Hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm mới(2)

Hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm mới (2)Mục lục Lời mở đầu Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế xã hội, là một ngành kinh tế lớn của thế giới. Tại nhiều quốc gia, du lịch trở thành ngành kinh tế hàng đầu, thu một nguồn ngoại tệ quan trọng trong ngoại thương. sau chiến tranh thế giới II du lịch trên phạm vi toàn cầu phát triển với tốc độ tăng trưởng bình quân về khách 6,93%/năm, thu nhập 11,8%/năm.Theo tài liệu thống kê của tổ chức Du Lịch thế giới (UNWTO) năm 1950 có 25,3 triệu lượt khách quốc tế và doanh thu đạt 2,1 tỷ USD, năm 2005 số khách quốc tế đạt 808 triệu và doanh thu đạt 623 tỷ USD... ước tính trong năm 2015 lữ hành và du lịch thế giới đóng góp khoảng 6201,5 tỷ USD vào tổng sản phẩm quốc tế, chiếm 10,6% tổng GDP và tạo ra khoảng 223 triệu việc làm, chiếm tới 8,3% lượng người lao động trên thế giới (Nguyễn Văn Mạnh, quản trị kinh doanh lữ hành, NXB trường đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 2006, trang 9) Trong quá trình phát triển, du lịch thế giới đã hình thành các khu vực lãnh thổ với các thị phần khách du ịch quốc tế khác nhau. Từ cuối thế kỷ XX, hoạt đọng du lịch chuyển hướng sang khu vưc Châu Á- Thái Bình dương. Theo dự báo của WTO, đến năm 2010 thị phần đốn khách du lịch quốc tế của khu vực này đạt 22,08% thị trường toàn thế giới, đến năm 2020 sẽ là 27.3% Là quốc gia nằm trung tâm khu vực Đông nam Á, sự phát triển của du lịch Việt nam không nằm ngoài xu thế phát triển chung của du lịch khu vực. Từ năm 1991 đến năm2000, khách du lịch quốc tế tăng 7,1 lần, tù 300 lượt lên 2,14 triệu lượt, khách nội địa tăng 7,5 lần, từ 1,5 triệu lượt lên 11,3 triệu lượt. Thu nhập xã hội từ du lịch tăng với tốc độ đáng kể, đạt mức chung bình chung mỗi năm trên 25%/năm, năm 1991 là 2.240 tỷ đồng đến năm 2000 đạt 17.400 tỷ đồng. Marketing ra đời là kết quả tất yếu của hoạt động kinh doanh trong thời kỳ toàn cầu hoá . Hoạt động marketing có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành du lich. Vì : Marketing giúp cho quá trình mua bán sản phẩm diễn ra nhanh chóng và thuận lợi Nhờ có marketing mà các doanh nghiệp có thể nắm bắt được sự thay đổi về thị hiếu , nhu cầu hàng hoá của khách hàng . Từ đó, cải tiến, đổi mới kịp thời sản phẩm cho phù hợp với sự thay đổi trên thị trường. Marketing giúp cho các nhà sản xuất xác định được quy mô nhu cầu để lập ra kế hoạch sản xuất hợp lý, tránh tình trạng sản xuất thừa hoặc thiếu sản phẩm gây lãnh phí cho doanh nghiệp. Marketing giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được tình hình cạnh tranh hoặc những biến động trong thị trường. Từ đó, họ có thể đưa ra những quyết định nhanh chóng, linh hoạt, chính xác có lợi cho nhà sản xuất về sản phẩm, giá cả, các hình thức quảng cáo, các biện pháp xúc tiến nhằm làm cho sản phẩm được tiêu thụ nhanh , sản xuất mở rộng và doanh nghiệp có thể phát triển thị trường. Xuất phát từ những nhận thức về tầm quan trọng rất lớn của hoạt động marketing đối với mỗi doanh nghiệp hiện nay , với mục đích hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, với mục đích hoàn thiẹn và nâng cao hiệu quả marketing cho doanh nghiệp,tôi quyết định lựa chọn đề tài : Hoàn thiện chiến lược marketinh cho sản phẩm mới "bóng đi trên mặt nước" của công ty cổ phần tổ chức các sự kiện Việt Nam. Với ba phần Chương 1: Cơ sở lí luận về chiến lược marketing cho sản phẩm mới của công ty Chương 2: Thực trạng hoạt động mrrketing cho sản phẩm "bóng đi trên mặt nước" - sản phẩm mới của công ty. Chương 3 : Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm mới của công ty. Tôi xin chân trọng cám ơn: Thầy giáo TS Nguyễn Văn Mạnh đã hướng dẫn, giúp tôi rất nhiều trong quá trình thực hiện đề tài. Công ty cổ phần tổ chức các sự kiện Việt Nam đã tạo mọi điều kiện để tôi có thể , thu thập số liệu về hoạt động kịnh doanh của công ty trong thời gian tôi thực tập ở công ty và hoàn thành chuyên đề thục tập tốt nghiệp Do trình độ còn có hạn nên không tránh khỏi những sai lầm , thiếu sót , tôi rất mong muốn có được những ý kiến đánh giá ,sữa chữa của thầy cô và quý công ty . Chương 1 Cơ sở lí luận về chiến lược Marketing cho sản phẩm mới của công ty 1.1.Quan niệm của marketing về sản phẩm mới 1.1.1 Quan niệm về sản phẩm Theo Michael Coltman " Sản phẩm du lịch là một tổng thể bao gồm các thnhf phần không đồng nhất hữu hình và vô hình. Sản phẩm du lịch có thể là một món hàng cụ thể như thức ăn, hoặc một món hàng không cụthể như chất lượng phục vụ, bầu không khí tại nơi nghỉ mát". "Theo các nhà nghiên cứu về du lịch thì sản phẩm du lịch có thể được xá định như tập hợp của những yếu tố thoả mãn và những yếu tố không thoả mãn mà du khách nhận được trong quá trình du lịch" (Nguyễn Văn Mạnh, Quản trị kinh doanh lữ hành, trang 381). Các yếu tố thoả mãn bao gồm: Sự thoả mãn về sinh lí Sự thoả mãn về kinh tế Sự thoả mãn về xã hội Thoả mãn về tâm lí Những yếu tố tạo bực tức cho khách Những yếu tố chủ quan: sai sót, chất lượng phục vụ, tính chuyên nghiệp của nhân viên... Những yếu tố khách qua: giao thông, thời tiết.. Sản phẩm phụ gia, những hoạt động làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm. Sự thuận tiện trong qua strình kí gửi chỗ và mua chương trình. Tư vấn cho khách Những hình thứcthanh toán Những ưu đãi cho khách quen, khách du lịch đi tập thể, những điều kiện đối với trẻ em...tặng quà, các dịch vụ miễn phí... 1.1.2 Quan niệm về sản phẩm mới Sản phảm mới được hiểu là sản phẩm chưa hề có mặt trong danh mục sản phẩm mà công ty dưa ra trên thị trường. Sản phẩm mới có thể được phân loại theo 2 tiêu thức: tính mới đối với thị trường và tính mới đối với công ty. Căn cứ vào 2 tiêu chuẩn trên, có 6 dạng sản phẩm mới : (1) Mới đối với thế giới sản phẩm( chiếm khoảng 10%): lá những sản phảm mới tạo ra trên thị trường mới hoàn toàn, khởi xướng một chu kì dời sống mới hoàntoàn. (2) Tuyến sản phẩm mới (chiếm 25%): là những sản phẩm mới cho phép một doanh nghiệp, lần đầu tiên tham gia vào một thị trường ngành đã được thiết lập. (3) Sản phẩm phụ - sản phẩm mới đi kèm bổ sung cho sản phẩm hiện tại của công ty (chiếm 25%): đây là sản phẩm mới cho phếp một doanh nghiệp nhỏ mở rộng thị trường băng việc đề nghị những lợi ích khác nhau hoặc những mức đọ khác nhau của lợi ích. (4) Sản phẩm cải tiến (chiếm 10%) là sản phẩm được thiết kế lại để thay thế sản phẩm hiện tại, cung cấp giá trị cao hơn mang lại lượng bán lớn hơn. (5) Thị trường mới (chiếm 10%) là những phát triển về mặt kĩ thuật,cho phép một sản phẩm mang lại những ứng dụng mới và phục vụ nhu cầu mới. (6) Giảm chi phí (chiếm 20%) là phiên bản của sản phảm hiện tại, là sản phẩm mới có chất lượng tương đương và mức giá thấp hơn sản phẩm hiện có. Yếu tố then chốt để tung ra thị trường sản phẩm mới thành công (1) Sản phẩm mới, thượng hạng: chất lượng cao,nhiều tính chất mới, giá trị sử dụng lớn. (2) Sản phảm được xác định kĩ trước khi phát triển: xá đinh và đánh giá thị trường mục tiêu, yêu cầu và lợi ích của nó. (3) Sức mạnh tổng hợp của công nghệ và marketing (4) Chất lượng thực hiện của tất cả các giai đoạn (5) Mức độ hấp dẫn của thị truờng Phát triển sản phảm mới cho phép doanh nghiệp đạt được các mục tiêu và lợi nhuận, thị phần, ngoài ra còn đảm bảo uy tín và đẳng cấp của công ty, tạo điều kiện khai thác tốt hơn các khả năng của công ty. 1.2.Chiến lược marketing cho sản phẩm mới 1.2.1.Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.1.1. Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó ra thành các nhóm có những đặc trưng chung, các nhóm này thường được gọi là các thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là để chỉ một đoạn thị trường dược một doanh nghiệp du lịch hay khách sạn lựa chọn để tập trung cho những nỗ lực marketing của mình. Lợi ích của việc phân đoạn thị trường (1) Sử dụng một cách hiệu quả qũy marketing (2) Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của những nhóm khách hàng mục tiêu. (3) Xây dựng chiến lược định vị sản phẩm một cách hiệu quả hơn. (4) Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ và kỹ thuật quảng cáo. Phân đoạn thị trường đóng một vai trò then chốt trong lựa chọn và cụ thể hoá một chiến lược marketing, việc quyết định một chiến lược thường liên quan đến việc chin một thị trường mục tiêu cụ thể, một tổ hợp những thị trường mục tiêu, hoặc chú ý bỏ qua những khác biệt giữa các đoạn thị trường. Một khi đã chọn lựa những thị trường mục tiêu những quyết định vàcác giả pháp thay thế sẽ được tập trung xem xét đúng đắn hơn. 1.2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường Phân tích quy mô và mức tăng trưởng để chỉ các đoạn thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng nhất đối với từng doanh nghiệp. các doanh nghiệp lớn thường hướng tới các đoạn thị trưòng có quy mô lớn, bỏ qua các đoạn thị trường có quy mô nhỏ. Ngược lại, các doanh nghiệp nhỏ thường tiếp cận với các đoạn thị trường có quy mô nhỏ, bị các đối thủ cạnh tranh bỏ qua và không đòi hỏi quá nhiều về họ. Đoạn thị trường có mức tăng trưởng cao luôn là đặc điểm mà mọi doanh nghiẹp đều có mong muốn vì tốc độ tăng trưởng cao sẽ hứa hẹn mức tiêu thụ và lợi nhuận cao, song cũng hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh tranh lớn xâm nhập nhanh chóng, làm khả năng sinh lời của chúng giảm đi nhanh chóng. Mức dộ hấp dẫn về cơ cấu thị trường Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Micheal Porter chỉ rõ mức độ hấp dẫn nội tại về khả năng sinh lời của một thị trường hay một đoạn thị trường. Đe doạ từ sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Sức ép từ phía nhà cung cấp Sức ép từ phía khách hàng Cạnh tranh giữa các hãng trong ngành Đe doạ của hàng thay thế (1) Mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ : Một đoạn thị trường sẽ không được coi là hấp dẫn nếu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh cùng hoạt động. Xu hướng chung của cạnh tranh ngành nói chung là cạnh tranh về giá, gia tăng các chi phí về quảng cáo, khuyến mại...Các yếu tố dẫn đến cạnh tranh ngành bao gồm: Sự bình đẳng tương đối về quy mô và sức mạnh giữa các đối thủ cạnh tranh Các sản phẩm giống nhau và giá cả ít biến động. Sự tồn tại số lượng lớn các chiến lược vàloại hình doanh nghiệp gây nên sự xung đột thường xuyên và hỗn loạn trên thị trường. Các rào cản ra khỏi ngành lớn khiến các doanh nghiệp phải chịu thu hồi vốn đầu tư thấp hoặc mất vốn. Khả năng đa dạng hoá, phân biệt hoá sản phẩm thấp. Tốc độ phát triển ngành thấp. (2) Mối đe doạ từ các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Các đơn vị mới gia nhập ngành đem lại rất nhiều thách thức đối vớiđối thủ cạnh tranh hiện tại. Sự xuất hiện của họ sẽ đem vào thị trường khả năng cung ứng mới,làm gia tăng áp lực cạnh tranh, và áp lực phân chia lại thị phần. Những ràocản gia nhập áp dụng trong các trường hợp sau: Quy mô tối ưu: để dạt đuợc chi phí tối thiêu cần sản xuất hoặc bán một khối lượng sản phẩm lớn. Các sản phẩm giống nhau trong ngành, không có sự phân biệt hoá sản phẩm Sự tiếp cận dễ dàng với các kênh phân phối Phản ứng lại của các doanh nghiệp hiện tại trong lĩnh vực kinh doanh, nếu các doanh nghiệp đó phản ứng lại bằng một cuộc chiến tranh thì giá phải trả là quá đắt để nhập ngành. Những ưu thế của doanh nghiệp: các sang chế, làm chủ đuợc công nghệ, uy tín, sự nhận biết về sản phẩm, vị trí địa lí... (3)Sức ép của khách hàng Một đoạn thị trường mà quyền thương lượng của khách hàng càng lớn thì thị trường đó càng kém hấp dẫn. Khi khách hàng có quyền lực thị trường càng cao họ sẽ ép giá ở mức thấp, đòi hỏi chất lượng cao hơn, số lượng dịch vụ sau khi bán nhièu hơn làm cho người cung ứng rơi vào thế cạnh tranh gay gắt hơn, chi tiêu nhiều cho hoạt động kinh doanh, khả năng sinh lời thấp và giảm dần. Họ có sức ép trong các trường hợp: Số lượng người mua ít nhưng khối lượng mua của họ chiếm tỉ trọng lớn. Sản phẩm của nhà cung cấp không có sự phân biệt hoá. Khách hàng nhạy cảm về giá. Người mua có khả năng lienkết với các nhà cung cấp ở giai đoạn tièn sản xuất của doanh nghiệp. Có đủ thông tin vè cơ cấu giá thành của các nhà sản xuất. (4) Sức ép của các nhà cung cấp Các nhà cung cấp hàng hoá chomột số ngành có sức mạnh đối với các khách hàngcủa họ trong việc định giá và quản lí chất lượng, thời gian và khối lượng đặt hàng.Nếu những khách hàng này không thể chống lại những nhà cung cấp để tự bảo vệ mình thìlợi nhuận của ngành có thể bị mất đi bởi những nhà cung cấp Nhà cung cấp có sức mạnh lớn trong các trường hợp: Có ít nhà cung cấp đuợc tập trung hơn khách hàngcủa họ Sản phẩm của nhà cung cấp có sự khác biệt Chi phí thay đổi nhà cung cấp của khách hàng là rất cao. Có ít áp lực đối với các nhà cung cấp trong việc họ phải tự bảo vệ mình khỏi các sản phẩm thay thế. Ngành không phải là một trong những khách hàng chính của nhà cung cấp. Nhà cung cấp sẽ bảo vệ các khách hàng quan trọng khỏi các xu hướng tấn công vì quyền lợi của hai bên, các khách hàng không quan trọng không được hưởng lợi thế này. (5) Đe doạ của các sản phẩm thay thế Các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới mức giá, thị trường của các sản phẩm hiện có. Khả năng thay thé của sản phẩm càngcao, giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống. Để chống chọi lại với điều này, các doanh nghiệp thường lựa chọn các phương án như đa dạng hoá sản phẩm hoạc tạo ra các cản trở đối với khách hàng khi thay đổi nhà cung cấp. Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp: một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn cs thể bị bỏ qua nếu chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghịêp. Nếu các doanh nghiệp cứ cố gáng theo đuổi sức hấp dẫn vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của doanh nghiệp sẽ bị phân tán, không tập trung cho các mục tiêu chiến lược. Như vậy thị trường mục tieu là đoạn thị trường thể hiện được sự tương hợp giữa khả năng, chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp với quy mô thị trường và mức độ cạnh tranh trên đoạn thị trường đó. Tất cả các yếu tố đó phải được nhìn nhận ở trạng thái biến đổi và hướng vào tương lai. 1.2.2.Chiến lược định vị sản phẩm “ Biến một sản phẩm không khác biệt thành một sản phẩm khác biệt., và không phải mọi thứ khác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt” Là việc phát triển một dịch vụ và marketing hỗn hợp để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng thuộc các thị trừơng mục tiêu. Nói cách khác, người bán hàng khới đầu bằng việc tạo ra một hình ảnh cụ thể bằngcách chào một dịch vụ thích hợp và truyền đạt tới các khách hàng tiềm năng theo một cách phù hợp với hình ảnh đó. 1.2.2.1.Lí do cần xác định vị thế (1) Quá trình nhận thức: là qúa trình chọn lọc các hình ảnh về thế giới xung quanh và loại bỏ cácthông tin không cần thiết của bộ não con người.Nghiên cứu đã cho thấy rằng một tỉ lệ phần trăm rất cao các thông điệp quảng cáo bị con người lẵmh quên. các thông điệp rõ ràng, xúc tích và đơn giản laf chìa khoá để thâm nhập vào nhận thức của khác hàng, cộng với việc chào các dịch vụ có vị thế tốt là bản chất của việc xác định vị thế. (2) Cạnh tranh gia tăng : mức độ cạnh tranh ngàycàng gay gắt vừ là một thực tế, vừa là một thách thức với bất kì một doang nghiệp nào muốn tồ tại và phát triển. Định vị sản phẩm là một phương pháp được sử dụng để tạo ra cho dịch vụ hay sản phẩm một hình ảnh độc đáo và khác biệt so với các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. (3) Các thông điệp quảng cáo: để thu hút được sự chú ý của mọi người trong giai đoạn được gọi là “sự hỗn loạn về quảng cáo” cần phải có những các biện pháp xác định vị thế hiệu quả. Quảng cáo phải làm nổi bật ra khỏi đám đông hỗn loạn đó nhờ tính khác biệt, đồng thời truyền tải được những ý tưởng rõ ràng. Những yếu tố cần đạt trong việc định vị sản phẩm (1) Tạo được hình ảnh (2) Truyền đạt lợi ích đến được với khách hàng (3) Khác biệt hoá tên, nhãn hiệu dịch vụ của mình Các bước định vị sản phẩm 5D (1) Documenting Chuẩn bi tài liệu: Xác định những lợi ích mà bạn đemlại cho khách hàng khi mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn (2) Deciding Quyết định: Tại các thị trường mục tiêu bạn cần phải đưa ra quyết định về hình ảnh mà bạn muốn tạo ra cho khách hàng. (3) Differentiating Khác biệt hoá: Nhằm vào các đối thủ cạnh tranh mà bạn muốn tạo ra sự khác biệt và những đặc điểm làm cho bạn trở nên khác biệt. (4) Desiging Thiết kế : Trong các tuyên bố về định vị sản phẩm cần thiết kế đuợc những khác biệt về sản phẩm hoạc dịch vụ và truyền tải tốt sự khác biệt đó tới người tiêu dùng. (5) Delivery Thực hiện: thực hiện tốt những gì mà bạn đã hứa 1.2.2.2. Các phương pháp định vị sản phẩm Định vị sản phẩm dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm: sản phẩm tung ra trên thị truờng đã đem lại cho người tiêu dùng thêm một sự lựa chọn? Định vị dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu: sản phẩm có đem lại lợi ích cho số đông người mua? và là cách tốt hơn so với những cách khác để đạt được lợi ích như nhau. Định vị sản phẩm dựa trên công dụng của sản phẩm: sản phẩm có tốt cho sức khoẻ và không ảnh hưởng tới môi trường? Định vị sản phẩm dựa trên người tiêu dùng: sản phảm có đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng? Định vị sản phẩm đối trọng với sản phẩm khác(quảng cáo cạnh tranh hay quảng cáo so sánh) sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp có hấp dẫn hơn các đối thủ cạnh trạnh? Định vị sản phẩm bằng việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm: sản phẩm có thật sự khác biệt hay chính công ty đã tạo ra sự khác biệt? Định vị sản phẩm dự trên chất lượng hay giá cả: liệu chất lượng của sản phẩm có xứng đáng với đồng tiền mà người tiêu dùng bỏ ra? 1.2.3.Chiến lược 1.2.3.1Chiến lược marketing phân biệt Nền tảng của chiến lược là doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo được người tiêu dùng đánh giá cao Chiến lược mục tiêu đơn là chiến lược mà doang nghiệp chỉ chọn một thị trường mục tiêu từ một số phân đoạn thị trường và thị trường của riêng mình nhằm phục vụ nhu cầu của thị trường một cách toàn diện hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Chiến lược này còn được gọi là chiến lược tập tung vào thị trường sinh lợi. Mô hình áp dụng: cho những doanh nghiệp nhỏ và có thi phần thấp (tức là chiếm một tỷ lệ phần trăm nhỏ trong tổng nhu cầu dịch vụ của thị tường). Mấu chốt của phương pháp này là tránh đối đầu với các đối thủ là các công ty lớn. Chiến lược marketing tập trung là chiến lược tập trung vào một số thị trường mục tiêu được lụa chọn từ một loạt các phân đoạn thị trường. Chiến lượcnày tương tự như chiến lược thị trường mục tiêu đơn chỉ khác làcùng một lúc theo đuổi một số phân đoạn thị trường. trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn, chiến lược này được sử dụng khá phổ biến. Ví dụ: khi đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp của các chuoiĩ khách sạn lớn, các khách sạn độc lập thường cung cấp các cơ sở lưu trú được thết kế đặc biệt, với các dịch vụ cá nhân để thu hút khách cho riêng mình. Chiến lược marketing toàn diện là chiến lược chú ý tới tất cả các phân đoạn thị trường trong một thị trường với mỗi phân đoạn khác nhau lại có một phương pháp tiếp cận riêng. Mô hình áp dụng: đâu là chiến lược tốn kém và thuờng được các công ty đầu đàn, các chuỗi khách sạn sử dụng. họ cung cấp các dịch vụ chomọi thị trường mục tiêu và sử dụng các biẹn pháp marketing hỗn hợp riêng cho từng phân đoạn thị trường. Chiến lược phân biệt có thể tạo ra những thuận lợi hay khó khăn? Thuận lợi: doanh nghiệp có thể không cần phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh mà vẫn tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình. Khi tạo ra các khách hàng trung thành với mức độ nhạy cảm về mức giá thấp hơn, các đối thủ muốn chiến thắng cầ phải đánh bại lòng trung thành đó. Khó khăn: Sự đa dạng của nhu cầu thị trường cần tạo ra những sản phẩm độc đáo phù hựp với từng đối tượng là một khó khăn cho doanh nghiệp. Và nếu các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược phân biệt thì sẽ không còn sự phân biệt giữa chúng. 1.2.3.2.Chiến lược marketing không phân biệt Là chiến lược bỏ qua sự khác nhau giữa các phân đoạn thị trường và sử dụng cùng một biện pháp marketing hỗn hợp chung cho các thị trường mục tiêu. Chiến lược marketing không phân biệt có lợi thế? giảm chi phí cho chiến dịch marketing và nghien cứu thị trưòng, không gặp khó khăn trong việc lựa chọ cơ sở phân đoạn hợp lí nhất hoặc để biết được đoạn thị trường rộng hay hẹp và co khi thu hút các phân đoạn thị truờng không tồn tại. 1.2.4.Chiến lược marketing đối với từng giai đoạn sống của sản phẩm Xác định chu kì sống là một trong bảy nguyên tắc cơ bản của marketing. bất kì một sản phẩm hay dịch vụ nào đều trải qua 4 giai đoạn: (1) chào bán, (2) tăng trưởng, (3) bão hoà, (4) suy thoái. cùng với các giai đoạn của chu kì sống sống của sảnn phẩm, hiệu quả của các phương pháp marketiing cũng khác nhau. Các chiến lược marketing cũng cần được điều chỉnh cho phù hợp để đáp ứng những thách thức mới của từng giai đoạn. Lượng bán ($ hoặc số khách) Suy giảm triệt tiêu Thời gian Chín muồi Tăng trưởng Chào bán (giới thiệu) Lượng bán 1.2.4.1.Giai đoạn tung ra thị trường Giai đoạn tung ra thị trường bắt đầu khị một sản phẩm mới được đem chào bán trên thị trường. Trong giai đoạn này, lợi nhuận âm hay thấp vì mức tiêu thụ thấp, các chi phí phân phối, khuyến mại rất lớn và các chi phí khác để tạo ra chỗ đứng trên thị trường. các chi phí khuyến mãi chiếm tỉ lệ cao lớn trong các doanh số bán ra “vì cần có một nỗ lực khuyến mãi ở mức độ cao nhằm (1) thông tin cho người tiêu dùn tiềm ẩn về sản phẩm mới chưa biết đến, (2) kích thích dùng thử sản phẩm”. Chỉ có một ít các đối thủ cạnh tranh và họ sản xuất những kiêu mẫu cơ bản của sản phẩm đó. các doanh nghiệp tập trung vào việc bán sản phẩm cho những khách hàng nào sẵn sàng mua nhất. Giá có xu hướng cao, bởi vì “(1) chi phí cao do năng suất tương đối thấp, (2)những vấn đề công nghệ sản xuất có thể chưa làm chủ được hoàn toàn, và (3) cần có mức độ cao để hỗ trợ cho chi phí khuyến mại lớn cần thiết trước để đạt được sự phát triển” Các chiến lược marketing trong giai đoạn này khuyến mãi cao thấp chiến lược hớt váng chớp nhoáng chiến lược hớt váng chậm chiến lược xâm nhập chớp nhoáng chiến lược xâm nhập từ từ Cao Giá Thấp Bốn chiến lược marketing khi tung sản phẩm ra thị trường Chiến lược hớt váng chớp nhoáng: là tung sảnphẩm mới ra thị trường với giá cao và mức khuyến mại cao.Doanh nghiệp tính giá cao để đảm bảo lãi gộp trên một đơn vị sản phẩm là cao nhất. Doanh nghiệp chi khá nhiều cho việc khuyến mãi nhằm thuyết phục thị trường về lợi ích của sản phẩm ngay cả với giá cao. Hoạt động khuyến mãi ở mức độ cao là nhằn tăng nhanh nhịp độ xâm nhập thị trường Chiến lược này áp dụng trong các trường hợp: phần lớn thị trường tiềm ẩn chưa biết đến sản phẩm, những người biết đến sản phẩm đều sẵn sàng chi trả để tiêu dùng sản phẩm, và doanh nghiệp đứng trước sự cạnh tranh tiềm ẩn và muốn tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu. Chiến lược hớt váng chậm là tung ra thị trường sản phẩm mới với giá cao và mức khuyến mãi thấp. Giá cao góp phần đạt mức lãi gộp trên đơn vị sản phẩm cao nhất, còn mức khuyễn mãi thấp thì giữ cho chi phí marketing ở mức thấp. cách kết hợpnày có kì vọng là sẽ hớt được nhiều lợi nhuận trên thị trường Chiến lược này chỉ thích hợp khi thị trường có quy mô hữu hạn, phần lớn thị trường đều biết đến sản phẩm đó, người mua sẵn sàng chi trả cao, và sự cạnh tranh tiềm ẩn không có dấu hiệu sắp xảy ra. Chiến lược xâm nhập thị trường chớp nhoáng” là tung sản phẩm ra thị trường với giá thấp và chi phí nhiều cho khuyến mãi. Chiến lược này hưa hẹn đem lại nhịp độ xâm nhập thị trường nhanh nhất và thị phần lớn nhất. Chiến lược này phù hợp khi thị trường llớn, thị trường chưa biết đến sản phẩm, hầu hết người mua đềunhạy cảm về giá, có tiềmẩn khả năng cạnh tranh chưa quyết liệt, chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp giảm dần khi quy mô sản xuất tăng và tích luỹ được kinh nghiệm sản xuất. Chiến lược xâm nhập từ từ: là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá thấp và mức khuyến mãi thấp. Giá sẽ khuyến khích chấp nhận sản phẩm nhanh chóng, cong doanh nghiệp giữ chi phí khuyến mãi ở mức thấp là nhằm đạt được nhiều lãi ròng hơn. Chiến lược này thích hợp khi thị trường lớn, thị trường đã biết rõ sản phẩm, thị trường nhạy cảm về giá, có sự cạnh tranh tièm ẩn. Người tiên phong trên thị trường có được lợi thế? Những người đi tiên phong cần hình dung được những thị trường khác nhau của sản phẩm mà mình có thể xâm nhập lúc đầu, vì biết rằng mình không thể xâm nhập tất cả các loại thị trường. Khi nhìnvề phía trước người tiên phong biết rằng trước sau rồi cũng xảy ra cạnh tranh và do đó sẽ làm giảm giá và thị phần của mình. Những câu hỏi được đặt ra là: khi nào thì điều đó sẽ xảy ra? người tiên phong phải làm gì trong từng giai đoạn? Frey đã mô tả 5 giai đoạn của chu kì cạnh tranh mà người tiên phong phải dự đoán trước 100% Thị phần Phần năng lực sản xuất Chi phí sản xuất Giá cao Rút lui Cạnh tranh hàng hoá Thị phần ổn định Đối thủ cạnh tranh xâm nhập Người cung ứng duy nhất Các giai đoạn của chu kì cạnh tranh của Frey (quản trị kinh doanh-Philip Kotler) Lúc đầu người tiên phong là người cung ứng duy nhất, nắm giữ 100% năng lực sản suất và mức tiêu thụ. Giai đoạn thứ hai, đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường, bắt đầu từ khi có đối thủ cạnh tranh mới tạo nên năng lực sản xuất và bắt đầu bán sản phẩm của mình ra thị trường. các đối thủ cạnh tranh khác cũng nhảy vào phần sản lượng và mức tiêu thụ của người dẫn đầu bị giảm xuống. Những đối thủ cạnh tranh tiếp theo xâm nhập thị trường bằng cách tính giá thấp hơn so với đối thủ dẫn đầu. sau một thời gian giá trị tương đối, nhân thức được sản phẩm của người dấn đầu giảm đi và buộc phải giảm giá. Trong giai đoạn tăng trưởng nhanh, năng lực sản xuất có xu hướng được tạo nên quá dư thừa, điều này sẽ kéo mức lời xuống mức “bình thường” hơn. Những đối thủ cạnh tranh mới quyết dinh không xâm nhập thị trường nữa và những đối thủ cạnh tranh hiện tại thì củng cố vị trí của mình, điều này dẫn đến giai đoạn ổn định thị phần. Tiếp sau là giai đoạn cạnh tranh hàng hoá, sản phẩm duợc coi là hang hoá,người mua không còn trả giá cao nữa mà những người cung ứng chỉ kiém được tỷ suất lợi nhuận trung bình. tại thời điểm này bắt đầu giai đoạn rút lui. Những doanh nghiệp có ý đồ tung sản phẩm mới ra thị trường phải thông qua quyết định về “thứ tự xâm nhập thị trường”. Việc trở thành người đầu tiiên trên thị trường co thể được đền đáp rất lớn, nhưng cũng có nhiều rủi ro và rất tốn kém. Việc đến muộn hơn chỉ có ý nghĩa nếu như công ty có thể đẩm bảo công nghệ tien tiến, chất lượng cao hưon hay nhã hiệu có thể mạnh hơn. Hầu hết các công trình nghiên cứu đều cho thấy rằng người tiên phong trên thị trường giành được lợi thế lớn nhất. Vậy lợi thế của người tiên phong bắt đầu từ đâu? Một số lợi thế có cơ sở là người tiêu dùng. Những người sử dụng đầu tiên sẽ ưa thích nhãn hiệu của người tiên phong bởi vì họ đã dùng thử nó và thấy hài lòng về nó.Nhãn hiệu của người tiên phong cũng tạo nên nhữnh thuộc tính có giá trị mà lớp sản phẩm đó cần phải có. Vì nhãn hiệu của người tiên phong thường nằm phần giữa của thị trường, nên nó giành được nhiều người sử dụng hơn. cũng có những lợi thế của nhà sản xuất bắt nguồn từ việc tiết kiệm nhờ quy mô, vị trí dẫn đầu về công nghệ, quyền sở hữu đối với nhũng tài sản khan hiếm và những rào cản khác. Tuy nhiên có thể nảy sinh những nghi ngờ về mức độ hay sự chắc chắn về lợi thế của người tiên phong, những người đến muộn hưon có thể có những lợi thế như những kết quả do không có những điều khoản phụ, công nghệ và những nhu cầu của khách hàng đã thay đổi, và tránh được sức ỳ của chính quyền. Người tiên phong có thể bị lúng túng do xác định vị trí trên thị trường không phù hợp hay không đủ nguồn tài nguyên hay vốn đầu tư. 1.2.4.2.Giai đoạn tăng trưởng Trong giai đoạn này doanh số và lợii nhuận tăng. Thêm đối thủ cạnh tranh vào trận vì bị hấp dẫn bởi những cơ hội mở rộng sản xuất và lợi nhuận cao. Họ tung ra những tính chất mới của sản phẩm và phát triển thêm các nhà phân phối. Giá cả vẫn giữ nguyên hay có giảm đôi chút vì nhu cầu tăng nhanh,các doanh nghiệp vấn duy trì chi phí khuyến mãi của mình ở mức cũ hay có tăng đôi chút để đối phó với sự cạnh tranh trên thị trường. Trong giai đoạn này lợi nhuận tăng nhanh vì chi phí khuyến mãi được phân bổ cho một khối lượng hàg hoá lớn hơn và chi phí sản xuất trên một dơn vị sản phẩm giảm nhanh hơn so với nhịp đọ giảm giá. Chiến lược marketing trong giai đoạn phát triển: các doanh nghiệp sử dụng một số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường càng lâu càng tốt. (1) Nâng cao chất lượng dịch vụ, và bổ sung các dịch vụ mới. (2) Xâm nhập các thị trường mục tiêu mới. (3) Mở rộng phạm vi phân phối của minh và tham gia các kênh phân phối mới (4) Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo từ xây dựng sự nhận biết trong khách hàng sang mức độ tạo ra sự mong muốn và hành động. (5) Giảm giá để thu hút thêm các khách hàng nhạy cảm về giá. 1.2.4.2.Giai đoạn bão hoà Tại một thời điểm nào đó, nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ sản phẩm sẽ chững lại và sản phẩm bước vào giai đoạn bão hoà. có tình trạng dư thừa công suất, cung qua snhiều trong khi cầu thì ít. Đối với những doanh nghiệp là những hãng đầu tiên đưa ra dịch vụ mới có thể sử dụng các chiến lược Cải biến thị trường Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường bằng cách sử dụng hai yếu tố cấu thành khối lượng tiêu thụ Khối lượng = số người sử dụng x mức sử dụng trên một người Tăng số người sử dụng theo các cách: (1) Thay đổi thái độ người không sử dụng (2) Xâm nhập những khúc thị trường mới (3) Giành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Tăng mức sử dụng bằng cách (1)Sử dụng thường xuyên hơn (2)Tăng mức sử dụng lmỗi lần (3) Những công dụng mới và phong phú hơn Cải biến sản phẩm bản chất của phương pháp này là tạo ra sức sống mới cho các sản phẩm và dịch vụ hiện có của doangh nghiệp, làm cho chúng có vẻ mới. Cải biến chất lượng nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm như nâng cao chất lượng dịch vụ và bổ sung các đặc điểm và yếu tố dịch vụ mới .. Chiến lược này có hiệu quả khi mà chất lượng đuợc cải biến, người mua chấp nhận làchất lượng được nâng cao và có đủ số người mua sẵn sàng trả tiền cho chất lưọng cao hơn. Chiến lược cải tiến đặc tính của sản phẩm: hình thức du lịch, chất lượng cơ sở vật chất hơn trước, điểm tham quan...có thể tạo ra các đặc tính cho sản phẩm lữ hành. Cải biến marketing mix doanh số có thể tăng bằng cách thay đổi biện pháp marketing hỗn hợp Giá cả: cắt giảm giá có thể thu hút được thêm các khách du lịch không?nếu có thì cần giảm giá chính thức không hay giảm giá thông qua cách định giá đặc biệt, chiếu khấu cho đoàn khách đi nhiều? hay nên tăng giá để thông báo về chất lượng cao hơn? Phân phối: doanh nghiệp có thể tung sản phẩm ra thị trường thông qua các loại hình kênh phân phối mới? Quảng cáo: có cần tăng chi phí quảng cáo?có cần thay đổi thông tin hay nội dung quảng cáo? Vấn đề chủ yếu là việc cải biến marketing mix rất dễ bị các đói thủ cạnh tranhbắt chước nhất làviẹc giảm giá vàtăng thêm dịch vụ. Doanh nghiệp có thể không được lợi như mong đợi và tất cả các doanh nghiệp đều có thể bị thiệt hại về lợi nhuận khi họ đẩy mạnh tiến công marketing. 1.2.4.4.Giai đoạn suy thoái Khi doanh số bắt đầu giảm, lợi nhuận cũng giảm, có rát nhiều lựa chon khác nhau.hầu hết các chuyên gia đều khuyến cáo nên giảm chi phí, chọn lọc loại bỏ các nhà phân phối không hiệuquả, cắt giảm giá xuống mức cần thiết đẻ giữ chân khách hàng trung thành, và đôi khi là giảm tới mức tối thiểu. 1.2.5.Chiến lược marketing mix 1.2.5.1. Chiến lược sản phẩm Trong nhiều ngành, đặc biệt là trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn, làm khác biệt sản phẩm được sử dụng như là một vũ khí canh tranh chính để ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tiếp cận với các khách hàng của công ty và xâm lấn thị phần. Việc áp dụng một số biện pháp để tránh cắt giảm chi phí và tránh cuộc cạnh tranh giá cả là không ngăn cản việc cạnh tranh bằng cách làm khác biệt sản phẩm. Nói cách khác, chiến lược này cũng giúp doang nghiệp cạnh tranh giành thị phần bằng cách chào bán các sản phẩm với những đặc tính siêu hạng với sự khác biệt hoặc bằng cách tiếp thị khác nhau Sản phẩm Mới Hiện có Xâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Phát triển thị trường Phát triển chủng loại sản phẩm Các phân đoạn thị trường Hiện có Mới Bốn chiến lược cạnh tranh Thâm nhập thị trường Khi một doanh nghiệp tập trung vào việc mở rộng thị phần của nó trong các thị trường sản phẩm hiện tại, thì nó đang tham gia vào một chiến lược thâm nhập thị trường. Thâm nhập thị trường liên quan đến việc quảng cáo để hỗ trợ và tạo ra một khác biệt về sản phẩm, mục đicha của quảng cáo là tác động vào sự lựa chọn nhã hiệu hàng hoá của khách hàng và tạo ra được uy tín cho loại hàng hoá đó của doanh nghiệp. Theo cách này, một doanh nghiêpẹ có thể tăng thị phầncủa nó bằng cách lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Do các sản phẩm co tên tuổi luôn đòi hỏi mức giá cao nen việc giành được thị phần trong tình hình này sẽ tạo ra khả năng sinh lời lớn. Phát triển sản phẩm là yếu tố quan trọng để duy trì sự khác biệt và tăng thị phần. Tín hiệu của thị trường tới các đối thủ cạnh tranh cũng là một phần quan trọng của chién lược phát triển sản phẩm. Một doanh nghiệp có thể cho các công ty khác biết rằng nó đang tiến hành đổi mới sản phẩm. Sự đổi mới sản phẩm có thể tảo ra cho doanh nghiệp lợi thê canh tranh mà các doanh nghiệp không có khả năng bắt chước một cách hiệu quả vì sự xâm nhập thị trường của doanh nghiệp này là quá muộn. Phát triển thị trường có lien quan đén việc tỉma phân đoạn thị trường cho sản phâme của doanh nghiệp. Doanh nghiệp theo đuổi này muốn khai thác tên tuổi (danh tiếng) của sản phẩm mà nó đã phát triển trong một phân đoạn thị trường bằng cách xác định các phân đoạn thị trường mới mà nó sẽ cạnh tranh trong đó. Theo cách này, doanh nghiệp có thể khai thác lợi thế khác biệt về sản phẩm của nó. Phát triển nhiều chủng loại sản phẩm có thể được sử dụng để khống chế các đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng như thể ngăn cản sự gia nhập thị trường. Nói chung, chiến lược phát triển sản phẩm có nghĩa là tất cả các doanh nghiệp đều có một loại sản phẩm ở mỗi phân đoạn thị trường và cạnh tranh đối đầu để giành khách hàng. Nếu một thị trường riêng biệt xuất hiện, thì doanh nghiệp hàng đầu sẽ giành lợi thế của người đi trước, nhưng không lâu sau tất cả các doanh nghiệp khác sẽ đuổi kịp và đạt được sự cân bằng trong cạnh tranh và ganh đua giảm xuống. Bởi vậy, phát triển nhiều chủng loại sản phẩm làm cho cạnh tranh trong các ngành cân bằng trên cơ sở sự khác nhau về sản phẩm chứ không phải cạnh tranh về giá. Cuộc chiến chỉ nằm ở chất lượng được cảm nhận và tính độc đáo của sản phẩm chứ không phải ở giá cả của sản phẩm. 1.2.5.2. Chiến lược giá. Chính sách giá bao gồm toàn bộ các thiết bị về giá mà người quản trị giá phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi. Nó bao gồm: (1) Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến quyết định về giá. (2) Xác định mức giá chào hàng, giá bán, chiết khấu, ... Đó là việc xác định mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán. (3) Ra quyết định về thay đổi giá, bao gồm các quyết định điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi. (4) Lựa chọn cách ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá của đối thủ cạnh tranh. Những nhân tố có khả năng điều chỉnh Chi phí. Mục tiêu của doanh nghiệp. Phương thức bán sản phẩm. Các nguồn lực của doanh nghiệp. Những nhân tố không thể điều chỉnh được Nhu cầu. Hình thái của ngành. Mức độ cạnh tranh. Pha tăng trưởng của thị trường. Chính sách giá Mức giá sản phẩm 1.2.5.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiên hốn hợp là quá trình kết hợp truyền thông trong kinh doanh, nhằm mục đích truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp cho người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu để thuyết phục khách hàng mua và trung thành với sản phẩm của mình. Một số công cụ của xuc tiến hỗn hợp (1) Quảng cáo : tất cả các hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đềcao về những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu càu. Cac sản phẩm quảng cáo phải tạo ra sự phù hợp giữa sản phẩm với nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của khách hàng. (2)Hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu càu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một dơn vị kinh doanh bằng cách đua ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phả, các phương tiện thông tin đại chúng (báo hình, báo viết, báo nói, báo điện tử) với sự hỗ trợ của các phóng viên. (3) Hoạt động khuyến khích, thúc đẩy tiêu thụ, khuyến mại và khuýên mãi: Hoạt động khuyến khích thúc đẩy tiêu thụ (người bán) : là việc sử dụng các biện pháp kích thích trực tiếp vào đội ngũ bán hàng, nhằm tạo động lực cho họ tích cực chủ động đẩy nhanh tiến trình bán. Hoạt động khuyến mãi (kích thích người tiêu dùng): là việc sử dụng các biện pháp, hình thức trực tiếp vào khách hàng (người tiêu dùng cuối cùng) làm cho khách hàng sẵn sàng chi trả để được tiêu dùng dịch vụ. Hai hoạt đọng khuyến mại và khuyến mãi, nhà quản lí cần xácđịnh các yếu tố: cường độ kích thích như thế nào thì phù hợp?, điều kiện tham gia của khách hàng là gi?, thời gian kéo dài của các chương trình là bao lâu? lập ngân sách cụ thể cho hoạt động kích thích. Cần phải lập kế hoach cũng như sau mỗi chương trình cần có sự đánh giá kết quả. Chào bán dịch vụ trực tiếp: là sử dụng các biện pháp, hình thức tiếp cận khách hàng và các công cụ truyền thông marketing để ảnh hưởn đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng. Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá vàdịch vụ của người bán thông qua cuộc đối thoại với một hoạc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. 1.2.5.4 Phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác đây là nhóm các tổ chức và các ca nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng có thể mua và sử dụng. các kênh phân phối tạo nen dòng chảy hàng hoá từ ngưới sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người tiêu dùng cuối cùng. Đối với mỗi doanh nghiệp , việc phát triển chất lượng sản phẩm và dich vụ phải được phối hợp bởi kênh tiêu thụ mà giao hàng tới khách hàng của thị trường mục tiêu với số lượng được yêu cầu và thời gian được đảm bảo . Những sản phẩm chất lượng cao không được thị trường hoá có hiệu quả , nếu như kênh tiêu thụ không phù hợp , hoặc khi có vấn đề vướng mắc tại các kênh tiêu thụ phù hợp . Việc lập ra và duy trì các kênh phân phối,tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả và kinh tế nhất đưa sản phẩm và dịch vụ của công ty tới những khách hàng thị trường mục tiêu , lập ra một lĩnh vực của marketing . Nhận thức được tầm quan trọng của chiến lược phân phối và tiêu thụ đúng đắn mang lại. doanh nghiệp không ngừng đầu tư nhằm hoạch định những chiến lược phân phối phù hợp với đặc điểm của công ty và của thị trường cạnh tranh, việc hoạch định các chiến lược phân phối và thiết lập các kênh tiêu thụ dựa trên các mục tiêu đã đặt ra : Cung cấp dịch vụ cho khách hàng Giảm thiểu tổng chi phí cấu thành khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng Kênh phân phối trong du lịch được hiểu như là một hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cạn sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch, ở ngoài địa điẻm diễn ra qua trinh sản xuất và tiêu dùng sản phẩm. Tuỳ thuộc vào đặc điểm nguồn khách chính của doanh nghiệp mà lựa chọn kênh tiêu thụ thích hợp. Nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ du khách (1) chi nhánh VPĐD (2) Đại lí bán lẻ (3) (4) Đại lí bán buôn (5) TO (6) (7) Các kênh phân phối trong du lịch Căn cứ vào các mối quan hệ với du khách mà các kênh tiêu thị trên đượ phân thành hai loại: Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: bao gồm kênh (1) và kênh (2) Trong đó doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách hàng không qua bất cứ một trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau: Sử dụng nguồn nhân lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp cho khách du lịch, trong đó đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân. Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi nhánh trong và ngoài nước để làm cơ sở bán chương trình du lịch. Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ của doanh nghiệp. Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt là hệ thống nối mạng tổ chức bán chương trình du lịch cho du khách tại nhà (thương mại điện tử). Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp: từ kênh (3) đến kênh (7). Đặc điểm của loại kênh này là quá trình mua - bán sản phẩm của donah nghiệp lữ hành được uỷ nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Doanh nghiệp lữ hành sản xuất chương trình du lịch sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về sản phẩm mà mình uỷ thác, về chất lượng các dịch vụ có trong chương trình đã bán cho khách. Bên cạnh việc tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp còn đẩy mạnh các hạot động tuyên truyền để hỗ trợ thêm cho quá trình bán hàng như tuyên truyền trên báo hình, báo nói, báo viết về các điểm du lịch, tuyến điểm du lịch mới, các chương trình du lịch mới, ... Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp, chủ thể hoạt động với tư cách là người mua cho khách hàng của họ. Họ là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ có quyền hạn và chiến lược kinh doanh riêng. Trong nhiều trường hợp, quan điểm của các doanh nghiệp lữ hành gửi khách, các đại lý lữ hành rất khác với quan điểm của doanh nghiệp lữ hành nhận khách, vì vậy, để tiêu thụ được nhiều chương trình du lịch trọn gói, doanh nghiệp lữ hành nhận khách cần dành nhiều ưu đãi cho doanh nghiệp lữ hành gửi khách, các đại lý lữ hành tứclà thực hiện chiến lược đẩy. Để quản lý các kênh tiêu thụ, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhận khách cần sử dụng 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng kế hoạch tiêu thụ và đặt định mức tiêu thụ cho các doanh nghiệp gửi khách và các đại lý lữ hành độc lập. Chương 2. “Bóng đi trên mặt nước” - Sản phẩm mới của công ty 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty Công ty được thành lập vào tháng 7 năm 2002, đăng kí với sở Đầu tư và kế hoạch, lúc đầu khi mới thành lập, doanh nghiệp mang tên công ty xuất nhập khẩu hợp tác và quốc tế, là một công ty trách nhiệm hữu hạn . Ngày 14/12/ 2005 doanh nghiệp đổi tên và loại hình thành công ty cổ phẩn tổ chức các sự kiện Việt Nam (VietnamEvents) với các cổ đông góp vốn, và vẫn giữ nguyên cho tới bây giờ 2.2.2.Chức năng nhiệm vụ Chức năng thông tin Doanh nghiệp cung cấp thông tin cho cả ngưòi tiêu dùng và người cung cấp sản phẩm du lịch Thông tin cho khách du lịch bao gồm: (1) thông tin về điểm đến: giá trị tài nguyên, thời tiết, tôn giáo, luật pháp, phong tục tập quán, cơ sở hạ tầng (đường xá, bưu điện, ngân hàng...)... (2) thông tin về giá, chủng loại các dịch vụ, các hệ thông phân phối của nhà cung cấp dịch vụ. Thông tin cho nhà cung cấp bao gồm: mục đích chuyến đi ( công vụ,giải trí, thăm thân,các mục đích khác), khách đến từ đâu phong tục và thói quen tiêu dùng của khách, yêu cầu về chất lượng dịch vụ, khả năng thanh toán, thời gian và thời điểm chuyến đi, các nhu cầu khác... Chức năng tổ chức Doanh nghiệp thực hiện các công việc: tổ chức nghiên cứu thị trường cả cung và cầu, tổ chức sản xuất các chương trình du lịch, tổ chức tiêu thụ, tổ chức tiêu dùng. Chức năng thực hiện Là quá trình hiện thực hóa các dịch vụ và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng. Bao gồm: Dịch vụ vận chuyển khách Dịch vụ lưu trú và ăn uống Dịch vụ tham quan Dịch vụ vui chơi giải trí, làm đẹp, thông tin. Giám sát kiểm soát việc thực hiện chương trình theo đúng lịch trình và chất lượng dịch vụ của các nhà cung cấp. Sản phẩm của doanh nghiệp - Du lịch hội nghị, hội thảo. - Tổ chức các sự kiện văn hóa xã hội, thể thao. - Các dịch vụ trung gian Dịch vụ vận chuyển hàng không Dịch vụ vận chuyển đường sắt Dịch vụ vận chuyển ô tô Dịch vụ lưu trú Dịch vụ ăn uống Dịch vụ bảo hiểm Dịch vụ bán vé xem biểu diễn nghệ thuật, vé tham quan... -Chương trìmh du lịch Thiết kế chương trình: xây dựng thị trường, thiết kế chuyến đi, chi tiết hóa chuyến đi, xác định giá thành, xác định giá bán, xác định điểm hòa vốn. Tổ chức xúc tiến hỗn hợp: tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại, khuyến mãi, marketing trực tiếp. Tổ chức kênh tiêu thụ: lựa chọn kênh, quản lý các kênh. Tổ chức thực hiện: kí kết hợp đồng, chuẩn bị, thực hiện và kết thúc Các hoạt động sau kết thúc: phát phiếu đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm, xử lí phàn nàn của khách (nếu có), viết thư hoặc gọi điện thăm hỏi, duy trì mối quan hệ với khách hàng thường xuyên 2.2.3. Tổ chức lao động của doanh nghiệp 2.2.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp Giám đốc Lữ hành Hành chính Bộ phận hỗ trợ khác BP marketingg Điều hành Hướng dẫn Đội xe Khách sạn Kd trò chơi khác 2.2.3.2 Chức năng nhiệm vụ các bộ phận 2.1/ Giám đốc là người trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm trước các cổ đông về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp mình. 2.2/ Bộ phận hành chính: có vai trò quản trị nguồn nhân lực và văn phòng của doanh nghiệp. 2.2.1/ Quản trị nguồn nhân lực. Là một trong những hoạt động quản trị quan trọng bậc nhất của doanh nghiệp lữ hành .Quản trị nguồn nhân lực là hệ thống các triết lý, chính sách và các hoạt động chức năng để thu hút, đào tọa và duy trì phát triển sức lao động con người của doanh nghiệp để đạt được kết quả tối ưu cho cả doanh nghiệp và thành viên. Quản trị nguồn nhân lực của doanh nghiệp bao gồm: Tổ chức thu hút các ứng cử viên cho công việc, tuyển hcọn giới thiệ sắp đặt nhan viên thực thi nhiệm vụ cụ thể, trả công xứng đáng với sức lao động mà họ bỏ ra, xác định tiềm năng của họ cho sự phát triển trong tương lai, lập kế hoạchphát triển nguồn nhân lực trong doanh nghiệp lữ hành. Vai trò của bộ phận quản trị: Khác với các loại hình doanh nghiệp kinh doanh khác, kinh doanh lữ hành đòi hỏi phải có đội ngũ lao động có chuyên môn, có sức khỏe tốthình thức, có phẩm chất đạo đức và nhiệt tình, hăng say lao động đặc biệt là tinh thần trách nhiện cao. người lao động trong lĩnh vực này được trang bịvốn kiến trức rộng trên hầu hết các lĩnh vực của khao học tự nhiên và khao học xã hội. Do đặc điểm và tính chất của sản phẩm lữ hành mà các doanh nghiệp phải được trang bị hệ thống trang thiết bị thu thập và xử lý và phổ biến thông tin theo công nghệ hiện đại. Mục tiêu: Sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực nhằm tăng năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh. Tạo diều kiện cho nhân viên phát huy tối đa năng lực, cá nhân được kích thích động viên để tạo ra một đội ngũ nhân viên trung thành tận tâm với doanh nghiệp. Xây dựng đội ngũ người lao động có trách nhiệm cao đáp ứngđược tử tưởng quản lý và phát triển nguồn nhân lực. Nhiệm vụ: Xác định cơ cấu tổ chức bộ máy, định biên lao động ở các bộ phận trong doang nghiệp. Lập kế hoạch và tuyển dụnglao động. Phối hợp các bộ phận khác xây dựng quy định chuẩn hóaquy trình và thao tác kĩ thuật, các mối quan hệ cho từng bộ phận. Quy định chế đọ và thực hiện đánh giá công việc của từng chức danh mà người lao động đảm nhiệm. Đề ra và chấp hành chế đọ quản lý người lao động. Tham ra biên soạn và sửa chữa quy chế , điều lệ của doanh nghiệp. Thực hiện công tác lao động tiền luơng, phúc lợi bảo hiểm, bảo hộ người lao động, quản lý công tác bồi dưỡng và đào tạo người lao động 2.2.2/ Ngoài ra vì công ty có quy mô nhỏ nên bộ phận này cũng kiêm cả vai trò tài chính kế toán: Theo dõi ghi chép các khoản thu chi của doanh nghiệp, tình hình sử dụng vốn, tài sản của doanh nghiệp. Thực hiện chế độ báo cáo định kì, kịp thời phản ánh những thay đổi cho ban lãnh đạo. Theo dõi trị trường, thu thập thông tin, báo cáo và đề xuất kịp thời với ban lãnh đạo. 2.3/ Bộ phận lữ hành là bộ phận cơ bản thực hiện các hoạt động cơ bản về kinh doanh du lịch, gồm 3 nhóm 2.3.1/ Nhóm marketing: là chiếc cầu nối giữa thị truờng và doanh nghiêp, có nhiệm vụ: Tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch. Tiến hành các hoạt động xúc tiến, thu hút nguồn khách đến. Phối hợp với phòng điều hành xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung đến mức giá, phù hợp với từng nhu cầu của từng loại khách khác nhau, chủ động đưa ra những ý đồ về sản phẩm mới của doanh nghiệp. Ngoài ra nhóm này còn thiết lập và duy trì các mối quan hệ của doanh nghiệp với các nguồn khách, đảm bảo thông tin thông suốt giữa doanh nghiệp với các nguồn khách.Trong điều kiện nhất định, nhóm này thực hiện nghiên cứu và phát triển thị trường mới, sản phẩm mới, xây dựng các chiến lược trong phát triển thị trường của doanh nghiệp. 2.3.2/ Nhóm điều hành đóng vai trò tổ chức sản xuất của doanh nghiệp là đầu mối triển khai toàn bộ công việc điều hành các chương trình: Cung cấp các dịch vụ trên cơ sở nghiên cứu thị trường; lập kế hoạch và triển khai các công việc liên quan đến thực hiện các chương trình du lịch như mua vé vận chuyển, làm hộ chiếu, visa... đảm bảo về thời gian và chất lượng. Thiết lập và duy trì mối quan hệ với các cơ quan hữu quan, các nhà cung cấp dịch vụ đơn lẻ . Theo dõi quá trình thực hiện chương trình nhanh chóng xử lí các tình huống có thể xảy ra. 2.3.3/ Nhóm hướng dẫn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các bạn hàng và các nhà cung cấp trong quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, nhóm này đóng vai trò quan trọng trong việc: Tiếp thị quảng cáo các dịch vụ cũng như những chương trình du lịch của doanh nghiệp Nâng cao chất lượng của doanh nghiệp và giữ chân khách hàng. Phối hợp với các bộ phận khác để tiến hành công việc một cách hiệu quả nhất. Vì vậy doanh nghiệp rất quan tâm đến việc đào tạo bài bản chuyên sâu, duy trì và phát triển nhóm hướng dẫn và các cộng tác viên. 2.4/ Bộ phận hỗ trợ và phát triển là bộ phận tạo ra các nguồn lực để phát triển doanh nghiệp lữ hành, vừa đảm bảo các dịch vụ đầu vào, vừa thực hiện các khâu cho bộ phận kinh doanh lữ hành, mở rộng phạm vi kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm. Hiện nay doanh nghiệp đang kinh doanh một loại dịch vụ vui chơi giải trí “Bóng đi trên mặt nước”, với hai địa điểm tại Hà nội là ở công viên Thống nhất và công viên Thủ Lệ, một trò chơi mới lạ hấp dẫn đang thu hút rất nhiều người dân. 2.2.3.3. Mối quan hệ giữa các bộ phận Thang bậc quản lý : thang bậc quản lý thể hiện mối quan hệ quyền lực trong doanh nghiệp . nó được thể hiện trong sơ đồ tổ chức bộ máy để bất cứ người lao động nào trong doanh nghiệp cũng có thể nhận ra vị trí của mình. Vị trí đó phải chịu sự chỉ huy, điều hành trực tiếp của ai, làm việc với ai, quan hệ thông tin như thế nào? ví dụ nhân viên hướng dẫn muốn tăng lương thì cấp trên đầu tiên có quyền hạn là ai để đảm bảo nguyên tắc thang bậc trong bộ máy tổ chức. Phân công ủy quyền: Phân công ủy quyềnlà sự thỏa thuận vớicấp trên ( người được giao quyền lực) và cấp dưới về mức độ trách nhiệm, mức độ tự do hành độngvà quyền hạn với công việc được giao. Khả năng sắp đặt các bộ phận trong doanh nghiệp: khả năng điều phối các hoạt động là sự điều khiển các hoạt động khác nhau tạo ra sự nhịp nhàng liên kết với nhau tạo ra hành động thống nhất để thực thi nhiệm vụ. Ba hình thức liên hợp có thể áp dụng để điều phối các hoạt động trong doanh nghiệp lữ hành là liên hợp góp phần và liên hợp liên tụcvà liên hợp tương hỗ xoay chiều. Liên hợp góp phần là các hoạt động được thực hiện bởi các cá nhân khác nhau hoặc các nhóm chức năng khác nhau nhưng ít bị ảnh hưởng của tác động qua lại. Ví dụ, trong doanh nghiệp lữ hành sản phẩm của bộ phận kế toán ít hoặc không ảnh hưởng tới sản phẩm của đội xe. Do đó phải tiêu chuẩn hóa các quy định về chức năng nhiệm vụ và về công tác giám sát. Liên hợp liên tục tức là đầu ra của công việc này trở thành đầu vào của công việc kia. Vì vậy cần có sự liên kết chặt chẽ để hoạt động liên tục đảm bảo cho sản xuất dây chuyền của doanh nghiệp tạo ra sản phẩm cuối cùng. Trong kinh doanh lữ hành hình thức liên hợp liên tục là khá phổ biến. Ví dụ, sự thỏa thuận kí kết hợp đồng với khách -sản phẩm đầu ra của bộ phận marketing, nhưng lại là yếu tố đầu vào của bộ phận điều hành. kết quả thỏa thuận dịch vụ với các nhà cung ứng của bộ phận điều hành lại là yếu tố đầu vào của bộ phận hướng dẫn . Liên hợp tương hỗ xoay chiều là sự điều phối mang tính quy mô lớn , trong đó các bộ phận các cá nhân cung ứng cho nhau cả đầu vào và đầu ra. 2.2.4. Hoạt động kinh doanh 2.2.4.1.Du lịch lữ hành Khách outbound Tiêu thức để phân loại khách của doanh nghiệp dựa vào mục đích , động cơ đi du lịch của khách. Chủ yếu là khách công vụ Việt Nam đi Trung quốc để dự hội thảo, hội nghị hay các triển lãm để học hỏi các kinh nghiệm của nước bạn, kết hợp là đi thăm quan các địa danh nổi tiếng. Ngoài ra là khách đi du lịch thuần túy đến Thái Lan, Malayxia, các nước Đông Nam Á và các nước khác. Khách inbound Chủ yếu là các khách Events từ các nước sang dự hội thảo và triển lãm theo chuyên đề, khách công vụ có đặc điểm là có khả năng chi trả cao, và không có nhiều thời gian để đi tới các điểm du lịch dài ngày, yêu cầu trong chất lượng dịch vụ cũng khá cao, phục vụ một cách chuyên nghiệp. Inbound và outbound: 400 khách/năm Khách du lịch trong nước Phục vụ cho các đối tượng khách Du lịch trong nước đi và dùng các dịch vụ DL tại các điểm trong nước. Đối tượng khách chính là các tour cho: Các đoàn du lịch nghỉ mát, nghỉ dưỡng cho công nhân viên chức với nhiều nghề nghiệp và lứa tuổi, giới tính khác nhau. Tổ chức cho học sinh, sinh viên tới các điểm tham quan. Đạt con số bình quân 2.000 khách/năm 2.2.4.2.Tổ chức sự kiện Vietnamevents đi sâu vào các hoạt động tổ chức các sự kiện liên quan đến các hoạt động xã hội mang tính xã hội sâu sắc với sự kết hợp của các tổ chức Quốc tế nhằm mang lại cho người dân cũng như mọi đối tượng cái nhìn tốt hơn về con người và cuộc sống, nâng cao ý thức cộng đồng về môi trường, thiên tai, thẳm họa, sức khỏe 2.2.4.3.Hội nghị hội thảo Đưa các đoàn cán bộ đi Hội thảo tại nước ngoài nhằm mục đích học hỏi, giao lưu, trao đổi kinh nghiệm chuyên ngành về y tế, giáo dục, xây dựng, nông nghiệp …của nước bạn áp dụng vào chuyên môn tại địa phương mình nơi công tác 2.2.4.4.Kinh doanh Vui chơi giải trí Đưa loại hình bóng nước – trò chơi mới nhất và duy nhất lần đầu có mặt vào Việt Nam Một môn thể thao văn minh Duy trì và nâng cao sức khỏe Thử thách lòng Dũng cảm và khả năng cân bằng trên mặt nước Thư giãn tuyệt đối Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách du lịch theo mục đích Qua các năm, khách du lịch đi theo mục đích du lịch thuần tuý chiếm từ 48% dến 55% trong tổng số khách của doanh nghiệp, từ hoạt động tổ chức các sự kiện chiếm từ 15% đến 19%, hoạt động hội nghị hội thảo chiếm phần còn lại (26 đến 37%). Bóng nước là hoạt động mới của doanh nghiệp, mới được triển khai cuối năm 2006, và sẽ được dự tính là hoạt động chính trong năm, và chiếm khoảng 65% doanh thu trong năm 2007. 2.2.5.Điều kiện kinh doanh Vốn Vốn là điều kiện kiên quyết không thể thiếu của bất kì doanh nghiệp nào muốn thành lập. Vì là một công ty cổ phần nên hiện nay doanh nghiệp có vốn điều lệ là 400triệu, và vốn góp là 3,2 tỷ VND. Với số lượng cổ đông là 3 người, thì số vốn góp của mỗi người là 1,2 tỷ VND. Lao động Yếu tố quan trọng trong doanh nghiệp lữ hành là con người. Chất lượng lao động trong doanh nghiệp có vai trò quyết định tới chất lượng dịch vụ, tới lòng trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp. Đây là yếu tố tạo ra sức cạnh tranh và lợi thế cạnh tranh bậc nhất. Doanh nghiệp lữ hành cgỉ có thể tiếp tục tồn tại và phát triển bằng cách thu hút, đầo tạo và khuyến khích những người làm việc cho doanh nghiệp mình. Doanh nghiệp có nhân viên chính thức là 10 người, ngoài ra còn các nhân viên vụ mùa và các cộng tác viên tại các bộ phận tương ứng. Total: 25 nhân viên. Doanh nghiệp có thể có được số nhân viên lên tới vài chục người trong những lúc cao điểm. Hiện nay ngoài lữ hành, doanh nghiệp còn kinh doanh một dịch vụ vui chơi giải trí “bóng đi trên mặt nước” với số nhân viên thuê phục vụ cho khách chơi trò chơi này lên tới con số 15 nhân viên. Doanh nghiệp còn đang có hướng mở rộng thêm các địa điểm cho trò chơi này trong thời gian gần, do đó số lượng nhân viên có xu hướng tăng đáng kể trong thời gian tới. Cơ sở vật chất kĩ thuật Cơ sở vật chất của công ty chủ yếu là các máy văn phòng và các thiết bị liên quan: với 5 chiếc máy vi tính được nối mạng, 1 laptop; 1chiếc máy fax, điện thoại và các đồ đạc văn phòng. 2.2.6. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Tuy là một doanh nghiệp nhỏ, với vốn và số lượng nhân viên khá hạn chế, khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn đang hoạt động trên trị trường còn yếu, doanh nghiệp vẫn cố gắng tạo ra những sản phẩm độc đáo, khác biệt mang nét riêng, nhưng vẫn phù hợp với đặc điiểm tiêu dùng cũng như khả năng chi trả từng đối tượng khách.Với phương châm “chất lượng dịch vụ làm đầu” doanh nghiệp đang dần nâng cao và hoàn thiện sản phẩm của mình. 2.2.7. Phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới Duy trì và tăng loại hình kinh doanh cũ với chất lượng tốt Với mục tiêu “chất lượng dịch vụ làm đầu”, doanh nghiệp đang từng bước nâng cao chất lượng: Đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng các chương trình du lịch hấp dẫn, nhiều tour du lịch khác lạ. Đào tạo một cách bài bản để nâng cao chất lượng đội ngũ hướng dẫn viên. Đối với các cộng tác viên cần có sự nắm bắt về chuyên môn nghiệp vụ mà họ chuyên sâu, để từ đó có sự lựa chọn một cách hợp lí. Doanh nghiệp đang có mối quan hệ khăng khít và thường xuyên với các nhà cung cấp dịch vụ đơn lẻ, với những yêu cầu đòi hỏi về chất lượng. Ngoài ra doangh nghiệp còn đang tìm kiếm các nhà cung cấp khác có chất lượng cao hơn để cung cấp các dịch vụ cho những khách hàng có khả năng chi trả cao và đòi hỏi cao hơn nữa. Doanh nghiệp cũng có mối quan hệ với khách hàng để tảoa được một đội ngũ khách hàng trung thành với diangh nghiệp. Thực tế đã chứng minh là doanh nghiệp đã hướng dẫn rất nhiều đoàn khách trong một tổng công ty lớn trong các thời điểm khác nhau, và trong nhiều năm liên tiếp, điều nay cho thấy uy tín cũng như chất luợng dịch vụ của doanh nghiệp đã và đang đáp ứng đựoc nhu cầu thị hiếu của thị trường. Mở rộng loại hình kinh doanh Doanh nghiệp đã và đang tiến hành các họat động kinh doanh các loại hình kinh doanh khác như vui chơi giải trí... Năm 2005 doanh nghiệp có kinh doanh bán các đặc sản Việt Nam (vietnamese speciality) với các sản phẩm đặc trưng của từng vùng miền, từ Bắc tới Nam. Hiện nay doanh nghiệp vẫn còn đang đưa các mặt hàng đặc trưng này cho các nhà hàng, khách sạn Năm 2006 doanh nghiệp tiến hành kinh doanh loại hình vui chơi mới “bóng đi trên mặt nước”, tại Hà Nội là ở công viên Lê Nin và công viên Thủ Lệ. Sắp tới doanh nghiệp sẽ mở rộng tại Quảng Ninh, và đang có ý định xâm nhập thị trường thành phố Hồ Chí Minh, Huế...và nhiều địa danh khác. 2.2.8.Kết quả kinh doanh Doanh thu qua các năm STT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Thực hiện % so với KH Thực hiện %so với KH I Số khách 1.Trong nước 2.In+outbound người 1788 1463 325 97,06 108,33 2443 2045 398 102,25 99,50 II Doanh thu 1.Trong nước 2.In+outbound triệu VND 1.560,2 585,2 975 104 2.211 818 1.393 96,1 III LĐBQ nt 192,3 101,5 238 98,7 IV NSNN nt 436,8 104 619.01 96,1 V Lợi nhuận nt 209,2 464.31 VI Tỉ suất LN % 18,6 21 Doanh thu chi tiết cho 2 năm 2005 và 5006 của công ty 2.4.Trò chơi bóng đi trên mặt nước_ Sản phẩm mới của công ty 2.4.1 Trò chơi bóng đi trên mặt nước 2.4.1.1.Nguồn gốc của trò chơi Trò chơi có nguồn gốc từ Châu Âu, và đất nước sản sinh ra trò chơi này là Italia. Hiện nay trò chơi đang được ưa chuộng rất nhiêu các quốc gia trên thế giới, và rất thịnh hành ở phương Tây. Lotte - một trong những hãng thời trang thể thao nổi tiếng, để quảng cáo cho sản phẩm mới của họ, bóng nước cũng đã mang lại cho họ một sự hài lòng về quảng cáo mà còn bán được cho họ rất nhiều quả bóng để họ làm chiến dịch quảng cáo sản phẩm của mình. "Hãy dành cho chúng tôi cơ hội trong những chiến dịch tơi của bạn để quảng cáo hay khuyếch trương". Bóng nước, bóng nhảy, bóng trượt, bóng tình yêu … đều có thể dùng được trong rất nhiều trường hợp với rất nhiều dạng hoạt động khác nhau đã được áp dụng một cách triệt để từ những năm 1998 với một kết quả rất khả quan Ở Trung Quốc, người dân cũng tỏ ra rât hứng thú với trò chơi mới lạ này, và đây cũng là quốc gia mà doanh nghiệp đã nhập khẩu trò chơi, dựa theo dây chuyền sản xuất của nước Ý. 2.4.1.2. Các loại bóng có trên thị trường 01. Bóng lửng lơ: - Màu sắc: Trong suốt - Đường kính: 1,83m - Trọng lượng: 10 kg - Chất liệu: PVC trong suốt - Kích thước đóng gói: 50x40x40 cm- Gía: 610 USD 02. Bóng khiêu vũ - Màu sắc: Trong suốt - Đường kính: 2,1m - Trọng lượng: 12 kg - Chất liệu: PVC trong suốt - Kích thước đóng gói: 50x40x40 cm - Gía: 690 USD 03. Bóng nước - Màu sắc: Trong suốt - Đường kính: 2,1m - Trọng lượng: 16 kg - Chất liệu: TPU - Kích thước đóng gói: 50x40x40 cm - Gía: 760 USD 04. Bóng quảng cáo - Màu sắc: Trong suốt - Đường kính: 4,5m - Trọng lượng: 30 kg - Chất liệu: PVC trong suốt - Kích thước đóng gói: 70x50x50 cm - Gía: 1.550 USD 05. Bóng ô tô - Màu sắc: Trong suốt - Đường kính: 7,5m - Trọng lượng: 125 kg - Chất liệu: PVC trong suốt - Kích thước đóng gói: 100x70x60 cm - Gía: 3.150 USD 06. Bóng biểu diễn giữa đám đông - Màu sắc: Trong suốt - Đường kính: 3,05m - Trọng lượng: 20 kg - Chất liệu: TPU - Kích thước đóng gói: 60x40x40 cm - Gía: 1.235 USD 07. Bóng đi trên mặt nước - Màu sắc: Như trong ảnh - Trọng lượng: 20 kg - Kích thước đóng gói: 40x40x50 cm - Gía: 370 USD 08. Bóng xe máy - Màu sắc: Trong suốt - Đường kính: 4,5m - Trọng lượng: 40 kg - Chất liệu: PVC trong suốt - Kích thước đóng gói: 70x60x60 cm - Gía: 1.550 USD 09. Bóng mặt trăng - Màu sắc: Trong suốt - Đường kính: 2,8m - Trọng lượng: 55 kg - Chất liệu: TPU - Kích thước đóng gói: 1,3m x 50cmx70 cm - Gía: 3.145 USD 2.4.2.Giới thiệu về bóng nước - sản phẩm của công ty Trò chơi bóng nước là như thê nào Bạn có bao giờ nghĩ rằng mình có thể đi, thậm chí chạy được trên mặt nước ?     - Bạn đã bao giờ được nằm trên mặt nước và điện thoại tán gẫu với bạn bè ?     - Bạn có khả năng giữ thăng bằng tốt trên mặt nước không ?     - Bạn có muốn trở thành một nghệ sĩ trên mặt nước ?     - Bạn có muốn cùng người yêu của mình tham gia trò chơi này không? Thật lãng mạn, thật thú vị, đặc biệt vào buổi tối.     - Bạn có muốn thử sức khoẻ, lòng dũng cảm và ý chí quyết tâm chiến thắng bản thân mình ?     - Tất cả chỉ có ở trò chơi Bóng nước - WaterBall.      - Hãy đến với chúng tôi, một loại hình giải trí hoàn toàn mới đến từ Châu Âu.     - Đối tượng tham gia trò chơi: Từ 03~60 tuổi. Bóng nước - một loại hình giải trí hoàn toàn mới đến từ Châu Âu. Chất liệu của Bóng làm bằng TPU - loại chất liệu chuyên được dùng để tạo ra các sản phẩm vui chơi trong môi trường nước với các đặc tính: không màu, không mùi, không độc hại, chịu được sức nặng tới 3 tấn/quả bóng. Bóng dễ chơi, an toàn, phù hợp với tiêu chuẩn bảo vệ sức khỏe và môi trường của Quốc tế.Hy vọng sẽ mang lại cho Quý khách cảm giác vui nhộn và thực sự thư giãn. Các bước sử dụng: Đặt quả bóng trên một mặt sàn có trải thảm nhựa hoặc cao su Thổi bóng Buộc dây an toàn vào vòng đai của bóng Mở khóa và người chơi bước vào bên trong quả bóng Hướng vòi bơm của ống dẫn khí sâu vào quả bóng để khí sẽ được đưa vào sâu bên trong qủa bóng sau đó thắt sợi dây nút kín của quả bóng lại Kéo khóa khoảng 10cm, sau đó đưa ống dẫn khí đến đó Bật máy bơm khí hoạt động khí sẽ làm căng quả bóng bằng ống dẫn Khi máy bơm thổi, bóng sẽ căng dần lên. khi bóng căng, kéo vòi bơm khí ra và nhanh chóng khóa hết quả bóng lại. Tắt máy bơm khí Người chơi đi trong quả bóng và đi xuống mặt nước, bắt đầu trò chơi. Kỹ thuật chơi Kỹ thuật vào bên trong bóng: Chúng tôi dùng khoá kéo Kỹ thuật để thổi nó lên: Với một máy làm sạch bằng chân không, nó được bơm vào. Bơm khí sạch vào bên trong quả bóng. Mở van để đẩy khí vào trong kể cả bên trong quả bóng đang có người cũng không có ảnh hưởng thì người chơi se có thể ở trong đó lâu hơn Kỹ thuật để thở trong bóng: Trong quả bóng trượt nước có đủ khí để thở trong một khoảng không gian có diện tích là 8 feet, với một người bình thường có thể duy trì thở được trong đó một thời gian dài mà không cần sự hỗ trợ thêm về khí Bạn có thể ở trong bóng bao lâu : Từ 15-20 phút chơi trong trường hợp thời tiết nắng vào ban ngày.Bao lâu tuỳ thích nếu chơi bóng vào buổi tối khi tắt nắng hoặc vào buổi tối.Nhưng ít nhất sau 30 phút phải bơm thêm khí vào bóng. Phương pháp chơi: Khi điều khiển quả bóng, bạn vẫn có thể đi, thậm chí chạy trên mặt nước tất nhiên phải tập qua một số lần. Một cách tốt nhất để chơi trò này là bạn phải có được một sự thăng bằng, và bí quyết là bạn phải bám vào thành của quả bóng, nghiêng theo quả bóng trong khi vận động thì bạn sẽ có thể đi được trên mặt nước Cảnh báo cho người chơi Trò chơi này không thích hợp cho những người bị bệnh huyết áp cao hoặc tim mạch, người có nồng độ cồn vượt tiêu chuẩn cho phép. Bóng nước được dập kín nên hoàn toàn cách ly với bên ngoài, không khí bên trong không lưu thông và lượng ôxy có hạn. Khi người chơi vận động trò chơi này thì sẽ tiêu hao hơn 10 lần lượng ôxy so với bình thường. Vì thế người chơi không thể ở trong bóng trong một thời gian dài, thời gian chơi bóng tốt nhất là khoảng dưới 10 phút và số lượng người chơi tối đa trong một quả bóng không quá hai người. Không được mang vào bóng những vật dụng như: Kính, chìa khóa, những vật dụng nhọn để tránh làm thủng bóng hoặc bị thương trong quá trình nhào lộn bên trong quả bóng trong khi chơi. Trong khi thổi bóng, phải lưu ý rằng sẽ không có bất cứ vật nhọn nào trên mặt sàn, tốt nhất là đặt quả bóng trên sàn phủ thảm nhựa. không nên chơi trò chơi này khi có gió bão tương đương cấp 5 hoặc sóng cao hơn 0,5m. Bảo quản và cất giữ: Luôn giữ bóng sạch. Xì hết hơi và lau chúng thường xuyên Kiểm tra bóng trước khi sử dụng, nếu thấy bị thủng phải vá lại ngay Khi di chuyển bóng nên tránh kéo lê hoặc để bóng bị trầy xước trên mặt sàn bê tông hoặc các sàn khác xần xùi không bằng phẳng sẽ khiến cho bóng bị thủng. Sau khi sử dụng, nhớ lau thật khô bên trong và bên ngoài của quả bóng, phải chắc chắn rằng quả bóng đã được lau khô đặc biệt là ở khóa sau đó mới cất đi vào chỗ khô ráo và thoáng mát. 2.2.3.4 Cơ sở vật chất cho mỗi điểm Một sàn nổi có diện tích 6mx12 10 quả bóng, đi kèm là 10 chiếc máy bơm khí phục vụ nhu cầu chơi. 1 bộ bàn ghế cho nhân viên bán vé 40chiếc ghế nhựa phục vụ nhu cầu đợi chờ con em mình chơi, hay chờ đến lượt chơi. 20 đôi dép phục vụ cho quá trình chơi. 1bộ loa đài để tăng tính hấp dẫn cho trò chơi. Những bộ đồng phục cho nhân viên bóng, tạo sự đồng bộ cũng như tính chuyên nghiệp cho mỗi nhân viên.  2.22.5.Thực trạng chiến lược marketing của công ty 2.5.1. Mục tiêu chung của công ty Sẽ đưa vào Hoạt động rộng rãi trên cả nước loại hình vui chơi Bóng nước này và tiến đến sẽ chuyển giao công nghệ và hoạt động thương mại đến tất cả các khu vui chơi giải trí, công viên, vui chơi công cộng trong cả nước để phổ biến loại hình vui chơi này. 2.5.2. Các chiến lược marketing mà công ty đã áp dụng 2.5.2.1.Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường Hà Nội được doanh nghiệp lựa chọn như một thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng về quy mô cũng như sự tăng trưỏng về thị trường.  Nghìn đồng 2000 2001 2002 2003 2004 Sơ bộ 2005 CẢ NƯỚC 651,5 738,3 817,4 979,7 1068,5 1215,1 Hà Nội 610,5 721,3 832,8 980,2 980,2 1256,3 Quảng Ninh 609,6 724,6 770,6 965,8 1038,7 1195 Biểu đồ thể hiện thu nhập bình quân của người dân (Nguồn tổng cục thống kê) Biểu đồ cho thấy qua các năm từ 2001 tới năm2005, nhìn chung Hà Nội luôn là nơi mà người dân có mức thu nhập cao hơn hẳn mức thu nhập bình quân của cả nước, với mức chênh lệch nnăm 2005 là khá rõ nét. Điều này cho thấy cuộc sống của người dân Hà Nội đang ngày càng được nâng lên, đièu này ảnh hưởng rất nhiều tới ngân sách cho tiêu dùng nói chung và cho các hoạt đọng vui chơi giải trí nói riêng cũng sẽ tăng cao. Đối với trò chơi "bóng đi trên mặt nước" của công ty thì việc lựa chọn địa điểm cụ thể để tiến hành hoạt đọng kinh doanh cần một số yêu cầu phù hợp với đạc tính của trò chơi: Đây là trò chơi trên mặt nước, vì vậy doanh nhiệp phải lựa chọn một địa điểm có mặt nước rộng, đẹp về cảnh quan Nơi tập trung đông dân cư hay là nơi số lượng người tập trung chơi đông đảo Nơi tập trung đựoc một quần thể trò chơi, nơi mà ngườidân tới có thể chơi được nhiều trò cùng tai một địa điểm. Và công viên được coi như một nơi thích hợp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn. Công viên Lê Nin được doanh nghiệp quan tâm đàutiên vì đây là công viên lâu đời nhất tại Hà Nội, nơi mà vào các ngày nghỉ cuối tuần, người dân Hà Nội hay có thói quen dạo chơi, hay đưa trẻ con của họ đến. Hơn nữa mức sống của người dân ở khu vực này khá cao trong các quận huyện của Hà Nội. Ngoài ra với địa điểm xung quanh là các trường đại học lớn như Bách Khoa, Xây Dựng, Kinh Tế..., các trường trung học như Kim Liên... đây là lực lượng khách hàng mục tiêu đầy tiềm năng mà doanh nghiệp muốn khai thác trên thị trường. Địa điểm thứ hai mà doanh nghiệp lựa chọn là công viên Thủ Lệ, theo bà Nguyễn Bích Hạnh, phó giám đốc công ty cho biết, thì đây là nơi cũng tập trung một ssó lượng lớn người dân Hà Nội dẫn con đi chơi cả ngày trong những ngày cuối tuần, vì ở đây trẻ em không những được xêm cac con thú ngộ nghĩnh, sinh động, mà ở đây còn có rất nhiều các trò chơi hấp dẫn, phù hợp với lứa tuổi. Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường (1) Mối đe doạ từ phía nhà cung cấp: Thuê địa điểm + Công viên Lê Nin Nhà cung cấp địa diểm tại công viên Lê Nin yêu cầu doanh nghiệp phải kí kết hợp đồng thuê địa điểm với thời hạn 5năm, và với chi phí là khá cao 10 triệu VND/tháng Họ có điều kiện là phai coi họ như một nhà đầu tư, điều này có thể làm tăng vốn đầu tư ban đầu cho doanh nghiệp, nhưng cũng làm cho danh nghiệp buộc phải chia lợi nhuận cho họ cũng như bị lệ thuộc một số ràng buộc nhất định. Lúc đầu doanh nghiệp còn bị nhà cung cấp này tạo sức ép là chỉ được phếp kí kết hợp đồng thuê địa điểm với riêng mình họ, tức là gây sức ép buộc công ty phải coi họ như một nhà cung cấp địa điểm độc quyền. tuy nhiên với sự đàm phán lại, doanh nghiệp đã có thể mở thêm đuợc một địa điểm nữa trên địa bàn Hà Nội. Doanh nghiệp buộc phải thuê bảo vệ của công viên để trông coi các cơ sở vật chất kĩ thuật, doanh nghiệp không thể biết nhiều về nhân viên này. + Công viên Thủ Lệ Sau khi mở trò chơi tại công viên LeNin được 3 tháng, doanh nghiệp đã thuê thêm một địa điểm nữa tại công viên Thủ Lệ, nhưng ngược lại với ở công viên LêNin, các nhà cuung cấp địa điểm ở đây chỉ đồng ý kí kết hợp đồng với thời hạn ba tháng, điều này gây khó khăn rất lớn cho doanh nghiệp khi cho thời hạn quá ngắn, phải mất đến 2 tuần doanh nghiệp mới có thể chuẩn bị các cơ sở vật chất phục vụ cho trò chơi, và thời gian còn lại chưa đủ để doanh nghiệp quảng bá về trò chơi tới khách tiêu dùng. Nguy cơ về việc mất địa điểm thuê, cũng như tạo ra chính đối thủ cạnh tranh trực tiếp, vì nếu thấy trò chơi hấp dẫn thu hút được số lượng lớn khách chơi, công viên có thể sẽ tự tổ chức mở trò chơi, là một trở ngại không nhỏ cho bản thân doanh nghiệp. Cũng giống như địa điểm trước,công viên Thủ Lệ cũng buộc doanh nghiệp phải thuê bảo vệ của họ. Tuy nhiên một thực tế đã xảy ra, là khi nhân viên bán vé có sơ xảy là bỏ quên một tập vé, ngày hôm sau thì một vài ve trong tập vé bỏ quên đó đã biến mất. Một ví dụ nhỏ trên tuy không làm tổn hại nhiều cho doanh ghiệp, nhưng cũng phần nào nói lên được tính không đồng nhất, tính không liên kết trong nội bộ nhân viên. + Hạ Long Doanh nghiệp thuê được một bãi biển nằm trong khuôn viên của khách sạn Thanh niên Doanh nghiệp buộc phải thuê ba nhân viên của khách sạn Nhà cung cấp bóng (2) Mối đe doạ từ phiá các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Hiện nay trên thị trường Hạ Nội cũng như ở Hạ Long vẫn chưa tồn tại đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Tuy nhiên việc không đăng kí bản quyền trò chơi ở Việt Nam của công ty, thì mối đe doạ từ việc mua trò chơi trôi nổi trên thị trường là rất lớn. Nếu doanh nghiệp có thể tổ chức trò chơi này thì tại sao các doanh nghiệp khác lại không thể?. Và các doanh nghiệp lớn khi muốn tham gia vào giành giật thị trường trò chới với doanh nghiệp, với một tiềm lực mạnh,khả năng cạnh tranh lớn, thì việc bị mất thị phần trên thị trường của doanh nghiệp chỉ còn là vấn đề thời gian. Một ví dụ thực tế: khi định mở rộng thị trường ở Hạ Long, doanh nghiệp đã đi khảo sát xem xét thị trường, và ý định ban đầu của doanh nghiệp lá sẽ thuê địa điểm tại đảo TiTốp, nơi mà khách du lich thường tới để nghỉ ngơi và tắm biển, hơn nữa ở đây có bãi cát cũng như mặt nước biển đẹp, phù hợp viới trò chơi. Tuy nhiên sau khi tới đàm phán thuê địa điểm, sau khi nghe doanh nghiệp trình bày, ho đã quyết định tự mở tro chơi mà không cần đến doanh nghiệp. Như vậy thì đối thủ cạnh tranh đã bắt đầu bắt tay chuẩn bị để xâm nhập thị trường. (3) Mối đe doạ từ phía khách hàng. Mặc dù là một trò chơi mới khá mới lạ và hấp dẫn, tuy nhiên đối với những khách hàng khá nhạy cảm về giá, thì giá 30.000đ/1lượt tối đa là 2 người thực sự là vấn đề không nhỏ đối với nhiều người. Ví dụ ở công viên Thủ Lệ: Số lượng khách tỏ ra thích thú với trò chơi là khá đông, tuy nhiên đến 1/4 số khách đến hỏi giá đã từ bỏ vì mức giá cao so với thời gian là 8 phút trong quả bóng, 2/3 số khách chơi thắc mắc về mức giá của trò chơi, và 1/5 số lượng người chơi muốn liên kết với nhau cùng mua vé để giảm chi phí trò chơi. (4) Sự đe doạ về sản phẩm thay thế Ngành vui chơi giải trí hiện nay ở Hà Nội tuy không nhiều nhưng các khách hàng vẫn có sự lựa chọ riêng phù hợp với sở thích cũng như khả năng chi trả của họ. Ví dụ trong công viên Thủ lệ, các trò chơi cho trẻ con thường có mức giá trung bình là 5000đ/trò/trẻ con. Làm một phép so sánh rất đơn giản, nhưng khách hàng khá nhạy cảm về giá có thể thấy việc chơi trò này có thể chơi được sáu trò chơi khá đa dạng và khác nhau. Thực tế đã cho thấy có rất nhiều khách hàng đã lựa chọn giải pháp này, và họ chờ đợi cơ hội được chơi khi giá thành của trò chơi giảm xuống, vì họ biết rằng khi một trò chơi mới xuất hiện, nó thường có giá thành cao hơn. 2.5.2.2. Chiến lược maketting không phân biệt Doanh nghiệp chọn toàn bộ thị trường làm thị trường mục tiêu, bỏ qua phân đoạn thị trường với tất cả các đoạn thị trường, đoanh nghiệp sử dụng những phương pháp chào bán, sử dụng hình ảnh, phương pháp khuyếch trương các kiểu kênh giống nhau. Ưu thế lớn nhất của chiến lược này là tức kiệm chi phí nhờ khai thác được lợi thế qui mô, sản xuất và phân phối một chủng loại sản phẩm hạn hẹp và đồng nhất, tiêu chuẩn hoá cao, dễ dàng xâm nhập vào những thị trường nhạy cảm về giá. Mặc dù vậy, doanh nghịêp cũng có một số biện pháp để thu hút khách trên những phân đoạn thị trường khác nhau. Trên địa bàn Hà Nội, tại 2 công viên Thủ Lệ và Thống Nhất, doanh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu là trẻ em đi kèm với bố mẹ chúng. Sơn những quả bóng nhiều màu sắc, ấn tượng để kích thích sự hứng thú của trẻ Mặc dù qui định chung trong một quả bóng chỉ có 2 người nhưng vì là trẻ con, doanh nghiệp có thể ưu đãi cho 3 trẻ vào một quả nhưng vẫn đảm bảo an toàn cho chúng. Nhân viên bóng có thể sẵn sàng chơi cùng trẻ trong những lúc vắng khách, nếu bố mẹ chúng cảm thấy không muốn tham gia và e ngại về độ an toàn củ trò chơi. Trên địa bàn Hạ Long: Khách ở đây khá đa dạng và phong phú, lượng khách du lịch đi lại ở đây tương đối đông và khách địa phương cũng nhiều. Sau một thời gian đầu mở cửa trò chơi, doanh nghiệp tìm hiểu kĩ thêm về nhu cầu tiêu dùng, về đặc điểm của khách cũng như theo sự góp ý của những người dân địa phương, là trò chơi nên mở cửa vào buổi tối muộn hơn thì các bạn trẻ mới mạnh dạn chơi cùng nhau trong một quả bóng. Cùng với việc nhận thấy bên cạnh là chợ đêm, số lượng người mua sắm vào buổi tối khá đông, công ty quyết định đóng cửa muộn hơn vào buổi tối, cùng với quyết định đó là (1) một số trang thiết bị kèm theo để phục vụ cho trò chơi vào buổi tối như lắp đặt thêm hệ thống chiếu sáng để đảm bảo độ sáng cần thiết cho trò chơi cũng như đảm bảo dự quan sát của nhân viên, đảm bảo an toàn cho người chơi; (2) việc tăng lương cho nhân viên bóng cũng như các ưu đãi cho nhân viên ở đây; (3) thời gian mở cửa của trò chơi có sự thay đổi: mở cửa muộn hơn vì nhận thấy khách quốc tế đến hạ Long thường cập bến lúc 10h, còn khách trong nước thì 9h tới nơi và thường có nhu cầu ra đảo trước, thường đến chiều họ mới về đến Bãi Cháy; và kết thúc ngày mở cửa muộn hơn. Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc đối phó với những rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi (qui mô càng lớn sự thay đổi càng khó khăn), hoặc khi đối thủ cạnh tranh áp dụng chiến lược maketting phân biệt - chiến lược có khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Maketting không phân biệt thường đòi hỏi một năng lực kinh doanh mạnh, một danh tiếng nhất định. Nó chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn, thị trường mục tiêu họ lựa chọn là toàn bộ thị trường hoặc "siêu đoạn" thị trường. 2.5.2.3Chất lượng định vị sản phẩm Để có được hình ảnh sâu sắc về sản phẩm cần có sự sáng tạo và rất nhiều công sức, không thể tạo nên hình ảnh trong tâm trí công chúng qua một đêm hoặc chỉ phương tiện truyền thông. Hình ảnh phải được truyền đạt bằng mọi phương tiện truyền thông hiện có và phải phát đi liên tục Þ thông điệp mà doanh nghiệp muốn gửi tới khách hàng. “trò chơi mới lạ, hấp dẫn lần đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam”. Định vị của thuộc tính: “mới lạ, lần đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam” Þ người chơi có điều kiện để lựa chọn cách giải trí khác biệt hẳn so với các trò chơi mà họ đã từng chơi. Định vị lợi ích: trò chơi giành cho nhiều khách hàng muốn tìm cho bản thân một cảm giác mới lạ. Định vị người sử dụng: trò chơi phù hợp với nhiều người thích cảm giác bồng bềnh, thích sự độc đáo, trò chơi thử thách lòng dũng cảm và khả năng cân bằng trên mặt nước. Định vị công dụng: trò chơi là một môn thể thao văn minh, duy trì và nâng cao sức khoẻ, đặc biệt là không ảnh hưởng đến môi trường. Định vị đối thủ cạnh tranh: trò chơi mới hấp dẫn hơn các trò chơi khác. Định vị loại sản phẩm: một trò chơi giải trí, một môn thể thao. Định vị chất lượng giá cả: chất lượng xứng đáng với đồng tiền mà khách hàng bỏ ra. Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị Tạo một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm trong tâm trí của khách hàng mục tiêu, là một tập hợp các ấn tượng, cảm giác đánh giá của khách hàng về sản phẩm và nhãn hiệu đó. Hình ảnh của một sản phẩm doanh nghiệp được hình thành dựa trên (1) sự thiết kế và truyền bá hình ảnh; (2) kinh nghiệm tiêu dùng của khách hàng. Lựa chọn vị thế của sản phẩm trên thị trường mục tiêu, hình nảh khắc hoạ trong tâm trí khách hàng không chỉ do bản thân sản phẩm "Bóng đi trên mặt nước" và hoạt động maketting của doanh nghiệp tạo dựng mà còn do tương quan so sánh với các trò chơi vui chơi giải trí khác. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo dựng một hình ảnh "độc đáo, hấp dẫn, lần đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam" mà còn phải lựa chọn cho hình ảnh đó một vị thế. Doanh nghiệp đã lựa chọn chiến lược cạnh tranh trực tiếp với các trò chơi có sẵn trên thị trường và cố gắng chiếm lĩnh những vùng thị trường mới. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm (1) Tạo sự khác biệt cho sản phẩm vật chất. Doanh nghiệp đã cung ứng cho thị trường một sản phẩm "nhập khẩu" từ thị trường Châu Âu về hay nói một cách chính xác hơn, doanh nghiệp đang sở hữu một công nghệ duy nhất mà đối thủ cạnh tranh trên thị trường Việt Nam chưa có. (2) Tạo sự khác biệt cho dịch vụ được coi là chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi, bên cạnh việc tạo điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất của doanh nghiệp. Câu hỏi được đặt ra là: khách hàng có chấp nhận không? khách hàng có cảm thấy thoả mãn với chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng? nó có thật sự tạo được sự khác biệt? các đối thủ cạnh tranh có dễ dàng copy các yếu tố đó không? thời gian mà những dịch vụ này có khả năng tạo ra lợi thế cho doang nghiệp là bao lâu? (3) Tạo sự khác biệt về nhân sự. Doanh nghiệp dành được lợi thế cạnh tranh nhờ vào hoạt động tuyển chọn và huấn luyện một đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, chu đáo, nhanh nhẹn trong quy trình phục vụ khách. Ngoài ra doanh nghiệp còn trang bị cho mỗi nhân viên những bộ động phục tạo một ấn tượng tốt về tính đồng nhất cũng như tính chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng. (4) Tạo sự khác biệt về hình ảnh. Khi các sản phâmả cạnh tranh hoàn toàn giống nhau, để tạo ra sự khác biệt về haình ảnh đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực và thiết kế, lựa chọn những thông điệp hình ảnh tạo ra nét đặc trưng cho sản phẩm bóng nước. 2.5.2.4. Chiến lược trong chu kì sống của sản phẩm. Trò chơi bắt đầu đi vào hoạt động vào ngày 31/12/2006 ở công viên Lê Nin, mở rộng thêm địa điểm ở công viên Thủ Lệ ngày 20/01/2007 và mới khai trương thêm điểm mới ở Hạ Long ngày 15/03/2007. Như vậy, trò chơi đang ở giai đoạn đầu của chu kì sống sản phẩm. Đây là lần đầu tiên trò chơi này xuất hiện ở Việt Nam, thị trường đều chưa biết đến sản phẩm này của công ty. Cảm giác muốn được thưởng thức trò chơi mới lạ này đã kích thích rất nhiều khách hàng sẵn sàng chi trả để được tiêu dùng sản phẩm. Với sự phân tích trên(đã trình bày) thì doanh nghiệp đang đứng trước một sự cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn, do đó, doanh nghiệp cần phải tạo ra sự ưa thích đặc biệt và đánh vào tính hiếu kì của người dân, trong bốn chiến lược của giai đoạn này, doanh nghiệp đã áp dụng chiến lược "hớt váng chớp nhoáng", tức là tung sản phẩm với giá cao và mức khuyến mại cao. Doanh nghiệp tính giá cao để đảm bảo lãi gộp trên một đơn vị sản phẩm là cao nhất, sử dụng mức khuyến mãi cao để kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu của sản phẩm tại chỗ. Đối với người tiêu dùng, doanh nghiệp khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn. Với những nhóm khách hàng đông, mua nhiều, doanh nghiệp có thể giảm giá trò chơi hoặc 1 hình thức tương tự trong những ngày không đông khách (ngày thường), đó là nếu mua vé nhiều, doanh nghiệp có thể tăng khách hàng chơi thêm 1 vài lượt chơi miễn phí hoặc cho khách hàng chơi thêm thời gian trong điều kiện vẫn đảm bảo độ an toàn cho phép. Doanh nghiệp sử dụng khá nhiều vé mời chơi trò chơi miễn phí cho khách hàng, cho để họ dùng thử sản phẩm, kích thích nhu cầu. Doanh nghiệp đã sử dụng các nhân viên biểu diễn các trò chơi vui nhộn với quả bóng, từ đó gây sự chú ý và quan tâm của những người chơi. Ngoài ra, doanh nghiệp còn để các nhân viên khác trong công viên chơi miễn phí, như các thợ ảnh, họ chiếm một số lượng lớn trong công viên và họ sẽ là người giúp doanh nghiệp quảng cáo, thuyết phục khách hàng tham gia trò chơi. Là một doanh nghiệp đi tiên phong trên thị trường, doanh nghiệp phải lựa chọn chiến lược tung sản phẩm ra thị trường sao cho nhất quán với ý đồ xác định vị trí sản phẩm của mình. Chiến lược tung sản phẩm ra thị trường phải là bước đầu tiên trong kế hoạch lớn nhằm tiến hành marketing chu kì sống. Doanh nghiệp lựa chọn được chiến lược tung sản phẩm ra thị trường nhằm “thắng đậm” thì nó sẽ phải hi sinh thu nhập lâu dài để có được thu nhập trước mắt. Người tiên phong của thị trường có nhiều khả năng nhất để giữ vị trí dẫn đầu thị trường, nếu họ biết cách sử dụng con bài của mình. Là người tiên phong doanh nghiệp cũng đã hình dung được những thị phần khác nhau của sản phẩm mà mình có thể xâm nhập luc dầu, vì biết rằng mình không đủ năng lực tài chính cũng như nguồn lực có hạn, doanh nghiệp không thể xâm nhập tất cả các thị trường, Doanh nghiệp đã phân tích tiềm năng sinh lời của từng thị trường riêng rẽ của sản phẩm cũng như khi kết hợp lại và quyết định về chiến lựơc mở rrọng thị trường. Bất kì một doanh nghiệp nào cũng biết thê nào cũng có cạnh tranh và do đó sẽ làm giảm thị phần và có thể cả giá cả sản phẩm của mình. Dựa vào mô hình mô tả 5 giai đoạn cạnh tranh của Frey, doanh nghiệp biết bản thân đang nắm giữ 100% năng lực sản xuất và tiêu thụ, nhưng bất lợi của doanh nghiệp là không thể giữ vị trí độc quyền của mình trong thời gian dài vì doanh nghiệp không có bằng sở hữu đối với trò chơi mới này, nên các đối thủ cạnh tranh sẽ không thầt sự khó khăn để tranh dành thi phần với doanh nghiệp đặc biệt là những doanh nghiệp lớn, vìvậy chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng trong thời gian này là chiến lược "hớt váng thị trường" 2.5.3 . Công tác kế hoạch hoá chiến lược : Kế hoạch hoá marketing và chiến lược phát triển là một trong những nhiệm vụ chính của người quản lý marketing. Sự xác định những thị trường mục tiêu và sau đó phát triển marketing Mix đối với những thị trường đó là tất cả những gì liên quan đến quản lý marketing . Sản phẩm và dịch vụ phải được phát triển phù hợp với nhu cầu của những ảnh hưởng mua ở những thị trường mục tiêu . Chính những sản phẩm và dịch vụ này phải được phân phối sao cho chúng đến đúng những người cần và đúng lúc họ cần . Tiếp cận đến những sản phẩm và dịch vụ này phải được xúc tiến có hiệu quả thông qua những người bán hàng , quảng cáo và xúc tiến bán hàng , sao cho những khách hàng của thị trường mục tiêu nhận thức được và tương tự như được chào hàng . Đồng thời giá cả phải được xác định sao cho người mua và người bán đều có thể chấp nhận được . Liên kết tất cả những hoạt động đó cấu tạo lên lĩnh vực của kế hoạch hoá và chiến lược phát triển trong công ty . Công tác kế hoạch hoá chiến lược có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoạch định và thực hiện các chiến lược liên quan đến thị trường chiến lược của công ty . Đồng thời nó cũng cung cấp cơ sở cho sử chỉ đạo và kiểm tra chiến lược chiến thuật marketing Mix Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm , hoặc dịnh vụ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty . 2.5.3.1.Chiến lược sản phẩm Trong một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, cũng như theo sự phát triển của nghành kinh tế và cải thiện đời sống, người tiêu dùng dịch vụ có xu hướng tìm kiếm các dịch vụ có tính riêng biệt. Vì vậy, các doanh nghiệp dịch vụ thường cố gắng giới thiệu và đưa ra nhiều dịch vụ độc đáo để thu hút khách hàng. Hiện tượng bắt chước hay ăn cắp các quy trình hay các phương pháp tạo ra dịch vụ cung ứng thành công trở nên khá phổ biến, Chính trong hoàn cảnh đó, doanh nghiệp đã tìm cách cung cấp dịch vụ "Bóng đi trên mặt nước" có tính khác biệt hoá cao, thậm chí độc đáo và duy nhất trên thị trường Việt Nam, cung ứng trên cơ sở đảm bảo chất lượng, tạo ra một hình ảnh về nhãn hiệu riêng biệt. Là một sản phẩm hiện có trên thế giới nhưng lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Việt Nam dựa vào mô hình ma trận Ansoff, doanh nghiệp đã tiến hành chiến lược phát triển thị trường. Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này muốn khai thác danh tiếng của sản phẩm và nó đã phát triển trên thế giới bằng cách xác định phân đoạn thị trường mới tại Việt Nam mà nó sẽ cạnh tranh. Theo cách này, doanh nghiệp có thể khai thác tốt lợi thế khác biệt về sản phẩm. Cũng theo mô hình này, sản phẩm lần đầu tiên được biết đến ở Việt Nam, doanh nghiệp sử dụng chiến lược sản phẩm để khống chế các đối thủ cạnh tranh trong nghành cũng như cản trở sự gia nhập thị trường. Ở một thị trường riêng biệt, doanh nghiệp sẽ giành được lợi thế của người đi trước, nhưng không lâu sau, tất cả các doanh nghiệp khác sẽ đuổi kịp và đạt đựoc sự cân bằng trong cạnh tranh, sự ganh đua sẽ giảm xuống. Điều này sẽ dẫn đến sự cạnh tranh phi giá dựa vào cơ sở phát triển sản phẩm mới. Cuộc chiến nằm ở chất lượng được cảm nhận và tính độc đáo của sản phẩm chứ không phải về giá cả của sản phẩm đó. Doanh nghiệp còn tạo dựng ưu thế cho sản phẩm bằng cách gây ấn tượng cho người tiêu dùng về tính độc đáo duy nhất của sản phẩm của doanh nghiệp khi so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong ngành vui chơi giải trí. Doanh nghiệp đã tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm một cách có hiệu quả, vì vậy, họ có thể bán sản phẩm với giá cao trên cơ sở giá trị trội hơn mà khách hàng cảm nhận được. 2.5.3.2.Chiến lược giá Với mục tiêu " Dẫn đầu thị trường về chất lượng" của sản phẩm ở thị trường mục tiêu, doanh nghiẹp đã ấn định một mức giá cao. Một mặt, nhằm trang trải cho chi phí tạo ta những sản phẩm chất lượng cao, trang trải cho chi phí marketing , mặt khác, doanh nghiệp cũng muốn sử dụng cặp quan hệ chất lượng-giá cả để gay ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng cao của hàng hoá. Tính mới khác biệt của sản phẩm tạo ra vị trí độc quyền của nó trên thị trường. Vì là sản phẩm duy nhất trên thị trường, khách hàng không có khả năng so sánh sản phẩm của công ty với các sản phẩm tương tự khác, do vậy công ty có thể định giá cao. Nhưng cũng nhận thấy rằng, một sự khác biệt quá lớn của sản phẩm so với sản phẩm hiện tại sẽ làm phá vỡ ứng xử của khách hàng. Do vậy, mặc dù sản phẩm ở vị trí độc quyền, nhưng mức giá mà công ty đưa ra cũng không quá cao so với các tro chơi khác, nhiều khách hàng vẫn sẵn sàng chi trả để được chơi trò chơi này, vì doanh nghiệp muốn xúc tiến sự chấp nhận của khách hàng đới với sảnphẩm nhanh hơn. ổnong việc định giá, doanh nghiệp cũng quan tâm đến vấn đề thời gian thu hồi vốn đầu tư cho phát triển sản phẩm mới, vì doanh nghiệp muốn rút ngắn thời gian thu hồi vốn nên giá được định ở mức cao. Chi phí phát triển và giới thiệu sản phẩm mới cao cũng dẫn đến giá bán phải cao để giảm thời gian thu hồi vốn và giảm rủi ro liên quan đến khả năng thu hồi vốn. Doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu tạo ra dòng thu tiền mặt trong ngắn hạn hay mục tiêu "tối đa hoá lợi nhuận hiện hành" nên sản phẩm đuợc định giá cao. Chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng là chiến lược "định giá hớt váng nhanh" vì những lí do: Trên thị trường các trò chơi đã bị bão hoà, các trò chơi mới dường như được ít sự quan tâm của các nhà đầu tư, nhưng lại tạo ra sự ưa thích đối với khách hàng khi trò chơi này xuất hiện trên thị trường, có một số lượng khá lớn khách hàng sẵn sang chi trả để được thử sức với trò chơi mới này, vì vậy mức giá cao có thể tấn công những khách hàng có nhu cầu và chấp nhận được mức giá cao này. Sản phẩm của doanh nghiệp là độc nhất và giá trị của sản phẩm được thừa nhận. Giá cao tạo ra mọt hình ảnh về sản phẩm có chất lượng cao. Doanh nghiệp không có dủ điều kiện để có thể cung cấp sản phẩm không hạn chế và trong một thời gian dài. Doanh nghiệp muốn tạo ra thu nhập để bù đắp chi phí đầu tư cho phát triển sản phẩm mới và những nỗ lực tài chính khác một cách nhanh chóng. Xác định giá trên cơ sở các mục tiêu của công ty(VND) (1) Lượng vốn đầu tư : 200triệu VND/điểm (2) Tỷ lệ lợi nhuận của vốn đầu tư : 20% (3) Tổng lợi nhuận đầu tư cần đạt: (3) = (1)x(2) = 400triệu (4) Số lượng khách: 180 000(K) (5)Chi phí biến đổi: 50 triệu (6) Chi phí cố định: 90 triệu (7) Tổng chi phí :(7) =(5)+(6)= 140 triệu (8) Xác định doanh số (8)= (3)+(7)= 540 triệu (9) Mức giá bình quân (9)= (8):(4) = 30.000VND 2.5.3.3 Xúc tiến Bên cạnh việc tung ra một sản phẩm mới lạ, đưa ra một mức giá hấp dẫn và làm cho sản phẩm có thể tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ của xúc tiến hỗn hợp để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng và thông qua đó đạt được lợi ích kinh tế của chính bản thân doanh nghiệp. Bằng việc cung cấp thông tin về sản phẩm và về các dịch vụ cho những người sử dụng tiềm năng, hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp tập trungvào nhu cầu đối với một sản phẩm riêng biệt và khuyến khích người mua thực hiện hành động mua hàng. Trong nhiều trường hợp nó đánh thức nhu cầu tiềm năng đối với một số khách hàng chưa có ý định dùng thử bao giờ. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo Quảng cáo là kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội hoá cao, là phương tiện có khả năng thuyết phục cao cho người nhận tinvà cho khách hàng mục tiêu. Với ngôn ngữ phong phú, đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiện lợi, quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu hàng hoá của doanh nghiệp, dịch vụ bán cũng như uy tín thế lực của doanh nghiệp.Quảng cáo là phương sách có tính chiến lựơc để đạt được hay duy trì một số lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng. Vì vậy doanh nghiệp hoạt động khá tích cực để truyền tin về sản phẩm của mình qua quảng cáo ra thị trường.Trong giai đoạn giưói thiệu, hoạt động quảng cáo và tuyên truỳên là rất thích hợp nhằm tạo sự nhận biết, quảng cáo thông tin được sử dụng rất nhiều. Mục tiêu quảng cáo trong giai đoạn này (1) giới thiệu sản phẩm mới, (2) mở ra thị trường mới, (3)tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường. Doanh nghiệp xác định ngân sách cho quảng cáo dựa trên phương pháp "căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" phải hoàn thành nên doanh nghiệp đã quyết định chi 20 triệu cho 1 đợt quảng cáo, và mỗi năm doanh nghiệp sẽ quảng cáo 3 lần một cách tập trung và rầm rộ. Một số phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp áp dụng: Báo: Doanh nghiệp dã sử dụng một số báo như báo Lao động thủ đô dành hẳn một bài viết lớn với những hình ảnh hấp dẫn về trò chơi hấp dẫn này trong mục thông tin-quảng cáo. Là loại hình dễ sử dụng, phổ biến rộng rãi, đuợc chấp nhận cao Tạp chí: Doanh nghiệp đã sử dụng tạp chí Tiêu Dùng với hai số liên tiếp để tiếp cận với khách hàng, đây là phương tiện có độ lựa chọn theo dân số cao, có uy tín, có qua hệ lâu dài với bạn đọc. Tivi: Hiện nay doanh nghiệp đã sử dụng kênh truyền hình Quảng Ninh, mặc dù vạy doanh nghiệp vẫn chưa sử dụng kênh quảng cáo của Hà Nội hay kênh truyền hình của đài Việt nam. Quảng cáo qua ti vi khai thác lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc và đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, dễ dàng tạo sự chú ý. Pano, áp phích: doanh nghiệp đã in rất nhiều tờ rơi và thuê rất nhiều học sinh, sinh viên phát tờ rơi tại các điểm tập trung dân cư lớn, các nơi gần địa điểm hoạt động mở ra các trò chơi từ nhiều tuần trước khi khai trương trò chơi tại mỗi điểm. Phương thức này có ưu điẻm là linh hoạt, khả năng lặp lại nhiều lần, ít tốn kém hơn so với các hình thức khác, và sử dụng được nhiều hình ảnh. Quảng cáo trên Internet đây là phương tiện quảngcáo mới đang được cácnhà kinh doanh trên thế giưói ưa chuông, và doanh nghiệp cũng đã tung sản phẩm mới của mình trên chính trang website của doanh nghiệp. Sở dĩ vậy vì số lượng người sử dụng internet ngày càng nhiều, tốc đọ truyền tin nhanh, hiệu quả của những quảng cáo trên mạng đuợc đánh giá là cao, thậm chí là rất cao. Doanh nghiệp cũng đã có một nhân viên chuyên ngành thiết kế các trang web của công ty lập và quản lí website, có kinh nghiệm về sử dụng và quản lí phương tiện này. về cũng đãDkkkkkkoDDoanhDoanh nghiệp cũng đã Quảng cáo truyền miệng: hình thức quảng cáo này có ưu điểm là chi phí rất rẻ, độ tin cậy cao, phạm vi truyền thông tin rộng và nhanh, hiệu quả cao vì đánh trúng tâm lí người tiêu dùng. Do thông tin được truyền đi là kinh nghiệm của người thân, bạn bè, đồng nghiệp nên những thông tin nàyđược người tiêu dùng khá tín nhiệm. Doanh nghiệp cũng đã có mối quan hệ rất tốt với các nhân viên khác trong cùng địa điểm như các nhân viên bán hàng trong công viên, các thợ chụp ảnh...và họ cũng là một lực lượng truyền tin khá hiệu quả. Xúc tiến bán(khuýên mại) Là hoạt động truỳên thông sử dụng nhiều phương tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng, chúng thu hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng sản phẩm. Các phương tiện xúc tiến bán Hàng mẫu: doanh nghiệp đã sử dụng khá nhiều vé mời tới chơi thử trò chơi để khách hàng dùng thử sản phẩm kích thích nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp khuyến khích các nhân viên của mình xuống biểu diễn trò cgơi như một công cụ xúc tiến hiệu quả, thu hút khách hàng xem và kích thích nhu cầu sử dụng hiệu quả. Điều này đã được chứng minh trên thực tế, đó là khi trò chơi được bắt đầu khởi động, mọi người đều bị thu hút và tỏ ra thích thú với trò chơi, và khi đã có khách chơi, thì việc bán vé trở nên thầt sự sôi động. Doanh nghiệp cũng đã sử dụng hình thức giảm gía vé hay có nhiều ưu đãi cho khách hàng quen của doanh nghiệp, các đoàn chơi đông mua nhiều. Doanh nghiệp còn thúc đẩy mạnh việc bán hàng thông qua chính các nhân viên của mình. % doanh thu trong tháng sẽ được tính vào khoản tiền lương cuả họ như một hình thức khuyến khích nhân viên tích cực trong công viẹc cúng như trong đẩy mạnh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuyết phục khách tham gia vào tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp. Công cụ thúc đảy hoạt dọng của các trung gian trong kênh phân phối như những ưu đái về lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nhiều, các hoạt động kĩ thuật hỗ trợ sau khi mua hàng. Ví dụ để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán, doanh nghiệp đã tạo ra chương trình phục vụ tròchơi trong ngày 14/2, ngày lễ tình yêu năm nay. Doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động chuẩn bị khá chu đáo. Tại các địa điểm, doanh nghiệp sử dụng khá nhiều các vật trang trí chỉ dành riêng cho các bạn trẻ, và được treo theo dọc đường đi từ cổng vào đến địa điểm chơi. Doanh nghiệp đã tién hành thiết kế rất nhiều biểu ngữ, pano,cờ đầy màu sắc... treo, dán ở rất nhiều nơi, đặc biệt là quanh các điểm mở ra trò chơi để khuyến khích các bạn trẻ tham gia vào trò chơi mới lạ độc đáo này. Các thông điệp gửi tới khách hàng nhấn mạnh vào tính hấp dẫn, mới mẻ và đặc biệt là không gian riêng tư cho các bạn trẻ trong mỗi quả bóng. Thời gian mở cửa sẽ dài hơn mọi ngày, bạn trẻ có thể chơi tối với ánh đèn từ bên cầu hắt sáng, rất lãng mạn. Các nhân viên bóng sẽ tạo mọi điều kiện để khách hàng được sử dụng dịch vụ là tốt nhất, và khách hàng sẽ được chơi một cách thoải mái nhất. Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học, bởi vì quá trìnhbán hàng phải sáng tại,người bán phải hiểu rõ quá trình bán, nó là một loạiảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Doanh nghiẹp khuyến khích mỗi một nhân viên bóng nào cũng là một cá nhân tham gia vào bán hàng, đặc biệt là nhân viên bán vé. Nhân vién bán vé có vai trò quan trọng trong công cụ bán hàng ca nhân, vì đây là người đầu tiên trong doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là xác định khách hàng mục tiêu, đó là: trẻ em và cac bạn trẻ. Nhân viên cần pahỉ tiếp xúc chào mời cha mẹ chúng (đối với khách hàng là trẻ em) để có được mối liên hệ tốt ban đầu. Trong quá trình tiếp xúc, ngoại hình và trang phục phải gọn gàng, phù hợp. Cần phải lắng nghe những câu hỏi cũng như thắc mắc của họ về trò chơi. Khi nhận thấy sự lo ngại về tính an toàn của trò chơi hay sự lưỡng lự của khách hàng chưa quyết địng được, nhân viên bán vé có thể giả thích cũng như thuyết phục khách, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hàng động. canà nhấn mạnh lợi cíh của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho khách hàng như: tính mới lạ, hấp dẫn, cảm giác bồng bềnh trên nước, khách hàng có thể tiếp xúc rất gần nước mà không bị ướt quần áo, thử khả năng cân bằng trên mặt nước...Nhân viên có thể thấy biểu hiện của khách hàng sau khi tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó hỏi thăm về cảm giác của họ, cũng như thấy được nhận xét của họ về trò chơi, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ khách. 2.5.3.4 Phân phối Do tính phức tạp, doanh nghiệp khó có thể làm chủ sự phát triển đồng thời mạng phân phối và cung cấp dịch vụ. Để có thể bao phủ thị trường, cần thiết phải phát triển các đơn vị phân phối. Trong khi đó mong muốn làm tăng thêm sự trung thành của khách hàng dòi hỏi phát triển và đa dạng hoá dịch vụ. Doanh nghiệp, thứ nhất đóng vai trò như một nhà bán lẻ, tức là trunng gian phân phối bán dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng và cung ứng các sản phẩm và dịch vụ tới người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Người tiêu dùng Doanh nghiệp Nhà sản xuất Doanh nghiệp phát triển các điểm bán trong khi chỉ cung cấp một dịch vụ, vì vậy doanh nghiệp đã lựa chọn: chiến lược phát tr