Đề tài Hoạch định chiến lược tiêu thụ gạo của công ty thương nghiệp xuất nhập khẩu tổng hợp Đồng Tháp

PHẦN MỞ ĐẦU ***** I. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường theo kênh tiêu thụ nào thích hợp để vừa có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng vừa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các kênh Marketing tạo nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm, nếu doanh nghiệp nào có được một kênh phân phối tốt sẽ chuyển tải được nhiều hàng hoá, ít tốn chi phí do đó lợi nhuận thu được sẽ cao hơn so với doanh nghiệp không có kênh phân phối tốt. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn và phức tạp. Việc áp dụng các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá...chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài, bởi kênh tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh Marketing đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực...nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm ra kênh phân phối chuyển tải được đa số lượng hàng hoá, tiết kiệm chi phí Marketing, rủi ro thấp. Nhiều công ty đã thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Vậy, việc thiết lập kênh tiêu thụ thì rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Nước ta là một nước nông nghiệp với cơ cấu tổng sản phẩm nông nghiệp là 39 % trong tổng sản phẩm trong nước. Trong đó, một trong những mặt hàng nông nghiệp chủ lực của Việt Nam là lúa gạo (đứng thứ 2 thế giới sau Thái Lan về xuất khẩu). Trong những năm gần đây, sản lượng gạo xuất khẩu luôn luôn tăng qua các năm, năm 2004 xuất khẩu được 4 triệu tấn đến năm 2005 xuất được 5,2 triệu tấn (1,4 tỷ USD). Nhưng điều đáng nói là gạo của Việt Nam lại bị đánh bại ngay trên sân nhà bởi các loại gạo của các nước trong khu vực, điển hình là gạo Thái Lan. Phần lớn là do các công ty Việt Nam chưa thật sự đầu tư đúng mức vào thị trường nội địa, chưa quan tâm nhiều đến hoạt động phân phối gạo, sản phẩm gạo cao cấp của công ty chưa được khách hàng trong nước biết đến, người tiêu dùng hiện nay có khuynh hướng sính ngoại. Do đó việc thua trên sân nhà là điều khó tránh khỏi. Vậy để giành lại thị trường nội địa cần phải có một chiến lược phân phối gạo hiệu quả, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng trong nước, đồng thời tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Những vấn đề trên hầu như công ty kinh doanh lương thực nào cũng gánh phải, kể cả Công ty Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp. Do đó, vấn đề đặt ra hiện nay là nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm lúa gạo, giành lại thị trường nội địa thông qua việc thiết lập kênh tiêu thụ lúa gạo hiệu quả. Như vậy, việc thiết lập kênh tiêu thụ gạo là một công việc rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các công ty kinh doanh gạo chính những lý do trên mà tôi quyết định chọn đề tài “Hoạch Định Chiến Lược Tiêu Thụ Gạo Của Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp” II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1. Mục tiêu tổng quát: Trong bối cảnh hiện nay, mọi công ty đều cần chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty. Do đó, mục tiêu của đề tài này là thiết lập kênh phân phối gạo hiệu quả cho Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp dựa trên kênh phân phối gạo hiện có trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp 2. Mục tiêu cụ thể: - Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua. - Tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ gạo nội địa của tỉnh Đồng Tháp. - Mô tả và phân tích kênh phân phối gạo nội địa của tỉnh Đồng Tháp nói chung và của công ty nói riêng. - Đưa ra giải pháp kênh phân phối hiệu quả cho công ty. III. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Để thực hiện đề tài cần sử dụng những phương pháp sau: - Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo, tài liệu của cơ quan thực tập, niên giám thống kê, các sở ban ngành, thông tin trên các báo, tạp chí nghiên cứu khoa học, truyền hình, và internet... Thu thập số liệu sơ cấp từ việc điều tra thực tế kênh phân phối gạo của tỉnh Đồng Tháp. Thông qua việc phỏng vấn trực tiếp 30 thành viên trong kênh phân phối như: nông dân, thương lái, doanh nghiệp chế biến. Tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ gạo của người dân qua việc thu thập số liệu sơ cấp, số liệu thu thập được gồm 30 mẫu phỏng vấn trực tiếp từ các cửa hàng bán gạo và được xử lý theo phương pháp thống kê tần suất. - Đề tài sử dụng mô hình lý thuyết về thiết kế kênh gồm 6 bước được trình bày cụ thể trong phần cơ sở lý luận. IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Do thời gian thực tập giới hạn trong 3 tháng nên đề tài chỉ nghiên cứu về kênh phân phối của sản phẩm chủ lực của công ty đó là mặt hàng gạo trên địa bàn Tỉnh Đồng Tháp. Trong đề tài có thu thập số liệu sơ cấp, nhưng do giới hạn về thời gian nên chỉ tiến hành phỏng vấn 30 mẫu đại diện từ những cửa hàng bán gạo để hiểu sơ lược về nhu cầu của người tiêu dùng Đồng Tháp. PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN I. ĐỊNH NGHĨA KÊNH MARKETING Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh Marketing. Kênh Marketing có thể được coi là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau. Một số người lại mô tả kênh Marketing như là các hình thức liên kết lõng lẽo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Vậy, kênh Marketing là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh Marketing tồn tại bên ngoài doanh nghiệp. Nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp. Quản trị kênh Marketing tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tổ chức. Tổ chức quan hệ nghĩa là kênh Marketing gồm các công ty hay tổ chức những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Họ có chức năng đàm phán, mua bán chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Thông thường chỉ những công ty hay những tổ chức nào tham gia thực hiện những chức năng này mới là thành viên của kênh. Các công ty khác thực hiên chức năng bổ trợ không phải là thành viên của kênh. Mục tiêu phân phối: quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối xác định. Kênh Marketing tồn tại nhằm đạt mục tiêu đó. Cấu trúc và quản lý kênh nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động có thể sẽ thay đổi. Như vậy, kênh Marketing là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác kênh Marketing là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh Marketing là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua bán hàng hoá. Kênh Marketing là đối tượng để tố chức, quản lý như một công cụ Marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế vĩ mô. Các kênh Marketing tạo nên một hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường. Như vậy, phân phối qua hệ thống kênh Marketing liên quan tới giải quyết vấn đề doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. II. VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: - Là cầu nói giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng sản phẩm, thời điểm, đúng kênh, luồng hàng. - Tập trung sản phẩm, điều hoà và phân phối sản phẩm. - Làm tăng giá trị sản phẩm (thời gian, không gian, hình thể sản phẩm). - Tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro và thiệt hại. III. CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH Hệ thống kênh Marketing hoạt động thông qua các dòng chảy, khi một kênh Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổ chức khác với nhau trong phân phối hàng hoá và dịch vụ. Chúng tôi sử dụng từ dòng chảy là vì các hoạt động phân phối trong kênh Marketing là một quá trình vận động liên tục không ngừng. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Từ quan điểm quản lý kênh, những dòng chảy quan trọng nhất là: 1. Dòng vận động của sản phẩm Về mặt vật chất dòng vận động của sản phẩm thể hiện sự di chuyển thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng. Ví dụ, trong kênh phân phối bia 333, sản phẩm được vận chuyển bởi các công ty vận tải công cộng tới các nhà phân phối bia, qua kho của các tổng đại lý hoặc đại lý lớn, sau đó các nhà phân phối lại tiếp tục vận chuyển bia bằng các xe tải của họ tới những người buôn lẻ (các cửa hàng bán bia, tiệm ăn, quán bia...) nơi mà người tiêu dùng cuối cùng sẽ mua nó. 2. Dòng đàm phán Dòng đàm phán biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Cần biết rằng công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào dòng đàm phán. Đồng thời, cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ kênh. 3. Dòng chuyển quyền sở hữu Dòng chuyển quyền sở hữu thể hiện sự vận chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Ở đây, một lần nữa công ty vận tải không nằm trong dòng chảy bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi. 4. Dòng thông tin Chúng ta thấy rằng công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này và dòng thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng là hai chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên. Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao hàng, thanh toán... 5. Dòng xúc tiến Dòng xúc tiến thể hiện sự hỗ trợ về thông tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng. Ở đây, có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh. Dòng sản Dòng đàm Dòng sở Dòng thông Dòng xúc phẩm phán hữu tin tiến Người SX Người BB Người BL Người TD Người SX Người BB Người BL Người TD Người SX Người BB Người BL Người TD CT Vận tải Người SX Người SX Người BB Người BB Người BL Người BL Người TD Người TD CT Vận tải ĐL QC Hình 1: Sơ đồ năm dòng chảy chính trong kênh Marketing của một sản phẩm SX: Sản xuất BB: Bán buôn BL: Buôn lẻ TD: Tiêu dùng CT: Công ty ĐLQC: Đại lý quảng cáo IV. CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI Chức năng của phân phối Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn Vận chuyển và giao hàng hoá Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng Tiếp cận người mua, thông tin bán hàng Tồn trữ lưu kho Bán hàng và giúp đỡ bán hàng Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng Hình 2: Sơ đồ các chức năng phân phối Chức năng vận chuyển và giao hàng hóa là chuyển hàng hóa từ địa điểm này đến địa điểm khác. Chức năng tồn trữ lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hóa cho đến khi nào có nhu cầu thị trường. Chức năng cung cấp tài chính là cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm. Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng liên quan đến sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán dễ dàng hơn bởi vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Tiếp cận người mua và thông tin bán hàng liên quan đến thu thập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing của tất cả các doanh nghiệp cả ở thị trường trong nước lẫn quốc tế. Bán hàng và giúp đỡ bán hàng bao gồm việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và các phương pháp Marketing khác nhau, liên quan đến cả việc xúc tiến sản phẩm. Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn là việc thu thập các chứng từ và lập các hóa đơn trong việc mua bán hàng hóa cho khách hàng. V. ĐỊNH NGHĨA CẤU TRÚC KÊNH Các kênh Marketing có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Kênh marketing là một hệ thống các tổ chức liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau trong quá trình tạo ra kết quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng. Vậy, cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân phối cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau. VI. CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG DỤNG Sản xuất Tiêu dùng Sản xuất Buôn lẻ Tiêu dùng Sản xuất Buôn sỉ Đại lý Buôn lẻ Tiêu dùng Hình 3: Sơ đồ các dạng kênh phân phối VII. KHÁI NIỆM VỀ THIẾT KẾ KÊNH VÀ NHỮNG CÔNG VIỆC PHẢI THỰC HIỆN TRONG QUÁ TRÌNH TỔ CHỨC KÊNH 1. Khái niệm về thiết kế kênh Tổ chức các kênh Marketing của doanh nghiệp trên thị trường là một công việc quan trọng và phức tạp. Tuy nhiên trong nhiều ngành kinh doanh, kênh Marketing đã phát triển qua nhiều năm và trở thành hệ thống mang tính truyền thống. Ở đây người sản xuất bắt buộc phải sử dụng những kênh này trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này không có nghĩa kênh truyền thống luôn có hiệu quả và không cần cải tiến. Các doanh nghiệp cần phải xem xét trong lĩnh vực kinh doanh của mình có tồn tại kênh truyền thống không và có các loại hình trung gian thương mại nào sẵn sàng kinh doanh các sản phẩm của doanh của doanh nghiệp. Nhiều trường hợp các nhà kinh doanh phân tích một cách chi tiết các hệ thống kênh hiện có và phát hiện ra rằng các trung gian độc lập phù hợp sẵn có để bán sản phẩm của công ty ở những khu vực địa lý đã lựa chọn. Thậm chí, sẵn có những trung gian phù hợp nhưng họ không chấp nhận bán sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy, tổ chức kênh Marketing là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến kênh hiện tại. 2. Những công việc phải thực hiện trong quá trình thiết kế kênh Các doanh nghiệp chắc chắn phải làm các quyết định về tổ chức kênh nhằm thiết lập kênh Marketing cho sản phẩm của mình trên thị trường. Các trường hợp doanh nghiệp phải tổ chức kênh bao gồm cả cải tiến những kênh đang sử dụng và thiết kế những kênh hoàn toàn mới. Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động tích cực của người quản lý. Đây cũng là công việc phức tạp, liên quan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối, nhằm tạo ra một cấu trúc kênh tối ưu. Doanh nghiệp cần xác định khi nào nên thiết kế kênh, điều nầy rất quan trọng, doanh nghiệp cần thiết kế kênh khi: - Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới. Nếu các kênh hiện có cho các sản phẩm khác là không thích hợp với sản phẩm hoặc dòng sản phẩm mới, kênh mới có thể cần được xây dựng hoặc các kênh hiện tại phải được sửa đổi cho phù hợp. - Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới. - Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của Marketing – mix. - Thiết lập công ty mới. - Các trung gian thương mại hiện tại thay đổi chính sách của họ có ảnh hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty. - Thay đổi khả năng sẵn sàng của các loại trung gian thương mại cụ thể. - Mở các khu vực thị trường địa lý mới. - Xảy ra những sự thay đổi thị trường chủ yếu. - Xảy ra xung đột hoặc các quá trình hành vi khác. - Việc xem xét và đánh giá thường xuyên tới hoạt động của kênh trong thời kỳ trước có thể dẫn đến cần thay đổi các kênh hiện có hoặc thiết lập kênh mới. Sau khi đã xác định được doanh nghiệp nên thiết kênh phân phối, các bước tiếp theo cần thực hiện trong thiết kế kênh là: (1) Xác định mục tiêu phân phối, mục tiêu phân phối phải gắn liền với mục tiêu kinh doanh, để xác định được mục tiêu phân phối căn cứ trên: - Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hoá cần đạt. - Lợi nhuận cho nhà sản xuất và nhà trung gian. - Phần thị trường cần chiếm giữ. - Chi phí của doanh nghiệp và chiếc khấu cho nhà trung gian. - Khả năng khai thác kênh hiện có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu. Phân tích và dự đoán thị trường: - Phân tích đặc điểm khách hàng - Dự đoán nhu cầu Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh * Yếu tố môi trường vĩ mô: - Kinh tế. - Văn hoá - xã hội. - Kỹ thuật - công nghệ. - Luật pháp. * Yếu tố thị trường: - Địa lý thị trường. - Qui mô thị trường. - Mật độ thị trường. - Hành vi thị trường. * Đặc tính sản phẩm: - Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ. - Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời. - Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ. - Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản. * Ảnh hưởng của nhà trung gian: - Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện. - Lợi ích mang lại từ họ. - Mức độ cộng tác, quan điểm hợp tác. * Bản thân doanh nghiệp: - Quy mô - Khả năng tài chính. - Kinh nghiệm quản lý. - Các mục tiêu và chiến lược. Xác định cấu trúc kênh tối ưu: - Xác định chiều dài kênh. - Xác định chiều rộng kênh. - Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh. Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả Dựa trên những tiêu chí sau: - Kênh chuyển tải được đa số lượng hàng hoá. - Có tương đối ít thành viên. - Tiết kiệm chi phí Marketing. - Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối: Căn cứ vào - Thâm niên, kinh nghiệm, khả năng am hiểu khách hàng. - Nguồn vốn và cơ sở vật chất. - Thành tích tăng trưởng về doanh số và lợi nhuận. - Khả năng tổ chức kinh doanh và kinh nghiệm bán hàng. - Khả năng trả nợ. - Danh tiếng và uy tín trong kinh doanh. - Pháp nhân kinh doanh và mối quan hệ với công chúng. CHƯƠNG 2 SƠ LƯỢC TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP I. SƠ LƯỢC VỀ TỈNH ĐỒNG THÁP: 1. Về vị trí địa lý: Đồng Tháp là một tỉnh nông nghiệp, nằm trong vùng đồng bằng sông Cửu Long. - Đông giáp tỉnh Tiền Giang. - Nam giáp tỉnh Cần Thơ, Vĩnh Long. - Bắc giáp tỉnh Long An. - Tây giáp tỉnh An Giang và Prây - Veng (Campuchia). Đường biên giới quốc gia dài 52 km. Diện tích tự nhiên 3.390 km2, trong đó hơn 220.900 ha diện tích đất nông nghiệp; 180.000 ha đất trồng. Toàn tỉnh có 9 huyện, 2 thị xã là: Cao Lãnh và Sa Đéc, 142 xã phường, thị trấn, tỉnh lỵ là thị xã Cao Lãnh. Phần tả ngạn sông Tiền, là một bộ phận của Đồng Tháp Mười, gồm 6 huyện và thị xã Cao Lãnh, chiếm 68,82 % diện tích tự nhiên của tỉnh, hàng năm ngập lũ sâu, chuyên canh lúa. Phần hữu ngạn sông Tiền, giáp sông Hậu, gồm ba huyện và thị xã Sa Đéc, là vùng tập trung đông dân cư, kết cấu hạ tầng tương đối hoàn chỉnh, nông nghiệp phát triển khá toàn diện, có nhiều vườn cây ăn trái vùng trồng hoa kiểng ở thị xã Sa Đéc, tập trung nhiều cơ sở chế biến gạo. 2. Điều kiện tự nhiên Đồng Tháp có hệ thống sông ngòi chằng chịt, trong đó sông Tiền chiếm vị trí quan trọng và khoảng 1.000 kênh rạch lớn nhỏ xen kẻ nhau theo trục sông Tiền đã tạo ưu thế đặc biệt phát triển giao thông, nông nghiệp và thương mại. Bên cạnh hệ thống giao thông đường thuỷ, hệ thống giao thông đường bộ bao gồm quốc lộ, tỉnh lộ và đường liên xã đã được nâng cấp và mở rộng, nhất là giao thông nông thôn góp phần phát triển kinh tế xã hội địa phương. Với địa hình đồng bằng bằng phẳng, có xu hướng thấp dần từ bắc xuống nam, tây sang đông, Đồng Tháp nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa, một năm có 2 mùa rõ rệt mùa mưa từ tháng 5 đến tháng 11, mùa khô từ tháng 12 đến tháng 4 năm sau. Nhiệt độ trung bình hàng năm 27.04oC, lượng mưa trung bình hằng năm là 1.174 – 1.518 mm, độ ẩm trung bình hằng năm khoảng 83 %. (Nguồn: 3. Dân số và lao động Theo điều tra dân số thời điểm 2005 Đồng Tháp có 1.654.680 người. Trong đó, nam: 806.281 người, nữ: 848.399 người; thành thị: 285.606 người, nông thôn: 1.369.374 người. Mấy năm qua tốc độ đô thị hoá diễn ra khá mạnh. Tình hình dân tộc, người kinh chiếm 99,4 % còn lại là người Hoa , Khơmer, Tày, Mường...Có 20,14 % dân số là tín đồ các tôn giáo. Trong đó, đạo Hoà Hảo chiếm 11,46 %, đạo Cao Đài: 3,35 % và đạo Thiên Chúa: 2,25 %. Mật độ dân số: 489 người/km2. Tỷ lệ sinh: 1,822 %; tỷ lệ chết: 0,569 %; tỷ lệ tăng tự nhiên: 1,251 %. Nguồn lao động dồi dào chiếm 52 % dân số của tỉnh, lao động được đào tạo khoảng 9,5 % dân số. Cơ cấu lao động đang làm việc trong các ngành kinh tế: nông nghiệp chiếm khoảng 82,71 %, công nghiệp xây dựng chiếm khoảng 6,05 %; dịch vụ chiếm khoảng 11,24 % ( Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) 4. Tài nguyên thiên nhiên: Đồng Tháp có nguồn nước ngọt dồi dào. Hệ thống kênh rạch khá hoàn chỉnh phục vụ cho giao thông thuỷ và quan trọng nhất là làm nhiệm vụ đưa nước và rút nước cho đồng ruộng. Thiên nhiên ưu đải cho Đồng Tháp đất đai đa dạng và phong phú; đất phù sa: diện tích 143.997 ha, chiếm 43,95 % diện tích đất tự nhiên, phân bố dọc theo sông rạch và các cù lao của sông Tiền, sông Hậu. Hàng năm được bồi đắp thêm phù sa mới rất thuận lợi cho trồng cây hoa màu, cây công nghiệp ngắn ngày như: lúa, đậu các loại và cây ăn quả. Ngoài ra còn có các loại đất xám đất phèn: diện tích 140.396 ha (chiếm 42,85 % diện tích đất tự nhiên) đa số đã được ngọt hoá, trồng được luá, nuôi trồng thuỷ sản với năng suất và chất lượng cao. II. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp (Docimexco) là doanh nghiệp nhà nước được thành lập lại theo quyết định số 140/QĐTL ngày 25/12/1992 của UBND tỉnh Đồng Tháp. Tên giao dịch với nước ngoài: dong thap commerce import export co Tên viết tắt: docimexco Địa chỉ: đường Nguyễn Huệ, thị xã Cao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp Điện thoại: 067.856041 - 067.8555356 – 067.852026 Fax: 067.851250 ; Email: docimexcodt@hcm.vnn.vn Khi mới thành lập tổng số vốn là: 4.365 triệu đồng, trong đó: Tài sản cố định: 1.038 triệu đồng, Tài sản lưu động: 3.327 triệu đồng Do hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả liên tục, nên công ty đã dần phát triển mạnh lên, cho đến nay công ty đã trở thành một trong những doanh nghiêp nhà nước lớn mạnh của tỉnh nhà, là một trong hai công ty chủ lực của tỉnh Đồng Tháp, được sự tín nhiệm của Tỉnh Uỷ, Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh, các cơ quan, ban ngành và là đối tác uy tín của khách hàng trong và ngoài nước. Đến năm 2005 tổng số vốn công ty đã có: 30,8 tỷ, trong đó: Tài sản cố định: 7,2 tỷ đồng; Tài sản lưu động: 23,6 tỷ đồng 2. Lĩnh vực kinh doanh: Kể từ ngày được quyết định thành lập, công ty thực hiện các chức năng kinh doanh như sau: - Kinh doanh hàng bách hoá, vải sợi, điện máy, xe đạp, xe máy, vật liệu xây dựng, chất đốt, nông sản, thực phẩm, xuất khẩu các loại nông, lâm, thuỷ hải sản chế biến, đông lạnh. - Nhập khẩu vật tư, phân bón, nguyên liệu máy móc, thiết bị, phụ tùng, phục vụ sản xuất công nông nghiệp, xây dựng và hàng tiêu dùng thiết yếu để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu. - Kinh doanh