Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing

Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 1) Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Trong phim Meet the Fockers, một sản phẩm gối có tên Liberator Shapes rõ ràng được quảng cáo trong tầng lớp của Barbara Streisand. Vì những cái gối đó nhằm để giúp đỡ các đôi củng cố quan hệ riêng tư, nên nó rất khó được thể hiện bởi các quảng cáo “chính thống.” Khu chiếu phim ở ngay đối diện với cửa hàng bán lẻ của tôi. Làm thế nào tôi có thể quảng cáo rằng chúng tôi đang có sản phẩm đó trong cửa hàng và trên mạng với những người tò mò và muốn mua nó? Chúng tôi không được phát tờ rơi trên các xe ô tô – đây quả là điều không may vì chúng tôi muốn quảng cáo sản phẩm này trong khắp cả nước. Bà có thể cho tôi lời khuyên nào không? Debbie (Midththian, Virginia) Chiến thuật quảng cáo tốt nhất của bạn là đặt quảng cáo ngay trước rạp phim trong khu chiếu phim. Loại quảng cáo này cực kỳ tiết kiệm (khoảng $25/poster/tuần). Tôi không biết khu chiếu phim ở chỗ bạn thuộc loại nào, nhưng thường thì tất cả các khu chiếu phim đều chào mời các cơ hội quảng cáo. Vì thế hãy khẩn trương lên, đừng lãng phí thêm một giây nào nữa! Tôi hy vọng rằng bạn còn đủ thời gian để chuẩn bị cho áp phích quảng cáo và đặt tại đó khi bộ phim được chiếu. Chẳng hạn khu chiếu phim đó tên Regal, bạn hãy vào trang web của họ, lấy số điện thoại để liên hệ với một đại diện bán hàng. Bạn sẽ cần phải quảng cáo tại tất cả các rạp trong khu chiếu phim, nhưng để có thể tiếp xúc với tất cả các khách hàng tiềm năng thì điều đó cũng đáng để bạn chi tiền. Hiện tay tôi đang thành lập một doanh nghiệp chăm sóc cây cỏ và sử dụng giấy dán cửa để thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, tôi chẳng tìm thấy tài liệu nào ghi tỷ lệ đáp ứng của khách hàng đối với phương thức quảng cáo này. Tôi nghe nói tỷ lệ này của phương thức quảng cáo thông qua gửi thư trực tiếp là 2,75%. Bà có thông tin nào về tỷ lệ đáp ứng của khách đối với phương thức quảng cáo của chúng tôi không? Brandon (Dallas, Texas) Xin lỗi Brandon, nhưng tôi chưa bao giờ thấy tuyên bố nào về tỷ lệ đáp ứng trung bình với phương thức quảng cáo giấy dán cửa. Và bạn cũng nên biết tỷ lệ đáp ứng với phương thức gửi thư trực tiếp - đối với một chiến dịch được điều hành tốt – là khoảng 1%. Tất nhiên, tỷ lệ này của phương thức gửi thư trực tiếp trong từng trường hợp khác nhau khá xa, một số người gửi thư thành công có thể có tỷ lệ đáp ứng thậm chí tới 7 hoặc 8%. Tỷ lệ này thực ra phụ thuộc vào việc bạn đang tiếp thị cái gì, đối tượng tiếp thị là ai, chất lượng và thời điểm của chiến dịch quảng cáo. Tôi không biết nên bắt đầu từ đâu – tôi đang cố gắng thu hút những phụ nữ có một phần thu nhập tuỳ ý sử dụng tới một nhà nghỉ để an dưỡng, dự hội thảo hoặc lớp học. Tôi tập trung đối tượng và nữ giới nhưng không loại trừ nam giới. Tôi có một nguồn tài chính nho nhỏ và có một ngôi nhà diện tích khoảng 4 ha ở nông thôn. Hiện nay tôi đang cố gắng làm ngôi nhà trông sang trọng hơn. Tôi có nên đến giới thiệu công khai với các tổ chức phụ nữ không? Tôi có nên thu hút các công ty nhỏ tới đây để liên hoan không? Tôi đang cố gắng để thu hút không chỉ giáo viên mà cả khách hàng tới tham gia các lớp học tại đây. Tôi cảm thấy rất không yên tâm. Bà có thể giúp cho tôi một lời khuyên không? Cindy (Prior Lake, Minnesota) Đáp: Với cả hai câu hỏi của bạn, câu trả lời là “có.” Các chiến thuật khác có thể bao gồm: đặt các tờ quảng cáo in ở tất cả các phương tiện truyền thông phù hợp, chẳng hạn như tạp chí và báo địa phương với những trang liên quan đến sức khoẻ và nhan sắc của phụ nữ; liên hệ với các nhóm phụ nữ mà bạn có thể mời chào các thẻ nhận quà khi tổ chức các sự kiện đặc biệt, chẳng hạn như một ngày tập yoga, và khiến nhà nghỉ của bạn được biết đến rộng rãi với chi phí thấp bằng cách tài trợ hoặc đóng góp cho một tổ chức phi chính phủ nào đó liên quan đến sức khoẻ phụ nữ. Tất nhiên, chìa khoá cho thành công là phải tạo ra một vẻ yêu kiều đặc biệt - một hình ảnh khác biệt và đáng nhớ. Hãy quyết định xem điều gì sẽ giúp nhà nghỉ của bạn khác với các suối nước khoáng hay nhà an dưỡng khác. Sau đó tập trung vào điểm khác biệt đó, biến nó thành tâm điểm của tất cả các thông điệp quảng cáo của bạn. Tôi muốn bắt đầu với việc làm phong bì tại gia và tôi cần biết làm thế nào để các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ của tôi. Sherry (Pearl, Mississippi) Bạn nên tiếp cận các doanh nghiệp một cách trực tiếp. Tôi gợi ý bạn nên tìm kiếm các doanh nghiệp có quy mô phù hợp, sau đó liên hệ với các giám đốc văn phòng đó bằng điện thoại hoặc gặp trực tiếp. Tôi đã bắt đầu kinh doanh từ tháng 1 năm 2000, như vậy là đã được gần 5 năm. Tôi muốn tổ chức ăn mừng điều này với các khách hàng cũ và cả các khách hàng trong tương lai. Tôi đã nghĩ đến việc gửi thông báo qua tờ báo địa phương, ngoài ra có thể gửi một số món quà nhỏ cùng thông tin liên lạc của chúng tôi tới các khách hàng cũ. Tôi muốn tận dụng cơ hội này để thúc đẩy công việc kinh doanh. Bà có gợi ý gì cho chúng tôi không? Ellen (Rego Park, New York) Vì chẳng có thông tin gì về ngành kinh doanh của bạn, nên tôi không hiểu tại sao sinh nhật lần thứ năm của công ty lại đáng giá để thu hút sự chú ý của các phương tiện truyền thông đến thế. Doanh nghiệp của bạn đã đạt được điều gì đặc biệt trong 5 năm đầu đời đó? Và những gì bạn đạt được có thu hút được sự chú ý của các độc giả, người xem hay nghe các phương tiện truyền thông mà bạn đưa tin không? Nếu không thì tốt hơn hãy tìm một cách tiếp cận khác. Còn nếu bạn thực sự muốn ăn mừng, tại sao không tổ chức một sự kiện đặc biệt rồi mời các khách hàng cũ, các khách hàng tiềm năng và thành viên của các phương tiện truyền thông đến? Loại sự kiện mà bạn chọn sẽ tuỳ thuộc vào bản chất công việc kinh doanh và khách hàng của bạn. Điều quan trọng là sự kiện đó phải làm công ty bạn nổi bật, đồng thời xây dựng được mối quan hệ tốt với công chúng. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 2) Tôi mới bắt đầu kinh doanh và bán các dụng cụ y tế loại một. Cách tốt nhất để các khách hàng tiềm năng của tôi biết lợi ích của sản phẩm là gì? Tôi không có tiền để chi cho quảng cáo. Shirley (Sherborne, Dorset) Bạn có một miêu tả cụ thể nào về những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng tiềm năng không? Bạn sẽ ngạc nhiên khi biết rằng nhiều các chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ miêu tả lợi ích của sản phẩm họ bán trong nhiều trang tài liệu, trong khi các khách hàng tiềm năng thực sự muốn có tất cả thông tin trong một bản tóm tắt ngắn gọn chỉ trong một trang. Theo tôi thì bạn nên đọc một số bài báo khác của tôi viết về việc cần chia tách lợi ích khỏi đặc điểm sản phẩm, và làm thế nào để dùng các lợi ích đó để khẳng định vị thế của sản phẩm và dịch vụ. Vì bạn không đủ tiền để cho cho quảng cáo nên bạn sẽ cần phải xây dựng danh tiếng theo kiểu tiếng lành đồn xa, và vì vậy câu miêu tả lợi ích sản phẩm của bạn phải ngắn gọn và dễ nhớ. Lời miêu tả về lợi ích sản phẩm của bạn cũng phải được nhấn mạnh trong tất cả các tài liệu viết của bạn, đặc biệt là những tài liệu mà bạn phát cho các khách hàng tiềm năng trong các buổi gặp mặt trực tiếp. Ngay khi bạn có được một số câu chuyện thành công thú vị, hãy cố gắng liên hệ với một tờ báo địa phương và nhờ một biên tập viên cho đăng chúng. Bạn có thể cần phải liên hệ với người biên tập vài lần, nhưng hãy kiên trì, vì một bài báo đúng lúc đúng chỗ sẽ có giá trị hơn vô số quảng cáo vì bài báo thường có xu hướng làm độc giả tin tưởng hơn. Hiện nay tôi đang tìm cách kinh doanh túi xách tay do chính tôi thiết kế và thuê sản xuất hoặc bán lẻ các sản phẩm đồ tắm. Tôi thậm chí nghĩ đến việc kinh doanh cả hai cùng một lúc. Bà có cho đó là một ý tưởng hay không? Tôi nên cho sản xuất túi hay bán buôn túi? Tôi khá lúng túng không biết nên bắt đầu kinh doanh cái gì, và muốn có một quyết định đúng đắn với số vốn có hạn ($14.000). Tôi hiện đang tham dự một khoá học về kinh doanh, nhưng không phải câu hỏi nào của tôi cũng được trả lời và đang cố gắng nghiên cứu thị trường – đây có vẻ là một công việc hữu ích, nhưng tôi chẳng tìm được cách thức nghiên cứu đúng. Bà có biết loại nghiên cứu nào sẽ cho tôi nhiều thông tin nhất về việc loại kinh doanh nào sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn, cách tốt nhất để tiếp thị sản phẩm và không chi quá nhiều cho quảng cáo không? Còn nữa, liệu mở một cửa hàng bán lẻ sẽ tốt hơn hay bắt đầu bán tại nhà sẽ khôn ngoan hơn? Xin hãy giúp tôi nhé! Liz (Oak Park, IL) Liz thân mến, tôi sẽ là không khôn ngoan nếu cố gắng khuyên bạn nên bắt đầu kinh doanh cái gì. Nhưng tôi có hai lời khuyên cho bạn dựa vào những kinh nghiệm phong phú của tôi. Thứ nhất là hãy rời khỏi những kiến thức mà bạn đang học trong lớp và hãy cố gắng đắm mình vào những ngành kinh doanh mà bạn đang muốn khởi sự. Hãy đọc các ấn phẩm thương mại và học tất cả những thứ có thể về quá trình sản xuất và phân phối. Tiếp đến, khi bạn đã sẵn sàng, bạn nên tạo ra các mô hình kinh doanh cho mỗi loại hàng mà bạn đang cân nhắc. Từ thời điểm này, bạn sẽ có thể quyết định kinh doanh cái gì sẽ có lợi nhuận cao nhất dựa vào chi phí, vị trí, khách hàng đích và các yếu tố khác. Và với một số vốn khởi nghiệp khiêm tốn như vậy, mô hình kinh doanh của bạn sẽ cho thấy một số sự lựa chọn mà bạn đang xem xét là nằm ngoài tầm tay. Tôi khuyến cáo bạn không nên quyết định dựa trên việc phân tích những thành tích mà các doanh nghiệp khác đạt được. Bạn cũng biết đấy, tất cả các doanh nghiệp đều khác nhau và bạn không thể nói vì doanh nghiệp A bán sản phẩm B đạt kết quả tốt nên những doanh nghiệp khác bán sản phẩm B cũng sẽ thu lợi. Như vậy là đã bỏ qua các yếu tố như văn hoá doanh nghiệp, nhân viên, các khác biệt trong sản phẩm và phân phối, chương trình marketing và rất nhiều yếu tố khác. Trang web của tôi đã gần xong. Đây là trang web dùng để bán các đồ dùng trong nhà. Tôi đang rất cần một chiến lược marketing. Tôi có giảm giá một số mặt hàng. Bà có thể giúp tôi nghĩ ra một khẩu hiệu kinh doanh phù hợp được không? Tôi ước gì có thể đơn giản như vậy. Để có hiệu quả, khẩu hiệu của bạn phải được dựa trên lợi ích đặc biệt mà trang web của bạn cung cấp. Nó phải liên quan gì đó đến “sự khác biệt” - điều khiến tập hợp sản phẩm của bạn khác với các tập hợp sản phẩm ở nơi khác – và vì khẩu hiệu cuả bạn là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình tạo thương hiệu, nên không thể đưa ra khẩu hiệu thiếu thông tin quan trọng này. Tôi cho rằng bạn nên bắt đầu bằng việc xây dựng một chiến lược marketing, bao gồm cả một thông điệp chính, trong đó có thể hiện sự khác biệt của bạn. Sau đó bạn có