hơn §Đối tượng mạnh hơn có nhiều nguồn lực và sự chấp nhận thị trường hơn §Người phụ thuộc ít nhất có thể sẽ chiếm ưu thế hơn trong việc lựa chọn thương hiệu 240 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 81 §Thương hiệu đơn § Tối đa hoá ảnh hưởng §Dựa trên giả định về tính đồng nhất của thị trường §Thương hiệu chùm § Phân khúc thị trường §Dựa trên giả định về tính không đồng nhất của thị trường 241 §Thương hiệu toàn cầu §Dựa trên giả định về tính đồng nhất của thị trường § Thống nhất hình ảnh thương hiệu §Dễ nhận diện §Vị thế và sự uy tín § Tối đa hóa tác động lên thị trường (tầm ảnh hưởng) §Cắt giảm chi phí sản xuất §Cắt giảm phí quảng cáo 242 §Thương hiệu địa phương §Cho phép sự đa dạng về chất lượng §Dễ dàng phát âm hơn với người tiêu dùng địa phương (ngôn ngữ) § Tránh ý nghĩa tiêu cực § Tránh sự rắc rối vấn đề pháp lý § Tránh việc kiểm soát về giá § Không khuyến khích “marketing xám” 243 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 82 §Ngắn gọn và dễ (theo ngôn ngữ địa phương) §Gợi ý lợi ích sản phẩm mà không mang ý nghĩa tiêu cực §Độc nhất và khác biệt (hoặc có khả năng tạo sự khác biệt) 244 §Dấu hiệu độc đáo §Dấu hiệu tự do §Dấu hiệu gợi nhớ §Dấu hiệu mô tả §Dấu hiệu chung 245 §Dấu hiệu độc đáo §Chỉ dành cho mục đích xác định một sản phẩm cụ thể §Có tính pháp lý cao nhất §Dấu hiệu tự do § Từ bình thường được sử dụng trên một sản phẩm theo cách khác biệt §Dấu hiệu gợi nhớ §Chỉ ra điều gì đó về một sản phẩm § Yêu cầu người tiêu dùng sử dụng trí tưởng tượng để liên kết nhãn hiệu với đặc tính của sản phẩm 246 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 83 §Dấu hiệu mô tả § Truyền đạt ngay đặc điểm, chất lượng hoặc tính năng của sản phẩm § Không đòi hỏi người tiêu dùng phải sử dụng trí tưởng tượng §Dấu hiệu chung §Dùng để nhận diện sản phẩm hơn là việc nhận diện nhà sản xuất § Không được pháp luật bảo vệ 247 §Chức năng §Chức năng: bảo vệ (hàng hóa) § Tiếp thị §Sự thay đổi § Bắt buộc § Không bắt buộc 248 Product Strategies: Branding & Packaging Decisions 249 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 84 §Branding Decisions §Branding Levels and Alternatives - Branding vs. No Brand - Private Brand vs. Manufacturer's Brand - Single Brand versus Multiple Brands - Local Brands vs. Worldwide Brand 250 §Brand Consolidation §Brand Origin and Selection §Brand Characteristics §Brand Protection §Packaging: Functions and Criteria §Mandatory Package Modification §Optional Package Modification 251 §any word, name, symbol, or device or any combination thereof used by a manufacturer or merchant to identify this goods and distinguish them from those manufactured or sold by others (Lanham Trade-Mark Act) §any sign, or any combination of signs, capable of distinguishing the goods or services of one undertaking from those of other undertakings, shall be capable of constituting a trademark. Such signs, in particular words including personal names, letters, numerals, figurative element5s and combinations of colours as well as any combination of such signs, shall be eligible for registration as trademarks (WTO) 252 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 85 §create identification and brand awareness §guarantee a certain level of quality, quantity, and satisfaction §help with promotion 253 §Branding vs. No Brand §Private Brand vs. Manufacturer's Brand §Single Brand versus Multiple Brands (in one country) §Local Brands vs. Worldwide Brand 254 §Commodity - unbranded or undifferentiated product - sold by grade, not by brands - flexibility in quality and quantity control - lower production costs along with lower marketing and legal costs. - demand being strictly a function of price 255 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 86 §Product - value-added commodity - better identification and awareness - promotion and differentiation - consumer confidence, brand loyalty, and repeat sales - possible to use premium pricing - allowing effective branding 256 §Distributor's (Private) Brand § lower retail price for price-sensitive consumers § higher profit margin for distributor §Manufacturer's Brand § better image and market acceptance § no promotion hassles for distributor 257 §"Least Dependent Person" Hypothesis - least dependent person is stronger party - stronger party has more resources and market acceptance - least dependent person is likely to prevail on brand choice 258 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 87 §Single Brand - full attention for maximum impact - based on assumption of market homogeneity §Multiple Brands - market segmentation - based on assumption of market heterogeneity 259 §Worldwide Brand - based on assumption of market homogeneity - uniform brand image - convenient identification - status and prestige - maximum market impact - lower production costs - lower advertising costs 260 §Local Brands - allowing quality variations - easier pronunciation by local consumers - avoiding negative connotation. - avoiding legal complications - circumventing price control - discouraging gray marketing 261 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 88 §short and easy to pronounce (in local languages) §suggesting product benefits without negative connotations §unique or distinctive (or capable of being distinctive) 262 §Fanciful Mark §Arbitrary Mark §Suggestive Mark §Descriptive Mark §Generic Mark 263 §Fanciful Mark - coined solely for purpose of identifying a particular product - strongest legal protection §Arbitrary Mark - ordinary word that is used on a product in a totally nondescriptive way § Suggestive Mark - subtly indicating something about a product - requiring consumers to use imagination to link the mark to a product's characteristic 264 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 89 §Descriptive Mark - immediately conveying a product's characteristic, quality, or feature - not requiring consumers to use imagination §Generic Mark - identifying a product rather than its manufacturer/marketer - no legal protection 265 §Functions § Functional: protection § Promotional §Modification §Mandatory §Optional 266 § Kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp §Các loại trung gian: Kênh trực tiếp §Các loại trung gian: Kênhgián tiếp § Phát triển kênh phân phối § Thích ứng kênh phân phối §Các quyết định về kênh phân phối § Yếu tố quyết định các loại kênh § Yêu cầu pháp lý § Hình thức sản phẩm § Đặc tính sản phẩm § Mức độ trung thành và xung đột của trung gian phân phối § Phong tục địa phương § Quyền lực và cưỡng chế § Kiểm soát 267 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 90 §Hệ thống phân phối tại Nhật Bản §Lực chọn các thành viên trong kênh §Thoả thuận và chấm dứt đại diện §Thị trường đen §Thị trường xám §Phân phối dịch vụ 268 §Kênh bán hàng gián tiếp § bán hàng thông qua các trung gian trong nước § đơn giản và không tốn kém § kiểm soát marketing kém 269 §Kênh bán hàng trực tiếp § liên lạc trực tiếp với trung gian và người tiêu dùng nước ngoài § đòi hỏi nhiều thời gian và chi phí § kiểm soát tốt hơn 270 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 91 §Chiếm hữu (possesion) vs. Sở hữu (title) (quyền sở hữu) §Nguồn thu: lãi/lỗ vs. phí/hoa hồng §Đơn vị phụ thuộc vs. đơn vị kinh doanh độc lập 271 §Có thể hoặc không thể chiếm hữu §Không có quyền sở hữu §Nguồn thu: hoa hồng §Chấm dứt mối quan hệ khó hơn 272 §Có thể hoặc không thể chiếm hữu §Luôn có quyền sở hữu §Nguồn thu: lãi/lỗ §Chấm dứt mối quan hệ dễ hơn 273 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 92 §Nhà phân phối nước ngoài §Nhà bán lẻ nước ngoài §Doanh nghiệp thương mại nhà nước §Người dùng cuối cùng 274 §Môi giới xuất khẩu §Đại lý xuất khẩu hoặc đại diện bán hàng §Công ty quản lý xuất khẩu (EMC) §Hợp tác xuất khẩu §Đại lý thu mua/mua §Đại lý mua hàng nhà nước 275 §Người mua cư trú §Hãng buôn xuất khẩu §Xuất khẩu bỏ qua khâu vận chuyển §Phân phối xuất khẩu §Công ty thương mại 276 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 93 lĐộ dài kênh § Số lần sản phẩm luân chuyển giữa các trung gian lĐộ rộng kênh § Số lượng trung gian tại một điểm cụ thể trong kênh lSố lượng kênh §Đơn kênh vs. đa kênh 277 §Yêu cầu pháp lý §Hình thức sản phẩm §Đặc tính sản phẩm §Mức độ trung thành và xung đột của trung gian §Phong tục địa phương §Quyền lực và cưỡng chế §Kiểm soát 278 Thoả thuận và chấm dứt đại diện §Chú ý đến luật chấm dứt đại lý §Có thỏa thuận bằng văn bản §Tránh hợp đồng tự động đổi mới 279 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 94 §Nguyên nhân §Chênh lệch giá §Khía cạnh pháp lý § Bảo vệ chủ sở hữu nhãn hiệu độc lập Hoa Kì §Khía cạnh đạo đức §Chất lượng sản phẩm 280 §Xác định và xử phạt người vi phạm §Giáo dục người tiêu dùng §Thống nhất giá thế giới §Thương hiệu chùm 281 Channels of Distribution 282 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 95 §Direct and Indirect Selling Channels §Types of Intermediaries: Direct Channel §Types of Intermediaries: Indirect Channel §Channel Development §Channel Adaptation §Channel Decisions 283 §Determinants of Channel Types -Legal Requirements -Product Image -Product Characteristics -Middlemen's Loyalty and Conflict - Local Customs -Power and Coercion -Control 284 §Distribution in Japan §Selection of Channel Members §Representation Agreement and Termination §Black Market §Gray Market §Distribution of Services 285 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 96 §INDIRECT SELLING CHANNELS - selling through home-country intermediaries - simple and inexpensive - lack of marketing control 286 §DIRECT SELLING CHANNELS - direct contact with overseas intermediaries or consumers - requiring more time and cost - better control 287 §Taking possession vs. taking title (ownership) §Compensation: profit/loss vs. fee/commission §Employee vs. independent contractor 288 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 97 §may or may not take possession §never taking title §compensation: commission §more difficult to terminate relationships 289 §may or may not take possession §always taking title §compensation: profit/loss §easier to terminate relationships 290 §Foreign Distributor §Foreign Retailer §State-Controlled Trading Company §End User 291 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 98 §Export Broker §Manufacturer's Export Agent or Sales Representative §Export Management Company (EMC) §Cooperative Exporter §Purchasing/Buying Agent §Country-Controlled Buying Agent 292 §Resident Buyer §Export Merchant §Export Drop Shipper §Export Distributor §Trading Company 293 §Channel length §Number of times a product changes hands among intermediaries §Channel width §Number of middlemen at a particular point in the channel §Number of channels § Single channel vs. dual/multiple channels 294 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 99 §Legal Requirements §Product Image §Product Characteristics §Middlemen's Loyalty and Conflict §Local Customs §Power and Coercion §Control 295 §paying attention to agency termination laws §having agreements in writing §avoiding evergreen contract 296 §Causes § Price differential §Legal Dimension § Protecting independent U.S. trademark owner §Ethical Dimension §Product Quality 297 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 100 §Identifying and punishing offenders §Educating consumers §Standardized worldwide price §Multiple brands 298 § Phương thức vận tải §Đường bộ §Hàng không §Đường thủy § Bảo hiểm hàng hóa và vận tải §Đóng gói §Vấn đề đóng gói § Thùng đựng hàng/ Công-ten-nơ §Công ty giao nhận và môi giới hải quan §Hợp đồng logistics §Chứng từ §Chứng từ vận tải § Thu thập chứng từ 299 §Các yếu tố quyết định phương thức vận tải - Vị trí thị trường - Tốc độ - Chi phí 300 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 101 §Đường bộ §Hàng không §Đường thủy - Hiệp hội - Độc lập - Tàu chở hàng Tàu chở hàng §Vận tải đa phương thức 301 §Bảo hiểm hàng hải §Chính sách đặc biệt §Chính sách mở rộng 302 §Trọng lượng §Độ dễ vỡ §Độ ẩm và nhiệt độ §Trộm cắp 303 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 102 §Đại lý xuất khẩu (Đại lý vận chuyển) §Thực hiện hầu như các khía cạnh của nhà phân phối §Vận chuyển hàng hóa đến các địa điểm nước ngoài một cách hiệu quả và kinh tế nhất §Nguồn thu: phí từ người xuất khẩu và phí môi giới từ công ty vận tải 304 §Đại lý nhập khẩu §Nhập cảnh và thông quan cho hàng hoá 305 §Giấy phép xuất khẩu §Giấy phép xuất khẩu chung §Giấy phép xác nhận xuất khẩu §Tờ khai xuất khẩu của người gửi hàng §Giấy chứng nhận khẩn độc hại (Hazardous Certificate) §Phiếu đóng gói (Packing list) §Bản kê khai gửi hàng §Biên lai kho cảng 306 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 103 §Hóa đơn thương mại §Hoá đơn hải quan nước ngoài §Hoá đơn Lãnh sự §Giấy chứng nhận xuất xứ §Giấy chứng nhận giám định §Chứng từ phục vụ mục đích đặc biệt 307 §Giấy chứng nhận bảo hiểm §Vận đơn hàng không §Vận đơn [đường biển] 308 §Chức năng §Chứng từ quyền sở hữu § Biên lai hàng hóa §Hợp đồng vận chuyển §Loại vận đơn §Vận đơn hoàn hảo và vận đơn không hoàn hảo (có ghi khiếm khuyết về hàng hoá hay bao bì) §Đã xếp hàng hoặc vận đơn nhận để xếp hàng §Vận đơn đích danh vận đơn chuyển nhượng 309 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 104 Physical Distribution and Documentation 310 §Modes of Transportation -Land -Air - Water §Cargo or Transportation Insurance 311 §Packing -Packing Problems -Container §Freight Forwarder and Customs Broker §Contract Logistics §Documentation -Shipping Documents -Collection Documents 312 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 105 §Determinants of Transportation Modes - Market Location - Speed - Cost 313 §Land §Air §Water - conference lines - independent lines - tramp vessels §Multi-modal cargo transport 314 §Marine cargo insurance § Special policy §Open policy 315 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 106 §Weight. §Breakage §Moisture and Temperature §Pilferage and Theft 316 §exporter's agent (shipping agent) §performing virtually all aspects of physical distribution §moving cargo to overseas destinations in the most efficient and economic manner §compensation: fee from exporters and brokerage fee from shipping companies 317 § importer's agent §entering and clearing goods through customs 318 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 107 §Export License §General license §Validated license §Shipper's Export Declaration Form §Hazardous Certificate §Packing List §Shipper's Letter of Instruction §Dock Receipt 319 §Commercial Invoice §Foreign Customs Invoice §Consular Invoice §Certificate of Origin §Inspection Certificate §Special Purpose Documents 320 §Insurance Certificate §Air Waybill §Bill of Lading 321 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 108 §Functions §Document of title §Receipt of goods §Contract of carriage §Types § clean vs. Foul § on board § straight vs. negotiable 322 § Xúc tiến và truyền thông § Xúc tiến hỗn hợp § Bán hàng cá nhân § Bán hàng cá nhân và quảng cáo §Chất lượng và phong cách bán hàng cá nhân đa dạng §Đàm phán giữa các nền văn hóa §Động cơ §Marketing qua điện thoại §Nhân viên biệt phái 323 §Quảng bá § Bản chất của quảng bá §Quản lý hoạt động quảng bá § Tính tiêu cực của quảng bá § Xúc tiến bán hàng § Bản chất của việc xúc tiến bán hàng § Sự hạn chế § Triển lãm sản phẩm ra nước ngoài 324 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 109 Mục đích xúc tiến §Truyền thông (thông tin) §Thuyết phục (ảnh hưởng) 325 Quá trình truyền thông §Nguồn §Mã hoá §Thông điệp (thông tin) §Giải mã §Đích 326 §Quảng cáo §Bán hàng cá nhân §Quảng bá §Xúc tiến bán hàng 327 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 110 §Bản chất của quảng bá §Kiểm soát hoạt động quảng bá §Giải quyết những tiêu cực của hoạt động quảng bá 328 §Bản chất: nhất thời thời, kĩ thuật hỗ trợ kích cầu. §Kỹ thuật: Phiếu mua hàng, rút ​​thăm trúng thưởng, trò chơi, cuộc thi, giảm giá, trình diễn, ưu đãi ... §Hạn chế về mặt pháp lý 329 §Bán hàng cá nhân và quảng cáo §Chất lượng và phong cách bán hàng cá nhân đa dạng §Đàm phán giữa các quốc gia §Động cơ §Marketing qua điện thoại §Nhân viên biệt phái 330 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 111 Promotion Strategies: Personal Selling, Publicity, and Sales Promotion 331 §Promotion and Communication §Promotion Mix 332 §Personal Selling -Personal Selling vs. Advertising -Varying Quality and Style of Personal Selling - Intercultural Negotiation -Motivation -Telemarketing -Expatriate Personnel 333 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 112 §Publicity -The Nature of Publicity -The Management of Publicity -Negative Publicity §Sales Promotion -The Nature of Sales Promotion -Restrictions §Overseas Product Exhibitions 334 §communicate (inform) §persuade (influence) 335 §Source §Encoding §Message (Information) §Decoding §Destination 336 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 113 §Advertising §Personal Selling §Publicity §Sales Promotion 337 §Nature of publicity §Management of publicity §Handling negative publicity 338 §Nature: temporary, supplementary techniques to stimulate demand §Techniques: coupons, sweepstakes, games, contests, price-offs, demonstrations, premiums, samples, money refund offers, etc. §Legal restrictions 339 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 114 §Personal Selling vs. Advertising §Varying Quality and Style of Personal Selling §Intercultural Negotiation §Motivation §Telemarketing §Expatriate Personnel 340 §Vai trò của quảng cáo § Kiểu chi phí quảng cáo §Quảng cáo và các quy định § Phương tiện quảng cáo § Tiêu chuẩn hóa quảng cáo quốc tế § Ba trường phái § Tính khả thi và tính mong muốn § Nghiên cứu và bằng chứng thực nghiệm § Mô hình ra quyết định §Quảng cáo quốc tế: Định hướng toàn cầu thực sự 341 §Ti vi §Đài §Báo §Tạp chí §Thư §Ngoài trời 342 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 115 §Internet §Màn hình (Rạp chiếu) §Sách hướng dẫn §Phương tiện bình dân (rural media) §Sân vận động §Các phương tiện khác 343 §Tiêu chuẩn hóa quảng cáo § Sử dụng quảng cáo nội địa để quảng cáo quốc tế §Hầu như không có thay đổi §Địa phương hóa quảng cáo § Thiết kế quảng cáo cho thị trường quốc tế §Quảng cáo toàn cầu § Thiết kế cho thị trường toàn cầu 344 §Nhận diện §Mỗi quốc gia có những đặc điểm nhân khẩu học riêng biệt và nhận diện được §Tính khả thi/ Khả năng chọn lọc §Một quốc gia được coi là có thể tiếp cận được bằng các phương tiện quảng cáo chọn lọc có sẵn với hao phí xúc tiến thấp nhất 345 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 116 §Mức độ khác biệt trong phản hồi §Người dân hưởng ứng và ưa thích theo cách khác biệt §Quy mô thị trường §Dân số của quốc gia đó đủ lớn 346 §Trực quan §Hấp dẫn toàn cầu §Phù hợp với địa phương §Sẵn sàng cho khả năng thích ứng §Kết hợp cả tiêu chuẩn hóa và địa phương hóa (chấp nhận cả đồng nhất và khác biệt) §Đồng thời phù hợp trên phạm vi toàn cầu và từng địa phương 347 Promotion Strategies: Advertising 348 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 117 §The Role of Advertising §Patterns of Advertising Expenditures §Advertising and Regulations §Advertising Media 349 §Standardized International Advertising -Three Schools of Thought -Feasibility and Desirability -Research and Empirical Evidence -A Decision-Making Framework §Global Advertising: True Geocentricity 350 §Television §Radio §Newspaper §Magazines §Direct Mail §Outdoor 351 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 118 §Internet §Screen (Cinema) §Directories §Rural Media §Stadium §Other Media 352 §Standardized Ad -an ad with a domestic (national) origin is repeated internationally - few or no adaptation §Localized Ad -an ad created for overseas markets §Global Ad -an ad designed for the world 353 §Identification - a country has identifiable, unique demographic characteristics §Accessibility/Selectivity -The country is accessible through available selective advertising media