mặt hàng gỗ tròn và gỗ xẻ các loại, sản xuất kinh doanh thức ăn gia súc. Nuôi cá nước ngọt, nước mặn, nước lợ. Chế biến, bảo quản thủy hải sản. Khai thác cát đá, xây dựng công trình, hạng mục công trình. San lấp mặt bằng, kinh doanh bất động sản. 3. Cơ cấu tổ chức BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY Phòng TCCBHCQT Phòng KHKD Phòng KTTV Chi nhánh tại TPHCM Phòng HTĐT XN CBLTXK I XN CBLTXK II XN KDVTNN XN CBTSXK XN KDNĐ XN CBLTXK III Hình 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức (Nguồn: Từ phòng tổ chức cán bộ) 4. Chức năng và nhiêm vụ: * Phòng tổ chức cán bộ quản trị hành chánh (TCCBHCQT) Phòng tổ chức cán bộ quản trị hành chánh có nhiêm vụ quản lí, sắp xếp nhân sự, theo dõi đào tạo, bổ nhiệm, điều động và đề bạt cán bộ, tham mưu cho giám đốc phụ trách những công việc mang tính phục vụ, tiếp khách, tiếp nhận công văn, thư từ của công ty và phát công văn đi một cách nhanh chóng và kịp thời. Ngoài ra, còn đảm nhận công tác đảng và công đoàn. * Phòng kế hoạch kinh doanh (KHKD) Là bộ phận chuyên trách hoạt động xuất nhập khẩu của toàn công ty như đề ra kế hoạch xuất nhập khẩu, tìm kiếm thị trường khách hàng, điều tra nhu cầu xuất nhập khẩu. Phòng kế hoạch có nhiệm vụ tiếp xúc đàm phán với các đơn vị, công ty, các thương nhân trong và ngoài nước trong phạm vi kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty nhằm mục đích tìm kiếm nguồn nguyên liệu và thị trường tiệu thụ cho sản phẩm của công ty. Ngoài ra, phòng kế hoạch còn có nhiệm vụ dự thảo và đề ra phương hướng thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu. * Phòng kế toán tài vụ (KTTV) Tổ chức công tác kế toán, thống kê, phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty theo yêu cầu của đơn vị chế độ quản lý và không ngừng cải tiến bộ máy kế toán. Tổ chức ghi chép tính toán phản ánh chính xác trung thực kịp thời đầy đủ toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Tổ chức kiểm tra xét duyệt báo cáo, tổ chức hướng dẫn thi hành kịp thời các chế độ, thể lệ tài chính kế toán của nhà nước và các quy định của cấp trên. Có nhiệm vụ giải quyết mối quan hệ tài chính trong nội bộ công ty, mối quan hệ với các cơ quan nhà nước, tổ chức kinh doanh đảm bảo tiến hành các hoạt động kinh doanh được liên tục, phân phối vốn hợp lí, có hiệu quả nhằm tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận cho công ty. * Phòng hợp tác đầu tư (HTĐT) Tiếp thu các nghị quyết, các chương trình, kế hoạch của công ty, tổ chức phổ biến và triển khai các kế hoạch, giải pháp thực hiện đáp ứng yêu cầu của công ty. * Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh (TPHCM) Hỗ trợ công việc xúc tiến thương mại và đầu tư của công ty. Đại diện công ty tiếp xúc thượng lượng với khách hàng, ký kết các hợp đồng trong và ngoài nước theo sự uỷ nhiệm của công ty. * Các xí nghiệp chế biến lương thực xuất khẩu (XNCBLTXK) Chế biến, dự trữ tồn kho các loại gạo theo nhu cầu của thị trường để đáp ứng yêu cầu xuất khẩu. Ký kết các hợp đồng mua bán gạo nguyên liệu, gạo thành phẩm các loại phụ phẩm và các hợp đồng dịch vụ khác. * Xí nghiệp chế biến thuỷ sản xuất khẩu (XNCBTSXK) Đảm nhận nhiệm vụ là chế biến các loại thủy hải sản đáp ứng nhu cầu thị trường trong và ngoài nước. Thu mua nguyên liệu thủy sản, quản lí vùng nuôi trồng thủy sản nhằm đảm bảo lượng nguyên liệu đầu vào ổn định. Đồng thời cũng chăm lo đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ. * Xí nghiệp kinh doanh vật tư nông nghiệp (XNKDVTNN) Chịu trách nhiêm về việc nhập khẩu các loại phân bón cũng như các loại nguyên vật liệu khác để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. Đàm phán giao dịch mua bán các loại phân bón, ký kết các hợp đồng, tìm kiếm thị trường tiêu thụ điều hành các hoạt động liên quan đến việc cung cấp vật tư nông nghiệp cho các thị trường. * Xí nghiệp kinh doanh nhà đất (XNKDNĐ) Mua bán, tư vấn, các dịch vụ liên quan đến kinh doanh nhà đất, kinh doanh bất động sản, chịu sự giám sát của ban giám đốc công ty. Từ sơ đồ cơ cấu tổ chức cho ta thấy các phòng ban chịu trách nhiệm về tất cả những nhiệm vụ do ban giám đốc đề ra, đồng thời các xí nghiệp, các bộ phận cũng chịu sự quản lý giám sát của ban giám đốc. Nhìn chung, sơ đồ cũng thể hiện được những mặt mạnh như: thông tin truyền xuống các cấp được thông suốt, hạn chế sai lệch, nhưng bên cạnh đó cũng tồn tại những mặt hạn chế như: bộ phận kế hoạch phải đảm đương nhiều nhiệm vụ cả những công việc liên quan đến Marketing, không có riêng một phòng chuyên trách về công tác Marketing nên các hoạt động liên quan đến Marketing còn yếu. Hiện nay tổng số lao động của toàn công ty là: 1.378 người Trong đó lao động quản lý công ty là: 178 người, số còn lại là công nhân và lao động phổ thông ở các xí nghiệp là 1.200 người. Trong 178 cán bộ quản lý, có 2 thạc sĩ, 83 đại học, 8 cao đẳng, 35 trung học, sơ cấp 2 người, loại khác 48 người. Bảng 1: SỐ LƯỢNG, TRÌNH ĐỘ NHÂN VIÊN CÔNG TY TRONG CÁC BỘ PHẬN Phòng ban Số lao động Thạc sĩ Đại Học Cao đẳng Trung cấp Sơ cấp Khác Ban giám đốc 5 1 4 Phòng TCCBHCQT 13 5 8 Phòng KTTV 8 4 3 1 Phòng KHKD 9 7 1 1 Phòng HTĐT 6 1 4 1 Chi nhánh tại TPHCM 9 7 1 1 XN CBTSXK 48 36 5 4 1 2 XN KDVTNN 13 5 4 4 XN CBLTXK I 17 1 1 7 8 XN CBLTXK II 26 5 10 11 XN CBLTXK III 20 3 6 11 XN KD Nhà Đất 4 2 1 1 Tổng cộng 178 2 83 8 35 2 48 (Nguồn:Phòng tổ chức cán bộ) Kết quả ở bảng 1 cho thấy, trình độ của nhân viên công ty là tương đối cao. Trong đó trình độ đại học chiếm 47 %, cao đẳng chiếm 4 %, thạc sĩ chiếm 1 %, còn lại trình độ từ trung cấp trở xuống chiếm 48 % trong tổng số lao động quản lý công ty. Nhân viên trong công ty là những người nhiệt tình, kinh nghiệm dồi dào, có năng lực chuyên môn, nhạy bén năng động, có đủ năng lực quản lý sản xuất và kinh doanh. Công nhân thì có tay nghề, có kinh nghiệm trong quá trình sản xuất đảm bảo sản xuất ra những sản phẩm đạt yêu cầu, đảm bảo chất lượng. II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG 1. Hoạt động sản xuất kinh doanh: * Hoạt động sản xuất của công ty rất đa dạng, công ty có: - 3 xí nghiệp chế biến lương thực gạo xuất khẩu, có công suất 150.000 tấn thành phẩm/năm, sức chứa các kho 50.000 tấn. - 1 xí nghiệp sản xuất kinh doanh vật tư nông nghiệp có mạng lưới kho cửa hàng ở 6 địa phương trong tỉnh, kho có sức chứa 20.000 tấn, có hệ thống đại lý tiêu thụ rộng khắp trong và ngoài tỉnh. - 1 xí nghiêp xuất khẩu thuỷ sản Sa Đéc chế biến gia công các mặt hàng cá tra cá basa, cá đồng, các loại hải sản ...xuất khẩu, công suất 3.000 tấn thành phẩm/năm. * Hoạt động kinh doanh của công ty Về xuất khẩu: Công ty xuất khẩu chủ yếu các mặt hàng như: gạo, thuỷ sản, phân bón các loại. Bảng 2: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU TỪNG MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY NĂM 2003 - 2005 Chỉ Tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Chênh lệch (2004/2003) Chênh lệch (2005/2004) Giá trị tỷ lệ % Giá trị tỉ lệ % Gạo 13.526,0 19.481,9 32.334,4 5.955,9 44 12.852,5 66 Thuỷ sản 631,0 3.533,8 17.839,8 2.902,8 460 14.306,0 405 Phân bón 8.533,0 7.244,8 7.332,5 1.288,2 (15) 87,7 1,2 ĐVT: 1.000 USD (Nguồn:Phòng kế hoạch kinh doanh) Kết quả ở bảng 2 cho thấy, trong những mặt hàng trên thì gạo là mặt hàng xuất khẩu nhiều nhất thu được nhiều ngoại tệ cho công ty , kim ngạch xuất khẩu (KNXK) qua các năm đều tăng, nhất là năm 2005 là 32.334.350 USD, so với năm 2004 tăng 12.852.500 USD, tăng 66 % so với năm 2004 Các loại gạo mà công ty xuất khẩu: gạo hạt dài Việt Nam 5 % tấm, 10 % tấm, 15 % tấm, 20 % tấm, 25 % tấm và 100 % tấm. Các loại gạo mà công ty xuất khẩu là ở dạng thô, phải qua các trung gian nước ngoài nên lợi nhuận còn thấp. Ngoài ra công ty còn thực hiện uỷ thác xuất khẩu. Về mặt hàng thuỷ sản thì đến năm 2003 doanh nghiệp mới bắt đầu xuất khẩu, tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu (KNXK) cũng liên tục tăng. Năm 2004 tăng 2.902.800 USD so với năm 2003, tương ứng với tỷ lệ là 460 %. Đến năm 2005 tăng 14.306.000 USD so với năm 2004, tăng 405 % so với năm 2004 Phân bón các loại qua các năm thì kim ngạch xuất khẩu cũng tăng, nhưng đến năm 2004 kim ngạch xuất khẩu lại giảm 1.288.200 USD, tương ứng với tỷ lệ (15 %) so với năm 2003, đến năm 2005 tăng so với năm 2004 là 87.700 USD nhưng cũng không đáng kể với tỷ lệ 1,2 % (Tấn) Hình 5: Biểu đồ sản lượng gạo xuất khẩu của công ty từ 2001 đến 2005 Qua biểu đồ trên cho ta thấy sản lượng gạo xuất khẩu của công ty qua các năm không ổn định, nhưng đến năm 2004 thì sản lượng xuất khẩu bắt đầu tăng, đáng kể là năm 2005 đạt 123.598 (tấn). Nguyên nhân là do công ty có được những khách hàng mới do giá gạo xuất khẩu của công ty tương đối thấp so với các nước xuất khẩu khác nên những khách hàng này chuyển sang mua gạo của công ty. Các thị trường xuất khẩu gạo chủ yếu của công ty là Châu Phi, Indonesia, Philipin, Irăn, Irắc, Nga, Thổ Nhĩ Kì, Cuba. Hình 6: Biểu đồ tỷ trọng các thị trường chủ yếu trong tổng Kim Ngạch Xuất Khẩu gạo của công ty năm 2005 Trong năm 2005, Philipin là thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất 38 %, đứng thứ 2 là Châu Phi với 25 %, kế đến là Indonesia, Iran, Irắc chiếm tỉ trọng bằng nhau 7 %, Thổ Nhĩ Kì (TNK) và Cuba cũng chiếm tỉ trọng bằng nhau 6 %, thấp nhất là Nga chiếm 3 %. Tỉ trọng các thị trường này sẽ thay đổi theo từng năm, tùy thuộc vào lượng đặt hàng của các nước. Về tiêu thụ nội địa: Bên cạnh xuất khẩu gạo với số lượng lớn công ty còn thực hiện tiêu thụ mặt hàng gạo tại thị trường nội địa. Bảng 3: SẢN LƯỢNG, DOANH THU TIÊU THỤ GẠO NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2002 – 2005 Năm Sản lượng (tấn) Chênh lệch năm sau/năm trước (%) Doanh thu (tỷ đồng) 2002 38.151 - 105,000 2003 41.000 7,5 110,700 2004 32.652 (20) 108,876 2005 25.930 (20,6) 97,336 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) Số liệu tổng hợp ở bảng 3 cho thấy, sản lượng gạo tiêu thụ nội địa của công ty qua các năm có xu hướng giảm. Năm 2003 sản lượng tăng so với năm 2002 là 7,5 % nhưng không đáng kể. Nhưng từ năm 2004 trở đi sản lượng giảm so với năm 2003 là 8.348 (tấn), tương ứng với tỷ lệ giảm 20 %, khi đó doanh thu chỉ đạt 108,876 tỷ đồng, giảm so với năm 2003 là 1,824 tỷ đồng. Đến năm 2005 chỉ còn 25.930 (tấn), giảm so với năm 2004 là 6.722 (tấn), tương đương với tỷ lệ 20,6 %, với doanh thu thu được là 97,336 tỷ đồng, giảm 11,54 tỷ đồng so với năm 2004 Nguyên nhân là do việc bán gạo nội địa của công ty phụ thuộc nhiều vào việc thiếu hụt gạo của các doanh nghiệp khác, vì công ty chỉ bán gạo cho các doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu và tiêu thụ nội địa của các doanh nghiệp khác. Hiện nay, công ty chưa quan tâm nhiều đến việc tiêu thụ gạo nội địa. 2. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Bảng 4: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2001 ĐẾN NĂM 2005 TT Diễn Giải Đơn vị tính Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Tổng doanh thu -Trong đó: Doanh thu tiêu thụ gạo nội địa Tỷ đồng Tỷ đồng 390,020 92,400 639,000 105,000 776,386 110,700 861,000 108,876 1.289,000 97,336 2 Kim ngạch XNK Tr USD 18,300 33,080 34,400 38,437 64,604 Kim ngạch XK Tr USD 13,870 23,970 22,690 30,260 57,506 Kim ngạch NK Tr USD 4,430 9,110 11,710 8,177 7,098 3 Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 3,800 4,100 5,200 7,250 15,100 4 Lợi nhuận sau thuế Tỷ đồng 2,584 2,732 4,645 4,930 10,268 5 Nơ phải trả quá hạn Tỷ đồng 0 0 0 0 0 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) Doanh thu và lợi nhuận từ năm 2001 đến năm 2005 đều tăng. Nhất là năm 2005 vừa qua công ty đạt lợi nhuận khá cao (lợi nhuận sau thuế: 10,268 tỷ đồng). Trong đó, kim ngạch xuất khẩu của công ty luôn tăng nguyên nhân là do sản lượng các mặt hàng xuất khẩu như: gạo, phân bón các loại, thuỷ sản qua các năm đều tăng. Doanh thu tiêu thụ gạo nội địa của công ty không ổn định, công ty chưa đầu tư đúng mức vào thị trường nội địa. Ước tính sản lượng tiêu thụ gạo nội địa năm 2005 của công ty chỉ chiếm 18 % trong tổng sản lượng tiêu thụ gạo của toàn công ty. Vậy, qua bảng 4 cho ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn đạt hiệu quả cao. 3. Thuận lợi và khó khăn: 3.1. Thuận lợi: - Có đội ngủ cán bộ nhân viên trẻ, có năng lực chuyên môn, phẩm chất đạo đức tốt, nhạy bén năng động, có đủ năng lực quản lý sản xuất và kinh doanh. - Được sự tín nhiệm của tỉnh uỷ, Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh, các cơ ngành hửu quan và là đối tác uy tín của khách hàng trong và ngoài nước, được lãnh đạo tỉnh tập trung đầu tư. - Là khách hàng có uy tín và lớn nhất của chi nhánh ngân hàng công thương tỉnh Đồng Tháp, Quỹ hổ trợ phát triển tỉnh Đồng Tháp. - Docimexco là doanh nghiệp có danh tiếng được nhiều khách hàng biết đến. Có một số khách hàng quen thuộc ở các thị trường như: Yemen, Ivory, Mozambique, Geogria, Kenya... - Đồng thời Docimexco được tỉnh nhà tạo điệu kiện cho xí nghiệp chế biến thuỷ sản 2 vùng nuôi thuỷ sản, nhằm đảm bảo từ 30 % đến 50 % cá nguyên liệu hàng năm, để ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm. - Công ty có 3 xí nghiệp chế biến lương thực có năng suất cao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. 3.2. Khó khăn - Thiếu vốn đầu tư hoạt động, đa số vốn hiện nay của công ty là vốn vay - Chưa có vùng qui hoạch lúa ổn định, nên chưa làm ra được sản phẩm giá trị gia tăng. - Thị trường tiêu thụ gạo nội địa không ổn định, chủ yếu là bán lại cho các doanh nghiệp, công ty không thực hiện bán lẻ. - Công ty xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài dưới dạng thô qua trung gian nên dễ bị ép giá làm ảnh hưởng đến lơi nhuận. III. ĐỊNH HƯỚNG TƯƠNG LAI - Khai thác tối đa lợi thế nguồn hàng trong tỉnh theo hướng xuất khẩu, nhập khẩu máy móc vật tư phục vụ sản xuất, phát triển sản xuất kinh doanh phù hợp với kế hoạch chuyển đổi cơ cấu kinh tế của tỉnh từ đó hoạch định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh trước mắt và lâu dài. - Xây dựng trang bị các thiết bị hiện đại cho các xí nghiệp, mở rộng các kho chứa hàng, thành lập và tạo vùng nguyên liệu ổn định cho công ty. - Mở rộng và củng cố thị trường ở Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ. Hướng vào thị trường nội địa nhằm tăng doanh số, quảng bá thương hiệu. CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ GẠO NỘI ĐỊA CỦA TỈNH ĐỒNG THÁP I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH LÚA GẠO CỦA TỈNH ĐỒNG THÁP 1. Tình hình sản xuất lúa Nông nghiệp là thế mạnh của Tỉnh Đồng Tháp. Với lợi thế về đất đai, khí hậu và nguồn nước ngọt nên Tỉnh đã xác định đúng vị trí và vai trò quan trọng của nông nghiệp, từ đó tập trung sức đầu tư phát triển. Nhờ vậy, những cánh đồng sình lầy, phèn chua và hoang hóa, chủ yếu là lúa một vụ, năng suất thấp, sản xuất bấp bênh trước đây đã nhanh chóng được thay thế bằng những cánh đồng lúa 2 - 3 vụ với năng suất cao, sản xuất ăn chắc. Năm 2005 diện tích gieo trồng luá 467.677 ha. Sản lượng lương thực ổn định trên 2 triệu tấn/năm. Đất đai được sử dụng có hiệu quả. Hệ số vòng quay của đất ngày một nâng cao. Quá trình chuyển vụ diễn ra nhanh chóng. Khoa học kỹ thuật được ứng dụng vào sản xuất. Công tác khuyến nông ngày càng được đẩy mạnh. Giống mới được sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt trong sản xuất lúa đã có trên 70 % diện tích gieo trồng sử dụng các loại giống có chất lượng cao đủ tiêu chuẩn xuất khẩu. Tỷ suất hàng hoá ngày càng cao. Sản lượng luá hàng hoá đạt trên 1,4 triệu tấn. Bảng 5: DIỆN TÍCH, SẢN LƯỢNG, NĂNG SUẤT LÚA QUA CÁC MÙA VỤ NĂM 2005 Chỉ tiêu Đơn vị tính Đông xuân Hè thu Thu đông Cả năm Diện tích Ha 209.290 193.597 64.790 467.677 Năng suất Ta/Ha 65,82 48,57 44,49 55,73 Sản lượng Tấn 1.377.739 940.403 288.300 2.606.442 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Đồng Tháp trồng lúa 3 vụ một năm, các mùa vụ trong năm là Đông Xuân, Hè Thu, Thu Đông. Diện tích trồng lúa qua các vụ không giống nhau, tại Đồng Tháp diện tích trồng lúa vụ Đông Xuân là cao nhất so với các vụ khác. Diện tích (ha) Năng suất lúa của vụ Đông Xuân cao nhất, thấp nhất là vụ Thu Đông Năm Hình 7: Biểu đồ diện tích trồng lúa qua các năm (2001 - 2005) (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Qua các năm diện tích trồng lúa đều tăng, năm 2001 diện tích gieo trồng là 408.294 ha nhưng đến năm 2005 thì tổng diện tích gieo trồng lên đến 467.677 ha. Tốc độ tăng qua các năm trung bình khoảng 3,4 %. Điều này cho thấy Đồng Tháp luôn quan tâm đầu tư vào hoạt động sản xuất nông nghiệp, diện tích gieo trồng lúa tăng, do tỉnh nhà có nhiều chính sách ưu đãi, khuyến khích người nông dân tham gia vào hoạt động sản xuất. Sản lượng (tấn) Năm Hình 8: Biểu đồ sản lượng lúa từ năm 2001 đến năm 2005 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Sản lượng lúa qua các năm liên tục tăng, năm 2001 là 1.963.535 tấn, năm 2002 là 2.178.642 tấn, năm 2003 là 2.214.893 tấn, năm 2004 là 2.420.822 tấn, đến năm 2005 là 2.606.442 tấn. Sản lượng lúa tăng do nông dân quen dần với việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào canh tác, chọn giống mới Năm Năng Suất (tạ/ha) Hình 9: Biểu đồ năng suất lúa từ năm 2001 đến năm 2005 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Năng suất lúa tăng từ năm 2001 chỉ mới đạt 48,09 tạ/ha, nhưng đến năm 2005 đã lên đến 55,73 tạ/ha, cho thấy cùng với việc tăng diện tích gieo trồng, áp dụng tiến bộ khoa học trong kỹ thuật chọn giống, áp dụng chương trình 3 giảm 3 tăng đã dẫn đến năng suất lúa tăng. Các giống lúa được gieo trồng chủ yếu tại Đồng Tháp: OM2513, OM2517, OM4495, 4655, OM2490, VD20, TN128, MTL250...Ngoài ra nhiều hộ nông dân còn sử dụng những giống lúa cũ như: 504, butin, IR64... *Thuận lợi và khó khăn trong sản xuất: Thuận lợi: - Có đội ngũ cán bộ kĩ thuật luôn quan tâm đến việc sản xuất của các hộ nông dân, luôn nghiên cứu, thử nghiệm tìm ra giống lúa kháng bệnh. - Ngân hàng luôn ủng hộ cho nông dân vay vốn để sản xuất - Áp dụng chương trình 3 giảm, 3 tăng, tiết kiệm chi phí nâng cao chất lượng - Việc mua phân bón, thuốc trừ sâu cho vụ mùa được thực hiện theo phương thức thanh toán sau khi thu hoạch lúa. Khó khăn: - Việc sử dụng giống không đồng nhất - Thời tiết khô hạn, nắng nóng, thiếu nước tưới tiêu cho đồng ruộng - Khả năng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất của nông dân còn hạn chế - Các bệnh hại lúa: đạo ôn, óc bưu vàng, rầy nâu, lùn xoắn lá, vàng lùn,.. còn khá phổ biến - Chưa có vùng qui hoạch lúa ổn định, nông dân còn sản xuất mang tính tự phát không đáp ứng yêu cầu xuất khẩu - Chi phí sản xuất tăng như: phân bón, thuốc trừ sâu... 2. Về hoạt động kinh doanh: Tại Đồng Tháp gạo được mua bán thông qua các thương lái, các thương lái này mua lúa từ người nông dân, sau đó đem bán lại cho các công ty trong và ngoài tỉnh nhằm mục đích xuất khẩu hoặc tiêu thụ nội địa, bán trực tiếp cho người tiêu dùng, số còn lại thì một phần đem ra các chợ truyền thống để bán cho những người buôn lẻ để đáp ứng cho nhu cầu của người tiêu dùng địa phương. Tại Đồng Tháp gạo được buôn lẻ ở siêu thị, các chợ xã, chợ huyện...nhưng phần lớn được bán ở các chợ. Giá lúa trung bình nông dân bán được từ 1.800 đồng/kg đến 2.500 đồng/kg, tùy theo mùa vụ và chất lượng lúa. Gạo thành phẩm được bán lẻ tại các chợ có giá trung bình từ 3.800 đồng/kg đến 15.000 đồng/kg, tuỳ theo chất lượng của từng loại gạo khác nhau mà có giá khác nhau. Các loại gạo được tiêu thụ chủ yếu tại Đồng Tháp như: 504, 108, TS2000, Thơm Jesmine, Thơm Sóc Trăng, Thơm Đài Loan, Tàu Hương Mới, Hàm Châu, CSMới, Nàng Hương Chợ Đào, Bụi, Móng Chim, Huyết Rồng, Tài Nguyên, 1960, Ngọc Nữ, Nàng Thơm, Trắng Tép, Tàu Mùn, Tàu Hương, gạo túi Rồng Vàng, gạo Thơm Thái... II. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GẠO TẠI TỈNH ĐỒNG THÁP Trong hoạt động phân phối gạo tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp đã hình thành nhiều kênh phân phối gạo khác nhau để đưa gạo từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh có sự tham gia của các thành viên: Nông dân, thương lái, người buôn sỉ, người buôn lẻ, người tiêu dùng, nhà máy xay xát. Nông dân: Người trực tiếp sản xuất ra lúa, họ sản xuất trung bình 2 đến 3 vụ một năm, ngoài ra ở một số địa phương trong tỉnh người nông dân thực hiện trồng 2 lúa 1 màu. Trồng lúa là nghề chính của hầu hết người dân Đồng Tháp. Sau vụ thu hoạch một phần lúa họ sẽ để lại tự dùng, một phần sẽ bán lại cho các thương lái để vừa chi trả cho những khoảng chi phí trong quá trình sản xuất như giống, phân bón, thuốc trừ sâu...vừa tạo thụ nhập cho người nông dân. Thương lái: hay được gọi là hàng xáo là những người có phương tiện vận chuyển, có kinh nghiệm đi mua lúa gạo từ người nông dân, sau đó xay thành gạo để bán lại cho các doanh nghiệp để kiếm lời. Hoặc có thể tự mình bán cho người tiêu dùng trực tiếp, hoặc bán cho những người buôn lẻ tại địa phương. Phần lớn lúa, gạo tại Đồng Tháp đều được mua bán thông qua các thương lái này. Người buôn sỉ: Người mua gạo thành phẩm từ thương lái hoặc doanh nghiệp để bán lại cho người buôn lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ là những người có số lượng khách hàng lớn, có kho dự trữ, có phương tiện vận chuyển nhỏ để vận chuyển đến nơi tiêu thụ. Người buôn lẻ: Những người mua gạo từ người buôn sỉ hoặc thương lái để bán lại cho người tiêu dùng tại địa phương để kiếm lời. Người tiêu dùng: Người mua gạo về nhằm mục đích phục vụ cho nhu cầu bản thân (số lượng nhỏ) hoặc phục vụ cho nhu cầu khác (số lượng lớn) phục vụ cho các nhà hàng, quán cơm, nhà ăn tập thể... Nhà máy chế biến (Doanh Nghiệp): Chuyên mua gạo từ những thương lái rồi chế biến lại thành gạo thành phẩm đem xuất khẩu, hoặc tiêu thụ nội địa. Những nhà máy này có thể là những doanh nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp tư nhân. Đồng thời họ cũng có thể mua gạo lại từ những doanh nghiệp khác khi không đủ hàng hoá để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của doanh nghiệp mình. Tại Đồng Tháp có nhiều kênh phân phối khác nhau để đưa gạo từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, trong đó có các kênh tiêu biểu như sau: * Kênh 1 Nông dân Thương lái Người tiêu dùng Trong kênh phân phối này, thương lái mua lúa từ những người nông dân rồi mang đến nhà máy xay xát để xay xát trắng rồi đem bán cho người tiêu dùng địa phương. Với kênh phân phối này chỉ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ gạo tại địa phương nên dẫn đến số lượng tiêu thụ gạo không nhiều. Với kênh phân phối này chi phí Marketing cho toàn kênh là 1.253,5 đồng/kg do kênh phân phối này chỉ có một thành viên trung gian tham gia vào kênh. Gạo sẽ được thương lái vận chuyển đến nơi tiêu thụ qua điện thoại đặt hàng trước của người mua bằng các loại xe vận chuyên chở nhỏ như xe lôi, xe 3 bánh. Sau khi thương lái mang đến nhà máy xay xát để xay ra thành gạo thì phần lớn được tiêu thụ ngay nên tỉ lệ hao hụt rủi ro không đáng kể. Kênh phân phối này thì không phổ biến lắm, vì lượng gạo tiêu thụ sẽ được các thương lái vận chuyển đến tận nơi cho người tiêu dùng địa phương. Hoạt động này các thương lái sẽ thu được lợi nhuận cao hơn vì không phải thông qua bất kỳ trung gian nào. Người tiêu dùng thì có lợi thế là sẽ mua được với giá tương đối rẽ hơn là mua từ người buôn lẻ. Nhưng số lượng gạo tiêu thụ qua kênh này thì rất ít (khoảng 0,2 %). Trong kênh phân phối này thể hiện dòng vận động của sản phẩm từ người nông dân đến người tiêu dùng, lúa được thương lái mua từ người nông dân bằng tàu nhỏ rồi mang đến nhà máy xay xát để xay ra thành gạo sau đó thương lái sẽ thông qua người vận chuyển nhỏ để bán gạo cho người tiêu dùng cuối cùng. Các bên mua bán tham gia trong việc sở hữu hàng hóa ở đây là nông dân, thương lái, rồi đến người tiêu dùng. Nhà máy xay xát và người vận chuyển nhỏ không nằm trong dòng đàm phán và dòng chuyển quyền sở hữu. Trong kênh phân phối này tất cả các thành viên như nông dân, thương lái, nhà máy xay xát, người vận chuyển, người tiêu dùng, đều tham gia vào dòng thông tin và dòng xúc tiến sản phẩm. *Kênh 2 Nông dân Thương lái Người buôn lẻ Người tiêu dùng Kênh phân phối này cũng tương tự như kênh phân phối thứ nhất. Nhưng khi các thương lái mua lúa của người nông dân, sau đó mang đến nhà máy để xay ra thành gạo thì các thương lái này đem bán cho người buôn lẻ tại các chợ (khoảng 3,5 %), rồi từ đó người buôn lẻ này sẽ bán cho những người tiêu dùng địa phương, sản lượng gạo bán cho người buôn lẻ này là số lượng nhiều do hệ thống những người buôn lẻ nhiều, trung bình một người buôn lẻ có thể bán từ 100 kg/ngày. Vậy số lượng gạo qua kênh phân phối này nhiều hơn so với kênh phân phối thứ nhất. Trong kênh phấn phối này do xuất hiện thêm thành viên trung gian mới nên làm chi phí Marketing chung của toàn kênh cũng tăng lên là 1.337 đồng/kg. Vì các thương lái tự mình bán gạo cho những người buôn lẻ tại các chợ. Họ sẽ tự vận chuyển gạo đến nơi tiêu thụ. Sau khi thương lái mang gạo đến nhà máy để xay thành gạo thì họ sẽ liên hệ với người buôn lẻ ở điạ phương để bán gạo nên tỉ lệ hao hụt rủi ro cao hơn kênh thứ nhất nhưng không đáng kể. Hoạt động này giúp cho các thương lái kiếm thêm lợi nhuận vì giá bán cho người buôn lẻ tương đối cao. Đây là kênh phân phối phổ biến tại Đồng Tháp. Vì thông qua hoạt động này mà phần lớn sản lương gạo đến tay người tiêu dùng tại địa phương. Kênh phân phối này thể hiện dòng vận động của sản phẩm, lúa của người nông dân qua tay thương lái, thương lái mang đến nhà máy xay xát xay ra thành gạo rồi bằng phương tiện vận chuyển nhỏ thương lái sẽ đưa gạo đến nơi tiêu thụ là người buôn lẻ, từ đây người buôn lẻ này sẽ bán lại cho người tiêu dùng địa phương. Trong kênh phân phối này thể hiện dòng đàm phán giữa các bên mua và bên bán là nông dân – thương lái, thương lái - người buôn lẻ, người buôn lẻ - người tiêu dùng. Dòng chuyển quyền sở hữu thể hiện quyền sở hữu của sản phẩm từ người nông dân đến người tiêu dùng qua trung gian là thương lái và người buôn lẻ. Trong dòng chảy này nhà máy xay xát và người vận chuyển nhỏ cũng nằm trong dòng thông tin nhưng không nằm trong dòng xúc tiến vì họ chỉ có chức năng giúp cho công việc phân phối được dễ dàng và thuận lợi hơn. * Kênh 3 Nông dân Thương lái Người buôn sỉ Người buôn lẻ Người tiêu dùng Doanh nghiệp chế biến Trong kênh phân phối này thương lái cũng đảm nhận nhiệm vụ thu mua lúa từ người nông dân, sau đó mang đến nhà máy để xay ra gạo rồi bán cho các doanh nghiệp, những doanh nghiệp này sẽ đem chế biến lại rồi đem bán lại cho người buôn sỉ (vựa gạo) trong và ngoài tỉnh. Từ các vựa gạo này họ sẽ cung cấp gạo cho những người buôn lẻ, rồi người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp gạo cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh phân phối này do gạo được bán thông qua các chủ vựa, mà các chủ vựa này là những chủ vựa nằm ở các địa phương trong tỉnh và cả những chủ vựa ở các tỉnh khác, vì vậy mà sản lượng gạo tiêu thụ qua kênh này nhiều hơn cả hai kênh phân phối trước. Ước tính sản lượng tiêu thụ trong kênh phân phối này khoảng 78,1 %. Trong kênh phân phối này xuất hiện thành viên trung gian là doanh nghiệp, người buôn sỉ, buôn lẻ nên chi phí Marketing cho toàn kênh tăng lên khoảng 1.461 đồng/kg, trong kênh phân phối này gạo được vận chuyển bằng xe tải lớn đến nơi tiêu thụ, gạo được chứa trong các bao chỉ qua một lần sử dụng nên việc hao hụt thất thoát trong quá trình vận chuyển là không đáng kể. Chu kì kinh doanh của toàn kênh là khá dài do vậy, các thành viên trong kênh phải đương đầu với rủi ro do giá cả biến động và thất thoát hao hụt trong quá trình lưu kho. Người buôn sỉ sẽ đảm nhận nhiệm vụ là cung cấp sản phẩm cho người buôn lẻ để người buôn lẻ bán lại cho người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này dòng vận động sản phẩm được thể hiện như sau: lúa được thương lái mua từ người nông dân, sau đó sẽ đem xay ra thành gạo rồi bán lại cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp này sẽ chế biến lại bán lại cho người buôn sỉ thông qua phương tiện vận chuyển của doanh nghiệp bằng xe tải lớn, gạo sẽ từ kho của người buôn sỉ được chuyển đến cho những người buôn lẻ thông qua phương tiện vận chuyển nhỏ từ đó người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ở đây dòng đàm phán, dòng sở hữu sản phẩm gồm các thành viên tham gia vào kênh: nông dân, thương lái, doanh nghiệp, người buôn sỉ, người buôn lẻ, người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này nhà máy xay xát, xe vận tải lớn, những người vận chuyển nhỏ, họ không sở hữu hàng hoá, không tham gia đàm phán chỉ tham gia vào dòng thông tin để giúp cho việc phân phối trở nên thuận lợi hơn. Dòng xúc tiến gồm tất cả các thành viên tham gia vào hoạt động xúc tiến, bán sản phẩm cho người tiêu dùng không có sự tham gia của công ty vận tải, người vận chuyển nhỏ, nhà máy xay xát. Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia phân phối gạo được thể hiện qua sơ đồ dưới đây. Bằng cách ước lượng số gạo trung bình chuyển qua từng thành viên trung gian từ thương lái đến người tiêu dùng cuối cùng, ta xác định được tỷ lệ phần trăm gạo lưu chuyển qua từng kênh (được thể hiện trên sơ đồ). Việc ước lượng tỷ lệ phần trăm lượng lúa gạo lưu chuyển qua các kênh chỉ mang tính tương đối, mang tính chất tham khảo. Trong kênh phân phối cho thấy gạo được chuyển qua các kênh thông qua các trung gian, xuất phát từ thương lái gạo đến các thành viên khác. người nông dân và nhà máy xay xát không thể hiện trong hệ thống sơ đồ do đây là sơ đồ phân phối gạo. Lúa từ người nông dân sẽ bán cho các thương lái, các thương lái này sẽ thông qua các nhà máy xát để xây gia công cho họ. Sau đó gạo sẽ được các thương lái này phân phối đến các thành viên trong kênh. Người Tiêu Dùng (100 %) Thương Lái Gạo (100%) Doanh Nghiệp Chế Biến (95%) Người Bán Sỉ (86,8 %) Người Bán Lẻ (90,6 %) 95 % 1,3 % 85,5 % 0,2 % 3,5 % 78,1 % 9 % 8,7 % 0,5 % Hình 10: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối gạo tại tỉnh Đồng Tháp (Nguồn: tự điều tra) Trong hệ thống phân phối gạo tại Đồng Tháp, các thành viên tham gia trong kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng phân phối như sau: Chức năng vận chuyển và giao hàng hoá: vận chuyển và giao hàng hoá là một khâu quan trọng trong việc đưa hàng hoá từ nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng. Hiên nay, hệ thống giao thông tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp được nâng lên, hệ thống đường xá đến tận các xã. Bên cạnh đó, Đồng Tháp là tỉnh nằm ở vùng Đồng bằng sông Cửu Long nên hệ thống sông ngòi dày đặc. Điều này, giúp việc vận chuyển hàng hoá đến công ty được dễ dàng và rút ngắn thời gian trong việc vận chuyển. Mặt khác việc vận chuyển hàng hoá từ công ty đến các doanh nghiệp khác cũng dễ dàng hơn. Chức năng cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng: cung cấp tín dụng là việc khá phổ biến trong kinh doanh. Tùy theo uy tính của từng công ty mà mức tín dụng khác nhau. Và tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi đơn vị mà thời gian thu tiền cũng khác nhau. Tuy nhiên, thời gian thu hồi tiền hàng càng nhanh là càng tốt vì đơn vị sẽ sớm quay vòng được đồng vốn. Chức năng bán hàng và giúp đỡ bán hàng: mục đích chủ yếu của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là mang lại lợi nhuận cho công ty. Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải tiêu thụ được một lượng hàng hoá nhất định. Vì vậy, chức năng bán hàng là rất quan trọng. Vậy các doanh nghiệp kinh doanh lúa gạo tại tỉnh Đồng Tháp cần có chính sách bán hàng hợp lý, cần quan tâm hơn đến các bạn hàng và khách hàng của mình để việc bán hàng được diễn ra thuận lợi nhất. Chức năng phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng: nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng. Vì vậy việc phân chia, phân cấp các mặt hàng nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng đó. Thực hiện được điều này doanh nghiệp sẽ thu hút được các đối tượng khách khác nhau. Chức năng tồn trữ lưu kho: tồn trữ lưu kho vừa có mặt tốt vừa có mặt xấu. Vậy tồn trữ như thế nào để đạt được hiệu quả nhất trong kinh doanh. Đây là vấn đề cần được xem xét cẩn thận. Tuỳ theo lượng hàng hoá bán ra cụ thể và dự báo thị trường trong thời gian tới mà các doanh nghiệp có chính sách tồn kho hợp lý nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ làm giảm áp lực trong việc tìm nguồn nguyên liệu cho đơn vị khi thị trường nguyên liệu đang gặp khó khăn và biến động mạnh về giá cả. Hơn nữa việc đáp ứng kịp thời lượng hàng hoá cho khách hàng sẽ nâng cao uy tính của đơn vị trong kinh doanh. Chức năng tiếp cận người mua, thông tin bán hàng: đây là khâu quan trọng quyết định lượng hàng hoá bán ra của các đơn vị kinh doanh. Khi đã xác định đúng được đối tượng mua hàng của đơn vị, chúng ta sẽ tiếp xúc khách hàng cung cấp những thông tin về các mặt hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn: việc này giúp doanh nghiệp quản lý tốt hơn lượng hàng hoá tiêu thụ và làm nhiệm vụ đối với Nhà nước. Vậy trong hệ thống phân phối gạo tại tỉnh Đồng Tháp các thành viên tham gia trong kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng như vận chuyển và giao hàng hoá. Công việc này được thực hiện bởi các thành viên của kênh từ thương lái đến người bán lẻ đều quan tâm đến việc vận chuyển hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng bởi hệ thống phương tiện vận chuyển đa dạng và phù hợp tình hình kinh doanh của các thành viên. Chức năng tồn trữ lưu kho cũng được thực hiện khá tốt bởi các thành viên của kênh như doanh nghiệp xay xát và người bán sỉ để đảm bảo tồn trữ lượng hàng cần thiết đáp ứng nhu cầu khách hàng khi cần. Bởi vì họ là những người kinh doanh với số lượng nhiều nên vấn đề tồn trữ là điều tất yếu. Nhìn chung các thành viên thực hiện tốt trong khâu tồn trữ đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng, chức năng này được thực hiện tốt nhất ở người bán lẻ, họ có khả năng phân loại các loại gạo khác nhau nhằm phục vụ tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Các thành viên cũng thực hiện được việc xử lý đơn hàng và lập hoá đơn trong mua bán. Tuy nhiên vẫn còn nhiều chức năng khác như cung cấp tài chính, tín dụng tiếp cận người mua và thông tin bán hàng, bán hàng và giúp đỡ bán hàng vẫn được thực hiện nhưng còn hạn chế do việc tiêu thụ gạo tại Đồng Tháp các thành viên trong kênh còn yếu trong khâu quảng cáo sản phẩm và thông tin sản phẩm cho khách hàng, do vốn của các thành viên còn hạn chế. III. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GẠO CỦA CÔNG TY THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP Công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu là xuất khẩu gạo do vậy việc tiêu thụ nội địa chưa được quan tâm đúng mức. Công ty bán gạo cho các doanh nghiệp khác để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu hay tiêu thụ nội địa của những doanh nghiệp này. Trong kênh phân phối gạo nội địa của công ty có sự tham gia của các thành viên: Nông dân, Thương lái, công ty, các doanh nghiệp khác. Thương lái (100 %) Công ty (7,5 %) Doanh nghiệp khác (1,35 %) Nông dân Xuất khẩu (6,15 %) Nơi tiêu thụ khác (92,5 %) * Kênh phân phối gạo của công ty: Khi đến mùa thu hoạch thương lái sẽ thu mua lúa từ những người nông dân, họ đi thu gôm lúa bằng tàu thuyền hay bằng xe, rồi mang đến nhà máy xay xát xay thành gạo thô rồi bán lại cho công ty hoặc những nơi tiêu thụ khác như: các doanh nghiệp kinh doanh lương thực nhà nước hoặc tư nhân, người bán sỉ, người bán lẻ hoặc người tiêu dùng. lượng gạo công ty thu mua từ thương lái sẽ được chế biến lại rồi bán cho các doanh nghiệp khác. Trong kênh phân phối này công ty không chủ động trong việc tiêu thụ gạo nội địa mà chỉ làm nhiệm vụ cung cấp gạo cho các doanh nghiệp khác để đưa gạo đến tay người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này công ty phụ thuộc vào các doanh nghiệp này, khi họ không đủ gạo để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ thì họ thực hiện việc mua lại gạo của công ty. Qua kênh phân phối này sản lượng gạo tiệu thụ nội địa của công ty không nhiều khoảng 1,35 %. Do công ty chưa có trực tiếp tiêu thụ gạo nội địa đến tay người tiêu dùng, mà thông qua các doanh nghiệp khác. Chi phí Marketing cho toàn kênh phân phối này khoảng 1.378,5 đồng/kg. Bên cạnh đó, việc thông qua trung gian sẽ làm tỉ lệ hao hụt rủi ro trong quá trình vận chuyển, lưu kho của toàn kênh tăng lên. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ gạo nội địa của công ty trong thời gian qua chưa đạt hiệu quả vì vậy việc thiết lập kênh phân phối tiêu thụ gạo nội địa cho công ty trong tương lai là một điều cần thiết. IV. ĐÁNH GIÁ THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG TIÊU THỤ 1. Thuận lợi: - Hệ thống các cửa hàng buôn lẻ rộng khắp đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. - Hệ thống giao thông thuận lợi cho việc đưa gạo đến nơi tiêu thụ. - Có số lượng người tiêu dùng nội địa lớn. - Có các nhà buôn sỉ lớn, đây là đầu ra khá lý tưởng đối với các doanh nghiệp sản xuất gạo, góp phần tiêu thụ nhanh và mạnh lượng gạo tại chỗ. 2. Khó khăn - Khó khăn lớn nhất là bán gạo nội địa hạch toán thuế VAT 5%, đây là một bất lợi mà các công ty khó có thể cạnh với các kênh phân phối tư nhân, vì họ không chịu khoản thuế VAT này - Công ty còn phụ thuộc khá nhiều vào các doanh nghiệp khác để tiêu thụ gạo nội địa. - Giá cả gạo tiêu thụ tại thị trường nội địa cao hơn so với giá gạo của nước ngoài nên không đủ sức cạnh tranh. - Giá gạo lên xuống thất thường ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh - Một bộ phận người tiêu dùng có khuynh hướng sính gạo ngoại - Đầu ra đầu vào mất cân đối, đầu vào chủ yếu là mua gạo mùa Đông Xuân đây là chính vụ, vào mùa này sản lượng gạo nhiều còn đầu ra là nguyên năm, nên cần vốn nhiều để mua tạm trữ từ Đông Xuân cho Hè Thu do vậy nhu cầu về vốn trong thời gian này là rất nhiều. - Tại Đồng Tháp có các nhà máy xay xát phần lớn là do tư nhân đầu tư nên máy móc còn lạc hậu, cũ kỹ công suất chưa cao, gây thất thoát nhiều trong khâu xay xát thiệt hại cho người đầu tư. CHƯƠNG 4 THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI GẠO HIỆU QUẢ CHO CÔNG TY THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP Sau khi xác định nên thiết kế kênh phân phối, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau: - Xác định mục tiêu phân phối. - Phân tích và dự đoán thị trường. - Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh. - Xác định cấu trúc kênh tối ưu. - Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả. - Lựa chọn các thành viên kênh phân phối. I. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU PHÂN PHỐI Mục tiêu phân phối phải được xác định căn cứ vào mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Trong tương lai, chiến lược của công ty là đưa gạo của công ty thâm nhập vào thị trường nội địa. Vậy mục tiêu của kênh phân phối là: - Đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng muốn mua gạo của công ty. - Đảm bảo người tiêu dùng trên địa bàn Đồng Tháp biết đến thương hiệu gạo của công ty. - Nhằm tăng doanh số bán > nâng cao lợi nhuận cho công ty. II. PHÂN TÍCH VÀ DỰ ĐOÁN THỊ TRƯỜNG 1. Phân tích đặc điểm khách hàng ở địa bàn tỉnh Đồng Tháp Khách hàng ở các nơi khác nhau có đặc điểm khác nhau. Để hiểu về đặc điểm của người tiêu dùng Đồng Tháp có đặc điểm gì ta cần tiến hành khảo sát thực tế từ những cửa hàng bán gạo tại các chợ. Ở đây chúng ta tiến hành phỏng vấn 30 mẫu tại 2 thị xã trung tâm của tỉnh Đồng Tháp đó là thị xã Cao Lãnh và thị xã Sa Đéc làm đại diện. Ta thu thập được những thông tin sau: Bảng 6: LOẠI GẠO ĐƯỢC BÁN NHIỀU NHẤT Tên loại gạo Tỷ lệ (%) Xếp hạng Gạo 504 56 1 Gạo108 33 2 Gạo Thơm 5 4 Loại khác 6 3 Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Tại Đồng Tháp bán rất nhiều loại gạo khác nhau với chất lượng chủng loại và giá cả cũng khác nhau. Các loại gạo được bán phổ biến tại Đồng Tháp là: 504, 108, TS2000, Thơm Jesmine, Thơm Sóc Trăng, Thơm Đài Loan, Tàu Hương mới, Hàm Châu, CS mới, Nàng Hương Chợ Đào, Bụi, Móng Chim, Huyết Rồng, Tài Nguyên, 1960, Ngọc Nữ, Nàng Thơm, Trắng Tép, Tàu Mùn, Tàu Hương, gạo túi Rồng Vàng, gạo Thơm Thái...Trong đó loại được bán chạy nhất là 504 chiếm 56 % kế đến là gạo 108 chiếm 33 %, đứng thứ 3 là gạo thơm các loại 5 %. Các loại gạo này có giá bán lẻ như sau: Gạo 504 dao động trong khoảng từ 3.800 đồng/kg - 4.200 đồng/kg Gạo 108 dao động trong khoảng từ 4.200 đồng/kg - 4.500 đồng/kg Điều này cho thấy tại Đồng Tháp người tiêu dùng thích sử dụng những loại gạo này. Theo những người bán hàng cho biết những loại gạo này được bán chạy đa số là họ đã quen dùng và đồng thời giá lại rẽ phù hợp với đa số người tiêu dùng. Bảng 7: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA GẠO CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Yếu tố Tỷ lệ (%) Xếp hạng Chất lượng 21 3 Giá cả 47 1 Thói quen dùng gạo 24 2 Khác 8 4 Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Trong những yếu tố quyết định mua loại gạo nào của người tiêu dùng thì giá cả là yếu tố quyết định nhất chiếm 47 %, tiếp theo là do thói quen dùng một loại gạo nào của người tiêu dùng. Kế tiếp là chất lượng chiếm 21 % còn lại là do những yếu tố khác tác động. Bảng 8: KHÁCH HÀNG MUA GẠO CHỦ YẾU Mua gạo từ Tỷ lệ (%) Xếp hạng Mối quen 61 1 Khách lạ 17 3 Uy tín người bán 22 2 Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Đa số khách hàng mua gạo từ những người quen biết, chiếm 61 % do mối quan hệ mua bán lâu dài. Đồng thời cũng do tin tưởng vào người bán (22 %) do vậy khách hàng mua do uy tín của người bán cũng không nhỏ. Khách hàng thấy nơi nào thuận tiên thì họ mua, miễn sao giá cả hợp lý, phù hợp với họ. Số lượng này chiếm 17 %. Điều này cho thấy rằng, các công ty muốn tiêu thụ gạo tại thị trường nội địa thì cần phải chú trọng đến lực lượng buôn lẻ. Họ là những người trực tiếp liên hệ với khách hàng và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Bảng 9: NHÀ CUNG CẤP CHỦ YẾU Người cung cấp gạo Tỷ lệ (%) Xếp hạng Thương lái 35 2 Người buôn sỉ 59 1 Khác 6 3 Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Những người buôn lẻ đa số họ mua gạo từ người buôn sỉ chiếm 59 %, người buôn sỉ là những người cung cấp gạo chủ yếu cho họ, người buôn sỉ sẽ thường xuyên liên hệ với khách hàng của mình để kịp thời cung cấp sản phẩm cho người bán. Phần khác họ sẽ lấy hàng từ các người thương lái (35 %), những người buôn sỉ này sở hữu số lượng lớn gạo các loại để cung cấp cho người buôn lẻ, phần khác họ bán lẻ cho người tiêu dùng. Vậy, ta thấy hiện nay phần lớn số lượng gạo được tiêu thụ tại Đồng Tháp đều thông qua người buôn sỉ. 2. Dự đoán nhu cầu Qua các số liệu thu thập được, hiện nay đa số người tiêu dùng tại Đồng Tháp sử dụng hai loại gạo phổ biến nhất là gạo 504 và gạo 108. Vì những loại gạo này giá rẽ dễ ăn, phù hợp với thu nhập của đa số người tiêu dùng. Đa số người tiêu dùng là những người dân sống ở thành thị và không trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất lúa, gạo và nhu cầu của họ là thường xuyên. Do vậy lượng gạo tiêu dùng cần thiết của họ được đáp ứng phần nhiều tại các chợ. III. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Yếu tố môi trường vĩ mô 1.1. Kinh tế Kinh tế là nhân tố môi trường có ảnh hưởng hiển nhiên nhất tới tới tất cả các thành viên của kênh phân phối. Trong phạm vi quản lý kênh, kinh tế là yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của các thành viên kênh. * Lạm phát là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế. Lạm phát đã đang và sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của mọi người tham gia vào nền kinh tế đặc biệt là tới các thành viên của kênh. Năm 2005, tình hình lạm phát đang ở mức 8,4 %, theo dự đoán tỷ lệ lạm phát năm nay có thể ở mức 7 %. Lạm phát tăng làm giá cả hàng hoá tăng làm ảnh hưởng đến chi phí hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh phân phối. Người quản lý kênh ở công ty phải cần phải luôn quan tâm nắm bắt những sự thay đổi do lạm phát gây ra ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của các thành viên trong kênh để có những ứng phó thích hợp trong chiến lược kênh. * Hiện nay lãi suất đang có xu hướng tăng làm ảnh hưởng đến các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. Các thành viên kênh phân phối và ngay cả bản thân doanh nghiệp cũng hoạt động chủ yếu là nhờ vốn vay, do vậy tỷ lệ lãi suất cao sẽ ảnh hưởng đến chi phí hoạt động kinh doanh. Tỷ lệ lãi suất nó cũng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Lãi suất tăng người tiêu dùng có xu hướng giảm nhu cầu tiêu thụ các loại gạo cao cấp, xu hướng tiêu thụ gạo thường sẽ có chiều hướng tăng lên. Do vậy, người quản lý kênh cần chú ý đến vấn đề này để có chiến lược kênh phân phối các loại gạo thường đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 1.2. Cạnh tranh Trong tình hình hiện nay, việc tiêu thụ gạo nội địa đang gặp phải khó khăn, thách thức lớn. Đó là việc gạo ngoại đang tràn ngập trên thị trường nội địa nhất là gạo Thái Lan. Hiện nay, thông qua con đường tiểu ngạch, gạo Thái Lan đang gia tăng sản lượng gạo tiêu thụ trên thị trường nội địa. Nguyên nhân chính khiến các doanh nghiệp không thể cạnh tranh được với gạo Thái là do 5 % thuế VAT mà các doanh nghiệp phải chịu. Đồng thời đây cũng là một bất lợi mà các doanh nghiệp khó có thể cạnh tranh với các kênh phân phối tư nhân, vì họ không chịu khoản thuế VAT này. Hiện nay trong ngành kinh doanh lương thực cũng đang diễn ra cạnh tranh gây gắt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau nên gây nhiều khó khăn, rủi ro trong kinh doanh cho các doanh nghiệp. 1.3. Văn hoá – xã hội Môi trường văn hoá xã hội liên quan đến tất cả các mặt xã hội. Các kênh Marketing tất nhiên cũng bị ảnh hưởng bởi môi trường này. Do môi trường văn hoá xã hội nước ta nói chung và Đồng Tháp nói riêng tồn tại số đông các trung gian bán nhỏ lẻ, kinh doanh số lượng hàng hoá nhỏ hiệu quả thấp nhưng bên cạnh đó cũng tồn tại những người kinh doanh lớn. Người quản lý kênh phải có nhận thức về môi trường văn hoá xã hội tại Đồng Tháp có ảnh hưởng đến kênh Marketing như thế nào. Hiện nay, tỷ lệ tăng tự nhiên của Đồng Tháp là 1,254 %, tỷ lệ sinh 1,841 %, tỷ lệ chết 0,587 % do vậy dân số của Đồng Tháp qua mỗi năm đều tăng, xu hướng đô thị hóa đang diễn ra làm tăng số lượng người dân thành thị, người quản lý kênh cần chú ý đến sự thay đổi này. Điều này làm tăng mật độ thị trường ở những khu vực thành thị. Nhìn chung, trình độ giáo dục của Đồng Tháp ngày càng được nâng cao. Số lượng người đi học Đại học, cao đẳng, trung học, phổ thông các cấp ngày càng tăng. Do vậy, người quản lý kênh cần quan tâm đến việc làm sao để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng do trình độ của họ ngày càng tăng, người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cung cấp nhiều dịch vụ, thông tin hơn trong việc bán hàng, điều này đòi hỏi các thành viên trong kênh phân phối, nhất là những người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng phải đáp ứng tốt các nhu cầu này. Do đó người quản lý kênh không thể bỏ qua kênh phân phối tồn tại các thành viên trung gian. Tại Đồng Tháp, đa số các gia đình sống ở thành thị là những gia đình nhỏ, tất cả các thành viên trong gia đình đều có những công việc riêng. Những người lớn đi làm kể cả phụ nữ do vậy người đàn ông trong gia đình cũng có thể quyết định mua loại gạo nào để dùng. 1.4 Kỹ thuật –công nghệ Công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng đến tất cả những hoạt động trong cuộc sống. Đồng thời những yếu tố này lại càng ảnh hưởng lớn đến các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thiết kế kênh cũng vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra những phát triển về công nghệ có liên quan tới công ty và cả những người tham gia kênh phân phối. Hiện nay, trong việc kinh doanh thì máy vi tính là vấn đề trở nên phổ biến đối với mọi người, người ta có thể ngồi tại chổ làm việc để liên lạc mà vẫn tìm kiếm được khách hàng, vẫn có thể biết rõ về giá cả sản phẩm, có thể ngồi tại nhà gọi điện để đặt hàng mà không cần phải đến tận nơi để mua. Nhưng hiện nay tại Đồng Tháp, việc sử dụng công nghệ máy tính này chỉ phổ biến đối với những doanh nghiệp, còn đối với các thành viên trong kênh phân phối thì việc sử dụng máy tính đối với họ là một điều khó. Với tình hình hiện nay, điện thoại là phương tiện thông tin thích hợp của những thương lái, người buôn sỉ và người buôn lẻ. 1.5 Luật pháp Đây là yếu tố môi trường phức tạp có nhiều điều luật định chế các hành vi kinh doanh trên thị trường. Các điều luật này có ảnh hưởng đến các kênh Marketing do đó đòi hỏi người quản lý kênh phải nắm rõ. Hiện nay nhà nước đã ban hành nhiều bộ luật định chế các hoạt động kinh doanh như luật doanh nghiệp nhà nước, luật công ty, luật thương mại, luật đầu tư nước ngoài... những bộ luật này chưa có những qui định chi phối hoạt động phân phối hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trường. 2. Yếu tố thị trường: Việc xác định thị trường mục tiêu là công việc rất quan trọng của công ty. Thị trường mục tiêu được xác định theo tiêu thức phân khúc vùng địa lý là tỉnh Đồng Tháp. Khách hàng mục tiêu là những người dân thành thị, những người không tham gia vào hoạt động sản xuất ra lúa, gạo, và những người có nhu cầu mua gạo để ăn. Địa lý thị trường: thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Ở đây thị trường của công ty rộng, khách hàng của công ty thì đông và phân tán, do vậy việc sử dụng trung gian là điều cần thiết để tiếp cận khách hàng. Qui mô thị trường: Căn cứ vào số lượng khách hàng của thị trường nếu số lượng khách hàng độc lập lớn thì qui mô thị trường lớn. Khách hàng của công ty là lớn do lượng người tiêu dùng nhiều do vậy việc sử dụng trung gian trong kênh là thích hợp. Mật độ thị trường: Mật độ thị trường của công ty thấp do khách hàng phân tán do vậy công ty nên sử dụng trung gian trong phân phối. Hành vi thị trường: Đối với thị trường tiêu dùng gạo tại Đồng Tháp khách hàng mua gạo với số lượng nhỏ là phổ biến do vậy nên sử dụng kênh phân phối dài. Còn đối với khách hàng mua với số lượng lớn nên sử dụng kênh phân phối trưc tiếp. Đa số người tiêu dùng mua gạo tại các chợ là chủ yếu vì vậy cần thiết phải tìm kiếm những người bán có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ, đảm bảo sao cho khi họ cần là được thỏa mãn. Gạo là mặt hàng thiết yếu trong tiêu dùng vì vậy họ sẽ mua bất cứ khi nào có nhu cầu cần sử dụng. Vì vậy cần phải sử dụng nhiều người bán kể cả bán buôn lẫn buôn lẻ để có thể kịp thời đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 3. Đặc tính sản phẩm Gạo là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tuỳ thuộc vào khối lượng mua của khách hàng nếu khách hàng mua số lượng nhỏ thì sử dụng kênh phân phối có các thành viên trung gian, còn nếu khách hàng mua số lượng lớn thì nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp thì sẽ hiệu quả hơn. Giá trị đơn vị sản phẩm gạo không cao phụ thuộc vào khối lượng mua của khách hàng, khách hàng mua số lượng lớn thì giá trị lớn nên sử dụng kênh phân phối ngắn ít trung gian hoặc phân phối trực tiếp vì như thế sẽ tiết kiệm chi phí vận chuyển còn ngược lại khách hàng mua khối lượng nhỏ thì nên sử dụng kênh phân phối có các thành viên trung gian để có thể chia sẽ bớt chi phí vận chuyển. Gạo là sản phẩm có mức tiêu chuẩn hoá cao nên sử dụng nhiều trung gian trong kênh phân phối để thuận lợi cho cho việc đưa sảm phẩm đến tay người tiêu dùng. Đồng thời gạo cũng là mặt hàng tiêu dùng đơn giản không đòi hỏi dịch vụ kèm theo nên có thể sử dụng kênh phân phối dài. 4. Ảnh hưởng nhà trung gian Hiện trên thị trường có các loại trung gian như sau: Thương lái, người buôn sỉ, người buôn lẻ. Thương lái là người đứng ra thu mua lúa từ những người nông dân bán lại cho doanh nghiệp các thương lái này luôn sẵn sàng cung cấp các loại gạo theo yêu cầu của công ty. Họ là những người có kinh nghiệm trong việc thu mua gạo từ nông dân họ có khả năng cung cấp lượng gạo lớn, luôn đảm bảo nguồn đầu vào cho công ty, ngoài ra họ còn có khả năng dự trữ gạo giúp công ty khi cần thiết. Người buôn sỉ là những người có vốn lớn, có nhiều khách hàng họ có khả năng cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở nhiều nơi mà bản thân công ty khó có thể thực hiện được thông qua các phương tiện vận chuyển của họ. Đồng thời họ là những người cung cấp thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng cho doanh nghiệp, Ngoài ra họ còn có các kho chứa để dự trữ và bảo quản sản phẩm giúp doanh nghiệp. Người buôn lẻ chiếm số lượng lớn, có địa điểm bán tại các chợ, họ có kinh nghiệm trong việc mua bán, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng, chịu trách nhiệm trong việc cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng. Họ cũng luôn sẵn sàng đáp ứng những nhu cầu và dịch vụ mà người tiêu dùng mong muốn. 5. Bản thân doanh nghiệp Qui mô: Công ty là 1 trong những doanh nghiệp nhà nước lớn mạnh của tỉnh Đồng Tháp là một trong 3 doanh nghiệp xuất khẩu gạo chủ yếu của tỉnh, qua nhiều năm liên tục công ty luôn làm ăn có hiệu quả được sự tín nhiệm của Tỉnh Uỷ và Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh. Hàng năm số lượng vốn của công ty luôn tăng điều này cho thấy qui mô hoạt động của công ty tương đối lớn. Nguồn tài chính: Khả năng tài chính của công ty không lớn do phần lớn vốn hoạt động của công ty là vốn vay. Vậy việc phân phối tại thị trường nội địa nên nhờ vào trung gian sẽ giúp công ty giảm bớt khó khăn trong quá trình phân phối. Kinh nghiệm quản lý: Công ty chủ yếu là xuất khẩu gạo chưa từng tiêu thụ gạo nội địa nên kinh nghiệm trong phân phối còn hạn chế, việc sử dụng trung gian trong phân phối là tốt nhất, các trung gian này sẽ giúp công ty tìm kiếm khách hàng giảm chi phí và chia sẽ bớt rủi ro với công ty. Các mục tiêu và chiến lược: Thiết kế kênh doanh nghiệp cần xem xét đến các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình, để xây dựng kênh phân phối không ảnh hưởng đến các mục tiêu và chiến lược này. Mục tiêu chiến lược của công ty là: Thâm nhập thị trường nội địa nhằm vừa quảng bá thương hiệu vừa tăng doanh số, nâng cao lợi nhuận. Do vậy, việc thiết kế kênh cần chú trọng đến vấn đề này nhằm giảm thiểu chi phí để đảm bảo lợi nhuận. IV. XÁC ĐỊNH CÁC CẤU TRÚC KÊNH 1. Xác định chiều dài kênh Căn cứ vào những phân tích ở trên, chúng ta chọn kênh có hai cấp trung gian là người buôn sỉ và người buôn lẻ cho việc phân phối sản phẩm đáp ứng nhu cầu của số lượng lớn người tiêu dùng phân bố rãi rác trên địa bàn. 2. Xác định chiều rộng kênh Để đạt được sự bao phủ thị trường, tiếp cận khai thác thị trường tốt nhất công ty phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối trong kênh. Chúng ta chọn phương thức phân phối rộng rãi bởi vì doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm đến người buôn sỉ và buôn lẻ càng nhiều càng tốt. Doanh nghiệp muốn quảng cáo thương hiệu do đó việc sử dụng phương thức phân phối này là hợp lý. Vậy, số lượng các trung gian ở mỗi cấp là không hạn chế. Gạo sẽ được phân phối cho tất cả những người bán có nhu cầu. 3. Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh Trung gian tham gia vào kênh phân phối là nhà buôn sỉ. Công ty sẽ bán trực tiếp gạo của mình cho những nhà buôn sỉ chuyên kinh doanh mặt hàng gạo để những nhà buôn sỉ này sẽ bán lại cho người buôn lẻ, chính những người buôn lẻ này sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. V. LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ Sau quá trình tìm hiểu và phân tích những kênh phân phối gạo tại Đồng Tháp và đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối gạo nội địa của công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp. Chúng ta thấy rằng kênh phân phối gạo nội địa của công ty chưa đạt hiệu quả do còn phụ thuộc nhiều vào các doanh nghiệp mua gạo của công ty để bán lại, trong kênh có nhiều trung gian làm cho chi phí Marketing của toàn kênh cao, tỷ lệ hao hụt rủi ro tăng làm ảnh hưởng đến hiệu quả chung của toàn kênh. Căn cứ vào hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện có tại Đồng Tháp chúng ta đưa ra kênh phân phối hiệu quả cho công ty trong việc tiêu thụ gạo nội địa. Kênh phân phối gạo nội địa hiệu quả cho công ty như sau: Công ty sẽ mua gạo nguyên liệu (gạo thô) từ những thương lái như đã thực hiện trước đây. Sau đó, công ty sẽ mang về chế biến lại rồi bán ra thị trường nội địa thông qua người buôn sỉ, từ người buôn sỉ sẽ bán cho những người buôn lẻ, rồi từ đó người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nông dân Nhà buôn sỉ Nhà buôn lẻ Thương lái Người tiêu dùng Công ty Hình 11: Sơ đồ kênh phân phối gạo hiệu quả của công ty tại Đồng Tháp Trong kênh phân phối này công ty sẽ thông qua người buôn sỉ để tiêu thụ gạo của mình, bởi vì người buôn sỉ là những người có khả năng bán được với số lượng nhiều, có kho để chứa hàng hoá khi đang chờ để bán, họ có số lượng khách hàng là những người buôn lẻ nhiều, đồng thời họ có thể thực hiện việc buôn lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng mua với số lượng lớn như các quán cơm, nhà ăn tập thể của các bệnh viện, các công ty trong các khu công nghiệp. Thông qua người buôn sỉ thì công ty có thể chuyển tải được đa số lượng hàng hoá cho người tiêu dùng, đồng thời với kênh phân phối này công ty có thể chủ động hơn trong việc tiêu thụ gạo nội địa không phải phụ thuộc vào các doanh nghiệp khác như trước đây. Giúp việc tiêu thụ gạo nội địa của công ty tăng. VI. LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI Việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối là công việc cuối cùng của thiết kế kênh. Công ty thực hiện hình thức phân phối rộng rãi, cố gắng bao phủ thị trường làm cho sản phẩm của công ty có mặt ở khắp nơi, trước khi bán thường thông qua quảng cáo để tiếp xúc với khách hàng. Do đó việc tuyển chọn cũng không quan trọng. Để tìm kiếm người trung gian, công ty sẽ chọn bất kì thành viên trung gian nào chấp nhận phân phối sản phẩm của mình. Công ty có thể căn cứ vào các tiêu chuẩn sau để lựa chọn thành viên kênh phân phối là những người buôn sỉ có nhiều kinh nghiệm, thâm niên trong kinh doanh, có khả năng trả nợ và có uy tính trong kinh doanh. Đây là những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn thành viên là người buôn sỉ, họ có thể là các chủ vựa, các đại lý, siêu thị hoặc một số doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh mặt hàng gạo tại thị trường nội địa. PHẦN KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ I. KẾT LUẬN Đồng Tháp là tỉnh nông nghiệp thuộc Đồng bằng sông Cửu Long. Với địa hình khá thuận lợi, hệ thống sông ngòi chằng chịt đã tạo điều kiện cho nông nghiệp phát triển mạnh. Trong đó, lúa là mặt hàng chủ lực của tỉnh. Trong những năm gần đây nhờ vào việc áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nông nghiệp và những chính sách ưu đãi, hỗ trợ của tỉnh đã làm nâng cao năng suất lúa của tỉnh. Mặc dù vẫn còn gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất lúa của người nông dân như thời tiết, sâu bệnh, chi phí sản xuất tăng, việc sử dụng các giống lúa không đồng nhất...nhưng nhìn chung hoạt động sản xuất lúa của người nông dân vẫn đạt hiệu quả. Sản lượng lúa tại Đồng Tháp không ngừng gia tăng qua các năm. Điều này đảm bảo an toàn lượng thực và góp phần thúc đẩy xuất khẩu gạo phát triển. Với những điều kiện đó, Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp đi vào hoạt động và sớm trở thành công ty xuất nhập khẩu hàng đầu tại Đồng Tháp. Trong đó gạo mặt hàng xuất khẩu mạnh của công ty. Hiện nay, tình hình giá cả thế giới đang diễn biến gây gắt, tình hình chính trị thế giới đang diễn biến phức tạp. Hơn nữa thị trường thế giới có những qui định khắt khe về những điều kiện đối với các mặt hàng nhập khẩu, trong đó có mặt hàng gạo. Mặt khác, mức sống của người dân trong nước ngày càng được nâng cao, tốc độ đô thị hóa ngày càng nhanh. Nhu cầu gạo trong nước cũng tăng lên cả về số lượng lẫn chất lượng. Nắm bắt được tình hình trên, công ty đang có định hướng mở rộng kênh phân phối tại thị trường nội địa. Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, cần nghiên cứu những kênh phân phối hiện có tại Đồng Tháp, xem xét và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất. Qua quá trình nghiên cứu cho thấy tại Đồng Tháp có nhiều kênh phân phối gạo mà tiêu biểu là ba kênh phân phối đã được đề cập ở trên. Cụ thể, kênh phân phối 1, do số lượng thành viên trong kênh ít nên chi phí Marketing cho toàn kênh thấp nhưng lượng gạo tiêu thụ không nhiều. Đối với kênh phân phối 2, lượng gạo tiêu thụ nhiều do số lượng nhà buôn lẻ tại Đồng Tháp lớn. Kênh phân phối này xuất hiện thêm một thành viên trung gian vì vậy mà chi phí Marketing cũng tăng lên. Kênh phân phối thứ 3 là kênh phân phối tiêu thụ được số lượng gạo lớn hơn 2 kênh trên vì vậy chi phí Marketing cũng tăng lên. Các thành viên trong các kênh phân phối này đã thực hiện tốt những chức năng vận chuyển và giao hàng hoá, chức năng tồn trữ lưu kho. Chức năng phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng được thực hiện tốt nhất ở người bán lẻ. Bên cạnh đó một số chức năng chưa được thực hiện tốt như tiếp cận người mua và thông tin bán hàng. Trên cơ sở đó ta đã xây dựng được kênh phân phối hiệu quả như đã trình bày ở trang 50 (hình11). Qua kênh phân phối này lượng gạo tiêu thụ nhiều, công ty chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào góp phần ổn định trong quá trình hoạt động sản xuất của công ty, công ty không còn phụ thuộc nhiều vào các doanh nghiệp khác như trước đây để tiêu thụ gạo nội địa. II. KIẾN NGHỊ - Cần phải có sự hỗ trợ, giúp đỡ của các tổ chức tài chính để công ty có thể chủ động hơn về vốn, đáp ứng lượng vốn cần thiết vào mùa Đông Xuân. - Tăng cường các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích người dân áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật vào sản xuất. - Công ty cần quản lý chất lượng nguyên liệu đầu vào và bảo quản tốt lượng hàng tồn kho nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng. Điều này giúp nâng cao uy tính của công ty trên thương trường. - Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong hệ thống phân phối. - Cần có sự hỗ trợ cho các thương lái trong việc thu mua lúa gạo để chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào. - Đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn về Marketing nhằm đảm bảo quản lý kênh phân phối. - Nâng cao hơn nữa trong việc chiêu thị, quảng bá sản phẩm đối với thị trường trong nước. PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI TÌM HIỂU ĐẶC ĐIỂM NGƯỜI TIÊU DÙNG GẠO TẠI ĐỒNG THÁP Họ tên đáp viên Địa chỉ đáp viên Địa điểm phỏng vấn: Xin chào Anh (Chị ) tôi là sinh viên Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Cần THơ. Hiện nay, tôi đang nghiên cứu về nhu cầu của người tiêu dùng mặt hàng gạo tại tỉnh Đồng Tháp, để nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa đạng của người tiêu dùng. Tôi xin phép được hỏi anh chị một vài vấn đề, xin anh chị vui lòng giành ít phút cho cuộc phỏng vấn này. Tôi xin đảm bảo những thông tin anh chị cung cấp sẽ được tuyệt đối giữ bí mật. Câu1: Anh (Chị) vui lòng cho biết tại cửa hàng của Anh (chị) bán những loại gạo gì? Câu 2: Giá những loại gạo đó khoảng bao nhiêu tiền 1kg? Câu 3: Trong những loại gạo đó, loại nào được bán chạy nhất? Câu 4: Tại cửa hàng của Anh (Chị) bán những nhãn hiệu gạo của công ty nào? Câu 5: Nhãn hiệu nào được khách hàng mua nhiều nhất? Câu 6: Khách đến mua gạo của Anh (Chị) chủ yếu là: Mối quen (2) Khách lạ (3) Do uy tín của cửa hàng Câu 7: Theo Anh (Chị) khi mua gạo những yếu tố nào khách hàng quan tâm nhất. (1) Chất lượng (3) Quen dùng (2) Giá cả (4) Khác Câu 8: Trung bình 1 ngày Anh (Chị) bán được bao nhiêu kg gạo? Câu 9: Thông thường, khách hàng mua bao nhiêu kg gạo một lần ? Câu10: Khi bán cho người mua, Anh (Chị) đã thực hiện những dịch vụ nào cho khách? Câu 11: Anh (Chị) bán gạo cho những đối tượng nào?...... khoảng bao nhiêu phần trăm? Người bán lẻ…………………………. Người tiêu dùng……………………… Khác…………………………………. Câu 12: Anh (Chị) vui lòng cho biết anh chị mua gạo để bán từ: Người bán sĩ Thương lái Khác Câu 13: Người cung cấp gạo cho Anh (Chị) đáp ứng được những dịch vụ nào? Xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của Anh (Chị) MỘT SỐ CÂU HỎI PHỎNG VẤN CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH Đối tượng phỏng vấn:…………………………….. Câu 1: Anh/chị vui lòng cho biết anh chị bán gạo cho những đối tượng nào sau đây.? a / Người bán sỉ b/ Người bán lẻ c/ Người tiêu dùng d/ Doanh nghiệp Câu 2: những đối tượng tượng nào đựoc bán nhiều nhất, khoảng bao nhiêu phần trăm.? a / Người bán sỉ b/ Người bán lẻ c/ Người tiêu dùng d/ Doanh nghiệp Câu 3: Khi bán cho khách hàng anh/chị đã thực hiện những dịch vụ nào.? Câu 4: Anh/chị vui lòng cho biết anh chị đã gặp phải những khó khăn gì trong quá trình mua bán.? Câu 5: Anh/chị vui lòng cho biết một chuyến đi trung bình anh/chị mua được bao nhiêu kg gạo.? TÀI LIỆU THAM KHẢO ™™&˜˜ 1. TS. Trương Đình Chiến, Quản trị kênh Marketing (kênh phân phối). Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội, 2002. 2. TS. Lưu Thanh Đức Hải, Bài giảng Marketng ứng dụng trong các ngành kinh doanh. Trường Đại học Cần Thơ, 1/2004. 3. TS. Lưu Thanh Đức Hải, Chi phí Marketing và hệ thống phân phối lúa gạo Đồng bằng sông Cửu Long. Tạp chí khoa học trường Đại học Cần Thơ, 2005 trang 138. 4. Philip Kotler, Quản trị Marketing. Nhà xuất bản Thống kê. 5. Tài liệu của cục thống kê Đồng Tháp 6. www.google.com.vn 7. www.dongthap.gov.vn 8. Tài liệu công ty. 9. Một số tài liệu liên quan khác.