thể tiếp tục tạo ra và thực hiện khẩu hiệu của bạn. Chồng tôi và tôi đã khởi sự một doanh nghiệp tư vấn kiểu một franchise vào tháng 9/2004. Chúng tôi là một bộ phận của liên minh quốc gia có các hợp đồng đại diện với hàng trăm chi nhánh quốc gia và khu vực, và có thể đại diện cho bất kỳ chi nhánh nào lạm việc thông qua người môi giới. Câu hỏi của tôi là làm thế nào chúng tôi có thể tiếp thị một cách hiệu quả công việc của chúng tôi và được khách hàng hỏi đến. Chúng tôi đã thiết kế một trang web rất chuyên nghiệp (đa số công việc của chúng tôi là thông qua liên hệ bằng điện thoại) và đã đăng quảng cáo trên tờ Chủ nhật tại địa phương (mà chẳng có kết quả nào). Chúng tôi đang trong tiến trình gia nhập nhóm Phòng Thương mại và hội BNI địa phương, nhưng cơ hội làm việc cùng mạng lưới hơi hiếm. Chúng tôi rất biết ơn nếu bà có thể cho chúng tôi một lời khuyên. Kimberly (Lawrence, Kansas) Tôi hơi khó hình dung chính xác công việc mà các bạn đang làm. Giả thiết của tôi là bạn thu hút franchise cho công ty. Nếu vậy thì nhiệm vụ của bạn khá phức tạp vì một số franchise đáng giá hàng trăm ngàn đô la trong khi số khác chỉ đáng giá vài ngàn đô la, vì thế nhóm đối tượng đích và cách thức tiếp cận tới họ sẽ rất khác nhau. Để quảng cáo cơ hội mở franchise với chi phí thấp, bạn có thể quảng cáo trong mục cơ hội kinh doanh của các báo và tạp chí để có thể tiếp cận tới những người đang nghĩ đến việc khởi sự doanh nghiệp. Tôi không chắc rằng làm việc theo mạng lưới có giúp bạn tìm được đối tượng đích vào đúng thời điểm họ muốn bắt đầu kinh doanh hay không. Thay vào đó, bạn có thể vào trang web dành cho doanh nghiệp để xem họ có xem danh sách những người tỏ ý quan tâm đến việc mua doanh nghiệp kiểu franchise hay không. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 3) Tôi làm kẹo sô-cô-la mỗi khi ở nhà. Tôi cần phải mở rộng bằng cách bán kẹo ra thị trường. Tôi muốn thực sự làm ăn bằng cách mở cửa hàng. Nhưng tôi lại không giỏi ăn nói. Làm cách nào tôi có thể tìm một nhà phân phối để bán kẹo sô-cô-la của tôi ra thị trường được? Từ trước tới nay tôi mới bán kẹo cho bạn bè, gia đình, và thông qua sự giới thiệu của mọi người thôi. Làm ơn hãy giúp tôi. Denise (Las Vegas, Nevada) Ở giai đoạn phát triển này của công ty của bạn, tôi không chắc có nhà phân phối nào quan tâm hay không. Có lẽ công ty của bạn nên phát triển thêm một chút đã. Cứ cho rằng bạn đáp ứng được mọi yêu cầu về sản xuất, nhãn hiệu, bao bì để bán một sản phẩm thực phẩm, tôi cho rằng bạn nên tiếp cận với một hoặc hai cửa hàng ăn uống hoặc quà tặng trong khu vực để phân phối sản phẩm của bạn. Trước khi ấn định cuộc gặp mặt, hãy đảm bảo rằng sản phẩm của bạn phù hợp với những loại đang được bán trong các cửa hàng đó. Tôi biết rằng bạn khó có thể tự quảng cáo cho mình vì tính ít nói, nhưng nếu bạn bắt đầu thật chậm rãi bằng cách chỉ tiếp cận với một hoặc hai chủ cửa hàng, thì bạn có thể tự tin hơn. Doanh nghiệp của chúng tôi sản xuất các bộ phận nhỏ chính xác cho nhiều ngành khác nhau. Chúng tôi có một cơ sở khách hàng rất nhỏ nhưng trung thành. Làm thế nào chúng tôi có thể đưa thông điệp của mình tới các cửa hàng thu mua khác của ngành được? Từ trước tới nay chúng tôi tập trung sản xuất những bộ phận nhỏ mà các cửa hàng lớn hơn chưa chắc đã muốn phân phối. Ed (East Hanover, New Jersey) Bước đầu tiên bạn cần thực hiện là tạo ra các công cụ marketing mà bạn có thể trình bày trực tiếp với các khách hàng tiềm năng hoặc gửi qua thư cho họ. Hãy đảm bảo rằng thông điệp chính của bạn tập trung vào những lợi ích mà khách hàng của bọ có được, mà tất cả là do khả năng sản xuất những bộ phận nhỏ của bạn, ngoài ra cũng nên gồm cả các lời chứng nhận về khả năng đó vào tài liệu quảng cáo. Bước thứ hai, theo tôi, là bạn gọi điện cho các khách hàng tiềm năng làm việc ở các phòng thu mua trong ngành, nơi bạn có thể tiếp tục quảng cáo bằng cách gặp mặt (nếu họ ở cùng địa phương với bạn) hoặc gửi tài liệu qua thư. Có thể bạn sẽ tự hỏi tại sao tôi không khuyên bạn nên gửi thư điện tử hoặc thư trực tiếp cho một danh sách khách hàng tiềm năng. Tại thời điểm này, gửi thư điện tử là một ý tưởng tồi vì các danh sách địa chỉ thư điện tử không hoạt động tốt như trước đây hiện có quá nhiều thư rác. Tất nhiên là bạn có thể thuê một danh sách gửi thư trực tiếp tới từng người có chức vụ phù hợp với yêu cầu. Tuy nhiên, nên nhớ rằng một phản hồi thư trực tiếp tốt chỉ là 1 phần trăm. Với phương pháp tiếp xúc truyền thống (gọi điện, gửi thư, gọi điện), bạn sẽ tiếp xúc được với ít khách hàng tiềm năng hơn, nhưng có khả năng hình thành những mối quan hệ tích cực hơn. Chúng tôi là một công ty có quy mô vừa và mới thành lâpj một dịch vụ gửi thư điện tử hàng loạt. Vấn đề là chúng tôi cần những địa chỉ thư điện tử. Chúng tôi cố gắng nhằm vào những người ở một khu vực nhất định trong thành phố của chúng tôi – đó là thị trường đích. Bà có dịch vụ nào kiểu như bán địa chỉ thư điện tử của những người ở một khu vực nhất định không? Cảm ơn vì sự giúp đỡ. AJ (Tucson, Arizona) Nhìn chung bạn có thể có được danh sách thư điện tử theo vùng địa lý. Nhưng nếu bạn đang tìm những địa chỉ thư điện tử thuộc Tucson thì tôi có thể nói đó là một thành phố tương đối nhỏ, có thể bạn sẽ không thể tìm thấy một người trung gian thu thập đủ danh sách thư điện tử cần thiết cho chiến dịch marketing của bạn đâu. Một đầu mối khác là: một số công ty bán danh sách thư điện tử cung cấp loại danh sách thư điện tử này sẽ có được các địa chỉ thư mà không được sự cho phép của người chủ địa chỉ thư đó. Tuy nhiên, kết quả tốt nhất chỉ đến từ các danh sách được chủ thư cho phép. Tôi gợi ý bạn nên bắt đầu tìm kiếm trong EdithRoman.com. Nếu họ không thể giúp bạn một cách trực tiếp thì họ có thể chỉ bạn tới chỗ người có thể giúp bạn. Tôi đã có cuốn sách phác phảo bao gồm các ý tưởng của tôi về các mẫu quần áo. Tuy nhiên tôi không biết may. Làm thế nào để tôi có thể biến những phác thảo của mình thành hiện thực mà không phải cầu cứu tới các nhà sản xuất lớn? Bree (Wichita, Kansas) Tôi không hiểu tại sao bạn lại không muốn tìm tới một nhà sản xuất chuyên thực hiện các thiết kế mẫu quần áo. Có rất nhiều các cơ sở may nhỏ, nhưng họ thường hoạt động trong các thị trường như New York và Los Angeles. Nếu bạn muốn kết hợp với ai đó thuộc địa phương của bạn, thì tôi gợi ý rằng bạn nên kết hợp với một thợ may địa phương để tạo ra một kho quần áo đủ để bán ở các cửa hàng đại phương hoặc đem ra triển lãm. Sếp của tôi muốn gửi một thông điệp nhắn gọn để chào mừng các nhân viên mới chuyển từ chi nhánh Hồng Kông tới bộ phận của chúng tôi. Họ nói tiếng Anh, nhưng sếp tôi yêu cầu tôi kiểm tra thông điệp của ông để đảm bảo sao cho nó thật dễ hiểu. Bà sẽ khuyên sếp tôi thay đổi thông điệp thư điện tử sau đây như thế nào và tại sao? Bà có cho rằng thông điệp sau đây là hướng về người nghe không? Tại sao có và tại sao không? “Tôi muốn chào mừng các bạn tới với gia đình nhỏ bé của chúng tôi ở đây càng sớm càng tốt. Đây chính là lúc chúng ta cần bắt tay nhau thực sự chứ không chỉ bắt tay qua biển lớn nữa. Tôi vui mừng như đang ở trong bữa tiệc rượu pân (as a punch) vì sắp được biết tất cả các bạn, và tôi sẽ làm hết sức mình để quảng cáo về các bạn trên đất Mỹ.” Wanda (Fort Polk, Louisiana) Thông điệp này ngắn gọn và thực sự là bày tỏ ý chào mừng tới các nhân viên. Nếu không biết được mục tiêu của các bạn và công việc mà các bạn làm cùng nhau, thì không thể gợi ý về việc nên thêm ý gì trong thông điệp này. Tôi gợi ý rằng nên bỏ cách thể hiện “vui mừng như đang ở trong bữa tiệc rượu pân” vì ý nghĩa của nó có thể không dễ hiểu lắm với những nhân viên mới đó. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 4) Một công ty mới thành lập nên chi bao nhiêu cho công tác tiếp thị? Tôi hiện đang đàm phán với một công ty tiếp thị chuyên nghiệp và họ đòi tới $25.000 trả trước và 15% hoa hồng trong 3 năm. Số tiền này quá cao đối với tôi. Đó có phải là giá chung cho công tác tiếp thị không? Fran (Rochester, Michigan) Chi phí tiếp thị hàng năm sẽ tuỳ thuộc vào việc bạn cần tiếp cận với những đối tượng nào, bạn đang tiếp thị cái gì, các chiến thuật marketing bạn chọn và gì, vị trí địa lý của thị trường đích ở đâu, v.v. Tôi không chắc hiểu rõ các chi phí “trả trước” là gì, trừ phi bạn đang miêu tả chi phí sản xuất cho các phương tiện truyền thông mà hãng tiếp thị này sẽ đặt làm và rồi sau đó tiếp tục lấy 15% hoa hồng sau đó. Tôi sẽ rất cảnh giác với bất cứ ai yêu cầu tôi trả tiền trước khi làm cho tôi thừa nhận rằng kế hoạch marketing đang tiếp cận rất hiệu quả tới nhóm đối tượng đích và đang thực sự làm tăng doanh số. Điều đó có nghĩa là bạn cầu mua một kế hoạch marketing với một khoản tiền riêng việt, đặc biệt là khi kế hoạch marketing liên quan đến các phương tiện truyền thông. Trong công ty của tôi, chúng tôi áp dụng một cách khác và hướng dẫn các chủ doanh nghiệp nhỏ về việc làm thế nào để tiếp cận được với nhóm đối tượng đích và nên thực hiện các chiến lược và chiến thuật tiếp thị nào. Sau đó, nếu muốn thì doanh nghiệp đó có thể tự thực hiện kế hoạch một cách đầy tự tin. Tôi đang cố gắng thành lập dây chuyền sản xuất mỹ phẩm của riêng mình. Tôi đã có những đầu mối và những nơi làm mỹ phẩm cho tôi và gắn nhãn hàng của tôi lên sản phẩm. Làm cách nào tôi có thể tìm được những cửa hàng có thể bán mỹ phẩm cho tôi? Celeste (Santa Fe Springs, California) Nếu bạn đã chuẩn bị để bắt đầu một doanh nghiệp nhỏ, chậm mà chắc, thì tôi gợi ý rằng bạn nên tiếp xúc với từng cửa hàng một và cung cấp cho họ các mẫu hàng và quầy trưng bày phù hợp. Bằng cách đó, bạn có thể điều chỉnh bao bì, giá cả và thậm chí cả loại sản phẩm dựa trên kết quả thu được ở một số cửa hàng. Khi đã sẵn sàng, bạn có thể xem xét đến việc sử dụng một hãng đại diện để tiếp thị những sản phẩm bạn sản xuất. Tôi đang tiến hành chiến dịch tiếp thị thông qua các hình thức gửi thư trực tiếp, đài phát thành, truyền hình và một số báo, và tờ rơi ở nhiều thị trường gần Chicago. Bà có thể gợi ý cho tôi dùng cách nào để phân tích tỷ lệ phản ứng/chi phí/thư gửi khi lập kế hoạch cho các chính sách tiếp thị trong tương lai không? Có một công thức nào hay không? Xin cảm ơn bà! Arthur (Mokena, Illinois) Tôi đã chuyển câu hỏi của bạn cho người hoạch định chiến lược truyền thông của chúng tôi Stephen Mizner, và tôi nghĩ bạn sẽ thấy câu trả lời của ông rất thấu đáo: “Nếu Arthur đang sử dụng tất cả các chiến thuật đó cùng một lúc thì sẽ nảy sinh một vấn đề, đó là không biết doanh thu tăng lên là do chiến thuật nào. Chẳng hạn như một người có thể dễ dàng nghe chương trình quảng cáo trên đài và trở nên thích dịch vụ của Arthue, nhưng vẫn không hành động gì cho đến khi nhận được tờ rơi có in số điện thoại. Liệu