with minimum promotion waste 354 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 119 §Differential Response -The country and its people provide a favorable but unique response §Segment Size -The country's population is big enough 355 §Visual §Universal appeal §Local relevance §Adaptation ready §Combining both standardization and localization (both homogeneity and heterogeneity) §Simultaneously global and local 356 § Vai trò của giá § Tiêu chuẩn hoá về giá § Quyết định về giá § Cung cầu § Chi phí § Độ co dãn và độ co dãn chéo của cầu § Tỉ giá hối đoái § Thị phần § Thuế quan và Chi phí phân phối § Văn hoá § Các chiến lược định giá khác § Bán phá giá § Kiểu bán phá giá § Tính pháp lý của bán phá giá § Phương pháp bán phá giá (hợp pháp và bất hợp pháp) § Giá bóp méo § Lạm phát § Chuyển giá 357 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 120 §Cung cầu §Chi phí §Độ co dãn và độ co dãn chéo của cầu §Tỉ giá hối đoái §Thị phần §Thuế quan và Chi phí phân phối §Văn hoá 358 §Định giá khác nhau đối với một mặt hàng tại các thị trường tương tự §Bất công bằng về giá § Thấp hơn chi phí sản xuất § Thấp hơn giá bán trong nước §Ảnh hưởng tới các doanh nghiệp kinh doanh ở nước sở tại 359 §Loại giá được xác định cho các trao đổi thương mại giữa công ty mẹ và các công ty con §Phương pháp chuyển giá §Chi phí sản xuất trực tiếp §Chi phí sản xuất trực tiếp cộng lợi nhuận §Chuyển giá dựa vào thị trường §Cánh tay nối dài 360 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 121 Pricing Strategies: Basic Decisions 361 §The Role of Price §Price Standardization 362 §Pricing Decisions -Supply and Demand -Cost -Elasticity and Cross Elasticity of Demand -Exchange Rate -Market Share -Tariffs and Distribution Costs -Culture 363 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 122 §Alternative Pricing Strategies §Dumping -Types of Dumping -Legal Aspect of Dumping -How to Dump (Legally and Illegally) §Price Distortion §Inflation §Transfer Pricing 364 §Supply and Demand §Cost §Elasticity and Cross Elasticity of Demand §Exchange Rate §Market Share §Tariffs and Distribution Costs §Culture 365 §charging different prices for the same product in similar markets §unfair price § below production cost § below home-country price §harm to host-country companies 366 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 123 §prices used by the parent firm and subsidiaries when trading among themselves Transfer Pricing Methods §direct manufacturing costs §direct manufacturing costs plus markup §market-based transfer price §arm's length price 367 §Mua bán đối lưu § Loại hình mua bán đối lưu §Cơ hội và vấn đề § Báo giá §Điều khoản kinh doanh §Điều khoản thương mại §Hướng dẫn báo giá § Biện pháp tài chính và phương thức thanh toán § Ký gửi §Ghi sổ § Tiền mặt trả trước §Hối phiếu §Chấp phiếu ngân hàng § Thư tín dụng 368 §Hàng hóa cho mục đích thương mại (so với thương mại tiền tệ) §Yêu cầu của chính phủ để thanh toán cho hàng hoá và dịch vụ bằng một thứ gì khác ngoài tiền mặt 369 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 124 §Ưu điểm § Phục vụ như là tài trợ thương mại §Người mua thoát khỏi dư thừa các sản phẩm của chính mình § Không quan tâm đến sự biến động của tỷ giá hối đoái 370 §Nhược điểm §Rườm rà và tốn nhiều thời gian § Tốn kém §Hình thức kinh doanh kém phát triển §Đòi hỏi "trùng hợp về mong muốn" 371 §Hàng đổi hàng (barter) §Một giao dịch trao đổi trực tiếp các sản phẩm có giá trị tương đương nhau §Mua đối lưu (Đổi hàng song song) §Hai giao dịch thỏa thuận bán hàng bằng tiền mặt (các sản phẩm không liên quan) §Nghiệp vụ bù trừ (Mua lại) §Các sản phẩm được bán ra và sau đó mua bởi một bên là có liên quan tới nhau 372 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 125 §Giao dịch bồi hoàn: §Để có quyền bán sản phẩm ở thị trường nước ngoài, người bán bắt buộc phải sản xuất hàng hoá của mình tại nước sở tại §Thanh toán bù trừ § Khoản phải thu và các khoản phải trả được xác định ở ngân hàng trung ương của hai nước § Sử dụng “đơn vị tài khoản bù trừ” để trao đổi sản phẩm 373 §EXW (Giao tại xưởng) §Chỉ tính giá sản phẩm; Không bao gồm chi phí khác §FAS (Giao tại mạn tàu) § EXW + vận tải địa phương ở nước của người bán §FOB (Giao lên tàu) § FAS + bốc hàng lên tàu §CFR (Chi phí và Vận tải) § FOB + vận tải quốc tế 374 §CIF (Chi phí, Bảo hiểm và Vận tải) §CFR + bảo hiểm §DEQ (Giao tại cầu cảng nơi đến) §CIF + dỡ hàng §DDP (Đã trả thuế) §DEQ + vận chuyển địa phương ở nước mua 375 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 126 §Gửi hàng §Ghi sổ §Tiền mặt trả trước §Hối phiếu §Hối phiếu thu tiền ngay §Hối phiếu có kì hạn 376 §Hối phiếu §Thư tín dụng § Thư tín dụng có thể huỷ bỏ và không thể huỷ bỏ § Thư tín dụng không thể huỷ bỏ có xác nhận và không xác nhận § Thư tín dụng dự phòng § Thư tín dụng giáp lưng § Thư tín dụng chuyển nhượng 377 §Ghi sổ (rủi ro cao nhất cho nhà xuất khẩu) §Hối phiếu trả ngay §Hối phiếu có kì hạn §Thư tín dụng không thể huỷ bỏ §Tiền mặt trả trước (chi phí cao nhất) 378 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 127 §Ưu điểm: §An toàn (cho cả hai bên) §Người bán nhận được thanh toán sớm nếu chiết khấu LC §Nhược điểm § Kém linh hoạt § Phức tạp và chi phí cao 379 Pricing Strategies: Countertrade and Terms of Sales/Payment 380 §Countertrade -Types of Countertrade -Problems and Opportunities §Price Quotation §Terms of Sale -Trade Terms -Quotation Guidelines 381 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 128 §Methods of Financing and Means of payment -Consignment -Open Account -Cash in Advance -Bill of Exchange (Draft) -Bankers' Acceptance -Letter of Credit 382 §goods for goods trade (vs. monetary trade) §government mandate to pay for goods and services with something else other than cash 383 Advantages §serving as trade financing §buyer getting rid of surplus of own products §no concern for fluctuation of exchange rates 384 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 129 Disadvantages §cumbersome and time-consuming §costly § inferior form of exchange - requiring "double coincidence of wants" 385 §Barter - single transaction of direct exchange of products of equal value §Counterpurchase (Parallel Barter) - two transactions of cash sales agreements (of unrelated products) §Compensation Trade (Buyback) -products sold and later bought by a party are related 386 §Offset - for the rights to sell its product in a foreign market, the seller must manufacture the product locally (in the host country) §Clearing Agreement - line or credit established in central banks of two countries -use "clearing account units" for exchange of products 387 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 130 §EXW (Ex Works) -price of product only; nothing else being included §FAS (Free Alongside Ship) -EXW + local transportation in seller's country §FOB (Free on Board) - FAS + loading onto the vessel §CFR (Cost & Freight) - FOB + international transportation 388 §CIF (Cost, Insurance, and Freight) -CFR + insurance §DEQ (Delivered Ex Quay) -CIF + unloading §DDP (Delivered Duty Paid) -DEQ + local transportation in buyer's country 389 §Consignment §Open Account §Cash in Advance §Bill of Exchange (Draft) -Sight Draft -Time Draft 390 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 131 §Bankers' Acceptance §Letter of Credit (L/C) -Revocable vs. Irrevocable -Unconfirmed vs. Confirmed -Standby -Back-to-Back -Transferable 391 §Open account (highest risk for exporter) §Sight draft §Time draft §Irrevocable L/C §Confirmed irrevocable L/C §Cash in advance (least risk) 392 §Open account (least cost for importer) §Sight draft §Time draft §Irrevocable L/C §Confirmed irrevocable L/C §Cash in advance (highest cost) 393 NCS. Nguyễn Thị Thuý Hà 25/07/16 Tài liệu Marketing quốc tế - Lưu hành nội bộ - Khoa QTKD - HVNH 132 §Advantages § Security (for both parties) § Seller receiving early payment by discounting L/C §Disadvantages § Lacking flexibility §Complex and potentially costly 394