Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 6: Chiến lược phân phối - Nguyễn Thùy Dung

Nêu quy trình định giá SPDV NH? Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 3 Đánh giá cầu 1 Phân tích chi phí 4 Xác định mục tiêu 2 Lựa chọn pp định giá 6 Các quyết định giá 5 NHẮC LẠI BÀI CŨ BÀI 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NỘI DUNG BÀI HỌC 01 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI NH 04 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NH 02 CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 05 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 03 VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 6.1 Khái niệm Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của NH đến với KH Là tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa SPDV của NH đến với KH; bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa SPDV đến với khách hàng Đặc điểm kênh phân phối NH Phân phối trực tiếp là chủ yếu Được thực hiện trên phạm vi rộng Hệ thống phân phối của NH rất phong phú và đa dạng 6.2 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối truyền thống Mạng lưới ngân hàng đại ly ́ Hệ thống chi nhánh Chi nhánh Là kênh phân phối gắn với các trụ sở và hệ thống cơ sở vật chất, nhân sự tại những địa điểm nhất định Các NH thường phát triển hệ thống chi nhánh rộng khắp, sẵn sàng cung ứng dịch vụ cho KH Mạng lưới chi nhánh, PGD (2015) Chi nhánh  Ưu điểm: - Tính ổn định cao - Hoạt động của hệ thống tương đối an toàn, dễ thu hút KH và thỏa mãn được nhu cầu cụ thể của KH  Nhược điểm: - Mang tính thụ động - Chi phí đầu tư xây dựng chi nhánh lớn, đòi hỏi lượng NV đông đảo và đội ngũ quản lý tốt Ngân hàng đại lý Thường được áp dụng với các NH chưa có chi nhánh Là hình thức NH thông qua một số NH khác có trụ sở tại điểm kinh doanh nào đó làm đại lý về 1 nghiệp vụ để hưởng hoa hồng Ngân hàng đại lý  Ưu điểm: - Chi phí thấp - Tăng cơ hội kiếm lợi nhuận của NH trong điều kiện bị hạn chế hoặc chưa được phép mở thêm chi nhánh  Nhược điểm: - Không được chủ động trong việc cung cấp SPDV đến tận tay KH - Không được tiếp xúc trực tiếp với KH Kênh phân phối hiện đại Chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Ngân hàng điện tử Ngân hàng qua mạng internet Ngân hàng điện tử (e-banking) - Phân phối các SPDV thanh toán qua đường điện thoại hoặc máy tính - NH cho phép KH truy cập từ xa vào NH để thu thập thông tin, thực hiện giao dịch thanh toán, sử dụng các SPDV mới Ngân hàng điện tử Máy thanh toán tại điểm bán hàng Máy rút tiền tự động Ngân hàng qua điện thoại Ngân hàng qua ĐTDĐ 1 2 3 4 EFTPOS ATM Telephone banking Mobile banking E-banking  Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS) - Được đặt tại các điểm bán lẻ (siêu thị, cửa hàng) - KH thanh toán dịch vụ thông qua hê ̣ thống điện tử - Giúp giảm lưu thông tiền mặt trong nền kinh tê ́, chi phí in ấn, bảo quản các loại hóa đơn, chứng từ.. E-banking  Máy rút tiền tự động (ATM) Rút tiền mặt, kiểm tra số dư, chuyển khoản, thanh toán các hóa đơn dịch vụ Thuận tiện, tiết kiệm thời gian cho KH, giảm lượng tiền mặt lưu thông Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc không an toàn, mối quan hệ giữa NH và KH bị hạn chế  Ngân hàng qua điện thoại (Phone banking) Thông qua nhân viên tổng đài hay hệ thống tự động trả lời hoạt động 24/24, NH cung cấp các thông tin cho khách hàng: E-banking • Số dư tài khoản • Thông tin về lãi suất, tỷ giá • Tư vấn • Vay tiêu dùng  Mobile banking - Là kênh phân phối được cung cấp cho khách hàng thông qua thiết bị di động, giúp khách hàng kết nối và thực hiện giao dịch trên tài khoản mà không cần phải đến ngân hàng. - Tiềm năng phát triển vô cùng to lớn E-banking  Siêu thị tài chính - Là hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trung gian môi giới, bảo hiểm - Hê ̣ thống này phát sinh khi NH mở rộng dịch vụ hoạt động của mình E-banking  Siêu thị tài chính E-banking KH có thể sử dụng dịch vụ trực tuyến như kiểm tra tài khoản, mở tài khoản mới qua trang chủ của NH (hay cửa sổ giao dịch) bằng máy tính nối mạng mà không cần đến NH NH sẽ thực hiện và trừ phí dịch vụ thông qua tài khoản của khách hàng Ngân hàng qua mạng internet (internet banking) Tỉ lệ khách hàng của ngân hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng số (mobile, internet banking %). Nguồn: McKinsey (2014) Kênh phân phối hiện đại ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM Chất lượng dịch vụ khá đồng đều Các trục trặc về mặt kỹ thuật Không hạn chế thời gian và phạm vi phục vụ Nguy cơ đe dọa hệ thống bảo mật Đẩy nhanh tốc độ phục vụ KH và NH hầu như không giao dịch với nhau Chi phí cho 1 giao dịch thấp Kênh phân phối truyền thống 6.3 Vai trò của kênh phân phối - Kênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa SPDV ngân hàng đến khách hàng một cách nhanh chóng kịp thời - Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện SPDV - Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh của ngân hàng 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 1 2 3 4 Mở rộng thị trường Nâng cao khả năng cạnh tranh Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận Hạ thấp chi phí 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 6.4.1 Mở rộng thị trường - Đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với người tiêu dùng - Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng thị trường mới một cách hiệu quả 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 6.4.2 Tăng doanh sô ́ hoạt động và lợi nhuận - Chiến lươc phân phối giúp NH thực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động như doanh số cho vay, doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận - Để tăng doanh thu hoạt động và mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi các bộ phận, các khâu trong hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệu quả 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 6.4.3 Nâng cao khả năng cạnh tranh - Cần phải có chiến lược kinh doanh, nhất là chiến lược phân phối SPDV ngân hàng hơn đối thủ cạnh tranh - Nâng khả năng cạnh tranh của NH trong điều kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt và gay gắt trong tương lai 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 6.4.4 Hạ thấp chi phí - Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng hiện đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động của ngân hàng 6.5 Lựa chọn kênh phân phối Yêu cầu cơ bản:  Thuận tiện cho khách hàng trong quá trình giao dịch và tiếp cận với ngân hàng.  Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động của ngân hàng cả trong hiện tại và tương lai.  Tạo được sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng.  Phù hợp với mô hình tổ chức của ngân hàng. 6.5.1 Các yếu tô ́ để lựa chọn kênh phân phối - Đặc điểm thị trường - Nhu cầu và xu hướng phát triển nhu cầu của khách hàng trên thị trường - Tính chất của SPDV ngân hàng - Đặc điểm của môi trường kinh doanh - Mức độ cạnh tranh trên thị trường - Trình độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng - Quan điểm của những nhà lãnh đạo ngân hàng 6.5.2 Các tiêu thức đánh giá kênh phân phối – Số lượng khách hàng, đặt biệt là KH tiềm năng – Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh – Địa điểm mở chi nhánh ở trung tâm vùng hoạt động – Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng không? – Đánh giá tiềm năng của chi nhánh dự định sẽ mở 6.5 Lựa chọn kênh phân phối  Việc phát triển hệ thống cung ứng SPDV hiện đại bằng công nghệ điện tử, xóa bỏ những rào cản gia nhập ngànhđã làm tăng thêm mức độ cạnh tranh trên thị trường  Hoạt động kinh doanh NH ngày có nhiều thay đổi. Đó là sự kết hợp hài hòa giữa hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại  Các ngân hàng ngày nay cho rằng phải có hỗn hợp các kênh phân phối CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 6 1. So sánh những điểm mạnh, điểm yếu giữa các kênh phân phối truyền thống và hiện đại của ngân hàng? 2. Bạn là chuyên viên marketing và ban lãnh đạo ngân hàng đang có kế hoạch phát triển một số chi nhánh mới. Hãy liệt kê, phân tích những công việc, thông tin cần thiết cần thu thập để có thể lập phương án mở chi nhánh mới đó. 3. Bạn hãy thử đánh giá 1 cách tổng quát thực trạng phát triển mạng lưới chi nhánh ngân hàng VN trong thời gian qua.