người khách hàng tiềm năng đó có đến công ty nếu không nhận được tờ rơi hay không? Liệu tờ rơi có thể khiến người khách hàng đó gọi ngay tới số điện thoại nhận được hay không? Có thể có. Nhưng chẳng có cách nào biết được lý do chính xác của sự đáp ứng đó, trừ khi bạn tiến hành các chiến thuật này tách biệt nhau để có thể thấy được hiệu quả chính xác của từng chiêu tiếp thị. Bên cạnh đó, ở đây còn có ít nhất hai vấn đề: đánh giá hiệu quả tổng thể và đánh giá phản ứng của khách hàng mới/khách hàng cũ. Để tách riêng trường hợp có khách hàng mới nhờ quảng cáo cũ, Arthur sẽ cần có một cở sở dữ liệu bao gồm thuông tin của từng khách hàng riêng biệt. Phải có những trường về địa lý theo cách thjức mà công ty anh ta tiếp cận với thị trường. Với những chiến thuật như gửi thư trực tiếp, tờ rơi và phát sách giới thiệu thông tin, dễ dàng biết được loại chiêu thức nào được áp dụng trong vùng địa lý nào để có thể dẫn tới đáp ứng từ vùng địa lý đó. Với tiếp thị qua đài phát thanh và truyền hình thì khó hơn, mặc dù truyền hình cáp thì cũng không đến nỗi khó lắm vì từng chương trình chỉ được chiếu ở những vùng địa lý nhất định. Arthur không nói rõ anh ta tiếp thị cách trung tâm Chicago bao xa, vì thế chúng tôi không biết liệu có trạm phát thanh/truyền hình phủ sóng ở vùng đó hay không. Nếu anh ta dùng các trạm phát thanh không tiếp cận được với toàn vùng tiến hành chiến dịch marketing thì anh ta nên đưa yếu tố nào vào khi phân tích về chi phí. (Nếu có nghi ngờ gì, anh có thể xem lại bản đồ phủ sóng trên trang locator.com/ bằng cách đánh máy các chữ cái tên của trạm sử dụng và nhấn chuột để xem đường dẫn “xem bản đồ phủ sóng). Các kết quả doanh thu cũng như các hình thức marketing mà khách hàng nhận được cần được nhập vào cơ sở dữ liệu. Bằng cách đó, anh ta có thể so sánh doanh thu với các chiến thuật tiếp thị truyền thông bvà chi phí, và từ đó thấy được bức tranh toàn cảnh về cái gì hiệu quả và cái gì không. Hai phép đo quan trọng nhất là “chi phí trên doanh thu” và “đồng doanh thu nhận được trên mỗi đồng quảng cáo.” Một biến số nữa là những gì công ty giới thiệu về bản thân trong các chương trình quảng cáo và khuyến mại. Nếu các thông điệp giống nhau về cơ bản thì công việc đánh giá sẽ dễ dàng hơn nhiều. Nhưng nếu công ty dùng các chủ đề khác nhau hoặc thông điệp về lợi ích khác nhau thì điều này có thể ảnh hưởng đến kết quả giống như việc sử dụng nhiều loại chiến thuật để đưa thông điệp vậy.” Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 5) Quảng cáo bán hàng từng nhà có còn hiệu quả không nếu như cơ sở khách hàng của tôi bao gồm các cá nhân riêng lẻ? Quảng cáo qua các tờ rơi rất tốt, nhưng tôi vẫn cho rằng tiếp xúc trực tiếp sẽ hay hơn. Tracie (The Colony, Texas) Tiếp xúc trực tiếp sẽ rất hay, nhưng tôi không chắc việc đi bán hàng từng nhà trong khu dân cư có phải là một ý kiến hay không. Trước tiên là hầu hết mọi người (kể cả phụ nữ) đều đi làm ở ngoài nhà, còn những người làm việc ở nhà thường không thích bị gián đoạn công việc. Thêm nữa, an toàn tại nhà cũng là một vấn đề đặt ra với nhiều người. Tôi nghĩ rằng bạn cũng nhận thấy thái độ của mọi người đối với việc bán hàng từng nhà đã thay đổi rất nhiều trong 10 đến 15 năm qua và không còn là hình thức bán hàng được ưa thích nữa. Theo tôi thì bạn nên tìm các cơ hội khác để gặp trực tiếp các khách hàng tiềm năng của mình. Doanh nghiệp (chưa đầy 2 tuổi) nhằm vào đối tượng có thu nhập khá của chúng tôi chuyên bán kính và mắt kính theo đơn. Nhân viên của chúng tôi được huấn luyện tốt, nhưng cũng giống như các cửa hàng kính khác, chúng tôi chẳng có bác sĩ nào tại cửa hàng và chúng tôi không có hợp đồng bảo hiểm. Vây quanh chúng tôi là rất nhiều trạm phát thuốc và những y sĩ đo thị lực. Theo bà thì chúng tôi nên áp dụng chiến lược tiếp thị như thế nào? Chúng tôi hiện có những khách hàng trung thành nhưng vẫn muốn mở rộng công việc làm ăn thêm nữa. Susan (Franklin, Tennessee) Đây thật là một câu hỏi khó trả lời. Vì tính thuận lợi là yếu tố quan trọng nhất đối với nhiều khách hàng, nên một cửa hàng nơi bạn vừa có người kê đơn, lại vừa có kính mắt bán sẽ là sự lựa chọn hợp lý với nhiều người. Để cạnh tranh được, tôi khuyên bạn nên quảng cáo và bán một số loại sản phẩm “hấp dẫn” mà các đối thủ cạnh tranh trong khu vực không chào bán. Có thể bạn sẽ được biết đến như một cửa hàng cung cấp hầu như mọi loại kính mắt thời trang và quý phái cho mọi người - một cửa hàng đặc biệt, không dễ tìm thấy trong cả chuỗi cửa hàng kính trong khu vực. Chúng tôi là một công ty có quy mô vừa đặt trụ sở ở Tucson, Arizona, và chúng tôi chủ yếu làm ăn với những người tìm mua nhà. Chúng tôi đang cố gắng tiếp thị công ty với thành phố chúng tôi để nếu có ai đó trong thành phố muốn tìm nhà thì họ sẽ nghĩ tới chúng tôi. Hiện nay, chúng tôi đang quảng cáo ngoài trời và chuẩn bị để gửi các bản tin tới một cơ sở địa chỉ e-mail. Liệu bà có thể cho chúng tôi lời khuyên về việc làm thế nào chúng tôi có thể tiếp thị công ty tốt hơn không. AJ(Tucson, Arizona) Tôi nghĩ rằng các chiến lược mà bạn dự định sử dụng như gửi thư điện tử đến cơ sở khách hàng cũng như quảng cáo ngoài trời trong vùng thị trường của bạn đều là các ý tưởng tuyệt vời. Thêm nữa, vì bạn đang hoạt động trong một thị trường nhỏ, có nghĩa là việc sử dụng phương tiện truyền thông sẽ không quá tốn kém, tôi gợi ý rằng bạn nên xem xét việc quảng cáo trên truyền hình cáp trong khu vực thị trường đích của công ty. Tôi chắc chắn rằng bạn có thể làm việc cùng đại diện truyền hình địa phương để thống nhất về các mạng lưới và chương trình để tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu. Ra-đi-ô cũng là một phương thức tuyệt vời để tiếp cận với khách hàng. Cần đảm bảo chọn đúng trạm truyền thanh với đúng phạm vi và nhóm khách hàng, sau đó hãy thảo luận về kế hoạch tài trợ đặc biệt, đặc biệt là tài trợ các chương trình tin tức, để quảng cáo của bạn có thể được thính giả nghe vào những giờ bình thường trong ngày. Các chiến lược này sẽ giúp ích cho bạn. Tất nhiên việc có một thông điệp và cách tiếp cận thống nhất cũng rất quan trọng, để sao cho dù người ta nhìn thấy quảng cáo của bạn trên TV, nghe trên đài phát thanh hay đọc áp phích quảng cáo thì ấn tượng mà bạn tạo ra cũng hoàn toàn nhất quán. Mặc dù tôi đã có tên và loại hình kinh doanh mà tôi muốn thực hiện, nhưng tôi vẫn chưa khởi sự được vì tuổi tôi còn trẻ (19) và tình trạng tài chính hiện tại chưa cho phép. Bà có thể giúp tôi có một đầu mối nào đó để khởi sự doanh nghiệp của riêng mình được không? Andrew (Brooklyn, New York) Tôi gợi ý bạn có thể bắt đầu bằng việc tới thư viện và tìm một số cuốn sách về cách khởi sự một doanh nghiệp. Bạn có thể xem xét các yếu tố về tính hợp pháp, tài chính và tiếp thị. Tôi nghi ngờ về việc bạn đã nghĩ sẵn về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn định bán. Bây giờ bạn hãy xác định ai sẽ mua chúng, và tại sao họ sẽ muốn mua chúng từ bạn. Một khi bạn đã có được câu trả lời cho những câu hỏi này, bạn có thể bắt đầu tạo dựng một mô hình kinh doanh với những giúp đỡ từ các cuốn sách trong thư viện. Chúc may mắn! Tôi mới thành lập một doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến và bán các sản phẩm mỹ phẩn như nước hoa, chăm sóc da, chăm sóc tóc, nến, các sản phẩm tắm và dưỡng toàn thân với giá chỉ bằng 70% giá bán lẻ. Vậy cách tốt nhất để tiếp cận với nhóm khách hàng mục tiêu trong khu vực của chúng tôi là gì, dùng áp phích, đài truyền thanh hay tờ bướm…? Và theo bà thì đâu là cách có tính hiệu quả về vốn nhất để đưa tên trang web của chúng tôi đến với khách hàng tiềm năng? Kris (Albany, New York) Vì bạn đã thành lập một cửa hàng trực tuyến nên khu vực thị trường của bạn sẽ là cả thế giới chứ không chỉ trong vùng Albany của bạn. Áp phích, đài truyền thanh và tờ bướm chỉ được dùng khi bạn có một cửa hàng thực. Thay vào các phương thức trên, bạn cần có một chiến dịch tiếp thị trực tuyến. Bạn sẽ cần phải thu hút mọi người đến với trang web của bạn bằng cách dùng các công cụ tiềm kiếm trả tiền trước và bằng cách quảng cáo trên các trang web hay được các khách hàng mục tiêu của bạn ghé thăm. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 6) Tôi cần bà giúp đỡ để tính xem liệu tôi nên lấy công bao nhiêu từ dịch vụ thiết kế trang web và diệt virus. Tôi 27 tuổi và bị tàn tật, nên câu hỏi thực sự của tôi là làm cách nào tôi có thể tự lập được khi tôi vẫn còn khoẻ mạnh về trí óc. Jason (White Plains, Kentucky) Cách tốt nhất để tự lập là phải chứng minh tính chuyên nghiệp, sự nhạy cảm và lòng nhiệt tình với công việc của bạn. Khi định giá, tôi cho rằng bạn cần phải phân tích tình hình cạnh tranh. Đơn giản là hãy nghiên cứu các tài liệu tiếp thị của tất cả các dịch vụ máy tính trong khu vực của bạn rồi đặt ra mức giá mang tính cạnh tranh. Tôi có một doanh nghiệp nhỏ ở khu vực đô thị Denver cung cấp kính an toàn theo đơn cho các doanh nghiệp. Tôi đã làm việc trong ngành này từ năm 1995. Kể từ đó đến nay, tôi là nhân viên duy nhất của công ty, và tôi không có nhiều tiền để chi cho quảng cáo. Tôi muốn bắt đầu một chiến dịch quảng cáo trên rađio ngoài giờ làm việc và mua giờ phát sóng truyền hình ở mức giá thấp nhất có thể được. Rồi khi chiến dịch bắt đầu có chút hiệu lực, tôi có thể chuyển sang quảng cáo trong giờ làm việc, và cuối cùng cả giờ lái xe nữa. Chẳng hạn như các khán giả xem TV sau 10 giờ tối sẽ là những đối tương thích hợp để bắt đầu. Tôi có một người bạn có xưởng thu âm riêng, và tôi đã ký hợp đồng với một giọng nam cao rất hay trong dàn đồng ca nhà thờ. Anh ta và tôi có thể tự thu âm quảng cáo, anh ta tỏ ra rất thích thú với công việc đó. Liệu bà có thể cho tôi biết khoảng chừng các chi phí để bắt đầu chiến dịch quảng cáo trên đài tại khu vực đô thị Denver là bao nhiêu không? Steve (Golden, Colorado) Chi phí truyền thanh được quyết định dựa trên quy mô thính giả nghe đài trong giờ đó. Vì vậy nếu bạn đặt quảng cáo vào nửa đêm, tất nhiên phí quảng cáo sẽ thấp hơn, nhưng đó là vì sẽ chẳng ai nghe quảng cáo cả. Nếu kế hoạch của bạn là muốn sử dụng đài như một phương tiện quảng cáo hiệu quả, bạn phải tìm ra đài truyền thanh nào trong khu vực có những chương trình hấp dẫn nhóm đối tượng quảng cáo của bạn nhất (dựa trên đặc điểm nhân chủng học và địa lý), rồi xác định thời gian nào trong ngày sẽ được các khách hàng tiềm năng của bạn theo dõi đài truyền thành nhiều nhất. Để giữ cho chi phí không cao quá, hãy hỏi người đại diện bán hàng ở đài truyền thanh bạn chọn về một lịch trình quảng cáo vào một số thời điển trong ngày (không nhất thiết phải vào giờ lái xe vì chi phí lúc đó thường đắt), tránh xa khoảng thời gian nửa đêm. Bạn hỏi người đại diện bán hàng của đài phát thành và sẽ biết chi phí quảng cáo khi bạn đã xác định được lịch trình đó. Còn về việc ghi lại những giai điệu của chính bạn, điều này còn phụ thuộc vào khả năng viết nhạc sao cho hấp dẫn người nghe của bạn. Tôi gợi ý rằng bạn nên nhờ cậy đến một đại lý chuyên nghiệp làm tất cả những công việc đó – từ mua phương tiện truyền thông đến thu thanh/hình quảng cáo một cách sáng tạo. Bà đã đưa ra những lời khuyên tuyệt vời cho các chủ doanh nghiệp nhỏ. Tôi tự hỏi liệu bà có thể khuyên một chủ doanh nghiệp nhỏ đang định khởi sự một công ty quảng cáo được không. Công ty này gồm có hai đối tác – tôi và một người khác cùng một người sản xuất. Chúng tôi là một công ty dịch vụ cung cấp sản xuất quảng cáo cho TV, rađiô và in áp phích. Chúng tôi còn lập kế hoạch và đặt chỗ quảng cáo trên phương tiện truyền thông nữa. Bà có thể giúp chúng tôi để làm cho quá trình đó trở nên dễ dàng hơn được không? Hiện nay chúng tôi có hai tài khoản nhỏ và nói thật là công việc không dễ như chúng tôi nghĩ ban đầu. Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu bà có thể cho chúng tôi chút lời khuyên. Alan (Chattanooga, Tennessee) Tôi thực sự rất vui khi nhận được câu hỏi của bạn! Bạn thấy đấy, tôi là một chuyên gia trong các công ty tiếp thị truyền thông đã hơn mười năm (tôi đã phát triển một cơ sở marketing từ 18 lên 120 nhân viên trong vòng bốn năm) và tôi thường huấn luyện các chủ công ty quảng cáo về các chiến lược kinh doanh mới. Nhiều hãng quảng cáo rất giỏi trong việc tiếp thị nhưng lại không giỏi lắm trong việc bán dịch vụ - trong khi đây mới là trái tim của việc xây dựng một ngành kinh doanh mới trong một công ty non trẻ. Tôi gợi ý rằng bạn bắt đầu bằng việc tạo một danh sách khách hàng tiềm năng. Để làm được như vậy, hãy xác định các hạng mục mà bạn có kinh nghiệm (khách sạn, cửa hàng, hiệu ăn, bệnh viện, v.v) rồi nghĩ ra một danh sách gồm khoảng 12 khách hàng tiềm năng trong mỗi hạng mục đó. Bạn không cần phải biết nhiều về những công ty mà bạn liệt kê mặc dù bạn nên nghiên cứu một chút để đảm bảo rằng họ đang thuê một công ty quảng cáo nào đó và đang điều hành các chiến dịch tiếp thị. Sau khi bạn đã có danh sách tên công ty, hãy tiếp xúc với từng công ty một để biết tên người chịu trách nhiệm ra các quyết định liên quan đến chọn hãng quảng cáo và bổ sung thông tin này vào danh sách của bạn. Bước tiếp theo là liên hệ với từng khách hàng tiềm năng đó bằng điện thoại. Cần đảm bảo rằng có bản ghi cuộc gọi và sử dụng cơ hội này để đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng các mối quan hệ và tiến gần tới việc thu xếp cuộc hẹn. Dù bạn có được mời gặp khách hàng hay không, hãy chắc chắn là sẽ hứa thực hiện một hành động nào đó (ngay cả khi điều đó có nghĩa là gửi thư kèm tài liệu tới cho khách hàng). Sau đó bạn có thể xây dựng một cơ sở khách hàng mà bạn nên liên hệ khoảng sáu tuần một lần bằng điện thoại, thư điện tử hoặc thư trực tiếp. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 7) Tôi cần bà giúp đỡ để tính xem liệu tôi nên lấy công bao nhiêu từ dịch vụ thiết kế trang web và diệt virus. Tôi 27 tuổi và bị tàn tật, nên câu hỏi thực sự của tôi là làm cách nào tôi có thể tự lập được khi tôi vẫn còn khoẻ mạnh về trí óc. Jason (White Plains, Kentucky) Cách tốt nhất để tự lập là phải chứng minh tính chuyên nghiệp, sự nhạy cảm và lòng nhiệt tình với công việc của bạn. Khi định giá, tôi cho rằng bạn cần phải phân tích tình hình cạnh tranh. Đơn giản là hãy nghiên cứu các tài liệu tiếp thị của tất cả các dịch vụ máy tính trong khu vực của bạn rồi đặt ra mức giá mang tính cạnh tranh. Tôi có một doanh nghiệp nhỏ ở khu vực đô thị Denver cung cấp kính an toàn theo đơn cho các doanh nghiệp. Tôi đã làm việc trong ngành này từ năm 1995. Kể từ đó đến nay, tôi là nhân viên duy nhất của công ty, và tôi không có nhiều tiền để chi cho quảng cáo. Tôi muốn bắt đầu một chiến dịch quảng cáo trên rađio ngoài giờ làm việc và mua giờ phát sóng truyền hình ở mức giá thấp nhất có thể được. Rồi khi chiến dịch bắt đầu có chút hiệu lực, tôi có thể chuyển sang quảng cáo trong giờ làm việc, và cuối cùng cả giờ lái xe nữa. Chẳng hạn như các khán giả xem TV sau 10 giờ tối sẽ là những đối tương thích hợp để bắt đầu. Tôi có một người bạn có xưởng thu âm riêng, và tôi đã ký hợp đồng với một giọng nam cao rất hay trong dàn đồng ca nhà thờ. Anh ta và tôi có thể tự thu âm quảng cáo, anh ta tỏ ra rất thích thú với công việc đó. Liệu bà có thể cho tôi biết khoảng chừng các chi phí để bắt đầu chiến dịch quảng cáo trên đài tại khu vực đô thị Denver là bao nhiêu không? Steve (Golden, Colorado) Chi phí truyền thanh được quyết định dựa trên quy mô thính giả nghe đài trong giờ đó. Vì vậy nếu bạn đặt quảng cáo vào nửa đêm, tất nhiên phí quảng cáo sẽ thấp hơn, nhưng đó là vì sẽ chẳng ai nghe quảng cáo cả. Nếu kế hoạch của bạn là muốn sử dụng đài như một phương tiện quảng cáo hiệu quả, bạn phải tìm ra đài truyền thanh nào trong khu vực có những chương trình hấp dẫn nhóm đối tượng quảng cáo của bạn nhất (dựa trên đặc điểm nhân chủng học và địa lý), rồi xác định thời gian nào trong ngày sẽ được các khách hàng tiềm năng của bạn theo dõi đài truyền thành nhiều nhất. Để giữ cho chi phí không cao quá, hãy hỏi người đại diện bán hàng ở đài truyền thanh bạn chọn về một lịch trình quảng cáo vào một số thời điển trong ngày (không nhất thiết phải vào giờ lái xe vì chi phí lúc đó thường đắt), tránh xa khoảng thời gian nửa đêm. Bạn hỏi người đại diện bán hàng của đài phát thành và sẽ biết chi phí quảng cáo khi bạn đã xác định được lịch trình đó. Còn về việc ghi lại những giai điệu của chính bạn, điều này còn phụ thuộc vào khả năng viết nhạc sao cho hấp dẫn người nghe của bạn. Tôi gợi ý rằng bạn nên nhờ cậy đến một đại lý chuyên nghiệp làm tất cả những công việc đó – từ mua phương tiện truyền thông đến thu thanh/hình quảng cáo một cách sáng tạo. Bà đã đưa ra những lời khuyên tuyệt vời cho các chủ doanh nghiệp nhỏ. Tôi tự hỏi liệu bà có thể khuyên một chủ doanh nghiệp nhỏ đang định khởi sự một công ty quảng cáo được không. Công ty này gồm có hai đối tác – tôi và một người khác cùng một người sản xuất. Chúng tôi là một công ty dịch vụ cung cấp sản xuất quảng cáo cho TV, rađiô và in áp phích. Chúng tôi còn lập kế hoạch và đặt chỗ quảng cáo trên phương tiện truyền thông nữa. Bà có thể giúp chúng tôi để làm cho quá trình đó trở nên dễ dàng hơn được không? Hiện nay chúng tôi có hai tài khoản nhỏ và nói thật là công việc không dễ như chúng tôi nghĩ ban đầu. Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu bà có thể cho chúng tôi chút lời khuyên. Alan (Chattanooga, Tennessee) Tôi thực sự rất vui khi nhận được câu hỏi của bạn! Bạn thấy đấy, tôi là một chuyên gia trong các công ty tiếp thị truyền thông đã hơn mười năm (tôi đã phát triển một cơ sở marketing từ 18 lên 120 nhân viên trong vòng bốn năm) và tôi thường huấn luyện các chủ công ty quảng cáo về các chiến lược kinh doanh mới. Nhiều hãng quảng cáo rất giỏi trong việc tiếp thị nhưng lại không giỏi lắm trong việc bán dịch vụ - trong khi đây mới là trái tim của việc xây dựng một ngành kinh doanh mới trong một công ty non trẻ. Tôi gợi ý rằng bạn bắt đầu bằng việc tạo một danh sách khách hàng tiềm năng. Để làm được như vậy, hãy xác định các hạng mục mà bạn có kinh nghiệm (khách sạn, cửa hàng, hiệu ăn, bệnh viện, v.v) rồi nghĩ ra một danh sách gồm khoảng 12 khách hàng tiềm năng trong mỗi hạng mục đó. Bạn không cần phải biết nhiều về những công ty mà bạn liệt kê mặc dù bạn nên nghiên cứu một chút để đảm bảo rằng họ đang thuê một công ty quảng cáo nào đó và đang điều hành các chiến dịch tiếp thị. Sau khi bạn đã có danh sách tên công ty, hãy tiếp xúc với từng công ty một để biết tên người chịu trách nhiệm ra các quyết định liên quan đến chọn hãng quảng cáo và bổ sung thông tin này vào danh sách của bạn. Bước tiếp theo là liên hệ với từng khách hàng tiềm năng đó bằng điện thoại. Cần đảm bảo rằng có bản ghi cuộc gọi và sử dụng cơ hội này để đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng các mối quan hệ và tiến gần tới việc thu xếp cuộc hẹn. Dù bạn có được mời gặp khách hàng hay không, hãy chắc chắn là sẽ hứa thực hiện một hành động nào đó (ngay cả khi điều đó có nghĩa là gửi thư kèm tài liệu tới cho khách hàng). Sau đó bạn có thể xây dựng một cơ sở khách hàng mà bạn nên liên hệ khoảng sáu tuần một lần bằng điện thoại, thư điện tử hoặc thư trực tiếp. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 8) Tôi muốn sản xuất thuốc đánh móng tay và tiếp thị, nhưng tôi không biết nên bắt đầu như thế nào. Tôi sẽ rất biết ơn nếu bà có thể nói giúp tôi nên bắt đầu từ đâu. Kim(Kenvil, New Jersey) Tất cả đều bắt đầu từ việc phát triển sản phẩm của bạn. Bạn cần phải dồn toàn bộ tâm sức vào việc nghiên cứu ngành sản xuất của bạn và học tất cả những gì có thể về việc loại sản phẩm đó được sản xuất như thế nào. Điều này có nghĩa là bạn sẽ đặt mua hàng tháng các tạp chí thương mại, tham dự hội thảo hoặc lớp học cần thiết, và tiếp xúc với những người mua tiềm năng. Một khi đã biết chính xác bạn sẽ sản xuất sơn móng như thế nào và các chi phí cần thiết để tạo ra sản phẩm, bạn có thể xác định mình cần loại tài trợ nào. Tiếp đến, bạn sẽ cần quyết định sẽ sử dụng các kênh bán hàng nào và xây dựng một mô hình tính giá. Tiếp thị và nguồn vốn dành cho tiếp thị sẽ phụ thuộc vào các chiến thuật cần thiết để hỗ trợ bán hàng thông qua những kênh mà bạn lựa chọn. Và tất cả các thông tin này trở thành yếu tố chính để thực hiện một kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Để được giúp đỡ trong việc xây dựng một kế hoạch, hãy liên hệ với văn phòng Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ và hẹn gặp với một nhà tư vấn. Tôi đã khởi sự một dịch vụ việc vặt trong khu vực của mình cách đây mấy tháng, nhằm phục vụ cho các hãng kinh doanh và công dân cao tuổi. Tôi đã tung ra 4000 tờ bướm trong 2 tháng, đã nhận gần 30 cú điện thoại và 15 thư điện tử yêu cầu dịch vụ này. Tôi chỉ cung cấp dịch vụ loại này trong vòng bán kính 30 dặm. Tuy nhiên, cái gọi là “kỹ thuật tiếp thị” của tôi không thành công. Tôi nhận và trả đồ giặt là (các tờ bướm quảng cáo đã được rải ở nhà những người chuyên giặt là mà tôi sẽ phục vụ). Tôi đi mua hàng tạp phẩm/cá nhân (các tờ bướm được ghim trên bảng thông tin ở các cửa hàng tạp phẩm). Với tất cả các dịch vụ mà tôi cung cấp, tôi đều cố gắng đảm bảo để tờ quảng cáo và/hoặc danh thiếp của tôi được để lại ở đó. Xin hãy nói cho tôi biết tôi sai ở chỗ nào? Tại sao tôi không nhận được những phản hồi mà tôi mong đợi? Tôi sẽ rất cảm ơn nếu bà có các chiến thuật marketing khác hay những thông tin hữu ích cho tôi. Tori(Houston, Texas) Tôi nghĩ rằng câu trả lời của tôi sẽ làm bạn ngạc nhiên. Bạn biết không, tôi không tin rằng chiến thuật marketing hiện nay của bạn sẽ cho kết quả tồi đâu. Bạn có biết rằng số phản hồi tích cực trung bình với chiến thuật gửi thư trực tiếp chỉ là 1% thôi không? Vì thế, nếu bạn có 45 phản hồi cho 4000 tờ bướm thì đã là kết quả tốt rồi. Câu hỏi đặt ra là bạn đã thực sự cung cấp dịch vụ cho bao nhiêu đầu mối? Nếu 45 người tỏ ra quan tâm đến dịch vụ của bạn, bạn nên biến một phần lớn số họ, hơn 50% chẳng hạn, thành khách hàng của mình. Điều đó có nghĩa là vấn đề nằm ở kỹ thuật bán hàng chứ không phải chiến thuật marketing của bạn. Nếu không, những người có phản hồi tích cực có thể không trở thành khách hàng của bạn vì một khía cạnh nào đó trong dịch vụ của bạn hoặc cách thức cung cấp dịch vụ đó chưa tốt. Vì thế, câu hỏi thực sự cần đặt ra ở đây là tại sao những đầu mối đó không chuyển được thành khách hàng mua dịch vụ? Tôi có hai gợi ý. Thứ nhất, hãy giải quyết tận gốc vấn đề về khả năng chuyển đổi chưa tốt này. Sau đó, hãy áp dụng thêm các chiến thuật tiếp thị khác, như chương trình khách hàng đưa tin cho nhau chẳng hạn. Chồng tôi đã là một người làm việc vặt trong ba năm. Chúng tôi đồng ý với nhau rằng tôi sẽ bỏ công việc full-time hiện nay để dành toàn bộ thời gian vào việc tiếp thị công việc của anh ấy, mục tiêu chính của chúng tôi là làm thu nhập của anh ấy tăng gấp đôi. Gần đây tôi đã dự một lớp học dạy marketing ngắn trong ba giờ do Trung tâm Phát triển Doanh nghiệp nhỏ Denver cung cấp. Tôi học được nhiều thứ và chia sẻ những điều tôi học được với chồng mình. Chúng tôi đồng ý với nhau mọi thứ trừ một việc – đưa quà. Anh ấy có khoảng 5 – 10 khách hàng đã trả khoảng $2.000 - $10.000 trong vòng ba năm qua. Dựa vào những gì tôi học được trong lớp marketing, tôi nghĩ sẽ rất có ý nghĩa và có giá trị cho mối quan hệ lâu dài này khi mua tặng họ những món quà-cảm-ơn – cụ thể là một món quà dùng để trang trí nhà cửa được bán taih một cửa hàng lớn, được ưa thích ở Denver. Chồng tôi không đồng ý. Anh ấy nghĩ quà là hối lộ. Cha của anh ấy – trước kia là một chủ doanh nghiệp thành công – cũng đồng ý như vậy. Ông nghĩ rằng việc cảm ơn khách hàng này sẽ có hại hơn là có lợi. Bà có thể giải thích cho chúng tôi để chúng tôi có thể thỏa hiệp với nhau không? Ginny(Idaho Springs, Colorado) Tặng quà là một vấn đề tế nhị. Nó phụ thuộc nhiều vào những người có liên quan và mối quan hệ đã được thiết lập giữa chồng bạn và các khách hàng của anh ấy. Bạn không thể đơn giản áp dụng một chương trình nhằm duy trì lòng trung thành khách hàng mà bạn thấy người bán lẻ áp dụng – thường để làm tăng động cơ mua hàng nhiều lên – được. (nói một cách khác, nếu người ta bán kem, thì phần thưởng có thể là một kem hoa quả đặc biệt khi khách hàng đã mua một số kem nhất định nào đó.) Do mối quan hệ trực tiếp và mang tính cá nhân của chồng bạn với các khách hàng, nên chiến thuật tặng quà trong trường hợp của bạn cần mang nhiều tính cá nhân hơn. Tôi nghĩ bạn có thể thành công nếu tặng quà một cách tiết kiệm, có chọn lọc và theo một cách đầy ý nghĩa nào đó. Chẳng hạn chồng bạn đang lắp đặt cửa trước cho nhà một ai đó. Khi kết thúc công việc, anh ấy có thể tặng chủ nhà một cái búa gõ cửa như một món quà. Hoặc bạn có thể thưởng các khách hàng ngay sau khi goàn thành một công việc lớn bằng cách gửi thư cảm ơn cùng với giấy tặng quà – một giờ làm việc miễn phí chẳng hạn cho lần tiếp theo họ thuê chồng bạn. Một sự lựa chọn khác là gửi thiếp tặng quà vào ngày lễ cho những khách hàng tốt nhất của gia đình bạn. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 9) Tôi mới bắt đầu kinh doanh và bán các dụng cụ y tế loại một. Cách tốt nhất để các khách hàng tiềm năng của tôi biết lợi ích của sản phẩm là gì? Tôi không có tiền để chi cho quảng cáo. Shirley (Sherborne, Dorset) Bạn có một miêu tả cụ thể nào về những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng tiềm năng không? Bạn sẽ ngạc nhiên khi biết rằng nhiều các chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ miêu tả lợi ích của sản phẩm họ bán trong nhiều trang tài liệu, trong khi các khách hàng tiềm năng thực sự muốn có tất cả thông tin trong một bản tóm tắt ngắn gọn chỉ trong một trang. Theo tôi thì bạn nên đọc một số bài báo khác của tôi viết về việc cần chia tách lợi ích khỏi đặc điểm sản phẩm, và làm thế nào để dùng các lợi ích đó để khẳng định vị thế của sản phẩm và dịch vụ. Vì bạn không đủ tiền để cho quảng cáo nên bạn sẽ cần phải xây dựng danh tiếng theo kiểu tiếng lành đồn xa, và vì vậy câu miêu tả lợi ích sản phẩm của bạn phải ngắn gọn và dễ nhớ. Lời miêu tả về lợi ích sản phẩm của bạn cũng phải được nhấn mạnh trong tất cả các tài liệu viết, đặc biệt là những tài liệu mà bạn phát cho các khách hàng tiềm năng trong các buổi gặp mặt trực tiếp. Ngay khi bạn có được một số câu chuyện thành công thú vị, hãy cố gắng liên hệ với một tờ báo địa phương và nhờ một biên tập viên cho đăng chúng. Bạn có thể cần phải liên hệ với người biên tập vài lần, nhưng hãy kiên trì, một bài báo đúng lúc đúng chỗ sẽ có giá trị hơn vô số quảng cáo vì bài báo thường có xu hướng làm độc giả tin tưởng hơn. Hiện nay tôi đang tìm cách kinh doanh túi xách tay do chính tôi thiết kế và thuê sản xuất hoặc bán lẻ các sản phẩm đồ tắm. Tôi thậm chí nghĩ đến việc kinh doanh cả hai cùng một lúc. Bà có cho đó là một ý tưởng hay không? Tôi nên cho sản xuất túi hay bán buôn túi? Tôi khá lúng túng không biết nên bắt đầu kinh doanh cái gì, và muốn có một quyết định đúng đắn với số vốn có hạn ($14.000). Tôi hiện đang tham dự một khoá học về kinh doanh, nhưng không phải câu hỏi nào của tôi cũng được trả lời và đang cố gắng nghiên cứu thị trường – đây có vẻ là một công việc hữu ích, nhưng tôi chẳng tìm được cách thức nghiên cứu đúng. Bà có biết loại nghiên cứu nào sẽ cho tôi nhiều thông tin nhất về việc loại kinh doanh nào sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn, cách tốt nhất để tiếp thị sản phẩm và không chi quá nhiều cho quảng cáo không? Còn nữa, liệu mở một cửa hàng bán lẻ sẽ tốt hơn hay bắt đầu bán tại nhà sẽ khôn ngoan hơn? Xin hãy giúp tôi nhé! Liz (Oak Park, IL) Liz thân mến, tôi sẽ không khôn ngoan khi cố gắng khuyên bạn nên bắt đầu kinh doanh cái gì. Nhưng tôi có hai lời khuyên cho bạn dựa vào những kinh nghiệm phong phú của tôi. Thứ nhất là hãy rời khỏi những kiến thức mà bạn đang học trong lớp và hãy cố gắng đắm mình vào những ngành kinh doanh mà bạn đang muốn khởi sự. Hãy đọc các ấn phẩm thương mại và học tất cả những thứ có thể về quá trình sản xuất và phân phối. Tiếp đến, khi bạn đã sẵn sàng, bạn nên tạo ra các mô hình kinh doanh cho mỗi loại hàng mà bạn đang cân nhắc. Từ thời điểm này, bạn sẽ có thể quyết định kinh doanh cái gì sẽ có lợi nhuận cao nhất dựa vào chi phí, vị trí, khách hàng đích và các yếu tố khác. Và với một số vốn khởi nghiệp khiêm tốn như vậy, mô hình kinh doanh của bạn sẽ cho thấy một số sự lựa chọn mà bạn đang xem xét là nằm ngoài tầm tay. Tôi khuyến cáo bạn không nên quyết định dựa trên việc phân tích những thành tích mà các doanh nghiệp khác đạt được. Bạn cũng biết đấy, tất cả các doanh nghiệp đều khác nhau và bạn không thể nói vì doanh nghiệp A bán sản phẩm B đạt kết quả tốt nên những doanh nghiệp khác bán sản phẩm B cũng sẽ thu lợi. Như vậy là đã bỏ qua các yếu tố như văn hoá doanh nghiệp, nhân viên, các khác biệt trong sản phẩm và phân phối, chương trình marketting và rất nhiều yếu tố khác. Trang web của tôi đã gần xong. Tôi đang rất cần một chiến lược marketing. Trang web dùng để bán các đồ dùng trong nhà. Tôi có giảm giá một số mặt hàng. Bà có thể giúp tôi nghĩ ra một khẩu hiệu kinh doanh phù hợp được không? Tôi ước gì có thể đơn giản như vậy. Để có hiệu quả, khẩu hiệu của bạn phải được dựa trên lợi ích đặc biệt mà trang web của bạn cung cấp. Nó phải liên quan gì đó đến “sự khác biệt” - điều khiến tập hợp sản phẩm của bạn khác với các tập hợp sản phẩm ở nơi khác – và vì khẩu hiệu cuả bạn là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình tạo thương hiệu, nên không thể đưa ra khẩu hiệu thiếu thông tin quan trọng này. Tôi cho rằng bạn nên bắt đầu bằng việc xây dựng một chiến lược marketing, bao gồm cả một thông điệp chính, trong đó có thể hiện sự khác biệt của bạn. Sau đó bạn có thể tiếp tục tạo ra và thực hiện khẩu hiệu của bạn. Chồng tôi và tôi đã khởi sự một chi nhánh doanh nghiệp tư vấn vào tháng 9/2004. Chúng tôi là một bộ phận của liên minh quốc gia (qua đó chúng tôi nhận được các hướng dẫn) có hợp đồng đại diện với hàng trăm chi nhánh franchise trên toàn quốc và trong khu vực, và có thể đại diện cho bất kỳ chi nhánh này làm việc thông qua người môi giới. Câu hỏi của tôi là làm thế nào chúng tôi có thể tiếp thị doanh nghiệp của chúng tôi một cách hiệu quả và được danh tiếng tốt? Chúng tôi có một trang web được thiết kế chuyên nghiệp (phần lớn công việc kinh doanh của chúng tôi đều được liên hệ qua điện thoại) và đã đăng quảng cáo trên tờ báo địa phương Chủ nhật (chưa có kết quả gì). Chúng tôi đang trong quá trình gia nhập một nhóm Phòng Thương mại và hội BNI địa phương, nhưng các cơ hội liên kết mạng lưới với nhau phần nào hơi hiếm. Tôi sẽ rất biết ơn nếu bà có thể cho chúng tôi một số gợi ý. Kimberly (Lawrence, Kansas) Tôi hơi thiếu thông tin về việc bạn đang làm gì. Giả thuyết của tôi là bạn đang thu hút chi nhánh franchise cho các công ty bán quyền mở chi nhánh. Nếu như vậy thì công việc của bạn tương đối phức tạp. Vì một số chi nhánh bán với giá hàng trăm ngàn, còn một số khác chỉ đáng giá vài ngàn đô la, vì thế nhóm đối tượng đích và cách tiếp cận họ sẽ rất khác nhau. Với cơ hội mở chi nhánh giá thấp, bạn có thể quảng cáo trong các mục cơ hội kinh doanh trong các báo và tạp chí tiếp cận với những người đang muốn khởi sự doanh nghiệp. Tôi không chắc việc liên hệ theo mạng lưới sẽ giúp bạn tìm được mọi người vào đúng lúc họ đang muốn mua doanh nghiệp. Thay vào đó, bạn hãy vào trang web dành cho những người khởi sự doanh nghiệp để xem liệu họ có cho thuê danh sách những người muốn mua doanh nghiệp chi nhánh hay không. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 10) Tôi và đối tác của tôi đang trong giai đoạn khó khăn để tiếp thị tên công ty của chúng tôi. Chúng tôi là một công ty Kiểm tra Nhà ở và chúng tôi thiếu các ý tưởng. Hiện nay, tuần nào chúng tôi cũng ghé thăm tất cả các văn phòng bất động sản, mang tới chỗ họ kẹo và các bản tin. Chúng tôi thuyết trình cho bất cứ văn phòng bất động sản nào cho phép. Chúng tôi tới chỗ những người môi giới thế chấp và in quảng cáo trên các tờ báo địa phương. Gần đây chúng tôi đặt một quảng cáo ở ValPak để xem có hiệu quả hay không. Chúng tôi đã thực hiện một số nghiên cứu cho các công ty khác trong khu vực và dường như chúng tôi đã cung cấp dịch vụ này tốt nhất. Chúng tôi cung cấp dịch vụ bảo dưỡng và hướng dẫn cho mọi thiết bị kiểm tra trong nhà, cung cấp dịch vụ kiểm tra an toàn miễn phí cho tất cả khách hàng có con nhỏ hoặc vật nuôi. Chúng tôi cố gắng phổ biến cho những người mua thiết bị các thông tin về nhà của họ. Chúng tôi theo dõi tất cả các hệ thống nhà lớn và cung cấp một bản báo cáo dài 33 trang tại thời điểm kiểm tra. Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu bà có thể giúp chúng tôi có nhiều việc hơn và khiến những người buôn bán bất động sản sử dụng dịch vụ của chúng tôi thường xuyên hơn. Khó có thể làm cho họ thôi không dùng những người kiểm tra nhà ở mà họ đã thuê nhiều năm nay được. Aaron (Woodstock, Virginia) Ồ, tôi thực sự ấn tượng đấy. Một số chiến thuật là các bạn sử dụng rất đúng. Nhưng bạn cũng đúng ở chỗ là sẽ rất khó mới có thể kéo công việc ra khỏi tay những người kiểm tra nhà ở đã có mối quan hệ làm ăn với các văn phòng bất động sản trong nhiều năm. Tôi gợi ý rằng bạn nên tiếp tục lôi kéo những người môi giới thế chấp và các hiệp hội bán bất động sản, mặc dù theo tôi bạn nên tập trung hơn vào chất lượng bảo dưỡng video, hướng dẫn, và kiểm tra sự an toàn của trẻ em, đặc biệt nếu những điều này làm bạn thật khác biệt và nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh. Chỉ có một cảnh báo nhỏ - qua vài lời của bạn, tôi không thể biết được liệu có vấn đề gì trong việc thực thi các chiến lược bạn đã nêu hay không. Nói một các khác, nếu vụ thuyết trình bán hàng cho từng văn phòng không khách quan, diện mạo hoặc hành vi của bạn không thích hợp, hay các tài liệu giới thiệu của bạn có vẻ có chất lượng kém hoặc chứa nhiều lỗi, thì những chiến thuật mà bạn nêu ra sẽ không thể thành công. Tất cả những gì bạn trình bày, nói ra hoặc thực hiện đều phải xây dựng được lòng tin cho khách hàng. Cách tốt nhất để tôi bắt đầu tuyển các gia sư và khách hàng ở Decatur, Georgia là gì? Tôi muốn có thông tin của các đại lý tìm việc, nhưng tôi lại không thể trả nổi chi phí đó. Tôi nên làm gì? Ruby (Detroit, Michigan) Vì tôi không biết loại dịch vụ gia sư mà bạn cung cấp là gì, ai sẽ là những gia sư lý tưởng hay nhóm khách hàng đích là gì, nên tôi chỉ có thể đưa ra một vài nhận xét chung. Bạn có thể tiến hành tuyển dụng ở một số khu trường sở gần đó bằng cách đặt quảng cáo hoặc đơn giản là dán các tờ bướm ở một số nơi mà bạn lựa chọn. Chúng tôi giả sử rằng nếu bạn phải tiếp cận với bố mẹ của trẻ em học phổ thông (với tư cách là các khách hàng tiềm năng), thì chiến dịch quảng cáo của bạn phải bao gồm từ việc xây dựng một cơ sở khách hàng bằng cách làm việc với các hội phụ huynh học sinh và hiệu trưởng nhà trường tới việc tạo ra một chiến dịch quảng cáo ở địa phương. Chị tôi và tôi muốn khởi sự một doanh nghiệp Trợ lý Riêng cung cấp dịch cho các bố mẹ hoặc các bà mẹ đi làm. Chúng tôi muốn giúp đỡ trong việc đưa trẻ tới các cuộc hẹn, các hoạt động và các địa phương khác khi bố mẹ chúng bận việc và không thể chở con đi được. Chúng tôi không muốn trở thành một trung tâm trông trẻ ban ngày mà kiểu như cung cấp dịch vụ vận chuyển. Tôi không chắc liệu đây có phải là một công việc kinh doanh “tiếng tăm” không. Bà có biết ai kinh doanh theo kiểu tương tự không? Chúng tôi muốn trước tiên tiến hành một số nghiên cứu nhưng không rõ nên bắt đầu từ đâu. Nicole (Rock Hill, South Carolina) Mặc dù tôi không thể đánh giá bất cứ cơ hội và khả năng kinh doanh nào, nhưng tôi có thể gợi ý một số giải pháp tiếp thị. Theo tôi, các bạn có thể bắt đầu bằng việc định nghĩa các thuật ngữ một cách cẩn thận hơn. Một trợ lý riêng làm nhiều việc hơn nhiều so với chỉ chuyên chở trẻ em. Mặt khác, cái mà bạn miêu tả có vẻ giống với một loại dịch vụ taxi. Tuy nhiên, bạn có thể muốn công việc mở rộng hơn so với dịch vụ chuyên chở. Nếu vậy thì đúng là cần có một số dịch vụ. Bạn có thể bắt đầu bằng cách tìm kiếm trên Internet để xác định các loại kinh doanh khác và xem họ miêu tả bản thân như thế nào. Đồng thời, hãy liên hệ với văn phòng Quản trị Doanh nghiệp Nhỏ ở địa phương và hẹn gặp với một người đại diện có thể giúp bạn hiểu những bước cần thực hiện để khởi sự doanh nghiệp. Còn để trở thành một doanh nghiệp “tiếng tăm” không, chừng nào bạn còn mang theo những giá trị đạo đức vào công việc của mình, thì bạn sẽ xây dựng được một danh tiếng tốt. Bà có thể cho tôi một số lời khuyên về cách quảng cáo tối ưu cho trang web của tôi được không. Elia (London, UK) Nếu bạn thấy rằng mình có một trang web hạng nhất – dễ sử dụng, các trang down load nhanh, thông tin phong phú và tất cả những gì khách hàng của bạn cần để quyết định mua hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng - thì bạn có thể xây dựng một chiến dịch marketing để quảng bá trang web đó. Điều quan trọng là xác định được những trang web khác không phải của bạn nhưng cũng nhằm vào nhóm khách hàng đích đó, rồi đặt quảng cáo tại đó. Sẽ rất hay nếu tìm được những trang web có nội dung tương tự với của bạn, như vậy quảng cáo của bạn sẽ xuất hiện đúng bối cảnh thích hợp. Bạn cũng nên tìm xem các trang web đó có cung cấp cho người thuê bao bản tin mà trong đó bạn có thể quảng cáo không. Ngoài việc hiển thị và quảng cáo qua bản tin, theo tôi bạn có thể xem xét phương thức quảng cáo chi tiền cho người đọc trên các công cụ tìm kiếm chính. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 11) Tôi đã mua 10.000 chiếc ghim cài áo hình lá cờ Mỹ với giá $2.040. Có nghĩa là mỗi chiếc ghi giá trung bình 20,4 xu. Tôi định bán các ghim với số lượng ít nhất là 100 chiếc một lúc cho các cửa hàng tổng hợp, người gây quỹ, các cửa hàng quần áo, nhà thờ, nhân viên bán hàng (nhân viên bảo hiểm, người bán hàng tới từng nhà) và các cửa hàng bán lẻ nhỏ. Tôi đã thực hiện một số nghiên cứu trực tuyến và thấy rằng giá một chiếc ghim cài áo khoảng $3. Tôi không chắc rằng những người bán lẻ có thể bán nổi sản phẩm của tôi với giá đó, vì thế tôi muốn biết tôi nên bán với giá nào. Chẳng hạn, tôi có nên bán với giá $1,2, được lợi nhuận $1/chiếc và gợi ý người bán lẻ bán với giá $2 không? Đồng thời, tôi cần các dụng cụ gì nữa để kinh doanh? Tối nghĩ rằng chắc tôi chỉ cần một cuốn sổ biên nhận theo tiêu chuẩn là được. Tôi có thể viết số điện thoại và địa chỉ e-mail lên các tờ biên nhận. Tôi định kiếm tiền bằng cách này mà không cần có nhân viên hay quỹ dành cho marketing nào cả. Tôi định bán hàng từng nhà. Như vậy có được không? Rich (Rock Hill, South Carolina) Giá bán buôn của bạn sẽ chủ yếu dựa vào thị trường. Chẳng hạn như bạn có thể tiếp cận một cửa hàng với giá hơn giá đã định, và nếu họ chê thì bạn có thể đàm phán với họ. Vì bạn nói rằng bạn sẽ không có ngân quỹ dành cho hoạt động marketing và định dùng phương cách duy nhất là đi bán từng nhà một, nên tôi khó có thể gợi ý điều gì. Tuy nhiên, tôi khuyên rằng ít nhất bạn cũng nên có một con dấu với tên công ty, địa chỉ và số điện thoại trên quyển sổ biên nhận và một danh thiếp kinh doanh. Bất cứ chi tiết nào được viết bằng tay cũng làm cho công việc kinh doanh của bạn có vẻ “không lâu dài” và làm hỏng khả năng tiến tới hợp đồng mua bán của bạn. Bà có thể cho tôi biết chiến lược marketing hiệu quả nhất cho một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tư vấn máy tính tập trung vào phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ là gì không? Sau khi đọc rất nhiều, tôi cảm thấy dường như lời khuyên marketing chỉ mang tính giai thoại chứ không dựa trên nghiên cứu và các phương pháp thống kê nào cả. Steve (Huntington Beach, California) Tôi có đôi chút e ngại khi bạn nhắc tới “các phương pháp thống kê.” Cá nhân tôi không biết bất cứ nghiên cứu nào khẳng định “đây chính là các chiến thuật marketing cần được sử dụng vì nghiên cứu đã chỉ ra như vậy.” Tuy nhiên, có những cuốn sách giống như sách của tôi và của một số các chuyên gia khác tập trung vào tư vấn sử dụng các phương pháp marketing đã được thử nghiệm thực sự. Để phát triển doanh nghiệp tư vấn của bạn, bạn sẽ cần phải kết hợp các chiến thuật bán hàng với marketing. Hãy bắt đầu với các chiến thuật bán hàng. Trước tiên, theo tôi, bạn nên xây dựng một danh sách các khách hàng tiềm năng. Hãy đọc bài “Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn” trên trang này để biết thêm chi tiết. Sau đó, hãy theo đúng thứ tự: gọi điện, viết thư, gọi điện. Điều này có nghĩa là bạn sẽ tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng trước tiên bằng điện thoại, sau đó gặp trực tiếp hoặc viết thư, và cứ như vậy cho đến khi ký được hợp đồng mua bán. Hãy kết hợp hoạt động bán hàng này với một chương trình marketing. Theo tôi, bạn nên đọc bài: “Thúc đẩy cách khách hàng tiềm năng lạnh, ấm, nóng” trên trang web này. Hãy tìm kiếm các cơ hội quảng cáo doanh nghiệp tới doanh nghiệp mà bạn có thể thực hiện – xét từ góc độ thời gian cũng như ngân quỹ. Và đừng quên kết hợp cùng một chương trình quan hệ công chúng, ít nhất cũng có một buổi họp báo thương mại để xây dựng tiếng tăm. Bạn tôi và tôi đáng tìm cách mở một cửa hàng bán quần áo. Chúng tôi sẽ đi xem xét các địa điểm kinh doanh vào cuối tuần này, nhưng chúng tôi đang cố gắng đưa các chi tiết thành một kế hoạch và đề cương kinh doanh. Bà làm ơn cho biết chúng tôi nên bắt đầu với việc gì trước tiên. Tôi đang nghiên cứu các ý tưởng khác nhau về việc làm thế nào để khởi sự một doanh nghiệp. Veronica (Washington, DC) Tôi vui mừng khi nghe nói các bạn sẽ lập ra một đề cương kinh doanh – có lẽ là để xin tiền tài trợ. Tôi có thể đưa ra lời khuyên từ góc độ marketing, đó là hãy bắt đầu bắng cách xác định cụ thể loại quần áo bạn định kinh doanh, mức giá và chính xác ai sẽ là những người mua hàng. Điều này sẽ ảnh hưởng đến tất cả những gì bạn cần làm, từ việc lựa chọn địa điểm, tên cửa hàng, cách trang trí, đến các chiến lược marketing mà bạn sẽ sử dụng. Khi bạn xác định được một hay hai vị trí có thể chọn làm cửa hàng, hãy chọn vị trí có các loại cửa hàng khác nhau giúp bạn thu hút được những khách hàng lý tưởng. Điều này sẽ giúp mật độ khách hàng đông và chi phí marketing thấp, vì một nhóm cửa hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn là chỉ một mình cửa hàng của bạn. (Đó là lý do vì sao các cửa hàng lại tụ tập thành từng nhóm tại các phố bán hàng.) Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 12) Tôi làm việc cho một tổ chức phi lợi nhuận nhằm vào những chủ doanh nghiệp để viết các hợp đồng bảo hiểm nhóm hoặc cá nhân cho họ hoặc gia đình họ. Đồng thời, tôi có thể viết cho một doanh nghiệp nhỏ và chủ doanh nghiệp những hợp đồng bảo hiểm chung hoặc riêng nếu muốn. Tôi đang xem xét khả năng mở doanh nghiệp và có thể tiếp cận với một số phương tiện truyền thông quảng cáo đã được chứng minh là có hiệu quả, nhưng bà có ý tưởng về việc loại quảng cáo nào sẽ có hiệu quả nhất với thị trường đích, sản phẩm và khu vực hoạt động của tôi không? Một số phương tiện truyền thông mà tôi đã tiếp cận và có thể đủ tiền để trả là quảng cáo trên báo, danh bạ điện thoại, các tờ bướm, quảng cáo trên ô tô, gói bưu phẩm. Bà nghĩ xem phương thức nào hiệu quả nhất, với ai, nên thực hiện bằng cách nào và khi nào? Đây là tuần đầu tiên tôi làm việc nên tôi chỉ mới bắt đầu gặp các phương tiện quảng cáo thôi. Gina (Crown Point, Indiana) Chắc hẳn có rất nhiều các doanh nghiệp nhỏ độc lập trong khu vực thị trường của bạn. Điều đó có nghĩa là bạn có thể thực hiện các chương trình marketing có cơ sở rộng hơn, đồng thời nhằm vào các doanh nghiệp cá nhân để có thể bán mặt hàng của bạn. Trước tiên hãy giải quyết vấn đề marketing đã. Vì ngân quỹ của doanh nghiệp non trẻ của bạn rất hạn chế, nên tôi khuyên bạn ban đầu chỉ nên tập trung quảng cáo ở những phương tiện thông tin thuộc hành lang tìm kiếm, chẳng hạn như sách chỉ dẫn, nơi mọi người tìm đến để ra quyết định trước khi mua bảo hiểm hay các chủ doanh nghiệp nhỏ có thể đọc khi họ có ý định xem xét về vấn đề bảo hiểm. Vì thế nếu tờ báo chính của khu vực bạn có trang dành cho mục Kinh doanh thì quảng cáo trên đó sẽ rất thích hợp và cũng vừa túi tiền. Tôi nghĩ rằng bạn sẽ thấy việc gửi thư trực tiếp cho một danh sách các doanh nghiệp nhỏ thuê từ một công ty cung cấp thông tin sẽ vượt qua ngân sách mà bạn dự định dành cho marketing. Nhưng bạn có thể sử dụng thư để nối sau các cuộc gọi điện của bạn cho các khách hàng tiềm năng là doanh nghiệp nhỏ. Theo tôi thì bạn nên tự xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng cho riêng mình, gọi điện đến các công ty đó trước, rồi sau đó liên hệ bằng thư hoặc đích thân đến tận nơi để đặt vấn đề, sử dụng phương pháp kết hợp giữa bán hàng và marketing để tiếp cận họ cho đến khi hoàn thành hợp đồng giao dịch. Quảng cáo trên ô tô có chi phí thấp, nhưng bạn đừng hy vọng sẽ có nhiều cuộc gọi bắt nguồn từ đó. Tốt hơn là hãy tham gia vào các nhóm chuyên nghiệp, trong đó có thành viên là chủ các doanh nghiệp nhỏ, và quảng cáo với mạng lưới các doanh nghiệp đó. Tôi định bắt đầu điều hành một cơ sở nhỏ thuộc lĩnh vực chữa bệnh bằng liệu pháp tâm lý, và tôi không biết nên bắt đầu với phương tiện quảng cáo nào. Tôi chỉ có một ngân quỹ nhỏ và cần phải cân bằng chi phí với thị trường đích tiếp cận được từ những phương tiện quảng cáo khác nhau. Sunil (London, Ontario) Cơ hội tốt nhất cho bạn trước hết là hãy xác định những ấn phẩm có độc giả định tìm kiếm những dịch vụ giống loại như bạn cung cấp. Hãy tránh các ấn phẩm chính thống, vì thông điệp của bạn sẽ ở ngoài chủ đề họ quan tâm. Một khi bạn đã chọn được một tờ báo phù hợp để tiếp cận nhóm khách hàng đích của bạn khi họ đang ở đúng tâm trạng muốn trị liệu, thì bạn có thể đăng quảng cáo ở đó với tần số đủ để gây chú ý. Sau khi đủ số khách hàng ban đầu tới chỗ bạn, thì bạn có thể mở rộng sang các phương tiện truyền thông khác và tiếp cận với nhóm khách hàng đích rộng hơn. Tôi muốn sản xuất một sản phẩm và đã thiết kế một phương thức để thúc đẩy việc sử dụng sản phẩm đó khi nó được bán trên thị trường. Tuy tôi chưa hề thấy một sản phẩm gì tương tự như vậy trên thị trường, nhưng tôi tin rằng đó là một chiến lược marketing đúng đắn. Tôi đã cố gắng để lấy bằng sáng chế nhưng bị từ chối. Người ta nói rằng tôi vẫn có thể chế tạo và bán sản phẩm đó. Làm thế nào tôi có thể tìm được một nhà sản xuất đáng tin cậy không lấy cắp ý tưởng của tôi? Tôi có quyền bảo vệ ý tưởng của mình không sau khi nói lộ nó ra? Có nguồn tài liệu nào cung cấp thông tin để bảo vệ “ý tưởng về sản phẩm” ngay cả khi không có bằng sáng chế không? Yvonne (Las Vegas, Nevada) Vì trang web này được tạo ra để cung cấp những lời khuyên về marketing chứ không phải về pháp luật, nên theo tôi bạn nên tìm đến một luật sư. Tuy nhiên, cần chú ý rằng có vô số sản phẩn đang tồn tại và chỉ là sự cải tiến hoặc nâng cấp của một sản phẩm đã có trước đó, vì thế kế hoạch của bạn chẳng có gì gây sốc cả. Đúng là bạn không thể nhận bằng sáng chế cho một ý tưởng, nhưng bạn có thể tìm thấy những thông tin thú vị về việc đăng ký tên thương mại ở uspto.gov, một trang web của Văn phòng Bằng sáng chế và Tên thương mại của Hoa Kỳ. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 13) Hỏi: Tôi đã khởi nghiệp kinh doanh từ tháng 9/2003 và có trang web riêng từ tháng 10/2003. Làm thế nào tôi có thể đưa nhiều khách hàng hơn đến trang web của tôi được? Gần đây tôi đã ký một hợp đồng trả tiền mỗi khi khách hàng vào trang web trong 3 tháng, nhưng kết quả thu được vẫn rất hạn chế. Tôi cũng đã quảng cáo trên các trang vàng địa phương. Tôi còn là thành viên của Mạng lưới Kinh doanh Quốc tế BNI – nguồn này cũng mang lại cho tôi một số hợp đồng. Nhưng tôi rất muốn tăng lượng hàng bán trực tuyến vì tôi phải có tiền chi trả cho trang web của mình . Betty (Accokeek, Maryland) Đáp: Betty thân mến, tôi không thấy có cách nào để tăng doanh số bán hàng trừ phi bạn cải tiến thật nhiều trang web của bạn. Nói thực là các hình ảnh về sản phẩm trên trang web của bạn hơi ít, không chuyên nghiệp, và sẽ chẳng có cách nào thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của bạn được. Chất lượng hình ảnh kém và cách đặt giá cũng cần phải thay đổi. Bạn thấy đấy, bạn đang ở trong một khu vực có tính cạnh tranh rất cao, trang web của bạn phải tạo lòng tin và thu hút khách hàng. Tôi gợi ý rằng bạn nên ngừng quảng cáo để tiết kiệm tiền cho đến khi giới thiệu một trang web mới thật chuyên nghiệp. Hỏi: Cách đây khoảng 6 tuần, tôi mới khởi sự một doanh nghiệp tại nhà chuyên cung cấp và cho thuê các trang thiết bị và đồ chơi phục vụ trẻ em. Tôi đã thử quảng cáo qua radio, báo chí, liên hệ với các doanh nghiệp có liên quan đến lĩnh vực này, đã làm danh thiếp, rải tờ bướm, căng biển quảng cáo trên xe hơi của tôi… nhưng vẫn chưa kiếm được một hợp đồng nào. Chỉ có duy nhất một doanh nghiệp khác trong thành phố cũng cung cấp loại dịch vụ như của tôi. Trong một cộng đồng khác (với quy mô dân số tương tự cộng đồng của tôi) cách khu vực của chúng tôi 2,5 giờ xe hơi, hiện có hai doanh nghiệp cung cấp một dịch vụ tương tự. Tôi xin cảm ơn bất cứ lời khuyên nào của bà. Stacey (Kamloops, British Columbia) Đáp: Chúc mừng doanh nghiệp mới của bạn! Sáu tuần là một khoảng thời gian rất ngắn. Quảng cáo cũng cần phải đạt đủ tần số thì mới thâm nhập và tác động đến đối tượng đích được. Điều đó có nghĩa là vấn đề không nằm trong việc bạn đăng quảng cáo ở đâu, mà là nội dung của nó như thế nào. Tôi cần phải nhìn quảng cáo của bạn và đánh giá phương tiện truyền thông bạn sử dụng thì mới có thể đưa ra nhận xét chính xác được. Bạn cũng có thể gặp phải khó khăn với kỹ năng bán hàng hay kỹ năng đi tới thỏa thuận ký hợp đồng của chính bạn. Bạn nói rằng bạn chưa đạt được một hợp đồng nào, nhưng bạn không nói bao nhiêu mối quảng cáo đã tới với bạn. Tôi khuyên bạn nên đọc bài: “Hãy hỏi những câu hỏi hợp lý,” “Mười bước để có buổi gặp gỡ thành công,” “Bốn bí mật để vượt qua câu trả lời không” để học hỏi thêm. Hỏi: Tôi đang nghĩ tới việc khởi sự một doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ Quản trị Dự án, Thiết kế Mạng và các dịch vụ phát triển mạng khác. Chồng tôi và tôi đã làm việc trong lĩnh vực công nghệ thông tin 25 năm nay. Tôi không biết làm thể nào để có được khác hàng. Chúng tôi muốn nhắm vào các doanh nghiệp quy mô nhỏ và vừa, thậm chí cả các tổ chức phi lợi nhuận cần các dịch vụ về công nghệ thông tin nhưng không có nhân viên dài hạn để thực hiện dịch vụ đó. S. (Bloomfield, New Jersey) Đáp: Để doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tư vấn và thiết kế của bạn thực sự “cất cánh”, bạn cần bắt đầu bằng việc tạp ra một loạt các tài liệu, bắt đầu bằng các đồ dùng văn phòng phẩm và những công cụ sẽ phỗ trợ bạn trong quá trình bán hàng, từ sách giới thiệu công ty đến các bài hướng dẫn cách sử dung PowerPoint. Hãy đảm bảo rằng các hình vẽ, những bài phát biểu chủ chốt và các yếu tố quan trong khác của bạn đồng bộ với nhau và được ghi vào mọi công cụ quảng cáo của bạn. Một khi đã sẵn sàng, bạn có thể bắt đầu với chương trình bán hàng. Như tôi đã nói nhiều lần trước, trình tự liên hệ điển hình giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là gọi điện thọai trực tiếp, viết thư, gửi tờ rơi quảng cáo... Điều đó có nghĩa là bạn nên tạo ra một danh sách khách hàng tiềm năng của bạn và liên hệ với các doanh nghiệp này bằng điện thoại để hẹn gặp hoặc để gửi thư tiếp sau đó. Khi thực hiện mỗi hành động, hãy đảm bảo rằng bạn ghi chú lại trong cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm nằng để bạn có thể duy trì mối liên hệ đó với các khách hàng trong tương lai. Bạn cũng có thể gia nhập các tổ chức chuyên nghiệp bao gồm nhóm đối tượng chính của bạn – chứ không phải bao gồm những người bạn của bạn – và đóng một vai trò đáng chú ý trong đó. Trong khâu marketing, hãy xem xét việc thực hiện một chiến dịch sau các đầu mối đã tạo ra qua các giao dịch. Nói một cách khác, tôi không cho rằng bạn nên đăng quảng cáo trên các phương tiện truyền thông chung chung. Tuy nhiên, bạn nên đặt quảng cáo hoặc đăng ký ở các phương tiện hành lang tìm kiếm, chẳng hạn như những cuốn trang vàng, nhờ đó họ có thể dễ dàng tìm thấy bạn. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 14) Hỏi: Khi một chủ doanh nghiệp cần một lời khuyên cho việc PR các sản phẩm hay dịch vụ…, bà luôn khuyên họ nên sử dụng kênh PR là đài phát thanh? Gena (Bend, Oregon) Đáp: Đúng là tôi thường khuyên như vậy. Tôi đã đọc thấy trong nguyên bản câu hỏi và biết rằng bạn làm việc trong một công ty tiếp thị thông qua kênh đài phát thanh. Nếu bạn có thời gian, hãy tham khảo một số câu trả lời trước đây của tôi và bạn sẽ thấy trong những trường hợp nào tôi khuyên các chủ doanh nghiệp nhỏ nên sử dụng đài phát thanh. Có thể bạn sẽ muốn so sánh một số bài viết của tôi về chủ đề này, chẳng hạn như “Hãy tạo ra các chương trình quảng cáo tuyệt vời trên đài phát thanh” cũng được đăng trên một số trang web. Hỏi: Tôi là một sinh viên đang học về kinh doanh tại trường đại học và trong 2 năm qua, tôi đã giữ chức vụ điều hành một công ty chuyên cung cấp dịch vụ rửa kính trong mùa hè. Tôi nhận ra rằng, có rất nhiều tiềm năng cho ngành kinh doanh này, và bởi vậy, vào đầu năm nay, tôi đã quyết định mở công ty riêng. Tôi không gặp quá nhiều khó khăn trong việc kinh doanh. Tuy nhiên, áp lực công việc đè nặng lên tôi bởi không có ai chia sẻ công việc cùng mình. Tôi cứ phải một mình cáng đáng công việc từ sáng đến tối. Tiếp thị, tổ chức công việc văn phòng, tìm khách hàng, công việc kế tóan…tất tật do một mình tôi quán xuyến. Nhưng đã đến lúc tôi không thể ôm đồm công việc được nữa. Cứ nghĩ đến công việc là tôi lại lo đến phát ốm. Và nhiều lúc, tôi cảm thấy mình suy kiệt, cả về thể xác lẫn tinh thần. Điều làm tôi ngần ngại không muốn thuê nhân viên là bởi vì công việc này chỉ mang tính mùa vụ và phụ thuộc vào thời tiết, vì thế tôi không chắc rằng tôi có thể đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập ổn định cho họ hay không. Hơn thế nữa, tôi cảm thấy hình như không có ai có kinh nghiệm để đảm nhiệm công việc mà tôi muốn giao phó. Mà tôi thì lại muốn thực hiện công việc một cách có chất lượng. Tôi muốn trở thành một chủ doanh nghiệp, chứ không phải trở thành một người lau rửa cửa sổ. Làm thế nào để có thể phát triển doanh nghiệp nhỏ của tôi thành một công ty chuyên nghiệp thực sự? Travis (Calgary, Laberta) Đáp: Niềm đam mê khởi nghiệp của bạn thất ấn tượng, nhưng khoan đừng vội vứt cây chổi cao su. Mặc dù bạn không muốn thuê nhân công do sự thiếu liên tục của công việc cũng như khó khăn trong việc tìm kiếm nhân sự có kinh nghiệm, nhưng tôi nghĩ rằng cả hai yếu tố này đều có thể khắc phục được. Với bất cứ người nào muốn phát triển một doanh nghiệp, dù già hay trẻ, họ đều phải thực sự đam mê và có khả năng lãnh đạo. Đúng là công việc của bạn mang tính mùa vụ và phụ thuộc vào thời tiết, vì thế việc thuê nhân công làm việc full-time sẽ là điên rồ. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng hình thức outsourcing hoặc tận dụng sự hợp tác bán thời gian của các sinh viên. Bằng hình thức này, bạn có thể đảm bảo được tiến độ công việc cũng như quỹ lương. Có thể bạn sẽ phải đào tạo một số người để quản lý nhóm nhân viên làm việc. Và tôi nghĩ rằng bạn nên đưa ra các chế độ chính sách nhân sự nhằm thu hút nguồn nhân lực, ví dụ như những cựu sinh viên cùng học với bạn. Bạn thử kiểm tra xem mình có thực sự kinh nghiệm trước khi bắt đầu công việc này? Có thể kinh nghiệm của bạn sẽ không nhiều. Vậy tại sao bạn lại đòi hỏi hơn thế ở những nhân viên mà bạn sẽ thuê? Bạn nên xem xét việc huấn luyện tại chỗ cho những nhân viên mà bạn tuyển dụng. Họ có thể cùng bạn làm việc một hoặc hai lần để làm quen với công việc, và sau đó, bạn có thể giao phó từng phần công việc cho họ và đánh giá chất lượng lao động của họ. Cuối cùng, hãy hoàn toàn chuyển đổi công việc của bạn thành một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân. Bạn cần thiết kế một kế hoạch tiếp thị nhằm vào các khu nhà ở trong khu vực thị trường của bạn. Không cần phải quá tỉ mỉ, có lẽ chỉ cần dán các mẩu quảng cáo trong khu vực dân cư mới hoặc gửi thư quảng cáo đến những cặp vợ chồng mới cưới. Ngoài ra, cần đảm bảo rằng ô tô hay xe tải của bạn phải có một bảng từ ghi tên và số điện thoại của doanh nghiệp. Bằng cách đó, những người hàng xóm có thể thấy thông tin liên hệ của bạn khi bạn đang làm việc. Hỏi:Chúng tôi là một công ty cung cấp dịch vụ dịch thuật. Theo bà, đâu là cách tốt nhất để tôi tiếp thị doanh nghiệp của mình? Tôi đã từng quảng cáo trên Google và Verizonsuperpages.com cũng như danh bạ điện thoại nhưng chưa thấy có tác dụng. Tôi rất mong ý kiến đóng góp của bà. Tim (pmc, California) Đáp: Tôi rất vui khi thấy bạn đang sử dung các hành lang tìm kiến thông tin, vì đó là những nơi người ta tìm đến khi muốn sử dụng các dịch vụ, trong đó có lĩnh vực dịch thuật. Tôi nghĩ bạn nên thành lập bộ phận tiếp thị bán hàng và đẩy mạnh họat động của bộ phận này song song cùng các nỗ lực khác. Theo tôi, bạn nên lên một danh sách các khách hàng tiềm năng – các công ty, cơ quan chính phủ và đại sứ quán – những nơi mà bạn có thể liên hệ bằng điện thoại. Trước tiên, hãy quyết định loại cơ quan nào sẽ là những khách hàng tiềm năng tốt của bạn. Sau đó, hãy xác định ít nhất mười tổ chức thuộc mỗi loại đó. Bạn có thể lập danh sách này dựa vào các danh mục trực tuyến hoặc các ấn phẩm xuất bản khác như Trang vàng, Danh bạ doanh nghiệp… Một khi bạn đã có trong tay địa chỉ các tổ chức, công ty khách hàng tiềm năng, việc liên hệ với người phụ trách để đề nghị cung cấp lọai dịch vụ của bạn đã trở nên đơn giản hơn rồi đấy. Lúc này, chỉ cần một chút nghệ thuật trong giao tiếp, bạn có thể tổ chức các cuộc gặp mặt với khách hàng để thương thảo hình thức hợp tác. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 15) Hỏi: Tôi đã thiết kế một tờ họa báo mang tính giáo dục dành cho trẻ ở lứa tuổi mầm non và sẽ thử mang sản phẩm đi chào hàng trong vòng 2- 3 tháng tới. Tờ báo họa này bao gồm tất cả những yếu tố mà một đứa trẻ cần biết trước khi đến trường, như các hình ảnh, chữ cái… được minh họa bằng các màu sáng, rực rỡ để tạo sức hấp dẫn với trẻ. Ước mơ của tôi là đến một ngày nào đó, tờ báo của tôi sẽ trở thành vật nghiễm nhiên phải có ở những nhà có em bé. Mong bà hướng dẫn, phân tích và gợi ý về cách quảng cáo sao cho không chỉ thu hút người đọc quảng cáo, mà còn nhanh chóng lôi kéo họ mua tờ báo của tôi. Tôi định sẽ đăng quảng cáo trong một tạp chí địa phương dành cho trẻ em và gia đình, sau đó tôi hy vọng có thể phát triển và bán sản phẩm này trên phạm vi toàn quốc. Tôi thực sự muốn tiến hành một chiến lược quảng bá thật tốt để đạt được các mục tiêu đó. Cheryl (Acworth, Georgia) Trả lời: Trước tiên, tôi tò mò muốn biết về khả năng tái tạo sản phẩm của bạn. Từ những gì bạn miêu tả, tôi hình dung bạn dùng kỹ thuật in lụa để tạo ra một tờ giấy dán tường và có thể dễ dàng được dán ở bất cứ đâu. Nếu đúng như vậy, bạn đừng bỏ qua đặc điểm “dễ áp dụng” khi tiếp thị sản phẩm này. Theo tôi, trước khi quyết định đến một công ty quảng cáo hay một văn phòng thiết kế, bạn nên xem xét, điều chỉnh danh sách các đặc điểm nổi trội của sản phẩm, cũng như những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho trẻ và bố mẹ chúng trong quá trình sử dụng. Như vậy, nhóm sáng tạo quảng cáo sẽ có khái niệm rõ ràng về những điều bạn muốn nhấn mạnh, những điều bạn muốn truyền đạt tới nhóm khách hàng chủ yếu. Để giúp bạn làm việc này, tôi gợi ý bạn nên đọc chương đầu cuốn sách của tôi “Mang việc kinh doanh về nhà” (Bringing Home the Business). Bạn sẽ biết cách từng bước phân biệt các ưu điểm của sản phẩm, đồng thời có thể tạo ra được một thông điệp tốt về lợi ích sản phẩm – điểm mấu chốt trong các thông điệp quảng cáo và bán hàng của bạn. Hỏi: Tôi chuyên bán chuyện ngắn trên mạng. Trang web của tôi có rất nhiều khách viếng thăm nhưng lại có rất ít người mua. Vậy tôi có thể quảng cáo như thế nào và theo những chủ đề gì để việc kinh doanh có hiệu quả hơn? (Elia, London, UK) Trả lời: Tôi đã vào trang web của bạn và chẳng thể có lời khuyên nào để giúp bạn tiếp thị các truyện khiêu dâm đó trên mạng cả. Điều duy nhất tôi có thể gợi ý là bạn nên chỉnh lại những lỗi chính tả quá nhiều trên khắp trang web của bạn. Hỏi: Tôi định mở lớp dạy học trong xưởng vẽ tại nhà. Theo bà, tôi phải chú ý đến những việc gì hay chỉ cần quan tâm đến việc việc dạy học? Bill (Manchester, Missouri) Trả lời: Trước hết, cần đảm bảo rằng bạn không vi phạm các quy định hay luật pháp của địa phương. Mặc dù ít khi có những vấn đề luật pháp xảy ra với các xưởng vẽ tư nhân, nhưng vì việc mở lớp học lớn có thể gây cản trở giao thông quanh vùng nếu bạn không có bãi đậu xe, nên có thể bạn cần phải có giấy phép đặc biệt. Nếu bạn định mời học sinh tới nhà, thì bạn rất cần có không gian sống và không gian làm việc riêng biệt. Bạn hãy cố gắng tạo ra một lối vào xưởng vẽ riêng. Nếu diện tích quá nhỏ hẹp và không thể phân chia không gian như vậy, bạn hãy thu xếp đừng để một dấu vết gì của cuộc sống riêng tư của bạn tồn tại trong khu vực làm việc, ít nhất là trong thời gian có lớp học. Ngoài ra, các vấn đề an ninh cũng không kém phần quan trọng. Bạn nên thẩm tra tất cả mọi người thật khéo léo nhưng cẩn thận bằng điện thoại và đừng giữ nhiều tiền mặt trong nhà. Nên chú ý rằng bạn sẽ cần một loại bảo hiểm nào đó có liên quan đến công việc kinh doanh của bạn. Hợp đồng bảo hiểm nhà ở sẽ không chi trả cho bạn nếu xảy ra mất mát các thiết bị hoặc vật dụng dùng cho công việc, và chắc hẳn sẽ không được áp dụng cho thương tích cá nhân xảy ra với những người có mặt trong nhà bạn vì mục đích công việc. Tôi đặc biệt khuyên bạn nên sớm liên hệ với hãng cung cấp bảo hiểm để biết thêm chi tiết. Hỏi: Tôi muốn sản xuất và tiếp thị một loại nước sốt, nhưng tôi chưa biết phải làm như thế nào. Xin cho tôi một lời khuyên. Tôi đã tham gia vài khoá học kinh doanh, nhưng vẫn không rút ra được các hướng dẫn cụ thể để bắt đầu công việc. La Tonyan (Silver Spring, Maryland) Trả lời:Điều đầu tiên mà bạn cần làm là hãy nghiên cứu các thông tin của ngành công nghiệp thực phẩm. Hãy đặt các tạp chí thương mại mà những người trong ngành này hay đọc. Ngoài ra, bạn có thể liên hệ với các hiệp hội công nghiệp thực phẩm để được tham gia vào các buổi hội thảo, tập huấn hoặc các chương trình tư vấn. Hỏi: Tôi đã bán các sản phẩm sữa tắm trong hai năm qua và công việc kinh doanh của tôi đã từng rất thành công. Tôi bán hàng cho tất cả những người quen, đồng nghiệp, các thành viên gia đình, họ hàng… nhưng bây giờ, dường như công việc đã trở nên khó khăn hơn bởi vì khách hàng không còn mua nhiều như trước nữa. Chồng tôi nói, tôi cần phải rời khỏi “vùng an toàn” và mở rộng các đối tượng khách hàng. Theo bà, tôi có thể làm gì để công việc lại tiến triển như trước mà không phải tốn quá nhiều tiền (ngân sách của chúng tôi rất hạn chế)? Marquita (Carol Stream, Illinois) Trả lời: Từ những gì bạn miêu tả, tôi không thể biết được hiện bạn đang bán tại nhà một mặt hàng tầm cỡ quốc gia, hay tự sản xuất và bán sản phẩm có thương hiệu riêng của mình. Nếu bạn là đại lý bán hàng của một thương hiệu nào đó, bạn cần phải mở rộng quan hệ và tiếp xúc với nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Hãy cố gắng tham gia vào các nhóm kinh doanh hay xã hội, nơi bạn có thể quan hệ với rất nhiều người để thu thập các thông tin cũng như giúp mọi người hiểu hơn về sản phẩm của bạn bằng cách biếu họ sản phẩm như món quà tặng trong các buổi họp mặt. Hãy mời những khách hàng tiềm năng này tham dự các bữa tiệc và sự kiện bán hàng tại nhà để bạn trình bày và giới thiệu sản phẩm mà bạn muốn bán. Còn nếu đang muốn tiếp thị sản phẩm do chính bạn sản xuất ra, bạn hãy chủ động đến bán hàng tại các hội chợ thủ công địa phương hay những dịp tương tự. Hãy tới thăm các thẩm mỹ viện và cửa hàng nhỏ trong vùng để biết thêm chi tiết về các cửa hàng bán lẻ trong vùng, tranh thủ tăng thêm những địa chỉ có thể bán sản phẩm của bạn. Sau đó, hãy hẹn gặp với những người quản lý hay chủ các cơ sở đó để chào hàng. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang công việc về nhà” – giới thiệu 30 thắc mắc thực tế giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về tiếp thị và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại.